中原杭州九龙仓碧玺项目营销策略提报
九龙仓·运河仁家开盘前阶段工作汇报
项目可配备专门豪华轿 车一辆，一经预约确认， 即可专程接载客户
2.全程管家服务
物管管家开车门迎宾，管家助理端湿毛巾，专职管理员 专职管理员 代客泊车，门童为客户开门，销售顾问热诚接待。如有 如有 小孩或宠物，可设专门宠物托管中心。进入接待会馆 进入接待会馆， 首先邀请客户享用精美的茶点，每款茶点根据客户的喜 每款茶点根据客户的喜 好特别定做，让客户彻底放松身心。
6.辅助物料
材料展示+说明牌 材料展示
在样板间展示各种世界名牌的家居用料， 在样板间展示各种世界名牌的家居用料 或者展示每个功能区的独到之处 并以说明牌的方式阐述每个独特细节。 并以说明牌的方式阐述每个独特细节
网上售楼处
只需轻点鼠标，便可紧跟时代的步伐， 只需轻点鼠标 体验虚拟看楼的乐趣。 体验虚拟看楼的乐趣
2. 商业街 私人 商业街-私人 私人party定制服务 定制服务
九龙仓老业主 诚意客户 高端客户 指定人数 提供场所 提供服务 提供一定饮食
预约Party Party服务 预约Party服务
小型酒会 私晚宴
结合现场的情况，可以将商业街的部分空间进行装修利用 可以将商业街的部分空间进行装修利用，每半月举办一场，聚集高 端资源圈层，提前体验九龙仓·运河仁家生活 运河仁家生活，为项目达到圈层口碑宣传及铺垫组织
城市浓荫处， 城市浓荫处，见门第
繁华深隐， 繁华深隐，传世家族别墅
九龙仓运河仁家： 九龙仓运河仁家：一个家 族的起点
2.第一阶段创作思路简述
第一阶段传播主题
城市浓荫处， 城市浓荫处，见门第
围绕一期的推广主题，以城市浓荫为主诉求， 结合项目产品的卖点，进行不同角度的生活 ， 情景演示，避免了单纯的形象诉求。
商业街私人party定制服务九龙仓老业主诚意客户高端客户小型酒会私晚宴预约party服务指定人数提供场所提供服务提供一定饮食结合现场的情况可以将商业街的部分空间进行装修利用每半月举办一场聚集高端资源圈层提前体验九龙仓运河仁家生活为项目达到圈层口碑宣传及铺垫组织no2开盘前执行方案第一二阶段执行战术总图时间201012201112011320114月中旬营销节点售楼处开放商业街与样板段开放推广主题城市浓荫处见门第繁华深隐传世家族别墅传播渠道广告户外活动报广户外江南晚报搜房锡房网络硬广现场物料内外围挡接待会馆包装概念楼书产品楼书户型册样板段样板房包装物料实景拍摄实景楼书活动1
及时沟通XXXX年8月13日杭州九龙仓杭一棉项目传播策略提
写在踩盘时
7月30日下午 热日 39℃
如果不是脚踏在这片土地上，你还真的不能理解别人为什么 总是说这块地“集城市的万千宠爱于一身”。曾经失去“杭一棉 ”这块地也让杭州本土房企无不惋惜，绿城的一位高管就曾 感叹，失去“杭一棉”或许对绿城来说十分可惜，毕竟以后很 难再有这样大规模出让的市中心土地。
运河作伴，拱宸见证，当绿城感到“遗憾”的时候，九龙仓通 过“杭一棉”算是真正的走到了台前。在杭州，九龙仓需要“重 量级”的亮相。
拱宸桥 走不出杭州情结
2010年8月8日， 我们在拱宸桥上见到一位老人，我们拉住他，问他，在这里住了几年，
一他说辈子。
一百年的历史，就像杭州的一场春雪，说下就下，说化就化 一座桥的区域历史其实就是我们基因中思乡念乡渴望下雪的区域情感
活要走得远，死要回故乡。
老桥之盛
关于区域的第一个理解
拱宸桥不应割裂的看， 她以92米的长度，成就92米长的文明雕塑，
The Value Of Culture Conflict
冲突文化的价值
九龙仓杭一棉项目传播策略提案
及时沟通2010.8.13
拱墅区，运河边
从接触项目开始，我们对项目的第一印象
但是客户的几句话让我们很吃惊
“我们的户型面积在170方以上！” “我们的项目将来肯定卖3万以上！” “我们不做豪宅！”
单价3万/平方 总价600万以上 …… 非豪宅？！
这在杭州市场绝对是一次反其道而行之的思路。
