OTC系统营销模式与OTC代表终端管理
OTC系统营销模式与OTC代表终端管理
OTC系统营销模式与OTC代表终端管理第一篇：OTC系统营销模式与OTC代表终端管理目前许多OTC 企业的管理层都反映，随着OTC零售终端经营模式的变革和零售市场竞争日趋白热化，为了提升产品的市场销售额，普遍采取得方法就是扩大OTC营销团队终端工作的范围，让我们的终端营销工作能够对市场进行更深更广的覆盖。
如果按照我们传统OTC营销管理的方式，一个OTC代表一般可以管理得药店终端在80-120家之间来规划OTC代表的工作，那么要想把终端市场作深作透、作广作大，就必然需要增加OTC终端代表的人员数量。
OTC营销团队就在这种指导思想驱使下，在不断地壮大和发展。
人员增加了，企业的监控能力势必降低，如果想真正监督到位，是否还需要增加市场监督人员，企业能否在此销售费用不断攀升的医药营销环境中增加这样的管理成本？在营销团队中看的人多了，做的人少了，必定不是什么好事。
况且监督总是事后管理的形式，在管理模式中属于下策。
另一方面，目前许多OTC企业在一个省区的OTC终端代表动则40、50人的规模，有的企业甚至高达70、80人之多。
当与这些企业高层管理者沟通中，没有人能确定我的OTC代表在工作时间内是否在都在走访终端？我们的OTC代表现在在干什么？我们的管理者不是很清楚，或不能确定。
众多OTC代表的工作成效在目前零售终端经营模式下，又很难体现出来，好像减掉部分OTC代表，对目前的销售也影响不大。
但人员还不能减，当销售旺季或临时市场促销活动开展时，这些人员还不够用……我们能否深思一下，OTC终端代表的管理和市场布局是否有问题，是否能够真正适应目前已经变化了的零售终端经营模式？在与许多OTC企业管理者交谈中，我很惊讶他们依然在用传统的OTC营销管理模式思想指导OTC营销工作。
问题：成本高效果差你愿意增加成本吗？这里先让我们简单回顾一下传统OTC营销团队的管理模式。
首先确定我们OTC营销团队终端工作准备覆盖的药店终端，我们称为目标终端，目前我们营销团队暂时还不能工作覆盖到的终端称为非目标终端。
OTC系统营销模式与OTC代表终端管理
OTC系统营销模式与OTC代表终端管理随着互联网和数字技术的快速发展，OTC（Over-The-Counter）市场也逐渐实现了线上线下的融合，形成了独特的营销模式。
OTC系统营销模式是指通过线上平台和线下店铺的综合运营，实现产品的销售、推广和管理的一种模式。
而OTC代表终端管理是指通过代理商或分销商的力量，负责OTC产品在终端市场的销售以及渠道管理的一种方式。
OTC系统营销模式的特点是利用互联网技术，将线上与线下相结合。
首先，在线上平台上，OTC企业可以建立自己的官方网站或者在电商平台上开设自己的店铺，通过展示产品信息、推广活动等吸引消费者的注意力。
通过线上平台，消费者可以了解到产品的详细信息，如功效、用途、成分等，还可以通过在线客服咨询解答疑问，从而增加购买的决策力。
另外，线上平台也可以通过大数据分析，进行消费者行为的追踪和分析，从而提高销售转化率。
同时，线上平台可以进行多渠道的广告投放，如搜索引擎推广、社交媒体营销等，扩大产品的曝光度，提高品牌知名度。
其次，线下店铺是OTC系统营销模式的重要组成部分。
在线上平台吸引了消费者的关注后，线下店铺可以提供实物产品的展示和试用体验，让消费者更直观地感受和了解产品的效果。
通过线下店铺，消费者可以得到专业的咨询和推荐，从而提供更好的购买体验，并建立起与品牌的情感联系。
同时，线下店铺还可以举办各种促销活动、讲座等，增加消费者的参与感和忠诚度。
OTC代表终端管理是指通过代理商或分销商的力量，在终端市场上销售和管理OTC产品的方式。
代理商或分销商负责选择合适的销售渠道，与零售商进行合作，并制定相应的销售政策和营销活动。
代理商或分销商通常会对市场进行调研和分析，以了解消费者的需求和偏好，从而进行合理的产品定价、渠道选择和销售策略。
代理商或分销商还可以发起促销活动、建立POS陈列、提供培训和销售支持等，推动产品在终端市场的销售和推广。
OTC系统营销模式和OTC代表终端管理都对于OTC企业的发展至关重要。
浅谈OTC
四、药品市场特征关系 消费者自我选购的药品
消费者高度参与的药品
保健品
OTC药品
处方药
OTC药品市场的三大块：
1、与保健品市场接近的OTC药品市场：这一块倾向于保健调节的市场，与保健品存在着市场竞 争。如减肥药品，补肾药。滋补美容药等OTC市场。 2、自诊自疗易发疾病的OTC药品市场：这是最主要的一块，如感冒、咳嗽和简单的皮肤炎症等 OTC药品市场，人群的相关认知比较全面，市场运作有了成熟的认知基础。
市场部4月会议 浅谈OTC市场
目录
Contents
OTC市场定义与OTC简介 OTC营销模式 OTC如何定位
PART.01 OTC市场定义
认识OTC医药市场
一、OTC定义
OTC是英文over the counter的缩写，在医药行业中特指非处方 药。 我国卫生部对非处方药这样定义的：它是消费者可不经过医生处， 直接从药房或药店购买的药品，而且是不在医疗专业人员指导下 就能安全使用的药品。
PART.03 OTC事业部的定位
OTC事业部的定位
销售终端定位
连锁药店、零售药店、小型医疗机构 等第三终端。
销售区域定位
通过东莞市场逐步覆盖广东，通过广 东市场逐步扩散至全国市场。
销售方式定位
三、OTC 市场终端营销策略
2 、 终端营销策略
