JAC重型商用车公司格尔发重卡售后服务政策(2014年版)

【完整版】2020-2025年中国重卡行业市场发展战略研究报告

（二零一二年十二月） 2020-2025年中国重卡行业 市场发展战略研究报告 可落地执行的实战解决方案 让每个人都能成为 战略专家 管理专家 行业专家 ……

报告目录 第一章企业市场发展战略研究概述 (6) 第一节研究报告简介 (6) 第二节研究原则与方法 (6) 一、研究原则 (6) 二、研究方法 (7) 第三节企业市场发展战略的作用、特征及与企业的关系 (9) 一、企业市场发展战略的作用 (9) 二、市场发展战略的特征 (10) 三、市场发展战略与企业战略的关系 (11) 第四节研究企业市场发展战略的重要性及意义 (12) 一、重要性 (12) 二、研究意义 (12) 第二章市场调研：2018-2019年中国重卡行业市场深度调研 (13) 第一节重卡概述 (13) 第二节我国重卡行业监管体制与法律法规 (13) 一、行业主管部门 (13) 二、行业监管体制 (13) 三、行业相关的法律法规、政策 (14) 第三节2019年中国重卡行业发展情况分析 (18) 一、2019年重卡市场分析 (18) （一）需求保持平稳，动力结构仍在升级 (18) （二）重卡环比同比均明显增长，头尾两端表现强势 (22) 二、出现以上现象的原因 (22) 三、国三柴油车加速淘汰拉动市场 (23) 第四节2018-2019年我国重卡行业竞争格局分析 (25) 一、行业格局 (25) 二、2019年重卡市场份额 (29) 第五节企业案例分析：中国重汽 (30) 一、布局全球网络 (31) 二、“英雄的团队” (32) 三、给力的“大后方” (32) 第六节2019-2025年我国重卡行业发展前景预测 (33) 一、重卡行业此轮景气周期的复盘 (33) 二、依然看好20年重卡板块的原因 (37) （一）保有量销量模型 (37) （1）保有量销量模型 (38) （2）优化后的模型对明后年的重卡行业的销量预判 (39) （二）国三重卡加速淘汰 (40) （三）大吨小标推动部分轻卡需求转移到重卡 (43) （四）重卡企业并未由于持续景气，大幅扩张产能 (44) （五）按轴收费的影响 (45)

JAC外贸实战：利用客户信息采集表来锁定客户

JAC外贸实战：利用客户信息采集表来锁定客户 对于业务员而言，可以告别繁琐的整理客户，去邮箱里扒拉邮件，登陆管理系统之后，搜索一下，这个客户的所有情况就立马显现出来，也可以防止自己的客户，被其他人跟踪，因为客户具有唯一性，也可以为我们跟踪客户提供时间参考…… 对于公司而言，可以比较安全的获取业务员的客户联系名单，可以准确的把我把握业务员的登陆地点，操作，防止客户的流失，防止撞单也有利于团队的发展。 但是这种便利，也造就了大部分人的懒惰，有了这个系统，就很少再去分析客户，提取一些信息。而这些信息正好是我们跟客户谈判，跟踪客户的利器，例如，客户的民族宗教，爱好职位，习惯等等。 那么在这个管理系统之外，要建立一份客户信息采集表，用来从繁杂，海量的邮件信息中提取一些有效的信息。 从客户一开始联系，就要开一份档案，专门用来提取客户的信息，因为很多信息是隐藏在邮件中的，如果我们不提取，随着客户的增多，邮件量的增大，工作量的增大，很多信息就会忘掉，所谓好记性不如烂笔头就是这个道理了！ 例如，很多客户会在邮件的落款中写上职位，CEO，manager 之类，这类信息实际上很容易被忽略掉，尤其是有大量信息

