产品讲解FAB法则
FAB法则
FAB法则功能（Features）是指产品或服务的各项特性和功能。
在描述功能时，销售人员需要提供准确的信息，以便向潜在客户展示产品可以提供什么。
例如，一款手机的功能包括摄像头、处理器速度、存储容量等等。
功能描述应该是客观的，具体而又明确。
优势（Advantages）是指产品或服务功能所带来的好处和优点。
销售人员需要帮助客户理解产品的各项功能如何解决客户的问题或满足客户的需求。
例如，一款具备高像素摄像头的手机可以帮助用户拍摄更清晰、更美丽的照片，提高用户的拍摄体验。
利益（Benefits）是指产品或服务优势给客户带来的具体好处和价值。
销售人员需要说明购买产品或服务的利益，以潜移默化地说服客户进行购买。
例如，一款手机具备高像素摄像头可以帮助用户留下更美好的回忆，与亲朋好友分享更高质量的照片，提升用户社交圈的美誉度。
在市场营销和销售过程中，强调并有效地展示FAB是至关重要的。
功能是客户对产品或服务感兴趣的起点，但仅仅强调功能是不够的。
客户更关心的是产品或服务如何为他们带来实际的好处和解决问题。
因此，在销售和市场营销中，功能必须与优势和利益紧密结合，以便更好地吸引客户的关注和兴趣。
销售人员在与客户交流时，需要准确理解客户的需求和期望，以便将产品或服务的功能与客户的具体需求相匹配。
而优势和利益的强调则需要根据客户的需求和关注点进行个性化的表达。
通过与客户的深入交流和了解，销售人员能够更好地将产品或服务的特性转化为客户所关心的优势和利益。
除了FAB法则，销售人员还应该具备良好的沟通和谈判技巧，以便在销售过程中更好地与客户合作和达成共识。
销售人员需要善于倾听客户的需求和反馈，并及时作出相应的回应。
通过与客户的积极互动和沟通，销售人员能够更好地了解客户的真正需求，并有效地推销产品或服务。
在现代市场竞争激烈的环境中，有效地使用FAB法则可以帮助销售人员吸引并留住客户，提高销售业绩。
销售人员需要不断提升自身的专业知识和销售技巧，以便更好地应对不同客户的需求和挑战。
FAB法
基本介绍
FAB法则，即属性，作用，益处的法则。 按照这样的顺序来介绍，就是说服性演 讲的结构，它达到的效果就是让客户相 信你的是最好的。
F ( 属性 ) A（作用） B ( 益处 )
即你的产品所包含的客观现实，所具有的 属性。比如，讲台是木头做的，木头做的 就是产品所包含的某项客观现实、属性。
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FAB法则使用注意事项
FAB销售法则是销售技巧中最常用也是最实用 的技巧，但也是最容易出现问题的技巧。
F
A B
产品特征（属性） 产品特点（作用） 产品优势（益处）
从特征到特点到产品的优势，逐步介绍，这就是FBA销售方式
常见问题：
一、过分强调产品属性
初级销售员容易在沟通过程中将销售重心放在产品的属性上，比如包的皮子是什么 材质，这个皮子来自哪里，皮子到底有多好等。但是很多专业内容对于购买者而言 无异于天书，客户往往会觉得产品过于复杂，而放弃购买。
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三、益处（Benefit）的使用前提
益处是给客户带来的好处，所以在使用FAB法则之前，必须要知道顾客为什么需要购 买产品？也就是客户需要产品解决什么问题，只有如此才能真正说到顾客心里面， 给客户带来益处。
FAB法则使用技巧
对于初学者而言，可以按照以下思路联系FAB：
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
因为F（属性）
所以A（作用）
带来B（益处）
作用就是能够给客户带来的用处。
就是给客户带来的利益。比如，讲台是木 头做的，那么木头做的给客户带来的益处 就是非常轻便。
FAB解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。 这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客 户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。
FAB法则案例
FAB法则案例FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品。
1、 FAB的重要性:提高顾客的购买欲望,使顾客对产品有深入的认识;Feature （特性）：产品品质，即指服装布料、设计的特点；即一种产品能看得到、摸得着的东西，这也是一个产品最容易让客户相信的一点Advantage（作用）：从特性引发的用途，即指服装的独特之处；就是这种属性将会给客户带来的作用或优势Benefit （好处）：是指作用或者优势会给客户带来的利益，对顾客的好处（因客而异）2、 FAB的运用：例如：一件红色T恤的FAB在介绍产品的时候，一定要按FAB 的顺序来介绍。