随着药品分类管理制度地实施和国家对医药市场地整顿，我国药品市场地结构发生地巨大地变化 。非处方药 品市场出现了前所未有地激烈竞争形式， 企业越来越重视 OTC 市场地终端营销策略
（ 1 ） 战略联盟策略 两个或两个以上厂家或同一厂家地不同产品在零售终端优势互补共同联手占领市场地策略 。战略联 盟可以通过多种形式实现： ① 中西药搭配 。 现在我国药品种类丰富，治疗同一种疾病可以使用不同地药物，既有中药，也有西 药，可以根据患者地用药习惯和个体差异等因素进行选择。 ② 剂型搭配 。OTC 药品剂型有片剂、颗粒剂、胶囊、滴丸、 1 ： 3 服液等多种，可以根据患者年 龄、病情、体质等选择不同剂型的药品。 ③ 价格搭配 。 处于高中低不同价位地药品可以互相联合，以满足经济水平不同的消费者使用。
专业解读OTC营销的五大模式
专业解读OTC营销的五大模式
随着OTC营销行业的发展，其营销模式也在不断的变化以适应市场的变化。
但是每个模式都有其特点及好处，下面汉宁医药*网一一进行解读，希望对OTC营销企业有所启发。
根据多年从事医药互联网工作的经验，总结OTC营销的发展历程，针对OTC生产厂家，可以归纳为以下五大主要营销模式：
1、广告拉动模式--通过大量的广告投入，教育消费者，创造消费需求，打造产品和企业品牌，实现销售。
这种模式常见于大财团或敢于冒险的企业，成本大，风险高，收益也大，是OTC营销早期较为成功的模式。
2、深度分销模式--建立销售团队，开展三级渠道管理，加强分销、促销、协销，建立起产品从厂家送达到消费者手里的闭环，推动销售。
该OTC营销模式是以品牌和队伍作为竞争优势的深度分销，是精耕细作的销售模式。
3、终端直供模式--一般是产品较多成本较低品牌不强的企业，绕开过多的商业层级，直接向零售终端供货，保证终端的利润，通过零售终端的首推主推实现产品的销售。
终端直供模式可分为二种，一是大型药企，招聘大量销售人员，层层承包经营，直接向药店供货;一是中小药企没有太强的营销能力，通过招商或代理商能把产品供给连锁做代理首推。
5、系统驱动模式--这种模式一般是大型综合类的集团公司和外资企业采用，其营销整体实力较强，既有医院队伍也有OTC营销队伍，有广告支持也有地面跟进，具有良好的产品力或完善的管理体系，不需要把宝都压在其中一个产品或一个市场里，而是通过企业的综合系统驱动力，品牌、产品、营销、顾客四轮驱动，不断研发新产品、满足新区域或开发新市场，成为源头活水式的经营模式，使企业发展长治久安。
OTC终端的日常工作与管理
過程控制—目標實現過程的控制
●有控制的過程才能不斷發現問題、改正問題， 使目標能夠實現
—目標實現過程
●沒有控制的過程，目標能否實現是未知數
目標過程控制
● 控制要即時化 ●控制要實地化 ●控制要落實到每一件事
目標控制—首先是人的管理
●首先要瞭解每個人的思想 ●你理解OTC代表嗎？
—針對不同的人用不同的工作方式 —理解每個OTC代表
人的管理
●創造競爭環境 ●OTC代表激勵
—熱愛本職工作 —建立晉升機制
OTC終端的日常工作與管理 第二部份
終端操作規範及實施技巧
銷售終端的意義
指產品能直接與消費者見面的購買或消費的環 節，猶如足球場上的臨門一腳。在前期我們做的 大量的市場調研、廣告宣傳等工作，猶如中傳、 長傳、帶球過人等，無不是在為這最後一環節服 務，所以終端的成敗決定著競爭的結果。
POP展示盒
主要施用地點：藥店、診所、醫院等； 使用規範：
二要 ❖ 要選擇醒目的位置，如胃藥類產品的貨架上、超市端頭、
上下樓梯處。如該終端有櫥窗，應將其作為第一陳列位必 須進行陳列； ❖ 要形成規模，根據場地大小適當考慮各種組合造型，如： 塔式結構、方陣、長方形等。如只有一個展示盒的位置， 要上下疊加放置，堅決禁止有空位卻只擺放一個展示盒。
推拉貼
主要施用地點： 藥店、診所、醫院科室、商業街店鋪等門把手 附近。
推拉貼粘貼規範六要
❖ 要有計畫、分片張貼，吃透一片，再貼一片，確保 形成局面，每15要天輪回一次。
❖ 要有門就貼、門門必貼，最好有推、有拉； ❖ 要用刻刀或手撕將原有推拉貼清理乾淨； ❖ 貼好後要將周圍未清理乾淨的膠漬用橡皮清理掉； ❖ 要做到內外位置對齊，橫向高低對齊； ❖ 要將拉圾清理乾淨。
OTC代表之终端管理概述
1、建立客户档案
• 根据拜访登记资料建立客户档案：
客户名称 地址 代号 药品用量
2、客户分级
• 为了对客户进行重点管理分级方法：
a、客户连续三个月的每月销售额累计 后平均，求出客户“平均销售额”
b、将客户销售额按实际高低顺序列出 一览表
终端药店的分级
• A类药店： a、连锁医药超市、连锁药店、大型药 店、大型医药超市等，其卖场面积100 平米超过，具有开放式货架，两台以上 收银机 b、地处繁华路段或重要地区，销量较 大的零售药店 c、其他主要客户
销售员
做好准备工作
• 客户卡 • 拜访包（产品资料、笔记本） • 工作制服 • 工具包：宣传品、胶水、胶带、
剪子、美工刀、抹布
确定走访对象
• A大型药店： 业务经理---柜组长---组员
• B连锁药店： 配送中心---柜组长---组员
• C中小型药店： 经理---柜组长---组员
明确工作重点
OTC代表：拜访1次/周；电话1~2次/周 商务代表：拜访1次/2周
• C类客户
OTC代表：拜访1次/2周；电话1次/周 商务代表：拜访1次/月
3、OTC代表区域初步划分
• 区域划分要考虑的因素
