房地产销售技巧及话术

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房地产销售技巧及话术

一、房地产销售技巧 --- 引领造势,激发购买欲望

于一个初次上门购房的客户,不是急着去看房,而是引领他们到别墅区花园广场转一圈,边走边介绍房子的位置、环境、福利半福利物业以及凡购房者直系子女均可享受300――4000元的助学补贴等等,逐项向客户介绍,使其对卓达的强大优势,有一个初步

了解,无形之中激发客户的购买欲望,给进一步成交打下了良好的基础。

二、房地产销售技巧 --- 激将促销,效果极为显着

有一次,营销员报告:“有一位客户想买楼中楼,可谈了多次,就是不交钱,你说该怎么办?”这个营销员刚从外联部调来没几天,缺乏营销经验。再次与客户接触,她确有买房意向,我们便说:“这套房子户型结构非常好,公司现在仅剩这一套了,迄今已有好几个人看过,也表示了购买都意向,近两天可能有人交钱,不过,按公司规定,谁先交定金就是谁的。”我刚把话说完,她便着急地说:“请稍等,这一套房我买了。”结果,不一会儿,该客户匆忙赶来交了定金。由此可见,假如客户真要想买房,肯定会迅速成交。

三、房地产销售技巧 --- 以诚待客,切忌虎头蛇尾

对待每一个客户我们要做到热情坦诚,贯彻始终。要想客户之所想,急客户之所急,帮客户之所需。房子成交并非终结,要经常访问客户,加强联系,帮其排忧解难,在客户心目中树立一个良好的形象。假如他们的亲朋好友再买房,肯定会找你,这样客户就象滚雪球一样越滚越大,形成客户派生客户的第二个购买市场。在市场竞争日趋激烈的情况下,在不放弃广告带来购房群的同时,如何针对性地再做已购房客户的工作以形成第二营销渠

道,是当前房地产商不可忽视的大问题。反之,卖房时非常热情,后来人家有问题找到你,

你却冷冷淡淡不予理睬,这样不但会失去很多客户,更重要的是给公司造成了极坏的负面影响。

四、房地产销售技巧 --- 言之有信,做到实事求是

作为一个合格的营销员必须具备多方面的专业知识和经营能力,要熟悉了解房地产市场管理的方针、政策和市场行情等相关的业务知识。售房时,要把企业的优势实事求是的给客户讲清楚,要言之有信,不要夸大其词,不要只顾卖房胡乱许愿,更不要在购房合同上擅自乱增加不该加的条款,以免造成许多麻烦,使客户意见纷纷,否则,不仅影响了公司的销售,而且还败坏了公司的形象。只要坚持实事求是,言之有信才能赢得客户的信誉,

才能使房地产销售工作越做越好。

五、房地产销售技巧 --- 辨别真伪,勿被假相迷惑

1998 年,一个自称是亚洲司副司长的人带着一个客房想买 537 平方米的大别墅,他说由韩国外商出资用外汇买,看了两次房。第二次恰遇一个朋友,客户走后,朋友当即说:“这个人是骗子!”事实证明该人确实是个骗子。另一次,一个50 多岁的客户领着一个漂亮的小姑娘来看了好几套房,认真地问这问那,最后看上了232 平方米的别墅,还对身边的姑娘说:“过几天,这套别墅就是咱们的了。”走时留的电话竟是个空号,原来此人也是一个别有用心的骗子。因此,对房地产销售工作要认真总结经验教训,对欲购房者要进行认真分析,以免白白浪费时间。

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