谈判技巧与案例分析共25页
商务谈判典型案例分析 共26页
案例一：奥康与GEOX公司的谈判
四、互惠互利，追求双赢 奥康总裁王振滔认为，意方不仅看中奥康的“硬件”，
更 重要的是十分欣赏奥康的“软件”，就是诚信和积极向上、
充 满活力的企业精神。而奥康看中的是GEOX这艘大船能够让奥 康“借船出海”，迅速实现企业的国际化战略。
案例一：奥康与GEOX公司的谈判
案例一：奥康与GEOX公司的谈判
二、以情感获得信任 （一）寻找共同点：奥康总裁王振滔努力寻找两家公司
的共同点，并把此次谈判的成功归结为“奥康与GEOX之间有 太
多的相似之处和共同利益”。 1、GEOX以营销起家，最初是一家酿酒企业，短短10年
的时间年产值达到近千亿欧元，产品遍及全球55个国家和地 区，已跨入世界一流的制鞋企业，年增长速度超过50%以上。
案例一：奥康与GEOX公司的谈判
2、制定计划：为了使谈判对手有宾至如归的感觉，奥 康公司专门成立了以总裁为首的接待班子，拟定了周密的接 待方案。从礼仪小姐在机场鲜花，到谈判地点的选择、谈判 时间的安排、客人入住的酒店的预订，整个流程都精心策 划，使得谈判对手“一直都很满意”，为谈判的成功奠定了
基 础。
2、奥康从3万元起家，以营销制胜于中国市场，近10年 的产值也超过10亿元。
同样年轻，同样跳跃式的增长 轨迹，奥康与GEOX有了
共同点。
案例一：奥康与GEOX公司的谈判
（二）营造良好谈判氛围：奥康有意将第一场谈判安排在 上海黄浦江预先包下的一艘豪华游轮上，时值中秋，借游江 赏月品茗之氛围，消除了双方之间的利益对抗，给对方留下 了深刻印象。
决 定作用的因素之一是商务谈判制胜原则在谈判中的运用。
案例一：奥康与GEOX公司的谈判
一、谈判前的准备 GEOX公司方面： 曾用两年时间对中国市场进行调研，先后考察了8家中
从经典案例中分析商务谈判的技巧PPT课件( 29页)
散会后，主席赶忙过来与这位一锤定音的 董事握手，感谢他所提供的宝贵意见，同 时也对其为收集资料所下的工夫表示敬意
“什么?这些文件资料和今天开的会根本 是两回事嘛!这些东西是秘书整理出来的， 先交给我看看，如果没有保存的必要，就 要烧毁了。而我正打算开完会便外出度假， 所以顺便把它们也带到了会场。至于我发 表意见时手上拿的字条，不过是刚刚边听 各位发言边随手记下的摘要。老实说，对 这一次的会议，我事前根本就没做什么准 备。” 这位被“误解”了的董事做了如此解释。
由此可见，当谈判的期限愈接近，双 方的不安与焦虑感便会日益扩大，而 这种不安与焦虑，在谈判终止的那一 天，那一时刻，将会达到顶点——这 也正是运用谈判技巧的最佳时机。
在如此重大谈判的过程中，谈判的 “截止期限”依然能产生令人惊异的 效果，所以，如果你也能将此心理运 用在各种谈判中，自然也可获得预期 的效果。
第一位出现谈判者唱的就是“黑脸”， 他的责任，在激起对方“这个人不好 惹”、“碰到这种谈判的对手真是倒了 八辈子霉”的反应。而第二位谈判者唱 的是“白脸”，也就是扮演“和平天使” 的角色，使对方产生“总算松了一口气” 的感觉。就这样，二者交替出现，轮番
上阵，直到谈判达到目的为止。
第一个谈判者只需要做到使对方产生 “真不想再和这种人谈下去了”的反 感便够了，不过，这样的战术，只能 用在对方极欲从谈判中获得协议的场 合中。当对方有意借着谈判寻求问题 的解决时，是不会因对第一个谈判者 的印象欠佳，而中止谈判的。所以， 在谈判前，你必须先设法控制对方对 谈判所抱持的态度，如果是“可谈可 不谈”，那么“白脸”与“黑脸”战 术便派不上用场了。
的，以及在谈判中将使用到的文件资料外，