我们该怎么思考这个项目？ 我们该从哪个角度看待这个项目？ 我们又以何种方式来推广项目？ 我们的客户又在哪里？
让我们甩开膀子 先锋思考
来点不一样的！
设定一个前提， 九龙仓杭一棉项目的传播，不是一次尊贵的推广，
苏州九龙仓国宾1号营销策略
2010年别墅市场情况
1、2月份全市别墅共计新增房源5.44万方，同比增加148.4%，新增套数为141套。 新增项目为中海·独墅岛、华丽家族太上湖、北浩弄19号、名城花园等。 1、2月份全市别墅成交总量为7.97万方，同比减少45.8%，成交总套数为274套。 吴中区别墅供应与销售都处于领先位置，其他各区别墅可售量均不充足，这也是近 期别墅销售形成一边倒的主要原因。
2009年别墅市场情况
别墅成交价格在上半年出现波动调整之后，下半年开始稳步攀升。高端别墅销量的 增长，拉高了别墅成交的平均单价，在7月份成交单价突破一万元之后，12月份达 到了12233元/平方米。
2009年别墅市场情况
2009年苏州千万级别墅去化情况
项目名称
区域
销售面积
水巷邻里花园
园区
8171.48
园区 吴中区
7157.4 6914.37 4472.35 3912.97 2479.15 2520.58 2342.89 2034.81 1998.34 1593.47 1494.19 1489.3 1078.1 855.73 664.34 429.01 359.17 49967.65
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
销售套数
21
10 9 9 6 5 4 3 6 3 3 2 2 3 1 1 1 1 90
2009年别墅市场情况
2009年，全年别墅供应总量达95.02万方，其中以4月份最高，供应量达到22.79万 方；全年别墅成交总量达186.99万方，5月份成交量最大，有近30万方。
2009年别墅市场情况
2009年别墅供应主力主要集中在200-350平方米面积段，占总供应量七成以上。 200平方米以下小别墅的供应比例为9%，350-400平方米、400平方米以上面积段 别墅供应比例均不足10%。 2009年别墅主力销售面积主要集中在200-350平方米，占到总成交量的七成以上。 200平方米以下小别墅的成交比例为8%，350-400平方米、400平方米以上别墅成 交比例不足10%。
博加2009年苏州九龙仓金鸡湖项目推广策略提报全
双湖：土地价值还需要炒作
金鸡湖炒作了近十年。但土地价值裂变，后进开发商拿地开发还有待时间。作 为区域第一个吃螃蟹的顶级产品，我们需要给微观区域一个说法，否则过高的总 价容易让市场有一个迟滞期，影响销售。
客群
客群的社会坐标
水 漾 式 双 拼
策略
回顾一下之前所有结论
市场：缺乏清晰身份界定的土地 客群：买土地和产品个性统一的产品 产品：身份感的土地，身份感的产品
核心策略
身份
我们用开篇谈到的《三类客群》验证策略
策略验证 认同客群 策略方案 主动比较，凸出纯别墅社区的规划，将土地的喜好度，
转嫁到对项目的喜好度。
如：为了匹配您的身份，这里绝不允许建造联排别墅
策略验证 犹豫客群 策略方案 客户犹豫，我不犹豫。坚决不细分竞品，小家子式的逐一
比较，那样会导致客户更犹豫。 大气概的将苏州别墅分成两类：本案，本案之外的其他项目。就如定位 乔丹，只用一句话：NBA有两类球员，一类是乔丹，一类是乔丹以外的 球员。
中海御湖 绿城 项目
新鸿基 项目 金鸡湖 高尔夫
绿城 项目 水墨江南 金鸡湖 大酒店
凯宾 斯基
大产品解析
一层过滤：中海御湖、水墨江南等走廊东西 入口别墅产品，形成了对城市高尚居住的过滤。 一 中海御湖 级 过 滤
绿城 项目 新鸿基 项目 金鸡湖 高尔夫
凯宾 斯基
一 绿城 级 项目 水墨江南 过 金鸡湖 滤
九龙仓金鸡湖项目推广策略提报
WHARF JINJIHU PROJECT 2009
COPYRIGHT BY PLUS+ AD.
