房地产的客户价值研究与应用
房地产的客户价值研究与应用
作者：李全丰
作者机构：越秀集团
来源：现代企业文化
ISSN：1674-1145
年：2015
卷：000
期：024
页码：89
页数：1
中图分类：F293.3
正文语种：chi
关键词：房地产;客户价值;应用
摘要：随着房地产业的飞速发展,房地产业的竞争压力也愈演愈烈.作为房地产的消费者客户就相应的成为很多企业关注的重点,房地产的客户价值研究尤为突出.更好的围绕房地产客户价值取向创造性地进行资源配置与整合,既要有好的产品,又要有优秀的服务,为消费者创造最大的附加值,成为未来房地产"客户价值"时代的方向.
电力大数据分析技术在房地产行业中的应用
电力大数据分析技术在房地产行业中的应用 发表时间：2018-01-02T11:58:31.583Z 来源：《防护工程》2017年第25期作者：赵东华[导读] 可以支撑政府部门对地方经济发展状况的预测、制定地区经济发展规划。同时，可以支撑政府掌控本地区的产业结构，实现企业与政府部门的互联互通。 国网太原供电公司运营监（测）控中心山西省 030012 摘要：当前房地产行业的用电量信息、报装信息、零电量客户信息等信息可以直接反应该行业的发展状况，应用大数据分析技术开展电力客户所属行业发展分析，指导供电企业的业扩报装工作、电网投资方向、合理安排计划停电，保证售电市场开放后的竞争地位。关键词： 一分析背景及思路 通过运用电力数据的分析对某一行业类别客户的用电情况，可以从侧面反映出该行业的发展状况。通过行业发展趋势的预测分析还可以指导供电公司对电网建设的投资方向、合理制定计划停电任务和提升业扩报装管理水平等。根据分析背景，分析现有电力客户所属行业状况。从数据完整性、数据准确性以及方便建立模型考虑，并结合186系统中电力客户的行业分类，选取热门行业-房地产行业，开展业务场景分析。 二、与房地产行业发展相关的因素分析 房地产行业的发展受国家调控、市场需求、人均收入等众多因素影响。但本次预测分析重点是该行业与电力行业的相关性，最终通过电力大数据的分析预判出房地产行业的发展趋势，为了保证预测结果的准确性会适当借助其他行业的数据进行分析。挖掘电力数据与房地产行业相关的因素主要有以下几方面： 根据初步确定的影响因素，房屋工程建筑用电量、全社会用电量、房屋工程建筑新装销户后结存容量、房屋工程建筑开工率、高、低压城镇居民生活零度户数量的数据源在营销业务应用系统中有，水泥产量在国家统计局网站中有从国家统计局网站、电力营销业务支持系统中收集相应的数据并与目标值进行相关性计算，为使相关因素与目标值之间的相关系数达到最大值，对抽取的数据进行了合理处理，收集商品住宅新开工面积的数值，但由于国家统计局网站无商品住宅新开工面积每年的数据，从电力营销业务应用系统中收集房屋工程建筑行业的月度用电量（因超前目标值2期），收集全社会用电量、房屋工程建筑新装销户后结存容量、房屋工程建筑开工率、高低压城镇居民生活用电零度户数量的数据。房屋工程建筑用电量数据未处理的相关系数-0.1242，数据处理后的相关系数-0.6865；全社会用电量数据未处理的相关系数0.1793，数据处理后的相关系数0.5874；房屋工程建筑新装销户后结存容量数据未处理的相关系数0.3120，数据处理后的相关系数0.6059；房屋工程建筑开工率数据未处理的相关系数-0.0509，数据处理后的相关系数 0.5625；高、低压城镇居民生活零度户数量数据未处理的相关系数-0.1947；数据处理后的相关系数0.2419； 三、模型预测完善建议 从参考目标与相关因素选择分析，以商品住宅新开工面积代替房地产行业整体发展景气度，二者在发展趋势上是一致的，但二者本身存在不完全一致的因素，所以在一定程度上会影响模型的预测结果，也是导致模型预测结果与实际值不一致的主要原因。因此，需要进一步修正参考目标的选择和完善相关因素的选择，提升模型构建的准确性。 从模型构建应用的数据量分析，各相关因素的数据仅抽取数据，对各数据样本的统计、处理等存在人为干预，在一定程度上导致模型预测的不准确。当模型应用于计算机进行运算时，应采用全样本数据预测且减少不必要的人为干预数据。 四、结论：“零度户数量”对商品住宅销售的影响分析 同一街道或同一小区内，城镇居民生活用电的零度户数量可以从一定程度上反映该区域商品住宅的可销售情况。当该区域的“零度户”数量逐渐增加时，反映房屋空置情况在增加，不利于商品住宅的销售。反之，当该区域的“零度户”在减少，说明该区域房屋供需开始紧张，有利于商品住宅的销售。同时，城镇居民生活用电的零度户数量也可以反映出一片区域内的生活配套设施的健全情况。从购房者角度分析，购房者属于公司的电力客户，向购房者提供零度户分析结果，可以帮助购房者对商品房的选择。 五、结果应用 对于业扩报装工作，通过房地产行业发展趋势预测分析，应在每年的5-9月份为房地产行业客户开通绿色服务通道，最短时间内为客户提供电力供应，实现了业扩报装的灵活性，同时可以达到降本增效的目的。 房地产行业在每年的年底至第二年年初相对比较低迷，而在每年的4-11月份相对景气。整体比较，2013年6月-2016年5月份的房地产行业景气程度呈下降趋势。通过电力数据分析，形成了专业的行业景气指数的预测分析报告。可以将与该行业相关的预测分析结果推送给电力vip客户（所属行业客户或其他相关行业客户），进一步提升了国家电网的服务能力。通过行业发展景气度分析，形成电力行业专业性分析报告，可以支撑政府部门对地方经济发展状况的预测、制定地区经济发展规划。同时，可以支撑政府掌控本地区的产业结构，实现企业与政府部门的互联互通。参考文献： [1] 何晓群，刘文卿.应用回归分析[M].中国人民大学出版社，2011.8 [2] 欧魏海.广东电子行业景气指数编制及预测研究[J].中国知网，2015.4 [3] 陈迪红，李华中.行业景气指数建立的方法选择及实证分析[J]. 中国知网，
