国际商务谈判中国人民大学出版社第2篇谈判环境共37页

国际商务谈判中国人民大学出版社 PART2

Definition of Negotiation
The basic concept of Negotiation is interpreted differently from one cul- ture to another.

In the United States, negotiation is a mechanical exercise of offers and counteroffers that leads to a deal.
•
GLOBAL BUSINESS NEGOTIATIONS
Effect of Culture on Negotiation
Groups Versus Individuals
• In some cultures, individuality is highly valued. In others, the emphasis is on the group. In the United States, emphasis is placed on logic, formality, and legality of the agreement.
It is commonly agreed that a culture must have these three characteristics:
1. It is learned—that is, people over time transmit the culture of their group from generation to generation. 2. It is interrelated—that is, one part of the culture is deeply connected with another part, such as religion with marriage or business with social status. 3. It is shared—that is, most members of the group accept the tenets of the culture.

《国际商务谈判》第二章

第二章国际商务谈判的基本理论•第一节结构理论及其在国际商务谈判中的应用•第二节需求理论及其在国际商务谈判中的应用•第三节行为学理论及其在国际商务谈判中的应用•第四节心理学理论及其在国际商务谈判中的应用•第五节博弈论及其在国际商务谈判中的应用•上世纪50年代至今，美日之间的贸易摩擦与贸易谈判绵延不绝，在现代贸易史上极具代表性和典型性。

美日贸易谈判，无论在过程结构和实力结构、行为、心理，以及谈判层次、类型、频率、对象和方式上都有较大的研究价值。

•二战后，日本经济在较短时间内得以恢复并实现了赶超，上世纪60年代末就成为西方世界第二经济大国和强国。

不过，与此相伴随，上世纪50年代中后期开始，日本就与美国在纺织品、皮革贸易上发生了摩擦，此后一路升级，在钢铁、家电、机床、汽车、半导体等领域的贸易摩擦愈演愈烈，日本经济实力的增强也让美国产生了较大的警惕心理，“日本威胁论”喧嚣一时。

•1985年9月，《广场协议》签署后，日元大幅度升值，却并没有改变美日贸易失衡的局面，日本对美贸易顺差仍然居高不下，贸易政策成为美国对外关系的焦点议题。

美国国会通过了《1988年综合贸易与竞争法》之后，美国开始寻求与日本进行贸易谈判，日本也意识到应该把谈判作为一种管控美日经济关系困境的方式。

•1989年7月，美日贸易谈判开启。

两国共同组建了一个联合工作小组，其中包括美国的六个部门，国务院、财政部、贸易代表为三个共同主席，还有商务部、司法部和经济顾问委员会。

日本的外务省、大藏省、通产省（经产省前身）为三个共同主席，经济企划厅和公平贸易委员会是小组成员。

随着谈判的不断深入，联合小组也有所扩大，不断有其他部门加入到谈判当中。

•第一阶段谈判于1989年9月4日至1990年1月30日进行。

由于美日各执一词，双方分歧较为严重，谈判进展缓慢，一度陷入僵局。

美国列出了240项条款清单，涉及事项繁多，使得日本深为不满。

美国国内舆论则要求对日本采取更为强硬的政策，两国政治经济关系陷入紧张状态。

国际商务谈判(第二版)unit02makeanoffer

价格谈判
1 2
价格调整
在谈判过程中，可以根据客户的反馈和需求，适当调整价格。
附加条件
除了价格本身，还可以通过附加条件来争取更好的谈判结果。
3
谈判底线
明确自己的谈判底线，不要轻易让步，同时也要了解客户的底线。
达成协议
合同签订
在达成协议后，需要签订书面合同，确保双方的权益得到保障。
后续跟进
协议签订后，需要跟进客户的需求和反馈，确保合作顺利进行。
02
提出报价前的准备
市场调研
了解市场需求
通过市场调研，了解目标市场的需求、消费者偏好以及潜在的竞争对手情况。
分析市场规模
评估市场规模和增长潜力，以便预测未来的市场趋势。
确定目标市场
根据市场调研结果，确定产品或服务的目标市场，并制定相应的营销策略。
产品定位
明确产品特点
01
了解产品或服务的独特卖点，以及与竞争对手的差异。
文化差异影响
国际商务谈判中，文化差异对谈判结果产生重要影响，需要充分了解和尊重对方文化。
谈判目标
达成合作协议
通过谈判，双方就合作事宜达成一致意见，签订合同或协议。
实现利益最大化
在谈判中争取自身利益的最大化，同时也要考虑对方的利益诉求。
建立长期合作关系
通过谈判，建立互信和良好的合作关系，为未来的合作打下基础。
报价方式
直接报价
直接列出产品或服务的价格，简单明了。
对比报价
通过对比其他产品或服务的价格来突出自己产品的优势。
分解报价
格构成。
报价技巧
高开低走
报价时先报一个较高的价格，然后逐渐降低价格，以吸引客户。

