【培训课件】销售人员如何开发市场
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市场开拓技巧 ppt课件
典型的重 点名单
非典型转 化为典型 的
和客户 建立关 系
目标
• 赢得客户的好感 • 建立信任 • 吸引客户的兴趣 • 处理客户的冷漠
和客户 建立关 系
• 保持微笑 • 使用准确的名字和称呼问候客户/准客户 • 介绍自己和所代表的公司 • 提及介绍人的名字
• 通过PBC模式赢得准客户的兴趣
和客户 建立关 系
亲和力
个人素质：礼貌，热情，积极，语气语速。建交好的亲和力，营 造一个好的沟通氛围，不急不缓，抑扬顿挫。 主动性：要保持与客户沟通交流4-7天联系一次，主动帮助客户 解决问题，体现出大公司的效率。
引导性：(1)引导客户去做市场工作（引导其做市场调查，为开发做前期工作，疏通关 系） （2）引导客户相信产品，公司政策 （3）引导客户相信自己 原则性：客户的要求可以适当的满足，但原则性的问题一定要坚持。例如：价格；保 证金等 模糊性：适当的抛诱点，但不能谈的太透，尺度要把握收放自如，保持其热情，让其 去做更多的工作，客户努力了，投入了时间，精力，资金，合作的可能性就越大
提出 解决 方案
• 目标: 以合适的产品利益满足客户相应的需求 • 基本理念： 必须将产品特性转化为给客户带来的好处，才 能被客户所接受。
提出 解决 方案
• 特性是-个产品的特质(能够做什么)
• 利益是产品能够提供的种对客户有用的好处(所带来的) • 两者的区别非常关键
• 客户买的是利益，注重的是特性
感染力
专业性：了解产品自身的特点，熟记产品的卖点。对所管辖的区域范围市场更要了如 指掌（自身产品的销售情况及同类产品的销售情况），并且要结合经销商的网络特点，
说服力
为其设计产品通路，增强自身的说服力，客户相信你了，才能相信公司，才能合作。 灵活性：快速反应，对突出的问题要及时解决，这来自平常对常见问题的处理，每个 问题至少找2种以上的解决方法，针对不同的客户运用不同的方案。
成功的市场开拓ppt课件
2
成功的营销
• 陌生人的营销 • 持续性的营销 • 主动性的营销 • 心理性的营销 • 创意性的营销 • 系统性的营销
3
一个中心，两个基本点
以市场（顾客、竞争者）为中心，进行目标市场决策和市 场组合决策。 目标市场决策：
信息意识（Probing） 细分意识（Partitioning） 优先意识（Prioritizing） 定位意识（Positioning） 营销组合决策： 产品决策（Product） 价格决策（Price) 渠道决策（Place） 促销决策（Promotion）
一诺千金 * 与患者保持联络
* 言而有信 * 不断追踪/了解患者的近况
11
服务方格
高 患者关系
导向பைடு நூலகம்
对 患 者 关 心 程 度
事不关 低 己导向
服务技 巧导向
解决问 题导向
强力推 销导向
低
高
对服务关心程度
12
服务的三大技巧
倾听 询问 应变
13
成绩
积极的 心态 知识与 目标 技能 与信念
14
20
谢谢
21
此课件下载可自行编辑修改，供参考！ 感谢您的支持，我们努力做得更好！
18
广告策略与媒体选择
实质广告策略 通过电视、报纸、DM、传单、海报发布 感性广告策略 通过电视、路牌、车厢发布 SP广告策略 通过电视、报纸、DM、传单、海报发布 系列广告策略 通过电视、报纸、DM发布 公关广告策略 通过电视、报纸发布
19
广告创意
文字创意 精练、准确、独特 画面创意 意境、新奇、人情 人物创意 音乐创意 色彩创意
"80/20"原理对管理者的时间使用者的一个重要启示便 是：避免将时间花在琐碎的多数问题上，因为就算你花了 80%的时间，你也只能取得20%的成效：你应该将时间花 于重要的少数问题上，因为掌握了这些重要的少数问题， 你只花20%的时间，即可取得80%的成绩。
成功的营销
• 陌生人的营销 • 持续性的营销 • 主动性的营销 • 心理性的营销 • 创意性的营销 • 系统性的营销
3
一个中心，两个基本点
以市场（顾客、竞争者）为中心，进行目标市场决策和市 场组合决策。 目标市场决策：
信息意识（Probing） 细分意识（Partitioning） 优先意识（Prioritizing） 定位意识（Positioning） 营销组合决策： 产品决策（Product） 价格决策（Price) 渠道决策（Place） 促销决策（Promotion）
一诺千金 * 与患者保持联络
* 言而有信 * 不断追踪/了解患者的近况
11
服务方格
高 患者关系
导向பைடு நூலகம்
对 患 者 关 心 程 度
事不关 低 己导向
服务技 巧导向
解决问 题导向
强力推 销导向
低
高
对服务关心程度
12
服务的三大技巧
倾听 询问 应变
13
成绩
积极的 心态 知识与 目标 技能 与信念
14
20
谢谢
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18
广告策略与媒体选择
实质广告策略 通过电视、报纸、DM、传单、海报发布 感性广告策略 通过电视、路牌、车厢发布 SP广告策略 通过电视、报纸、DM、传单、海报发布 系列广告策略 通过电视、报纸、DM发布 公关广告策略 通过电视、报纸发布
19
广告创意
文字创意 精练、准确、独特 画面创意 意境、新奇、人情 人物创意 音乐创意 色彩创意
"80/20"原理对管理者的时间使用者的一个重要启示便 是：避免将时间花在琐碎的多数问题上，因为就算你花了 80%的时间，你也只能取得20%的成效：你应该将时间花 于重要的少数问题上，因为掌握了这些重要的少数问题， 你只花20%的时间，即可取得80%的成绩。
营销业务员市场销售技巧培训PPT
（2）客户的特殊需求
可以询问客户个人有哪些特殊的需求。这种特殊的需求有些是问出来的，也 有一些是细心观察得来的。
通过细节观察找出客户特别的需求，将使你与客户之间建立一种非常独特、 深厚、别人无法取代的信任关系。
23
2、了解客户需求
提问技巧
（3）客户希望的结果