最好什么都不要携带。这么做，除了乐得
谈判技巧与案例分析（2）
谈判技巧与案例分析（2）谈判技巧与案例分析二、进行谈判策略分析刚开始双方进行相互试探，询价看产品。
后来双方陷入僵局，各说各话，无法达成共识。
但当甲方接个电话之后形势开始变化天平出现倾斜，甲方即是我们的劣势暴露。
这时卖家已经知道卖家的致命弱点，买家继续挣扎却被卖家洞悉，并指出对方的软肋，逼迫买家做出价格让步。
1、价格起点策略，刚开始报价以高出实际价格的价格报出，比如老板的第一次报价是每条50元。
当我们和她讨价还加时，他还有很大的议价空间。
开价开得很高，然后再一度让价让顾客也就是我们觉得自己是赢的，这样的谈判很成功。
而且小贩会恭维我们，说我们的价格比别人的更低，让我们感到更自信自豪。
2、借题发挥策略：认真听取对方的陈述，抓住对方的问题点，进行攻击、突破。
当小贩说他的围巾全是纯手工制作之类时，被我们抓到“烂脚”进行了驳回反击。
3、对比报价策略：在报价的时候可以向对方展示其他商家的价格。
让对方知道其他商家的产品价格,而不至于漫天要价,从而给出较合理的价格,因为他也不想白白失去一桩生意。
4、欲擒故纵的策略：在谈判过程中，甲方即我们装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只是为满足乙方的需求而来谈判的，使对方急于谈判，主动让步，以此实现我方的目的。
5、期限策略：指出我方的谈判时间有限，以此给对方压力。
我们特意激老板，说这个价格不卖我们就不买了，而且没有时间跟他软磨硬泡，希望老板可以改变心意。
但是由于途中借了一个电话，谈话内容被对方所知，所以我们的优势变成了劣势。
6、红白脸策略：在谈判过程中，可以有谈判人员中的一人充当红脸，一名充当白脸，适时地将谈判价格定下来。
我和我同学两人充当不同的角色，不断给老板下猛药。
三、领悟与总结成功的地方：1、在谈判开始阶段，我们采用协商式开局的策略，使用礼节性语言，尊重对方，相处过程中不卑不亢。
这不仅是对对方的尊重，也能让对方尊重你，更加会增加对方的好感，为谈判的进行铺垫了良好的气氛，从而达到预期的效果。
谈判技巧与案例分析PPT文档共26页
11、用道德的示范来造就一个人，显然比用法律来约束他更有价值。—— 希腊
12、法律是无私的，对谁都一视同仁。在每件事上，她都不徇私情。—— 托马斯
13、公正的法律限制不了好的自由，因为好人不会去做法律不允许的事 情。——弗劳德
14、法律是为了保护无辜而制定的。——爱略特 、像房子一样，法律和法律都是相互依存的。——伯克
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
商务谈判技巧与案例分析总结
商务谈判技巧与案例分析总结
商务谈判是商业领域中至关重要的一环，一次成功的商务谈判不仅可以带来双方合作的机会，更可以为企业带来长远的利益和发展。
本文将介绍一些有效的商务谈判技巧，并通过案例分析来总结成功商务谈判的关键要素。
1.确定目标
在进行商务谈判前，首先要明确自己的谈判目标。
明确目标可以让你更加专注，有针对性地制定谈判策略，同时也能更好地评估谈判结果是否符合预期。
2.充分准备
充分准备是商务谈判成功的关键。
在谈判前，要对对方的需求、利益和底线有清晰的了解，同时也要了解市场行情和竞争对手的情况，这样可以更有底气地进行谈判。
3.善于倾听
在谈判过程中，善于倾听对方的需求和意见同样重要。
通过倾听，不仅可以更好地理解对方的立场，还能够找到双方的共同点，为达成协议搭建桥梁。
4.灵活应变
商务谈判很少是一成不变的，经常会遇到各种意外情况和突发状况。