第二章 顾客价值与顾客满意
第二章顾客价值与顾客满意 一．填空题 1．顾客对服务、产品质量的判断取决于顾客体验质量与的对比。 二、名词解释 顾客满意、顾客价值、顾客让渡价值、顾客盈利率、全面质量管理 三、简答题 1.怎样衡量顾客的满意程度？ 2.请结合某个企业的具体情况描述企业价值链。 3.怎样进行顾客盈利率分析？可以选择某一公司为例。 4．有些企业常常抱怨：“现在的顾客太难伺候了。我们把我们的利益让渡一分给他，他就会想着要我们让渡十分的利益给他。”请你结合顾客让渡价值的有关知识谈谈你的认识。 四、案例分析 “残缺”的“产品” 这是一家全球化的庞大的电梯维修企业，但是由于顾客关系管理出了点问题，有一段时间它一直亏损。为了找出顾客流失的真正原因，企业进行了一次大规模的顾客调查。调查表是建立在“维修和养护可以为顾客提供有益的服务”这样一个前提之上的。定量分析和调查的结果表明，这家企业的服务质量低劣，而且服务价格过高。这样的结果明显与现实不相符合，作为一家最重要的电梯维修企业，他们的员工接受了最好的培训，他们拥有最好的检测设备，最好的维修工具和设备，维修所需的配件种类也是最为齐全的。 为了反映真实的情况，找到更加根本的原因所在，公司进行了第二次调查。调查的范围包括100名曾接受过服务的顾客，也包括那些办公楼和家属住宅楼的顾客。 虽然调查结果进行了一些修正，但是流失顾客所表述的意见却基本是一致的： “我们非常清楚贵公司拥有一流的设备和一流的员工，也知道大多数的情况下你们的工作是令人满意的，但是我们对你们提供服务的方式感到不舒服，也无法相信贵公司的维修人员能像你们承诺的那样开展维修工作，而且你们通常对诸如维修准确时间之类的问题不做出承诺。虽然公司一些维修人员能够对顾客所关心的问题表示关注，但大多数的维修人员却表现出冷漠的态度，甚至于扔下未修完的电梯扬长而去。对这些行为我们无法忍受，做贵公司的顾客让人感觉很累、很复杂。所以我们认为你们的服务质量低劣，而且价格过高。” （资料来源：克里斯廷·格鲁诺斯著，韩经纶等译．服务管理与营销：基于顾客关系的管理策略（第二版）．电子工业出版社，2002年7月．第40页到第41页。） 案例思考题 1.电梯维修公司的问题到底出现在哪里？ 2.结合案例，谈一谈你是怎样理解顾客价值和顾客满意的。 3.如果你是决策者，你会相应地做出什么调整？
房地产营销之客户
房地产营销之客户细分 市场细分理论是经典的营销理论。本文通过理论与具体案例的结合，充分阐述客户细分在现代房地产开发企业当中的应用，着重分析客户细分的****作方法，如何利用客户细分这一营销利器来准确的确定房地产开发企业所面对的市场，来选择房地产开发企业在市场竞争中所运用的策略。 一、市场细分的涵义及作用 近13亿人口的中国是世界上最具潜力的市场，但今天绝大多数活跃于其间的企业都认识到，他们根本不可能获得整个市场。而住宅作为产品更具有地域性的特点，它只能满足某个特定区域客户的需求，房地产开发企业在特定的区域通过研究市场、将市场进行细分，向有购买力的目标市场提供满足其需要的产品。但即便是特定区域的市场，其需求也是千变万化的，怎样准确的确定自己的市场，市场细分是营销工作者必须做的一项重要工作。 市场细分的概念是美国市场学家温德尔·史密斯(Wendell R.Smith)于
20世纪50年代中期提出来的。所谓市场细分就是指按照消费者欲望与需求把一个总体市场(总体市场通常太大以致企业很难为之服务)划分成若干个具有共同特征的子市场的过程。因此，分属于同一细分市场的消费者，他们的需要和欲望极为相似；分属于不同细分市场的消费者对同一产品的需要和欲望存在着明显的差别。例如，有的消费者购房是改变自身的居住条件，有的消费者是用来做投资，有的消费者用来度假，有的消费者是为父母购买、有的消费者是为子女购买。从购买动机上可以把房地产市场据此可细分为五个子市场。当然，对同一产品细分市场的依据很多，细分的结果也不同，详细内容在后文再作介绍。 对于这样复杂多变的大市场，任何一个规模巨大的企业、资金实力雄厚的大公司，都不可能满足该市场上全部顾客的所有需求。又由于企业其资源、设备、技术等方面的限制，也不可能满足全部顾客的不同需要。企业只能根据自身的优势条件，从事某方面的生产、营销活动，选择力所能及的、适合自己经营的目标市场，有必要细分市场。例如，万科企业，是中国房地产的老牌企业，其跨地域的品牌复制，“万科城市花园”、“万科金色家园”在房地产市场获得了相当的成功，其市场细分，是通过在城乡结合部开发有文化、有品味的社区吸引，白领阶层、私营企业主。这部分客户就是万科企业市场细分后的一个子市场。
房地产行业研究课题(初步接触)
一、房地产行业及相关领域概要房地产行业的定义和宏观政策体系①
房地产行业市场的形势（国际、国内、本地）① ?国际： 1、金融危机令房地产市场回暖缓慢； 2、美国“两房”关闭或私有化引资金救市； 3、取决于国际经济形势的发展。 ?国内： 1、城市化的发展目标决定房地产行业长期繁荣，但仍会平稳上升; 2、充沛的流通货币和通胀趋势是房地产急速膨胀的主因，通胀是主要 矛盾，房地产市场泡沫越吹越大； 3、土地财政和城市形象的政治要求是妨碍房地产行业理性发展的主要 障碍之一； 4、高房价和社会分配公平性的缺失是妨碍房地产行业持续稳定发展的 最大威胁；保障房成市场主力，在“十二五”后提速，税收、土地、信 贷等政策不确定性大； 5、建设用地供应紧张，农业用地和人口增长之间的矛盾是房地产发展 的主要课题，市场焦点转移至二三线城市 ?西安： 1、西安地方经济以公有制经济为主，住房市场存有福利分房时期的一 些特征； 2、陕西地区的支柱产业以陕北的能源产业为主，该地区客源是西安市 高端房产的主要补充客源，但短期内不利于社区氛围建设；
