准客户开拓

合集下载

准客户的开拓方法

准客户的开拓方法
1.研究目标市场和目标客户群体。

关注各个行业的趋势和变化，了解消费者的需求和喜好。

2.网络营销。

建立一个专业的网站，设计一个视觉吸引力强的广告，用搜索引擎优化技术，吸引潜在客户在网络里找到你的网站。

3.社交媒体营销。

社交媒体平台是一个可以与目标客户建立联系的便捷途径。

应该积极上传有用的内容，定期更新，鼓励客户参与讨论和互动。

4.口碑营销。

确定目标客户的关键词，并在网上搜寻这些关键词，向客户提供有价值和积极的信息。

也可以寻找一些行业领袖或专家，建立业内人际关系网。

5.直接营销。

可以通过电话、邮件、传真或面对面的方式与客户交流，告诉他们您的服务或产品。

6.参与行业展览。

参加本行业的展会，可以向客户展示你的产品，展出新的技术，将自己的品牌推向更广泛的市场。

7.合作。

与其他公司合作，共同制定营销策略和市场计划，互相交流有利于开拓客户的经验和成功案例。

8.提供优质的服务和支持。

这是吸引客户和保持客户的关键因素。

提供满意度调查，收集反馈信息，及时解决问题。

9.定期客户与跟进。

维护好与现有客户的关系，关注客户的需求和愿望，定期与客户交流，加强信任的建立。

NBS-开拓准客户学习心得

NBS-开拓准客户学习心得（1）很多销售员在见顾客第一面的时候，就向顾客递自己的名片，这也是让顾客快速知道自己的身份。

当然你也可以这样，不给顾客名片，等一两天后，利用给顾客送名片的机会，再去拜访顾客。

第一次没有成交，自己好好反思一下究竟在哪方面还没有给顾客讲清楚，再好好利用第二次拜访机会。

（2）销售员可以准备一两种职称不一样的名片，比如一个是经理、一个是顾问，这里要注意一个问题，在拜访完顾客后，整理一个表格，一定要弄清楚，哪位顾客使用的是哪种名片，千万别搞错了。