国际商务谈判-中国人民大学出版社-PART2PPT课件

Merchants throughout the world have the same religion.
— Heinrich Heine
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3
GLOBAL BUSINESS NEGOTIATIONS
CHAPTER 2 Role of Culture in Cross- Border Negotiations
PART 2
Chapter 2 Role of Culture in Cross-B order Negotiations
Chapter 3 Selecting Your Negotiating Style
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2
GLOBAL BUSINESS NEGOTIATIONS
CHAPTER 2 Role of Culture in Cross- Border Negotiations
❖ Selection of Negotiators
▪ The criteria for selecting negotiators vary from culture to culture. Usually, the criteria include knowledge of the subject matter, seniority, family connections, gender, age, experience, and status.
▪ 3. It is shared—that is, most members of the group accept the tenets of the culture.
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4
GLOBAL BUSINESS NEGOTIATIONS
Effect of Culture on Negotiation

国际商务谈判第二章影响商务谈判的主客观因素概要

法律健全程度
3、司法部门的影响 4、法院受理案件的时间长短
5、执行其他国家法律的裁决时所需要的程序
什么样的裁决才有效
其他还包括：对谈判权力的限制、投资的法律环境、法律对外国人的适用

（四）商业习惯因素
1、企业决策程序
美日企业典型对比 2、文本的重要性文字协议的约束力大小。有以个人信誉与承诺为准；有以合同文字为准
3、发挥谈判群体效能最大化的一般途径
合理配备群体成员。视谈判内容和对方情况选择有针对性的成员。 Nhomakorabea

灵活选择的群体决策程序。
建立严明的纪律和有效的激励机制。
理顺群体内部信息交流渠道。

（三）谈判心理的禁忌

1、必须避免出现的心理状态
1）信心不足。在激烈的谈判中，谈判参与者如果信心不足，是很难取得成功的即便达成了交易，也必将付出巨大的代价。

4）群体决策方式。
谈判群体内部的决策方式通常表现为两种：个人决策和群体（或称集体）决策 5）群体内的人际关系。

群体内部的人际关系通常表现为和谐和冲突两种。

和谐的人际关系，表现为群体成员之间的相互认同，团结合作，步调一致，从而产生较强的内部凝聚力。

和谐人际关系的产生有赖于：群体的行动目标明确，实施目标的方法具体可行，群体内部的领导方式民主，群体内部的激励机制健全，奖惩机制公平合理，群体内部成员同舟共济精神的充分发挥，群体内部的信息交流和意见沟通顺畅等。

