促销组合策划

一期一会大叶种普洱茶促销组合策划方案

促销组合策划

一、前言

随着我国经济的不断发展，人民生活水平和质量不断提高，对需求产生了更高的要求，人民对绿色食品、保健品等越来越青睐。茶是世界卫生组织推荐的六大保健食品之首，对现今消费水平大大提高的时代，有很广阔的市场。而普洱茶作为传统高档茶饮，除能生津止渴、提神醒脑、醒脾解酒、开胃消滞、抑菌减肥外，还有特殊的药用功效，自古以来就被广泛利用，珍之为养生妙晶。绿茶性寒：红茶性热；而普洱茶不寒不热，称之为“宝利茶”。然而，在广阔的利润空间和市场需求持续升温的利诱下，市场上出现了一些混乱的状况，如现今一些茶叶批发市场出现鱼目混珠、假冒伪劣的商品充斥消费市场，部分商家在"陈年普洱茶"的招牌下，推出各种伪造年份的普洱茶，这些所谓陈年收藏的普洱茶以较低的供货价格出货，已成为扰乱市场正常销售价格的主要手段。因此，建立自身品牌、正确引导消费是建立市场竞争优势的关键所在，特别中高档次茶类为主的市场将有更大的需求空间。

二、市场状况分析

1、目标市场状况

普洱茶因其独特的保健功效及饮用价值，受到消费者的竞相追捧，近年“普洱茶热”在广东乃至世界兴起，商机也随之出现，市场呈现无限的发展机遇。如香港年进口茶叶1万吨，其中消费普洱茶达7千吨；普洱茶在台湾、日本深受品茶者的衷爱，具有广阔的市场空间；德国前两年也开始出现普洱茶消费热等。然而，在广阔的利润空间和市场需求持续升温的利诱下，市场上出现了一些混乱的状况，如现今一些茶叶批发市场出现鱼目混珠、假冒伪劣的商品充斥消费市场，部分商家在"陈年普洱茶"的招牌下，推出各种伪造年份的普洱茶，这些所谓陈年收藏的普洱茶以较低的供货价格出货，已成为扰乱市场正常销售价格的主要手段。因此，建立自身品牌、正确引导消费是建立市场竞争优势的关键所在，这是根据我国茶叶市场现状决定的。主要表现以下方面：

1)我国茶产业整体上仍然还停留在产品阶段，普遍是有品牌的不多、名牌

更是少之又少，大部分茶商在经营市场时更多的是将茶叶的产地和炒制技术作为定价标准，品牌经营意识普遍薄弱。这是由于我国目前的茶叶生产仍处于小规模、分散经营的方式决定的，以致大多数茶品在市场上普遍缺乏认知度及产品的文化内涵。因此，茶叶经营公司要想产品在市场竞争中长远发展，就必须从培育自身产品品牌开始，带动市场的发展。

但从另外的角度思考，正是现今茶叶市场运作还不够完善的情况下，显露出茶叶品牌经营的广阔市场空间，也就是，企业从培育自身品牌的长远市场利益为据点必定比没有实行品牌的分散经营方式更具有形成企业文化及市场竞争优势。

2)现今全国茶叶行业还是处于初级的竞争阶段，各地茶商只注重互相杀

价、以次充好、顾及自己眼前的利益而不注重投入等，从长远来看，无异于饮鸠止渴。这表现在激烈的初级竞争层次中，商家为了拉拢顾客，互相在价格上向下攀比，如利用打折、让利、提成等手段以显示其诚意。

但是无论怎样压价，没利润的生意谁也不会干。因此，在互相降价的前提下为追求利润的最大化，经营茶叶的厂家、商家就会尽力地降低成本，在原料的收购、成品的加工和质量等级的检验等重要环节中，往往随意降低标准要求，以次充好或者以假乱真，导致在茶叶销售中普遍存在着等级不符、价格不符、产地不符等现象。茶商在低层次、低水平的层面上进行相互摧残式的粗放式经营与竞争，最终受害的却是整个行业，同时也包括茶商自己利益的萎缩。

普洱茶作为一种传统的特种茶，近几年来的价格和数量以翻倍的速度在增长，已经成为与铁观音并驾齐驱的行业内两大品种。“存钱不如存普洱茶”的说法在行业内流传开来，并受到了不少店铺与消费者的认可。