（3）销售员可以利用各种于产品有利的信息，比如一份报纸、一份杂志等。

比如你是推销环保产品的，就可以利用报纸上关于环保的有利信息，这足以引起顾客的兴趣，并请教顾客他的看法。

（4）销售员留一份资料给顾客，要跟顾客说明这份资料的重要性，这样的话顾客也不会看完就扔。

还有一点就是要跟顾客约好下次要将资料收回，可以把时间定在两天左右。

（5）借口路过此地，特意登门拜访，一定不能说是顺道来看顾客，这样顾客就会觉得你特别的不尊重他。

（6）销售员可以找顾客请教一些问题，问题当然不能太简单也不能太复杂，当然问题是以顾客为中心的，问什么问题，这里不多讲了，之前说过。

（7）如果销售员有上司的陪同一起去拜访顾客的话，这样的成交概率更高。

（8）遇到逢年过节的时候。

可以利用给顾客送小礼物这个机会去拜访，送礼物的大小要根据这个顾客成交概率大小而定。

（9）以顾客生日为借口送花或者生日贺卡都可以，因为顾客需要的就是这种被关怀的感觉。

（10）公司举行产品说明会或者讲座时可以邀请顾客，加强顾客对产品的了解。

（11）销售员可以让顾客填写调查问卷，比如我们的产品在用的过程中有没有出现问题，对销售员的服务态度是否满意等。

（12）如果销售员实在找不到借口的话，可以直接拜访顾客，有想借口的那点时间真不如直截了当地去登门拜访，虽然这种方式对于顾客来说有些唐突，但是这却能锻炼你的胆量。

十个开发准客户的方法

客户群体分类
将目标客户群体进行分类，例如按行业、规模、地域、购买行为等因素进行分类，以便更好地了解不同类型客户的需求和偏好。
分析目标客户需求和偏好
客户需求分析
深入了解目标客户的需求和痛点，可以通过市场调研、客户访谈、在线调查等方式获取客户反馈，从而更好地满足客户需求。
客户偏好分析
了解客户的购买偏好和习惯，例如价格敏感度、品牌忠诚度、产品功能需求等，以便更好地制定销售策略和产品改进方向。
07
网络广告和SEO优化
在搜索引擎和社交媒体上投放广告
搜索引擎广告
在搜索引擎上投放广告，如Google AdWords和Bing Ads，通过关键词匹配将广告展示给潜在客户。
社交媒体广告
利用社交媒体平台（如Facebook、Twitter、 Instagram等）进行广告投放，根据受众特征进行精准定向。
与供应商和分销商建立良好关系
与供应商建立长期稳定的合作关系，确保产品质量和供应稳定。
与分销商合作，扩大销售渠道和提高市场覆盖率。
与供应商和分销商保持良好沟通，及时解决合作中的问题，共同发
展。
10
线下活动和宣传册营销
在展会和活动现场发放宣传册和样品
要点一
总结词
要点二
详细描述
展会和活动现场是开发准客户的好机会，通过发放宣传册和样品，可以让潜在客户了解产品和服务，提高转化率。
分享经验。
通过客户评价和案例来提高口碑
展示好评和案例
在官网、社交媒体等渠道展示客户好评和成功案例，增加潜在客户的信任度。
邀请客户分享经验
鼓励满意的客户撰写产品使用心得、分享经验，为潜在客户提供更多参考信息。

准客户开拓

初中
幼儿园
还有其它的联想吗？
三、3 缘故市场开拓的要领
切忌打分：不要遗漏任何一个人慎选突破口利他而来,为准客户着想惜缘.用缘：你不做.别人会做保持平常心,不计较成败得失
三、4
行动指南
■在计划100中随意列出至少50个名单 ■运用“计划100”法对每个名单进行定级，确保在“计划100”的定级一栏纪录A---D等级。
三、5 准客户开拓话术举例（缘故市场） 1、称呼
2、寒暄赞美
3、自我介绍
4、表明来意
5、引入主题
三、6
老同学，你好！好久没有联系了，听说近来很不错，恭喜您！我现在在**** 保险代理公司工作，目前状况还比较满意。今天来你这里，一是来看望老同学，顺便把我的近况告诉你，二是想和你聊聊有关保险的事。保险是对人有益的事，将这种对人有益的事告诉别人是我们的工作。我们是老同学，所以我就先来告诉你。你可以听一听，了解一下，即使不买也没关系, 不必为我捧场。事实上，我们为人类提供的产品，是一种人身的风险保障，是一种家庭的未来计划；也是一种投资理财新概念…… （接下来，可用“黄金三问”作为开场话题来具体展开）
一、2
准客？
一级市场
二级市场三级市场 1、缘故市场 2、转介绍市场 3、陌生市场 4、其他高端客户市场 5、职团市场
准客户开拓的目标市场
一、4
找什么样的人？
有经济条件有保障意识
比较符合条件
具有责任心比较易接近
二、1
寻找准客户的五步骤
四、4 随机拜访同样会产生意想不到的收获……
收集名单筛选名单
记录信息选择约访名单维护更新准客户卡
二、2
步骤一：收集名单

主顾开拓缘故法

如何开口谈保险（三）
王兄，我刚进入阳光保险公司，我觉得人寿保险真的很好。但我不知道自己适不适合这一行。不如这样吧，现在我就把你当作客户演习一下，您觉得我讲得好吗？（对方回答好）既然您都觉得好，请在这儿签字！（对方回答不好）直接进入拒绝处理。
结束语
主顾开拓是业务员的生命线
谢谢大家！
简要介绍保险好处
传递信心
如何开口谈保险（一）
王兄，你可能不知道，现在我们公司的业务发展很好，每天都有人在买保险，每天也都有人得到了理赔，现在连陌生人我都在尽心尽力为他们服务了，何况是你呢？
如何开口谈保险（二）
王兄，你跟我是好朋友，假如我不告诉你投保的好处，那也不合乎做朋友的道理。所以我暂且把你当做外人，说明一下。我说的话不中你的意，或者你认为不必要，当然你别客气，尽管拒绝。我对别人说什么，更有义务让你参考参考，如此而已。
保险理念差的细水长流。