ID NO.2009008
杭州银泰百货营销策略 精品
杭州银泰百货营销策略第1章银泰百货营销策略的现状1.1营销观念方面银泰百货的开业揭开了杭州百货业发展的新篇章，在杭州开业之日起，就以“天天有低价”的经营理念，“以诚待人，以质服人，以惠报人”的经营宗旨，极大丰富的商品、顾客自助式服务，低成本、低价格为竞争武器，例如:运用会员制促销，折价促销等多种促销手段，与传统的食杂店、百货店的高成本、高毛利率形成鲜明的对照。
但是要从目前浅层次的价格让利、独家采购、不定期与不连续的促销，向以营销技术、品牌技术为核心的营销策略转变，向现代化管理、科学化运营转变。
1.2营销机构方面一直以来，银泰百货采取酒香不怕巷子深的营销策略，极大的制约了企业的发展。
银泰百货管理层意识到企业要发展，组织机构就要设立横向扁平化的集中化管理体系，向大总部、小卖场的基本模式转变。
新的管理层次为卖场总部、门店两级，管理层次上实现扁平化。
以适应未来发展、发挥整体效益、降低采购成本、降低管理成本、加快反应速度。
1.3营销人员方面银泰百货部分管理人员是杭州市政饮食公司委任的，在零售行业没有多少工作经验。
银泰百货意识到营销专业人才的重要性，广开门路招聘营销人才，对合乎条件的员工进行横向培训和实习管理培训，调动员工工作的积极性，以更好的适应企业的发展。
1.4销售的产品方面银泰百货经营品种广泛，包括日用百货、洗涤化妆用品、鞋类、服装、大小家电等十多个部类，18000多种商品；同时设有精品联营区及社区购物和服务中心，以满足消费者一站式购物需求。
第2章银泰百货营销面临的问题银泰百货自开业以来取得了相当大的发展。
但我们也应该看到，在银泰百货成长的背后，也隐藏着许多的问题，而这些问题如果不能得到及时妥善地解决，必将会对银泰百货甚至杭州古地区零售业的发展产生不良影响。
2.1在广告宣传方面力度不够银泰百货通过顾客口头营销传播方式建立起了知名度，但在百货业竞争越来越激烈的今天，其后续的广告宣传工作衔接不好，存在不足，满足于己有的知名度，过多地倚重于消费者的口头传播，很少在电视、报刊、灯箱等媒体上做广告，广告宣传效果欠佳。
无锡九龙仓项目营销报告
2008.5
房地产市场
宏观房地产市场 6000
5000 4000 3000 3563 3150 3308 4617
5422 4318 4101 3605 2487 1865 2286
商品房成交量（套）
2000 1000 0
7月
8月
9月
2月
3月
20 07 年 6月
※ 从2007年6月-12月无锡市商品房成交量来看，稳定增长的速度保持不变； ※ 9月-11月考虑的房地产市场的旺季，成交量均超过其他月份，而12月的淡季，成交 量还能保持在4000套以上； ※ 2008年1、2月由于春节原因，市场成交量缩减。
无锡九龙仓项目营销报告 Presentation of Wharf Project
2008.5
房地产市场研究
无锡九龙仓项目营销报告 Presentation of Wharf Project
2008.5
房地产市场
宏观房地产市场
社会固定资产投资（亿元）
1800 1600 1400 1200 1000 800 600 400 200 0 1674.22 1474.94 1335.09
无锡微观市场分析
供应市场案例分析
微观市场 ● 拳头 案例选择 七种武器之
地段类似的，例如：世贸中心、万豪国际公寓； 区域代表的，例如：金科东方王榭； 直接竞争的，例如：朗诗未来之家； 项目类似的，例如：万科金域蓝湾； 品牌标杆的，例如：太湖国际社区； 体量类似的，例如：万科魅力之城、顺驰天鹅湖/理想城市； 成功营销的，例如：尚锦城； 样本楼盘：世贸中心，万豪国际公寓，万科魅力之城，金科东方王榭，
400 350 300 250 200 150 100 50 0
杭州远洋大运河商务区营销提报
Presentation of residence
25
杭州远洋▪大运河商务区A01住宅营销策略建议书
繁华的背后
找出精髓
与
远洋大运河商务区
拱墅区，以普通住宅为主 区域物业特征
杭州万象城
钱江新城，高档住宅集聚区 华润新鸿基，已有运营成功的 深圳万象城
精装，均价28000元/m2。区域同类型产品 均价30000元/m2 ， ——性价比高 新城整体开发的CBD，无传统观念阻 力，——认同度高
繁华的背后
找出精髓
难道远洋· 天盛城就是这样一个不被人认可的楼盘吗？
不！那是没有找对适合人群！
Presentation of residence
27
杭州远洋▪大运河商务区A01住宅营销策略建议书
二.
