汇源公司未来业务发展战略、市场运营及组织改进计划
某公司未来业务发展战略市场运营及组织改进计划2
中高果汁 果汁饮料 蔬菜汁 其它饮料类别
与市场同步增长 渠道 – 商超/餐饮
地域 产品规格/口味 消费者细分/消费场合
利润
成本
价格
市场运作 行政、销售 产品销售成本
竞争者的价格 零售价 批发价
新产品开发/市场营销 销售/分销
研发 媒体 促销 直销 分销商
按推动收入/利润增长的主要动因分析各种增长 机会
汇源已经建立了强大的市场地位 • 在过去三年中收入几乎每年翻一番 • 已经获得了市场领导地位，特别是商超渠道 • 强大的品牌地位 - 较高的品牌认知和偏好，受欢迎的品牌形象 - 由于较强的销售与分销能力，在主要零售点较高的渠道渗透 率和良好的陈列
迄今为止，中高果汁市场的竞争总体而言还不太激烈 • 都乐、大湖和鲁冰花等这些主要竞争者在推动市场发展时都相当保 守
果汁厂家对市场开发的投入
• 营销和促销投入 • 铺货和渠道开发
消费者需求拉动商超渠道
全面渗透餐饮渠道，需求 趋于稳定
过去几年中汇源收入增长迅速
销售额(1)（百万元） 800
700
600
500
400
300
251
200
100
0 1999
（1）不包括增值税销售额 资料来源：Canadean；汇源；BCG访谈与分析
800 1200
>1200
女性
男性
家庭
人均消费量
儿童
<400
400 – 800
800 1200
>1200
女性
男性
家庭
家庭人口特征
A/B 夜店 C/D 其他 儿童 女性 男性 家庭
备份
基于主要增长因素得出未来市场发展的几种可能 性
BCG汇源市场研究,业务发展战略和组织规划
• 北京继续以现有水平增长 • 其他城市增长则滞后一年达到基本
估计水平
• 北京继续以现有水平增长 • 果汁厂家共同将市场做大
- 上海和广州2年后达到北京水平 - 沿海与内陆大城市3-4年后达到
北京水平 - 其他城市5年后达到北京水平
北京和上海保持不变
广州餐饮渠道市场发展到 与北京和上海相同的水平
沿海大城市接近3个大城市 的现有水平
-10-
议程
综述
项目主要发现
• 中高果汁市场的增长机会 - 市场概况 - 增长机会
• 其他饮料市场的增长机会 • 初步选项评估
项目建议
实施计划
45022-02-GrowthStrategyCombination-Feb02-EQC-scz-SHI-C
-11-
中高果汁类产品规模小，但发展迅速
未来市场潜力诱人
汇源应考虑整合屯河的蔬菜汁业务，并采取行动使这一业务更上一层楼
• 利用屯河供应浓缩汁的优势 • 利用汇源强大的品牌和销售与分销网络来推动业务发展到更高水平
45022-02-GrowthStrategyCombination-Feb02-EQC-scz-SHI-C
-4-
综述 项目主要发现 项目建议 实施计划
研究表明那些把发展关系集中在其核心业务领域里并成为市场领先者的公司与竞争对手相比 往往绩效突出
• 更容易的利用资产去建立竞争优势 • 更容易实现核心业务的最大利润潜力
通过比较机会的吸引力以及资源要求（资本、管理人力资源等）可选出优先的业务增长机会
业务增长战略的关键在于决定向哪个方向发展/竞争和如何实施 • 目的是利用有限的资源，通过建立竞争优势最大限度地提高公司价值（增长/回报）
议程
汇源战略营运组织规划
竞争地位
增长机会
汇源 都乐 大湖 茹梦
...