谈判人员一定要学会遇险不惊，遇乱不烦。

2、区别对待不同类型的谈判对手p77-80
根据人们自我表现追求和行为习惯的不同，可以把谈判对手分为三类，即权力型、进取型和关系型。

国际商务谈判ppt课件

陈述方式：不同的陈述方式能营造不同的氛围
对方陈述时的反应：不随意打断对方；弄清对方每个观点；聆听时做笔记；把握谈判重点；切勿在对方陈述过程中提出挑衅性问题；可做总结性发言。
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（三）运用开局策略
1、常见的开局策略坦诚式：以开诚布公的方式向谈判对手表达本
方的见解，从而打开谈判局面。共鸣式：指在谈判开始时，为使对方对本方产
5、利用调节人。
6、调整谈判人员。当谈判僵持的双方己产生对立情绪，并不可调和时，可考虑更换谈判人员，或者请地位较高的人出面，协商谈判问题。
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五、谈判签约阶段
（一）签约阶段的主要内容
1、发出谈判结束的信号谈判结束的信号主要表现为谈判者会用最少
的言辞阐明自己的立场，表述简明、坚定、直露，不再委婉、含蓄、飘忽不定，而且具有承诺的意味。
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3、开场白
在正式谈判前，谈判者可以选择一些中性话题作为开场白。
正式谈判前的开场白不应占用太多时间，只要起到活跃气氛，消除紧张的效果，即适可而止，尽快转入正式的开局陈述阶段。
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（二）安排开局步骤
1、分发谈判议程 2、交换意见 3、开场陈述陈述内容：清晰表达自己的每个观点
计算机：笔记本或平板电脑为宜；投影仪：用于演示数据、图片和资料；演示板或屏幕：直观地列举数据、说明情况；记事簿、深色水笔或圆珠笔；茶点：茶叶、咖啡、可乐、白开水、冰块、曲
奇饼等。
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（三）食宿安排
1、住宿：若是客人自己付费，最好事先与对方沟通确认下榻的酒店和等级；若为东道主付费，对于酒店标准须加以斟酌；
3、称谓的选择和使用：一般情况下，在商务活中有两套称谓方法，第一种就是称对方为某某先生某女士，这也是最为稳妥和最为普遍的一种称谓方式；第二种我们可以称呼对方为某某经理、某某主管、某某总监，以及某某领导，就是说直接称谓他的职务。

国际商务谈判第二版Effective negotiator

Scenery 2 Setting the agenda
2. Background information
(1) The people Andrew Carter : is Export Sales Manager for Okus IT. He is ready to make his opening presentation. Karen Black: is a Project Manager at Okus IT. She is expecting Francoise to set out the agenda for the meeting. Francoise Quantin: is the current IT Manager at Levin. She is very anxious about protecting the jobs of her IT team. Sean Morrissey: is from Levien’s Chicago office. He wants to establish a clear and strong position for Levien.
Francoise: There’s no need to hurry. Karen? Sean: Andrew, you’ll have another one? Andrew: Please. Milk, three sugars. Francoise : Sit down, please. Andrew: Are you missing the States, Sean? Sean : Yeah, I’m missing the kids and my wife. Andrew and I negotiated a deal in Dallas two years ago. Andrew: Yes, quite a marathon—thirty-six hours, wasn’t it? Sean : Andrew, if a job’s worth doing, it’s worth doing well. Francoise : Perhaps we had better start now. (Over)

国际商务谈判课件第二章

01 礼仪习俗
包括握手交换名片等
02 时间观念
重视准时与灵活性
03 沟通方式
直接坦率与含蓄
国际商务谈判的风险管理
法律风险
协议合法性权益保障
市场风险
市场变化影响风险预警
政治风险
政治因素影响谨慎处理
总结
国际商务谈判是企业开拓国际市场的重要环节，需要谨慎准备、灵活变通，充分尊重对方文化差异，在风险管理方面也要有所考虑，以保障双方的利益和合作关系。感谢您的阅读！
国际商务谈判的基本原则
诚信原则
商业谈判基础
自愿原则
依据自愿参与
平等原则
双方权利平等对待
01 谈判目标明确
确定具体目标
02 谈判策略制定
根据文化背景制定策略
03 谈判团队建设
组建专业团队
国际商务谈判的技巧
言语表达
保持礼貌通
适时调整策略寻求双赢方案
国际商务谈判课件第二章
制作人：创作者时间：2024年X月
第1章国际商务谈判
目录
● 01
第2章国际商务谈判
国际商务谈判概述
国际商务谈判是指不同国家之间的商务合作双方为了达成某项商务协议或合同而进行的谈判过程。这种谈判涉及跨国因素、文化差异、法律法规、语言障碍等。其目的在于达成互利共赢的商务合作协议。
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国际商务谈判课件 ppt