合理的工作时间 适宜的区域规划 有效的市场管理 高度的成本效益 适当的成长空间
城区规划要考虑的因素
• 合理的工作时间
• 商务代表进行协同拜访、调整与确认
6、填写路线规划表
• 商务（OTC代表）路线规划表 • 外埠商务代表路线规划表 • ------区路线规划表
商务/客户代表路线规划表
填表日期：
商务/OTC代表名称（代码） 区域 负责客户名称
表号：
核准：
OTC终端管理篇要点
终端管理第一章 O T C终端概述一、终端的定义1、广义上的终端：商品从生产厂家到真正购买者手中的最后一个环节。
终端可以是零售场所，也可以是人员直销，厂家直销、邮购、展览会等。
2、狭义的终端是指商品的零售场所。
如传统药店、医药超市、店中专柜、门诊等。
二、终端发展趋势1、大型医药超市规模化发展为专职促销的规模化设立创造了条件。
2、连锁店、连锁加盟店的兴起，尤其是全国性连锁药店的迅速增加终端在营销价值链中的竞争地位日益增强，从而导致厂家的资源投入必须进一步向终端转移。
3、经销商自建终端的出现渠道成员为了增强自己的竞争地位，纷纷自建终端，促进了渠道向“短而宽”的方向发展。
4、制药工业企业进入医药零售业5、行业外的资金进入医药零售业6、医院规模化的发展零售店随着我国医药卫生体制改革的进一步实施，在不远的将来，从医院分离出来的零售药店，通过联合、兼并、合作等方式规模化地发展连锁药店将成为现实。
三、终端在市场营销工作中的重要地位1、终端营销是阵地站，活动是游击战（1）活动是流动的终端，随着营销环境的变化，生存空间越来越小；这需要我们转入“正规战”、“攻歼战”抢占终端市场。
（2）依托终端的促销活动成为新的营销环境下的大势所趋；（3）随着营销环境的变化，终端成为OTC产品的所有销售来源；（4）只有守住了终端，我们才有生存的理由。
2、终端是桥头堡（1）终端成为OTC产品销售的所有来源，谁忽视了终端工作，谁就会在市场竞争中处于劣势地位；（2）终端工作的专业化管理是决胜终端的关键；（3）做好终端工作的同时，阻击竞争对手，扩充市场份额是现阶段终端竞争的重要内容。
3、终端已成为各厂家的必争之地，加强终端拦截，全面决胜终端的时代已到来（1）由于产品生产过剩以及厂家营销能力的普遍提高，终端在营销价值链的地位逐步增强；（2）随着竞争环境的恶化，所有的厂家都认识到终端工作的重要性，各厂家在终端的投入力度逐步增大；（3）在现有的营销环境下，提高竞争能力是终端管理的重要内容。
OTC产品零售终端及商务管理
OTC产品零售终端及商务管理OTC产品（非处方药）是指通过零售渠道销售的非处方药品。
随着人们健康意识的提高以及疾病预防的重要性逐渐被重视，OTC产品在市场需求和销售额上呈现出稳定增长的趋势。
为了满足消费者的需求并推动OTC产品的销售，零售终端及商务管理起到了重要的作用。
首先，OTC产品的零售终端是消费者购买OTC产品的重要场所。
在传统的零售店面中，药店是消费者购买OTC产品的首选。
药店通常具备完备的产品种类，提供专业的药剂师咨询服务，并且与医院、医生有良好的合作关系，能够给予消费者更好的购买体验。
此外，药店还可以利用宣传展示区域加强OTC产品的宣传，在消费者购买决策的过程中发挥着重要的作用。
然而，随着电子商务的发展，越来越多的消费者选择在网上购买OTC产品。
网上购物便捷快速，有很多专门销售OTC产品的网上平台，同时也有越来越多的家庭药箱APP和健康管理平台提供OTC产品的销售和咨询服务。
这些新的零售终端为消费者提供了更加便利的购物渠道，同时也促进了OTC产品销售的增长。
除了零售终端，商务管理在OTC产品销售中也发挥着重要的作用。
商务管理包括市场营销、供应链管理、零售布局等方面的工作。
首先，市场营销是推动OTC产品销售增长的关键。
通过针对特定消费者群体的市场调研，制定合适的市场推广策略，可以提高消费者对OTC产品的认知度，并激发消费需求。
市场营销工作还包括制定合理的价格策略、开展促销活动以及提供消费者满意的购物体验。
通过市场营销的努力，可以有效提升OTC产品的竞争力。
另外，供应链管理也是商务管理的重要环节。
供应链管理涉及到OTC产品的采购、配送、库存管理等方面的工作。
通过建立高效的供应链系统，可以确保OTC产品的及时供应，并且减少因库存过高或过低带来的损失。
同时，供应链管理也可以减少物流成本，提高配送效率，为消费者提供更好的购物体验。
通过不断改进供应链管理，可以帮助企业提升业绩并满足消费者的需求。
细数OTC营销常用五种模式
细数OTC营销常用五种模式细数OTC营销常用五种模式OTC营销是医药企业营销的一大关键，近年来，我国OTC药品发展迅速，各企业使出十八班武艺，希望能在OTC营销模式上技高一筹，但是，山外有山，OTC 营销模式一直在不断发展，下面就为大家介绍五种常用的OTC营销模式。
第一种：代理招商模式。
该模式之前受到广大中小企业的推崇的一种OTC 营销模式，其是以产品为纽带，按照市场或者区域进行细分，在通过全国药交会或者电话招商进行。
随着产品资源日趋稀缺性、渠道扁平化、服务终端化，该模式更加适合处方药的销售。
第二种：广告拉动模式。
企业投入大量的广告，教育消费者，创造出消费者需求，打造OTC产品和企业自身品牌，从而实现营销战略。
该模式针对大品牌企业或者一些关于冒险的企业的惯用模式，其存在成本大、风险高、收益大的特点，是早期OTC营销比较成功的模式。
第三种：深度分销模式。