随市场增长
渠道 – 餐饮/商超
地区
SKU/口味
消费者/ 消费场合
投资回报率
机会评估
A
B C
汇源的资金成本
D
E
资源制约因素
• 资金 • 管理资源 • 其他
资源要求
45022-02-GrowthStrategyCombination-Feb02-EQC-scz-SHI-C
家庭收入分布
果汁渗透率
2000 2019 2019
<400 400- 800- >1200 800 1200
儿童
<400
400 – 800
800 1200
>1200
女性
男性
家庭
45022-02-GrowthStrategyCombination-Feb02-EQC-scz-SHI-C
人均消费量
儿童
<400
家庭平均 消费量（ 升／年）
12 11 10
9 8 7 6 5 4 3 2 1 0
0
北京
其它五个样 本城市(1)
y = 0.0014x + 1.2364 R2 = 0.7595
500 1000 1500 2000 2500
(1) 上海， 广州，大连，成都，芜湖 资料来源：市场调查；BCG访谈和分析
45022-02-GrowthStrategyCombination-Feb02-EQC-scz-SHI-C
内地大城市接近沿海大城 市的现有水平
基于历史增长率的预测
• 北京继续以现有水平增长 • 上海和广州按基本型增长 • 其他城市增长加速1年
案例汇源公司未来业务发展战略市场运营及组织改进计划
汇源公司未来业务发展战略、市场运营及组织改进计划第一部分：增长战略二OO 二年，上海DLONGSTRATEGIC INVESTMENT项目主要发现项目建议实施计划综述（一）中国中高果汁市场目前规模较小，但拥有巨大的增长潜力和高速发展•市场预期将从2001年约23亿升增长到2005年的约6.9亿升，年均增长率为32%•家庭收入增长和厂商的市场开发力度是市场增长的两大动因汇源已经建立了强大的市场地位•在过去三年中收入几乎每年翻一番•已经获得了市场领导地位，特别是商超渠道•强大的品牌地位・较高的品牌认知和偏好，受欢迎的品牌形象・由于较强的销售与分销能力，在主要零售点较高的渠道渗透率和良好的陈列迄今为止，中高果汁市场的竞争总体而言还不太激烈•都乐、大湖和鲁冰花等这些主要竞争者在推动市场发展时都相当保守综述（二）今后，汇源有着巨大的潜力来快速发展其中高果汁业务•至IJ2005年，随着市场增长，预计将给汇源带来11・7亿元收入增长•除随市场增长以外，汇源还能通过一系列主要措施来提高中高果汁业务收入・餐饮渠道（3.2亿），地域扩展（23亿），SKU/口味调整（1.7亿），更好地针对高收入顾客群（1・15亿），进入到新的饮用场合，如早餐时间（2.44亿）必须谨慎考虑除中高果汁产品以外的增长机会•PET果汁饮料的收入增长潜力较大，但需要不同的市场运作方法，从而需要新的能力和资源•在其它软饮料，女口：茶、水或牛奶等产品类别中的机会不大总体收入增长机会将从几个主要方面进行评估•投资回报和投资资源要求是两个最重要的评估标准•资源的有限性决定了应该把握的优先机会・中高果汁、PET果汁饮料和蔬菜汁汇源应该优先考虑进一步推进其中高果汁业务的发展•采用一套因地制宜的模式来把握不同的增长机会，并用优化的市场运作方式作为保障•通过运用适当的销售与分销模式来增强终端进入、服务和销售实现能力，从而改善餐饮渠道的绩效汇源必须全面利用它的优势来开发PET果汁饮料业务•汇源在进入果汁饮料市场时将面临强大的竞争•汇源必须全面利用其品牌和销售与分销网络的优势・目标市场定位于18・25岁的细分市场，并充分利用其纯果汁品牌的相关优势・市场重点应侧重于汇源已经拥有强大地位的市场•不同的职能部门需采取一致的行动来支持产品的推出汇源应考虑整合屯河的蔬菜汁业务，并采取行动使这一业务更上一层楼•利用屯河供应浓缩汁的优势-4•利用汇源强大的品牌和销售与分销网络来推动业务发