电话销售技巧课程

电话销售技巧培训课程(ppt41页)
找出需求
亮剑——开场白
三要：①闪光的介绍 ②实用的帮助 ③客户的需求
两不要：①拿起电话就推销 ②张口就谈价格
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分析需求
• 了解客户目前的使用情况 • 了解客户可能存在的不满 • 可能暗示和牵连到的问题 • 客户到底有什么样的需求
准备的六要素之三
熟悉产品 掌握产品的利益和特征
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准备的六要素之四
习惯纸笔
客户档案
姓名 职务 电话 公司名称 公司地址 所开展业务 推销的产品或服务 所强调的特征 提出的异议 特别需求
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有效接打电话的六个要点
1.电话边要有纸笔 2.左手接打电话 3.记下电话中的有效信息 4.常拨号码制成表格 5.时间日期重复确认 6.留下易于理解的信息
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产品推介
• 找出需求 • 分析需求 • 超出需求
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Yes，We Can！
健康 金钱 名气 别墅 豪车
你是谁？！
语言的艺术家 最省力的销售 一线万金 钱景广阔 让人羡慕嫉妒——恨
电销高手的战斗人生
一、初出茅庐 二、夯实基础 三、主动出击 四、你来我往 五、一锤定音 六、温故知新
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准备的六要素
• 调整状态 • 确定目标 • 熟悉产品 • 习惯纸笔 • 团队协作 • 七何公式
具体说明
事后沟通
亲爱的你在哪---巧绕前台 亲爱的是我---产品介绍 亲爱的见面吧---主动约见
支持原创 Supporting original
亲爱的你在哪---巧绕前台
一. 目的：找到相匹配的人—负责人 二. 准备：磨刀不误砍柴工
1.了解自己--产品 2.了解别人
A）家庭情况（公司名称，客户产品，主要市 场，销售模式，竞争对手情况，组织结构，财务状况，匹配 度）
B）个人情况（年龄，性格，爱好） 3.心理准备--良好的心理状态，淡定 4.细节准备--（准备好纸和笔，礼貌用语，讲述草稿，微笑 的声音）
绕前台技巧
1.公事公办，迅速突破（简单版，复杂版） 2.请求帮助，礼貌周旋。 3.以合作为虚，骗取资料为实。 4.以宣传为虚，骗取资料为实。 5.以会议为虚，骗取资料为实。 6.改变身份，获取信任。 7.以私人关系为入口，获取资料。 8.迂回战术，获取资料。 9.威逼利诱，获取资料。 11号码猜测法 12同行介绍法
技巧1：新的产品 技巧2：适度的应用专有名词
使用专有名词，制造你说明解释的机会
技巧3：唯一性
开场的秘诀
技巧4：简单明了 技巧5：重要诱因
使你的营销团队执行力提升7倍！
技巧6：制造热销的气氛
目前已经有蒙牛、伊利、老才臣、京酿、北农大集团、石药集团、国药 集团等几百个企业使用
技巧7：假设对方有兴趣
有这么多的企业使用我们的产品，并且在您的同行业中，甚至您的竞争 伙伴也在使用
亲爱的是我---产品介绍
1. 产品介绍步骤
开场 介绍产品
2. 产品介绍方式
开门见山型 婉约迂回型 抛砖引玉型 直捣痛处型
开场的秘诀
1. 目标：引起准客户注意与兴趣 2. 基本认知
基本认知一：自信
客户是不会像一个说话缺乏信心的人购买东西，客户对你的信心来自你的自 信
基本认知二：亲和力（微笑、热诚） 基本认知三：专业性 3. 开场的技巧
1.询问产品细节 2.询问产品价格 3.询问售后服务 4.询问付款细节
信号接收器
• 充满耐心 • 巧用停顿技巧 • 运用插入语 • 不要臆测客户 • 听词会意 • 不匆忙下结论 • 主动提出有意义好
回答的问题
成交技巧
• 直接成交 • 假设成交 • 刺激成交
电话回访流程
充分准备
寒暄致意
自我介绍
说明意图
•wenku.baidu.com商品异议
商品价格 商品性能 相关服务
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处理异议的六种方法
1.借力打力 2.化整为零 3.平衡之道 4.婉言直谏 5.巧妙发问 6.听而不闻
销售的目的是？ 销售的结果是？
成交三要素
• 识别客户的购买信号 • 把握成交的适当时机 • 运用有效的成交技巧
购买信号
准备的六要素之五
团队协作
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准备的六要素之六
何人
何时
何地
何事 何为
何因 何价
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电销的基本技巧
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让别人对你产生好感的十个好习惯
1.让电话响两声 2.“您好”开路 3.保持微笑 4.给对方接电话的空间 5.缩短“请稍等”的时间 6.事先告知对方事多电话时间长 7.让客户知道你在做什么 8.信守承诺 9.掉线主动回拨 10.后挂电话
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1.最近采用什么样的产品？ 2.目前的供应商是哪些？ 3.对目前的供应商有何看法？ 4.哪些方面需要完善？ 5.最希望找到什么样的供应商？ 6.。。。。。。。。。。。
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1.约定时间的二级策略 2.表示出你把约会列入了时间表 3.重复约定的日期时间 4.表现出高兴的情绪 5.不拖泥带水
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常见异议
• 个人异议
个人需求 购买时间
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准备的六要素之一
调整状态 心态是成功的奠基石 态度是成功的敲门砖
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准备的六要素之二 确定目标
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