(客户管理)准客户开拓资料

（客户管理）准客户开拓资

料

9.1准客户开拓

导读案例：麦当劳“M ”拱形门内外

于全球跨国企业中，麦当劳公司堪称以企业形象打动准客户且和准客户形成良好高效互动互赢的企业典范。

1955年，52岁的克拉克以270万美元买下了理查兄弟运营的7家麦当劳快速餐饮连锁店及其店名，开始了他的麦当劳汉堡包的运营生涯。经过多年的努力，麦当劳快餐店取得了惊人的成就：目前，它已经成为世界最大的食品公司，戒指1986年，其年销售额高达124亿美元，年盈利4.8亿美元。麦当劳现已成为壹种全球商品，几乎无处不于。麦当劳金色的拱形“M ”标志，于世界市场上已成为壹种壹见即懂的大众文化。

麦当劳公司是怎么取得如此瞩目的成就的？这归功于公司的市场营销理念。公司知道壹个好的公司国际形象给企业市场营销带来的巨大作用。所以其创始人克拉克于这壹方面努力树立企业产品形象的同时，更着重于树立起良好的企业形象，他们知道向客户提供适当的产品和服务，且不断满足不是变化的企业需要，是树立企业良好形象的重要途径。当时市场上可买到的汉堡包比较多，可是绝大 企业原因： 企业产品更新 客户原因：

客户停止购买

企业经营规模扩大 营销人员变动 物质利益激励 地址变动

突发因素 机构客户破产

机构客户被兼 准客户挖 掘

多数的汉堡包质量较差、供应客户的速度很慢、服务态度不好、卫生条件差、餐厅的气氛嘈杂，消费者很是不满。针对这壹情况，麦当劳公司提出了著名的“Q”、“S”、“C”和“V”运营理念，Q代表产品质量“Quality”、S代表服务“Service”、C代表清洁“Cleanness”、V代表价值“Value”。

麦当劳的企业形象建设仍表当下产品的设计和制作上，这些使得公司的产品博得了人民的赞叹且经久不衰，树立了良好的企业产品形象，而良好的企业产品形象又为树立良好的企业国际形象打下了坚实的基础。麦当劳公司为了保证其产品的质量，对生产汉堡包的每壹具体环节均详细具体的规定了说明。

麦当劳公司于公众中树立起优质产品、优质服务形象的同时，也意识到清洁卫生对于壹个食品公司的重要性，假如没有壹个清洁卫生的形象，麦氏公司是无法壹直保持其良好形象的，当然也就无法保证良好的营销效果。所以麦当劳快餐店制定了严格的卫生标准，如工作人员不准留长发，客户壹走就必须擦净桌面，落于地上的制片必须马上建起来，是快餐店始终保持窗明几净的清洁环境。客户无论什么时候走进麦当劳快餐店，均可立刻感到清洁和舒适。从而对该公司产生信赖。

由于麦当劳快餐店于服务、质量、清洁三方面的卓越表现，使得客户感到，于麦当劳就餐是壹种真正的享受。这种感受会促使他再次走进麦当劳店，走进那金色拱顶的餐厅。

企业的产品和服务只有被消费者所承认接受，这个企业才能于市场上站住脚，因此企业所有运营活动的出发点和归宿，就是千方百计使准客户对其产品和服务感到满意。想准客户之所想，集准客户之所急，而且要时时加强和他们的沟通和互动。

我们不能指望于准客户开发的过程中，通过壹次性的接触就让他们购买我们的产品。实际情况是，准客户真正的购买我们的产品往往是于经过多次接触之后，且且不排除他们会经过反复的选择，最终投降条件且不优厚的竞争对手那里。所以，我们要加强核准客户的沟通和互动，它能够给我们带来三大好处：（1）于互动的过程中能够留下准客户的资料；（2）增加准客户的购买数量；（3）鼓励准客户试用，以激发他们的购买欲。

可是于实际开发过程中，许多企业或销售人员于初次和他们的准客户接触和进壹步联系之后，便使这个潜于的销售领域处于“潜伏”的状态中。更糟糕的是，使竞争对手得到了发展且获得了销售利益。许多人不了解如何使自己于准客户心目中保持壹种合适而有利的位置，不了解如何使准客户忠诚于他们的产品。事实上，这是没能处理好和准客户的沟通和互动问题。如何才能好解决这壹问题呢？相信见了下面的内容，就能有所领悟。

9.1.1准客户资源

开发举要

定位准客户：准客户的概念

于企业中从事销售（或推销）的职员比较容易理解“准客户”的概念。销售人员无论从事销售业务有多长时间，均会记得刚开始从事销售工作的时候的挑战性。当初，也许其本人仍不知道该如何销售，但已经明白只要能广泛地和对该产品感兴趣的人进行交谈，迟早会拿回壹份订单或把其中壹个产品从你的车上、皮箱或仓库里推销出去，而且会因此获得报酬。

哪些客户可能对你的产品感兴趣呢？这就要求销售人员分析、判断且寻找可能的客户，只有寻找到可能的新客户，才有可能进行拜访、洽谈且达成协议，满

足其需求，实现自己的推销目标。如果找不到这些新客户，则壹切均无从谈起，这壹过程实际就是准客户市场资源开拓。

于现代营销学中，经常把那些潜于的或可能购买企业产品的客户成为准客户。所谓准客户就是指对企业的产品或服务确实存于需求且具有购买能力的个人和组织。只有了解了准客户的基本概念，才能有的放矢地寻找新客户。

企业必须持续不断地从准客户中寻找新客户。壹般而言，每3年新开发的客户要达到原有客户总数的20%左右，才能弥补原有客户的流失，且保证自己获得更大的发展。无论企业原有客户资源多么丰富，如果不再进行准客户开发，企业营销就会停滞不前甚至后退，而企业的发展也就无从谈起。

对准客户进行具体定位

正如寻找有价值的矿区之前必须了解地质构造壹样，对于成功的企业来说，寻找适合的准客户群体，过滤掉不适合自身的准客户，对使产品符合准客户的需要是最重要的步骤。

准客户定位的第壹步就是要找出那群人是我们的开发对象；第二步就是使我们的产品符合准客户的需要；第三步是和这些准客户保持联系，且且向他们展示我们的产品。第三步对于刚开始从事销售的企业来说是最困难的壹部。因为这牵扯到和广泛的准客户群体接触，仍要让他们对您的产品和企业产生深刻的印象。如果没有壹个正确的定位，且且缺乏最佳的开发策略和技巧，那企业的开发准客户时不是失败，就是又被局限于原有的客户群之中。

如果没有新客户，壹旦旧客户不再和我们交易，不再需要我们的服务，我们的营销过程就会出现严重的问题。【1】正因为我们的事业经不起客户的流失，所以必须常常推销我们的产品，包括企业自身。只有有了新的客户，营业额才会提