准客户开拓的技巧 (老师定稿)
准客户的开拓方法
准客户的开拓方法
1.研究目标市场和目标客户群体。
关注各个行业的趋势和变化，了解消费者的需求和喜好。
2.网络营销。
建立一个专业的网站，设计一个视觉吸引力强的广告，用搜索引擎优化技术，吸引潜在客户在网络里找到你的网站。
3.社交媒体营销。
社交媒体平台是一个可以与目标客户建立联系的便捷途径。
应该积极上传有用的内容，定期更新，鼓励客户参与讨论和互动。
4.口碑营销。
确定目标客户的关键词，并在网上搜寻这些关键词，向客户提供有价值和积极的信息。
也可以寻找一些行业领袖或专家，建立业内人际关系网。
5.直接营销。
可以通过电话、邮件、传真或面对面的方式与客户交流，告诉他们您的服务或产品。
6.参与行业展览。
参加本行业的展会，可以向客户展示你的产品，展出新的技术，将自己的品牌推向更广泛的市场。
7.合作。
与其他公司合作，共同制定营销策略和市场计划，互相交流有利于开拓客户的经验和成功案例。
8.提供优质的服务和支持。
这是吸引客户和保持客户的关键因素。
提供满意度调查，收集反馈信息，及时解决问题。
9.定期客户与跟进。
维护好与现有客户的关系，关注客户的需求和愿望，定期与客户交流，加强信任的建立。
发掘准客户的技巧
发掘准客户的技巧在销售领域，发现准客户是非常重要的一步，它决定了销售人员能否成功地推销产品或服务。
为了发掘准客户，销售人员需要掌握一些技巧。
以下是一些帮助销售人员发掘准客户的技巧：1.清楚目标群体：首先，销售人员需要明确自己的目标群体是谁。
他们需要了解自己的产品或服务的特点，并确定谁是最有可能对其感兴趣并能够购买的人群。
2.利用市场调研：销售人员可以通过市场调研来了解目标群体的需求和偏好。
他们可以参考行业报告、市场调研数据、竞争对手分析等，以获取有关目标群体的信息。
3.利用社交媒体：社交媒体已经成为了解和连接潜在客户的有力工具。
销售人员可以通过加入相关的社交媒体群组或论坛，参与讨论并与潜在客户互动，以了解他们的需求和问题。
5.倾听和观察：销售人员需要练习倾听和观察的技巧，以发现潜在客户的需求和问题。
他们可以通过定期与客户沟通、观察客户的行为和言行来了解客户的需求，从而提供适当的解决方案。
6.利用网络工具：互联网提供了许多工具和资源，可以帮助销售人员找到准客户。
他们可以使用引擎、业务数据库和社交媒体分析工具，筛选和定位特定人群。
7.建立合作伙伴关系：与其他行业相关人士建立合作伙伴关系是发掘准客户的有效方式。
销售人员可以与行业内的相关公司或专家合作，共同推广产品或服务。
8.提供有价值的信息：销售人员可以通过提供有价值的信息来吸引潜在客户。
他们可以为目标客户提供行业报告、案例研究、白皮书等，以展示自己的专业知识并解决客户的问题。
10.加强个人品牌：作为销售人员，个人品牌的声誉对于吸引准客户非常重要。
销售人员应该致力于提升自己的专业知识、技能和信誉，展示自己是一个可信赖和有价值的合作伙伴。
客户开拓途径与技巧
客户开拓途径与技巧一、客户开拓的途径产品销售工作犹如逐水草而居一般，纵使已拥有了某一特定的顾客群，然而销售网总有枯竭的时候，因此必需再寻觅另一顾客群以延续产品销售生命。
开拓准客户网络我们可以从三大途径：第一，多做准客户的拜访工作，以觅交际源。
优秀的产品销售人员一天拜访上百个客户并不夸张。
拥有越多的准客户，对销售的成功无疑是一大保证。