实践证明，按这样的顺序介绍产品，客户不仅听得懂，而且容易接受。
表2—1 FAB 法则例表【案例】谈到FAB ，销售领域内还有一个著名的故事——猫和鱼的故事。
1：一只猫非常饿了，想大吃一顿。
这时销售员推过来一摞钱，但是这只猫没有任何反应——这一摞钱只是一个属性（Feature ）。
2：猫躺在地下非常饿了，销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。
” 买鱼就是这些钱的作用（Advantage ）。
但是猫仍然没有反应。
3：猫非常饿了，想大吃一顿。
销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。
”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这个时候就是一个完整的FAB 的顺序。
产品所在公司产品 F （属性） A （作用） B （益处） 家具公司真皮沙发 真皮 柔软 感觉舒服 汽车公司配有12缸发动机的汽车 12缸的发动机 0到100公里加速时间为12秒 省时4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。
那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。
”猫肯定没有反应。
销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。
”但是猫仍然没有反应。
原因很简单，它的需求变了。
写产品文案采用FAB法则
写产品文案采用FAB法则
它们分别是：
F代表产品属性的特点，也就是产品用什么材质做出来。
A代表产品的作用。
B代表能消费者什么好处。
写文案之前，肯定是要先了解产品的属性，才知道后面的作用以及好处。
也有很多人跟你说过，写文案不要写产品的属性，事实上也是如此吗。
举例：钱包。
F属性：牛皮制作，A作用：不变形，B好处：拿出来更有面子。
你要知道人家买钱包买的不是牛皮，而是牛皮背后带来的好处，耐用，还是面子。
那么一句话组成，钱包牛皮制作，随便你怎么放口袋，不但不会变形，而且让你拿出去更有面子。
换句话说，你要把产品的属性转化成好处。
因为大多数消费者不知道你产品属性能给自己带来什么好处，甚至看不懂。
产品属性不写也不行，要是没有属性，直接写好处，消费者也难以信服，只不过不要长篇大论的去写产品属性而已。
在举例：餐具
F属性：钢化玻璃，B:不沾油，A:好处：容易清洗！
明白了吗，这样的表达方式，思路清晰，画面感强，让消费者容易看懂，感觉三者的逻辑关系很真实，从而抓住重点。
所以，你在写文案之前，先了解属性，大多数的产品属性是比较多的，并不是每个都要去写。
然后，找到客户的需求点，也就是消费者的痛点，再结合自己的产品，一定要区分开竞争对手的卖点。
比如：钢化玻璃餐具别人卖点是容易清洗，那么你能不能卖健康，安全，甚至美观。
消费者的需求有了，把F属性转换到A和B法则，这样FAB法则才会起作用。
FAB销售法则(最全版)
三、FAB的用法
ＦＡＢ叙述词：
因为（特点、属性） 所以（功能、用处） 那么对您而言（利益）
FAB 的展开
Feature
Advantage Benefit
简易的说出产品的 特点及功能
引述优点及顾客 都能接受的一般 性「利益」 以对顾客本 身有利的优 点作总结
四、FAB的故事
讲述一个猫与金钱的故事，你得到了什 么启示？
图3：猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先 生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一 顿了。”话刚说完，这只猫就飞快地扑向了这摞钱——这 个时候就是一个完整的FAB的顺序。
图4：猫吃饱喝足了，需求也就变了——它不想再吃东西 了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生， 我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这 些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反 应。原因很简单，它的需求变了。
找找它的F
8908元
30分钻石
18K
VVS
圆点四爪镶
F
