6种顾客类型
与不同类型顾客进行有效沟通的技巧
与不同类型顾客进行有效沟通的技巧面对视觉型客户的6种沟通技巧，所谓视觉型客户就是当这位客户来到卖场时直接对商品进行浏览，用自己的视觉判断，决定选择自己所需要得商品，然后完成交易。
通常情况下，这种类型的的人表现为急性格。
针对视觉型的人一般应采用无干扰服务的方法来接待，同时结合以下的方法来接待：1、语速要快，要跟上顾客的说话节奏；2、用肢体语言沟通；3、采用“看”的字眼；4、建立良好的外在形象；营业员要注意穿着得体，化妆大方美丽；5、有意让客户控制局面；跟着顾客的步调走，让顾客主导局面的感觉；6、敢于用正面目光来对视。
与顾客大胆的交流，否则，顾客会误认为你缺乏自信或不诚实。
面对听觉型客户的6中沟通技巧。
所谓听觉型就是当顾客来到卖场时，先开口询问情况，然后从回答的信息中判断选择自己所需要的商品，听觉型的人通常情况下表现为慢性格，针对听觉型的人一般应采用耐心倾听，耐心回答，耐心服务的方法来接待同时还要注意1、说话速度不要太快；2、少用肢体语言与之沟通；3、说话声调要有变化；4、常用听来表达；5、多给客户说广告词；6、尽量让客户开口说话。
一旦顾客说话了尽量让顾客把话说完，这样你就知道了顾客的真正动机。
面对感觉型的6种沟通技巧，所谓感觉型就是当来到卖场时，首先用视觉对商品进行浏览，然后询问相关情况，最后还要用自己的感觉器官感受商品的真实性，舒适度，感觉型通常表现在为中性性格或是成熟型性格。
针对感觉型一般采用讨教的方法来接待即：1、尽量让客户接触商品的实体；2、立刻开始销售；3、多用“感受”等词语来沟通；4、模仿客户的话语；5、表现营业员的真诚；对顾客提出的问题要坦诚回答，不要犹豫；6、让顾客感觉舒服。
面对支配型客户的6种沟通技巧，表现主要为主观判断力强，喜欢自己做主，不喜欢别人参与意见，与视觉型顾客相似，应采取下列方法沟通1、不要以恳求或要求的方法沟通，否则顾客会看不起销售人员；2、先谈结果然后再谈程序；3、配合客户的肢体语言；4、不要与客户闲聊过多；5、先划清界限；6、提供选择。
客人类型与服务分类
客人类型与服务分类在服务行业中，客人类型与服务分类是非常关键的概念。
客人类型指的是不同种类的客人，而服务分类则是根据不同客人类型，提供不同类型的服务。
这种分类有助于服务提供者更好地了解客人的需求，并针对不同的客人类型提供相应的服务。
客人类型可以根据不同的维度进行分类，比如客人的消费能力、年龄、性别、职业、国籍、宗教信仰等。
下面是一些常见的客人类型：1.个人消费者：他们是普通的消费者，购买各种商品和服务，比如餐馆、酒店、旅游景点等。
个人消费者可以进一步根据其消费能力进行分类，比如高档消费者、中档消费者、经济型消费者等。
2.商务旅客：他们出差或商务办事而来，比如商务会议、培训、展览等。
商务旅客对服务的要求通常较高，比如需要高速互联网、舒适的住宿环境、会议设施等。
3.团体旅客：他们通常是由旅行社组织的旅游团队，包括学生团、家庭团、企业员工团等。
团体旅客需要提供统一的服务，包括交通、住宿、用餐、景点参观等。
4.老年人：随着人口老龄化的趋势，老年人成为一个重要的客户群体。
老年人常常有特殊的健康和安全需求，比如无障碍设施、医疗护理等。
除了以上的客人类型，还可以根据不同的服务对象进行分类。
根据服务对象的不同，可以将服务分为以下几个类别：1.个人服务：包括个人护理、美容、健身、保健等。
这些服务主要面向个人消费者，旨在提供个体化的服务。
2.商务服务：包括商务会议、培训、商务接待等。
这些服务主要面向商务旅客和企业客户，旨在提供高品质的会议和商务服务。
3.旅游服务：包括交通、住宿、导游等。
这些服务主要面向个人消费者和团体旅客，旨在提供全面的旅游服务。
4.医疗服务：包括医疗诊断、治疗、护理等。
这些服务主要面向需要医疗保健的客人，旨在提供专业的医疗服务。
客人类型与服务分类的目的是为了更好地满足不同客人的需求。
通过对客人进行分类，服务提供者可以更好地了解客人的特点和需求，并针对不同客人类型提供相应的服务。
例如，对于商务旅客，酒店可以提供高速互联网、商务中心等服务；对于团体旅客，旅行社可以提供统一的交通和住宿安排；对于老年人，景点可以提供无障碍设施和医疗护理等服务。
12种客户类型
（二）推销策略： 1、转换法：他要让价，你得提条件还给他（每放一个点，都要有
理由）。即使要价在自己预定目标内，也应有否定的回答，放折扣时可 要求其提高首付款；
2、搞好私人关系； 3、了解客户究竟想得到什么（额外优惠、满足感、胜利感、增加 对产品的信心）；
4、多谈价值，必须改变谈话的焦点。转移到对房屋这样的商 品，是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价 格在此时已不是最主要的问题；
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八、自以为是的客户（不管你谈的是什么问题，客户都以
为自己永远是正确的，在做生意时，哪怕他是个笨蛋，你也得
为他保存一份信心）
推销策略： 1、不要过分表现自己，要让客户有表现的机会，一边听他高 谈阔论，一边用好奇的目光注视着他； 2、听听客户对你产品的忠告； 3、第二次带朋友看房时让他来介绍房屋，显示其专业，顺水 推舟；通常他介绍的比你好，最后让他表现一下决策能力，让 他下定。