3、房产热钱开始流入西安楼市，常通过开发商获取早期房源，利用更 名获取短期差价； 4、西安市的城市发展规划1.4万平方公里，以渭河为产业带，户县、 临潼、阎良为副中心发展成为国际化大都市； 5、城市开发管理规范性不强，土地招拍挂等制度流于形式； 6、住宅建设以生活便利为第一要素，曲江板块有所突破，带远郊高端 房产市场收经济发展条件的制约尚未启动； 7、《西安十二五规划纲要：未来5年大都市基本框架形成》 跨行业② 房地产既是商品，也是生产资料，它涉及到几乎所有的行业。在房地产项目跨行业应用中，设计跨行业配套将完善项目整体功能，实际的应用会不断创新。目前主要表现在商业、工业后勤、旅游三方面，短期内将涉及健康、养生行业。发现新的类型就是发现商机。 二、房地产开发技术环节 品牌维护② 1、品牌维护，是指企业针对外部环境的变化给品牌带来的影响所进行的维护品牌形象、保持品牌的市场地位和品牌价值的一系列活动的统称。品牌作为企
顾客价值与顾客满意
第二章顾客价值与顾客满意 学习目标 1、理解顾客的含义 2、掌握顾客价值、顾客成本与顾客让渡价值的概念及其相互关系 3、掌握顾客满意概念，了解顾客满意战略的基本内容 4、理解顾客关系维系及实施全面质量营销的重要意义 现代企业正面临着几十年来最激烈的竞争，而且这种势头还会加剧。在上一章我们指出，如果企业能从产品或推销观念转变到顾客和市场观念，他们将会更好地面对竞争。本章进一步具体分析企业如何能赢得顾客并战胜竞争者，顾客满意是现代营销的核心理念。 第一节顾客导向 一、顾客的含义 在从事营销活动时，顾客是与企业进行交换的对象，他们希望的是交换到自己满意的商品或服务。对于企业来说，了解顾客及其核心需求就成为首要任务。那么，如何界定交换对象的内涵呢？ 通常，顾客（customer）就是向企业购买产品或服务的个人、团体。按照国际标准化组织（ISO）对顾客的界定，我们可以将顾客分为内部顾客（internal customer）和外部顾客（external customer）两类。前者主要包括股东、经营者和员工；后者主要包括最终消费者、使用者、受益者或采购方。 随着市场环境的不断变化，企业越来越深刻地认识到顾客尤其是外部顾客对其生存与发展的重要意义，从市场竞争的角度看，市场竞争实际上就是争夺顾客的竞争，谁赢得了顾客，谁就赢得了市场。 二、顾客导向 很多企业认为占领市场是市场营销或推销部门的事，如果它们没能赢得消费者，便认为公司的市场营销人员不够优秀，但事实上这项工作不是市场营销部门所能单独承担的。市场营销部门仅仅只是企业吸引并保持顾客这项任务的一个参与者，世界上最好的市场营销部门也无法出售那些制造低劣、无法满足任何人需求的产品。只有企业的所有部门和员工协调一致，设计并实施一流的并富有竞争力的顾客价值让渡系统，市场营销部门才会变得卓有成效。 以麦当劳为例，人们离不开遍布世界的一万多家麦当劳，因为他们喜爱麦当劳的汉堡包。虽然其他一些餐馆能制作出味道更好的汉堡包，但消费者钟爱的并不是汉堡包本身，而
绿城房地产案例分析
绿城房地产集团有限公司案例分析 摘要：绿城房地产集团有限公司，是国内知名的房地产企业之一，专注开发系列城市优质房产品，具有国家一级房地产开发资质，公司总部设在浙江省杭州市。绿城集团目前采取的是业务转型战略。一个企业采取何种战略与市场中存在的机会、威胁以及自身的优势及劣势、使命、愿景、目标等是密切相关的，我们小组通过SWOT分析、ＰＥＳＴ分析、波特五力模型找出绿城集团目前的使命、愿景和近期的目标，并对绿城集团做了进一步的环境分析。 关键词：绿城战略 PEST分析 SWOT分析波特五力模型 一、引言 房地产行业是典型的资金密集型行业，具有投资大、风险高、周期久、供应链长、地域性强的特点。由于房地产业是我国国民经济的主导产业，在现代社会经济生活中有着举足轻重的地位，因而房地产行业的发展与整体国民经济的发展息息相关，国家宏观环境的改变极大的影响着房地产行业的发展。作为绿城房地产公司，如果在运作一个项目前不对环境和自身条件进行细致全面的分析，对未来环境中可能出现的机会与威胁没有清晰地判断，那么很可能影响到整个项目的定位和运作，甚至造成销售不利和烂尾。 二、公司概况 绿城房地产集团有限公司，是国内知名的房地产企业之一，专注开发系列城市优质房产品，具有国家一级房地产开发资质，公司总部设在浙江省杭州市。 绿城成立于1995年，2006年7月在香港联交所主板上市（股票代码3900.HK）。 历经17年的发展，绿城拥有100多家成员企业，3400多名员工，开发足迹遍及国内50多个城市，包括浙江省内的杭州、宁波、温州、嘉兴、湖州、绍兴、金华、舟山、台州、丽水以及国内北京、上海、天津、合肥、长沙、济南、郑州、乌鲁木齐、南京、无锡、苏州、青岛、大连、海南陵水等。至2011年4月底，公司土地储备总用地面积达2600多万平方米，规划总建筑面积达4200多万平方米。 绿城专注于高品质物业的开发，住宅产品类型不断丰富和完善，已形成别墅、多层公寓、高层公寓、度假公寓、大型社区、城市综合体、商用物业等广为市场接受的高品质产品系列。 绿城连续多年名列中国房地产百强企业综合实力前十名、连续多年荣膺中国房地产公司品牌价值前十名，连续多年蝉联浙江省房地产企业综合实力榜首。