基本上每年会有3人投保。
不介绍，绝对是业务人员的不对。
让每一个人都有印象。
如何开口跟缘故谈保险？
要领：多听、少说、多发问
告知的技巧
——业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？准客户：好。业务员：为什么？ ——业务员：我现在保险公司工作，你觉得好吗？准客户：不好。业务员：为什么？

不知道如何开口谈保险
（你还有其它答案吗？）
不做缘故市场的坏处

万一你的亲朋好友发生不幸，而你也未曾向他介绍过寿险，他的家人一定会埋怨你，以后恐怕连亲情、友情都失去了。一旦发生了这种事情，你又将如何面对自己？你不做缘故市场，别人也会去做，为什么不让你们的感情更深呢？

寿险从业人员的职责

NBS开拓准客户培训心得

NBS开拓准客户培训心得NBS作为一种有效的营销工具，可以在日常的沟通中与客户建立起情感上的交流和信任，同时能够促进产品销售并增强销售信心。

那么我们要如何去开发自己心仪的 NBS客户呢？其实要把 NBS客户开发好并不难：首先我们要了解自己需要什么，然后根据自己的实际情况来选择合适的方法；最后对目标客户进行筛选和跟踪。

接下来我们通过几个环节来完成我们对 NBS客户开发流程：一、基本资料：包括公司简介、产品介绍、服务承诺书、个人资料、联系方式、产品介绍书、产品销售信息、产品使用说明书；二、主要步骤：确定目标客户后开始准备相应资料；三、任务分配：对团队成员进行分配并确定每个人每日 NBS客户开拓任务及完成进度；四、完成时间及进度安排：我们将会根据项目进展及客户开拓情况对 NBS客户进行及时跟进；五、达成率：这一步则是主要分为两个步骤完成：第一步，我们将已有客户进行资料整理并统计出客户的成功经验并反馈给对应成员。

一、首先，我们要清楚在每一个客户的资料当中，我们的产品类型和价格范围应该是多少，并且有一定数量的业绩证明。

比如我们所做的一款产品就是针对办公人群所推出的，所以我们就会想办法把它做成办公用品类的。

那如果我们要想销售其他类型的产品，应该怎么做呢？我们应该怎么做呢？这就要求我们在收集客户资料过程中要注意以下几点：第一，在收集资料中，要注意每个客户的产品类别不能相同；第二，针对不同类别的产品，应该进行分类归纳；第三，当我们收集到了每一个客户的资料后，一定要仔细阅读并且进行审核，避免资料遗漏或错误导致信息丢失或被篡改等情况发生。