在谈判中，要保持灵活性，能够随时应对变化，并灵活调整策略，以最大程度地实现自己的利益目标。
案例分析
以下是一个实际商务谈判案例：
某公司计划与供应商进行价格谈判，双方一开始存在较大分歧。
公司代表采取了积极的沟通方式，倾听对方需求并提出合理的讨价还价方案，最终成功达成双赢协议，价格得到妥善解决，双方保持良好合作关系。
通过以上商务谈判技巧和案例分析可以看出，商务谈判的关键在于目标明确、充分准备、善于倾听和灵活应变。
只有掌握好这些关键要素，才能在商务谈判中取得成功。
希望以上内容对您的商务谈判有所帮助，祝您在未来的商务活动中取得圆满成功！。
商业谈判技巧与案例分析
商业谈判技巧与案例分析在商业领域，谈判是一项至关重要的技能，能够在合作伙伴之间达成互惠共赢的协议，推动业务发展并取得成功。
而商业谈判并非简单的交流,而是需要一系列技巧和策略，下面我们将深入探讨商业谈判的一些关键技巧，并结合实际案例进行分析。
主动倾听与理解对方需求在商业谈判中，主动倾听对方是至关重要的技巧。
要想达成双方都满意的协议，首先要理解对方的需求和诉求。
通过倾听对方的观点和想法，能够建立起良好的沟通基础，有助于更好地把握谈判的节奏，并制定出更具针对性的方案。
善于提出问题和展示自己的利益点在商业谈判中，善于提出问题是一种重要的技巧。
通过提出有针对性的问题，可以引导对方进入自己期望的讨论方向，同时也能更好地了解对方的立场和动向。
在谈判中展示自己的利益点同样十分重要，清晰地表达自己的利益诉求，有助于对方更好地理解你的立场。
灵活运用谈判策略在商业谈判中，灵活运用不同的谈判策略也是至关重要的。
有时候采取强硬的立场可能会适得其反，而与人为善、寻求共赢可能会更有效。
针对不同的谈判对象和情况，选择合适的谈判策略，才能达到最佳的谈判效果。
案例分析：成功的商业谈判举个例子，某公司在与供应商谈判时遇到了价格无法达成一致的问题。
在谈判中，公司代表首先倾听了供应商的需求和困难，了解到对方也面临着原材料成本上涨的困境。
在此基础上，公司代表灵活运用谈判策略，提出了降低订购量的建议，并承诺在未来的合作中会考虑提高订购量等方法来换取更优惠的价格。
双方达成了一项既能满足供应商需求又能降低成本的协议，实现了共赢。
商业谈判是一门艺术，需要不断的练习和学习，掌握一些关键的技巧和策略能够帮助我们在谈判中更加游刃有余。
通过主动倾听、善于提问、展示自己利益点及灵活运用谈判策略，我们能够在商业谈判中取得更好的成果，并实现双赢局面。
在商业谈判中，关键是理解对方，了解对方的需求和动机，并通过合作寻求共同利益。
成功的商业谈判不是一场你输我赢的角力，而是双方共同努力、相互理解的结果。
详谈判技巧案例分析
详谈判技巧案例分析
：
针对性强
在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针对性要强，做到有的放矢。
模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。
针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。
例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎;对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。
在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。
第 1 页共 1 页。
超市谈判案例
第1页，共32页。