的时候，那么这一点我们就要提取出来，放到客户信息采集表中，这是对客户身份的一个判断，要知道所谓的逼单，一定是逼决策者才会有效，客户是一个小采购员，你逼死他也没有用。 再例如，有些客户在闲聊的过程中可能会透露出他的宗教信仰，例如，穆斯林，信仰伊斯兰教，那么这些信息我们也要立刻提取出来，记录下来，为我们的跟踪提供线索，例如斋月，开斋节，例如跟客户闲聊的时候可以聊一些他们关注关心的话题，客户来考察的时候可以安排穆斯林餐厅。 其实很多时候，客户在不经意间已经透露了很多信息给我们，而这些信息可能被其他的冗杂的信息所掩盖，被我们所忽略，那么当我们想起来，需要获取的时候，只能去问。例如经常会有人问，你是穆斯林吗？你吃饭有什么忌讳吗，之类。如果你之前就获取到了信息，何必要问呢？ 还有一些信息是要花很多心思和时间去获取，例如客户的私人问题，拿着他的邮箱，固话，手机去google搜索，facebook 搜索，Linkedin搜索，可能会获取到一些业务以外的信息，例如爱好，例如家庭情况，例如生活习惯，等等。 这些都要汇集成记录，备查备用。 总之有了这份表格，我们就可以很清楚的了解到客户的一些细节问题，需要跟踪时，就可以拿出一些点使用；客户来访之时，也可以做出较好的安排。

中国重卡行业出口总结及市场开发计划(原创待完善)

中国重卡行业出口总结及越南市场开发 计划 第一部分中国重卡行业情况学习总结 远勤山三年？三年半？

钢材是重卡 其中企业自购钢0% 20% 40% 60% 80% 100% 120% 变速 电器, 传动转 向, 4% 动 的免责条款 率的下限。而额。2009 年 一步回暖，已重点厂商近两年长江证券研究变成本 重卡可变成本构Natrust分析 对于零部件生应商，以进一要组成部分。

相比而言中国供零部件比例卡成本构成中钢材约占生产97% 107% % % % % % % % 中国重汽 速箱, 6% , 5% 转 % 人工, 力能源, 5% 而上汽依维柯红年上半年由于行已经在局部呈现年产能利用率究所、Natrus 构成 析 生产厂商具备一步降低自己而实现该部分国重汽，一汽集例很高。从成中的一个重要产成本的10% 94% % 104% 汽一汽解放200 车架, 6% 8% 其它 红岩等重卡第

行业整体低迷现等供不应求率变化 st分析 备一定的议价能的成本。如发分自供，或从集团和东风集本的角度而言要组成部分，典%左右。简单86% % 102% 放东风集团 07 2008 轮胎, 7% 它, 12% 35 第二梯队企业迷，产能利用求现象，行业能力，部分主发动机，车桥从参股企业进集团具备较完言无疑自供厂典型的一辆重测算，钢材价88% % 94% 团陕西重汽 8 发动机, 23 驾驶室, 9% 业积极扩张产能率较低，但下产能利用率又要厂商更是部桥、变速器等重行购买能够较完整的产业自供

厂商具备很大优 重卡大约需要 价格上涨20% 86% 95% 汽北汽福田 % 车桥, 15% % 能，努力获 下半年以来 又反弹回至 部分或全部 重要零部件 较好的降低 供能力，而 优势。 10 吨钢， %，企业生 重卡行业研究 重卡行业 究报告 业 请务必阅读正文之后的免责条款重卡行业研究报告 36 重卡行业 产成本将上涨2%。这里还不考虑因钢材上涨而带来得零部件购进价格的上涨因素。因此钢价的上升和下跌将对重卡成本起到巨大影响。 我国重卡出口主要以20 吨总重以上品种为主，占到重卡出口金额的90%以上。 为了满足下游用户对重卡整 车大马力、高速重载、轻量化和节油的需求特点，主流重卡纷纷推出自己的全新产品，代表性产品有中国重汽的豪沃A7、一汽集团的解放J6 和陕西重汽的德龙F3000 等一.主要竞争对手产销总量, 出口量 二.主要竞争对手出口对比分析(参考2012年数据) 目前，我国有公告（目录）的重型卡车生产厂家约有30家，若加上无公告（目录）的准重卡生产厂家，大概有40多家，平均每一家全年产销量在1.5万辆左右，其中产销量不足百辆的有10家以上、产销量不足千辆的有20多家。 1.出口量分析(含牵引车, 货车, 底盘)

