粉煤灰销售方案

粉煤灰销售方案

粉煤灰销售方案

一．金竹山电厂

1.市场分析

东成西就：金竹山电厂地理位置相对其它电厂有点偏远，北边安化市场，需求量只有那么大，南边市场受邵阳电厂限制，出路在于往东长株潭市场，长株潭市场布局思路是敢为人先。长株潭需求量大，但周边有湘潭电厂，益阳电厂，株洲电厂，长沙电厂，岳阳电厂的涵盖，金竹山处在运输上的劣势，加之现在治超，运费上调20元每吨，劣势更加凸显。因此在扬长避短的方法上占有长株潭市场，唯有一是调价及时，保护终端的经销商的利益，二是等级灰的质量保供。长株潭市场占金竹山的半壁江山，我们也培养了一批忠实的客户，只有调价及时，保护了经销商的利润，在灰紧张时支持客户，做好华天能等级灰的品牌口碑，双管齐下，能够达到双赢的目的。东部长株潭市场已成，运营几年了，市场基本稳定，销量的递增空间还是有，我们只有不断掌握终端价格，终端客户的信息，才能在长株潭市场大展拳脚。往西怀化市场，怀化是湖南少数没有电厂的市，能辐射到怀化的是贵州清溪电厂和大龙电厂，邵阳电厂。由于运距远，怀化市区的搅拌站结算价维持在180~195之间，基本上以大龙电厂的为主，新溆高速开通后，给金竹山往西打开了门户，距离怀化市200公里，以往的运费能够大大的减少，公司价格明显能够提高。本地市场，娄底现有搅拌站受当地房地产影响，混凝土量锐减，资金

回款不好，粉煤灰单价高，掺和比明显下降，加之现在的治超，运费上调，终端用量不大，娄底市水泥厂比较多，有双峰海螺，湖南海螺，国产实业，华新等大水泥厂，能够很好的解决粗灰的销路。

2.布局及定价策略

布局：稳定长株潭市场，寻求长期稳定的合作关系，培养忠实的客户。西部市场的开拓，深挖客户，终端搅拌站的摸底。本地现有搅拌站的市场调查，终端价格的定位，适当的指导经销商价格，增大终端搅拌站的用量。水泥厂的布局，在于长期的合作关系，在灰多的情况下，解决库存压力，单价定位的合理，运输的及时，全年的粗灰市场还是比较可观的。火车运输方面，主要是往贵州，湘西，重庆方向，作为西部的开发拓展重点，公司的定价和销售保供方面全力支持，才能打开局面。

定价：长株潭市场，灰多的时候，采取返利形式，刺激经销商，鼓励她们开拓市场。西部市场，根据终端价格和周边电厂的到位成本价确定出厂价格。本地市场，搅拌站的价格适当的调整，根据现有的粉煤灰到位价。重点在于水泥厂，首先了解粉煤灰替代品的单价和优劣势，做到定价的合理化，公司效益最大化。

3.销售队伍管理

公司的发展离不开人才的重用，特别是我们公司定位为贸易公司，销售队伍，直接影响公司的效益和发展前景。出路，走出去