案例一: 只有一家店的某外资超市 vs 宝洁
宝洁：付款14天，统一进货价，设立最低进货箱
数，按不同进货箱数给于不同的进货折让，根据
进货产品的系数, 给于不同额度的费用作为营销费
用
超市：付款30天，不按最低进货箱数进货，并享受最大
进货箱数的采购价格，营销费用不包含销售折让费用
开业后，所有后续订单向供给商要折扣，降低因采购经历缺乏和 急于开业而不得不承受的过高商品本钱
第6页，共32页。
谈判技巧
• 时时保持最低价记录，并不断要求得更多， 直到销售人员停顿提供折扣
• 当一个销售人员轻易承受，或要到休息室， 或去打 并获得批准，可以认为他所给予的 是轻易得到的，进一步提要求
• 随时邀请销售人员参加促销。提出更大的销 量，尽可能得到更多折扣。进展快速促销活 动，用差额销售赚取利润
与供给商一起分析生产本钱〔外贸供给商很喜欢这样做〕 结果： 获得了出人意料的超低价促销商品 只与供给商签署临时合同，条款不影响整体业绩考核 通过本钱分析了解了此类商品的供给商价格空间
第28页，共32页。
谈判技巧
• 不管销售人员年老或年轻都不用担忧，他们 都很容易让步，年长者认为他知道一切，而 年轻者没有经历
方法： 用三个采购约多家供给商同时来谈判〔鞋部采购
只谈目标品牌：双星、乔丹〕 提高要求：进场费五万元，保底销售每月6万 结果： 经过多轮谈判，“双星战胜李宁〞，以2万元入
场费，月保底6万入场。 乔丹首次在大超市得到品牌陈列待遇，以3万元
入场费，月保底4万元入场，并提供全部运动 鞋铝合金货价，每年为其货架顶端广告支付2 万元。
通过延后协议来威胁他，让他等，确定一个 会议时间，但不到场，让另一个销售人员代 替他的位置，威胁他说你会撤掉他的产品， 你将减少他的产品的陈列位置，你将把促销 人员清场，几乎不给他时间做决定。 • 一个成功的采购必须永远清楚他想要什么， 并且永远在方案要更多
国际商务谈判技巧与案例分析
国际商务谈判技巧与案例分析1. 引言国际商务谈判是企业在国际市场中进行合作、交易和洽谈所必须面临的重要环节。
本文将介绍一些关键的国际商务谈判技巧，并通过案例分析来进一步说明这些技巧的应用。
2. 国际商务谈判技巧2.1 准备工作•分析对方的文化和背景：了解对方的文化习俗、价值观念和信仰可以帮助我们更好地理解他们的需求和期望。
•确定谈判目标：在准备过程中，明确自己的目标并制定相应策略，以增加成功的机会。
•收集信息：了解对方公司、产品、市场等相关信息，以便在谈判中能够有条不紊地回答问题和提出建议。
2.2 沟通技巧•善于倾听：积极倾听对方意见，尊重他们的观点，并灵活调整自己的立场，以达到双赢局面。
•温和坚决：保持礼貌但坚定地表达自己的要求，同时采取合适的语言和声音传达目标。
•使用非语言沟通：注意肢体语言、面部表情和姿势等非语言信号的传递，以更好地理解对方的意图。
2.3 灵活应变•快速反应：在谈判过程中，可能会出现一些突发情况或意外事件。
能够灵活地应对这些变化可以有效地控制局势并找到解决方案。
•进行后备计划：考虑到谈判可能会面临挑战，制定备用策略是确保谈判顺利进行的关键。
3. 案例分析3.1 谈判案例一：国际贸易合作某企业希望与一个国外供应商建立合作关系，但对方提出了较高的价格。
在谈判中，该企业采取了以下行动： - 就对方价格进行市场调研，并给出竞争对手的报价；- 提出加大购买量以换取更有优惠价格；- 强调自己市场份额和潜力，以显示成为该供应商重要客户的潜在价值。
通过这些行动，企业最终成功地与供应商达成合作协议，并获得更优惠的价格。
3.2 谈判案例二：国际合资项目两家公司计划在一个发展中的亚洲市场展开合资项目。