销售人员培训讲义
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课程十
12种客户接待技巧
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1、理智稳健型（知识型） 2、感情冲动型
3、沉默寡言型
4、优柔寡
断型
5、喋喋不休型
6、盛气凌
人型
7、求神问卜型
8、畏首畏
尾型
9、斤斤计较型
10、神经过
敏型
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1、理智稳健型（知识型）
特征： 深思熟虑，冷静思考，不容易被销售人员的言辞所打动。
3、将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘，利用他为你服务，这些客户将是 你最重要的信息来源；
4、区别客户的刁难行为与诚恳意见； 5、轻描淡写产品确有的不足之处，你不能简单否认房屋有一定缺陷， 但你可以设法把这种缺陷所带来得负面影响说得微不足道； 6、筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题。
在销售话术中如何处理不同客户类型
在销售话术中如何处理不同客户类型在销售工作中，客户是最重要的资源之一。
不同的客户有不同的需求和偏好，因此销售人员需要根据客户类型调整销售话术，以提供个性化的服务。
本文将探讨如何处理不同客户类型，以提高销售效果和客户满意度。
首先，我们来讨论一种客户类型，即“理性型客户”。
这些客户通常注重产品的功能和性能，对价格和质量都有较高的要求。
与这类客户交流时，销售人员应该着重强调产品的特点和优势。
例如，可以详细介绍产品的技术规格、质量认证和用户评价等。
此外，销售人员还应该提供关于竞争产品的比较分析，以便客户能够全面了解市场上的选择。
与理性型客户交流时，使用客观、事实为依据的言辞，以保持客观性和专业性。
另一种常见的客户类型是“情感型客户”。
这些客户在购买决策中更注重情感因素，如品牌知名度、社会影响力和个人形象等。
对于这类客户，销售人员应该更关注情感连接和共鸣。
可以通过与客户分享其他用户的成功案例或使用产品的感人故事来引起客户的共鸣。
此外，销售人员还可以提供一些附加价值，例如定制服务、售后支持或会员特权等。
这些措施有助于提高客户的购买欲望和忠诚度。
还有一种常见的客户类型被称为“悬疑型客户”。
这些客户对产品或品牌缺乏信任，可能对推销话术持怀疑态度。
对于这类客户，销售人员需要投入更多的时间与他们建立信任关系。
这可以通过提供免费试用、延长退换货期限或提供满意保证等方式来实现。
除此之外，销售人员还可以分享客户的反馈评价或借助第三方认证机构来增加客户的信任感。
此外，销售人员的专业知识和诚信度也是赢得悬疑型客户信任的关键。
此外，还需要重点关注“决策型客户”。
这些客户通常是购买决策的决策者或主要影响者。
在与这类客户交流时，销售人员应该提供更多的数据和逻辑支持。
可以使用统计数据、市场研究或专家意见等来提供客观支持，以促使客户做出有效的决策。
与决策型客户交流时，需要表现出专业性、严谨性和可靠性，以获得客户的信任。
最后，还有一类特殊的客户类型被称为“难缠型客户”。
6.五种客户类型
客户性格五大类型 与应对方案
老虎型（支配Dominance）
做事爽快
决策
果断
性时格间特点观：念
目标
明确 1、时间观念很强，讲求高效率，喜欢直入主题，不 愿意闲聊； 2、属于做事爽快，决策果断，以事实和任务为中心
强权派人物，喜欢支配人和下命令； 3、变革者，你若能让他们相信你可以帮助他们，他
们行动的速度会很快。
能，能够掌握全局； 4、性格善变，处事极具弹性，能为了适应环境的要求
而调整其决定甚至信念； 5、没有突出的个性，擅长整合内外信息，兼容并蓄，
不会与人为敌，以中庸之道处世。
变色龙型（整合型1/2 Sigma）
行为特征：
1、会通过不同的问题来考察你，同一个问题换种方 式来问；
2、善于在工作中调整自己的角色去适应环境，具有 很好的沟通能力；
做决策也很快。
孔雀型（表达型Extroversion）
声音特性：
1、电话中往往讲话很快; 2、音量也比较高; 3、音调富有变化，抑扬顿挫； 4、他们在电话中也会表现得很热情，对
你很友好，你可能在电话中经常会听 到对方爽朗的笑声。
孔雀型（表达型Extroversion）
行为特征：
1、爱表现，他们追求的是能被其他人认可，希望不辜 负其他人对他们的期望；
客户需求产品的话题，把她给拉回来； 3、在电话中，要将你的注意力完全放在他们
身上，并让他们注意到这一点，从而可以 显示你很看重他们，他们对你来讲很重要； 4、在与他们探讨他们的需求的时候，尽可能地 使用可以刺激他们需求的话语和词汇，如： 上级认可、关系、影响力、容易、变化等。
孔雀型（表达型Extroversion）
五种动物类型外向内向以事为主以人为主混合产品优势利益点产品特质逻辑证据客户性格五大类型与应对方案1时间观念很强讲求高效率喜欢直入主题不愿意闲聊
终端促销员超级培训大卖场顾客的六种类型