二、如果客户没有成功开拓到成交客户必须要有相应的销售经验或者购买的意向或者是购买的次数明显超过了我们想要拓展的目标，就需要我们对客户进行分析。

其实有时候客户之所以没有成交，往往是因为他已经购买过很多次了，这就是我们没有掌握到客户真正的需求以及需要解决的问题所在。

所以对客户分析要进行细化从而做到“对症下药”。

准客户的开拓与约访

1. 确定目标客户群体：在社交媒体平台上，通过分析用户行为、兴趣和地理位置等信息，可以精准地定位目标客户群体。
4. 运用广告投放：针对目标客户群体，运用社交媒体广告投放功能，增加曝光率和点击率。
案例二：通过参加行业会议有效约访准客户
总结词：参加行业会议是开拓准客户的良好途径。
详细描述
1. 参加行业会议：积极报名参加各类行业会议，了解行业趋势和最新技术。
在运用多种渠道进行客户开拓时，需要注意渠道的匹配度和效果评估，及时调整和优化。
常见的客户开拓渠道包括：社交媒体、广告投放、口碑营销、线下活动等。
在运用多种渠道进行客户开拓时，需要注意保护客户隐私和信息安全，避免违规行为。
03
电话约访技巧
பைடு நூலகம்
准备充分，自信面对
了解客户需求
在打电话之前，充分了解客户的需求和背景，包括客户的行业、业务范围、经营状况等，以便能够更好地为客户提供建议和解决方案。
处理客户异议，促成合作意向
尊重客户的异议
01
在面对客户的异议时，要尊重客户的意见，不要过于急切地反
驳或争辩。
解释原因并提供解决方案
02
针对客户的异议，要耐心解释产生问题的原因，并提供合理的
解决方案，让客户感受到自己的诚意和关心。
积极促成合作意向
03
在面谈结束时，要积极促成客户的合作意向，让客户感受到自
准客户的开拓与约访
2023-10-30
contents
目录
• 准客户开拓的重要性 • 准客户开拓的策略和方法 • 电话约访技巧 • 面谈约访技巧 • 准客户开拓的实践案例分享
01
准客户开拓的重要性
增加销售机会

客户开拓十大妙招

客户开拓十大妙招作为营销员，一定要养成客户开发的习惯，也就是要维持一定数量的准主顾名单，这些准客户就好象库存的商品，对零售业而言，库存如果无以为继，也就是关门大吉的时候。

同时，如果营销员准主顾的名单不够，寿险事业就会面临危机。

所以营销员要把开拓准主顾当成最重要的工作。

很多营销员会感到开拓客户比较困难，总是担心找不到客户，其实，客户不仅来自我们的亲友与朋友，还有他们所带来转介绍，此外，还有庞大的陌生客户群。

营销员每天只要用心积累，长期下来，一定会达成非常可观的客户量，在这里，我们提供一些简单操作性强的客户开拓方法，供营销员在开拓客户时参考。

第一招：助人为乐法操作方法：营销员每日坚持做一件好事去帮助他人（如搀扶老弱过街、让座老弱妇孺），助人之后需要掌握受助者的个人信息资料，例如电话或地址等，再进行跟进。

方法说明：“助人为快乐之本”，行善是一种美德，每个人都应心存行善之心，而如果能将行善、助人与销售工作结合，作为推销保险的诱因，当然可喜。

营销员可以以雷锋为榜样，每日去观察周围需要帮助的人，帮助他们，同时也积累人脉，需要多做一点的是，营销员可以留一下被助人的信息资料，不过，不一定要马上推荐保险，以免引起反感。

可以在认识且互相联络二至三个月后再向其介绍较为适合。

人与人交往都会按照“互惠”原则，你帮助了他人，他人也会在适当时候帮助你，因此，只要坚持去做好事，并保持与被助者的联系，客户群一定会迅速扩展。

第二招：名册搜集法操作方法：营销员可以透过各种管道取得旅行社、学员训练班、工商名录、同学录、公司职员名录等名单。

然后进行电话约访或面谈方法说明：物以类聚是人的本性，不管是比邻而居，或从事同一行业，或有同样需求，或是共同的爱好，这种与共同要素，兴趣，或目标的人互相结合的渴望，使得人们自然形成各种团体。

而营销员的挑战就是找出他们隶属于哪些团体。

营销员可以与在毫无头绪之下，收集各种名册名录，不失为开发客户的好方法，尤其是一些载明准客户详细个人资料的名册，更是很有利的开发工具。

三招教你开拓准客户

三招教你开拓准客户集团标准化小组：[VVOPPT-JOPP28-JPPTL98-LOPPNN]三招教你开拓准客户第一招：取得客户认同首先应取得转介绍人（客户）对转介绍性质的认可。

只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得准客户的详细资料。

获得客户认同要做到两点：首先是要有责任感，笃守信誉，有责任心。

其次是能为客户提供优质满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心把这种服务介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信息。

所以，在经营客户时，一定要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做转介绍。

当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户，此时，营销员应该尽快找出客户拒绝的原因，打消客户的顾虑，解除客户的担忧，重拾认同肯定。