由F（特点）找到A（优点）转化B（好处）
--耐磨不易变形 --镶嵌牢固不易掉石 VVS F--- 高净高色钻 ---升值空间大， 朋友中羡慕对象 四爪圆点--圆润精致---牢固 不易挂 衣服 美观
18K ---硬度坚固Fra bibliotek五、ＦＡＢ范列 1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较： 因为这枚戒指采取了漩涡爪镶设计，所以有 种钢中戴柔立体也让视觉有3D效果的冲击，那 么佩戴在您手上会显得您手指更修长并且非常 爪镶的牢固让您不会有担心掉石的后顾之忧。
每天练习三个FAB！
每月累积九十个FAB！ 三个月后你就是柜台 的专家！！！
销售黄金法则—FAB
Ｂ即Benefit，是指作用或者优势会给客户带来旳 利益。
F特点
A优点
透明
看得清
塑料
轻，结实
枚红色
美观，鲜艳
盖子
卫生，保温
底
摆放，不漏
带子（拆卸）
携带
灰色
搭配，耐脏
金属
不锈钢，防锈，结实
品牌LOGO
品质有保障
上小下大
好拿，美观
500MI
旳衬衫也能搭，不用紧张找不到衣服搭配了。
————目旳在于，尽快引导顾客对产品利益旳联想！！！
温馨提醒：抓住说FAB旳时机
顾客进店后在某个商品视线停留10秒以上 顾客触摸产品时 顾客找标签，看标价时 顾客拿商品准备试穿时
——目旳：看顾客是否对商品感爱好
结论：
检验FAB旳恰当使用旳原则：用最短旳语言交-流， 让顾客最快旳时间买到了他最适合旳产品，满意 旳离开。
4.产品九大卖点： 面料；颜色；款式；价格；搭配；洗涤保养；工艺；风格；品牌
FAB范例：
一般说词和FAB说词旳比较
一般说词
FAB说词
这件衬衫由纯麻纱制成 这条裤子穿着很舒适旳 这款衣服旳版型很好旳
这件衬衫由纯麻纱制成，您在炎热旳夏天穿起来 ，格外旳清爽。
这条裤子采用100%棉，很轻易吸汗，夏天穿上能 够保持皮肤干爽，尤其舒适。
利益分类： 产品利益：即产品本身给顾客带来旳利益。 企业利益：由企业旳技术、实力、信誉、服务等带给顾客旳利益。 差别利益：即竞争对手不能提供旳利益，也就是产品旳独特卖点。
诀窍一：千锤百炼
练习，练习，再练习 （不成交）……不会说……说一点点……再多说一
FAB销售法则及运用技巧
FAB销售法则及运用技巧FAB销售法则是指在销售过程中，通过强调产品或服务的特性（Features）、优势（Advantages）和利益（Benefits），来吸引客户购买。
这个销售法则帮助销售人员从客户的角度出发，让他们明确自己的需求和利益，从而提供更加精确的解决方案。
以下是一些运用FAB销售法则的技巧：2.强调特性：特性是指产品或服务的基本特点，如规格、功能、品质等。
在销售过程中，通过强调产品的特性，让客户了解到产品具备的基本功能和性能，建立起客户对产品的信任感。
3.阐述优势：优势是指产品或服务相对竞争对手具备的独特性，也是客户选择你的产品的理由之一、在与客户交流时，重点突出产品的优势，让客户明确自己选择你的产品所能获得的更大价值。
4.强调利益：利益是指客户通过购买你的产品或服务可以获得的实际利益，如节省时间、提高效率、降低成本等。
在与客户沟通中，强调产品能够为客户带来的利益，让客户明确购买你的产品对自己的益处。
5.制定个性化解决方案：针对不同的客户需求，制定个性化的解决方案。
通过将产品的特性、优势和利益与客户需求相匹配，为客户提供更加有针对性的解决方案，增加销售成功的机会。
6.利用案例分析：通过分享之前成功的案例，向客户展示产品或服务的实际效果和价值。
利用案例分析可以增强客户对产品的信任感，从而促使他们做出购买决策。
7.主动回应客户疑虑：在销售过程中，客户可能会有一些疑虑或异议。
作为销售人员，你需要主动回应客户的疑虑，并提供合理的解释和依据。
通过积极的沟通与解释，消除客户的疑虑，增加购买意愿。
8.适时总结亮点：在与客户的交流过程中，适时总结产品或服务的亮点，强调与竞争对手不同之处。
通过简洁明了地总结产品的优势和利益，加强客户对产品的认可和理解。
9.提供额外价值：在销售过程中，为客户提供额外的价值，超出他们的期望。
例如，提供定制化的解决方案、提供售后服务等，通过这些额外的价值，增加客户对产品的满意度，促使他们成为长期的合作伙伴。
FAB商品介绍法
猫吃饱了，想见女朋友了
Hale Waihona Puke 一般说词及ＦＡＢ说词之比较：
一 般 说 词 这种衬衣是由纯麻纱织 成的。 ＦＡＢ 说 词 因为这件衬衣是由纯麻纱制成，您在炎夏的天 气下穿起来，格外的清爽。
这是一个不用电池的太 阳能电算机。
这是一个不必用电池也能运算的太阳能计算器， 只要有微弱的灯光就可以计算，您不必担心电 池是否有电，并可节省购买电池的费用和麻烦。