电子商务在房地产行业的应用分析——以万科地产为例_毕业论文
毕业设计（论文） 题目：电子商务在房地产行业的应用分析 ——以万科地产为例 院（系）：管理工程学院 专业：电子商务 班级：电商0902
毕业设计（论文）诚信声明书 本人声明：本人所提交的毕业论文《电子商务在房地产行业的应用分析——以万科地产为例》是本人在指导教师指导下独立研究、写作的成果，论文中所引用他人的文献、数据、图件、资料均已明确标注；对本文的研究做出重要贡献的个人和集体，均已在文中以明确方式注明并表示感谢。 本人完全清楚本声明的法律后果，申请学位论文和资料若有不实之处，本人愿承担相应的法律责任。 论文作者签名：xxx 时间：2013 年6 月4 日 指导教师签名：时间：年月日
西安邮电大学 毕业设计(论文)任务书 学生姓名Xxx 指导教师Xxx 职称讲师 院（系）管理工程学院专业电子商务 题目电子商务在房地产行业的应用分析——以万科地产为例 任务与要求 本论文写作过程中，学生必须对电子商务和房地产方面做深刻理解，本题目以中国典型的房地产企业万科为例，全面分析当前我国房地产行业应用电子商务的状况，进而针对我国房地产行业面临的新的机遇和挑战，系统地探讨如何通过电子商务提升我国房地产行业的综合实力。 对论文的具体要求是： 收集一定的资料，了解电子商务方面已经存在的研究成果 对于万科的案例做全面掌握 阐述我国房地产行业中电子商务应用获得成果和存在的问题 通过以上分析，能提出电子商务在我国房地产行业中的具体措施 文章最终应符合西安邮电大学毕业论文的基本要求，能够通过本科生论文答辩。 开始日期2012年12 月20 日完成日期2013年06 月20 日
恒大地产集团战略分析分析报告
恒大地产集团战略分析 分析报告 文件管理序列号：[K8UY-K9IO69-O6M243-OL889-F88688]
恒大地产集团2013年战略分析报告 1.公司概况 恒大集团是在香港上市，以民生住宅产业为主，集商业、酒店、体育及文化产业为一体的特大型企业集团。而恒大地产集团有限公司是恒大地产集团旗下房地产开发公司。该公司从1997年成立到2009年上市，实行了4个三年计划，让恒大从97年的亚洲经融风暴中，逆势出击，抢占了先机，在第一个三年计划中，1999年首度跻身为广州地产10强企业。在第二个三年计划中，2002年跃升为广州地产第6位。经过前两个阶段的发展，恒大集团综合实力显着提高。从2004年开始，恒大提出“二次创业”的号召，年底，恒大首度跻身中国房地产10强企业。2009年11月5日，恒大在香港联交所成功上市。这表示，恒大在2009年8月份的上市申请正式通过了。（在2008年3月，上市申请失败）上市当日，公司股票收盘价较发行价溢价34.28%，创下705亿港元总市值的记录，成为起于内地、在港市值最大的内地房企。 2010年1至11月，集团累计实现合约销售额477.2亿元，相比2009年同期的262.7亿元，增长81.7%，累计合约销售面积756.3万平方米，相比2009年同期的498.3万平方米，增长51.8%。今年3月28日，恒大地产2012年年报公布，实现营业额652.6亿元，比上年增长5.4%。其中房地产开发分部之营业额为635.1亿元，占比达97.3%。净利润91.8亿元，比上年下降21.7%。2012年恒大地产的净利润没能延续超过万科的态势，反而比万科少了约33.71亿元。2011年恒大地产实现净利润117.8亿元，同比增长46.9%，净利润成为中国房企之首。2010年和2011年，恒大净利曾连续两年超过万科，差距从7.4亿拉大到21.6亿。2012年的净利润大幅度下滑，成为唯一下降的一线房企，可能会给恒大带来一定的负面影响。
多元线性回归分析在房地产行业中应用的综述
多元线性回归分析在房地产行业中应用的 综述 摘要:经典多元线性回归模型作为一种常用的多元统计方法，因其原理明确,模型简单，在很多行业中都已应用。从1998年住房改革以来,我国的房地产业得到了突飞猛进的发展，为国民经济的增长做出了重大的贡献并逐步成为我国国民经济的支柱产业。但我国的房地产市场由于起步较晚，加之发展不完善，会出现一些明显的起伏。本文是通过对多元线性回归分析的原理简单的介绍，来对其在房地产行业中应用的研究进行深入的分析，比如住宅的供应量、住宅的需求量、住宅的售价等的预测。 关键词:多元线性回归;房地产;住宅 Multiple linear regression application in the real estate industry analysis Abstract:The classical multiple linear regression model is a commonly used multivariate statistical methods, because of its clear principle, simple model has been applied in many industries. Since the housing reform in 1998, China's real estate industry has been rapid development, as the growth of the national economy has made a significant contribution and become a pillar