然而要拥有为数可观的准客户，除了尽量多做拜访以外别无它法，这道理就如无论多笨拙的枪手，只要多发几发子弹，命中红心的次数会较高些的道理是一样的。
原则上我们不知道未来的客户身处何处，所以要不断拜访，找出他们到底藏在哪扇门的后面。
第二，依靠其它产品的销售人员为我们介绍顾客。
任何一种商品的销售人员都有其紧密的人际网。
由于销售活动的活动范围较任何其他性质的工作都要广泛，相对而言，交际面也比较广。
因此，开发客户时，借用其他商品销售人员的信用及力量来扩展我们的销售，不失为一大良策。
然而天下没有白吃的午餐，当对方为您介绍客户，帮你提高业绩之前，最好先谈妥条件，如给他一定的介绍费，或可以将自己的客户介绍给他。
第三，积极地参加同学会、同乡会等各种聚会。
在现代社会中，并不是从事销售工作的人才需要求人，如果想在社会上立足生根，必须“销售自己”，所不同的是从事销售工作的人除了销售自己以外，还得销售商品。
如果“自我销售”做得好，那“商品销售”绝对没有问题。
因此，平日就要懂得且积极地销售自己，可多参加各种聚会和活动，扩大自己的交际面，为发掘准客户打下基础。
二、客户开拓的技巧1、拟订计划——凡或都必须有计划才会成功，而开发准客户更是少不了计划，走一步算一步的开发方式只会腐蚀销售人员的斗志。
只有不断主动地寻找准客户，拟订开发计划，才会提高成功的胜算。
2、详细记录——成功的销售人员每做完一闪准客户拜访后，不管成功与否，必定会把成败得失详细地记录下来，作为下次开发客户时的参考。
例如，有位销售人员从几次的记录中发现，他在开发某个市场时花费了太多的时间，而该市场的却不值花这么多的精力。
六步骤准客户开拓法及三步骤促成法
六步骤准客户开拓法及三步骤促成法六步骤准客户开拓法及三步骤促成法一位名为O。
Alfred Granum美国寿险传奇人物创造了“六步骤准客户开拓法及三步骤促成法”。
这是已被证明了的非常有效的获取转介绍名单的方法，并且已经被世界各地的寿险代理人广泛接受的办法。
这种方法的主要内容如下：1、获得客户认同。
让客户回想你曾经为他(转介绍人)所做的工作，取得认同后，征询客户的意见。
例如，“现在您已经了解了我的工作性质，请您谈谈对我工作的真实感受。
”2、提供姓名或范围。
谈到一个你认为客户认识的人的名字，然后提出进一步了解这个人的问题。
例如，“我很高兴你认同我的服务。
在我们的谈话中，您几次提到您的同事，您能多谈谈一些关于他的事吗？”3、资料收集。
向客户询问有关被介绍人的问题，诸如姓名、年龄、居住地、公司地址、电话、职位、公司构、教育背景、未来计划、配偶及子女的姓名，未来预期收入和目前的收入状况等。
4、询问是否还有其他人选？问客户这个问题以获得尽可能多的转介绍名单。
例如，“在您告诉我有关**的情况时，您没有想到其他我可以约见的人？”5、准确锁定。
询问客户他最熟悉的是哪一位，将之调整至名单的首位。
在得到该姓名并认可他可以成为你的准客户之后，你就对客户说：“看起来您对他真的很了解啊！”6、重复以上步骤.。
对客户说：“谢谢您和我谈及**，他听起来挺不错。
现我想再向您请教一个问题，他在宁波和哪些人比较熟呢？您真的很了解他，如果我问他，他所熟悉的人当中谁最有可能升职，您觉得他会想到谁?”在获得准客户名单后，Granum建议采用下面的三步骤促成法：1、描述你进行准客户开拓的过程。
例如，“我告诉你我是这样与被介绍人接触的。