(竞争策略)未来五年我国中重卡市场仍以规模竞争为主最全版

（竞争策略）未来五年我国中重卡市场仍以规模竞争为主

未来五年我国中重卡市场仍以规模竞争为主 2011-1-10 刚刚过去的2010年，中国汽车行业，包括中重型卡车行业普遍取得了辉煌的业绩。“十壹五”规划期是我国中重型卡车行业大发展的五年，年销量从2005年末仅有的23.66万辆，增长到2010年末创纪录地超过了100万辆。随着2011年的到来，国内中重卡行业进入了“十二五”发展阶段。在这壹产业集中度较高的领域中，各主流制造商是如何规划“十二五”蓝图的？中国重汽：成为全系列的商用车企业 2010年是中国重汽制造的我国第壹辆重型卡车诞生50周年和中国重汽改革重组10周年，X公司全年销售重卡19.5万辆，实现销售收入850亿元。“十壹五”期间，中国重汽发生了以下重大事件：2006年4月18日，中国重汽章丘发动机基地正式建成投产，标志着制约重汽发展的核心动力屏障被打破；2007年11月28日，中国重汽在香港联交所实现红筹上市，标志着中国重汽有了自己的融资平台；2009年7月15日，中国重汽和德国曼X 公司签署战略合作协议，标志着重汽拥有了未来若干年部分先进的重卡制造技术；2010年末，中国重汽重组成都王牌汽车X公司和组建福建海西汽车X公司，标志着重汽将向全系列商用车制造企业发展，且意欲将触角伸向西南腹地和东南亚市场。

“十壹五”末，中国重汽在产品谱系上已拥有HOWO、金王子等九大系列2700多个车型，是目前为止我国重卡行业中产品驱动形式和功率覆盖最全的企业。 到“十壹五”末，中国重汽在营销网络上已拥有服务站1587家、经销单位1168家、4S店196家、品牌专营店197家，在海外设立了24个销售分部，在全球49个国家建立了销售和服务网点。 2011年，中国重汽提出产销重型卡车23万辆、增速18%、销售收入过千亿元的目标。到“十二五”末，中国重汽销售收入力争达到2000亿元；将发展成为以重卡产业为主导，中、轻、微、客、特种车辆及工程机械全系列的商用车企业。 东风商用车：规模和品质同步提升 到“十壹五”末的2010年，东风商用车X公司实现年产销中重卡30万辆，同比增幅66%，超行业平均水平。其中，东风商用车本部（十堰基地东风品牌中重卡）销售14.3万辆，销售收入550亿元。 在“十壹五”开局之年的2006年，东风商用车推出高端重卡东风天龙和大力神重型工程车系列；2007年，东风柳汽推出霸龙M5重卡系列；2008年，东风天锦新壹代中卡系列问世；2009年，推出乘龙M6重卡系列。2010年

JAC外贸工具书

JAC外贸工具书 第一章新手入门 第一节专家们吓唬新人的常用言论 Part1话术和技巧都是饮鸩止渴，拿到市场的最好方法是提高产品的自身质量和服务质量。 小公司发展优秀的业务员销售（合适的话术和技巧创造业绩）------积累资金-------形成品牌 Part2要进行品牌竞争，而不是价格竞争和付款方式的竞争品牌的形成：1、炒作——快速但需资金支持 2、产品投入市场，接受市场的考验 Part3L/C有风险，其中最大的风险是开证行和开证人的勾结付款方式除了100%T/T之外，所有付款方式都有风险。 Part4FOB有风险，万一货代跟客户勾结 外贸不神秘，外贸是有规律可寻的。诚然，外贸有风险，但是做什么都有风险。不要让那些所谓的言论吓到，放轻松，没什么大不了。第二章外贸里永恒不变的真理 Part1学过了不等于懂了，不等于会用了 外贸不是考试，不会问你这个概念是什么，只会看你会不会操作。不要老是看网上理论，找一些实际操作的东西看看会更有帮助。 Part2永远说客户最感兴趣的话题 客户最想知道的是你能否提供给我优质低价的产品。 Part3永远不要去说服客户，在口舌上战胜客户

