房地产项目运营管理

房地

产项

目

房地产项目运营管理“管”什么？

伴随持续的宏观调控和市场竞争的持续加剧，依靠土地增值的粗放时代已经不复返了，转而以勤练功，依靠运营增值的模式渐渐为广大房企所接受。某种意义上，中国房地产企业做大做强必将走向不同业态以及不同区域的跨区域、多项目运营状态，而在这条成长的路上，能够在同一时间同时运作多个处于不同区域、不同开发期的项目，成为每个成长规模房企必须磨练的基本功，也更是一个房地产开发企业管理成熟的标志。明源ERP 课堂第二期，我们便围绕房地产项目运营管理这一主题，从项目运营建体系、明权责、强计划、优会议、重考核五个层面解析标杆房企运营管理精髓。我们相信，学习标杆的过程往往不是学习标杆做了什么，而更多是告诉你项目运营管理不做什么? 房地产项目运营管理在国管理实践的期不长，整个项目运营管理本身还处于发展的初期，粗放是这个阶段的典型特点，结合众多房地产项目运营管理的实践经验和研究总结，我们提出在当前的国房地产发展阶段，项目运营管理应该从“管目标”、“控进度”和“防风险”三大层面发力。

一、管目标：承接经营计划管理，实现指标PDCA 循环管理

1.经营目标下的项目运营维度分解

［图片］项目的年度经营计划需要基于公司战略导向和公司年度经营计划，遵循“战略规划—经营目标—年度经营计划”的分解逻辑，而后根据企业年度经营目标科学分解为经营指标和计划管理两大体系。其中经营指标需要在项目维度展开，对于专业型房企而言，公司的利润主要来源于项目的利润，公司的经营指标需要在项目维度进进行分解。而计划管理体系则是对经营指标的关联和承接，并对项目的运营进行分级管理，以集团关键节点为刚性目标进行格管控，最终保证项目按时完成。

在具体项目经营计划分解中，房企需要平衡现金流项目和利润项目的有效组合，最终实现多个项目之间在资金和现金流的削峰填谷，稳健运营。另外，

基于经营指标分解还需要围绕业务线组合（高中低档次产品的搭配，也就是房企自身的产品结构）、城市组合（一线、二三四线城市搭配）等。

2.《年度经营目标责任书》编制与跟踪管理每年初，集团总部对各城市公司都会下达《年度经营目标责任书》，按财务、客户、运营、学

习成长与可持续发展四个维度划分，涉及城市公司所有职能部门的主要年度

目标。城市公司负责人的年度绩效评定以该《责任书》为主要指标，城市公

司各分管副总的年度绩效指标也需包括其中对应的指标。

年初定目标：经营目标制定时，总经办主任组织总经办依据各项目的总

控计划与各项目的目标收益模型，制定城市公司年度经营目标初稿，提交总

经理及分管副总，为经营目标设定提供参考

年中目标执行：经营过程中，总经办定期（按月、季）对《年度目标责

任书》中经营性指标实现的过程进行统计、回顾，并将重大风险提供给总经

理及城市公司经营管理团队。

年未指标考核：《年度目标责任书》中所有指标经集团各分管部门审核

评价后，总经办负责对所有指标进行汇总统计。年终，在城市公司对年度目标达成情况自查基础上，集团本部相关职能部门将对各年度指标进行评价与考核。考核结果即为城市公司年度绩效，直接影响城市公司上自董事长、总经理，下至最基层员工的年度收入。

3.设置“ 4+1 ”管理指标体系

（ 1）4 大经营指标：按照房企管理指标的各自实践，我们最终总结归纳为四

大类管理指标：经营类、销售类、现金流和财务类指标（图2）。

经营类指标：此为最常用的管理指标，它具体包含施工面积、新开工面积、竣工面积和拆迁面积指标。经营类指标大多以项目面积为核心，经营面积本身也

是销售额、现金流和其他财务类指标的具体转化

销售类指标：

具体包含销售面积、销售金额、回款金额、结算面积和结算

金额指标

现金类指标：

主要包含筹资活动金流量、投资活动净流量以及经营活动净

流量。在这三类现金流指标中，管控的难点在于经营活动的净流量，因为它与企业众多项目实际关键节点达成和项目运营情况休戚相关，给管理和预测带来很大挑战。

财务类指按照财务维度，房企关注管理指标主要有主营业务收入、

主

营业务成本、毛利率、净利润、净利率、存货转率以及资产负债率、净资产利润率等。它是其他所有指标的总归集。房企作为商业型机构，财务指标是每个房企关注之核心所在。

（ 2）1 个项目开发计划：一般而言，在集团对项目运营不会首先全部

规定集团的各大关键节点时间，而是对最典型的拿地、开工、开盘、竣工和入伙时间先行确立，然后根据合理工期和预估最终前后排出项目运营的集团关键计划节点。这个节点就成为集团重点关注的项目运营节点。

4.目标与指标追踪，建立运营视角的产销匹配目标跟踪关键在于经营计划的跟踪，在具体执行中，需要结合产销匹配的视角进行跟踪和分析。即根据生产进度，来分析存货指标，根据存货指标分析可能的销售进度，根据销售进度来预估可能的回款进度，而回款进度最终又可以给生产进度指标以借鉴。

图3

生产进度： 核心在于围绕证照办理进度，而基于项目整体的关键节点则在于项 目开工节点、开盘节点、交房节点。而交房节点的关键在于竣工备案的节点。

存货情况： 关键在于对销售货量情况的统计和分析，强调数据统计的准确性和 及时性。

销售进度： 核心在于累计销售进度的统计，最好能及时、全面形成跨区

域、多 项目的年度、 季度、 月度和每天的销售进度统计， 具体执行式以销售报告和短信 形式体现， 落地工具最好用信息化系统实现。 另外在销售进度关键环节， 针对首 次去化率和产品业态销售分析进行。

回款进度 ：主要针对已签约未回笼 （欠款 ）进行统计，并对预计回款进行规划。 利润完成进度： 此指标的过程管控在于按照城市公司维度，对季度利润完成

比率进行统计