医药销售技巧培训-商务经理篇

客户对陌生的销售人员天然拒绝
双方相互猜疑，增加紧张和恐惧
初次见面相互猜疑的方向
从客户的角度看：这个人是否可信？又来占用我的时间！
从销售人员的角度看：这个人什么脾气？会不会不客气？
他有什么爱好？如何探询？
如何向他陈述产品的优势？
他的地位太高了，企业老总
山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉
医药销售技巧培训Fra Baidu bibliotek
------商务经理篇
医药销售技巧目录
1、建立可靠性 2、设立拜访目标 3、探询：明确客户需求 4、有效陈述 5、仔细聆听 6、处理反对意见 7、样品、赠品及文献的使用 8、缔结技巧
如何建立可靠性
初次见面相互猜疑影响沟通
初次见面，对客户不了解，心里打鼓
销售拜访更加紧张，相互间地位不平等
2020/8/18
山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉
销售人员的不良习惯
使用很难明白的语言 口若悬河 开庸俗的玩笑 懒惰
2020/8/18
山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉
成功销售人员的条件
忠于客户、忠于公司、忠于自己
要忠于客户，尽量满足客户要求，从客户的需求出
发， 维持与其长期的、相互信任的关系；
2020/8/18
山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉
销售人员的自我塑造
技能（技巧） 知识 态度
效果 = （技能 + 知识）* 态度
2020/8/18
山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉
销售人员的自我塑造
技能（技巧）
沟通技巧 交际技巧 计划和报告技能 自我修养 自学技能 销售技巧
客户冷淡的可能想法
销售人员只关心自己的产品，不关心我的需求
销售人员只能主观强调自己的产品的优势，不 提供客观看法
销售人员专业知识太肤浅，没法交流 对前任经理有看法 对公司有成见 客户自身有问题
2020/8/18
山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉
如何建立可靠性
建立可靠性的要点
如何建立可靠性
再次见面或经常往来的人也会相互猜疑
从客户的角度来看：怎么又来了？
这个人可信吗？
还没用完货
销售的不理想
浪费时间
从销售人员的角度看：上次拒绝了我
不知销售的如何
不知会问什么问题
不知会提什么要求
不知该如何提醒他兑现承诺
2020/8/18
山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉
如何建立可靠性
制度、生产能力、销售政策、售后服务等
产品知识
产品专家、应用专家； 最低标准：客户想了解什么、想了解多少 了解的东西：原料及辅料；生产过程及生产工艺；产品性能；产品
应用；产品的优势；售后服务等
2020/8/18
山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉
成功销售人员的条件
市场知识
市场调研与市场预测；增加够买的方法与途径；市场容 量；产品生命周期等
2020/8/18
山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉
人员类型分析
胆汁质型 多血质型 粘液质型 忧郁质型
2020/8/18
山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉
销售员类型分析
杞人忧天者 让步者 怯场者 厌恶推销者 电话恐惧症者 本能的反对派
2020/8/18
山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉
2020/8/18
山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉
成功销售人员的条件
主动精神 身体健康 良好习惯
2020/8/18
山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉
成功医药销售人员的条件
有激情、热忱、热爱营销事业 有扎实的医药知识 敢于接受挑战 敢于竞争、善于竞争、精力充沛 有非凡的自信心 强烈的成功动机、坚韧的个性 感同力（从顾客的角度思考的能力） 自我趋向力（达成销售的强烈愿望） 敏感、灵活、易于合作（有团队精神） 信守承诺、诚实可靠 熟练的销售技巧、良好的沟通本领
对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉；
发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公肥
私。
2020/8/18
山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉
成功销售人员条件
掌握行业知识、了解客户业务
掌握行业知识和企业状况
行业发展现状和趋势 企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业的经营方针、规章
2020/8/18
山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉
销售人员的自我塑造
知识
产品知识 客户知识 竞争对手产品知识 竞争对手策略 产品应用知识 与工作有关的知识
2020/8/18
山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉
销售人员的自我塑造
态度
责任心 对销售的爱好 挑战压力 自我激励 对客户的感情 投入程度 对报酬的态度
2020/8/18
山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉
访问目标的确定
设定访问目标的重要性
目标明确 提高效率 减少盲目性 有针对性地准备 有目的地谈话 便于引导和控制客户的思维
2020/8/18
山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉
客户知识：客户基本情况资料；客户经营状况；客户心 理、性格、习惯、爱好；进货渠道；购买方式等
树立双赢观念
兼顾自己和客户的利益
作好幕僚工作
充分调动积极性；密切配合，团结协作
2020/8/18
山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉
成功销售人员的条件
对机会的敏感和把握 仁、义、礼、智、信、实、勤 热情投入 感激 坚持不懈 远见卓识 通情达理
建立可靠性的目的在于双方的紧张情绪，增加信任， 减少恐惧和担忧，以便双方有效沟通
建立可靠性需要一个过程，不会一蹴而就
建立可靠性有四个要点： 诚挚
礼貌
技能
平易性
2020/8/18
山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉
如何塑造成功的销售员
人员类型分析 销售人员应克服的不良习惯 成功销售员的条件 销售人员自我塑造
销售人员的不良习惯
言谈侧重道理 说话蛮横 喜欢随时反驳 内容没有重点 自吹 过于自贬 言谈中充满怀疑的态度
2020/8/18
山东康福达药企营销策划有限公司 主编：刘俊颉
销售人员的不良习惯
随意攻击他人 语无伦次 好说大话 说话语气缺乏自信 喜欢嘲弄他人 态度张狂傲慢 强词夺理