展到更高水平-5综述项目建议实施计划业务增长战略的主要原则业务增长和提高投资回报率都可提高公司价值而业务增长和回报率很大因素上取决于公司业务市场的侧重点及是否拥有相关的竞争优势竞争优势可来源于几个关键方面，如•通过规模/范围经济，技术等实现成本优势•品牌地位/产品质量•组织能力，等研究表明那些把发展关系集中在其核心业务领域里并成为市场领先者的公司与竞争对手相比往往绩效突出•更容易的利用资产去建立竞争优势•更容易实现核心业务的最大利润潜力通过比较机会的吸引力以及资源要求（资本、管理人力资源等）可选出优先的业务增长机会业务增长战的关键在于决定向哪个方向发展/竞争和如何实施• 目的是利用有限的资源，通过建立竞争优势最大限度地提高公司价值（增长/回报）业务增长和提高投资回报率都可提高公司价值投资回报率ROI（利润/投资）销售增长价值创造一投资回报回顾：价值动因分解图销量<3) 价格行政、销售I产品销售成本榨汁线浓缩线包装线销售/分销 [ 市场营销 [ 管理成本I 财务成本1其它I原材料[人工成本其它成本 [回顾：收入/利润增长的主要动因与市场同步增长渠道-商超/餐饮销量地域产品规格/ 口味收入消费者细分/消费场合利润价格成本行政、销售I 产品销售成本I按推动收入/利润增长的主要动因分析各种增长机会分析框架其他饮料种类中高果汁市场规模竞争地位增长机会投资回报率随市场增长渠道- 餐饮/商超地区SKU/ 口味消费者/ 消费场合■咨仝・薈理资源•其他机会评估综述项目建议实施计划中高果汁类产品规模小，但发展迅速未来市场潜力诱人所有饮料类别都经历了快速增长数虽（百万升）20000 -1中高果汁历史年均增长率36%运动/功能型饮料7% 16000 -12000 -8000 -ASSES S4000冰茶7%53% I I I I I1996 1997 1998 1999 2000瓶装饮用水牛奶/牛奶类饮料32%14%7%今后中高果汁业务的预计将持续迅速增长的走势1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005(1)根据6个样本城市的数据推断资料来源：Canadean；食品行业协会统计；市场调查；城市深入调研；汇源；BCG访谈和分析45022-02-GrowthStrategyCombination-Feb02-EQC-scz-SHI-C T HE B OSTON CL ONSULTIN(> (J ROUP家庭收入增长和果汁厂商的市场开拓力良是市场废宸平白勺决定由秦果汁厂商的市场开拓力度决定当地市场 的最终发展水平 “北京市场比广州和上海的发展水平都高。
汇源未来发展建议
汇源未来发展建议
随着全球健康、有机、天然食品的需求不断增加，汇源集团在果汁饮料市场的竞争中面临着新的挑战。
作为一家拥有丰富果汁资源的国内知名企业，汇源集团应该积极寻求新的发展机会，提高产品竞争力，实现企业的可持续发展。
在此，我向汇源集团提出以下建议：
1. 加强市场研究，了解消费者需求。
随着消费者对健康、天然、有机食品的需求不断增加，汇源集团应该加强对市场的研究，了解消费者的需求和喜好，推出更符合市场需求的产品，提高品牌影响力。
2. 加强创新，推出新品牌。
汇源集团应该加强新产品的研发，不断推出新产品，注重产品的包装设计和营销策略，提高品牌的知名度，增加消费者的忠诚度。
3. 发展有机果汁市场。
有机食品市场是未来的发展趋势，汇源集团应该发展有机果汁市场，加强与有机果汁生产商的合作，提高有机果汁的品质和口感，满足消费者对健康、有机食品的需求。
4. 加强渠道建设，提高销售网络。
汇源集团应该加强与超市、餐饮企业的合作，拓展销售渠道，提高销售网络覆盖率，提高产品的销售量和市场占有率。
以上是我对汇源集团未来发展的建议，希望能对汇源集团的发展有所帮助。
如果有需要进一步讨论或提出建议，请随时与我联系。
祝汇源集团旗开得胜！