终端促销员超级培训大卖场顾客的六种类型在终端促销员的日常工作中，了解和分析顾客的需求和喜好是非常重要的。
通过对顾客的分类和归纳可以更好地针对不同类型的顾客提供个性化的服务和推销策略。
本文将介绍六种常见的大卖场顾客类型，并提出相应的培训策略。
1. 实用型顾客实用型顾客是对产品功能和价格比较关注的一类顾客。
他们通常会在购买前仔细比较不同品牌的产品，注重性价比。
对于这类顾客，促销员可以重点介绍产品的实用性、经济性和性价比，强调产品的价值和好处。
培训中，促销员应该深入了解产品的功能特点和价格优势，以便能够做出有利于销售的解释和推荐。
2. 健康追求者健康追求者注重健康、环保和天然的产品。
他们对产品的成分和生产过程有着较高的要求，并希望能够获得与自己的价值观相符合的产品。
对于这类顾客，促销员可以介绍产品的天然成分、健康效益和环保特点。
在培训中，促销员应该了解产品的成分和制造过程，以便能够回答顾客的相关问题，并向顾客展示产品的优势。
3. 社交关注者社交关注者非常注重别人的眼光和评价，他们认为选择一款明星产品会提高自己的社交地位。
对于这类顾客，促销员可以介绍一些备受赞誉和热门的产品，着重强调产品的知名度和口碑。
在培训中，促销员应该了解产品的热门指数和市场反馈，以便能够向顾客推荐热门产品并准确介绍产品特点。
4. 黑客市场黑客市场顾客是喜欢购买二手和便宜产品的人群，他们总是寻找价格划算且性能相当的产品。
对此类顾客，促销员应重点介绍折扣、特价和促销活动。
在培训中，促销员应该了解公司促销政策和打折信息，以便能够向顾客提供详细的促销方案和优惠信息。
5. 品牌追随者品牌追随者通常对知名品牌的产品有较高的认同感，他们追求个性化的生活方式和独特的体验。
对于这类顾客，促销员可以介绍产品的品牌历史、创新以及独特性，并强调产品与品牌的契合度。
在培训中，促销员应该了解品牌故事和产品创新点，以便能够向顾客讲述有关品牌的故事和产品的特色。
分享心理学：6种分享用户类型
分享心理学：6种分享用户类型已有62 次阅读2011-09-09 09:20分享是社会化媒体的一个重要特征，很多企业都已经了解了分享的重要性，不管是企业官网、博客、还是网上商城，都会摆放很多分享按钮，方便用户把内容分享到其社交圈子中去，那么，用户为什么要分享呢？这背后的动机是什么呢？来自New York Times和Latitude Research的研究报告The Psychology of Sharing（分享心理学）为我们回答了这个问题。
为什么我们会分享？随着社会化媒体的发展，分享变得越发简单，越来越多的用户用户分享着越来越多的内容，在报告中发现：1. 我们喜欢和其他人分享有价值和娱乐性的内容；2. 我们通过分享来定义自己并得到一些他人的验证；（比如我自己就通过分享一些社会化媒体方面的内容，通过这些分享来定义我是一个关注社会化媒体的人，并且希望得到别人的认可）3. 我们通过分享来夯实和他人（粉丝）的关系；4. 我们通过分享来实现自我满足；（个人感觉，分享让自己很有成就感，特别是分享了一些有价值的信息被他人接受）5. 我们通过分享来宣扬或者支持一些理念、品牌等；分享的用户类型在报告中，不仅分析了用户分享什么，为什么分享、以及用户的习惯，还将分享者分成六种类型，他们分别是：利他主义者他们喜欢通过分享内容来帮助别人。
研究表明，这类型的人更喜欢用email和facebook进行分享，可能利他中他，更多的是利他的朋友。
为获取行业权威而分享这类分享者一般是某个领域中的专业者，他们通过他们的专业知识分享一些专业领域的内容，他们更喜欢通过email和linkedin来分享。
为凸显个性而分享这些分享者都是年轻一族，他们通过twitter和facebook分享一些有创意的、新潮的内容，可能也是出于自身的喜欢，比如有的年轻人喜欢漫画，就收集和分享漫画内容，也有的人喜欢八卦明星，就分享很多有关明星绯闻之类的内容，而类似郭美美喜欢分享一些生活琐事。
十种类型的潜在顾客分析
节俭朴实型
表现：对高价位的产品，通常不舍得买，
挑三拣四，拒买理由较多，其实只因不想
花钱；
对策：劝他花钱花在刀刃上，说明我们产
品其实算起来并不贵，一次性投资，长期
受益，全家受益。
品对他的好处
贪小便宜型
爱咪出版社
公司内部档案 · 数据目录
• 表现：希望削价把产品卖给他。 • 对策：告诉对方，仪器是全国统一价格，就 连我们工作人员买都是这个价，并把当时优 惠条件给他看，送他一副扑克等，让他觉得 同样占到便宜，才能促成购买。
来去匆匆型
表现：开口闭口都快，不愿意聊很多。
对策：选美他是活得充实的人，告诉他这 种产品的好处，要抓重点，不必拐弯抹角， 针对他的需求解说即可，然后鼓励他最好 长期使用“三高仪”，只要他觉得你诚实， 这类人付款通常很爽快。
小心谨慎型
表现：这种顾客对你的话，不是保持沉默， 就是疑问特多，说话语气或动作都比较迟 缓。 对策：要配合他的速度，说话跟着慢下来， 让他有安全感，在解说产品功能时，还要 多提示图表、证据，最好多引用名人或专 家的话，同时强调其安全性，绝无副作用 等。
八面玲珑型
表现：这种顾客一向好交朋友，开朗，属于 社交型，看起来像会买你的产品。 对策：其实面对这种比你还受说话的人反而 容易失败，对付这种人，尽早拿出定单来， 一下就测出对方是否有诚意，即使他不买， 但可以给我们做宣传作用，可以好好利用！ 解说产品功能时，不妨动作大些，手势多些， 对方会很有兴趣听你说，他觉得你很了不起， 可能会临时起意购买。
