营销(研产销)协同操作手册

营销协同操作手册 2018年1月

《营销协同管理规范》营销协同的指导思想一、为提高对市场和客户的快速响应能力，将营销管理工作向更广和更深层次发展，首先应建立以销售为龙头、“研产销”高度协同的作业模式。推进“研产销”协同，要打破“研产销”各环节之间的界限，将“研产销”各环节的工作有机地融为一体，共同面向市场、面向客户、服从整体效益。“研产销”协同是以市场为中心，以满足客户需求为出发点，以技术为支撑，以效益为目标，通过建立和完善“研产销”工作长效运行机制，动态优化产品结构，提升产品效益，稳定提高产品质量和订单交付率，从而有效支撑分公司经营目标的实现。工作目标二、分公司可结合产能负荷、当前营销协同中的焦点问题，制定相应“研产销”协同的工作目标。以下目标仅供参考：工作指标当前状态工作目标订单预测准确率订单交期产销沟通顺畅性（质量）售后服务推进组织三、 1. 成立“研产销”协同推进小组，负责研、产、销各方面的日常协同工作，促进提升目标的完成。“研产销”协同推进小组由销售（含内勤）、生产、研发及品管等部门代表组成。负责营销协同的各部门代表，应选择有沟通第2页，共8页

《营销协同管理规范》协调能力的人员担任，且工作安排上有足够的时间用于日常协同工作的推进。部门协同负责人销售部生产部技术部品管部 2. 成立“研产销”协同领导小组，负责统筹、组织和督导“研产销”协同工作，并对“研产销”推进小组及各部门的相关工作进行检查与考核。组长分公司总经理组员销售、生产、技术、品管、综合办公室等部门负责人3. “研产销”协同各有关单位职责分工序号部门工作职责 1 技术部负责工艺技术和产品的研发，提供技术支撑和服务 2 品管部负责产品质量监督管理，提供产品售后服务 3 生产部负责合理调配资源，生产组织管理负责产品销售、服务、市场开拓及信息反馈，并提 4 销售部出市场需求与生产销售计划的差异负责日常协同决策的跟踪、协同数据及信息的汇总、 5 综合办公室及对各部门协同工作的考核第3页，共8页

《营销协同管理规范》工作内容四、 1. 加强“产销”协同，提升订单预测准确性。

1) “产销”协同的目的是兼顾销售与生产的平衡，着眼点是交期准时及品质稳定，以提升市场竞争力。2) “产销”协同的日常沟通协调流程（A）：1.订单 2.变更单（a）：1.交期答复 2.变更协调（B）：1.销售目标 2.销售计划 3.订单变更通知（b）：1.订单内容不明反应 2.交期安排、异常反应（C）：1.生产计划2.生产日程安排 3.制造通知修改（c）：1.生产日报 2.异常报告 3) 订单预测管理 i) 未来订单流程管理主要是依靠区域客户经理（专员）来执行，通过客服人员与客户对接其订单需求。ii) 客服人员接单必须掌握各项交易条件，符合分公司的营销策略；同时，要了解分公司的产品库存、生产产能、当前接单负荷及生产周期。 iii) 区域客户经理（专员）负责汇总本区域的订单，并按照客户分类等第4页，共8页《营销协同管理规范》级，对区域内的订单按顺序进行排单，交销售部协同负责人审核。 iv) 销售部协同负责人汇总销售部当期的所有订单信息，按客户分类等级，对所有订单进行审核排序，统一与生产协同负责人对接订单。v) 生产协同负责人在收到

订单信息后，于次日就订单交期及排产计划，提供销售部协同负责人准确答复，并就异常部分协调解决方案。 2. 加强“研、销”协同，提升研发的主动性和市场前瞻性针对重点客户，销售部门应搭建与客户的沟通平台和机制，保持双方包括研发、生产、品管、财务等部门沟通的直接性与通畅性。研发部应按照客户需求（或潜在需求），完成相关产品或技术解决方案，不断提升对客户需求的响应能力和速度。同时，研发要直面客户、贴近市场，从“被动接单”、模仿竞品，转向主动及富有市场前瞻性的研发。

3. 成立客户质量/技术服务部门（或岗位），提升客户满意度以客户满意为目标，加强研、产、销过程协同，结合市场实际需求，有条件的单位可在营销体系成立客户质量/技术服务部；不具备条件的单位，可设立客户质量/技术服务岗位，并选择有技术经验的人员任职（或兼职）。协助销售人员，至客户现场了解或解决客户需求，提高客户满意度。工作机制五、为保持”研、产、销”协同工作的顺利开展，拟建立“计划协同”、“立项协同”、“例会协同”及“日常协同”四种工作机制： 1. 计划协同 1) 依据集团及分公司的战略规划，制订年度工作计划，明确各项经营指标。2) 营销部门依据本单位年度经营目标，制订本部门年度工作计划，应在年第5页，共8页

《营销协同管理规范》度计划中，体现对技术、生产、品管等部门的具体协同要求。3) 技术、生产、品管等部门，在制订本部门年度工作计划时，应将营销系统的需求及相关解决方案，充分体现在本部门的年度工作计划方案，并依次分解到各月度工作计划中。4) 各部门计划工作制订与实施评价的重要依据，即是对营销需求保障的及时性和针对性。 2. 立项协同营销部门，应根据市场需求和客户反馈，向本单位技术、生产等部门提出立项申请（立项申请表详见附件一），重点解决涉及新品研发、生产工艺改进、产品质量改进等重要工作事项。产品立项、工艺立项、质量立项应包括明确的立项目的、完成时间与达成效果等。立项申请经总经理批准后，各责任部门应根据需求，完成立项任务的组织与实施。每年年终，应对当年立项实施，进行总结、评估与相应表彰。3. 例会协同1) 每月3日分公司组织召开“月度营销协同例会”；2) 由各部门营销协同组员汇报上月协同达成及本月协同工作计划，建议会议需重点讨论、分析以下内容： a) 上月产量报告及产量差异原因分析； b) 本月生产预定活动状况及协调事项；c) 订单发交达成状况及分析；d) 销售部订单预测的准确性；e) 市场业务动态情况及协调事项； f) 其他“研、产、销”协调事项。 4. 日常协同第6页，共8页《营销协同管理规范》营销系统人员为改善服务质量，提升客户服务满意度，应保持与研发、生产、质量等部门的日常沟通，协同解决以下问题：（1）订单计划的执行情况与调整事项；（2）客户反馈的质量及其它需求的解决；（3）各立项计划的进展与实施效果；（4）其他能够提高客户满意度的协同事项。衡量指标六、 1. 销售：订单预测准确率。 2. 生产： 1) 订单计划完成率； 2) 交付产品不良率； 3) 制造成本目标达成率； 4) 现场（质量）服务响应及时率； 5) 立项计划完成率。 3. 研发： 1) 研发计划完成率； 2) 现场（技术）服务响应及时率； 3) 立项计划完成率。考评机制七、为保证”研、产、销”协同的高效运作，需要制订相应的奖励与考核机制：1. 设立新品、高附加值产品推广专项奖：用于奖励产品研发、工艺技术改进或在产品市场推广过程中，做出贡献的部门或员工。 2. 设立“营销立项”完成优秀奖：针对营销部门提出的立项，依据项目实现的经济效益，及各部门在项目完成过程中的协同贡献，给予相关部门或员第7页，共8页

《营销协同管理规范》工相应的奖励。3. 将“营销协同考核指标”，纳入到部门及员工的月度、年度考核。4. 综合办公室负责依照协同目标，对各部门协同工作进行相关考核。第8页，共8页