industry of China's national economy gradually. But China's real estate market because of a late start, and the development is not perfect, there will be some obvious ups and downs. This paper is based on the principle of multiple linear regression analysis was introduced, to carries on the thorough analysis to the study of its application in real estate industry, such as the housing supply, housing demand, housing price forecasting. Key words:Multiple linear regression;Real estate;Residential
顾客感知价值_顾客满意和行为倾向的关系研究述评
顾客感知价值、顾客满意和行为倾向的 关系研究述评 白琳 （安徽大学工商管理学院，合肥230039） 摘要：本文介绍了顾客感知价值、顾客满意和行为倾向的概念内涵和三者关系研究的4种模 型，并针对这4种模型介绍了国外相应的实证研究成果，最后指出了当前研究的不足和造成差 异性结论的原因。 关键词：顾客感知价值；顾客满意；行为倾向 引言 近些年，顾客感知价值、顾客满意和行为倾向三者的关系研究一直是备受关注的话题，也是西方消费者行为研究中非常活跃的领域。Ostrom和Iacobucci（1995）指出：“把顾客感知价值、顾客满意和行为倾向这些消费者判断同时放在一个研究构架中以比较它们之间的相互作用无疑将是非常有意义的。”关注度的提高和研究范围的不断扩大使得该研究领域出现了百花齐放的景况，但同时也由于信念、理论研究背景和实践背景的不同，学者们在提出架构的时候就己经有先入之见，形成了不同的流派。相应的，构建的模型也就倾向于自己的观点，从而导致研究结论的差异甚至相悖，也产生了很多至今尚未解决的问题（Spiteri&Dion，2004）。Cronin （2000）认为这些现有的研究成果其实并无对错之分，只是各自强调的重点不同，研究不同，结论自然也大相径庭。其实一种结论要提升到理论的层次，要具有普遍意义，必然经过各种不同情况的检验，学者们在各自不同的领域做实证是对一种营销理论发展完善的重要手段，而且也极有可能在各类行业中驱动消费者的动因本来就不同，这也有待于各行各业的实证检验。目前国内学者还较少涉足这一领域的研究，既缺乏理论的探讨，也鲜有实证的验证，因此本文在对其概念内涵简单介绍的基础之上，对其理论系统和实证研究的不同观点和成果进行梳理，供国内学者参考，以其为该领域的进一步研究起到借鉴的作用。 理论背景和概念内涵 1、顾客感知价值 顾客感知价值（Customer Perceived Value，CPV）一直以来都受到学者和企业经营者的高度关注，为顾客创造和提供良好的感知价值已成为企业获得竞争优势的新源泉（Gale，1994；Woodruff，1997；Slater&Narver，2000）。其实早在1985年Porter就在《竞争优势》一书中提出了“买方价值链”的概念，并指出企业为买方创造的价值如果要得到溢价的回报，它必须为买方所觉察，虽然Porter并没有给出顾客感知价值的概念，但已可见最初 收稿日期：2007-05-19 基金项目：国家自然科学基金资助项目（79860007）；安徽大学人才队伍建设项目（02203104）。 作者简介：白琳，安徽大学工商管理学院副教授，博士。
市场研究在房地产行业中的应用(1)
市场研究在房地产行业中的应用 1. 前期 这一阶段的研究成果主要应用于公司的投资方向决策。此阶段涉及的研究方向相对比较宏观，主要有： （1）宏观经济信息一一包括政策法规、房地产经济指数、城 市规划、区域人口特征、基础设施等基本状况等。通过对宏观市场信息的分析了解房地产市场的现状及动态。相关市场信息一一包括金融市场、业界动态等与房地产有直接与潜在关系的信息，以推论房地产市场发展前景。 （2）房地产产品研究： 在售楼盘资料统计一一包括本地所有的房地产项目数据库资料，可进行市场供应量、价格、户型特点、装修情况、新技术、新工艺、新材料的使用情况等各方面的统计分析。 区域市场分析一一根据数据库资料对特定区域市场进行定量分析，研究典型个案，对区域市场特点进行分析。 楼盘汇总分析阶段性对楼盘进行统计分析，追踪市场发展方向。 （3）消费需求趋势研究: 主要针对消费者对某类房地产的总需求量以及房地产需求的发
展趋势研究。主要包括需求动机、购买行为以及需求影响因素的研究，这些研究将作为开发商把握需求动态的依据，并以此开发出新的产品，并不针对于某一个特定楼盘项目。 （4）品牌研究： 在房地产行业发展还不是很正规，以及消费者对开发商认知程度比较肤浅的情况下，品牌形象的塑造会为产品销售带来积极的促进作用。房地产开发商正逐步重视品牌的建设，而品牌研究将成为品牌建设的基础。 2冲期 开发商在购置土地之后，需要进行相应的项目开发。次阶段开发商的主要工作环节包括：具体的项目定位、项目规划与设计、项目的建设、项目的推广与销售。 （1）项目定位研究：考虑具体楼盘项目所处的区域，通过对消费者置业消费需求的研究，结合周边竞争项目的研究和区位特征研究，对特定区域内的将建楼盘进行准确的定位。 （2）消费需求研究----了解消费者对特定区域楼盘的需求细节、消费动机、消费行为与习惯、决策过程、媒体消费习惯，结合其家庭背景资料、置业阶段与用途、家庭的生活形态以及事业发展形态进行市场细分，并确定各细分市场的规模。