【淡威胁：寻得客户】
选择正确目标客户，淡化市场客群威胁
Presentation of residence
16
杭州远洋▪大运河商务区A01住宅营销策略建议书
时间定格
虽然，城北开始启动， 未来2-3年才真正属于城北 但是在居住价值上， 城北留给人们的印象：
与高端只是擦肩而过
Presentation of residence
17
杭州远洋▪大运河商务区A01住宅营销策略建议书
远洋与杭州
记忆
曾经 现状
中国远洋，这个传奇开始于1961 年…… 航运、物流、船代、货代、船舶工业、码头、贸易、金融、 房地产和IT等多个行业；
远洋秉承着“共同成长，相伴一生” 的精神，把从北京起家 的成功经验，致力于商业到住宅再到办公、酒店，以无可挑 剔的楼盘品质秉承了“回报社会、客户专家”的品牌传奇。 远洋的地产精神，是追求生活、注重品质、倡导都市化的体现 ，远洋大运河商务区——国际一体化生活共同体，为杭城铸造 明天，为城北引领时尚，创造城市价值！
豪宅项目营销报告-25DOC
东方圣荷西营销报告解决问题：形成购买、提升销量购买活动的构成要素：产品买方——客户卖方——销售团队目录东方圣荷西营销报告 (1)第一部分产品 (2)[一] 产品外部环境 (2)1.行业动态 (2)1.1国内 (2)1.2大连 (7)2.政策走向 (9)3.区域环境 (11)4.竞争环境 (13)[二] 产品内部环境 (14)1.产品描述 (14)2.产品细分 (14)3.销售情况 (15)4.SWOT分析 (16)5.产品定位——寻找购买决定因素 (16)第二部分客户 (17)[一] 来访客户——“触动”成交 (17)1.成交客户分析 (17)2.意向客户分析 (17)[二] 未访客户——寻找目标 (18)第三部分销售团队 (19)1.专业 (19)2.管理 (20)3.执行力——标准化、信息化、分级审核机制 (21)4.服务——与客户成为朋友 (22)第四部分销售指标 (22)1.销售目标 (22)2.销售节奏 (22)第五部分合作方式 (23)【方案一】 (23)【方案二】 (23)第一部分产品[一] 产品外部环境1.行业动态1.1国内从去年年底开始，中国房地产市场开始调整，今年以来下行速度加快，下滑幅度加大，随之房地产价格也开始回落。
从区域上讲，以深圳、广州为代表的珠三角城市最先开始调整，接着长三角、华北、中西部也开始调整。
总体来看，目前全国市场呈现量价齐跌的形态。
接下来主要从国家统计局的两个指标来分析全国房地产市场的状况。
第一个指标是“国房景气指数”，它反应的是行业景气度，尤其体现开发商对于市场的预期和投资意愿。
由下图可知，2007年11月达到高点，其后一路下滑，今年10月份为99.68，比9月份回落1.47点，比去年同期回落6.06点，步入不景气区间。
今年前三季度，全国完成房地产开发投资21278亿元，同比增长26.5%，相比2007年31.8%的增幅，明显回落。
住宅完成投资15508亿元，增长28.7%。
和声机构XXXX年杭州翡翠岛策略
五月
活动主题：“回到翡翠岛”大型客户活动 活动对象：业主、意向客户、媒体、其他合 作伙伴 推荐活动：台湾优人神鼓 活动形式：傍晚演出，晚上晚宴 要求：12x15平方米，音响、更衣室 费用：15万
简介： 优人神鼓剧团创立于1988年，是一支新行 为方式十分独特的艺术团队。“优”在中国 传统戏剧中指的是“表演者”，“优人”，即 表演的人。“神”是人在高度专注下所进入 的一种宁静、无我状态。“优人神鼓”即“ 在自己的宁静中击鼓”，是应用佛家禅定 思想于击鼓这项事业中的成功实践者。