第二招：获得准客户资料得到客户的认可后，再聊客户的朋友，客户会把自己对朋友的了解以及情感告诉你，从而获得准客户的详细资料。

收集资料时，主要掌握准客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入。

同时还能获知准客户的兴趣，掌握准客户的情感与性格，为陌生拜访奠定基础。

有客户提供的资料，对准客户有了大致的了解和认识，轻松掌握准客户的生活详情，再有计划性地为准客户做准备，对症下药，整理出投保计划书，将更具说服力。

第三招：准确锁定客户根据自己掌握的资料，认真对准客户进行筛选，选择最具有可能性和最具有购买实力的准客户做拜访，锁定为主攻对象。

锁定客户后，选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题，精心为准客户设计投保计划。

虽然是陌生拜访，但对客户资料了如指掌，如吃了定心丸，介绍更得心应手，句句说到准客户心坎上。

再则是经朋友介绍来的，准客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。

可以借助自己为客户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。

赢得准客户认可时，再行介绍保险，灌输保险意识，如此双管齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。

人寿保险准客户开拓及约访

客户等级，目的是确定优先拜访的顺序。对于那些经济实力比较强、家庭美满、事业成功、有子女、人缘好的准客户应作为优先拜访对象，重点突破。
用计划来指引行动！
当日工作计划
上午 9:00参加区里培训
下午 1. 下午1：30去鼓楼杨丰忠、程剑锋处，顺道去张轶家回访，4：00 拜访房局、李倩、林春

陌生拜访法
如：报纸、人才市场

目标市场法
根据自身特点，立足于适合自己的专门市场，拥有属于自己的客户源和销售层面
目标市场定位自我检测

一、我的性格特征是什么？有何受人欢迎之处？二、我有哪些兴趣、爱好或一技之长？三、以前从事过的工作或曾涉及的范围是哪些？四、在我的亲戚朋友中有什么特别的社会关系？五、我平时喜欢跟哪一类人接触？（年龄、职业、地位、性格）六、我最不愿意跟何种团体和个人打交道？
每天坚持六访

第一月第二月第三月
件数 FYP FYC
我的转正日期：_____年_____月
执行人：
监督人：
发表

良好的计划特征

实际具体可行可度量指定日期完成
一、计划与行动 3、计划100
1. 从你认识的人开始列名单，最好能有100人以上； 2. 填写计划100评分表； 3. 对这些准客户进行分析、评估、筛选和分类评测

大学
高中
小学
初中
幼儿园
还有其他联想吗？
班上最淘气的是谁？学习最好的是谁？我的同桌是谁？班上最听话的是谁？和我最要好的是谁？

你爱人的亲戚和朋友你的前一份工作同你有生意来往的人你在社交场合结识的人
…………

准客户开拓方法

◆邮件发送法。通过E-mail联系，那些相关的、可能购买你们公司的产品和服务的准客户，也可以在邮件里放上你的产品宣传资料。
在准备销售之前，开拓准客户是最难的工作，特别是针对那些刚刚开始投入销售行业的新销售人员，更是如此。开拓准客户的方法有很多，比如去请教公司里那些比较资深的销售人员。下面提供几个方法供参考：
◆资料查询法。通过斧子销售区域的黄页，电话的黄页，还有透过我们的网页。去找你的准客户或潜在客户。
◆地毯式的拜访法。比方说到了某个区域，你逐一地支去访问，只要是跟你的产品和服务有关的就一家一家地去告诉他们你所从事的服务、你们公司所从事的服务、你是这个公司的业务代表......这就是地毯式的访问。
◆市场咨询法。可以通过一些广告或命题的设计，到区域里进行市场调查，由此来找到你的准客户。
◆竞争代替法。就是运用电话或邮件的宣传展示方式来让更多的人知道你的产品与你的竞争对手的产品有哪些差距。这种方式大部分都是通过一些销售展示宣传活动来战胜竞争对手。
◆个人观察法。通过一个销售人员的知觉，找到某个区域、层次、销售群内的潜在客户。
◆连锁式的介绍法。就是说你可以到社团去，一个个地向他们介绍自己所在公司的产品和服务内容，这叫做连锁式介绍。个非常有声望的人，找到你的准客户或潜在客户，就是影响办中心。
◆委托助手法。所谓委托就是通过你个人的关系、或你的朋友、亲戚，由他们来给你介绍哪些是你的准客户。

