产品讲解FAB法则

采用FABE介绍方法的优点
卖点是产品或服务的属性； FABE是介绍产品的一种方法； 在这种介绍方法中，卖点是它介绍的内容之一； 通常卖点是FABE中的F（特征）； 了解了产品的卖点后，运用FABE法则，销售人员
就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介 绍。 先介绍基本卖点； 再将基本卖点与具体的人联系起来。
FABE法则
特征(Feature) 【标准句式：因为（特征/特性）……】 特征，是描述产品的款式、技术参数、配置,广告特征； 特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到； 特征，回答了“它是什么？”
产品的特点：又能怎样？
所有的产品都具有下列特点或物理特征：
规格 颜色 味道 质量 运送
潜在客户怎样才能知道你所介绍的产品优势 是真的呢？假设潜在顾客是这样想的：“证明 它！”要准备好去证实你所做的任何说明和介绍。
购买时客户关心的是什么？
驱动人们进行交易的原始动力，就是
“利 益”
客户心中的问题是什么？
客户心中的问题是什么？
为什么要投放媒体宣传？ 为什么要投放道闸？ 为什么要在你家投放？
产品销售法则
于本水
我们如何描述产品？
我们的产品是什么？ 广告产品： 广告是一种传播工具，是将某一项商品的
信息，由这项商品的生产或经营机构（广 告主）传送给一群用户和消费者。
广告是有目的、有计划，是连续的；
广告不仅对广告主有利，而且对目标对象 也有好处，它可使用户和消费者得到有用 的信息。
演示（Evidence） 【标准句式：您看… ”】 证据，是向客户证实你所讲的好处； 证据，是有形的，可见、可信； 证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。
包括技术报告、客户反馈、报刊文章、照片、示范，合同等。 证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.
骗子和英雄的区别是什么？
大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的
• 能够吃、很甜 红
• 媒体Biblioteka Baidu播，很直观，吸引人，容易被注意到， 醒目 到达率高等等等道闸优势
FABE法则
利益(Benefit) [标准句式：对您而言……】 利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉客户将如何满足他们的需求； 利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动客户的点. 利益，回答了“它能为客户带来什么好处？”
④：“对我有什么好处？”
——广告主投入广告是为了满足其企业需求：
品牌，产品，促销等，不是销售人员的需求。
⑤：“谁这样说的？还有谁投放过？”
——证明你所说的你的产品或服务确实像你说
的一样好，以此打消客户心中的疑虑。应该从权威
性的投放者、证明方面介绍。
你必须回答以上5个问题，才能赢得客户的心
FABE法则
FABE法则是建立在大量测试、分析客户购买心理活动基础上的推 介程序。成功的把最符合客户要求的商品利益，向客户推介并转化为 购买动机。
F：特征 （Feature）
A：优势 （ Advantage ）
B：利益 （ Benefit ）
E：演示 （ Evidence）
❖ FABE法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院 院长郭昆漠先生总结出来的。
因此，我们讲述广告产品的着力点在 于对广告主的说服，通过产品清晰的利 益点打动广告主投入到我司媒介上来。
①：“我为什么要听你讲？”
——销售人员一开始就要吸引住客户。
②：“这是什么？”
——应该从产品特征方面进行解释。
③：“那又怎么样？”
关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什
么样的优势，而且要使用客户熟悉的用语。
名称 数量 价格 外观 组成
包装 气味 服务 用途 技术
请列出你所道闸广告的特征。
对产品特点的描述，回答这样一个问题，“它是什么？”单独 只运用产品特点，它并不具有多少说服力，因为购买者感兴趣的 是产品所带来的具体的利益，而不是产品的特点。
当只讨论产品特点时，要知道客户在想的是，“即便你的产品 有这样的外观或质量，那又能怎样呢？它的性能如何并且它给我 带来什么利益呢？”
优点和利益的区别
跟具体的人没有关系。 跟具体的人有关系！
人们购买的是产品带来的利益——而非产品的特点或优势。 这些利益可能是现实的，如投资；也可能是心理上的，如成功 的象征。销售人员需要讨论利益回答预期者的问题——产品对 我的有利之处是什么？
道闸广告的利益点？传播和覆盖，到达率等
FABE法则
即(A)商品的优势带给客户的好处。利益推销已成为推销的主流理念， 一切以客户利益为中心，通过强调客户得到的利益、好处激发客户 的购买欲望 。
猫、钱、鱼的故事
猫和鱼的故事:
一只猫非常饿了,想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫 没有任何反应——这一摞钱只是一个属性(Feature) . 2:猫躺在地下非 常饿了,销售员过来说: “猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼”. 买鱼 就是这些钱的作用(Advantage) .但是猫仍然没有反应. 3:猫非常饿了,想 大吃一顿.销售员过来说: “猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你 就可以大吃一顿了（B）. 话刚说完, " 这只猫就飞快地扑向了这摞钱— —这个时候就是一个完整的FAB 的顺序
为什么要投放媒体？
品牌宣传 新产品上市宣传 促销活动宣传
为什么要投放道闸？
遇到的问题： 投放电梯还是道闸？ 应对方法：阐明媒体投放都是互相补充才能
宣传最大化，阐述电梯的优劣势，道闸的 优劣势，尤其要跟客户的投放需求做紧密 结合。
为什么要在你家投？
点位优质 公司规模 售后无忧 价格合适
价格谈判——
因此，你必须讨论与购买者需要相关联的产品优势。
FABE法则
优势(Advantage) 【标准句式：从而有……】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 优势，回答了“它能做到什么……？”
即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向客户证明：购买的 理由：同类产品相比较，列出比较优势。