深藏不露型
• 表现：看起来稍嫌恬淡，不爱说话的顾客，
不知其想法，也很难应付。
• 对策：顾客内向，并非无反应，只是表达
应对十六种顾客的技巧
十二、猜疑， 十二、猜疑，疑心病重的顾客 此类顾客不信任店员， 此类顾客不信任店员，也不轻易说 因此，店员的说明如果不得要领， 明。因此，店员的说明如果不得要领， 会造成反效果。对于这类顾客， 会造成反效果。对于这类顾客，店员要 活用询问方法，把握顾客的疑点， 活用询问方法，把握顾客的疑点，就顾 客不明白的地方， 客不明白的地方，具体说明理由与根 才能获得顾客认同。 据，才能获得顾客认同。
七、面对饶舌，爱说话的顾客 面对饶舌，
爱说话， 爱说话，在商谈中说笑话或偏离主题 的顾客，若打断话题容易伤害感情， 的顾客，若打断话题容易伤害感情，因 此店员要一面专心听， 此店员要一面专心听，一面抓住机会回 到商谈主题。 到商谈主题。
八、面对博学多闻，知识丰富的顾客 面对博学多闻，
这类顾客喜好夸示自己的丰富知识， 这类顾客喜好夸示自己的丰富知识， 就像教导员似的提出各种评价与解说。 就像教导员似的提出各种评价与解说。 此时，店员要诚挚的点头表示同意， 此时，店员要诚挚的点头表示同意，并 赞美说“你知道的好详细” 赞美说“你知道的好详细”。掌握顾客 的喜好后，先进行推荐的商谈主题。 的喜好后，先进行推荐的商谈主题。
十一、权威， 十一、权威，态度傲慢的顾客 这类型的顾客显示出说大话， 这类型的顾客显示出说大话，威风的 态度。因为自尊心强， 态度。因为自尊心强，店员要以特别郑 重的言语来接待。 重的言语来接待。一般情况下店员对于 这类型的顾客容易产生反感， 这类型的顾客容易产生反感，但仍要一 面赞美顾客的随身物品， 面赞美顾客的随身物品，一面冷静的接 待。
十四、好胜， 十四、好胜，不服输的顾客 这类的顾客不愿意被指示， 这类的顾客不愿意被指示，总是强烈 推行自己的意见与想法。因此， 推行自己的意见与想法。因此，店员看 清并顺着顾客的意见情绪方向来建议， 清并顺着顾客的意见情绪方向来建议， 这是基本的。 这是基本的。但当这类顾客认真的要求 建议时， 建议时，店员若无法以专家身份说明 就会被轻视为（ 时，就会被轻视为（不值得依赖的营业 ）。不要忘记 不要忘记， 员）。不要忘记，越好胜的顾客越想寻 找值得信赖的营业员；越是好胜的人就 找值得信赖的营业员； 越缺乏对自己的信任感。 越缺乏对自己的信任感。
销售话术中的客户个性分析
销售话术中的客户个性分析在销售工作中，了解客户的个性和需求是非常重要的，因为每个客户都有各自独特的喜好、需求和性格特点。
只有深入了解客户，我们才能更好地与他们建立联系，增加销售机会。
因此，销售人员需要掌握一些客户个性分析的话术技巧，以更好地应对不同类型的客户。
首先，我们来了解一下不同类型的客户。
通常，我们可以将客户分为四类：理性型、感性型、领导型和稳定型。
理性型客户注重事实和数据，他们更加关注产品的功能和性能。
感性型客户注重情感和体验，他们更加关注产品的外观和感受。
领导型客户喜欢控制和权威，他们更加关注产品的领导地位和竞争优势。
稳定型客户注重稳定和安全，他们更加关注产品的可靠性和长久性。
对于理性型客户，我们可以使用一些与事实和数据相关的话术。
例如：“根据我们最新的市场调研数据显示，我们的产品在市场上所占份额最高。
”这样的话术能够满足理性型客户对于产品功能和性能的需求，增加他们对产品的信任和购买意愿。
对于感性型客户，我们可以使用一些与情感和体验相关的话术。
例如：“我们的产品采用了最先进的技术，外观设计精美，使用起来非常舒适。
”这样的话术能够满足感性型客户对于产品外观和感受的需求，激发他们对产品的购买欲望。
对于领导型客户，我们可以使用一些与权威和竞争优势相关的话术。
例如：“我们的产品在行业中享有很高的声誉，许多领导者都在使用我们的产品。
”这样的话术能够满足领导型客户对于产品的领导地位和竞争优势的需求，增加他们对产品的兴趣和认同。
对于稳定型客户，我们可以使用一些与稳定和可靠性相关的话术。
例如：“我们的产品经过多次测试，具有非常高的可靠性和长久性，您可以放心使用。
”这样的话术能够满足稳定型客户对于产品的可靠性和长久性的需求，提升他们对产品的信赖和购买意向。
除了根据客户类型选择合适的话术外，我们还可以通过观察客户的行为和言语来了解他们的喜好和需求。
例如，如果客户在谈话中提到他们喜欢旅行，我们可以引入一些旅行相关的话题，从而与他们建立更亲近的联系。
服装销售技巧-六脉神剑
试穿之发问
问简单的问题
“是您自己穿，还是送人？” “您平时喜欢穿什么颜色的衣服？” “您需要什么样子的款式？” “您今天是看裙子，还是看什么？”
问YES的问题
“如果穿起来不合适，买回家也穿不了几次，反而是浪 费，您说是吧？”
“买女装时尚款式非常重要，您说是吧？” “买女装版型非常重要，您说是吗？” “夏天买衣服，穿起来一定要凉爽、透气，您说是吗？” “冬季买衣服，穿起来保暖舒适非常重要，您说是吗？”
内容大纲
顾客的类型 六脉神剑之第一式：迎宾 六脉神剑之第二式：寻机 六脉神剑之第三式：开场 六脉神剑之第四式：试穿 六脉神剑之第五式：连带销售 六脉神剑之第六式：收银送客 FAB技巧