客户在购买产品的时候总有一些希望和要求，或者希望出现某种结果，销售员 可以就此加以探问。
出发，维持与其长期的、相互信任的关系；
3 对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉；
4 发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公
肥私。
4
成功销售人员条件
掌握行业知识和企业状况，了解客户业务； 了解行业发展现状和趋势； 企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业
的经营方针、规章制度、生产能力、销售政策、 售后服务等； 熟悉公司产品知识，做产品专家、应用专家； 掌握公司营销工具：工作APP、C端来源、收费 标准等。
业务方面的要求
5
成功销售人员的条件
市场知识要求
懂得市场调研与市场预测；了解商家需求； 引导商家做特殊的服务。
客户知识：客户基本情况资料；客户经营状 况；客户心理、性格、习惯、爱好；招聘渠 道等
树立双赢观念，兼顾自己和客户的利益 作好幕僚工作，充分调动客户积极性；与同
事密切配合，团结协作
6
2 PART
21
2、了解客户需求
常见的
提问方式
销售中常见的提问方式有两种：一种是封闭式的问题，一种是开放式 的问题。
（1）封闭式的问题
什么是封闭式的问题？即只能用是或不是、对或错、买或不买等来回答的问题。 什么时候会用到封闭式的问题呢？当客户和你沟通的时候，如果跑题了，就要 用封闭式的问题使客户的话题回到正题上。
可以询问客户个人有哪些特殊的需求。这种特殊的需求有些是问出来的，也 有一些是细心观察得来的。
通过细节观察找出客户特别的需求，将使你与客户之间建立一种非常独特、 深厚、别人无法取代的信任关系。
23
2、了解客户需求
提问技巧
（3）客户希望的结果
客户在购买产品的时候总有一些希望和要求，或者希望出现某种结果，销售员 可以就此加以探问。
出发，维持与其长期的、相互信任的关系；
3 对公司负责，维护公司利益，维护公司信誉；
4 发挥自己的潜力，光明磊落、洁身自好、不损公
肥私。
4
成功销售人员条件
掌握行业知识和企业状况，了解客户业务； 了解行业发展现状和趋势； 企业的历史沿革、企业在同行业中的地位、企业
的经营方针、规章制度、生产能力、销售政策、 售后服务等； 熟悉公司产品知识，做产品专家、应用专家； 掌握公司营销工具：工作APP、C端来源、收费 标准等。
业务方面的要求
5
成功销售人员的条件
市场知识要求
懂得市场调研与市场预测；了解商家需求； 引导商家做特殊的服务。
客户知识：客户基本情况资料；客户经营状 况；客户心理、性格、习惯、爱好；招聘渠 道等
树立双赢观念，兼顾自己和客户的利益 作好幕僚工作，充分调动客户积极性；与同
事密切配合，团结协作
6
2 PART
21
2、了解客户需求
常见的
提问方式
销售中常见的提问方式有两种：一种是封闭式的问题，一种是开放式 的问题。
（1）封闭式的问题
什么是封闭式的问题？即只能用是或不是、对或错、买或不买等来回答的问题。 什么时候会用到封闭式的问题呢？当客户和你沟通的时候，如果跑题了，就要 用封闭式的问题使客户的话题回到正题上。
市场开拓流程培训课件
市场开拓流程培训课件市场开拓流程培训课件市场开拓是企业发展的重要环节，是拓展新客户、开辟新市场的关键步骤。
为了帮助企业提升市场开拓能力，许多机构和公司提供了市场开拓流程培训课程。
本文将介绍市场开拓流程培训课件的内容和重要性，并探讨如何有效利用这些课件来提升市场开拓能力。
一、市场开拓流程培训课件的内容市场开拓流程培训课件通常包含以下几个方面的内容：1. 市场开拓的概念和意义：课件会首先介绍市场开拓的定义和意义，帮助学员理解市场开拓对企业发展的重要性。
通过案例分析和实际操作，学员能够更好地认识到市场开拓的价值。
2. 市场开拓的目标和策略：课件会详细介绍市场开拓的目标和策略。
学员将学习如何确定目标市场，并制定相应的市场开拓策略。
课件会提供各种市场开拓策略的案例和实践经验，帮助学员更好地理解和应用。
3. 市场调研和分析：市场开拓的成功离不开对市场的深入了解。
课件会介绍市场调研的方法和技巧，帮助学员掌握有效的调研工具和分析方法。
通过对市场环境、竞争对手和潜在客户的调研，学员能够更好地把握市场机会和挑战。
4. 客户开发和维护：市场开拓的核心在于客户开发和维护。
课件会介绍如何有效地开发潜在客户，并建立稳固的客户关系。
学员将学习如何进行客户沟通、销售技巧和客户关怀，以提高客户满意度和忠诚度。
5. 市场开拓的评估和改进：市场开拓是一个不断优化和改进的过程。
课件会介绍如何对市场开拓进行评估和改进，以提高市场开拓的效果和效益。
学员将学习如何制定合适的指标和评估方法，并根据评估结果进行相应的调整和改进。
二、市场开拓流程培训课件的重要性市场开拓流程培训课件对企业和个人来说都具有重要意义。
首先，课件提供了系统的市场开拓知识和技能。
通过学习课件，企业和个人能够全面了解市场开拓的概念、目标和策略，掌握市场调研和客户开发的方法和技巧。
这有助于提升市场开拓的专业水平，增强竞争力。
其次，课件提供了实用的案例和经验。
市场开拓是一个实践性很强的过程，课件中的案例和经验能够帮助学员更好地理解和应用市场开拓的理论知识。
市场开发培训PPT课件
市场开发培训
初始篇
.
1
经销商的意义和目的
1：渠道借用 2：资金安全 3：节约管理成本等 4：为业务员提供稳定的收益
.
2
提供自己的综合素质
1.了解公司战略 2.了解产品知识、市场定位及市场开发思路 3.了解公司销售政策
.
3
公司战略
了解公司的战略，公司的成长背景，特别是 资金实力和未来发展规划等知道的越多，当 你对企业有归属感时，才能让经销商也有同 感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推 销出去”。富有激情的说给客户听，他也会 被你的热情所感染，作为经销商代理你的产 品也会心里有底。
.
21
成功销售员的基本特征
正确的态度 合理的知识构成 纯熟的销售技巧
.