在谈判中，双方遇到了以下挑战： - 合资比例分配问题：一方希望以相对较低的股权参与该项目，而另一方则希望拥有更大的控制权； - 技术和知识产权问题：如何保护双方的技术和知识产权，防止泄露和侵权。
通过寻求第三方咨询、重新调整合资比例并签署详细的技术保护协议，双方最终顺利达成合资协议并成功推进项目。
法律谈判技巧加案例分析(3篇)
第1篇一、引言法律谈判是解决法律纠纷的重要手段之一，通过谈判达成双方都能接受的解决方案，既有利于维护社会稳定，又有利于促进经济发展。
本文将从法律谈判技巧和案例分析两个方面进行探讨，以期为从事法律工作的人员提供有益的参考。
二、法律谈判技巧1. 准备充分在进行法律谈判之前，必须对案件进行全面、深入的了解，包括案件事实、法律法规、相关政策等。
同时，要充分了解对方的诉求、立场和利益，以便在谈判中有的放矢。
2. 沟通技巧（1）倾听：在谈判过程中，要充分倾听对方的意见和诉求，以便更好地理解对方的立场。
倾听不仅是尊重对方的表现，也是获取信息的重要途径。
（2）表达：在表达自己观点时，要清晰、简洁、有力。
避免使用过于专业或难以理解的术语，以免对方产生误解。
（3）说服：在谈判中，要运用说服技巧，如举例、类比、逻辑推理等，使对方接受自己的观点。
3. 谈判策略（1）妥协：在谈判过程中，要善于妥协，但不可轻易放弃原则。
妥协是为了达成共识，而非一味地迁就对方。
（2）换位思考：站在对方的角度思考问题，理解对方的利益诉求，以便在谈判中找到共同点。
（3）灵活应变：根据谈判进程和对方态度，适时调整谈判策略，以达到最佳效果。
4. 心理素质（1）保持冷静：在谈判过程中，要保持冷静，避免情绪化，以免影响谈判效果。
（2）自信：自信是谈判成功的关键。
要相信自己的专业能力和判断力，敢于表达自己的观点。
（3）抗压能力：面对压力和挑战，要保持冷静，坚定信心，勇敢应对。
三、案例分析案例一：合同纠纷案情简介：甲公司与乙公司签订了一份货物买卖合同，约定甲公司向乙公司购买一批货物。
合同履行过程中，乙公司未能按照约定时间交货，导致甲公司无法按期完成生产任务。
甲公司要求乙公司承担违约责任，但乙公司拒绝赔偿。
谈判技巧及策略：1. 充分了解案件事实，包括合同条款、法律法规等。
2. 分析乙公司的违约原因，如客观原因、主观原因等。
3. 运用沟通技巧，与乙公司进行充分沟通，了解其诉求。
商务谈判技巧与案例分析总结
商务谈判技巧与案例分析总结商务谈判是商业领域中不可或缺的一环，它涉及到双方的合作关系、合作利益以及实现共赢的目标。
在商务谈判中，双方往往会运用各种技巧来争取更好的结果。
本文将介绍一些常用的商务谈判技巧，并通过具体的案例分析来展示这些技巧的实际运用。
技巧一：积极倾听与沟通在商务谈判中，积极倾听并与对方进行充分的沟通是非常重要的。
通过倾听对方的需求和利益，并表达自己的观点和诉求，可以促进双方的相互理解和信任。
例如，在一次汽车合作项目的谈判中，甲方希望以更低的价格购买乙方的产品，而乙方则关注于产品质量和售后服务。
通过双方的沟通和倾听，最终找到了一个满足双方需求的折衷方案。
技巧二：灵活运用策略商务谈判中，灵活运用各种策略可以帮助我们更好地应对不同的情况。
例如，双方在一次商标授权合作的谈判中，甲方希望获得更多的权益，而乙方则希望降低合作成本。
为了实现共赢，甲方提出了一项营销策略，通过共同推广品牌来提高销售额，并同时分享利润增长的机会。
这个策略不仅解决了双方的关切，还推动了合作关系的进一步发展。
技巧三：保持冷静与自信在商务谈判中，保持冷静与自信是非常重要的。