企业建立销售团队，进行开展三级渠道管理，加强分销、促销、协销，建立起产品从厂家运送到消费者手中的闭环阶段，从而起到推动销售的作用。
企业以品牌和队伍作为竞争优势的深度分销，也是精根细作的OTC销售模式。
第四种：终端直供模式。
绕开多层的商业层级，直接向零售重点供货的一般搜是产品品类多，且成本较低，品牌弱的企业，如此模式可保证终端利润，通过零售终端的首推主推用以实现产品的销售。
该模式可分为两种，以为大型药企，招聘大量的销售人员，通过层层承包报经营之后，可直接向药店进行供货；二是中小企业，其不具备强大的营销能力，只能通过招商或者代理商将产品供销出去。
第五种：系统驱动模式。
一般大型的综合类集团公司以及外资企业会采用这种模式，适合于整体营销实力强，且有医院队伍和OTC队伍，不仅有广告支持和地面跟进，还具备良好的产品力和完善的管理机制。
企业的品牌、产品、营销、顾客四轮驱动，可不断研发出新产品，从而满足新区域，以便于开发新市场，成为源头活水式的经营模式，可保企业长治久安。
OTC系统营销模式与OTC代表终端管
OTC系统营销模式与OTC代表终端经管目前许多OTC企业的经管层都反映，随着OTC零售终端经营模式的变革和零售市场竞争日趋白热化，为了提升产品的市场销售额，普遍采取得方法就是扩大OTC营销团队终端工作的范围，让我们的终端营销工作能够对市场进行更深更广的覆盖。
如果按照我们传统OTC营销经管的方式，一个OTC 代表一般可以经管得药店终端在80－120家之间来规划OTC代表的工作，那么要想把终端市场作深作透、作广作大，就必然需要增加OTC终端代表的人员数量。
OTC营销团队就在这种指导思想驱使下，在不断地壮大和发展。
人员增加了，企业的监控能力势必降低，如果想真正监督到位，是否还需要增加市场监督人员，企业能否在此销售费用不断攀升的医药营销环境中增加这样的经管成本？在营销团队中看的人多了，做的人少了，必定不是什么好事。
况且监督总是事后经管的形式，在经管模式中属于下策。
另一方面，目前许多OTC企业在一个省区的OTC终端代表动则40、50人的规模，有的企业甚至高达70、80人之多。
当与这些企业高层经管者沟通中，没有人能确定我的OTC代表在工作时间内是否在都在走访终端？我们的OTC代表现在在干什么？我们的经管者不是很清楚，或不能确定。
众多OTC代表的工作成效在目前零售终端经营模式下，又很难体现出来，好像减掉部分OTC代表，对目前的销售也影响不大。
但人员还不能减，当销售旺季或临时市场促销活动开展时，这些人员还不够用……我们能否深思一下，OTC终端代表的经管和市场布局是否有问题，是否能够真正适应目前已经变化了的零售终端经营模式？在与许多OTC企业经管者交谈中，我很惊讶他们依然在用传统的OTC营销经管模式思想指导OTC营销工作。
问题：成本高效果差你愿意增加成本吗？这里先让我们简单回顾一下传统OTC营销团队的经管模式。
首先确定我们OTC营销团队终端工作准备覆盖的药店终端，我们称为目标终端，目前我们营销团队暂时还不能工作覆盖到的终端称为非目标终端。
OTC管理方案
第二章 OTC线指导和规划一、O TC销售渠道及终端的选择1、渠道选择一级覆盖、二级覆盖、连锁直营三种方式均可，代表不得直销终端；连锁直营终端总部不再支付一、二级返利。
2、终端界定原则3、确定OTC终端的条件有详细终端档案表，内容附后；能从一、二级流向中有明确体现；有终端代表进行维护，有维护计划；4、终端界定流程OTC代表填写终端档案表（表1）——OTC主管确认——办事处主任确认并统一整理——每月1日前报销售管理部按进货渠道流向确认——ORM系统计入地区销售二、O TC终端销售品种1、制定OTC产品零售价格的三个基本原则●根据当地经济发展水平和消费水平制定产品零售价格一线城市：北京、上海、广州、深圳、杭州等二线城市：南京、武汉、成都、沈阳、郑州、长沙、济南、昆明、福州等三线城市：太原、西安、合肥、宁夏、兰州、南宁等●参考竞品价格品牌药：要高于同类非品牌药，零售价格保持统一非品牌药：要适当低于品牌竞品，下浮10%左右●空间设计原则根据竞品及终端需求的空间设计终端零售价格。
3、OTC禁售区域整肠生：北京青V钾：北京、河南、江西、辽宁、广东珍稀渭：江苏、浙江、湖北、广东、广西、福建安塞他美：江苏、浙江、陕西、云南三、促销管理1、促销原则促销计划有一定的自主性、不确定性，一个短期的促销计划有以下几项原则可以把握：配合年度目标配合品牌形象与品种计划形成整合合理投入产出参与人员合理分工，并充分调动积极性2、促销方案（1）铺货⏹连锁药房总部进入品种要求各维护门店铺货率100%；⏹重点维护的单体门店铺货要求3个品种以上，非重点单体门店铺货要求2个品种以上。
⏹整肠生维护门店铺货率要求80%以上。
（2）陈列依据终端A、B、C三类终端的划分以及产品陈列标准，产品辅助物料：海报、吊旗、折页、橱窗广告等等陈列标准。
A类门店：重点产品黄金陈列位置3个以上陈列面，非重点产品2个以上陈列面；B类门店：重点产品黄金陈列位置2个以上陈列面，非重点产品1个以上陈列面；C类门店：重点产品黄金陈列位置1个以上陈列面；黄金位置：柜台第一层中间靠右、货架视线平行位置。
浅谈OTC药品营销管理
浅谈OTC药品营销管理浅谈OTC药品营销管理提纲一、市场分析；二、营销策略；客户对企业常见的八个核心问题：（一）目标不明确；（二）不知道谁是我们的客户；（三）不知道如何赢得客户；（四）我们为客户做了什么；（五）不了解客户；（六）不了解竞争对手；（七）不知道怎样管理客户；（八）不了解客户对企业的贡献。