22
正确的态度
成功的欲望 任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望， 这种成功的欲望最初的
出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少 物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的 欲望正是促使销售员不断向前的推动力。
整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要 保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成 绩就会越大。
.
23
合理的知识构成
.
24
纯熟的销售技巧
销售员最需要的就是销售的技巧。关于销售， 有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技 巧、时间管理技巧、服务技巧等等。这些技 巧可以帮助一个普通的销售员脱颖而出成为 一个杰出的销售员，也只有具备了专业技巧 和专业销售行为的销售员，才有可能成为一 名专业的优秀销售员。
.
14
竞争对手的核心能力
业务人员的业务能力 部门领导的领导力 竞争对手如何做到营销战略统一
初始篇
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1
经销商的意义和目的
1：渠道借用 2：资金安全 3：节约管理成本等 4：为业务员提供稳定的收益
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2
提供自己的综合素质
1.了解公司战略 2.了解产品知识、市场定位及市场开发思路 3.了解公司销售政策
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3
公司战略
了解公司的战略，公司的成长背景，特别是 资金实力和未来发展规划等知道的越多，当 你对企业有归属感时，才能让经销商也有同 感啊，俗话说“要销售产品，首先把自己推 销出去”。富有激情的说给客户听，他也会 被你的热情所感染，作为经销商代理你的产 品也会心里有底。
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21
成功销售员的基本特征
正确的态度 合理的知识构成 纯熟的销售技巧
.
22
正确的态度
成功的欲望 任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望， 这种成功的欲望最初的
出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少 物质收获，以便使其个人生活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的 欲望正是促使销售员不断向前的推动力。
整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要 保证。无数次实践证明：在销售之前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成 绩就会越大。
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23
合理的知识构成
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24
纯熟的销售技巧
销售员最需要的就是销售的技巧。关于销售， 有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技 巧、时间管理技巧、服务技巧等等。这些技 巧可以帮助一个普通的销售员脱颖而出成为 一个杰出的销售员，也只有具备了专业技巧 和专业销售行为的销售员，才有可能成为一 名专业的优秀销售员。
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14
竞争对手的核心能力
业务人员的业务能力 部门领导的领导力 竞争对手如何做到营销战略统一
市场开拓技巧PPT课件
37
目录
•什么是销售流程 •如何拜访客户 •如何疏通客户关系推进销售流程 •如何克服销售中的困难 •案例分析
38
面对销售困难时的销售人员请一定 记住以下几点：
任何销售困难一定能找到一个较 为合理的解决办法
注解
没有我不能解决的问题。 注解
心法为本，方法为用。有此心 理，方法自然产生。 在销售过程中你所遇到的困难 只是表面现象，最大的障碍在 我们自己的内心，而不是问题 本身。
1. 自我介绍 2. 核对地址 3. 了解对方背景，区分
群体，初步判断对方 的兴趣点 4. 抓住对方的需求和心 理，因人而异，加以 强化。 5. 结束语，为下次去电 铺垫。（ 比如告之 客户收到资料后给其 来电)。
从第一次沟通开始，要让 客户感觉我们双方是在共 同发展，不单是我们仅仅 提供的是产品，我们提供 的是服务，共同来经营市 场，同时还要灵活把握学 会转移话题。
虽然此心法有点偏激，有点文 化大革命口号的味道，但它能 激励销售人员，能把销售人员 的潜能发挥到极致。在98%的 情况下是正确的。
39
营销人员不要只向你的上司只汇报困难，而是要讲你遇 到困难，并是如何解决这个困难的一个精彩的故事。即使你 很不幸遇到2%的你无法解决的难题时，你要讲的也应该需要 什么资源才能解决困难的方案。所以你在汇报问题时，你要 问自己以下三个问题，以自我检查：
有效倾听
• Talk less 不要说太多
• Focus on what customer says 集中精力听听客户所说的
• Beware of blinking words 捕捉客户转瞬而逝的信息
13
提出 解决
提出解决方案
方案
• 目标: 以合适的产品利益满足客户相应的需求
目录
•什么是销售流程 •如何拜访客户 •如何疏通客户关系推进销售流程 •如何克服销售中的困难 •案例分析
38
面对销售困难时的销售人员请一定 记住以下几点：
任何销售困难一定能找到一个较 为合理的解决办法
注解
没有我不能解决的问题。 注解
心法为本，方法为用。有此心 理，方法自然产生。 在销售过程中你所遇到的困难 只是表面现象，最大的障碍在 我们自己的内心，而不是问题 本身。
1. 自我介绍 2. 核对地址 3. 了解对方背景，区分
群体，初步判断对方 的兴趣点 4. 抓住对方的需求和心 理，因人而异，加以 强化。 5. 结束语，为下次去电 铺垫。（ 比如告之 客户收到资料后给其 来电)。
从第一次沟通开始，要让 客户感觉我们双方是在共 同发展，不单是我们仅仅 提供的是产品，我们提供 的是服务，共同来经营市 场，同时还要灵活把握学 会转移话题。
虽然此心法有点偏激，有点文 化大革命口号的味道，但它能 激励销售人员，能把销售人员 的潜能发挥到极致。在98%的 情况下是正确的。
39
营销人员不要只向你的上司只汇报困难，而是要讲你遇 到困难，并是如何解决这个困难的一个精彩的故事。即使你 很不幸遇到2%的你无法解决的难题时，你要讲的也应该需要 什么资源才能解决困难的方案。所以你在汇报问题时，你要 问自己以下三个问题，以自我检查：
有效倾听
• Talk less 不要说太多
• Focus on what customer says 集中精力听听客户所说的