首先，我会寄一封信向**介绍我自己，并且他我所从事工作大概情况，然后，我就会打电话给他，询问是否可以面谈。
至于结果这样就完全取决于他了。
你觉得可以吗？”2、试探。
用转介绍人提供的第一个转介绍名单来试探转介绍人的反应。
缘故客户开拓的5个方法
缘故客户开拓的5个方法在现代商业社会中，客户开拓是企业发展的关键一环。
而缘故客户开拓则是指通过已有客户的推荐或介绍来获取新客户。
这种方式不仅可以降低企业获取新客户的成本，还能够建立起信任和口碑效应。
本文将介绍缘故客户开拓的5个方法，帮助企业有效地扩大市场份额。
方法一：建立良好的关系在进行缘故客户开拓之前，首先要确保与现有客户建立良好的关系。
这包括提供优质的产品或服务，及时解决问题和投诉，并保持与客户的良好沟通。
只有当现有客户对企业非常满意时，才会愿意向他人推荐。
为了加强与现有客户之间的关系，可以采取以下措施：•定期回访：定期与现有客户进行回访，了解他们对产品或服务的满意度，并及时处理存在的问题。
•提供增值服务：为现有客户提供额外的增值服务，例如免费咨询、培训等。
这样不仅能够增加他们对企业的忠诚度，还能够增加他们向他人推荐的意愿。
方法二：寻找共同点在进行缘故客户开拓时，寻找共同点是非常重要的一步。
这可以帮助企业更容易地与潜在客户建立联系，并增加对方的信任感。
寻找共同点的方法包括：•行业背景：了解潜在客户所在的行业，寻找与现有客户相似或相关的行业。
这样不仅可以更好地理解客户需求，还能够通过现有客户介绍来获取信任。
•兴趣爱好：了解潜在客户的兴趣爱好，寻找与现有客户相似或相关的兴趣爱好。
这样可以通过共同话题来建立联系，并增强对方的好感度。
方法三：提供奖励机制为现有客户提供奖励机制是促使他们向他人推荐的有效方法之一。
通过给予现金奖励、折扣或礼品等形式来鼓励现有客户介绍新客户，既能够增加现有客户的忠诚度，又能够扩大企业的市场份额。
为了有效地实施奖励机制，需要注意以下几点：•奖励合理性：奖励的形式和价值应该与客户的贡献相匹配，既能够激励他们参与推荐，又不会给企业带来过大的负担。
•奖励透明性：奖励机制应该明确公开，让现有客户清楚知道他们可以获得什么样的回报，这样才能够更好地激发他们的积极性。
方法四：提供优惠条件除了奖励机制外，提供优惠条件也是吸引新客户的重要手段之一。
开发客户的技巧范文
开发客户的技巧范文开发客户是企业销售工作中非常重要的一环，以下是一些开发客户的技巧。
1.了解客户需求：在与客户进行沟通之前，首先要了解客户的需求。
与客户交流时要专注倾听，了解他们的痛点和问题，然后提供相应的解决方案。
2.建立信任关系：建立良好的信任关系是开发客户的关键。
诚恳、真诚和有耐心是与客户建立信任的关键要素，以及对客户的问题和需求提供专业的帮助和建议。
3.提供优质服务：提供优质的服务是留住客户的关键。
在整个销售过程中，从了解客户需求到售后服务都要保持高质量的服务，以满足客户的期望并增强客户对企业的忠诚度。
5.提供定制化解决方案：针对不同客户的不同需求，提供定制化的解决方案是很重要的。
每个客户都有独特的需求和要求，因此根据客户的特殊需求调整和适应解决方案可以获得更大的成功。
6.熟悉市场和竞争对手：销售人员必须对市场和竞争对手的情况有充分的了解。
这将帮助他们识别市场机会和竞争优势，并根据市场需求调整销售策略。
7.持之以恒：开发客户是一个长期而持久的过程，需要持之以恒的努力。
销售人员需要耐心和毅力，与客户进行持续的沟通和跟进，以建立牢固的合作关系。