敬礼！。
汇源市场研究业务发展战略和组织规划精品文档
2005
（1）根据6个样本城市的数据推断 资料来源：Canadean；食品行业协会统计；市场调查；城市深入调研；汇源；BCG访谈和分析
45022-02-GrowthStrategyCombination-Feb02-EQC-scz-SHI-C
乐观估计
• 经济和人口增长维持历史水平 • 果汁公司积极拓展市场或更多企业进入该
竞争者价格 零售价 批发价
销售/分销 市场营销 管理成本 财务成本
其它 原材料 人工成本 其它成本
纸包装 PET 其它
-8-
回顾：收入/利润增长的主要动因
收入
销量
中高果汁 果汁饮料 蔬菜汁 其它饮料类别
与市场同步增长 渠道 – 商超/餐饮
地域 产品规格/口味 消费者细分/消费场合
利润
成本
价格
市场运作 行政、销售 产品销售成本
-14-
备份
自下而上地估计市场规模的方法
中国果汁市场规模
与行业数据，外部报告和 汇源销售的参照比较
3个超大城市 的市场规模
按收入组别的家庭数
30个沿海大城市 的市场规模
20个内陆大城市 的市场规模
按收入组别的 平均家庭消费量
其他中小城市 的市场规模
地区差异的微调
人口/家庭增长
. ..
2000 2019 2019
内地大城市接近沿海大城 市的现有水平
基于历史增长率的预测
• 北京继续以现有水平增长 • 上海和广州按基本型增长 • 其他城市增长加速1年
其他城市接近内陆大城市 的水平
推动因素
经济发展 人口自然增长 城市化
45022-02-GrowthStrategyCombination-Feb02-EQC-scz-SHI-C
BCG汇源方案之《市场运营》(1)
主要项目：
• 消费记录 • 口味偏好 • 消费场合 • 品牌形象 • 购买行为 • 人口特征
相互验证 城市实地调研
45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C
-11-
备份
在三个城市进行了6组消费者定性研究
研究对象
三个汇源将会建立PET生产线 的城市
-3-
建立国际一流公司需注重的要素（二）
国际一流公司的要素
企业的理想和目标
有为客户提供优于竞争者的卓越价值的企业理想
明确的发展方向
明确一个企业远景目标和战略，并对在哪些领域及怎样 竞争以实现企业理想作出适当而明智的决策
资源的协调一致
确保企业的人力、物力和财力资源与战略协调一致
强大的能力
对企业的人员、流程和资产作出投入，以确保他们的效 率及效益
主要课题 消费者特征，愿望和需求
消费者对果汁饮料其他饮料的 理解
试用产品和成为长期忠实用户 的主要驱动因素
汇源和其他品牌的品牌形象比 较
对目前产品设计的评价
45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C
-12-
议程
项目背景
汇源项目主要发现和建议综述 • 增长战略 • 市场运作 • 供应链 • 组织结构/关键绩效指标
• 北京 • 上海 • 成都
两个主要的消费者群体 • 学生: 15-23岁，大中学生 • 年轻的上班族：23-30岁， 公司职员
研究方法
集中用户访谈 • 8人一组 • 2.5—3个小时
目的 • 总体探测 • 开发市场营销新概念 • 产生新的观点 • 收集反馈
会员公司未来业务发展战略、市场运营和组织改进计划项目建议书
明确的发展方向
明确一个企业远景目标和战略，并对在哪些领域及怎样 竞争以实现企业理想作出适当而明智的决策
资源的协调一致
确保企业的人力、物力和财力资源与战略协调一致
强大的能力
对企业的人员、Biblioteka 程和资产作出投入，以确保他们的效 率及效益
卓越的执行
保证每一天的计划都能够高质量地、迅速地并且能以理 想的成本为客户提供最好的服务的基础上付诸实施
有力的领导层
45022-01-Proposal-23Oct01-DWJ-sxz-SHI-C