• Beware of blinking words 捕捉客户转瞬而逝的信息
13
提出 解决
提出解决方案
方案
• 目标: 以合适的产品利益满足客户相应的需求
企业营销市场开拓如何快速开发空白市场培训课件(49P)
主动抢先把经销商顾虑讲出来，让经销商觉得“这是小事， 完全可以解决”
比如：产品价格 产品质量 代理稳定性 后期支持等等问题
第四部分 如何快速达成合作 洽谈的3大技巧之二：T形帐户成交法
合作的理由
反对的理由
合作的理由和反对的理由，让客户觉得利大于弊。不方便 画T字时，可以在心中按这种方式列出来，分析给客户听
肯定——抽象——转移 如： ➢你提出问题很有代表性，说的很重要，不过我想你所好是经销品 牌是否能赢利，目前所有的经销商基本都赢，你就放心吧
➢你的担心不无道理，我觉得你其实是担心。。。我们公司是行业 。。。，是负责任的
第五部分 常见异议的应对方法 常见异议处及应对方法
1、价格太高？（疑虑是怕不好卖） 2、不愿当即作决定的方法 3、处理心存怀疑的方法 4、处理无法单独作出决策的客户方法
第2招 虚心请教，极力赞扬，以表现你对他的了解
第3招 手拿记事本，多听、多鼓励客户说
第四部分 如何快速达成合作 三、初次面谈的要决：让对方接受自己 让对方接受自己6个招数
第4招 手脚勤快，顺手帮忙
第5招 谈经销商感兴趣的话题
第6招 表达找他合作是：他意识好，有思路，我们能想到一起
第四部分 如何快速达成合作 如何快速达成合作
其它相近行业经销商
有资金想经营建材的人
第二部分 3大方式锁定5大目标客户群 二、寻找目标客户的方式
寻找目标客户的方式
客户介绍 同行介绍 陌生拜访
第二部分 3大方式锁定5大目标客户群
三、陌生拜访需解决好的几个心态问题
害怕陌生拜访
拜访与不拜访哪个风险大 顾客不是拒绝你而是拒绝你的建议 这是一场精彩的游戏，你要寻找乐趣，还要成为赢家
1、如何初次面谈
比如：产品价格 产品质量 代理稳定性 后期支持等等问题
第四部分 如何快速达成合作 洽谈的3大技巧之二：T形帐户成交法
合作的理由
反对的理由
合作的理由和反对的理由，让客户觉得利大于弊。不方便 画T字时，可以在心中按这种方式列出来，分析给客户听
肯定——抽象——转移 如： ➢你提出问题很有代表性，说的很重要，不过我想你所好是经销品 牌是否能赢利，目前所有的经销商基本都赢，你就放心吧
➢你的担心不无道理，我觉得你其实是担心。。。我们公司是行业 。。。，是负责任的
第五部分 常见异议的应对方法 常见异议处及应对方法
1、价格太高？（疑虑是怕不好卖） 2、不愿当即作决定的方法 3、处理心存怀疑的方法 4、处理无法单独作出决策的客户方法
第2招 虚心请教，极力赞扬，以表现你对他的了解
第3招 手拿记事本，多听、多鼓励客户说
第四部分 如何快速达成合作 三、初次面谈的要决：让对方接受自己 让对方接受自己6个招数
第4招 手脚勤快，顺手帮忙
第5招 谈经销商感兴趣的话题
第6招 表达找他合作是：他意识好，有思路，我们能想到一起
第四部分 如何快速达成合作 如何快速达成合作
其它相近行业经销商
有资金想经营建材的人
第二部分 3大方式锁定5大目标客户群 二、寻找目标客户的方式
寻找目标客户的方式
客户介绍 同行介绍 陌生拜访
第二部分 3大方式锁定5大目标客户群
三、陌生拜访需解决好的几个心态问题
害怕陌生拜访
拜访与不拜访哪个风险大 顾客不是拒绝你而是拒绝你的建议 这是一场精彩的游戏，你要寻找乐趣，还要成为赢家
1、如何初次面谈
开发市场与沟通ppt课件
彼此交情更进一步，进而达到推荐与创业的目的 八、注意事项 1、避重就轻：不要急着谈产品价钱 2、避免防卫心，不要太早显露推荐的意图 3、要分类：分辨他到底为消费者或经营者 4、要有所选择：形象好态度好的陌生人，成交率较
高
11
九、选择合适的场合、合适的人， 讲合适的话
1、选择合适的场合：相对固定的位置，相对 充裕的时间，相对宁静的环境
距离 3、平常心，不带任何功利的想法，争取给对
方好的第一印象 4、敢于推荐自己，营造信任氛围，否则多说
无益 5、言之有理，言之有物，让对方感兴趣，愿
意与你交谈 6、寻求、发现创造切入点
7
五、切入的技术要点 1、从健康话题入手，关注对方的健康状况 2、谈论健康养生的相关方法，导出正确的健
康观念 3、谈论生机饮食疗法的优势，有策略的导入
好、习惯 2)具备勇气与耐心面对拒绝 3)根据顾客的特性侧重介绍
4
3、善于“造势” 1)制造悬念 2)引起注意 4)引起联想 5)引起欲望 7)引起行动 8)最终成交
3)引起兴趣 6)引起决定
三、主动出击、必获成功 1、勇于开口争取1/2 1)心里准备充分 2)正确自我定位 3)学会看时机，找好话题 4)循序渐进建立情谊，不要过分热情，急于
16
3、订立拜访的目标与数量 例：你准备十个硬币放在左边的口袋里，每
拜访一个，拿出来放在右边口袋里，坚持 三个月，你怎么可能不成功？
4、享受成长的快乐 世界上没有谁比谁聪明的多，只是有的人更
懂得总结自己，从过程中学到经验，每天 进步一点点
记住：每天一访，就地阵亡；每天两访，摇 摇晃晃；每天三访，才算正常；每天四访， 汽车洋房；每天五访，黄金万两；每天六 访，走向辉煌！
求成
高
11
九、选择合适的场合、合适的人， 讲合适的话
1、选择合适的场合：相对固定的位置，相对 充裕的时间，相对宁静的环境
距离 3、平常心，不带任何功利的想法，争取给对
方好的第一印象 4、敢于推荐自己，营造信任氛围，否则多说
无益 5、言之有理，言之有物，让对方感兴趣，愿
意与你交谈 6、寻求、发现创造切入点
7
五、切入的技术要点 1、从健康话题入手，关注对方的健康状况 2、谈论健康养生的相关方法，导出正确的健
康观念 3、谈论生机饮食疗法的优势，有策略的导入
好、习惯 2)具备勇气与耐心面对拒绝 3)根据顾客的特性侧重介绍
4
3、善于“造势” 1)制造悬念 2)引起注意 4)引起联想 5)引起欲望 7)引起行动 8)最终成交
3)引起兴趣 6)引起决定
三、主动出击、必获成功 1、勇于开口争取1/2 1)心里准备充分 2)正确自我定位 3)学会看时机，找好话题 4)循序渐进建立情谊，不要过分热情，急于
16
3、订立拜访的目标与数量 例：你准备十个硬币放在左边的口袋里，每
拜访一个，拿出来放在右边口袋里，坚持 三个月，你怎么可能不成功？
4、享受成长的快乐 世界上没有谁比谁聪明的多，只是有的人更
懂得总结自己，从过程中学到经验，每天 进步一点点
记住：每天一访，就地阵亡；每天两访，摇 摇晃晃；每天三访，才算正常；每天四访， 汽车洋房；每天五访，黄金万两；每天六 访，走向辉煌！
求成
销售技巧与市场开拓培训
02
销售技巧培训
销售技巧培训的目标与内容
目标
提升销售人员的专业技能和素质，提高销售业绩和市场竞争 力。
内容
销售技巧、沟通技巧、谈判技巧、客户关系管理技巧等。
销售技巧培训的方法与途径
方法
理论授课、案例分析、角色扮演、实战演练等。
途径
内部培训、外部培训、在线培训等。
销售技巧培训的效果评估
评估方式
企业需要整合销售和市场资源，实现销售技巧与 市场开拓的有效协同，以提高整体销售业绩和市 场占有率。
跨部门合作
加强销售部门与市场部门、产品部门等其他部门 的合作，共同制定销售和市场开拓策略，实现资 源共享和优势互补。
持续学习和创新
销售人员和市场人员都需要保持持续学习和创新 的态度，不断更新销售技巧和市场开拓策略，以 适应不断变化的市场环境。
市场监控与调整
对市场开拓过程进行监控，及 时调整策略和方法，以确保市 场开拓的有效性。
市场开拓的案例分析
可口可乐
