销售经理工作sop手册最新

销工作手册目录

零售店部分

手册说明

第一部分工作职责与衡量标准

1.1产品销售职责与衡量标准

1.1.1岗位职责概述

1.1.2促销经理岗位职责与衡量标准

1.2.产品再销售职责与衡量标准

1.2.1岗位职责说明

1.2.2促销经理产品再销售职责与衡量标准

1.3组织建设职责与衡量标准

1.3.1指责说明

1.3.2促销经理组织建设职责与衡量标准

1.4.其它职责与衡量标准

1.4.1职责说明

1.4.2其他职责与衡量标准

第二部分拜访管理

2.1直销网点拜访总流程

2.1.1直销拜访总流程图

2.1.2零售店分类

2.1.4拜访路线图计划

2.2零售客户日常拜访流程

第三部分店内表现

3.1客户店内访问

3.1.1店内访问要素

3.1.2店内访问工具

3.2店内形象标准（定性、定量）

3.3市场异动报告

第四部分新品管理

4.1新品卖入流程

4.2新品卖入计划

4.3新品卖入工具

4.4新品卖入跟踪

第五部分促销管理

5.1促销卖入流程

5.2促销卖入计划

5.3促销卖入工具

5.4促销跟踪和总结

第六部分直销员管理

第七部部分零售计划

第八部分零售业务总结

第九部分客户档案管理

第十部分信息维护系统

经销商部分

手册说明

第一部分工作职责与衡量标准

1.1产品销售职责与衡量标准

1.1.1岗位职责概述

1.1.2促销经理岗位职责与衡量标准

1.2产品再销售职责与衡量标准

1.2.1岗位职责说明

1.2.2促销经理产品再销售职责与衡量标准

1.3组织建设职责与衡量标准

1.3.1指责说明

1.3.2促销经理组织建设职责与衡量标准

1.4其它职责与衡量标准

1.4.1职责说明

1.4.2其他职责与衡量标准

第二部分经销商管理

2.1经销商客户发展

2.1.1客户发展内容

2.1.2客户发展工具表格

2.2经销商日常销售运作

2.3经销商盈利计划

2.3.1经销商盈利计划流程

2.3.2经销商盈利计划卖入

2.3.3经销商盈利计划实施、跟踪及阶段性总结2.4经销商生意总结

2.4.1经销商生意总结流程

2.4.2与经销商进行生意总结

2.5经销商组织建设

2.6经销商合作的季度评估与调整

2.6.1评估目的

2.6.2评估的内容

2.6.3调整方式

第三部分经销商队伍管理

3.1经销商促销经理工作日常管理

3.2经销商队伍管理

3.3经销商促销经理培训

零售店部分

手册使用说明

本手手册使用于**公司手机零售店管理和促销经理对经销商的门店的管理。

本手册共分十部分，在第一部分中我们将就促销经理拜访零售店的工作职责及相应的衡量标准进行描述，在之后的第二至第十部分中，我们将会分别描述促销经理拜访零售店的九项主要职责的工作流程、工作标准及工作中使用的表格。

这九项主要职能包括：

●拜访管理

●店内表现管理

●新品管理

●促销管理

●直销员管理

●生意计划

●生意总结

●客户档案管理

●信息管理

我们将会在下面的内容里对这些职能进行详细描绘。

（一）零售拜访管理

在取得区域市场的零售终端资料后，首先要对这些客户根据相关的标准进行分类(分类标准相见分类标准表)，并结合相应的分类客户拜访标准，确定每个客户的拜访频率；然后结合客户分布状态，编排拜访这些客户的路线组合（拜访路线图），固定到每一天按照怎样的顺序拜访那一些店，并形成循环。此步骤的产出应包括以下几个部分：

●客户分类

●按照分类拜访要求，制定并和上级主管确定拜访路线图

（二）零售客户生意计划

零售店的管理应该从为客户制定盈利生意计划开始：每月20日前填写“客户盈利方案表”，制定出每个客户的月度盈利方案表，报中心经理确认，具体过程如下：

●接受区域销售目标

●了解分析零售客户的销售现状

●结合新品、促销信息以及零售客户的生意现状制定客户销售计划

●分解至每个终端（零售门店）的计划

●每月20日前上报

●每周对盈利生意计划执行情况进行跟踪，并对生意计划作出调整

零售店日常管理具体内容如下：

●按照客户日常拜访流程要求对零售店进行拜访

●跟踪销售进度

在日常拜访流程中进行销售进度的跟踪

●反馈市场信息

在日常拜访流程中反馈市场信息。

应遵照的流程和对应的表格如下：

（四）新品及促销管理

对于生意计划范围内的新品及促销活动进行跟踪，对临时性的促销和新品上市活动使用相应的表格按照要求将计划分解到各门店，具体步骤为：

●按照新品及促销流程进行对零售店的操作

●跟踪销售完成情况

（五）直销员（店员管理）

直销员管理包括招聘、培训、考核、工作指导等。

（六）零售客户生意回顾

零售客户生意回顾是与生意计划相对应的，应该通过记录分析取得的历史数据，检查生意计划中明确的目标达成情况，同时搜集竞品动态及其他相关信息，形成客户生意回顾资料，下月前3个工作日报上级主管确认后与经销商或零售客户进行沟通。

●整理客户的生意回顾资料

●制定相应生意提升策略

●按时提交上级主管

●获批准后与零售客户进行生意回顾

（七）月度绩效考核

上级主管采用对促销经理所拜访的门店进行抽查的方式对促销经理的零售店工作进行考核，使用表格“促销经理考核表”。具体使用方法祥见该表说明。