-6-
汇源业务更上一层楼需要几个步骤的工作
第一步骤
• 决定向哪里发展业务
• 设计重要的市场运作方 式和能力要求
• 使企业组织结构/流程及 关键绩效指标与战略相 吻合
第二步骤
• 实施业务增长 – 企业内部 增长/兼并整合/合资等
• 试点选择/实施关键绩效指标 • 设计激励系统 • 全面推广实施
本项目建立书仅涵盖当前项目
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-10-
内容
背景和项目目标/范围 建议的项目方法 BCG项目经验
45022-01-Proposal-23Oct01-DWJ-sxz-SHI-C
• 建立和提高市场运作和供 应链能力
• 决定如何与屯河业务相整 合
• 实施组织及关键绩效计划/ 激励制度
第三步骤 • 继续发展和提高市场运作和供
应链方面的能力
• 扩大企业组织结构
• 与屯河业务相整合
45022-01-Proposal-23Oct01-DWJ-sxz-SHI-C
-7-
项目目标
为汇源寻找增加企业价值的机会并提出相应建议
BCG汇源方案之《市场运营》(1)
卓越的执行
保证每一天的计划都能够高质量地、迅速地并且能以理 想的成本为客户提供最好的服务的基础上付诸实施
有力的领导层
45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C
领导层设立了较高的企业理想和目标，作出了适当的决 策，并且激励和促进企业取得胜利
-4-
同时发现产生价值的机会
45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C
-2-
注重于建立国际一流公司所需的要素（一）
国际一流公司的要素
有力的领导层
企业的 理想和目标
卓越的执行
国际一流的公司
明确的 发展方向
强大的能力
资源的协调一致
45022-02-Summary&Financial-08Feb02-JXS-scz-SHI-C
汇源公司未来业务发展战略、 市场运营及组织改进计划
项目主要建议和财务影响综述
二OO二年二月，上海
THE BOSTON CONSULTING GRO和建议综述 • 增长战略 • 市场运作 • 供应链 • 组织结构/关键绩效指标
汇源项目价值创造的影响 • 推动发展 • 提高营运效率 • 损益表 • 其他
• 汇源的内部数据/统计/报告 - 如：重点部门详细提供成本信息的财务报告 - 财务信息 - 运营数据
管理层访谈
• 与多方举办了100多次访谈/讨论 - 汇源总部和销售分公司经理
城市深入调查与市场走访 比照研究
• 在选定城市进行深入研究 - 市场走访/渠道访谈 - 内部/外部数据采集
• 在每个选定城市与15余位零售商/分销商访谈
汇源未来发展建议
汇源未来发展建议随着生活质量的不断提高和人们对健康饮品的重视，果汁市场近年来呈现出不断增长的趋势，其中汇源果汁作为中国果汁行业翘楚，一直占据市场领导地位。
然而，面对日益激烈的竞争，汇源果汁也需要不断创新和调整发展战略，才能保持市场领先地位，实现持续发展。
一、扩大产能汇源果汁在国内市场拥有较高的知名度和市场占有率，但是受制于流通渠道和产能瓶颈，目前其国内市场份额仍有上升空间。
因此，建议汇源果汁加强对供应链的管理，拓展渠道，进一步扩大产能，满足国内市场的需求。
在海外市场，扩大生产能力能够提高产品竞争力，增加出口量，进一步扩大市场份额和品牌影响力。
二、加强产品研发与品种更新汇源果汁的产品品质一直以来受到消费者的认可，但是目前市场上竞争激烈，为了保持市场领先地位，汇源果汁需要不断创新，加强产品研发工作，定期更新产品，扩大产品种类，满足消费者的需求。
建议在保证产品质量的基础上，加强对口味、包装、营养等方面的创新，在细节上不断完善产品，提高消费者的满意度，增加品牌忠诚度。