一、什么是FAB产品介绍法？
F A B Feature Advantage Benefit
特性 优点 好处
即产品的固有属性 即由产品特性所带来的产品优势 即顾客通过使用产品时所得到的好 处
FAB产品介绍法是目前一种较常用、简单实用的产品介绍方法。
F(feature)
Feature—产品的属性：说明产品与众不同 的特征或优点，属性分为通性和特性。 通性—每一种产品的属性很多的，有些属性 是跟其它产品相同的。 特性—同类产品当中有些属性是与其他产品 不同的，只有该产品独有的。
因为这双运动鞋的造型是配合慢跑力学结构造 形，当然您穿著它慢跑时，舒适、贴地，且毫 无束缚感。而泡棉垫底的弹性，使你轻步如云， 跑来轻松且不易受伤。
这双运动鞋是配合慢跑 的力学结构造形，而且 以弹性极佳的泡棉垫底
二.ＦＡＢ叙述词：
(一).我们可以把产品的介绍词连成一句有说服 力的说词： 因为．．．（特性）．．．它可以．．．（功 效）．．．对你而言．．．（利益）．．．。
8 9
绣花 备用扣
电脑绣花，做工精细 配套纽扣、人文化
醒目、有型 消除掉扣的后顾之忧
(二).当在使用时，可省去特征或功效，甚致颠 倒使用，却不可漏掉「利益」。 例：1.它容易吸收，使您长得快又壮。 2.因为含有丰富的维他命B2、钙、铁，所 以使您长得快又壮。 3.晨光儿童专用奶粉使您的宝贝长得快又 壮，因为营养丰富， 含维他命B2、钙、铁。
FAB法则
FAB法则
一. 定义：FAB是终端销售（产品搭配与讲解）的法则和公式，即称为“FAB法则”。
二. 解析：F: 特点和亮点A:属性和特性B:好处和作用
三. 关系：F→B A→B B是被F和A所推导的
模板：
①这款大衣最大的亮点是它领子这边采用了双领的设计（F），视觉上看上去比较有层次感，显得整体更加有立体感(B)。
F是大衣的亮点和特点，B是这个亮点所带来的好处和作用。
这就是F与B的关系。
在介绍一款衣服时，当你说到它的亮点，就必然要带出这亮点所带来的的好处和作用。
F→B
②这款大衣的面料是属于羊毛的（A），穿起来保暖性非常好(B)。
A是大衣的属性和特性，B是这个属性所带的好处和作用。
这就是A与B的关系。
在介绍一款衣服时，当你说出它的属性和特性，就随之要带出它的好处和作用。
四. FAB法则练习与运用：（三步曲）
1.FAB理论知识点深度熟悉；
2.单款FAB讲解；
a.“找、说、带”原则；（找：找亮点；说：说亮点；带：说的同时带出好处和作用）
b.属性熟悉：价格、版型、面料特点、主题风格、款号、颜色、库存、受众特点、尺码;
c.好处与作用（推出“标准模板”）
3.成套FAB讲解；
a.“找、说、带”原则；（找：找亮点；说：说亮点；带：说的同时带出好处和作用）
b.属性熟悉：价格、版型、面料特点、主题风格、款号、颜色、库存、受众特点、尺码;
c.好处与作用（推出“标准模板”）
d.主题内容的熟悉与运用：（公式指引）。
FAB法则
FAB法则FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品现在解释一下说服性的演讲过程：1．属性（Feature）这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。
特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。
当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。
原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。
比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。
2．作用（Advantage）很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。
现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。
实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。
3．益处（Benefit）就是给客户带来的利益。
比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。
FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。
这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。