顾客的类型
目的型顾客
目标明确 目标不明确
闲逛型顾客
六脉神剑之第一式：迎宾
导购迎宾前的错误动作 导购的口头禅：“没有人” 迎宾：赢在起点，迎宾是品牌形象
仔细叠好衣服（平整）并放入手提袋
呈递商品规范
双手将衣服交给客户 向客户说明服装熨烫、洗涤和保存等方法 包装袋正面朝向客户（方便客户确认与拿取）
ห้องสมุดไป่ตู้
送客规范
将商品交给客户后再次询问是否还有其他需求，促进附 加销售
将客户送至门口，并致感谢语（谢谢光临！欢迎下次光 临！等等）
注：如果条件允许（店内客户不多时），可以采取更加专业的服务方式（帮
六脉神剑之第六式：收银送客
主动引导客户到收银台结账 主动向客户提示有无VIP卡
“您好！请问您有我们的贵宾卡吗？”（借此向客户介 绍VIP卡）
唱收唱付
您好，一共380元； 收您400元整； 找您20元； 这是发票，请您收好； 这是20元找零，请点清。
整个过程中必须使用双手递送
销售技巧培训手册(2021整理)
发卖技巧培训手册督导部2021年5月目录一、顾客类型…………………………………………………………………二、顾客效劳发卖过程………………………………………………………1、恭迎宾客……………………………………………………………………………2、接近…………………………………………………………………………………3、试探…………………………………………………………………………………4、推销…………………………………………………………………………………5、跟进保举……………………………………………………………………………6、附加推销……………………………………………………………………………7、处置贰言……………………………………………………………………………8、达成交易……………………………………………………………………………9、安排顾客付款………………………………………………………………………10、送客………………………………………………………………………………三、导购员的语言艺术……………………………………………………四、发卖技巧总结…………………………………………………………五、售后效劳………………………………………………………………一、顾客的四种购物风格类型：1、创新型：特征：■喜欢新产物■对婴童时尚品牌存眷■追求潮水时尚应对：■注重介绍产物与其它产物的不同之处，突出个性;■暗示出激情，冲劲，狂热;■语言有趣味性，有幽默感;■可以与之交流潮水定见;■被尊重。
2、主导型特征：■自我意识强，喜欢自已做主; ■要求他人认同他的措辞或不雅点；■支配一切。
应对：■奉其为带领者，我们保持顺从的心态;■给其空间在适当的时候打招呼;■不要与其硬碰，听从指示;■不要催促他作购置决定。
3、融合型特征：■能够礼貌对待售货员礼貌对待; ■喜欢与别人分享开心事; ■容易与人在短时间开展成熟悉的人。
应对：■殷勤款待;■了解其需求;■关心他的;■关心他所关心的人;■多加建议，加快购置决定。
rfm模型分类的8种客户类型营销策略
rfm模型分类的8种客户类型营销策略RFM模型是一种经典的客户分析工具，通过对客户的购买行为进行细分，可以帮助企业识别不同类型的客户，并制定相应的营销策略。
根据RFM模型的特征，我们可以将客户分为以下八种类型：1. 最有价值客户（Best Customers）：这些客户在最近的购买中花费了最多的钱，购买频率也很高。
他们是企业的忠实顾客，具有较高的生命周期价值。
针对这些客户，企业应该主要关注保持他们的忠诚度，提供更优质的服务和个性化的购物体验，以及通过定期的促销活动来激发他们的购买欲望。
2. 最近活跃客户（Recency Customers）：这些客户最近购买了产品或服务，但他们的购买频率相对较低。
他们可能是新客户，也可能是之前购买过但暂时停止购买的客户。
针对这些客户，企业可以通过给予他们特别的优惠或奖励来激励他们再次购买，以增加他们的购买频率。
3. 最频繁客户（Frequency Customers）：这些客户购买产品或服务的频率非常高，但他们的购买金额相对较低。
他们可能是追求低价商品或者经常购买日常消耗品的客户。
企业可以采取批量购买优惠、会员计划或者定期促销活动等方式来吸引他们增加购买金额，提高他们的忠诚度。
4. 大金额客户（Monetary Customers）：这些客户在购买时花费的金额相对较高，但购买频率可能较低。
他们倾向于购买高价值的产品或服务。
对于这些客户，企业应该提供专属的高价值服务，例如提供个性化的推荐、定制产品或服务等，以及适时发放特别折扣或礼品来激励他们的继续购买。
5. 再次挽留客户（Retention Customers）：这些客户可能已经有一段时间没有购买了，他们的价值可能有所下降。
针对这些客户，企业应该采取挽留措施，例如发送个性化的优惠券或推送相关商品的促销信息，以激发他们再次购买消费的欲望。
6. 新获得客户（New Customers）：这些客户是最近加入的新客户。
他们对企业的了解不够深入，因此企业应该关注对他们进行介绍和教育，提供适切的购买引导，以促成首次购买。
顾客的消费弱点(1)
4、沉默羔羊型顾客，采取手段提高购买欲望