通过不断创新和调整营销策略，成功开 拓全球市场，成为全球领先的饮料品牌 。
VS
华为
在竞争激烈的市场环境中，通过技术创新 和市场开拓，成为全球领先的通信设备供 应商。
04
销售技巧在市场开拓中的应用
通过销售业绩、客户满意度、员工反 馈等指标进行评估。
评估周期
定期评估，如季度评估、年度评估等 。
03
市场开拓策略
市场开拓的定义与重要性
定义
市场开拓是指企业通过一系列市场营 销手段，发现、开发并占领新市场的 过程。
重要性
随着市场竞争日益激烈，企业需要不 断开拓新市场以保持竞争优势，市场 开拓对于企业的生存和发展至关重要 。
有效开拓区域市场.PPT课件
• 把握运作的关键在于平时对管理的积累。
• 把握不好运作就等于是自杀。
授课：XXX
39
运作的组成
内部运作： 1、数据流； 2、信息流； 3、反馈的及时性和准确性；
外部运作： 1、物流（到货和物料支持）； 2、人流（促销人员的到岗到位）； 3、组织的及时性和有效性；
内部运作是外部运作的基础，外部运作是内部效率的体现。
“让”呢？因为国人死要面子，争就太丑太没面子了。
“不一定”、“合理”、“让”是国人最重要的思
维习惯
授课：XXX
35
客户的社会关系
职务 亲人
收入
亲戚
压力
兴趣
爱好
欲望
习惯
工作 生活
烦恼 同学
人
衣食住行
特殊事件
朋友 隐私
过往
同事
经历
兴趣
特殊
朋友 客户
特别 嗜好
敌人 其他 人员
削尖脑袋往 里钻！
授课：XXX
答应出的事情，一定要兑现，如果不能兑现，很多事情以 后都他们都不会向你汇报
要体谅他们的难处，哪怕给以微薄的帮助，也会让他们感 动，而不要冷冰冰的对待他们
不要只发号司令，市场有了机会时，你要第一时间冲上去， 让他们感觉你是能打仗的人
一定要建立完整严格的制度，并非常公平的运作和执行
授课：XXX
42
运作的技巧
➢ 品行端正，善于思考，有强烈 的追求和挑战欲望；
授课：XXX
20
目录篇
市场经理的开拓职责 直销与分销的开拓区别 区域市场的开拓思维 区域市场的开拓步骤 区域市场的开拓技巧 区域市场的开拓保障
授课：XXX
21
目录指引
市场开拓专题(二)-销售人员如何开发新市场
23
新员工入职培训-新市场开拓
3.相关资料的准备
成功的营销人员在开发新市场以前，一定 要弄清公司的发展历史，营销理念，产品结 构，产品价格、营销政策等。
带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名 片、样品、营业执照以及相关公司证书的复 印件等，并要熟记在心。（ISO9001；HACCP、 ISO14001、GMP等）
Байду номын сангаас
2.个人的准备，主要是思想上和仪表上
17
新员工入职培训-新市场开拓
1.1知己
1.1.1不断培训区域销售员：安排有关企业 的发展史、企业文化、技术、生产、财务、 法律、销售等专业人士对他们分别进行企业 情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政 策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快 熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政 策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对 产品知识进行培训。 1.1.2 区域销售员谦虚好学：区域销售员 对企业产品、产品性能、产品使用方法、产 品价格、销售政策等情况不明白，可以主动 向周边同事、领导交流与请教，也可以向企 业有关部门咨询。
2.1 自我形象设计 2.2 相关资料的准备
古人云：凡事预则立，不预则废
新市场的开拓也是一样，事前的准备工作相当重要。
20
新员工入职培训-新市场开拓
2.1 自我形象设计
一个人的仪表、服饰、
外在形象
形象价值百万！
举止等外在表现
内在形象
一个人内在气质
的外在表现
21
新员工入职培训-新市场开拓
通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握第一手的客户资料，确定潜在目 标客户群。在寻找潜在客户的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通过终端零 售点以及二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的情况。此方法由于 来自一线，便于把握事实真相，找到合适的客户。
新员工入职培训-新市场开拓
3.相关资料的准备
成功的营销人员在开发新市场以前，一定 要弄清公司的发展历史，营销理念，产品结 构，产品价格、营销政策等。
带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名 片、样品、营业执照以及相关公司证书的复 印件等，并要熟记在心。（ISO9001；HACCP、 ISO14001、GMP等）
Байду номын сангаас
2.个人的准备，主要是思想上和仪表上
17
新员工入职培训-新市场开拓
1.1知己
1.1.1不断培训区域销售员：安排有关企业 的发展史、企业文化、技术、生产、财务、 法律、销售等专业人士对他们分别进行企业 情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政 策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快 熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政 策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对 产品知识进行培训。 1.1.2 区域销售员谦虚好学：区域销售员 对企业产品、产品性能、产品使用方法、产 品价格、销售政策等情况不明白，可以主动 向周边同事、领导交流与请教，也可以向企 业有关部门咨询。
2.1 自我形象设计 2.2 相关资料的准备
古人云：凡事预则立，不预则废
新市场的开拓也是一样，事前的准备工作相当重要。
20
新员工入职培训-新市场开拓
2.1 自我形象设计
一个人的仪表、服饰、
外在形象
形象价值百万！
举止等外在表现
内在形象
一个人内在气质
的外在表现
21
新员工入职培训-新市场开拓
通过以上市场调查，其目的是熟悉市场行情，掌握第一手的客户资料，确定潜在目 标客户群。在寻找潜在客户的方式上，可采用追根溯源倒推的方法，即通过终端零 售点以及二级批发商了解目标客户的资金、信誉、网络等方面的情况。此方法由于 来自一线，便于把握事实真相，找到合适的客户。
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1.1.2 区域销售员谦虚好学：区域销售员对企 业产品、产品性能、产品使用方法、产品价 格、销售政策等情况不明白，可以主动向周 边同事、领导交流与请教，也可以向企业有 关部门咨询。
1.2.1风土人情：包括目标市场的人文环境、 所处地理位置、人口数量、经济水平、消费 习惯等。
1.2.2市场状况：主要指市场容量及竞品状况
，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销
1.2知彼
、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售 量（月度、年度）等。（市场信息表）（销