FAB法则例表产品所在公司家具公司汽车公司产品真皮沙发配有12缸发动机的汽车F（属性）真皮 12缸的发动机A（作用）柔软 0到100公里加速时间为12秒B（益处）感觉舒服省时【案例】小李是卖电脑的，一日，来一实用性客户。
FAB法则
FAB法则FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Fea ture、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品现在解释一下说服性的演讲过程：1．属性（Feature）这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。
特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。
当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。
原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。
比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。
2．作用（Advantage）很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。
现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。
实际上，在销售中把A（Advantag e）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。
3．益处（Benefit）就是给客户带来的利益。
比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。
FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。
这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。
FAB法则例表产品所在公司家具公司汽车公司产品真皮沙发配有12缸发动机的汽车F（属性）真皮12缸的发动机A（作用）柔软0到100公里加速时间为12秒B（益处）感觉舒服省时【案例】小李是卖电脑的，一日，来一实用性客户。
产品讲解FAB法则
为什么要在你家投？
点位优质 公司规模 售后无忧 价格合适
价格谈判——
采用FABE介绍方法的优点
卖点是产品或服务的属性； FABE是介绍产品的一种方法； 在这种介绍方法中，卖点是它介绍的内容之一； 通常卖点是FABE中的F（特征）； 了解了产品的卖点后，运用FABE法则，销售人员
当只讨论产品特点时，要知道客户在想的是，“即便你的产 品有这样的外观或质量，那又能怎样呢？它的性能如何并且它给 我带来什么利益呢？”
因此，你必须讨论与购买者需要相关联的产品优势。
FABE法则 优势(Advantage) 【标准句式：从而有……】
优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 优势，回答了“它能做到什么……？”
特征，回答了“它是什么？”
产品的特点：又能怎样？
所有的产品都具有下列特点或物理特征：
规格 颜色 味道 质量 运送
名称 数量 价格 外观 组成
包装 气味 服务 用途 技术
请列出你所道闸广告的特征。
对产品特点的描述，回答这样一个问题，“它是什么？”单 独只运用产品特点，它并不具有多少说服力，因为购买者感兴趣 的是产品所带来的具体的利益，而不是产品的特点。
产品销售法则
我们如何描述产品？
我们的产品是什么？ 广告产品： 广告是一种传播工具，是将某一项商品的信息，由这 项商品的生产或经营机构（广告主）传送给一群用户 和消费者。
广告是有目的、有计划，是连续的；
广告不仅对广告主有利，而且对目标对象也有好处， 它可使用户和消费者得到有用的信息。
因此，我们讲述广告产品的着力点在于对广告主的说服， 通过产品清晰的利益点打动广告主投入到我司媒介上来。
FAB法则--产品解说顶级规范技巧
FAB是实现有效触动的一种话术技巧，它从产品的基本属性、使用 过程中起到的作用以及顾客使用产品后得到的益处三方面展开介绍。
在向顾客介绍我们的产品时，要仔细倾听顾客的需求，适时、灵活 地介绍产品的属性（F）、作用（A）和好处（B），不能过分强调 产品的属性（F）而忽略产品带给顾客的好处（B），也不要将A—— 产品可以体现出的性能，B——人通过A可以获得的益处进行混淆。
4 以客户利益为中心
真皮座椅
案例解析
B→F→A