达成协议阶段
总结与确认
在达成协议之前，对已讨论的问题进行总结，确保双方对协议内
容有明确的了解和共识。
签署协议
根据谈判结果，起草并签署协议，确保协议的法律效力和可执行性。
后续跟进
在协议签署后，对协议的执行情况进行跟进，确保双方履行协议内容。
04
国际商务谈判的策略与技巧
建立信任关系
建立信任关系
国际商务谈判课件
目录
• 国际商务谈判概述 • 国际商务谈判的核心要素 • 国际商务谈判的流程 • 国际商务谈判的策略与技巧 • 国际商务谈判案例分析
01
国际商务谈判概述
定义与特点
定义
国际商务谈判是指跨越国界的商务活动中，不同国家或地区的利益相关者为了达成协议而进行的交流与协商。
特点
国际商务谈判涉及不同文化、法律和利益诉求，需要具备高度的专业知识和跨文化沟通能力。
价值评估
对所涉及的利益进行合理评估，为谈判中的取舍提供依据。
利益持久性
在达成协议后，确保利益的持久性和稳定性，防止未来的冲突和纠纷。
03
国际商务谈判的流程
准备阶段
确定谈判目标
明确谈判的主题、目的和预期结果，确保谈判方向不偏离。
收集信息
对谈判对手、市场、产品等相关信息进行收集，以便更好地了解谈判背景。
05
国际商务谈判案例分析
跨文化冲突解决案例
总结词
展示如何通过理解和尊重文化差异来化解跨文化冲突。
详细描述
一个美国公司和一家日本公司在进行合作谈判时，由于文化差异导致沟通障碍和误解。通过了解和适应对方的文化习惯，双方最终成功达成协议。
高压环境下的谈判案例

《国际商务谈判》课件第2章国际商务谈判力

（五）资源控制
资源控制是谈判力的重要来源之一。能够控制资源者都是很有谈判力的，因为他们可以分配资源给那些对他们有用的人，而同时限制那些对他们不利的人的资源。
（六）可选择性
当谈判者有许多可供选择的机会时，就会增加谈判的筹码，具有更强的讨价还价能力。因此，有选择机会的谈判者拥有更强的谈判力。
（七）投入成本
投入成本是指谈判一方对谈判所投入的人力、财力和时间的多少。谈判一方投入越多，其妥协的意愿就越高，掌握谈判进程的实力就越小。
在将组织实力强弱作为谈判力的来源时，需注意以下两点：
1.影响谈判力的主要因素是企业的相对实力 2.企业或个人对对方的依赖程度
三、人员素质
（一）业务能力
1.专业知识 2.创新能力
二、国际商务谈判力的特点
（一）综合性（二）相对性（三）动态性（四）隐蔽性
三、国际商务谈判力的类型
谈判力存在着两个既相互联系又相互区别的有机组成部分——个人谈判力和组织谈判力。谈判者在谈判中所具有的谈判力实质上是个人谈判力和组织谈判力的合力，即：
谈判力=个人谈判力+组织谈判力
谈判力的两个组成部分之间既存在一定区别，又密切联系，互为补充。需要注意的是，并不是说谈判力就是以上两种力的简单相加。谈判者必须善于发现各种力量来源，充分发挥自身和组织两方面的潜力。
（二）企业决策力
谈判活动过程也是参与各方博弈的过程。各方的具体行动，依赖于他们在谈判前以及谈判中的分析决策。
（三）信息
信息是指那些与谈判活动有密切联系的条件、情况及其属性的一种客观描述，它是谈判力的源泉之一。
（四）时间
时间就是压力，谈判者在进行任何一次谈判，都存在时获得谈判的成功。
技术等要素。（二）关系和认同

国际商务谈判课件(PPT 50页)【精选文档】PPT

，且有着不同的社会文化和政治经济背景。因此，在国际商务谈判中要以国际商法为准则，并以国际惯例为基础。
视频播放
闯关东商务谈判片断
谈判的种类
一．按参加谈判的人数规模划分1．个体谈判人员必须是全能型，不易得到他人帮助之不足，易决策2．集体谈判。人员互相配合，运用战略，但是需要更多的协调和组织。
十一月 229:35 上午11月-2209:35November 3, 20221．双方谈判（两个利益主体）关系简单，易达成一致中俄，日美11月-2209:35:1509:35Nov-2203-Nov-2210、雨中黄叶树，灯下白头人。谈话、谈心、争议、辩论、吵架、口角等，内容应包括：谈判主题与目标的确定；解决方法有很多，如规章制度、管理、执法部门的判决、权威机构的裁决等人才市场上，求职者与用人单位进行双向选择；03 十一月 20229:35:15 上午09:35:1511月-222立场型谈判（或称硬式谈判）A 当年美国总统肯尼迪为前往维也纳同苏联主席赫鲁晓夫举行首次会谈，曾研究了赫鲁晓夫的全部演说和公开声明，以及能够得到的有关赫鲁晓夫的全部资料，甚至连赫鲁晓夫的早餐嗜好和音乐欣赏趣味也不放过。外交谈判—国家利益市场上，买主与卖主为了某项交易而讨价还价；生活中存在各种争议、矛盾、利益冲突，14、意志坚强的人能把世界放在手中像泥块一样任意揉捏。13、乍见翻疑梦，相悲各问年。
三种谈判方法的比较
让步型
立场型
原则型
视对手
为朋友
为敌人
问题的共同解决者
目标
达成协议
赢得胜利
圆满解决问题
手段
对人和事都温和
对人和事都强硬
对人温和对事强硬
立场
轻易改变
坚持不变
重点放在利益上而不是立场