张国荣“哥哥”有一首歌叫沉默是金，道出了很多人的心声，是男人对现实的无奈，沉默是金是一种悲伤的情调。遇到沉默的客户，角色往往会发生错位，反倒是销售员常常感到无奈，很感伤。
面对这类客户，你就要适应她们高高在上的心理，你才能拿下他，毕竟这类客户已经习惯了高高在上的感觉，那么你就要去适应她们。
3、贪小便宜型客户，给他一些小便宜诱惑他
面对一些爱贪小便宜的客户，最好的办法是谈话的一开始就告诉他：“我的产品能给你省钱，绝对能给你优惠。
这种客户总希望天下能掉馅饼，做买卖一定会赚钱，爱占便宜的人不管在你面前装的有多大方，内心真实的想法还是希望你能便宜卖给他产品甚至免费送给他，关于产品到底是什么，能给他带来多大的好处，她们往往是放在其次的。根本没把你的介绍放心上，她们在乎的仅仅是价格，越便宜越好。最好不花钱就可以拥有，当你给她们一些优惠的时候，她们对你的态度就会180度大转弯。
面对这类客户，销售人员不要“胡扯”，把话题集中在产品的优点上和售后服务上，煽动，激发客户购买的欲望，态度要诚恳，稳重，注意谈话的态度，方式和表情，给对方留下良好印象。多问她们问题，把她们带到销售中来。
5、从众心理型顾客，不妨拿明星来举例子
在网络这样的一个虚拟的购物环境中，顾客看到的就是商品的销售量，浏览量，极其顾客对商品的评价，还有最新商品促销通知等，都能为用户营造这种“绝不仅有你一个人在购物”的环境。营造这种氛围是告诉顾客买这件商品的不止你一个人，你购买这件商品是很合情合理的行为。在你之前，很多人已经购买了这些商品，在你之后还有很多人继续来买，不用担心，勇敢的按下“确认”键。
整形美容七大类型顾客分析定位
“李氏三四五定位法则”之细分顾客——整形美容七大类型顾客分析定位作者：李演良有人问，“李氏三四五定位法则”到底是什么东西？在这里可以重申一次，“李氏三四五定位法则”是针对整形美容行业差异化定位的唯一参考标准，其中包括：三区交叉法、四步深入法、五层分析法。
（详见“李氏三四五定位法则”一文）任何一个营销，你都需要有目标群体。
现代营销理论强调：有效寻找目标消费顾客，通过强有力的销售手段，刺激目标消费顾客，才能达到使其消费的目的。
那么，首先我们需要了解的就是整形美容行业消费群有哪些，这些消费群当中，哪些是我的目标顾客。
然后，分析我的这些目标消费顾客她们在哪里。
最后，我用什么方式对她们进行营销宣传才能打动她们。
只有这样你的每一个营销广告才能有效，根据“李氏三四五定位法则”中分析，整形美容行业消费群大体可分为以下7种类型：先天缺陷容貌修复型、缺乏自信心理障碍型、职业需求自我提升型、产后修复感情危机型、时尚消费追求完美型、年迈衰老还老还童型、综合需求型。
第一种：先天缺陷容貌修复型。
所谓“先天缺陷容貌修复型”顾名思义，就是先天有容貌或者身体缺陷，有些影响到功能的缺陷需要通过整形外科手术来进行修复。
有些是因为缺陷过于明显，需要通过美容外科手术来进行修饰和修复。
这类型人群，可以说是“不得的不整型”。
因为这样的情况下，会对他们的工作、生活、社交、感情等等方面造成严重影响，但是往往这类型人群经济能力上存在一定问题，即使家中富裕，这类型人群还是能得到社会的同情和关爱。
所以，这类型人群只适合做公益活动。
当然，也有些机构为了赚钱，把这类型人群定位为目标消费顾客，因为一般来说这类型人群的消费项目技术含量较高，收费也相当可观。
李氏定义：先天缺陷容貌修复型，适合公益活动，凸现技术力量，宣传品牌文化和正面形象。
在开业、品牌活动、公关危机处理、周年庆或长期公益延续时均可采用。
第二种：缺乏自信心理障碍型这种人群很好理解，几乎现在所有做整形的顾客都存在一定的心理障碍，从工作、感情、社交、家庭等收到打击后，缺乏自信、心理有阴影，对自己容貌、体形不满意，感觉自卑。
十种顾客类型和应对技巧
十种顾客类型和应对技巧顾客是商家最重要的资源和利益相关者，他们的满意度和忠诚度直接影响着企业的发展和业绩。
不同类型的顾客具有不同的需求和行为特点，因此商家需要针对不同顾客类型采取相应的应对策略。
本文将介绍十种常见的顾客类型以及针对每种类型的应对技巧。
1. 理性型顾客理性型顾客注重产品的性能和价格，他们会进行详细的比较和评估。
应对策略是提供准确的产品信息和性能参数，同时给予合理的价格折扣和优惠政策，以满足他们的理性需求。
2. 情感型顾客情感型顾客更加关注产品的情感价值和情感体验，他们希望通过购买产品获得愉悦和满足感。
应对策略是提供个性化的服务和定制化的产品，同时注重产品的外观设计和品牌形象，以满足他们的情感需求。
3. 理解型顾客理解型顾客对产品有一定的了解，但还需要进一步的指导和解释。
应对策略是提供详细的产品说明和使用指南，耐心解答他们的问题和疑虑，以满足他们对产品的理解需求。
4. 挑剔型顾客挑剔型顾客对产品的要求非常高，他们对细节和质量有很高的要求。
应对策略是提供高质量的产品和服务，注重细节和工艺，同时建立完善的售后服务体系，以满足他们的挑剔需求。
5. 疑虑型顾客疑虑型顾客对产品存在一些疑虑和顾虑，他们需要获得充分的信任和安全感。
应对策略是提供可靠的产品认证和质量保证，同时提供长期的售后服务和退换货政策，以消除他们的疑虑和顾虑。
6. 忠诚型顾客忠诚型顾客是商家的宝贵资源，他们对产品和品牌非常忠诚，愿意多次购买和推荐给他人。
