法律谈判中的若干谈判技巧

法律谈判中的若干谈判技巧

【摘要】诉讼以其强制性，权威性的特点，一直处于整个纠纷

解决机制的核心。近年来，以法律谈判、调解等一系列非诉的纠纷

解决方式因其快捷高效、公平公正的特点逐渐影响着整个纠纷解决

体系。本文初步探讨了法律谈判中应注意的若干谈判技巧，并希望

在“以和为贵”的中国，法律谈判这种新型、快捷的方式能得到提倡。

【关键词】法律谈判；谈判技巧

法律谈判是一种选择性纠纷解决方式。只要纠纷涉及到了法律

层面的问题，纠纷中的当事人或可以寻求调解，或可以寻求仲裁，

或可以寻求判决，或可以私下和解。当事人应综合考量所涉纠纷，

选择一种最佳的纠纷解决方式。私下和解包括当事人之间直接对话，也包括当事人分别委托专业法律谈判人员进行代理谈判。法律谈判

其实就是私下和解，是当事人意思自治的表现。

中国，传统文化中的“和气生财”、“和为贵”的思想也一直烙印

在人们的心中。21世纪的中国，作为世界第二大经济体，理应对法

律主体产生的纠纷建立起一整套系统有效的多元纠纷解决机制。法

律谈判作为一种新型的、独立的、快捷的替代性纠纷解决方式应得

到广泛提倡。

法律谈判要想达到成功，谈判者必须具备良好的素质，熟练地

运用法律谈判技巧，充分展示个人魅力，以达到最满意的谈判结果。本文从法律谈判过程中的某些细节，来阐述一个有效的法律谈判者

应掌握的若干谈判技巧。

一、法律谈判者应步步为营，稳扎稳打

二、法律谈判者应严格把握让步幅度，谈判底牌不能轻易亮出

谈判开始应以互相理解，相互配合为主线，拉近彼此关系，形

成一个融洽的谈判气氛。若一方直接抛出直指对方核心利益的诉求，会使得对方措手不及，易产生谈判僵局；若一方直接抛出自己的核

心利益诉求，又会明显暴露自己的谈判目标，很可能在谈判中处于

被动地位。在谈判进入最后阶段，往往双方都有尽快解决问题的意愿。如果此时谈判还没有丝毫或实质性的进展，谈判双方可以本着

互谅互让与实事求是的原则，不妨亮出本方底牌，采用适时折中与

调和的方略，争取解决问题，以达到谈判成功。

三、法律谈判者应采取竞争与合作相结合的策略，也就是“软硬

兼施”

在合作型法律谈判策略中，法律谈判者在心理上是更愿意接近

对方的，在谈判中较少运用威胁的手段。谈判时所选择的立场更贴

近现实，谈判中会更多的依据客观现实，从实际出发，而不仅仅从

自己一方的立场考虑，在谈判中更多的运用摆事实讲道理的方式，

视情况做出一定的让步，试图达到双赢的效果。而在竞争型的法律

谈判策略中，法律谈判者在心理上对对方不够友善，喜欢用过激的

语言或威胁乃至暴力的手段，试图操控对手，带有较强的对抗性。

因此，在某个具体的法律谈判中，谈判主体不能采用单一的谈判策略，既要表现出乐意心平气和接受谈判的意愿，也要表现出不通过

谈判也照样能解决问题的决心。一味的迁就易让对方更加贪婪，一

味的对抗却易让对方产生抵触的心理，这都不利于实现谈判的双赢。

四、谈判双方地位极不相称时，法律谈判者应适时借助媒体力

量

在某些法律谈判中，一方可能是一名消费者或一个顾客，而另

一方可能是知名的集团公司或行政单位。此时，从实力上来讲，双

方的地位极不相称的。此时弱势一方在与强势方谈判时，仅仅利用

事实与法律来维护自己的权益很可能会于事无补，但强势方可能会

对媒体有所顾忌，毕竟知名的企业集团或行政主体的侵权行为已在

当今社会成为了媒体关注的焦点。

五、在与行政机关的谈判中，法律谈判者不应轻易相信行政机

关的承诺

在与行政机关进行法律谈判的时候，必须将谈判内容落实到法

律依据上来，让谈判内容有法可依，有律可循。作为行政机关要向

服务性政府方向去努力，树立现代政府的理念，摆脱传统观念的束

缚和影响，真正的以民为本，促进整个社会的和谐发展。

在现代经济高速发展、法律主体间的联系更加密切的21世纪，

利益共享与利益冲突自然而然会相伴而生。如何快速、高效的解决

纠纷，促进双方的合作，弱化双方的对立面，是坚持科学发展观、

以人为本、构建社会主义和谐社会的价值追求。法律谈判所特有的

快捷高效、弱化矛盾、节约司法资源等现实性优势，必将成为当事

人惯于采用的纠纷解决方式。

参考文献：

[2]李明哲.处理社会矛盾纠纷需要解决机制的多元化[j].福建法学，2006，（2）.