2013翡翠岛营销策略提报
第一章 项目概况
一、房源整理
总套数 类别 项目套数 已售套数 建筑面积(㎡) 销售面积(㎡) 销售率
可售套数
可售面积
别墅 120 123 45678.94 30416.13
89% 57 （龙泽苑1套、 龙鼎苑5套、 龙瀚苑10套、龙盛苑5） 15262.81
190套
排屋 70套（35幢）
第三章 2013营销策略
一、时间节点 6月样板房和会所开放
两个基本点
二、营销策略
以活动为主，媒体宣传为辅；
老客户维护
途家合作
以项目现场营销为主，以异地推广为辅；
老客户维护
A 活动线
★系列主题活动
回归之旅——年度客户体验计划
三月
活动主题： 回归健康——美国脊力健康专家讲座 活动嘉宾：脊力健康专家 活动对象：业主及朋友（每位业主可带一位朋友），以男性客户为主。 活动地点：会所 活动形式：上午，客户到达翡翠岛；
别墅
8
排屋
20
珠宝品牌营销策划方案
珠宝品牌营销策划方案第1篇珠宝品牌营销策划方案一、项目背景随着我国经济的持续发展和人民生活水平的不断提高，珠宝首饰市场消费需求日益旺盛。
消费者对珠宝品牌的认知和审美需求逐渐提高，珠宝市场竞争日趋激烈。
为了使珠宝品牌在市场中脱颖而出，提升品牌知名度和市场份额，制定一套科学、合理、人性化的营销策划方案至关重要。
二、目标定位1. 提升品牌知名度，扩大品牌影响力；2. 提高产品销售额，增加市场份额；3. 塑造品牌形象，提升消费者对品牌的认同感和忠诚度；4. 拓展销售渠道，优化线上线下融合；5. 提高客户满意度，降低客户流失率。
三、策略措施1. 品牌建设（1）明确品牌定位：结合珠宝品牌的文化内涵、产品特点和市场需求，确定品牌的核心价值观和独特卖点。
（2）品牌视觉设计：统一品牌视觉识别系统，包括品牌标识、标准字、标准色等，提升品牌形象。
（3）品牌宣传：利用线上线下媒体资源，进行有针对性的品牌推广，提高品牌知名度。
2. 产品策略（1）产品研发：根据市场需求和消费者喜好，持续研发具有竞争力的新产品。
（2）产品分类：针对不同消费群体，推出多样化、个性化的产品，满足消费者需求。
（3）产品包装：优化产品包装设计，提升产品档次和附加值。
3. 渠道拓展（1）线下渠道：加强实体店铺的形象建设，提高店铺的吸引力；拓展线下分销渠道，与各大商场、购物中心等建立合作关系。
（2）线上渠道：搭建官方网站、电商平台旗舰店，利用社交媒体、短视频等网络平台，实现线上线下互动，提高品牌曝光度。
4. 营销活动（1）主题活动：举办各类与品牌相关的主题活动，如新品发布会、品牌周年庆等，提升品牌形象。
（2）促销活动：开展节假日促销、限时抢购等活动，吸引消费者购买。
（3）公关活动：积极参与社会公益活动，提升品牌的社会责任感。
5. 客户关系管理（1）建立客户数据库：收集客户信息，分析客户需求和消费习惯，为精准营销提供数据支持。
（2）客户关怀：定期与客户保持沟通，提供个性化服务，提高客户满意度。
九龙仓常州紫荆城传播推广策略参考课件
品牌特质
• 高端商业生活的创建和运营者 -海港城、时代广场明星产品
• 香港城市文化和商业的代表和贡献者 -小轮渡和有轨电车等城市记忆的传承
• 重量级身份但鲜见传播
创建运营经典商业生活价值的专家 低调的巨人
10
品牌形象
一个亲善的专家型伙伴 跨越式发展的价值典范
11
品牌个性
低调的睿智、扎实的创见、自信不张扬
来源：新周刊
32
专业人群
车霖 81年 亚洲滑板冠军 “我不在乎别人会怎么说， 也不在意会取得怎样的成就， 我喜欢的就是那种感觉，无拘无束 这种热爱就是我生活的动力。当然 ，除了滑板，我也很享受生活”