避开争议点，找一个对方有利益，你也有利益的点，深挖下去。Part4永远不要无条件的答应客户的要求 不要无条件的答应见客户的要求，所有的要求都要用一个条件来交换，尽量做到等值交换。 第三节外贸中非常普遍的误解 Part1万能开发信 做外贸不仅仅是开发信这么简单，要多种方式配合，主动出击加守株待兔才是长久之道。 开发信写的好坏不是决定回复率的唯一因素，还受到以下几个因素的影响： 1、运气成分 2、目标是否正确 开发信要保障量，这样才能碰到一些客户；开发信要追求质，在发之前下一些功夫。争做有思维的外贸营销员，而不是发开发信的机器。 Part2让客户上班第一时间看到邮件，效果最好 太主观，只考虑你的感受而没有考虑到客户的现实 Part3不能在非工作时间打扰客户，客户讲工作和生活分的很开第一时间发信客户邮件，第一时间回复，无论深夜还是周末。Part4给客户发邮件和开发信一样，越简单越好 开发信是陌生人的来信，没人愿意花很多的时间去研究，所以要言简意赅，让他用最短的时间获得你的信息。而回复需要的信息很多，

重卡行业现状市场分析

杨再舜:中国重卡无核心技术将成代工厂 类型：转载来源：搜狐博客作者：杨再舜责任编辑：李昂发布时间：2011年09月02日 ●重卡二十年合资风起云涌激辩不止 回顾我国重卡行业二十多年的合资合作历程，先后经历了技术引进、合资、入股三种以市场换技术或技术换市场的经营模式。特别是在1978-1989年的十二年期间是技术引进的高峰期，与此同时也是我国卡车行业第一个黄金十年，这期间罗马尼亚罗曼、德国奔驰、奥地利斯太尔、捷克太脱拉和日产柴等车型与技术先后在中国落地生根，彻底地让老掉牙的前苏联嘎斯卡车进了历史博物馆，让国人首次看到日系和欧系卡车而耳目一新，从此中国市场呈现出“八国联军”群雄称霸的竞争态势。中国重卡行业脱胎于上个世纪70年代的斯太尔技术，进入新千年以后的2007年-2009年这三年时间，我国重卡行业出现了多种模式共存的竞争局面：首先中国重汽与沃尔沃、东风公司与日产柴、重庆红岩与上汽依维柯、陕汽与德国曼、华菱与日本三菱的技术引进模式；其次是北汽福田与戴姆勒等成立合资公司的模式；再次是德国曼入股中国重汽和江淮公司与卡特彼勒公司(Caterpillar)、纳威司达公司(Navistar)以股权或现金加技术形式入股的模式。 虽然我国重卡行业在加入WTO后，又重蹈了轿车“市场换新术”、合资品牌占其市场主流的覆辙，但同时不可否认，欧、日、美系重卡技术的引入，最起码缩短了十年我国重卡与世界的差距，不过也加速了我国重卡车企成为世界商用车巨头的海外殖民地的过程。 中国卡车的技术路线来源，早期的五、六十年代主要来自于前苏联和东欧联盟。七十年代开始引进日本五十铃等日系轻卡技术。进入八十年代至今，几乎全球主要的

重型卡车市场发展分析

2006年第三季度我国重卡市场进展分析 由中国汽车工业协会提供的统计数据显示，今年上半年卡车市场共计产销891883辆和883967辆，同比增长6.27%和10.7%。从上半年的重卡排名来看，一汽集团与中国重汽轮流登顶，而东风汽车则游走在二三位之间。从今年上半年的表现来看，重卡前三强实力相当，三强争夺只会愈演愈烈。第一阵营中三强的地位临时还难以被撼动，第二阵营尽管相对稳定，但陕汽、红岩、福田欧曼三强竞争也呈现出白热化状态。尤其是陕汽的表现令人注目。目前国内重型车产品差不多进入了“豪华型”时期，走高端路线的华菱、北方奔驰将会对第二阵营产生一定冲击。总之，在竞争格局正被不断搅动的市场中，企业只有对产品品质、市场营销、售后服务这三方面要素不断完善才能真正立于不败之地。 6月份,全国总质量14吨以上商用车生产21146辆，同比增长50.47％；销售25184辆，同比增长30.06％; 1~6月份累计生产132263辆，同比下降4.04％；

1~6月份累计销售153714辆，同比增长1.88％。 一、7月份重卡行业情况简述 2003~2006年重卡行业销量月度走势图(如图1所示)。 除2004年行业月度销售走势受宏观调控及行业政策法规阻碍不太规则之外，其余几年的月度销售都遵循3~4月销售旺季和下半年销售趋稳的行业性规律；从宏观经济、行业政策、法规及1~6月销售来看，假如不出现大的变化，2006年重卡行业月度走势应回归正常的行业性规律。