OTC销售的环节：医院、零售、广告。
现行OTC的运作模式。
三、终端营销：（一）OTC终端的含义与类型；（二）OTC终端营销的工作内容。
四、结语药品营销管理已经进入新的精细管理时代。
企业规范管理已成为我们加入WTO的唯一选择。
我国企业最缺乏的不是资金、技术和人才，而是管理。
浅谈OTC药品营销管理内容提要：OTC药品营销管理的过程就是OTC药品企业对其经营的OTC药品市场进行分析、企划、营销执行与评估控制的过程。
近年来OTC药品企业的营销实践证明，成功地操作OTC药品营销，市场分析是前提、营销策略是核心、终端营销是关键。
关键词： OTC；市场分析；营销策略；终端营销。
OTC即非处方药，是“Over The Counter”(可在柜台上卖的药)的缩写，指不需凭医生处方即可自行购买、配制和使用的药品。
它的称谓起源于美国，目前处方药和非处方药分类标准已成为国际上通行的药品分类标准，我国已于2000年1月1日开始执行《处方药和非处方药分类管理制度》，并根据药品的安全性将非处方药分为甲、乙两类，销售甲类非处方药必须拥有《药品经营许可证》。
对于非处方药消费者有权自主购买。
2004年是全球医药市场增长幅度下滑的一年,但是中国医药市场(医院销售)仍然以28.4%的速度在增长,达到76亿美元。
在平均增长率为6.6%的十大市场中遥遥领先。
中国市场是一个跟西方差异很大的市场，除了市场极度分散外，城市水平参差不齐；西方的医药公司业务类似，而中国则存在特有的中药、中成药市场；在西方医疗环境稳定，零售连锁享受70%-75%的市场分额，而中国的医疗市场充满变数，零售市场占据20%-25%的市场，仍具有相当大的发展空间。
OTC的终端日常工作管理
目标管理—目标的实现
●经理要参与并指导员工设立个人工作目标 ●经理要协助并指导员工达成工作目标 ●经理要身体力行，深入一线参与目标的实现
—示范 —发现问题 —调整工作方法 —修正目标
过程控制
●目标实现过程控制 ●控制是保证目标实现的必要手段 ●控制的最高境界是对人的控制
最后一定要致谢，给对方留下一个良好的印象。
●陈列
—什么是陈列 —陈列的原则
●店员教育
—什么方式
OTC代表做为一个团队有其自身的特点
●执行的工作简单而重要，重复性大 ●对整体素质要求不是很高 ●对责任心、耐心的要求较高
OTC代表的基础管理项目—用人
●用合适的人而不是最优秀的人
●经理亲自把好用人关
过程控制—目标实现过程的控制
●有控制的过程才能不断发现问题、改正问题，使 目标能够实现
—目标实现过程
●没有控制的过程，目标能否实现是未知数
目标过程控制
● 控制要实时化 ●控制要实地化 ●控制要落实到每一件事
目标控制—首先是人的管理
●首先要了解每个人的思想 ●你理解OTC代表吗？
●实现目标的方法、措施
目标管理—目标分解
●任务（目标）分解，公平、合理 ●规范任务完成时间及标准 ●任务落实明确具体 ●任务责任人明确
目标管理—常规任务制度化
● 《拜访路线图》 ● 《拜访记录》 ● 《药店档案》 ● 《 营业员档案》 ● 《考评记录》
目标管理—目标实现的措施
的要点
团队建设
什么是好的团队
●共同的目标 ●共同的价值观 ●令行禁止 ●步调统一 ●自我修正 ●协作精神 ●能征善战
OTC产品零售终端及商务管理
OTC零售终端及商务治理OTC终端类型1．零售终端ＯＴＣ产品面向社会群众，只要在消费者有可能出现的地点，都应该有OTC的零售终端为消费者提供效劳。
零售终端的类型要紧有连锁药店、社会单体药店、挂靠以及各种各样的挂号药店；仓储式和各种各样的平价药房；医院内的自费药房，因为许多医院想在医院里掌握好病人资源，尽管有许多产品不能在医院开处方，然而他们不想流失这局部病人，因此在许多医院里，越来越普遍应该实是根基自费药房，能够自行购置。
同时，在一些地区差不多取得医药零售资格的超市和卖场，也开始出现销售的行为。
以上海为例，它在1999年实行在超市卖场里进行OTC产品售卖的试点，开展至今OTC产品差不多全然超过了药店的份额，到达了50%左右，这是一个开展的趋势，因为超市和卖场面向的人流是完全不一样的，它不以十倍百倍来计，而是有超过上千倍往药店的人流。
随着零售业态越来越完善，越来越兴盛，也有许多的药店开始把自己的药柜搬进百货商场，想延伸跟客户直截了当接触面，来获得更多的销售。
2．医疗系统OTC终端因此也离不开医疗系统，目前还有大量的OTC产品接着在医院处方，甚至在局部省市还有大量的OTC产品接着保持在社保的名目中，因此在医疗系统仍然是我们最大的一块终端，它包括一些综合的大型医院、三级甲等医院、社区医院、二级医院、厂矿医院、个体诊所。
社会上出现了越来越多的个体诊所，不管它以何种形式出现，在这些地区因为没有报销等情况的限制，因此在个体诊所的经营是特不爽朗的，只是这块市场在目前的整个医疗治理体系里还没有得到特不标准的引导。
终端客户开发与治理1．开发终端客户的方法开发客户的内容包括了解一个都市有多少家、它会在哪些位置存在、它对销售的奉献究竟有多少等等，以下是开发客户的方法：◆日常访咨询假设你路过街道，瞧到那边有一个小诊所，千万做一个有心人把它记下来。
这确实是根基日常访咨询，它需要在平常的生活中慢慢积存。
◆与连锁药店维持紧密接触连锁药店的布点较多，市场覆盖率也相对较高，因此，连锁药店掌握的终端客户也相对较多，因而与连锁药店维持的接触越紧密，就能够掌握更多的市场信息，促进终端客户的开发。