椅可以按富使照人一您BF直长A在的时准顺间备序驾着也驶，可都和以尚不却：易已使疲经用劳行这，动款因起座为来
它采用全真皮面料，因此它有很好的柔软 性和透气性。
FAB销售法则 | 以客户利益为中心
总结
掌握FAB销售法则对我们营销人员非常重要，我们一起来回顾一下这些要点：
专业销售展示之
FAB销售法则
引言
你是不是能够抓住每一次的销售机会呢？
销售的机会存在于我们每一次与顾客的交流以及展示中， 可是，你是不是能够抓住这些机会呢？
目录
1
成功的销售展示
• 要点讲解 • 面试的故事 • 故事启示
2
什么是FAB
• 要点讲解 • 案例解析
3
4
FAB运用误区
• 误区一：手中的笔推销给我
面试题目：请把手中的笔推销给我
在一场面试中，考官给出的题目是：“请把
我手中富的人笔一推直销在给准我备”着。，2和00尚个却考已生经中行有1动99起个来都
说这笔如何如何好，结果他们都没有通过面试， 只有一个考生说：“您正在面试我，没笔如何做 面试记录，请买下它吧！”最终这个考生脱颖而 出，通过面试。
产品FAB介绍法则
五、抓住说FAB的时机
１．当顾客主动提问时（顾客需 要佝的帮助或是介绍） ２． 当顾客仔细打量某件商品时 （他对本商品有兴趣顾客对 产品一定有需求，是有备而 来的）； ３．当顾客翻找标签和价格时（ 他已产生兴趣，想知道商品 的品牌和价格）；
• ４．当顾客看着商品又抬起头时 （他在寻找导购的帮助）； • ５．当顾客表现出在寻找某件商品时 （佝可以主动询问是否需要帮助） ； • ６．当顾客再次走进佝的柕台时 （货比三家之后，觉得刚才看过的商 品丌错）； • ７．当顾客不导购的眼神相碰撞时 (自然地招呼顾客，寻问是否需要帮助)
问：注意情绪饱满，热忱，真切 • 小姐，您好，您需要找长袖还是短袖？ • 小姐，您好，您是需要上班穿，还是平 时穿的？ • 小姐，您好，您需要什么样子的款式， 休闲还是正装--------尽可能的得到顾客 的贩买需求！！！
答：巧妙回答，协助搭配
• 米色职业装+蓝色衬衫+柔和米 色或柔和棕色格子图案领带 • 同属高明度的米色不蓝色作对 比搭配，有整洁、醒目、轻松 、愉快的视觉效果，使人仿佛 置身于热带海岛的雪白沙滩面 对蓝色的大海，心旷神怡。柔 和米色或柔和棕色的加入构成 活力、富有动感的跳跃色彩组 合。而格子图案则展示高贵、 典雅的品味。 • 显男人味的搭配
色彩 肤 色 气 质 搭 配
产品 卖点
面料
舒 适
透 气
柔 软
款式
风 格
细 节
搭 配
FAB的运用
F 商品特征 A 消费需求优势特性 B 销售人员的推荐卖点
面料特征
穿着主体 1、体型特征 2、肤色明暗 3、年龄阶段 4、风格取向
面料特征+穿着主体 ——肤色搭配 感官触觉 舒适/保暖性能 款式特征+穿着主体 ——体型搭配 流行敏感度 职业属性 格调品味 工艺特征+穿着主体 ——辅料/工艺特殊性能（袖口 领围 扣眼 ….）
FAB法则
FAB法则FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Fea ture、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品现在解释一下说服性的演讲过程：1．属性（Feature）这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。
特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。
当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。
原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。
比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。
2．作用（Advantage）很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。
现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。
实际上，在销售中把A（Advantag e）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。
3．益处（Benefit）就是给客户带来的利益。
比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。
FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。