三、与线上平台合作，提升营销效果随着互联网的普及，消费者选择商品的方式也越来越多样化，线上销售和线下实体店销售并存的模式越来越普遍。
因此，建议汇源果汁加强与线上平台的合作，拓展网络销售渠道，提高用户粘性和曝光率。
在互联网营销方面，通过合作、广告、新媒体等方式加强品牌宣传，提高消费者对品牌的认知度和忠诚度。
四、加强品牌形象塑造汇源果汁作为行业翘楚，品牌形象在消费者心中的影响力是不可小觑的。
建议加强品牌形象塑造，提高品牌声誉和美誉度。
可以通过加强品牌文化建设，营造品牌形象和品牌联想，提高消费者对品牌的好感度。
同时，注重对消费者的反馈和意见的关注和处理，建立品牌与消费者的互动平台，提高顾客体验和满意度。
五、关注可持续发展和环保当前，全球可持续发展和环境保护问题已经被广泛关注，多家企业也已经开始实施绿色环保经营，从而获得了社会认可和利益回报。
建议汇源果汁加强对环保机制的建设和推广，积极承担社会责任，同时制定并履行自己的可持续发展战略，不断提高产品生产过程中的环保履行度，为社会和消费者做出贡献。
111-十大咨询公司经典案例-波士顿-汇源果汁-未来业务发展战略市场运营及组织改进计划
信息收集不连贯
组织结构
新的业务发展的快速增加正在分散管理层的注意力
实例：新工厂的快速建立
新的业务不断在增加……
1997 1998 1999 2000 2001
• 河南 巩义
• 山西 右玉
• 湖北 宜昌
• 江西 赣州
• 陕西 应县
• 吉林延边 • 江西九江 • 山东莱芜 • 四川成都
成都 (PET) • 上海 (PET) • 新疆石河子 • 山东沂濛 • 北京 (PET)
3
对拥护友好
• 简单，可衡量，易实施，相
3
互关连
对评估者的期望任感，个人自主性和 有意义的角色
3
• 建立与绩效相联系的奖励
X
没有体现自我管理
在表现和奖励之间没有明 确的联系
关键绩效指标 备份
考核结果和报酬之间的联系并不明确
例如： 中层管理人员的评估
挑战一: 发现并解决当前组织结构 的问题 例如: 员工当前的能力差距 激励体系的问题 关键流程中的不协调合作
结构
• 组织架构 • 职能与责任 • 职位描述
业务增长战略
流程
• 战略规划 • 投资决策
项目团队
• 工作团队 • 设计团队 • 委员会
关键绩效指标// 激励机制
• 关键绩效考核 指标
• 激励机制
讨论授权的意义，并调整汇源核心管理层的职能
议程
综述
主要发现
-
概述 组织结构 关键绩效指标 人事管理 流程 信息系统 项目管理
项目建议
实施计划
主要发现:关键绩效指标
关键绩效指标
当前的情况 关键绩效指标考核体系正在建设中 • 从2001年开始制定考核表格和流程
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下一步
汇源公司未来业务发展战略、市场运 营及组织改进计划
有关IT框架的建议
定义
总体蓝图去描述IT要素怎样整合起来以满足目前和未来业务需求
下一步
汇源公司未来业务发展战略、市场运 营及组织改进计划
关于业务和IT 问题的建议
定义
正式提出能够使IT重点及行动与业务价值推动力协调一致的IT措施
建议
实施战略性企业管理，管理性会计清算，财务会计 清算，需求预算，供应链规划和和生产以支持新业 务战略和满足新的能力要求
• 解决已发现的运营和管理信息问题以支持汇源公 司的增长战略
持
IT架构
IT投资与 更新
应用、技术架构和网络要求的 总体蓝图用以指导其后的实施 和决策工作，以免未来遇到系 统集成问题
IT技能与来源
明确的IT技术要求和合适产品来 源
（如内部或外包）
理解每个IT投资的效益（成本 与收益）；每个IT项目要进行 严格的业务分析
从这六个方面为成功的IT实施工作提出建议与具体方向
注：该框架称为BCGIT导航，一般是由3-4名咨询顾问工作3个月的独立咨询项目。我们将采用该框架进行简短的介绍