来源：新33周刊
新知阶层
吴倩如 73年 规划局公务员
工作10年，没哪么浮躁了，勤奋， 敬业，自信和扎实是我的前进法 宝，要说还得到些什么，我希望 自己的生活能够更从容一些，虽 然收入不算很高，但还是可以给 自己和家人有品质一点的生活
来源：新周刊
34
有品的BOSS
陈一奇 65年 中型贸易公司老板
这两年的节奏好像是慢了下来，并 不是没有事业的目标，而是慢慢 懂得不要功利的对待每一件事情， 现在有了一定的经济实力，应该和 家人多聚一聚，身体健康最重要， 这也算是一种心境的转变吧。
来源：新周35 刊
锁定四大消费族群
都市青年
专业人士
强调我们在板块中的角色 为项目价值输出打造强有力的印证
15
小结
• 身份构成 --品牌形象 亲善的专家型伙伴，跨越式发展的价值典范 --沟通调性 大气、锐气、和气 --情感承诺 百年九龙新常州
16
创作表现
17
报广系列1
报广系列2
19
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产品 类型
顶层——宽墅的极致，平躺的排屋
户型优势： ➢ 私属电梯门厅； ➢ 14.4m面宽超奢客厅，主卧4.4面宽适宜； ➢ 主仆分开入户动线； ➢ 全套房设计，主卧配步入式衣柜； ➢ 270度全景露台； ➢ 中西厨设计，尊贵大气。 户型劣势： ➢ 面积过大，总价高，客群面窄； ➢ 南北向露台进深短，使用性不佳； ➢ 主卧卫生间门正对主人床，客户不认可； ➢ 内部动线不清晰。
客户豪宅观——品质为先，配套次之
购置豪宅关注因素
客户购置豪宅原因和关注因素：客户主要关注与自身居住舒适性相关的内容，投资和圈子效应 仅是客户购置豪宅的较小因素。
客户豪宅观——少成系客户更易接受平层产品
物业类型 年龄 29 31 32 34 35 38 40 42 44 45 49 50 55 58
窄墅生活
300平方米以内的高层 电梯共用超过20户
私属全无
碧玺的洋房
南向3-4开间格局 电梯共用不超过6户
宽墅生活 私家享受
产品 类型
底跃——私享的极致，最具排屋感
户型优势： ➢ 独立入户，独门独院 ➢ 客厅7.2m极致面宽，主卧面宽适宜； ➢ 全套房设计，主卧配步入式衣柜； ➢ 客厅连接露台，观景、采光效果好； ➢ 1：1赠送地下一层，并且地下层高3.2，
➢ 已推售楼栋：2#和4#楼紧邻杭棉宿舍，楼间距小，并且离核心景观 最远，所以在可售房源中属于价值最低；
➢ 优惠情况：首开给予优惠力度较大，实际成交价格32000-33000元/ 平方米之间（含首层），部分房源价格接近区域高层价格；
已推售 未推售
未取得销许
产品 价值
多层形制，宽墅生活，私家享受
300平方米以内的排屋 南向2开间格局
九龙仓·碧玺项目营销策略提报
浙江中原事业一部 2013.1
〉〉报告框架
产品
客户
战术
团队
项目 本体
桥西核心，由高层公寓与Байду номын сангаас层洋房组成。
项目四至：西至后横港路，南至规划道路， 东至小河路，北至吉如街。
项目区位：项目居于桥西板块内中心，紧邻 运河文化广场和大运河商务区，位于板块主 干道通益路和小河路之间，是桥西板块发展
销售价格
优惠情况 剩余房源
碧玺开盘情况
2012年12月31日
2#、4#，共计44套
150-275方
首层40000元/平方米，平层30000-36000元/平方米，顶层 37000元/ 平方米；
开盘按揭95折，全款在按揭基础上再打97折，实际92折 对外报去化9成， 现场销控2#：2层、5层；4#：2层。