（经销商、竞争对手）售地图）
1.2.3客户状况：通过直接或间接的方式，了 解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本 品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动 态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商 要分析其是否具备作为公司代理商的标准， 即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、 雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。（ 客户资料表）
二、开发新市场的前奏
1.对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己 2.个人的准备，主要是思想上和仪表上
1.1 知已
（企业基本情况与 销售政策）
1.1.1不断培训区域销售员：安排有关企业的 发展史、企业文化、技术、生产、财务、法 律、销售等专业人士对他们分别进行企业情 况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、 销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉 企业、企业产品与性能、价格及销售政策； 新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品 知识进行培训。
开发新市场的重要性？
1：5
30%
新市场是什么？
老客户的新需求 新产品进入老市场 老产品进入新市场 新产品进入新市场
市场划分
市场新兴度
市场追随者
旧
挑战者
竞争者
未开拓领域
新
（全新领域）
市场领先者
新
旧
市场对公司的熟悉度
产品 市场分析
旧市场
1.市场渗透 3.产品开发
新市场
2.市场开发 4.多元化经营
对于中年人，要极尽赞美之言，通过洽谈， 让其感到成就感，要传递这样的信息：“公 司产品交给他做一定能操作成功！”；
对于青年人，要放开谈自己的操作思路、运 做模式、营销理念，让其心驰神往，心服口 服，进入自己的思维模式，为以后的合作掌 控做好铺垫。
怎么跟四种不同性格的人谈
• 1、力量型——赞美 • 2、活泼型——激将 • 3、完美型——分析 • 4、和平型——带动
2.2 相关资料的准备
（测试一；测试二）
——没有准备的尴尬？我曾经跟一个业务员去开 发新市场。。。。。
成功的营销人员在开发新市场以前，一定要 弄清公司的发展历史，营销理念，产品结构， 产品价格、营销政策等。
带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名片、 样品、营业执照以及相关公司证书的复印件 等，并要熟记在心。（ISO9001；HACCP、 ISO14001、GMP等）
六、 跟进、签约
通过洽谈，对于符合公司要求的 目标客户要及时打电话进行沟通 和跟进，跟进要遵循欲擒故纵的 方式，而千万不能急于求成，不 分时间、地点地催促客户签合同、 提货，否则会弄巧成拙，贻误战 机，让客户感觉你是在急于寻找 客户，从而给你提出一些过分的 条件，为双方以后的合作埋下阴 影。
六、 跟进、签约
略或者策略性答复客户的异议。处理异议是一门学问，由
于篇幅原因本文不再讨论。总之，要通过沟通及政策调整等各 种手段消除客户各种各样的异议。
只有消除了客户的异议目标客户就基本上确定下来了，然 后，通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除客户心里 的疑团和障碍，最后，趁热打铁，签定经销协议。 一个新客户就这样诞生了。
要谈、客户下级分销商在场时不要谈、竞品厂家 业务员在场时不要谈。
3、洽谈内容
3.1 首先不要和经销商谈生意上的事情，区域销售员开发经销 商的第一件事情是与经销商交朋友。
首先，第一印象很重要。区域销售员进入经销商店内前，整理一下 自己的仪容、穿饰，深呼吸，放松自己。然后很自信的走进经销商店内 ，并很自然地向经销商自我介绍。
五心
信心
恒心
耐心
诚心
爱心
销售人员要克服5大病症：
• 1、看伤口 • 2、走走停停 • 3、替客户找理由 • 4、抱怨指责——国王打猎的故事 • 5、动心眼
五大原则
• 1、推崇公司，推崇公司专家，推崇领导 • 2、消极的东西不下传，不旁传，不乱传，
有问题往上咨询。 • 3、钱财分清。私有跟公家分清。AA制 • 4、不干涉他人私生活。 • 5、信守承诺：说到做到！
还没有结束。。。。。
• 服务很关键！
• 服务是任何一次销售不可或缺的，买卖只有在服务的前提下才可 以完成，每一次良好的服务是下一次销售的开端！
• 1、所有的服务都是主动完成的。 • 2、服务要有好的态度。 • 3、服务分为售前、售中、售后服务（售前不要乱承诺、打包票） • 4、所有服务都是多次、持续完成的。 • 5、服务要有专业知识。 • 6、服务是顾客转介绍顾客最好的方法. • 7、养成服务的习惯。 • 8、服务关键期：1、3、7、15、28天的时候
•
务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月24日 星期二1 1时55 分58秒 Tuesday , November 24, 2020
•
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.11.24 2020年 11月24 日星期 二11时 55分58 秒20.1 1.24
谢谢大家！
销售人员如何开发新市场
企业营销的成败关键是？？
• 产品？ • 服务？ • 价格？ • 推销？ • 广告？
市场营销是一个管理过程， 包括分析、计划、执行
和控制，少一个环节都不行； 市场营销不仅是一个部门的事情，
而是企业产、供、销、采购、 开发、财务等所有部门、自上而下 全体员工的事情——全员营销！
• 点子？策划？
能给客户带来多少的利润，让客户充满憧憬和 希望，从而下定决心经销或使用该产品。每个客
户的性格各异、层次不齐、需求也不尽相同，但
作为商家最终关注的都是利润，只要能赚钱，
就有永恒的共同话题。
4、注意事项
真正的聆听！遵循两只耳朵一张嘴即2：1原则 （找到客户的樱桃树）
不同类型的客户 采取不同的交流方式
对老年人：要象对待父母一样表示尊重，说 话语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样， 处处表现出你的稳重和尊敬；
•
重规矩，严要求，少危险。2020年11 月24日 星期二1 1时55 分58秒1 1:55:58 24 November 2020
•
好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午11时5 5分58 秒上午1 1时55 分11:55:5820.1 1.24
•
每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2420.1 1.2411:5511:55 :5811:5 5:58No v-20
尽量列出所有的潜在客户名单！！ 制定销售线路图！
五、洽谈
短兵相接
1、电话预约
一是表示尊重； 二先进行初步的试探，引起悬念，得到拜见机会