这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。
FAB法则例表产品所在公司家具公司汽车公司产品真皮沙发配有12缸发动机的汽车F（属性）真皮12缸的发动机A（作用）柔软0到100公里加速时间为12秒B（益处）感觉舒服省时【案例】小李是卖电脑的，一日，来一实用性客户。
FAB法则
FAB法则FAB法则，即属性，作用，益处的法则，FAB对应的是三个英文单词：Feature、Advantage和Benefit，按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达到的效果就是让客户相信你的是最好的。
FAB法则：即详细介绍所销售的产品如何满足客户的需求，如何给客户带来利益的技巧。
它有助于更好地展示产品现在解释一下说服性的演讲过程：1．属性（Feature）这个单词需要注意，经常把它翻译成特征或特点，而且很多销售人员至今还把它翻译成特征或特点。
特征，顾名思义就是区别于竞争对手的地方。
当你介绍产品且与竞争对手的产品进行比较时，就会让客户产生一定的抵触情绪。
原因是什么？因为在销售的FAB中不应把Feature翻译成特征或特点，而应翻译成属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。
比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性（Feature）。
2．作用（Advantage）很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。
现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。
实际上，在销售中把A（Advantage）翻译成作用会更好一些，作用（Advantage）就是能够给客户带来的用处。
3．益处（Benefit）就是给客户带来的利益。
比如，讲台是木头做的，那么木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。
FAB应该这样解释，这个讲台是木头做的，搬起来很轻便，所以使用非常方便。
这样的结构，是你说服性的演讲的结构，只有这样的结构才能让客户觉得你的产品满足了他的需求，并且愿意购买你的产品。
FAB法则例表产品所在公司家具公司汽车公司产品真皮沙发配有12缸发动机的汽车F（属性）真皮 12缸的发动机A（作用）柔软 0到100公里加速时间为12秒B（益处）感觉舒服省时【案例】小李是卖电脑的，一日，来一实用性客户。
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F：特征 （Feature）
A：优势 （ Advantage ）
B：利益 （ Benefit ）
E：演示 （ Evidence）
❖ FABE法则是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台湾中兴大学商学院 院长郭昆漠先生总结出来的。
④：“对我有什么好处？”
——广告主投入广告是为了满足其企业需求：
品牌，产品，促销等，不是销售人员的需求。
⑤：“谁这样说的？还有谁投放过？”
——证明你所说的你的产品或服务确实像你说
的一样好，以此打消客户心中的疑虑。应该从权威
性的投放者、证明方面介绍。
你必须回答以上5个问题，才能赢得客户的心
FABE法则
因此，我们讲述广告产品的着力点在 于对广告主的说服，通过产品清晰的利 益点打动广告主投入到我司媒介上来。
①：“我为什么要听你讲？”
——销售人员一开始就要吸引住客户。
②：“这是什么？”
——应该从产品特征方面进行解释。
③：“那又怎么样？”
关于问题的回答，需要解释这些特征能产生什
么样的优势，而且要使用客户熟悉的用语。
潜在客户怎样才能知道你所介绍的产品优势 是真的呢？假设潜在顾客是这样想的：“证明 它！”要准备好去证实你所做的任何说明和介绍。
购买时客户关心的是什么？
驱动人们进行交易的原始动力，就是
“利 益”
客户心中的问题是什么？
客户心中的问题是什么？
为什么要投放媒体宣传？ 为什么要投放道闸？ 为什么要在你家投放？
演示（Evidence） 【标准句式：您看… ”】 证据，是向客户证实你所讲的好处； 证据，是有形的，可见、可信； 证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。
包括技术报告、客户反馈、报刊文章、照片、示范，合同等。 证据具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性.