因此，我们认为，基于市场对普洱茶的喜爱和推崇，普洱茶将在很长一段时间内的发展前景仍将看好。其依据是：

1)随着人们生活水平的不断提升，作为传统品种的普洱茶以其保健的功效

得到广大客户的青睐，因此受到市场的追捧。普洱茶的支持群体相对集

中在30至40岁的社会成功人士，具备相当强的实际消费能力。目前市场上有20年茶龄的生沱茶，市面价格就高达每100克2000元人民币，而且由于个人消耗、商家交易等原因，市场上几乎找不到这样的货色。

2)随着普洱茶受欢迎程度的提升，经营的店铺数量剧增，价格也自然水涨

船高。尽管市场竞争对手增多了，但普洱茶这个茶种得到了社会和行业内广泛的关注，市场的蛋糕被越做越大，商家的经营也越来越好做了；

而且，普洱茶兼备收藏的市场价值，预计在未来的市场发展中还将是受追捧的热点。，经我们调研和分析，我国茶叶行业在未来几年中，将继续保持着健康的发展趋势，特别中高档次茶类为主的市场将有更大的需求空间。普洱茶作为我国特有的高档茶系，也随着人们消费需求的提升及其特有的功能价值和附加价值，将更具广阔的市场发展空间和经营优势。

2、竞争分析

全国的茶叶销售渠道自改革开放以来，隶属供销社或由供销社控股的茶叶流通企业现已屈指可数，如福建、安徽、浙江、湖南四省的省级供销社茶叶公司还存在，原供销社系统的销售企业除了县级以下的企业因种种原因改制或改变性质之外，省级或省会城市以上的传统的茶叶销售企业通过改革等仍然发挥着其主渠道的主要作用。供销社茶叶流通企业通过服务好上下游，走专业化营销模式，汲取当今世界先进管理经验，以其专业化、标准化、规模化的经营模式赢得了中国茶叶流通行业的一席之地，在政府与茶农中间架起一座桥梁。有的省、市供销社不仅在行业中起着领头和协调作用，而且拿出一定的资金加强投入，通过不断实践、摸索，总结出来一条“基地＋农户＋销售”，或“龙头企业＋农户＋订单”的新型的茶叶合作化道路，为茶农增收贡献出力量。

总的来说，从全国茶叶流通市场的发展状况看，我国的茶叶销售渠道自改革开放以来大致经历了以下三次变革：

第一，１９８９年前后，茶叶销区企业到产区办场。改革开放初，我国的茶叶销售企业（主要为国营和集体企业）过去由国家统购统销的束缚

下解放出来，各销售企业为保证产品的销量和质量、保证市场需求，主

动到福建、浙江、安徽等产区投资合作办茶场，如北京的吴裕泰、张一

元、元长厚等老字号企业等，他们都有属于自己的茶叶基地。

●第二，１９９５年前后，产区到销区开店，即各产区如福建、浙江、安

徽等地产区企业、个人纷纷到城市开设茶店搞流通。以致全国范围内出

现了几百家茶叶批发市场和几十万家茶叶销售店，将茶叶流通环节紧紧

抓住，分得了这块利润。但这块蛋糕虽大，却太散了，吃起来不那么香，

显得吃力费劲，一个成功的企业是不可能将生产、科研、流通等环节利

润通通吃掉，其必须通过分工协作才能降低经营成本和分摊风险。

●第三，销区经销商和产区共创品牌。这个品牌不只是茶叶品种品牌，含

义广泛地包括茶叶生产销售企业品牌、产区品牌、批发市场品牌。因此，

全国范围内除了传统的老字号销售企业之外，涌现出了像福建安溪全国

茶叶批发市场、北京马连道茶叶一条街、更香茶叶公司、济南茶叶批发

市场、石家庄佳农茶叶市场等知名专业市场品牌、企业品牌及产品品牌。

产品品牌新出名的或响当当的有四川的“竹叶青”、浙江的“大佛龙井”、

安徽的“鸿志茶叶”等新知名品牌。、

竞争者层次划分

就目前市场来说，普洱茶的主要竞争对手为上等铁观音和乌龙茶；次要竞争对手为各地某些传统品牌。

主要竞争对手——铁观音、乌龙茶

从某种意义上说，上等铁观音、上等乌龙茶是普洱茶的最大对手，与铁观音和乌龙茶争夺市场份额是普洱茶市场发展的重要目标之一。

●优势：铁观音和乌龙茶作为国内中高档茶类，在我国大中城市

中占有相当大的市场份额。其以各种终端卖场和各种茶艺馆等为突破口，充分利用各种宣传方式，如各种茶叶加盟专卖店和茶艺馆设立门牌、灯

箱或户外广告等宣传方式出现，以潜移默化的方式把一些知名的铁观音