法律谈判技巧.讲课稿

法律谈判

一、概述

1. 何为谈判

“谈判:为就某些事项达成一致而与他人协商;为达成和解或妥协而讨论问题。” 《牛津简明词典》 (Shorter Oxford Dictionary , 1977年

2、法律谈判

(1法律谈判就是一个将法律培训、法律技能和人际交往的能力融合在一起并

最终达到预期目的的一个过程。(2用证据来谈,用法律来判。

3、谈判的重要性

谈判是影响律师生涯成功与否的关键。谈判是解决冲突和争端的最常用方法。维持商业秩序的唯一有效的途径。超过 95%的民事纠纷是通过谈判协商解决,而不是通过向法院起诉解决。在诉诸法院的纠纷中,也有大部分是通过谈判协商解决的。

4、法律谈判的利与弊

一般来说, 通过谈判达成和解可以为涉及的当事方提供一定的潜在的好处。它可以避免审判带来的拖延、经济投入和不确定性。而且谈判减轻了出庭的压力, 因此还有利于那些必须出庭的原告。然而, 当委托人为寻求新的进展或法律的澄清, 或感到个人受到公开侮辱必须通过诉讼才能获得心理慰藉,或对其提起的诉讼完全就是毫无价值的无稽之诉时,则不适合谈判。同样的,当责任或损害不确定希望由法院来评判时,或对方不愿妥协或接受协商的解决方案时,均应通过诉讼来解决。

5、谈判的主要类型

一般分为三种,目标不同。可将它们分别称之为“竞争型”(competitive 、“合作

型”(cooperative和“问题解决型”(problem solving。每一种都对应着相应的策略。这些策略不是仅适用于特定的情形,而是可以交替使用的。

(1竞争型谈判

有时称为对抗型或零和型。法庭诉讼就属于这种类型的谈判,所谓“零和”(zero sum,就是指胜利一方所获得的正是失败一方所失去的; 在该状态下, 因为资源有限而且只能在两方之间分配,所以必然导致一输一赢。“双方对于同一稀缺资源的分配产生分歧,谈判者必须提出利益分割的解决方案。” 门克尔—梅多(Menkel Meadow, 1984年所以,竞争中的谈判者不愿做出让步,因为失去地位、失去形象将会削减自身优势。他希望一开始就提出较高的要求,很少做出让步。采用这种谈判方式一般会使用一些特定策略,比如从不提出初始报价,总是试图隐藏委托人的真实目的, 总是最后提出报价, 并且经常使用夸张、威胁、欺诈给对手制造紧张与压力。不过, 这些竞争型策略也有其局限。它们会将对手逼向防守,反而不利于出现新的创造性的解决方案。如果对方以不履行最终达成的决议或在以后的谈判中心怀愤恨作为回应的话, 它还会给谈判者及其委托人带来更为严重的弊端。

(2合作型谈判

合作型谈判一般会要求谈判者做出让步, 信任对手并鼓励谈判者随后做出更多让步。谈判一方做出让步,其对手自然会以礼相待也做出让步,双方最终达成妥协方案。在这种类型的谈判中,主要应用的策略有:做出让步、共享信息以及行事公正合理。因此典型的合作型谈判者会解释其让步或建议的理由, 并会试图调解双方的利益冲突;他的建议是根据双方均认同的标准提出来的, 比如案件的是非曲直和双方的公平。但是合作型谈判也会遇到一些难题。当谈判双方的财富、地位不平等,或一方当事人不愿意达成互利时,则谈判很难进行。

(3问题解决(或综合型谈判

“……[这]是谈判的一种趋势,着重于发现针对双方潜在的利益和目标的解决方案。”门克尔—梅多, 1984年这不是寻求分配有限资源以让步为基础的模式,而是为

扩大共同利益和拓展有限资源、使当事方问题解决的潜力最大化,以扩大其委托人的潜在的共同利益。发掘双方潜在的利益目标可以产生更多潜在的解决方案,因为双方的需求并不是绝对相斥的。

举例:商业领域:一方因为缺乏资金而希望迟延付款,而另一方因为税收原因正好希望接受分期付款。

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6、谈判的有效性

决定谈判有效性的因素包括:

(1委托人的经济收益;

(2为委托人和 /或被告获得和解所耗费的时间成本、金钱成本以及一般的心理折磨;

(3谈判终结时尚未解决的争点的数量;

(4协议潜在的稳定性;

(5谈判终结时当事方之间的关系;

(6谈判终结时谈判者之间的关系;

(7当事方毕竟达成了需要通过诉讼或其他的争端解决方式解决的最终共识。

7、法律谈判的约束

(1不能从事违法行为;

(2遵守道德规范;

(3避免牺牲自己的职业声誉;

(4 谈判结果要考虑委托人的交易效率,所做的一切需要取得客户的理解。

客户的理解是底线。

二、优势

双方各自具有自己的优势和劣势。而获胜的一方往往是在确定、估计和使用优势方面更为机敏、更为灵活的一方。取得让对方让步和实现自己目标的关键就是优势。

一如何计算优势?

替代方案越多,优势就越多。替代方案可分为三个类型:

1、失去机会替代方案;

2、“或者其他”替代方案;

3、诉讼替代方案。

二四种提高谈判地位的工具:

1、不确定性:即利用未知的因素去影响对方的行动和决定。

对于未知的恐惧促使人们在生活中尽可能地寻找确定性, 人们不喜欢潜在危险的将来。不确定性来自于司法系统。正是这种不确定性影响着谈判的核心力量,出于对不确定性的压力,促使人们愿意以一种他们认为合理的、值得的金钱方式来解决问题。

一旦你所不知道的变成了现实或被经历过, 不确定性所带来的恐惧和忧虑也就不复存在了, 不确定性便丧失了它的威力。

因此,成功的第一步就是确保自己的立场是正确的并且不会受到不确定性的影响。

只要不危及自身,在谈判中应该尽可能地利用不确定性。相反,你还应该通过有利于自己的事实和环境来扩大自己立场的正确性。

2、时间

关于谈判中时间的作用的最准确的但是也是最基本的论断:让步总是发生在最后期限。

律师应该懂得在什么时候提出要求、让步或采取特定的战略。有人为了节约时间在谈判开始就提出公平慷慨的要约,这种做法在大多数情况下是不成熟或错误的。

刺激对方采取措施的常用战术就是发出要离开谈判的威胁。

3、机会

机会使用的关键就是要确定那些你能提供的、能使结果产生更大相对价值的要点。机会最廉价的应用就是那些对你毫无意义, 但是对对方很有价值,看起来是明显的让步。这个策略效用的程度取决于你能否成功地赋予机会价值。

因此, 为使机会的优势最大化, 不要随意放弃得不到回报的任何东西, 不管它是多么的不重要, 因为对对手而言它们没准是无价之宝。

4、制裁

制裁最常见的例子就是威胁。运用它首先要选择一项对对方有效的能触动对方的制裁;其次, 一定要传达制裁;最后,必须准备去实施或者在如果对方认为这是吓唬的时候要承担后果。

注意:当使用这个优势时,真实性绝对是非常重要的。

为了实现委托人的目标,很多的谈判都需要对这四种工具组合使用。

三、个人谈判的模式