营销模式-OTC产品营销-决胜终端
第一讲 OTC药品市场营销现状与趋势（上）OTC药品市场营销现状与趋势(一) OTC药品发展前景与终端趋势1．OTC市场概况OTC＝OVER THE COUTER－在柜台出售的药物，即非处方药。
是消费者无需医生处方就可销售、购买、使用的药；我国现有各类药物约1.5万种，其中4488种是非处方药；中国零售药市场≠OTC市场，而是零售药市场>OTC市场。
由于我国目前市场发育的程度，以及国家的法律法规的健全程度，很多处方药是按照双轨制来销售。
所谓的双轨制也就是处方药本来在药店，严格地执行有医生的处方，消费者才能购买。
但是现在有很多的处方药在零售药店，也可以自由出售，自由购买。
因此，零售市场远远大于所谓的OTC药品市场。
按照国际惯例，OTC一般要占到一国医药市场的30-40%。
我国目前是20%左右，因此市场潜力非常大。
只要认真做，这个市场可以很快地扩大。
深圳和广州由于外来居民比较多，享受医保的份额并不大，居民基本上都是自己买药，这两个地方的OTC市场就要偏大一些，深圳为40%，广州为30%。
OTC药品可以称为慢速移动消费品。
快速消费品，它的消耗量非常大，每天可能重复购买率很高，但是OTC不是这样。
OTC药物市场很多领域还没有绝对的领导品牌。
因此市场还有机会。
预计在2020年，中国将成为世界上最大的OTC市场之一。
因为中国的人口是全球第一，市场一旦发展起来，很快就会超过西方市场。
2．我国OTC药品中西药占比图1-1 我国OTC药品中西药占比分析图从上图可以看出，中成药占OTC药的35%，西药占到OTC的25%，这就是OTC整个的一个大趋势。
3．OTC市场这几年的发展趋势OTC市场增长稳定，规模稳增图1-2 中国零售药品分析图连锁药店终端扩张、集中度提高目前全国零售药店总数为319 655家；现有连锁零售企业大约1 826家，连锁分店近121 579家，占全国总门店的38%，较前两年有较大幅度的提高，连锁经营仍有较大的发展空间。
OTC代表之终端管理概述
OTC代表之终端管理概述OTC（Over-the-Counter）代表着不通过交易所而是直接在买卖双方之间进行交易的金融业务。
在OTC市场中，交易双方可以通过电话、电子邮件或其他形式的通讯来达成协议并进行交易。
而OTC代表之终端管理是指对OTC市场中的终端用户进行管理的一系列措施和策略。
终端用户是指在OTC市场中参与交易的个体或机构。
他们可以是机构投资者、个人投资者、基金经理或其他利益相关者。
终端用户的管理对于维护市场秩序、保护投资者权益和促进市场稳定至关重要。
下面将从终端用户分类、监管机制和市场风险管理等方面展开对OTC代表之终端管理的概述。
首先，终端用户可以根据其交易性质和资金规模进行分类。
一般可以分为个人投资者和机构投资者两类。
个人投资者以个人名义参与交易，其交易规模相对较小，风险承受能力较低。
机构投资者则以机构名义进行交易，其交易规模较大，风险承受能力较高。
根据不同的终端用户类别，相关监管部门可以制定相应的管理规定，确保市场的公平性和透明度。
其次，OTC市场的终端用户管理需要依靠强有力的监管机制。
监管机构可以负责对终端用户进行注册、许可和监管，确保其合法经营和合规运作。
监管机构还可以制定交易规则和市场准入标准，对终端用户的资格和交易行为进行审核和监测。
同时，监管机构还可以定期对终端用户进行审查和评估，确保其交易行为符合市场规范和法律法规。
此外，市场风险管理是OTC代表之终端管理中的重要环节。
终端用户的交易活动可能会引发市场波动和价格波动，进而对金融市场稳定性产生影响。
因此，需要采取一系列措施来管理市场风险。
首先，监管机构可以要求终端用户设立风险管理岗位和风险管理制度，确保其风险控制措施有效，例如设置风险警示机制、限制杠杆比例等。
其次，可以建立信息披露和报告制度，要求终端用户及时披露与市场稳定相关的信息，并对其交易活动进行监测和分析。
最后，监管机构还可以采取风险干预措施，如限制交易品种、加强市场监管等，及时应对和化解市场风险。
OTC终端工作管理概要.pptx
客户拜访行程的安排
➢ 将你比喻为一个新建城市，而你正是这个城市的交通 局长，你的任务就是要安排整个城市的公交线路
➢ 在假如每天跑15—20家店，每天有5。4天时间跑店 ➢ 首先你要安排20条公交线路覆盖整个城市 ➢ 所有公交车的起点就是你家或办事处 ➢ 每一路车必须停靠15个站点 ➢ A店有4条公交通过、B店有2条公交通过、C店有1条通
盖100—150家药店. 6.药店代表对药店的进货渠道较难控制。 7.药店代表对其医药背景要求不高,可塑性较强
OTC队伍的人员配置
▪ 确定覆盖的药店总数 ▪ 确定药店的分级标准 ▪ 确定各级药店的拜访频率 ▪ 按工作量法，初步计算所需代表数量 ▪ 同时考虑特大型药店、连锁药店及超市
等特殊客户，决定是否由专人管理
拜访的七步曲
户外 问候 户内 询问 记录 要求 告别
客户拜访行程的安排
▪ 1、客户的分级 ➢ 根据客户的自然条件 ➢ 根据客户的日/月营业额 ➢ 产品在该店的销售额 ➢ 按要求分为A、B、C类
客户拜访行程的安排
▪ 2、拜访频率的确定 ➢ 要求：每人每天拜访药店15—20家
或10—15家 ➢ 每人每月拜访量为360—440家或
240—360家 ➢频率：A、4—6次/月 B2—4次/月
C1—2次每月
客户拜访行程的安排