保险如何开拓准客户

保险如何开拓准客户简介在保险行业，开拓准客户是非常重要的一项工作。

通过开拓准客户，保险公司可以增加销售额，并扩大市场份额。

本文将介绍保险如何开拓准客户的一些方法和策略，以帮助保险公司取得成功。

1. 制定明确的目标和策略在开拓准客户之前，保险公司需要制定清晰明确的目标和策略。

目标应该具体而明确，如增加销售额10%或扩大市场份额到前三名。

策略应根据公司的实际情况和市场需求来制定，如参加行业展会、举办推广活动或开展电话营销等。

2. 定义目标客户群体保险公司需要明确自己的目标客户群体。

目标客户群体应具备有保险需求的潜力，并且能够接受公司所提供的保险产品。

可以通过市场调研和客户分析来确定目标客户群体的特征和需求，如年龄、职业、家庭状况等。

3. 使用多种渠道开拓准客户保险公司应该使用多种渠道来开拓准客户。

传统的渠道包括展会、广告和公关活动等，而现代的渠道则包括互联网和社交媒体等。

通过多种渠道的组合使用，可以提高开拓准客户的效果和成功率。

4. 提供个性化的服务和建议在开拓准客户的过程中，保险公司应提供个性化的服务和建议。

通过了解客户的需求和问题，可以为他们提供最适合的保险产品和解决方案。

个性化的服务和建议能够增加客户的满意度，并提高销售转化率。

5. 建立并维护良好的客户关系建立并维护良好的客户关系对于开拓准客户至关重要。

保险公司应重视客户的意见和反馈，并及时回应和解决客户的问题。

同时，保险公司还可以通过定期举办客户活动和赠送小礼品等方式来维护客户关系。

6. 加强团队合作和培训保险公司的团队合作和培训也是开拓准客户的关键因素。

团队成员应具备良好的沟通能力和销售技巧，以更好地与客户进行互动和引导。

保险公司可以通过培训和培训活动来提升团队成员的能力和水平。

7. 运用数据分析和技术工具在开拓准客户过程中，保险公司可以运用数据分析和技术工具来提高效率和成功率。

通过数据分析，可以了解客户的需求和偏好，从而提供更精准的服务和建议。

准客户开拓技巧

突破可能发生的障碍必须掌握和熟悉的观念与技巧

三、陌生拜访法：直接寻找素不相
识的人做面谈，可以是随机的、顺路的拜访，也可以是选择自己有兴趣的单位或个人作拜访。陌生拜访的优点是快速提升自己的业务技巧，更能有效磨练自己的销售心态，尤其是强化处理拒绝问题的能力。陌生拜访的劣势是业务员会受到很多拒绝，而且它的成交率相对较低，使业务员容易产生挫折感。所以，在采用这种方法时，业务员不应抱有太高期望，而应是把它当作是对自己能力测试，反而可能有意外收获。
人，而且人员相对稳定的企事业单位作展业基地，并定人定点定时进行服务和销售活动，进行职团开拓。职团开拓的优点是比较容易进行多方面、多层次的销售行为，有较强的参与力和购买力，产生良好的连锁效应。需要注意的是职团一旦选定就必须花时间，派专人长期驻守，不能心猿意马。

六、DM信函开拓法：制作经过特别
训练时效：
☺ 1、角色对练：20小时 ☺ 2、市场实战3个月； ☺ 3、实战期内目标100个准客户；
准主顾应具备的五大条件

பைடு நூலகம்

1、有经济能力。找一个现在或将来负担不起保费的人，只能让的推销工作徒劳无益。 2、有决定权力。要求一个在家中或企业里说话不管用的人作购买决定，只会让我们多绕几个圈子。 3、有寿险需求。你不要为一个极其抵触寿险的或自认家财万贯足以承担一切风险的人花太多时间。 4、身心健康。健康状况不能通过核保或品行恶劣有不良企图的人我们都应及时放弃。 5、容易接近联络。如果没有特殊的关系，你通常不要指望与国家政要、巨贾大腕去约谈，而远在外省的亲人，也是不便拜访的。
销售类