房地产销售客户分析
1、沉默型——客户的应对技巧 2、唠叨型——客户的应对技巧 3、和气型——客户的应对技巧 4、骄傲型——客户的应对技巧 5、刁酸型——客户的应对技巧 6、吹毛求疵型——客户的应对技巧 7、暴躁型——客户的应对技巧 8、完全拒绝型——客户的应对技巧 9、杀价型——客户的应对技巧 10、经济困难型——客户的应对技巧 【唠叨型客户的应对技巧】 相对于沉默型的顾客，凡事都得由你主导去发问，去寻找话题，你一定会觉得叨唠型，喋喋不休的客人简直是好应付多了。如果你真的这么认为，那你就要小心了。碰上这类型的客人，你至少有下面三种危机： 一、把说话的主导权赋予了他，很可能永远也无法将他再拉回你推销的主题上。 二、他好不容易找的到一个肯听他说话的对象，哪里肯轻易罢休，而这么一来，你宝贵的时间就这么白白的浪费掉了 三、对推销员来说，浪费时间便是浪费金钱 唠叨型客人为什么总是说个没完？ 一、他天生就爱说话，能言善道 二、寂寞太久，周围的人深知道他的习性，可能早已逃之夭夭了只有你冤大头，不知所以，硬碰上了他了！ 三、用喋喋不休的长篇大论来武装自己，中断你的推销，使你无法得逞。 爱说话的客人总是不明白推销员时间的可贵。甚至他们会觉得，既然想赚我的钱，多花时间聊一聊也是应该的。但是化身为推销员的你，可不能没有这样的自觉。爱说话的客人，通常较容易以自我的观点为核心，去批评、或者评论、
或者只是东家长、西家短的标准三姑六婆型。既然对方是十足的自我主义者，你不妨在他的言语中偶尔出言附和他，协助他尽早做个结论。（询问）的方式在此是绝对要避免的，否则，你不经心的一句问话，可能又会引起他口若悬河呢？其次，你的设法将他的（演讲），四两拨千斤的导入你的行销商品之中，既然对方要讲话，让他讲些和产品有关的东西不是更好吗？在他发表意见的同时，若能掌握机会及时进攻，就能有些许胜算。要特别小心的是，这类型的顾客转换话题的功夫一流，你可不要让对方又狡猾地溜出了主题。 【和气型顾客的应对技巧】 和气型的客人最受推销员的喜爱。他们谦和有礼，不会尖酸的拒绝你上门，也不会恶劣的将你扫地出门。他们很专心且表现出浓厚的兴趣听你解说产品。因为，他们永远觉得你懂得比他还多。即使他们想拒绝，也会表现得对你很抱歉的样子，仿佛是自己对不住你。这是因为他们觉得你的工作很辛苦。对推销员来说这真是令人窝心，叫人感动的顾客，而这一切，都是因为你有一种被尊重、受重视的的感觉。但你可别高兴过头。和气的顾客也不是全无缺点的。他们优柔寡断，买与不买之间总要思考好久。他们耳根子软，别人的意见往往能立即促使他变卦、反悔。所以对于这样你又爱又无奈的顾客，一切还是的步步为赢。在契约订定之前，一切的欢欣都还言之过早哩？和气型客人永远不会怀疑你的解说，甚至对你提出来的各种市场相关资料，推崇的不得了，全盘的接受，而且还十分感谢你，由于你让他多增进这么多的知识。但是和气型的客人在做什么决定时，常常犹豫不决。这并非表示他真的拒绝了，大多时候，他的确是很想买，但是，又说不上是什么原因让他下不了决定。总之，理由还不够十全十美就是了。这个时候你就得耐心的询问他，究竟还有什么令他那不定注意的。并且试法帮他解，别担心，只要你找的出，他迟疑的原因，通常便能轻易找到解决的方式。因为这类型的客人，通常烦恼的都不是什么严重的大问题。不过，最紧手的到要算是第三者的意见了。只要随便一个人提出对产品相反的意见，和气型的客人就有开始陷入两难的犹疑中，这真是叫人伤透脑筋的事？眼看好不容易就要、成交了，怎么一下字又回到原点！如此，你的力量便会增强许多！最后要提醒你的是：只要他一决定
恒大地产集团 战略分析报告
恒大地产集团2013年战略分析报告 1.公司概况 恒大集团是在香港上市，以民生住宅产业为主，集商业、酒店、体育及文化产业为一体的特大型企业集团。而恒大地产集团有限公司是恒大地产集团旗下房地产开发公司。该公司从1997年成立到2009年上市，实行了4个三年计划，让恒大从97年的亚洲经融风暴中，逆势出击，抢占了先机，在第一个三年计划中，1999年首度跻身为广州地产10强企业。在第二个三年计划中，2002年跃升为广州地产第6位。经过前两个阶段的发展，恒大集团综合实力显着提高。从2004年开始，恒大提出“二次创业”的号召，年底，恒大首度跻身中国房地产10强企业。2009年11月5日，恒大在香港联交所成功上市。这表示，恒大在2009年8月份的上市申请正式通过了。（在2008年3月，上市申请失败）上市当日，公司股票收盘价较发行价溢价%，创下705亿港元总市值的记录，成为起于内地、在港市值最大的内地房企。 2010年1至11月，集团累计实现合约销售额亿元，相比2009年同期的亿元，增长%，累计合约销售面积万平方米，相比2009年同期的万平方米，增长%。今年3月28日，恒大地产2012年年报公布，实现营业额亿元，比上年增长%。其中房地产开发分部之营业额为亿元，占比达%。净利润亿元，比上年下降%。2012年恒大地产的净利润没能延续超过万科的态势，反而比万科少了约亿元。2011年恒大地产实现净利润亿元，同比增长%，净利润成为中国房企之首。2010年和2011年，恒大净利曾连续两年超过万科，差距从亿拉大到亿。2012年的净利润大幅度下滑，成为唯一下降的一线房企，可能会给恒大带来一定的负面影响。 2.企业所处的外部宏观环境分析 PEST分析： 1、political factors：国家调控政策为房地产提供了机遇与挑 战，在房价过快上涨、社会资源过度向房地产行业集中的 背景下，政府出台了一系列针对房地产行业的调控政策。 系列调控政策的叠加，将会在短期内对房地产市场产生波 动影响。 2、economical factors：国民经济快速增长为房地产业提供了