2、上门洽谈
2.1 规划线路图。 2.2 察颜观色：遵循“礼在先，赞在前，喜 在眉，笑在脸” 。（小女孩卖棒球票的故事） 2.3注意“三不谈”，即：客户情绪不好时不
•
加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月24日 上午11 时55分2 0.11.24 20.11.2 4
•
追求卓越，让自己更好，向上而生。2 020年1 1月24 日星期 二上午1 1时55 分58秒1 1:55:58 20.11.2 4
•
严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年11月 上午11 时55分2 0.11.24 11:55N ovember 24, 2020
•
安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2411 :55:581 1:55No v-2024 -Nov-2 0
•
重于泰山，轻于鸿毛。11:55:5811:55:5 811:55 Tuesday , November 24, 2020
•
不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.24 20.11.2 411:55:5811:5 5:58No vember 24, 2020
不如做到，要做就做最好！” –火鸡的故事
谢谢！
•
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.11.24 20.11.2 4Tuesd ay , November 24, 2020
•
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。1 1:55:58 11:55:5 811:55 11/24/2 020 11:55:58 AM
坐如钟、站如松、行如风， 处处显示生机与活力！
营销人员的内在气质
遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。
礼在先：就是要有礼貌，表现的是一个人的文化内涵， 能够让你很快就被接受；
赞在前：体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户 “喜欢”；
喜在眉，笑在脸：则会让你如沐春风，左右逢源。幽雅 的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新 客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。
2、 谈判前的准备
2.1 自我形象设计 2.2 相关资料的准备
2.1 自我 形象设计
外在形象
一个人的仪表、 服饰、 举止
等外在表现
内在形象
一个人内在气质 的外在表现
营销人员的外在形象
头发要梳理整齐；胡子要刮净 ； 领带要打直 ；皮鞋要擦亮 ； 指甲要常剪 ；显得很有精神。
服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵， 但一定要干净整洁 。
三、区域市场规划书
营销人员在开发市场之前，通过对市场的调研之后，对目标 市场做一个系统的思考，以书面的形式拟定一份《区域市场 发展规划书》，这样对区域市场的运作就有了清晰的思路。 这样与客户谈判是就会显得很专业，给客户留下正规和可信
1.2.1风土人情：包括目标市场的人文环境、 所处地理位置、人口数量、经济水平、消费 习惯等。
1.2.2市场状况：主要指市场容量及竞品状况
，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销
1.2知彼
、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售 量（月度、年度）等。（市场信息表）（销
（经销商、竞争对手）售地图）
1.2.3客户状况：通过直接或间接的方式，了 解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本 品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动 态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商 要分析其是否具备作为公司代理商的标准， 即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、 雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。（ 客户资料表）
二、开发新市场的前奏
1.对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己 2.个人的准备，主要是思想上和仪表上
1.1 知已
（企业基本情况与 销售政策）
1.1.1不断培训区域销售员：安排有关企业的 发展史、企业文化、技术、生产、财务、法 律、销售等专业人士对他们分别进行企业情 况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、 销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉 企业、企业产品与性能、价格及销售政策； 新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品 知识进行培训。
开发新市场的重要性？
1：5
30%
新市场是什么？
老客户的新需求 新产品进入老市场 老产品进入新市场 新产品进入新市场
市场划分
市场新兴度
市场追随者
旧
挑战者
竞争者
未开拓领域
新
（全新领域）
市场领先者
新
旧
市场对公司的熟悉度
产品 市场分析
旧市场
1.市场渗透 3.产品开发
新市场
2.市场开发 4.多元化经营
对于中年人，要极尽赞美之言，通过洽谈， 让其感到成就感，要传递这样的信息：“公 司产品交给他做一定能操作成功！”；
对于青年人，要放开谈自己的操作思路、运 做模式、营销理念，让其心驰神往，心服口 服，进入自己的思维模式，为以后的合作掌 控做好铺垫。
怎么跟四种不同性格的人谈
• 1、力量型——赞美 • 2、活泼型——激将 • 3、完美型——分析 • 4、和平型——带动
2.2 相关资料的准备
（测试一；测试二）
——没有准备的尴尬？我曾经跟一个业务员去开 发新市场。。。。。
成功的营销人员在开发新市场以前，一定要 弄清公司的发展历史，营销理念，产品结构， 产品价格、营销政策等。
带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名片、 样品、营业执照以及相关公司证书的复印件 等，并要熟记在心。（ISO9001；HACCP、 ISO14001、GMP等）
六、 跟进、签约
通过洽谈，对于符合公司要求的 目标客户要及时打电话进行沟通 和跟进，跟进要遵循欲擒故纵的 方式，而千万不能急于求成，不 分时间、地点地催促客户签合同、 提货，否则会弄巧成拙，贻误战 机，让客户感觉你是在急于寻找 客户，从而给你提出一些过分的 条件，为双方以后的合作埋下阴 影。
六、 跟进、签约
略或者策略性答复客户的异议。处理异议是一门学问，由
于篇幅原因本文不再讨论。总之，要通过沟通及政策调整等各 种手段消除客户各种各样的异议。