在面对复杂的谈判情况时，我们需要冷静地分析问题，并坚定地捍卫自己的利益。
例如，在一次股权投资的谈判中，甲方对乙方的估值提出了质疑。
乙方通过详细的数据分析和市场调研，清晰而自信地回应了甲方的疑虑，最终取得了成功。
案例分析下面我们来分析一个关于供应链合作的案例。
案例：甲公司是一家电子产品制造商，乙公司是一家物流服务提供商。
甲公司需要将产品从工厂运输到各个销售点，而乙公司可以提供高效可靠的物流解决方案。
双方希望达成一项长期稳定的供应链合作协议。
通过商务谈判，甲公司和乙公司运用了一些技巧，并取得了如下结果：甲公司提出了合理的价格要求，并同时表达了对物流服务的高要求。
乙公司通过优化运输方案和降低成本，成功地满足了甲公司的需求。
乙公司提供了全面的物流服务方案，包括仓储、运输和配送等。
商业谈判技巧与案例分析
商业谈判技巧与案例分析商业谈判是商业活动中不可或缺的一部分，无论是合作伙伴之间的谈判，还是供应商与客户之间的谈判，都需要一定的技巧和策略来达成双方的共识。
本文将介绍一些商业谈判的常用技巧，并结合实际案例进行分析，希望能为读者在未来的商业谈判中提供一些启示。
技巧一：准备充分在进行商业谈判之前，首先要对谈判对方、谈判的目标和谈判的相关事务进行充分准备。
了解对方的需求、背景和利益，可以根据这些信息制定合适的谈判策略。
对于自己的目标和底线也要有清晰的认识，以免在谈判过程中被对方牵着鼻子走。
实例：某公司希望与一家供应商进行合作，准备开始谈判。
在准备阶段，该公司调研了供应商的产品质量、价格和服务等方面的情况，并对自己的采购需求进行了明确的规划。
在谈判过程中，公司能够充分利用这些信息，与供应商进行理性的讨论和协商。
技巧二：建立良好的关系在商业谈判中，建立良好的关系是非常重要的。
一个融洽的关系可以帮助双方更加顺利地进行交流和合作。
要尽量保持友好、开放和尊重的姿态，避免使用过激和冲动的言辞，以免伤害对方的感情。
实例：一家公司与一位优秀的销售代表进行谈判，双方已经进行了几轮的讨论，但是还没有达成一致意见。
在这种情况下，公司的谈判代表选择主动和销售代表进行一次私下的交流，了解其个人意见和困难。
通过这次交流，双方的关系得到了进一步的改善，最终达成了合作意向。
技巧三：聆听并提问在商业谈判中，聆听对方的观点和需求是非常重要的。
通过仔细倾听，可以了解对方的想法和诉求，从而更好地回应和满足对方的需求。
提问也是获取信息和澄清问题的有效途径，通过提问可以引导对话的方向，并找到更多的共同点。
实例：一家消费品公司在与一家零售商谈判时，公司的代表不仅详细了解了零售商的销售需求和市场状况，还提出了一些开放性的问题，希望能够了解更多关于零售商销售策略和目标客户群的信息。
通过这些问题，公司得到了更多的市场情报，为进一步的合作提供了有力的支持。
商务谈判技巧与案例分析总结
商务谈判技巧与案例分析总结作为一个成功的商务人士，掌握一定的谈判技巧对于获得更优惠的商务协议至关重要。
在商务谈判中，双方往往追求各自最大利益的平衡点，而运用正确的技巧能够帮助我们更好地达成共赢的局面。
本文将为大家总结一些常用的商务谈判技巧，并结合实际案例进行分析，以期帮助读者更好地掌握商务谈判的要领。
1.了解对方在进行商务谈判之前，我们首先要对对方有一定的了解。
这包括对对方的背景、需求、利益以及谈判态度的了解。
通过深入了解对方的情况，我们可以更好地预判对方的行为和可能的谈判策略，从而使我们能够在谈判中有效地应对对方的需求和要求。
以某公司与供应商的谈判为例，某公司在进行谈判之前先对供应商进行了详细的调查与了解。
通过与供应商的多次沟通和交流，这家公司发现供应商在价格方面存在一定的弹性，并且供应商对合作商家的稳定性特别看重。