市场研究在房地产行业领域的应用探讨
市场研究在房地产行业领域的应用探讨 大视野社会经济调查·房地产行业研究咨询部 文章摘要： 由于房地产开发商对市场研究工作的概念比较模糊，对其研究成果的有效性存在一定的质疑，因此，传统市场研究进入房地产市场的历程还需要一段磨合的时间。目前，在整个房地产行业对市场研究的意识并没有得到足够重视，但随着房地产行业经营的不断市场化，市场研究在其经营中的地位在逐步得到加强。作为传统的市场研究公司，如果希望介入到房地产市场的研究领域，应在房地产行业知识的积累上取得实质性的进展，以促进与房地产开发商之间的沟通效果。本文以目前传统市场研究公司在房地产行业研究领域研究存在的问题为出发点，在总结房地产行业的特点以及房地产行业研究的基础上，结合房地产的项目开发流程，探讨了传统市场研究在房地产行业的应用以及传统市场研究进入房地产领域的切入点，供市场研究公司进行参考。本文所涉及的房地产领域的研究主要是针对房地产住宅市场进行的。 关键字：房地产房地产研究行业研究市场研究市场调查 随着房地产行业市场化运作方式的不断加强，以及行业竞争不断趋于激烈，近一段时间，来自于房地产行业的研究需求有增长的趋势。具有一定实力和规模的开发商相应成立了市场研究中心或其他类似性质的研发部门专门从事与市场研究有关的相关工作。目前开发商已经在行业动态跟踪、相关政策研究方面开展了不同程度的工作，并以此作为项目定位研究的基础。同时，不少开发商与专业的房地产行业代理公司或传统的市场研究公司开展了相当广泛的合作。尤其是房地产代理公司目前已经全程服务于房地产开发商项目的开发、定位、策划、销售代理、物业管理等环节。而在消费需求研究、顾客满意度研究等方面，开发商也开始了与传统的市场研究公司之间的合作。虽然在合作过程中，出现了或多或少的问题，但对于市场研究公司而言，房地产行业的研究领域也将会成为一个可以进入，并值得业界引起重视的行业新的增长点。 一.一.房地产“行业研究”的现状与问题 1. 1.房地产行业对调研的意识不强，需要培养 就目前房地产行业在市场研究领域的表象来看，主要有以下几方面的特点：首先，整体行业注重国家宏观政策以及城市规划等方面的研究，并以此来指导投资的方向；其次，开发商对供应市场以及重点竞争对手的研究相对重视，而相对忽略消费需求的研究；再者，南方的，尤其是、、等地的房地产开发商在市场化运作方面的意识要强于北方的开发商；最后，规模比较大的，而且具有一定现代化管理手段，重视市场化运作的开发商，在市场研究方面投入了更多的精力、资金和时间，并初步形成了一套比较完整的数据资料库。
房地产客户类型及买家分析
客户类型、购房目的及买家分析 一、识别到访顾客的不同类型： 1、业界踩盘型 应持开放的心态，对方不主动，不急于接触，不可冷眼旁观。 2、巡视楼盘型 这类客户无明确的购买目标和计划，但已产生购买物业的想法。可主动推荐，但不要老盯着，使产生紧张或戒备心理。 3、胸有成竹型 有明确的购买目标和计划，是通过朋友、报纸、电视等广告宣传所吸引。应迅速抓住顾客的购买意图和动机，不宜有太多的游说和建议词，以免令顾客产生反感，导致销售中断。 二、把握顾客购买动机： 要想通过良好的服务来创造顾客，首先必须要了解顾客，把握不同顾客的购买动机和心理特征，从而为顾客提供更为完善，优质有效的服务。 1、一般购买动机 1）本能购买动机——生理本能需要引起的购买动机； 2）心理性动机——理智动机，感情动机； 3）社会性动机。 2、具体购买动机
三、客户性格类型与应对策略 1、冲动型 特征：性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定。 要领：平心静气的透视并判断其心理反应。销售语气明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。 2、沉着稳健型 特征：通常有丰富的购房知识，对房屋本身及市场行情较了解，冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。 要领：对楼盘有全方位的深刻认识，以平常之心，不厌其烦就房屋的特征、质量、开发商实力等作详细说明，内心提供客观资料与证明，言词有理有据，以理性判断为易，以获取客户的信任。 3、多疑谨慎型 特征：疑问较多，外表严肃，反映冷漠，对楼书及售楼资料反复阅读，出言谨慎，不易获取信任。 要领：详细解说房屋的优点，从小处着手，培养信心，以亲切、诚恳的态度打动他，与其闲话家常，了解其经济状况及购物原因，拉近距离，令其放下戒心。 4、犹豫型 特征：精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对楼盘及售楼资料彻底了解之后，对房屋已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买；买高层好还是低层好等；说话时，视线不断移动。 要领：凭借对客户情况的了解，在不伤害对方自尊心的前提下帮他去决定，以房地产专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。 5、果断型 特征：动作积极，眼光直视有力，声音宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信坚决。 要领：认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意对楼盘户型、价格等方面的比较。 6、无知型 特征：对购房一无所知，问题多而杂，甚至问到很多与购房无关的问题，善倾听。 要领：主控谈判现场，尽量详细解答其所提问题，并说明楼盘的畅销程度。并提出可信有力的销售业绩，质量保证等，态度和善、诚恳，