年龄 29 31 32 34 35 38 40 42 44 45 49
50
55 58 总计
价格偏高
1
1
2
价值稀缺性欠佳
1
价值稀缺性欠佳、缺乏个性化 特质
2、顶层产品：超大客厅面宽，私属
门厅，主仆分开入户等设计，尊贵性强； 包围式大露台，生活型好，附赠空间大。
3、平层产品：客厅面宽大，私属电
梯厅，中西厨设计，尊贵性强；6层以 下建筑，亲地性好。
价值 关联
“宽”墅生活，“私”家享受
底跃
（极致体验版）
顶层
私
宽
平层
（标准体验版）
平层
产品
客户
战术
团队
客户概况——限购对豪宅客户不构成障碍
限购政策对豪宅客户的影响与豪宅客户购置豪宅计划
限购令影响：通过对豪宅客户的问卷调查，发现限购令对于豪宅客户的影响主要是购房的心态 上，目前客户购房趋于谨慎，但是从购置豪宅计划可以发现，豪宅客户购置豪宅计划是长期存 在的，并不受到限购的影响。
客户豪宅观——稀缺资源之低密物业
豪宅区域和物业类型：从普遍性来看，杭州的豪宅客户较认可自然资源好的低密度建筑，之江 和西溪的低密度物业成豪宅客户首选。
别墅排屋
1 1 10 1 1 1 1 1 311 1 1
大平层豪宅
0 0 03 1 0 0 0 0 010 0 0
客户语录
客户沈先生：我喜欢住热闹的地方，环境好的地方一般都很远，上下班在路上的时间花太久了，而且我喜欢热 闹，周末可以找些亲朋好友来家里聚聚，太远过来都不方便。
客户张女士：我先生长期在外面忙生意，住到郊区我出去跟朋友逛街什么的不方便，而且一个人呆家里我也有 点怕，住在闹市区心里踏实点。
客户张先生：我公司事比较忙，一天也在家呆不了多久，所以希望买的房子离公司距离别太远。
总结：对于年龄较轻，事业正处在上升期的豪宅客户家庭来说，购置市区豪宅主要考虑时间成本和生活圈子的 需要，郊区豪宅对于他们的生活有一定影响，短期内不会成为他们的置业目标。
客户豪宅观——同质化普遍，产品差异不强
欠缺因素
的核心。
规划特点：项目整体规划东低西高，两地
块规划的物业纯粹性好，洋房组团内部
有集中的绿化景观带，离运河更近。
产品结构：高层公寓主力面积介于90-190平
米，洋房产品面积跨度从170-300方，产 品面积段跨度较大。
推售 现状
高层未推，洋房首开2栋，以俯就高层价格试水
11
10
9
8
6
5
4
3 2
1
开盘时间 推售房源 房源面积
产品 类型
平层——宽生活，私享受的标准体验
户型优势： ➢ 一梯一户，拥有私属电梯厅； ➢ 客厅7.2m极致面宽，主卧面宽适宜； ➢ 全套房设计，主卧配步入式衣柜； ➢ 客厅连接阳台，观景、采光效果好； ➢ 中西厨设计，尊贵大气。 户型劣势： ➢ 阳台进深短，面积过小，生活居住受影响； ➢ 室内外过渡空间少，居住舒适性受损； ➢ 卫生间过多，对客户有影响。
独占性：作为豪宅产品，其对于内部景
观资源的独占性也是决定其价值的重要因 素。
比较市场：比对同总价项目同类型产品
存量、居住舒适性、居住方式、稀缺性等 方面优劣势。
销售情况：比较三者在实际销售时，销
售速度、意向客户量、溢价能力等因素
1、首层产品：地上地下双层空间，
独立入户，类似别排生活；送地下空间， 露台和下沉庭院，附赠空间大，使用性 强。
价值 排序
底跃 》顶层 》平层
底跃产品 顶层产品 平层产品
舒适性：比较产品户型设计空间设置、
附赠空间、面宽尺度等方面优劣；
居住方式：考虑豪宅客户期望的居住感
受，比较项目三类产品与别墅排屋之间的 差异性和相似性；
稀缺性：对于豪宅客户而言，产品的稀
缺性同样重要，该产品的优势与稀缺性也 是决定产品价值的重要因素。