基于这一了解，公司决定在谈判中放大自身的稳定性，并将谈判焦点放在价格方面进行讨论。
该公司成功以更优惠的价格达成了合作协议。
2.制定明确的目标和策略在商务谈判中，制定明确的目标和策略是取得成功的关键。
我们需要在谈判前明确自己的底线和目标，以及在谈判中采取的策略和措施。
我们也要考虑对方的目标和策略，从而更好地应对对方的提议和反应。
例如，某公司与一家潜在合作伙伴进行了一轮激烈的商务谈判。
在谈判之前，该公司设定了自己的目标是获得更多的合作资源，并且决定采取主动出击的策略。
在谈判过程中，该公司不仅仅是回应对方的提议，而是主动提出了一些有利于自己的合作条件，并通过提供各种优势和回报来吸引对方。
双方成功达成了合作协议，这为公司未来的发展带来了巨大的机遇。
3.善于倾听和表达在商务谈判中，倾听和表达是非常重要的技巧。
我们需要善于倾听对方的需求和要求，并且通过积极的表达来传达自己的观点和立场。
在表达时要注意语气和用词的选择，使对方感受到我们的真诚和合作意愿。
举个例子，某公司与客户进行业务合作的谈判。
在谈判中，该公司的代表善于倾听客户的需求，并通过积极的沟通与表达来解决客户的疑虑和问题。
商业谈判技巧与案例分析研讨
商业谈判技巧与案例分析研讨商业谈判是商业活动中至关重要的一环，它需要双方在谈判桌上通过沟通和协商来达成共识。
在商业谈判中，掌握一些谈判技巧是非常重要的，这能够帮助你更加理性地分析问题，处理复杂情况，并最终实现自己的目标。
本文将介绍一些常用的商业谈判技巧，并通过实际案例分析来加深理解。
1.主动倾听在谈判中，倾听是一项非常重要的技巧。
通过主动倾听，你能够更好地理解对方的需求、意愿和底线，从而更好地找到解决方案。
主动倾听并不仅仅是听对方说话，而是需要关注对方的言语和非言语表达，通过提问和追问来获得更多信息。
案例分析：A公司希望与B公司合作开展一项新的业务，双方在商业谈判中遇到了一些困难。
通过主动倾听，A公司发现B公司对于合作期限有较为明确的要求。
综合考虑双方的需求，A公司提出了一个以合作期限为基础的解决方案，最终成功达成了合作协议。
2.制定明确目标在商业谈判中，你需要明确自己的目标，清楚地知道自己想要达到什么样的结果。
这样可以帮助你更加专注地思考，找到解决问题的最佳途径。
明确目标还有助于你在谈判中保持冷静和自信。
案例分析：C公司希望与D公司合作签订一份长期供应合同。
在商业谈判中，C公司明确表示他们希望达成的目标是稳定的供应和合理的价格。
通过与D公司深入的讨论和协商，C公司成功地获得了一份满足他们需求的供应合同。
3.寻找共同利益商业谈判往往需要双方作出一些妥协和让步。
为了在谈判中达成一致，你需要寻找共同的利益点，并将其作为谈判的基础。
通过寻找共同利益，你能够与对方建立更好的合作关系，并最终达成双赢的结果。
案例分析：E公司希望与F公司合作推出一款新产品。
在商业谈判中，双方存在一些分歧，特别是在利润分配方面。
通过深入分析，E公司发现双方都希望获得更多的市场份额和品牌曝光度。
基于这一共同利益，双方最终达成了合作协议，并共同推出了该新产品。
4.灵活应变在商业谈判中，事情往往很少会按照事先设想的方式发展。
因此，你需要具备一定的灵活应变能力。
谈判技巧与案例分析
第二节、商务谈判的实质性磋商
四、谈判僵局的处理
如何解决僵局 1、在规则和程序上达成协议 2、减轻紧张程度，同时减轻敌意 3、加强沟通的准确性，特别是改进谈判者对对方观点的理解 4、控制讨论中议题的数量和大小 5、建立谈判者可作为达成协议基础的共同点 6、提升每一方向对方提出选择的愿望