大数据在房地产行业四大创新性应用
大数据在房地产行业四大创新性应用 随着网络和信息技术的不断普及，人类产生的数据量正在呈指数级增长，而云计算的诞生，更是直接把我们送进了大数据时代。“大数据”作为时下最时髦的词汇，开始向各行业渗透辐射，颠覆着很多特别是传统行业的管理和运营思维。在这一大背景下，大数据也触动着房地产行业管理者的神经，搅动着房地产行业管理者的思维；大数据在房地产行业释放出的巨大价值吸引着诸多房地产行业人士的兴趣和关注。探讨和学习如何借助大数据为房地产行业经营管理服务也是当今该行业管理者面临的挑战。 大数据应用，其真正的核心在于挖掘数据中蕴藏的情报价值，而不是简单的数据计算。那么，对于房地产行业来说，管理者应该如何来借助大数据为房地产行业的运营管理服务呢？同时大数据应用又将如何突出其在房地产行业的情报价值呢？对此，乐思大数据情报信息中心从以下四个方面整理总结了大数据在房地产行业的创新性应用。 一、大数据有助于精确房地产行业市场定位 成功的品牌离不开精准的市场定位，可以这样说，一个成功的市场定位，能够使一个企业的品牌加倍快速成长，而基于大数据的市场数据分析和调研是企业进行品牌定位的第一步。房地产行业企业要想在无硝烟的市场中分得一杯羹，需要架构大数据战略，拓宽房地产行业调研数据的广度和深度，从大数据中了解房地产行业市场构成、细分市场特征、消费者需求和竞争者状况等众多因素，在科学系统的信息数据收集、管理、分析的基础上，提出更好的解决问题的方案和建议，保证企业品牌市场定位独具个性化，提高企业品牌市场定位的行业接受度。 企业想进入或开拓某一区域房地产行业市场，首先要进行项目评估和可行性分析，只有通过项目评估和可行性分析才能最终决定是否适合进入或者开拓这块市场。如果适合，那么这个区域人口是多少？消费水平怎么样？客户的消费习惯是什么？市场对产品的认知度怎么样？当前的市场供需情况怎么样？公众的消费喜好是什么等等，这些问题背后包含的海量信息构成了房地产行业市场调研的大数据，对这些大数据的分析就是我们的市场定位过程。 企业开拓新市场，需要动用巨大的人力、物力和精力，如果市场定位不精准或者出现偏差，其给投资商和企业自身带来后期损失是巨大甚至有时是毁灭性的，由此看出市场定位对房地产行业市场开拓的重要性。只有定位准确乃至精确，企业才能构建出满足市场需求地产品，使自己在竞争中立于不败之地。但是，要想做到这一点，就必须有足够量的信息数据来供房地产行业研究人员分析和判断。在传统情况下，分析数据的收集主要来自于统计年鉴、行业管理部门数据、相关行业报告、行业专家意见及属地市场调查等，这些数据多存在样本量不足，时间滞后和准确度低等缺陷，研究人员能够获得的信息量非常有限，使准确的市场定位存在着数据瓶颈。随着大数据时代的来临，借助数据挖掘和信息采集技术不仅能给研究人员提供足够的样本量和数据信息，还能够建立基于大数据数学模型对未来市场进行预测。当然，依靠传统的人工数据收集和统计显然难以满足大数据环境下的数据需求，这就需要依靠相关数据公司(如深圳乐思软件)自动化数据采集工具的帮助。 二、大数据成为房地产行业市场营销的利器 今天，从搜索引擎、社交网络的普及到人手一机的智能移动设备，互联网上的信息总量正以极快的速度不断暴涨。每天在Facebook、Twitter、微博、微信、论坛、新闻评论、电商平
房地产销售案例分析
房地产销售案例分析 售楼案例分析（房地产销售案例分析分享） 售楼代表在房屋推销过程中表现出直率的性格到底好不好？ 有一次，一位售楼代表与一位已看过三次楼的顾客谈价，业务员开价24万，顾客还价20万元，开发商底价是23万元，这位 售楼代表一见顾客还价在开发商底价之下，就急了，大声对顾客说：“说实话，开发商的底价23万，20万是不可能成交的，你看23万买不买？”最后，这位顾客咬定21万，高过这个价不买，由于中间有2万元的差距，结果是徒劳一场。 这位售楼代表在还价过程中到底有没有做错了什么呢？ 还有一次，另外一位售楼代表与一位已看楼多次的顾客谈价，售楼代表开价45万（开发商底价万），顾客还价42万，这位售楼代表非常坚定地告诉这位顾客，说开发商的底价是45万，42万是不可能买到这套房子的，后来经过几轮谈价后，顾客加了两次价，一次同意加价1万元，后来又同意加价5千元，即万可以成交。这时，售楼代表看顾客的还价已经到了开发商的底价，就同顾客说：“万元虽然离开发商底价有一点点差距，但已经比较接近了，这样，你先下一点诚意金吧，给我几天时间，我去同开发商谈谈，如果几天后谈不到万元，你交的诚意金我分文不少全部退回给你。”这位顾客听到要交钱，就有点打退堂鼓，赶忙说：“这事我得回去同丈夫商量！商量！明天回你电话定吧。” 这位售楼代表在还价过程中，又有没有做错了什么呢？ 不管是一手楼销售，还是二手楼销售，在与顾客买卖谈判中“放价”（一手楼常见是放折扣）是一门艺术，需要掌握火候，在恰当的时候对恰当的人放价才会起到效果，否则，多半是表错情，错失良机。 要掌握售楼过程中的放价技巧，首先要先明白“放价”的目的是什么？一般来