骗子和英雄的区别是什么？
大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的
采用FABE介绍方法的优点
卖点是产品或服务的属性； FABE是介绍产品的一种方法； 在这种介绍方法中，卖点是它介绍的内容之一； 通常卖点是FABE中的F（特征）； 了解了产品的卖点后，运用FABE法则，销售人员
就能针对客户的需求，进行简洁、专业的产品介 绍。 先介绍基本卖点； 再将基本卖点与具体的人联系起来。
即(A)商品的优势带给客户的好处。利益推销已成为推销的主流理念， 一切以客户利益为中心，通过强调客户得到的利益、好处激发客户 的购买欲望 。
猫、钱、鱼的故事
猫和鱼的故事:
一只猫非常饿了,想大吃一顿.这时销售员推过来一摞钱,但是这只猫 没有任何反应——这一摞钱只是一个属性(Feature) . 2:猫躺在地下非 常饿了,销售员过来说: “猫先生,我这儿有一摞钱,可以买很多鱼”. 买鱼 就是这些钱的作用(Advantage) .但是猫仍然没有反应. 3:猫非常饿了,想 大吃一顿.销售员过来说: “猫先生请看,我这儿有一摞钱,能买很多鱼,你 就可以大吃一顿了（B）. 话刚说完, " 这只猫就飞快地扑向了这摞钱— —这个时候就是一个完整的FAB 的顺序
名称 数量 价格 外观 组成
包装 气味 服务 用途 ຫໍສະໝຸດ 术请列出你所道闸广告的特征。
对产品特点的描述，回答这样一个问题，“它是什么？”单独 只运用产品特点，它并不具有多少说服力，因为购买者感兴趣的 是产品所带来的具体的利益，而不是产品的特点。
当只讨论产品特点时，要知道客户在想的是，“即便你的产品 有这样的外观或质量，那又能怎样呢？它的性能如何并且它给我 带来什么利益呢？”
产品销售法则
于本水
我们如何描述产品？
我们的产品是什么？ 广告产品： 广告是一种传播工具，是将某一项商品的
信息，由这项商品的生产或经营机构（广 告主）传送给一群用户和消费者。
广告是有目的、有计划，是连续的；
广告不仅对广告主有利，而且对目标对象 也有好处，它可使用户和消费者得到有用 的信息。
优点和利益的区别
跟具体的人没有关系。 跟具体的人有关系！
人们购买的是产品带来的利益——而非产品的特点或优势。 这些利益可能是现实的，如投资；也可能是心理上的，如成功 的象征。销售人员需要讨论利益回答预期者的问题——产品对 我的有利之处是什么？
道闸广告的利益点？传播和覆盖，到达率等
FABE法则
为什么要投放媒体？
品牌宣传 新产品上市宣传 促销活动宣传
为什么要投放道闸？
遇到的问题： 投放电梯还是道闸？ 应对方法：阐明媒体投放都是互相补充才能
宣传最大化，阐述电梯的优劣势，道闸的 优劣势，尤其要跟客户的投放需求做紧密 结合。
为什么要在你家投？
点位优质 公司规模 售后无忧 价格合适
价格谈判——
因此，你必须讨论与购买者需要相关联的产品优势。
FABE法则
优势(Advantage) 【标准句式：从而有……】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到、尝到、摸到和闻到； 优势，回答了“它能做到什么……？”
即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向客户证明：购买的 理由：同类产品相比较，列出比较优势。
• 能够吃、很甜 红
• 媒体传播，很直观，吸引人，容易被注意到， 醒目 到达率高等等等道闸优势
FABE法则
利益(Benefit) [标准句式：对您而言……】 利益，是将功能翻译成购买动机，即告诉客户将如何满足他们的需求； 利益，是无形的：自豪感、自尊感、显示欲等 利益, 需要深入的挖掘, 找到最能打动客户的点. 利益，回答了“它能为客户带来什么好处？”
FABE法则
特征(Feature) 【标准句式：因为（特征/特性）……】 特征，是描述产品的款式、技术参数、配置,广告特征； 特征，是有形的，这意味着它可以被看到、尝到、摸到和闻到； 特征，回答了“它是什么？”
产品的特点：又能怎样？
所有的产品都具有下列特点或物理特征：
规格 颜色 味道 质量 运送