汇源公司未来业务发展战略、市场运
营及组织改进计划
议程
背景与评估目的
BCG的IT导航框架
目前IT工作的现状与问题
建议综述 • IT工作符合业务的要求 • IT架构 • IT投资与更新 • 内部IT技能与外购 • IT开发、交付与支持 • IT的领导与治理
全公司联网
最高优先级
次级优先级
电子邮件 服务器
部门应用 服务器
产品
顾客
存货
企业信息车
集中后端 数据库系统
EDI 服务器
EDI, 电 子邮件
供应商
第三优先级
知识 服务器
顾客
内部网 服务器
因特网 服务器
远端
因特网
汇源公司未来业务发展战略、市场运 营及组织改进计划
议程
背景与评估目的
BCG的IT导航框架
目前IT工作的现状与问题
中
• 关键绩效指标不一致，且无效
汇源公司未来业务发展战略、市场运 营及组织改进计划
决策支持
汇源公司的IT高层架构
子系统
企业的战略管理
管理会计
财务会计
知识管理
人力资源管理
运营自动化
市场营销/ 促销计划管理
生产 仓库管理
销售人员管理 制造
重点客户管理 分销中心管理
需求预测 外部执行
供应链规划 顾客服务
有待解决的主要IT问题（二）
问题描述
• 地区办事处缺少IT资源 • 需要一个模型以满足不断新增办事处的需要 • 应用开发与维护（例如，财务，销售）严重依赖于外部应用软件开发商——缺少控
和以后讨价还价的筹码 • 缺少IT管理，应用和项目管理的技能
IT开发，应用及支持Fra bibliotek• 没有明确的流程和方法来管理和实施IT应用及基础设施项目
• 用于进行预测的有关于生产和销售的历史数据记录不足 • 未能受到促销活动的影响 • 预测不准确导致为包装设定的安全存货水平过高 • 订单没有规律性导致缺货或存货过多 • 不可预期的大宗订单导致从订货到交货的时期过长
优先级
中
高
• 生产和销售/营销部门之间缺少整体规划
高
• 各工厂没有整合的生产计划
• 工厂所处位置不佳导致运输成本过高
利用内部网便于总部发布公司信息
评估办事处自动化软件包 • 正在实施公司电子信件 • 长远目标要能够将行进流程自动化（例如，人力 资源表格，生产表格）
数据中心在建 • 正在接收及话评估服务商的提案
汇源公司未来业务发展战略、市场运 营及组织改进计划
有待解决的主要IT问题（一）
问题类型 业务与IT的结合
下一步
汇源公司未来业务发展战略、市场运 营及组织改进计划
汇源公司实现IT远景目标的成功要素
明确的职能与责任；明确的管理 与IT组织结构
业务与 IT的统一
明确理解业务战略；根据战略
和业务价值确定IT投资与项目 的优先级
IT的 领导与管理
从项目批准和项目推广的明确的 IT流程；系统化的应用开发方法
IT开发、 产出与支
• 明确IT目前在汇源公司的角色。强化IT组织及其能力以支持对IT管理和系统实施 的不断增长的要求
汇源公司未来业务发展战略、市场运 营及组织改进计划
议程
背景与评估目的
BCG的IT导航框架
目前IT工作的现状与问题
建议综述 • IT工作符合业务的要求 • IT架构 • IT投资与更新 • 内部IT技能与外购 • IT开发、交付与支持 • IT的领导与治理
理
• 各事业部与IT部之间无正规渠道去沟通有关应用需 求和可能的应用
汇源公司未来业务发展战略、市场运 营及组织改进计划
职能区域
新产品开发 采购
生产
主要运营问题（一）
主要问题
• 了解顾客群需求所需的顾客行为数据资料不足 • 新产品的设计流程缺少了其他部门的信息资源
- 没有考虑到促销计划对需求以及采购的影响
背景和评估目标
背景资料
在汇源公司研究的第一阶段，我们发现了汇源公司在实施建议的增长战略时存在的一些差距。为保证实施的成功 ，BCG投入资源对汇源公司的IT能力进行评估并提出建议以支持：
• 增长战略 • 投向市场 • 供应链管理 • 组织/关键绩效指标