▪ 3、拜访路线的确定 ➢ 将所辖区域画在一张大白纸或地图上 ➢ 画出主要街道 ➢ 分别将ABC药店用不同颜色标注在地土
上，并将自己的出发点标出 ➢ 假如我们拟定对药店的拜访频率如下 ➢ A类/一次/周 类B/一次/2周 C类/1次/4周
品种
➢ 完成制订的开户计划，确保各级药店的品种 齐全
➢ 确保下辖药店有足够、合理库存，避免断货 ➢ 积极执行、配合公司的大型促销活动，完成
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目前许多OTC企业的管理层都反映，随着OTC零售终端经营模式的变革和零售市场竞争日趋白热化，为了提升产品的市场销售额，普遍采取得方法就是扩大OTC营销团队终端工作的范围，让我们的终端营销工作能够对市场进行更深更广的覆盖。
如果按照我们传统OTC营销管理的方式，一个OTC代表一般可以管理得药店终端在80-120 家之间来规划OTC代表的工作，那么要想把终端市场作深作透、作广作大，就必然需要增加OTC终端代表的人员数量。
OTC营销团队就在这种指导思想驱使下，在不断地壮大和发展。
人员增加了，企业的监控能力势必降低，如果想真正监督到位，是否还需要增加市场监督人员，企业能否在此销售费用不断攀升的医药营销环境中增加这样的管理成本？在营销团队中看的人多了，做的人少了，必定不是什么好事。
况且监督总是事后管理的形式，在管理模式中属于下策。
另一方面，目前许多OTC企业在一个省区的OTC终端代表动则40、50人的规模，有的企业甚至高达70、80人之多。
当与这些企业高层管理者沟通中，没有人能确定我的OTC代表在工作时间内是否在都在走访终端？我们的OTC代表现在在干什么？我们的管理者不是很清楚，或不能确定。
众多OTC 代表的工作成效在目前零售终端经营模式下，又很难体现出来，好像减掉部分OTC代表，对目前的销售也影响不大。
但人员还不能减，当销售旺季或临时市场促销活动开展时，这些人员还不够用我们能否深思一下，OTC终端代表的管理和市场布局是否有问题，是否能够真正适应目前已经变化了的零售终端经营模式？在与许多OTC企业管理者交谈中，我很惊讶他们依然在用传统的OTC营销管理模式思想指导OTC营销工作问题：成本高效果差你愿意增加成本吗？这里先让我们简单回顾一下传统OTC营销团队的管理模式。
首先确定我们OTC营销团队终端工作准备覆盖的药店终端，我们称为目标终端，目前我们营销团队暂时还不能工作覆盖到的终端称为非目标终端。
其次，将目标终端按照一定标准进行分类管理，传统终端药店的分级管理模式是以药店营业额、营业面积、营业员人数、地理位置等综合因素将区域内的药店终端划分为A、B、C三级（有的分得更细还有D级终端），分类的重要指标是药店终端的销售量。
其分类的目的主要是将药店终端按A、B、C三级划分出重点、次重点和非重点药店终端，按照终端产出量的重要性来对OTC代表的工作时间和工作内容进行科学、规范的管理。
最后，依据以上指导思想和原则对OTC代表工作进行区域定编管理，其管理的精髓是针对OTC 代表不同重点终端工作时间的不同，按照区域位置规划OTC代表的工作时间和工作内容。
对OTC代表工作时间管理主要表现在针对不同级别的药店终端拜访时耗时长短的规定和指导。
一般要求OTC代表针对**终端要进行高频次的拜访，如一周一巡回，每次拜访耗时最长，如时间要求在20-30分钟之间；对B级药店终端进行一定频次的拜访，如两周一巡回，拜访耗时中等，如停留时间在10-20分钟之间；对C级药店终端进行一个低频次的拜访，如一月一巡回，每次拜访时间也较短，如5-10分钟。
并由此计算出OTC代表管理终端药店的数量，例如，按每天工作时间确定每天拜访终端数量。
例如公司上班时间为8 : 30AM-12 : 00AM，2 : 00PM-5 : 30PM。
每日有效工作时间为7个小时，按车程和拜访时间为30分钟/一个零售终端计算，每天有效拜访14家。
每月按4周工作日，每周拜访工作日为4.5天（周末下午例会）。
合计每位OTC代表月拜访频次不能低于252次。
设定拜访频次标准（根据不同的城市的具体情况确定）：按**药店拜访频次为a=2次/周，B级药店拜访频次为b=1次/周，C级药店拜访频次为c=1/2次/周；设定A、B、C药店比例标准（根据不同的城市的具体情况确定）：**药店占目标药店的A=10% ，B 级药店占目标药店的B=40% ，C级药店占目标药店的C=50%。
综合以上两个因素计算公式：目标药店数量（X）=252/ （4冷朋+4④XB+2 >C X C）=74。
OTC代表的工作内容根据企业终端工作要求来设定，如终端铺货上架情况、产品陈列情况、产品批号、产品安全库存、零售价格管理、产品知识宣教工作、店员客情维护、终端产品宣传等等。
OTC代表终端拜访还进行了严格的拜访步骤的规定，并将日常工作内容融进了终端拜访步骤中去……在目前医药零售企业经营模式变革的今天，这样的终端营销管理还有实效吗？零售药店的价格战、零售药店盈利模式危机、品牌产品的终端拦截、终端药店驻店店员的广泛使用、零售药店代理产品的出现、贴牌产品等高毛利产品的进入、药店店员的管理日趋规范、连锁药店总部掌控各门店能力的不断提升等等现象的出现，OTC代表的日常终端工作内容的成效在哪里？店员凭什么为你查库存？费了很大的精力拿到了产品库存又有多大的意义？销售量的提升重点工作在哪里？店员能否被你所左右？店员的推荐工作究竟有多大可实施的可能性？我们的投入代价是否值得？……OTC代表的每一次终端拜访所能达到的工作目的有多少？OTC 代表终端工作的成效性在哪里？没有目标达成的终端拜访能激发人员的工作激情和积极性吗？这里本人提出OTC营销团队的终端管理应该从区域性人员定编向营销系统性管理演变，OTC终端推广模式更加注重区域化、差异化的营销理念，终端管理更加注重终端项目的有效性管理，依据不同终端零售业态，进行更加适合目前医药零售市场环境的系统分类，按照工作项目和内容进行人员配置和管理，人员工作目标达成为最终的考核标准。