第二节、商务谈判的实质性磋商
第二节、商务谈判的实质性磋商
事前措施——避免僵局
对付僵局的办法可分为两步走：一是事先避免；二是事后解决 互惠的谈判模式：
甲方 认定自身需求
乙方 探寻对方需求 探寻合作机会
谈判或成功/破裂
第二节、商务谈判的实质性磋商
事前措施——避免僵局
对付僵局的办法可分为两步走：一是事先避免；二是事后解决 互惠的谈判模式：
第二节、商务谈判的实质性磋商 三、让步 3、阻止对手进攻的策略
（一）权利有限策略 （二）不开先例策略 （三）疲劳战术策略 （四）休会策略 （五）以退为进策略 （六）以弱求怜策略 （七）“亮底牌”策略
第二节、商务谈判的实质性磋商
四、谈判僵局的处理
我们把难于解决的谈判广泛地定义为僵局 僵局是一种突破没有明显 快速或简单解决方式的状态货情况。 导致僵局的原因： 1、忽视另一方的问题 2、过多的关注价格 3、立场胜过利益 4、过多关注共同范围 5、忽视最优备选方案 6、在谈判中调整直觉
甲方 认定自身需求
乙方 探寻对方需求 探寻合作机会
谈判或成功/破裂
可能的情况（2）：恰恰有一个孩子既想要皮做蛋糕，又想喝橙子汁。这
两个孩子的谈判思考过程实际上就是不断 沟通，创造价值，满足各自利益的过程
为什么需要商务合作
社会资源是有限的，不能满足每个人内心的所有需求； 市场经济的私有产权属性，有商品交换就有商务合作，市场经济的产权 属性决定了交换的平等互利有偿性； 人有逐利最大化的需求（自私），但由于资源的有限性，利益冲突不可 避免，需要合作加以解决
谈判技巧及案例分析
谈判技巧及案例分析谈判，是现代社会无时不在、无处不有的现象，也是各类组织和公众为双向沟通和达到某个特定的目的的而采取的手段。
所以说谈判是人类生活中不可或缺的交往活动，世界就是一张谈判桌，我们随时都有可能是这张桌上的谈判者。
本文选取中国民航航空公司与英国航空发动机制造公司索赔谈判案例进行研究。
阐述了谈判成功与否关键在于谈判都能否坚持和掌握谈判的基本原则、谈判的战略、谈判的战术和技巧。
中方正是在谈判获得巨大的成功。
物业管理作为一个新兴行业，在其管理服务或招投标中，涉及谈判问题随处可见，因此，学会谈判的技巧就必要。
一、案例20世纪80年代中期，中国民航从英国购进的三叉戟飞机用的发动机--斯贝发动机故障频繁。
航班被迫取消，发动机被送进维修厂，甚至送到生产地英国去检修。
中国民航北京维修基地的女工程师薛其珠为监修斯贝发动机而踏上了英国的土地。
在与英国人相处的日子里，薛工程师敏锐地意识到，大批斯贝发动机故障是由于设计缺陷造成的。
1984年9月18日，薛其殊代表中国民航正式向英国航空发动机制造公司提出了索赔要求。
她打长途电话给中国民航航空公司驻伦敦办事处的商务代表陈连章，向他报告了这一决定。
陈连章接到电话，立即敏感地意识到事关重大。
英国人为之瞠目。
这个姗姗来迟的索赔要求，尽管迟到13年，但毕竟还是来了。
公司驻格拉斯哥维修基地的最高长官泰勒把这份报告摆弄了半天。
他眯起蓝眼睛沉吟半晌，召集基地大大小小的头头们开了个紧急会议。
会议的第二天，薛其珠和廖家慧就领教了英国人的厉害，感到了巨大的压力。
基地为她们在生产车间设了专用办公室和专线电话，还派来两个陪同。
她们不能再随意走动，要去哪个车间必须事先联系，只由车间主任出面接待。
一切都彬彬有礼，却也丝毫不想掩饰他们的冷漠与戒备。
英方召开了第一次高级技术会议，辩论薛其珠的这份索赔报告。
会议由基地产品支援经理奈特主持。
对于为什么没有给中国做2848改装的问题，英方的答复是2848改装是失败的，由于增加叶片厚度影响了进气量和输出功率，所以那种叶片已不再生产。