5-10月白酒婚庆宴席渠道推广思路

蓉易达喜宴营销策划思路

张思维中国传统文化“喜事”有“白喜”“红喜”之分。

“白喜”——指家中有人故世，中国人的传统也是喜事，并也要宴请来拜忌故世之人。“红喜”——指家中有小孩出世，要办喜酒；家中有人结婚要办喜酒；家中有人考上大学要

办喜酒；家中有人升官要办喜酒等等。

由于喜宴用酒消费相当集中，消费者在选择品牌的过程中，口碑的推荐作用对白酒品牌

选择的影响相当大，排位居广告、促销之前。通过喜宴市场建立的口碑，可信度大、信息干

扰少、传播效率高。所以从一定意义上讲，喜宴市场做好了，其他终端市场就可以运作自如，而且可以节约相当一部分宣传费用。

一、产品定位

二、价格定位

三、渠道定位

四、促销分析

五、注意事项

一、产品定位

1、从视觉营销的角度，产品的外包装必须要彰显出明显的个性化突出；在产品包装设计上走差异化特色，将婚宴与其他各类喜宴区分开，体现特定的消费人群，彰显量身定制的产

品特性。将中高档产品在包装设计上加以区分。

2、在酒度设计方面，由于消费者消费观念和消费意识的逐步转变及自我保健意识的提高。在绝大部分地区的婚宴中，已经改变过去的饮用高度酒、酗酒和劝酒习惯，红酒和饮料也逐

步走上婚宴餐桌，因此，在婚宴用酒的酒度选择方面逐步趋向低度化，根据区域特性的不同，婚宴用酒也需要有合理的产品线组合，最大满足不同群体的需求。

3、在酒质设计方面，由于婚宴用酒消费相当集中，消费者在选择品牌的过程中，口碑的推荐作用对白酒品牌选择的影响相当大，所以一定要有过硬的酒质，否则再强势的市场推动也无济于事，甚至会达到适得其反的结局。

4、品牌形象。通过形象规划、品质塑造、价值定位、广告诉求和情感战略来体现品牌精神和高档气质。

（1）品牌形象：（中高档产品）

外包装颜色：主色调（暖色调）——象征：喜庆、吉祥、富贵、浪漫；

内包装颜色：瓶贴——底色：红色；辅助色：黄色；

内包装图案：瓶贴——与外包装形象一致；

瓶形——二合一，体现结婚——结合的主体与品牌文化密切联结；

吊牌图案：正面——新娘、新郎结婚照，主色调暖色；反面——暖色背景搭配一组用新郎向来宾感谢的语词内容；其目的就在于彰显新人个性，满足新人的个性化需求。

（2）品质塑造：（公司自写）

（3）品牌定位：中高档价位高档气质；

（4）品牌性格：温柔、大方；

（5）广告诉求：新人的美满、幸福是婚宴酒的愿望和祝福！

（6）品牌价值：婚庆专用酒；一生就享受这么一回，就喝这么一次；

（7）品牌情感战略：相亲，相爱，相知，相聚，互相祝福；

二、价格定位

四川婚庆酒以白酒主，白酒崇尚低度和中高档，度数主要分布为28°—40°，最时兴的是28°；价格一般在30-60元／瓶之间。

出厂价：元/瓶元/件；婚庆优惠价：元/瓶元/件。

婚庆行业酒水推广策略（简介）

张思维

三、渠道定位

A、特殊渠道——政局、婚庆公司、婚纱影楼

宴酒为白酒一特殊的细分市场，在产品销售上确立特殊销售渠道——民政局、婚庆公司、婚纱影楼。

1、民政局——各市、县、镇民政局结婚登记处，政府机关原则上不允许进行商业宣传，但可以通过赠送样酒与小礼物公关，争取工作人员对隐性宣传品发放的配合。如：每对新人

成功注册后，可获赠写有祝福话语和产品信息的喜贴式的贺卡与一套布置新房的大红“喜”字，使其对本公司的品牌留下先入为主的好印象。而登记处悬挂的我公司精美年历，办公桌

上的台历也无意间起着品牌的提示作用。

2、婚纱影楼、婚庆公司——可采用双向合作，联合促销的方式介入，并说服影楼留出专门一角供本公司进行陈列布置，发放喜贴及促销信息，努力营造喜庆专用酒的气氛。方法选

择上，可将“婚庆酒+某某婚纱摄影”捆绑促销，同时赠送婚庆配套服务等，给目标消费者实在的利益承诺。

3、当地较有名气的喜糖分销点或商店。很多批发部或商店已经不是一个简单的“渠道”的概念,其很大一部分功能是一个终端客户，也是消费者购买婚宴用酒及喜糖的主要场所。

4、在部分地区，由于很多是在家里办宴席，所以当地小有名气的厨师也是一个不可忽视的环节。

·B、传统渠道--批发、商超、餐饮

婚宴用酒作为白酒市场的一个细节分支，其产品的营销通路与普通白酒的营销通路相似

但不是相同，必须要根据当地的人文状况补充适合于婚宴用酒销售的核心特殊通路。其主要

常规通路有：

1、商超

2、大中型餐饮业

3、传统流通渠道（批发商、较大的零售商店等）

四、促销分析

A：民政局（婚姻登记处）

1、合作方式——采用双向合作，联合促销方式。公司提供年历、海报、产品宣传DM单、进行悬挂张贴；民政局则利用我公司提供的环境氛围，向登记者明示或暗示产品优惠政策；

2、介绍人奖励——每成功介绍一对新人购买婚宴酒，均有奖励。

B：婚纱影楼、婚庆公司

1、合作方式——说服婚纱影楼、婚庆公司为婚宴酒在其场地进行产品陈列布置，传播产品信息及促销信息，努力打造成婚庆专用酒；

2、促销方式——开展“婚宴酒+某某婚纱影楼婚纱摄影”活动，凡购买到一定数量婚宴酒，将得到某某婚纱影楼的婚纱摄影优惠券或该影楼提供的婚礼摄像；

3、批发——乡镇及市区著名的喜糖分销点或食品经营部。

采用将喜糖与白酒搭售折扣的方式，让消费者在享受优惠与方便（喜糖喜酒一次购全）

的同时，不经意间挤走了竞争品牌，抢得市场先机。

道具：海报、产品宣传DM单、喜字贴；

C：传统渠道——批发、常规终端

1、经销商促销：赠送礼品、销售额奖励。

2、消费者促销：多种促销方案，

2）现有的酒楼、商超等常规终端——协助酒店进行婚宴布置，深得消费群及酒店老板、服务生的好感，也为婚宴酒赢得甚佳的口碑。道具：气球、彩带、喜字贴、来宾签到薄、鲜

花等物资；

D：媒体整合推广

1、报纸媒体、软性广告

目标：向目标消费者深入介绍产品、企业及品牌内涵，建立消费者信任感。