应对策略是提供专属的会员福利和定期的促销活动，同时建立忠诚度奖励机制，以保持他们的忠诚度和满意度。
7. 激进型顾客激进型顾客对产品和服务有过高的期望，他们会采取强硬的方式来表达自己的不满。
应对策略是保持冷静和耐心，听取他们的意见并积极解决问题，同时提供合理的补偿和赔偿，以平息他们的不满情绪。
8. 独立型顾客独立型顾客喜欢独立决策和行动，他们对他人的意见和建议不太接受。
应对策略是尊重他们的独立性，提供足够的选择和自主权，同时提供准确和全面的产品信息，以满足他们的独立需求。
九种客户类型
九种客户类型1、内向型：生活较封闭，对外界表现冷淡敏感，讨厌太过热情应对：投其所好才能谈得投机2、随和型：易相处，不当面拒绝别人，但易忘记承诺应对：幽默风趣，有耐心和其周旋3、刚强型：个性刚毅，对工作认真，严肃、思维缜密应对：要显出严谨的工作作风，时间观念要强；经第三者介绍较好。
4、敏感型：异常敏感、容易反悔；情绪不稳定，易激动应对：要有耐心、言语谨慎；把握住对方的情绪变动，顺其自然，适时提观点5、虚荣型：爱表现自己，不喜欢听别人劝说，任性且嫉妒心较重应对：为他提供发表高见的机会，不轻易反驳或打断其谈话，营销过程中找第三者开口附和他。
6、好胜型：好胜、顽固，喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强应对：必要时丢点面子（“争论的胜利者往往是谈判的失败者”）准备足够的数据资料、证明材料7、顽固型：老年顾客或者是在消费上具有特别偏好的顾客应对：不要试图在短时间内改变这类顾客，否则容易引起对方反感，用手中的资料、数据来说服对方，先发制人，不要给他表示拒绝机会8、怀疑型：对产品和汽车营销员的人格都会提出质疑应对：对产品充满信心，但不要企图以口才取胜，端庄严肃、态度谨慎以建立信任9、沉默型：表现消极，对推销冷淡应对：提一些简单的问题刺激顾客的谈话欲，就汽车产品功能进行解说，必要时给对方一定的时间去思考7大类型客户1、友善外向型。
（1）特征是：热情、自信、爱讲话、友善、信任、轻松、散漫、安心、幽默等。
（2）表现行为一般是：话多、不会把握时间、不关心计划。
他们往往不会反驳，甚至顺应汽车销售人员，但却拒绝做决策。
（3）对策：向他们发问，迫使他们回答是或不是，引导他讨论生意，不要离题太远，摆出认真办事的样子。
还可以借口接待别人，暂时冷淡他。
例如：您先在这里看看，我去接待一下其他客户，有什么需要，随时叫我。
友善外向型的人受到“冷遇”，往往会主动提问，但要注意，“冷遇”必须要掌握得恰到好处，否则可能会赶跑客户。
2、优柔寡断型。
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6种基本客户个性类型
在销售中一般来说有以下六种基本客户个性类型：
1，无动于衷型购买者,占5%左右。
他们从不打算购买任何产品，无论它有多么好。
他们通常悲观厌世，愤世嫉俗，并常垂头丧气,对任何东西都提不起兴致, 即使你给他们100美元奖金换他们的5美金的订金。
他们都不愿意。
对于这样的客户,应当快速识别出来，然后敬而远之,避免浪费时间。
2,自我实现型购买者，占５％左右。
他们明确知道自己要什么,寻求什么样的特性和功能,愿意支付多少钱。
如果你有他们正在寻找的东西他们就会立刻购买，决不迟疑，也不会提太多的问题。
他们积极而令人愉快，与其打交道你会感到很高兴。
与这类人打交道的时候，应该严格按照他们所描述的条件卖给他们想要的东西，不要企图卖给他们别的玩意或是不同的东西。
你可以提供一些额外的信息,但不要试图改变他们的企图。
如果没有就直接说没有并告诉他们在哪里可以找到他们想要的东西。
3,分析型购买者，占２５％左右。
他们有自制力，以目的为导向。
不会特别外向，但是非常在意细节和精度。
购买的主要动力是精度。
这些人会在任何一个细节导向的行业里取得成功，他们可能会是会计，工程师，银行家,财务人员，信贷员或计算机专家。
他们向你提出的问题主要集中在你的产品的准确数字,细节和规格上。
与他们打交道时要放慢节奏，注重细节，避免泛泛而谈,而是要明确而清楚。
4,感性型购买者，占25％左右。
又称关系导向型购买者或敏感型购买者。
他们往往很有主见，不会特别浮华和善于言辞，他们非常在意别人。
他们对于别人怎么想和怎么感受各种不同的问题非常敏感。
他们多半从事“帮助”型职业,如教师，人事管理，心理医生,护士和社区工作者。
他们需要讨人喜欢。
他们的主要动机是与他人和睦相处。
和他们做生意你得慢下来，保持放松，与他们融洽相处，关注其他满意的客户对你的产品的评价,和他们建立良好的关系,不要催促他们，必须培养耐心处事关注别人体贴别人的能力。
5,驱动型购买者,占25%左右
他们以任务为导向。
他们拥有领导者的个性特征，直截了当,缺乏耐心，总想直奔主题。
属于生意人类型，非常务实。
他们最大的关注点是获取效果。
他们想知道你的产品是什么,做什么，可以得到什么结果，要多少钱，他们能多大程度地相信你的产品或服务以及购买要花多长时间。
他们不喜欢闲聊，也没有兴趣与销售人员建立友好关系。
他们想迅速亮出底线，进而做出决定买或是不买。
他们可能是企业家,执着的销售人员以及销售经理,高级管理人员,或处
在直接对可衡量结果负责的位置上的人。
他们繁忙且事务缠身,他们只想知道一件事：这对我有什么用处?
