法律谈判策略

法律谈判策略

策略就是为了实现某一个目标，首先预先根据可能出现的问题制定的若干对应的方案，并且，在实现目标的过程中，根据形势的发展和变化来制定出新的方案，或者根据形势的发展和变化来选择相应的方案，最终实现目标。而法律谈判策略即是指在法律谈判过程中所运用的策略方法。

在法律谈判中，巧妙地运用谈判的策略，可以无形的提高自身的谈判优势，更好地达到最大化地维护自己的利益。因此法律谈判策略的运用显得尤为重要。

首先，我们从一个案例入手来进行分析：

1986年，日本一个客户与东北某外贸公司洽谈皮毛生意，条件优惠却久拖不决。转眼过了两个多月，原来一直兴旺的国际皮毛市场货满为患，价格暴跌，这时日商再以很低的价格收购，使我方吃了大亏。

据记载，一个美国代表被派往日本谈判。日方在接待的时候得知对方需要两个星期之后返回。日本人没有着急开始谈判，而是花了一个多星期的时候陪她在国内旅游，每天晚上还安排宴会。谈判终于在第12天开始，但是每天都早早结束，为的是客人能够去打高尔夫球。终于在第14天谈到重点，但是这时候美国人已经该回去了，已经没有时间和对方周旋了，只好答应了对方的条件，签订了协议。

在这个案例中，美国代表之所以对日方作出最后的让步，最主要的原因是谈判时间已经错过了，而日方所运用的谈判策略即是拖延谈判时间。

拖延是指在开始或者完成一项外显或内隐的活动时实施有目的地推迟。拖延使目标任务在最后期限内无法完成，或者目标任务在最后期限内才刚刚启动。虽然在某种程度上讲，拖延含有强烈的贬义词的色彩，但是在法律谈判中拖延时间却是一个极为巧妙的手段。一旦对方谈判时间已到，就不得不作出最后的让步。律

师一定要懂得在什么时候提出要求，让步或采取特定的战略，有的人为了节约时间在刚开始就提出公平慷慨的要约，这种做法在大多数情况下是不成熟或错误的。

古书《淮南子·兵略训》中曰：“故用兵之道，示之以柔而迎之以刚，示之以弱而乘之以强，为之以歙而应之以张，将欲西而示之以东，……”唐·杜佑《通典·兵六》说：“声言击东，其实击西”。三十六计中的声东击西在现实生活中被提及的频率非常高,它以假动作欺敌，掩护主力在第一时间击其要害。声言出东，其实击西。声东击西之计，虽然早已被历代军事家熟知，所以使用时必须充分估计敌方情况。方法虽是一个，但可变化无穷。

在法律谈判中，声东击西的策略也无疑不是一种取胜的法宝之一。我们看一个典型的例子：1992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别是22万美元和18万美元。经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。在本案例中，甲公司运用声东击西的方法，名为意在于乙公司谈判，实则是借机给丙公司施加压力，进而让丙公司自动做出让步，大幅度降价与其签订合同。但是在使用此策略时一定要充分得了解对方的情况，摸透对方的底细，如在本案中，甲公司已事先调查了解了乙公司和丙公司的基本情况，这才能够确保声东击西最终效果的产生。

从以上两个案例，我们不难看出：适当的运用一些谈判技巧和策略对于我们整个谈判的成功的重要性。

在制定谈判策略的时候必要要经过深思熟虑的通过一些因素来确定战略，如你对手的谈判类型、案件的事实及相对优势等。估计对方的交易点、次要点、贸易点。把双方的目标加以比较，然后决定战略。

在现实生活中，通常还存在以下的谈判策略：

第一类：运用制裁策略。

制裁最常见的例子就是威胁。运用它首先要选择一项对对方有效

的能触动对方的制裁；其次，一定要传达制裁；最后，必须准备去实施或者在如果对方认为这是吓唬的时候要承担后果。而在实施这个策略时，真实性是绝对重要的。

第二类：让对方产生不确定性，强化自己一方的确定性策略。

即利用未知的因素去影响对方的行动和决定。

对于未知的恐惧促使人们在生活中尽可能地寻找确定性，人们不喜欢潜在危险的将来。不确定性来自于司法系统，正是这种不确定性影响着谈判的核心力量。出于对不确定性的压力，促使人们愿意以一种他们认为合理的、值得的金钱方式来解决问题。一旦你所不知道的变成了现实或被经历过，不确定性所带来的恐惧和忧虑也就不复存在了，不确定性便丧失了它的威力。

因此，成功的第一步就是确保自己的立场是正确的并且不会受到不确定性的影响。只要不危及自身，在谈判中应该尽可能地利用不确定性。相反，你还应该通过有利于自己的事实和环境来扩大自己立场的正确性。

第三类：反击的策略。

反击，即对敌对人物或势力的进攻进行回击。当对手提出过高要求时，我们可以提出凡要求，而且提出的反要求应该让对方处于危机之中。

第四类：以退为进策略

我们可以在脑海中构想一个致命的假设：谈判一定要达成。挣脱掉必须达成协议的束缚，在谈判中你的行为将显行更为大胆与自信。尽管协议不是一蹴而就的，但是没有必要去达成一个让你得到更为不利的结果的协议。适时运用离开战略，运用早已确定了的替代方案。

当我们处于不利时，注意不要把情况弄得更糟，争取赢得时间并改变策略缓和对手，可以避免在泥潭中越陷越深，调用不确定性这一手段，哪怕提出微小的疑点。让步，是最佳的认输方式。不到最后绝不使用这招，但有条件的投降总是胜过无条件的投降。除非双方都已签字，否则谈判还没有结束。

通常情况，各个谈判策略并不是独立存在的，它们彼此之间也

可以相互的运用，进而起到更加完美的效果，最大化地维护我方当事人的利益。

在法律谈判中，存在着各式各样的谈判技巧和策略，因人而异，以上几点是我认为在法律谈判中常见也是最有效的策略。