只有消除了客户的异议目标客户就基本上确定下来了，然 后，通过邀请其到公司参观考察等方式，进一步扫除客户心里 的疑团和障碍，最后，趁热打铁，签定经销协议。 一个新客户就这样诞生了。
要谈、客户下级分销商在场时不要谈、竞品厂家 业务员在场时不要谈。
3、洽谈内容
3.1 首先不要和经销商谈生意上的事情，区域销售员开发经销 商的第一件事情是与经销商交朋友。
首先，第一印象很重要。区域销售员进入经销商店内前，整理一下 自己的仪容、穿饰，深呼吸，放松自己。然后很自信的走进经销商店内 ，并很自然地向经销商自我介绍。
五心
信心
恒心
耐心
诚心
爱心
销售人员要克服5大病症：
• 1、看伤口 • 2、走走停停 • 3、替客户找理由 • 4、抱怨指责——国王打猎的故事 • 5、动心眼
五大原则
• 1、推崇公司，推崇公司专家，推崇领导 • 2、消极的东西不下传，不旁传，不乱传，
有问题往上咨询。 • 3、钱财分清。私有跟公家分清。AA制 • 4、不干涉他人私生活。 • 5、信守承诺：说到做到！
还没有结束。。。。。
• 服务很关键！
• 服务是任何一次销售不可或缺的，买卖只有在服务的前提下才可 以完成，每一次良好的服务是下一次销售的开端！
• 1、所有的服务都是主动完成的。 • 2、服务要有好的态度。 • 3、服务分为售前、售中、售后服务（售前不要乱承诺、打包票） • 4、所有服务都是多次、持续完成的。 • 5、服务要有专业知识。 • 6、服务是顾客转介绍顾客最好的方法. • 7、养成服务的习惯。 • 8、服务关键期：1、3、7、15、28天的时候
•
务实，奋斗，成就，成功。2020年11 月24日 星期二1 1时55 分58秒 Tuesday , November 24, 2020
•
抓住每一次机会不能轻易流失，这样 我们才 能真正 强大。2 0.11.24 2020年 11月24 日星期 二11时 55分58 秒20.1 1.24
谢谢大家！
销售人员如何开发新市场
企业营销的成败关键是？？
• 产品？ • 服务？ • 价格？ • 推销？ • 广告？
市场营销是一个管理过程， 包括分析、计划、执行
和控制，少一个环节都不行； 市场营销不仅是一个部门的事情，
而是企业产、供、销、采购、 开发、财务等所有部门、自上而下 全体员工的事情——全员营销！
• 点子？策划？
能给客户带来多少的利润，让客户充满憧憬和 希望，从而下定决心经销或使用该产品。每个客
户的性格各异、层次不齐、需求也不尽相同，但
作为商家最终关注的都是利润，只要能赚钱，
就有永恒的共同话题。
4、注意事项
真正的聆听！遵循两只耳朵一张嘴即2：1原则 （找到客户的樱桃树）
不同类型的客户 采取不同的交流方式
对老年人：要象对待父母一样表示尊重，说 话语速要放慢，洽谈要象拉家常、谈心一样， 处处表现出你的稳重和尊敬；
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重规矩，严要求，少危险。2020年11 月24日 星期二1 1时55 分58秒1 1:55:58 24 November 2020
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好的事情马上就会到来，一切都是最 好的安 排。上 午11时5 5分58 秒上午1 1时55 分11:55:5820.1 1.24
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每天都是美好的一天，新的一天开启 。20.11. 2420.1 1.2411:5511:55 :5811:5 5:58No v-20
尽量列出所有的潜在客户名单！！ 制定销售线路图！
五、洽谈
短兵相接
1、电话预约
一是表示尊重； 二先进行初步的试探，引起悬念，得到拜见机会
2、上门洽谈
2.1 规划线路图。 2.2 察颜观色：遵循“礼在先，赞在前，喜 在眉，笑在脸” 。（小女孩卖棒球票的故事） 2.3注意“三不谈”，即：客户情绪不好时不
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加强自身建设，增强个人的休养。202 0年11 月24日 上午11 时55分2 0.11.24 20.11.2 4
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追求卓越，让自己更好，向上而生。2 020年1 1月24 日星期 二上午1 1时55 分58秒1 1:55:58 20.11.2 4
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严格把控质量关，让生产更加有保障 。2020 年11月 上午11 时55分2 0.11.24 11:55N ovember 24, 2020
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安全象只弓，不拉它就松，要想保安 全，常 把弓弦 绷。20. 11.2411 :55:581 1:55No v-2024 -Nov-2 0
•
重于泰山，轻于鸿毛。11:55:5811:55:5 811:55 Tuesday , November 24, 2020
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不可麻痹大意，要防微杜渐。20.11.24 20.11.2 411:55:5811:5 5:58No vember 24, 2020
不如做到，要做就做最好！” –火鸡的故事
谢谢！
•
踏实，奋斗，坚持，专业，努力成就 未来。2 0.11.24 20.11.2 4Tuesd ay , November 24, 2020
•
弄虚作假要不得，踏实肯干第一名。1 1:55:58 11:55:5 811:55 11/24/2 020 11:55:58 AM
坐如钟、站如松、行如风， 处处显示生机与活力！
营销人员的内在气质
遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。
礼在先：就是要有礼貌，表现的是一个人的文化内涵， 能够让你很快就被接受；
赞在前：体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户 “喜欢”；
喜在眉，笑在脸：则会让你如沐春风，左右逢源。幽雅 的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新 客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。
2、 谈判前的准备
2.1 自我形象设计 2.2 相关资料的准备
2.1 自我 形象设计
外在形象
一个人的仪表、 服饰、 举止
等外在表现
内在形象
一个人内在气质 的外在表现
营销人员的外在形象
头发要梳理整齐；胡子要刮净 ； 领带要打直 ；皮鞋要擦亮 ； 指甲要常剪 ；显得很有精神。
服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵， 但一定要干净整洁 。
三、区域市场规划书
营销人员在开发市场之前，通过对市场的调研之后，对目标 市场做一个系统的思考，以书面的形式拟定一份《区域市场 发展规划书》，这样对区域市场的运作就有了清晰的思路。 这样与客户谈判是就会显得很专业，给客户留下正规和可信