人民大2024《商务谈判实务(第2版)》课件(新)项目十国际商务谈判

代理商在商务活动中起重要作用
几乎所有阿拉伯国家的政府都坚持，无论外商的生意伙伴是个人还是政府部门，其商务活动都必须通过阿拉伯代理商来开展。
国际商务谈判的含义
10.2.8 阿拉伯人的谈判风格偏爱讨价还价
阿拉伯人极爱讨价还价，无论交易大小均可讨价还价。更有甚者，不还价即买走东西的人还不如讨价还价后什么也不买的人更受到卖主的尊重。
国际商务谈判的含义
10.2.2 日本人的谈判风格注重和谐的人际关系
日本商人很注意在交易谈判中建立和谐的人际关系。他们愿意逐渐熟悉与他们做生意的人，并愿意同他们长期打交道。在与日本人的合作中，中间人是十分重要的。
国际商务谈判的含义
10.2.2 日本人的谈判风格执著耐心，不易退让
日本人在谈判中的耐心是举世闻名的。一般不愿率先表明自己的意图，而是耐心等待、静观事态发展。
新加坡人的谈判风格
新加坡商人亦以华侨为最多，他们乡土观念很强，勤奋、能干、耐劳、充满明智，他们一般都很愿与中国大陆进行商贸洽谈合作。
国际商务谈判的含义
10.2.9 东南亚、南亚人的谈判风格泰国人的谈判风格
泰国商人的性格特点是，不信赖别人，而依靠家族来掌管生意。不铺张浪费。同业间能互相帮助，但不会结成一个组织来共担风险。
十分注意礼仪、祟尚绅士风度
英国人十分注重礼仪，他们谈吐文明、举止高雅、很有礼让精神。英国人自己讲究绅士凤度，对谈判对手的修养与风度也很注重。
国际商务谈判的含义
10.2.4 英国人的谈判风格做成生意的欲望不强
英国人在谈判之前准备不充分，在谈判过程中往往拖拖拉拉。
不能按期履行合同，不能按期交货
商务谈判技巧
BUSINESS COOPERATION TALKS

国家级规划精品教材《国际商务谈判》(154PPT)

第一章谈判动机与关键词语
二、冲突
冲突又被称做是对抗、争执或不同意见。冲突发生在两个或更多的既有不同利益又有共同利益的相互依赖的当事人之间。冲突可以削弱各方获取利益的能力。
对以上定义有三点需要作进一步解释： 1、冲突的当事方是相互依赖的，各方如果互不相
关，也就不会有冲突的发生。 2、冲突的当事人之间既存在着不同利益，又存在
第一章谈判动机与关键词语
一、谈判
谈判是各方为化解冲突而进行沟通的过程，目的是使各方达成一项协议、解决一个问题或做出某种安排。谈判是获取利益的基本方式。谈判是各方拥有共同利益和冲突利益的情况下,为达成一项协议而进行的相互间的交谈。
第一章谈判动机与关键词语
一、谈判
真正意义上的谈判应当符合以下三点要求：
1、谈判应当是在各方共同让步的基础上达成的协议，谈判中的给予与获取是共同的，单方面的让步和妥协不是真正意义上的谈判。
2、各方利益的冲突导致谈判的发生，然而如果没有谈判各方的合作，谈判就不可能顺利地进行并取得满意的结果。
3、由于政治、经济、体制、自然条件、社会条件、管理经验、财务状况、人才条件、生产能力等方方面面的因素，参与谈判各方的实力有着或大或小的差异，这是客观事实。尽管实力不同，各方的谈判地位和权利是相等的。
和潜在愿望。谈判者有时必须在眼前利益和长远
利益之间做出抉择，以确定是牺牲眼前利益以满
足长远利益还是以眼前利益为重而不顾长远利
益。
第一章谈判动机与关键词语
思考与讨论题
1.课本第5~6页的表1—2列举了中美“入世”谈判中的要点，内容包括七个行业。仔细阅读各方的要价和还价，分析各方的利益得失和潜在的冲突。
着相同利益。 3、冲突各方自然要为自己的利益而努力，同时