为有效地实施这些建议，汇源公司需改进，建立新的能力并有效的管理整个变化 • 组织结构 • 流程 • IT技术
• 不同项目（如：成本与回报分析，实施方法，项目计划，设计和分行实施计划）的 关资料不足，不利于知识传递
IT领导层和管理
• 未明确定义IT目前的地位。现实主要职责包括网络建设，信息收集与分配（即内部 内容管理）
• 现实由各部门来管理应用（例如，财务，采购，销售）。IT和其他部门间的协调不 • 未能控制总体框架和标准。各部门和地区办事处间存在重大的系统整合风险。严重
汇源公司未来业务发展 战略、市场运营及组织
改进计划
2020/11/22
汇源公司未来业务发展战略、市场运 营及组织改进计划
议程
背景与评估目的
BCG的IT导航框架
目前IT工作的现状与问题
建议综述 • IT工作符合业务的要求 • IT架构 • IT投资与更新 • 内部IT技能与外购 • IT开发、交付与支持 • IT的领导与治理
问题描述
• 未能清楚地说明业务战略 • 没有清楚的IT项目价值及先后级。令IT项目难以管理 • 各事业部与IT部之间无正规渠道去沟通有关应用需求和可能的应用
IT框架
• 没有全面的应用框架 • 总部和地区办事处应 • 现有的应用模型对网络有什么要求
• 由于管理信息要求不明晰而导致对应用集成的要求不明确 • 集成和网络设计没有清楚的指导方针和标准
下一步
汇源公司未来业务发展战略、市场运 营及组织改进计划
议程
背景与评估目的
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IT投资和更新
• 缺少了IT投资的成本与回报分析。一些项目的投资价值不明确且未实现（ 例如，公司内部网）
• 没有IT总体预算。各部门依据各自的条件批准IT项目，并未完全考虑对其 他部门的影响和价值
注：这些问题将在不同的IT建议概述中分别加以解决
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问题类型 IT技能和人员的来源
• 缺少对决策所需数据的收集
• 由于生产规划不佳，原材料和部件不足及维护不良而导致
经常停工
• 缺少进行监管的合适的数据收集和信息系统
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职能区域 财务管理 信息技术 销售和营销
关键绩效指标管理
主要运营问题（二）
主要问题
• 地区办事处的财务管理系统太分散。手工处理造成每月报告托至下 月的8号或9号才能交付
网络工程师 (1) 网络管理员(2)
信息部门
IT部门成立于2001年9月 岗位与职责
• 内部网络建设 • 内联网的设计与管理 • 网站设计与管理 • 提供IT支持，计算机知识 • 实施OA
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IT的目前情况：应用和基础设施
应用
财务• 总I管n部t理r和a：n地e区t 办b事ui处ld安-u装p浪u潮n国d强er软w件a包y以支持财
• 总体与部门的财务预算没有系统的支持
优先级 高
• IT角色不明确
中
• 目前侧重于网络基础设施，支持业务战略的应用软件亏乏不足
• 没有恰当的分销商管理系统去管理分销商绩效
中
• 未能控制促销活动的有效性，没有将促销信息和销售预测联系起来
• 缺少市场信息系统
• 缺少销售人员管理系统
• 支持新绩效指标管理需求大量数据收集并需要增加人手
目前，IT支持这些新措施的能力有欠缺之处
为业务措施的实施提供高水平的建议和路径图
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议程
背景与评估目的
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