从目前统计的情况来看，7月份要紧重卡企业销售均出现不同程度下滑，可能7月行业销量在20000辆左右，较上月25184辆相比下降在20.58%。 二、2006年7月重卡要紧企业营销动态 1.中国重汽 1）中国重汽将实施双千工程打造钢铁网络。马纯济指出，目前销售工作要变应对为主动进攻，突破现在4万多辆的框子，尽快达到6万辆的能力，并在网络销售能力上突破8万辆。重汽要在现有营销网络基础上，实施双千工程，力争在两到三年的时刻里，进展1000家经销单位和1000家服务单位，以支持8万到10万辆的销售能力。 2）重汽获得中国进出口银行6亿元人民币的出口专项贷款——重汽近日获得了中国进出口银行6亿元人民币额度的高新技术产品出口专项信贷资金支持。重汽今年的出口目标是确保2亿美元，力争3亿美元；蔡东讲：尽管受伊朗出口暂停阻碍，今年上半年依旧累计出口4000余辆（其中出口伊朗不足2000辆），可能全年出口将达到8000

2010年国内重卡市场分析及2011年预测

2010年国内重卡市场分析及预测 据中国汽车工业协会最新发布的数据显示，2010年中国国内汽车产销双双超过1800万辆，创历史新高，蝉联全球第一。中国作为“金砖四国”之一，国内经济率在“金融危机”下率先恢复，2010年中国国内生产总值将达39.5万亿元左右，按不变价格计算，GDP增速可能达到10.1%。在良好的宏观经济环境下，中国国内汽车市场已经进入了“持续、稳健”增长期。2010年，中国汽车市场73家企业产销量超越1800万辆，其中生产总量1826万辆，同比增长32.44%；销售总量1806万辆，同比增长32.37%。 第一部分：2010年国内重卡市场销售分析 一、2010年重卡市场保有总量超过300万辆 根据市场测算，2009年12月底，国内重型汽车保有量测算已经达到221万辆以上。以2010年重卡市场销售总量以及2009年重卡市场车辆报废总量为基础，预计重卡市场现有车辆在330万辆，剔除不上牌照重型工程车辆等，市场保有总量预计在300万辆。 2002~2010年中国重卡市场保有量情况 单位：万辆 二、中国重卡市场进入“第三次增长期”，年度均量在“90万辆”浮动 纵观中国重卡市场1994~2010年的走势，我们得出一个结论：每次重大利好宏观政策的出台或者利好行业政策的出台就是重卡市场迅速拉升的机遇。 根据现有统计数据分析，中国重卡市场走势可分为三个阶段：

第一阶段：“萌芽”发展期（1994~1997年）。该阶段主要特征是重卡市场受需求导向以及产品状况等因素影响，在市场销售总量相对很小，市场处于萌芽发展状态。 第二阶段：“首次”增长期（1998~2006年）。治理超限为使大吨位、大马力重卡获得“第一次”高速增长的机遇，每年销售均量约在“25万辆”。 第三阶段：“二次”增长期（2007~2009年）。计重收费政策、国Ⅲ排放实施的透支性需求成就了中国重卡市场的“第二次”高速增长期，每年销售总量平均在50万辆。 第三次增长期将从2010年开始，每年销售均量在90万辆。 1994~2010年中国重卡市场年度销量走势图 单位：万辆，% 三、2010年重卡市场累计销售总量101.7万辆，同比增长接近60%，全年重卡市场走势稳健 1、2010年重卡市场销售总量概述 2010年重卡市场生产量累计1058635辆，较2009年同期（639885辆）增长65.44%；销售累计1017433辆，较去年同期（636171辆）增长59.93%，是2009年总量636171辆的159.93%。2010年，重型货车市场增长率最高，超过80%；自卸车及专用车市场销售贡献最大，已达到40.8%；牵引车市场销售贡献34.85%（2009年33.18%）。各类车型数据具体如下：重型货车、重卡非完整车辆、半挂牵引车生产量分别为253108辆、443001辆、362526辆，同比分别增长93.33%、47.3%、74.11%；销售量分别为247698辆、415112辆、354623辆，同比分别增长84.86%、42.76%、67.98%。 2、2010年重卡市场月度走势概况