准客户的开拓及异议处理

4
三、缘故准客户的开拓
亲戚
其他熟人
邻居
我
朋友同学师长
休闲同好组织社团
工作关系
5
缘故市场，你会优先找缘故准客户谈论保险吗?
心理上会担心
1. 不够专业，感到不安 2. 会受到亲友的冷漠拒绝 3. 怕欠人情
6
假如A先生是您最好的朋友
A先生
A太太
孩子假设A太太打电话来，通知你A先生身故的消息...
9
如果您是保险顾问就有机会把No变成Yes 但必须在亲友还健在时就跟他们讨论这些问题
10
缘故市场销售的二个原则
1. 站在对方的立场思考 2. 公归公, 私归私
11
缘故市场销售的好处
1. 易接近 2. 易面谈（能体谅你的不熟练） 3. 易信任（掌握需求） 4. 易促成 5. 易获得推荐介绍
12
不去销售的坏处
1. 别人会去销售 2. 保费越来越贵 3. 可保性越来越低 4. 无法获得介绍 5. 万一发生风险…….
13
系统地进行准客户开拓
制定计划：用计划来检视自己的进度。掌握资讯：丰富资讯易判断客戶是否优质。持续进行：准客户名单不嫌多洞察能力：发挥观察力，敏锐察觉客户
14
按照客户观念和经济条件，准客户可以分为四类
老百姓不敢买保险的一个重要原因是害怕“投保容易理赔难”，这主要是很多人对所买保险产品的责任不了解造成的；
从保险责任来讲，保险分三类：第一类，裸险，只有一种责任，只管身故，不死不赔钱；第二类，半险，2种责任，管身故和重疾；第三类，全险，管身故、重疾、意外伤害、意外医疗、住院费用、日额补贴，保险责任非常全面，有的还带保费豁免功能；
4、保险是挺好的，但我就是没钱买其实有钱没钱是相对的，比如说有钱没钱都会生病，不是因为没钱

如何开拓准保户

X市场
Y市场
Z市场
时间
15
其他方式
名册开拓
陌生拜访-效率最低的准客户开发法。
16
准主顾开拓的系统化
自然市场对新进寿险顾问的重要性必要的习惯组织化与有效工具
– 除去磁蛋 (CHINA EGGS) – 集中在2 ~ 3个主力市场集中在2 3个主力市场 – ……
档案管理
17
结束语
疏忽了准客户的开发，试图再次回到原点是件不容易的事，而且也往往变得不可能。
13
准客户网
是以同性质行业或专业为中心点，向外发展
– 由于您在他的同行之间已经建立了您的信誉，对于同样具备专业工作的寿险顾问，这些专业人员会对您有同等的尊重与信赖。 – 可以准备相同区域或同属一个专业团体的通讯簿或名册，请您的关键人物为您挑选或引荐。
14
X-Y-Z市场市场
X Y Z
方式
6
开拓准客户的要领(PICA) 开拓准客户的要领
订定计划 (PLANNING) 掌握信息 (INFORMATION) 持续进行 (CONTINUOUS) 洞察能力 (AWARENESS)
7
自然市场 (Natural Market)
自然市场的概念
为什么要做自然市场
如何做自然市场
8
您的自然市场都包括பைடு நூலகம்些? 您的自然市场都包括哪些
……
…… …… ……
配偶家人相关的…
业务伙伴亲戚
您
同事老乡邻居同学朋友同好
9
现有保户的价值
经营现有保户非常重要：
– 您有责任提供服务。 – 经营这些客户成为再销售的对象。 – 可以成为介绍新的准客户的最佳来源。