营销系统化管理模式在零售终端推广上的思路主要体现在以下几个方面。
零售终端属性层级分类:按照目前医药零售市场的业态，依据终端推广营销模式的不同, 将终端进行更加细致的分类。
随着医药零售行业的发展，连锁药店越来越成为我们零售终端的主流，目前各地级甚至县级城市都出现了区域性的主流连锁，以中心城市为主全省或跨省的大型主流连锁也在逐步形成，全国性的大型连锁也在不断发展和壮大，因此，首先我们需要将所辖区域中各地主流连锁药店分为一类，其他社会药店为一类。
其次，按照地理位置，我们OTC终端营销团队可以经济地、合理地跑到的终端设定为我们工作的目标终端，他包括连锁药店的部分门店和社会药店（含连锁药店松散性管理的加盟店），其他营销团队无法直接工作到的药店为非目标终端。
最后，按照终端性质进行目标终端属性分类，如平价超市型药店、区域中销售量巨大的KA终端、多元化经营的药店、药妆店、闹市区药店、社区药店（分为高档社区和普通社区）、社会小药店、部分城市中的诊所、社区医院等。
将目标终端进行层级属性附注，利用系统筛选功能（最简单的就是excel表格筛选和透视功能）进行终端药店的层级分级和分类管理。
二、根据营销模式不同进行合理人员配置：1、组织人员进行非目标终端的开发：利用商务功能组织人员进行非目标终端的开发针对非目标终端，主要是指大部分第三终端市场，我们营销采取得方式主要是依托商业资源来拓展和推进市场。
开拓非目标终端市场，首先需要针对终端客户群进行细分，其次是按照区域化、差异化的营销原则总结出区域中主要的营销模式。
最后针对第三终端客户群进行重点筛选，工作突出重点。
开发非目标终端客户群的主要营销模式的核心是依托医药商业平台进行一对多的产品销售模式，特点是依托医药商业渠道开拓非目标终端，主要营销模式是医药推广分销会议。
营销模式主要包括：1、医药渠道组织的第三终端会议营销；2、单一和多个企业联合组织第三终端推广会议，依托一个商业公司配送。
3、利用专业第三终端推广公司完成产品销售。
4、其他：商业卖场促销，商业业务人员激励促销工作，商业开票员促销工作等等。
2、配备专业人员跟进服务项目：利用企业与连锁药店终端推广合作项目，配备专业推广人员跟进和服务项目。
认真研究和分析零售连锁药店的经营模式，换位思考，从零售药店经营管理角度入手，寻求与连锁药店可以合作共赢之处。
厂商与零售连锁公司的整体合作主要还是体现在产品的终端推广方面，根据双方合作项目内容，进行人员终端工作的安排，使OTC代表终端工作的目的性更强，工作内容和成效更加明确，避免含糊其词的工作内容和目标。
这些OTC代表的主要工作内容是随着合作项目的不同进行着不同重点内容的工作，阶段性和实效性工作内容突现。
OTC代表工作肩负着更多的商业分销职能，以及充分利用连锁公司优势资源服务于与连锁药店合作的终端项目。
3、根据阶段性重点进行人员配置：企业产品处在不同的发展阶段，对终端市场工作内容和重点要求是不一样的。
例如，新产品上市，产品终端铺货率就是首要的终端工作内容之一；新产品开始媒体投放宣传，终端与之相配合的终端拉动就是当前终端工作的重点内容，如KA终端的促销活动、终端药店产品宣传发布、为建立客情关系的店员活动等等。
我们根据产品市场发展的不同阶段，制定市场终端推广策略，根据不同时期的终端工作重心不同进行人员的合理安排。
使终端推广人员能够高效运转，并充分调配人员布局，发挥现有人员的最大市场潜力，最终实现高效低成本运作。
以上营销系统化管理模式在终端推广方面的核心思想就是，盘活目前终端市场的OTC代表资源，让每一位终端OTC代表都能动起来, 能够有效性地进行工作。
OTC终端代表不能按照区域终端数量进行固定式的配置，应该按照终端属性不同、零售连锁经营状况不同和厂商合作状态、企业和产品发展不同阶段性的需求，根据终端营销模式的不同进行OTC终端代表有针对性的人员配置。
结论：切入点+合作从表面上看，OTC代表的终端推广工作内容所受影响因素较多而复杂，如何理顺？其关键点在于两点，一是要求我们的营销管理者对医药零售市场及连锁药店经营发展现状要有充分的了解和研究，能够从中找出我们有效切入市场的切入点。
寻找到市场工作的切入点就是我们终端人员工作的内容和方向。
二是具有有效整合资源的意识。
加强与医药商业渠道的合作，开发和拓展非目标终端是有效整合商业渠道资源的形式；加强与连锁药店进行终端项目的整体合作，是有效整合终端资源的形式；根据终端项目和重点程度的不同合理地、有效地安排OTC人员的工作配置，是有效整合人力资源的形式。
整合所有外部资源和市场推进力量，需要我们的OTC代表进行合作资源的服务和促进。
以上两点能够得到充分认识，自然会轻松面对OTC代表的工作配置。
OTC代表的工作职责就是配合这项整体营销活动，他们既是营销活动的推进者和服务者，又是营销活动的监督者和市场信息反馈者。
OTC营销团队的终端管理已经开始从区域性人员定编向营销系统性管理演变，势必是今后OTC营销模式的主流。
（作者：杨泽）。