第2章国际商务谈判的内容概要

19 2018/9/14
案例分析
我出口水果罐头一批,合同规定为纸箱装,每箱30听,共80箱.但发货时,我方改为每箱24听共100箱,总听数相等.问这样做妥吗? 我出口某种化工原料,共500公吨.合同与来证均规定为麻袋装.但我方到装船时才发现麻袋装的货物只够450公吨,剩下的50公吨便以塑料袋装的同样货物充抵.问这样做有无问题?
货物品质（续）
在凭“样品”交易时
样品大多是由卖方提供。如果买方来样，为了防止将来买方无理挑剔，最好采用凭“对等样品”成交的做法。对等样品是指卖方按照买方的来样复制出来的样品，交由买方确认之后，作为交易的依据。须要注意的问题是：所取之样要有一定的代表性；保留好复样。
在凭“规格”交易时
所谓“规格”是反映产品品质的技术指标，如成分、含量、纯度、大小、长短、粗细等方面的指标，各种产品的品质特性不同，其规格也不相同。谈判时以规格作为产品的品质并作为谈判条件，一般说来是比较准确的，所以大多数商品交易都采用这种方法。
在凭“产地名称”交易时
绝不能以其他地区生产的同类产品来代替。不过，这在中国却并不少见，号称“龙井”的茶叶，有杭州产的、萧山产的、新昌产的……
货物数量
交易商品的数量也是商务谈判的一个重要问题。成交商品数量的多少，不仅关系到卖方的销售计划和买方的采购计划能否完成，而且与商品的价格高低有关，从而又影响到谈判双方的经济利益。因此，商务谈判时，要着重洽谈商品的数量。在货物买卖谈判中，最容易引起争议的是商品的重量。因为商品的重量会受自然力作用的影响而发生变化，同时，许多商品都有包装及其重量。如果谈判双方在谈判时不明确重量的计算方法，往往容易在交货时对重量问题产生纠纷。在货物买卖谈判中，以重量计量的交易商品，大部分是按净重计价的。因而，对如何计算和扣除皮重，要十分慎重，必须与谈判对方洽商计算皮重的方法，以避免交货时出现纠纷。

国际商务谈判(第二章)

三、谈判心理禁忌
（一）避免出现非正常心理状态：避免出现非正常心理状态信心不足；热情过度；不知所措（二）区别对待不同类型的谈判对手二与权力型对手谈判的禁忌与进取型对手谈判的禁忌与关系型对手谈判的禁忌（三）了解不同性格的谈判对手的心理特征迟疑的、唠叨的、沉默的、顽固的、情绪的、善言灵巧的、深藏不露的、谨慎稳重的……
三、法律制度因素
一个国家或地区与商务谈判有关的法律制度因素主要有以下几个方面：以下几个方面：（一）该国法律基本概况（二）法律执行情况（三）司法部门的影响（四）法院受理案件时间的长短（五）执行其他国家法律的裁决时所需要的程序
四、商业习惯因素
（一）企业的决策程序（二）文本的重要性（三）律师的作用（四）谈判成员的谈话次序（五）商业间谍问题（六）是否存在贿赂现象（七）竞争对手情况（八）翻译及语言问题
一、商务谈判人员的个体素质型机构）（二）谈判人员的基本知识（T型机构）谈判人员的基本知识（型机构 2、纵向方面的基本知识、丰富的商品知识：商品的性能、丰富的商品知识：商品的性能、特点和用途了解某些商品的生产潜力或发展的可能性丰富的谈判经验和应对复杂艰苦谈判的能力熟练的外语程度对国外企业、对国外企业、公司类型的了解熟悉心理学和行为科学的相关知识熟悉不同国家的谈判对手的风格和特点
三、商务谈判人员的管理（一）人事管理 1、谈判人员的挑选 2、谈判人员的培训 3、调动谈判人员的积极性（二）组织管理 1、健全谈判班子 2、调整好领导干部与谈判人员的关系 3、调整好谈判人员之间的关系
第三节国际商务谈判前的信息准备
一、谈判信息的分类
（一）按谈判信息的内容划分（二）按谈判信息的载体划分（三）按谈判信息的活动范围划分