银行支行上半年储蓄存款情况分析

存款为本客户为根顺势而为因势而发——ⅩⅩ银行支行上半年储蓄存款情况分析

存款是立行之本，银行各项业务的发展离不开存款这个基础，俗话说“皮之不存、毛焉附之”，没有存款业务的发展，就不可能有资产业务的可持续发展，就不可能有诸如基金、保险等各项中间业务的迅猛发展，所以，无论任何时期，无论业务发展方向如何变化，存款永远是银行业务发展的基础与重点，这是我们一直以来的共识。存款的主体是客户，客户是存款的根源，客户基础与规模决定存款业务发展的水平与速度。因此，要经营好基层网点的的存款业务，首要的事情是要结合当期经济形势、结合网点地理环境与客户资源特点，顺应形势变化，因势而发，协调统筹存款业务与中间业务，既达到存款规模的扩大，同时又能促进中间收益的快速增长，达至网点业务健康发展的良好态势。

正是基于上述的指导思想，ⅩⅩ八路支行在上半年的储蓄存款经营工作中，在思想上高度重视，顺应今年市场环境的变化，大力夯实客户基础，扩大和培育客户群，利用三方存管、基金等业务进行不同条线之间的交叉营销，取得了较好的成绩。截止到6月底，网点储蓄存款较去年底净增7865万，完成保底任务(5300万)的148%，完成考核任务(7300万)的108%，在珠江支行辖内排名第一。能取得这样的业绩，我们认为有以下几方面的原因：

一、结合实际形势，做好网点短期与中长期目标的兼顾发展，既保

证眼前任务指标的顺利完成，同时又能未雨绸缪为日后中长期网点存款业务的发展奠定客户基础。今年上半年存款业绩取得较大的发展，客观看，是大环境变化的因素，股市下跌，资金回流是导致银行存款上升一个重要的因素，我们行也不例外，但是我们做得比较好的方面是在去年底大抓三方存管业务的时候，基于长远的战略目标，除了注重客户数量的的争取，更加注重客户质量的重点营销，去年四季度在广州证券驻点的三个月里，我们通过与券商合作以及礼品促销等措施，重点营销了十一个资产总额超百万的三方存款客户，其中两个客户资金总额更达到五百万以上，这些客户的帐户往来及资金运作都由理财人员专人跟进，此专项工作为今年股市低潮时资金回流我行埋下伏笔，6月下旬，一位重点三方存管客户转入一千多万的资金，该笔资金为我行提前完成任务奠定基础。

二、推动存款业务的真正发展，网点能将奖励与惩罚措施相结合，

将营销方案具体化，落到实处。我行对于员工特别是理财人员营销工作的考核和监督工作能落到实处，大大促进他们争揽存款的积极性。在我们行，每天班后都会由专人在电脑上登记每一位员工当天所营销的业务数据，包括存款、基金、保险、银行卡、结售汇收益等等，数据表可通过电脑共享让行长实时了解当天各人的工作和营销情况，并进行跟进和督促。另外，每季度员工考核与评分以及奖金分配都与以上数据挂钩，使员工从被动工作变为主动营销。可以说，我们行储蓄存款的快速增

长离不开全体员工共同的努力营销。

三、重视客户资源经营，对重点客户的定向营销和挖潜也是其中的

一个重要原因。根据对重点客户的性格特点、投资爱好等信息，安排理财经理分头跟踪维护，沟通信息，争揽客户在他行的储

蓄存款，个别客户甚至由行长亲自配合理财经理进行跟进和营

销。例如，在四月底，我们了解到一个钻石客户在交通银行有

三百万的定期到期存款，而民生银行已捷足先登，积极向客户

推介其极具吸引力的产品，当时形势对我们相当不利，理财经

理将情况报告行长后，我们通过事先的分析，用了近两周的时

间，由行长亲自对客户进行准备充分的针对性营销，成功促使

客户将该笔款项划转至我行，第二天，客户还将其太太在民生

银行另外三百多万的存款也划至我行，总数接近七百万，该笔

款项后来也在理财人员的建议下分别叙做各项理财产品，达到

存款发展与中间收入的双丰收。

四、积极推进网点业务转移工作，利用自助设备及网上银行等服务，

减轻柜台压力，增加VIP客户的维护及营销能力，目的是构建

稳定的大户群及扩大VIP客户规模。网点业务转移工作是一项

长期而系统的工程，需要硬件（设施）与软件（服务）的有机

结合，这需要上级的支持与网点自身的努力。上级行在三月份

对我们行自助设备区进行重新装修，增加、更新三台一体机及

两台自助通设备，为推进小额业务转移提供很好的硬件服务平

台，加上网点能通过人员引导、文字指引等措施分流大部分散

户，为大户的维护与营销腾出更多窗口与人员，提高服务的重点指向性，最终结果是增进大户的认同感与忠诚度。

以上是ⅩⅩ八支行今年上半年在储蓄存款业务方面的几点工作经验介绍，并不以概括全部，在接下来的时间里，在今年复杂多变的经济环境中，存款业务还可能发生较大的变数，我们行仍将依托客户，结合形势，因势而导，因势而发，继续将存款这项基础业务做好、做大。