和他们打交道时必须加快自己的演示，迅速表明意图，并着眼于他们购买后能享受到的具体成果或益处。
6，社交型购买者，占2５％左右。
他们好交际，性格外向，喜欢与他人一起工作或通过别人的帮助获得想要的结果。
也被作综合型购买者，因为他们在以人为导向和以任务为导向之间较好地把握着平衡。
他们可能是主管，老板,交响乐指挥，大型专业公司的高级行政人员等。
他们以成就为导向。
和他们打交道时要把达成的协议写到纸上,否则他们很快会忘记。
“理解避免误解”,他们热情友好,爱帮助人,对你感兴趣而且会提很多问题.
六种类型
顾客让渡价值的定义：整体顾客价值与顾客整体成本的差额一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有很大的差别。
例如依据客户的性格、职业、年龄、性别等等分类。
但是通俗的分类就是按照客户的购买行为的客户心理分析,进一步认识客户的真正需求,从而达到我们销售的目的。
就拿商品房或二手房的买卖业务而言,通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征: 1、求实用(使用价值、实际效用、内在质量等，例如:采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等) 2、低价位(购房者最关心的问题之一）３、求方便(房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等） 4、求新颖、美观(主要就是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等) 5、追求建筑的文化品位（金科的中华坊体现中国的传统文化、同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化) ６、求保值、增值（协信—黄金海岸等商业地产) ７、投机、投资获利（世界贸易中心、帝景mall）抓住了客户的心理需求,展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。
三、客户分类由于人的能力、气质和性格的不同,消费者呈现出各自的个性特征。
我们把这些特征划分为1２种类型。
（一）从容不迫型这种购房者严肃冷静，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所影响,他们对销售人员的建议认真聆听，有时还会提出问题和自己的看法，但不会轻易作出购买决定。
从容不迫型的购房者对于第一印象恶劣的销售人员绝不会给予第二次见面机会,而总是与之保持距离。
对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手,谨慎地应用层层推进引导的办法,多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。
对这类买家打交道时，销售建议只有经过对方理智的分析思考，才有被购房者接受的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的说服讲解,销售是不会成功的。
（二)优柔寡断型这类购房者的一般表现是:对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买,但对于位
置、售价、户型、建筑风格、物业管理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。
他们外表温和，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。
对于这类购房者,销售人员首先要做到不受对方影响，商谈时切忌急于成交,要冷静地诱导购房者表达出所疑虑的问题,然后根据问题作出说明，并拿出有效例证,以消除购房者的犹豫心理。
等到对方确已产生购买欲望后,销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。
比如说:“好吧，现在交款吧!” (三)自我吹嘘型此类购房者喜欢自我夸张,虚荣心很强，总在别人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯接受他人的劝告。
例如，我跟你们经理很熟,我如何如何好。
与这类购房者进行销售的要诀是,从他自己熟悉的事物中寻找话题,适当利用请求的语气。
在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种羡慕钦佩的神情,
彻底满足对方的虚荣心,这样一来,对方则较难拒绝销售人员的建议。
(四）豪爽干脆型这类购房者多半乐观开朗,不喜欢婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放,说一不二，慷慨坦直,但往往缺乏耐心,容易感情用事，有时会轻率马虎。
和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方懂得攀亲交友胜于买卖,介绍时干净利落,简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清楚买与不买一句话，不必绕弯子,对方基于其性格和所处场合，肯定会干脆爽快给予回复。
(五）喋喋不休型这类购房者的主要特点是喜欢凭自己的经验和主观意志判断事物，不易接受别人的观点。
他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了,虽口若悬河，但常常离题万里,销售人员如不及时加以控制,就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。
应付这类购房者时,销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题,使之围绕销售建议而展开。
当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时间，切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止,否则会使对方产生怨恨,愈想急切地向对方说明，愈会带来逆反作用。
一旦双方的销售协商进入正题,销售人员就可任其发挥，直至对方接受你的建议为止。
(六）沉默寡言型这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重,稳健不迫，对销售人员的宣传劝说之词虽然认真倾听，但反应冷淡,不轻易谈出自己的想法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。
一般来说,沉默寡言型的购房者比较理智，感情不易激动，销售人员应该避免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时间,要循循善诱,着重以逻辑启导的方式劝说购房者，详细说明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件,供对方分析思考、判断比较，加强购房者的购买信心，引起对方购买欲望。
有时购房者沉没寡言是因为他讨厌销售人员,他们对销售人员的主观印象欠佳就闭口不理。
对待这种购房者，销售人员要表现出诚实和稳重,特别注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象,提高自己在购房者心目中的美誉度，善于解答购房者心目中的疑虑，了解和把握对方的心理状态,才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。