9.培养口碑效应：客户口碑对于企业的发展非常重要。
做好客户开发工作，提供优质的产品和服务，使客户对企业的品牌和声誉产生积极的评价和推荐，进一步扩大企业的影响力和客户资源。
10.寻找引荐：除了通过自身努力开发客户，销售人员还可以通过引荐方式开发客户。
通过与现有客户建立良好的关系，并争取他们的引荐，可以获得更多的潜在客户资源。
以上是一些开发客户的技巧，要做好客户开发工作需要全面的了解客户需求，建立信任，提供优质的服务，保持持续的沟通，以及寻找市场机会和竞争优势。
这些技巧的运用将有助于提高销售业绩和客户满意度。
发掘准客户的技巧
发掘准客户的技巧1.要善于利用“连锁反应”，充分运用与现有客户的良好合作关系，宣传和提高自己的声誉，实现老客户推荐新客户的目的。
2.要做到手勤腿快，随身准备一个记事本，把听到、看到或经人介绍的可能成为自己潜在客户的相关情况，都及时记录下来。
从单位名称、联系地址等分类别记录，然后加以整理分析，建立“客户档案庫”从而确立营销目标，有的放矢地开展销售。
3.平时注意培养自己的观察力和判断力，多看、多听、多用脑和眼睛，多请教别人，正确分析客户的内心活动，激发潜在客户的广告消费需求。
4.要培养随时发现潜在客户的能力。
通过市场调查、推销宣传、上门走访等。
坚持不懈地与各界人士沟通合作，尽力从身边的普通人中发掘客户，将职业生活化，培养自己的职业意识。
5.要多给客户打电话，打电话前，要准备一个名单，对哪些客户说哪些话，这样既可以节省时间，也可以提高电话访问的效果。
新手找客户七招多新手都在这儿问同样一个问题：如何寻找客户？其实这是一个讳莫如深的问题，各人都有自己的窍门，但都秘不示人，因为这是看家本领嘛！一、成本最轻的，接触面又大的当然要数网络了收效分两种情况：对外贸公司来说，收效是差的，因为他只能找外商。
对工厂的外贸人员来说，收获是不小的，因为不仅有外商与你联系，还会有外贸公司与你联系，不管白猫黑猫，能下订单就是好猫啊！但你要做一个好的网页，能真实反映你公司的网页，然后要不断地发信息，既要你找人，又要让人找你，这才有很多信息。
网页要中文，英文，鳘体字并举。
图片与说明并茂，规格齐全，成系列。
二、要有好的基础工作有的公司虽有网页，但你与他联系，却没有回复，或是根本报不出价，这就不会有好的结果。
各种报价表及图片要事先做好，有询价时，及时发出。
对CIF报价也要有准备，要了解主要港口的运费，你的产品的包装及体积，以便及时，准确报出CIF价。
三、要多种途径找商机要想收获大的可以参加广交会，上海的华交会等，但如果你的老板不想花这本钱，就看你是不是能说服他了，我相信有眼光，有一定实力的老板会这样做的，半个展位也行，没有展位去看一看，发一发名片也会有意外收获的。
准客户开拓话术
递送保单时或售后服务时要求转介绍话术
营：李姐，非常感谢你对我的信任，我做保险真是很幸运,一是因为有很 多像你这样好的客户不断给我信任和鼓励,二是能把保障送到我认识 的每一户家庭,我工作起来觉得真的有意义.可是,我们周围还有很多人 没有保险,其实是他们没有真正了解保险，你身边肯定也有这样的朋 友，你能介绍我认识他们吗？ 李姐,经过这次交往,你应该了解了我，我会为你的朋友作免费的保险 咨询，买不买保险，无所谓，你放心,我不会给你丢脸.你的朋友他们 是……
2、介绍准客户具备 的条件或提供姓名
3、了解被推介人相 关资料
4、询问是否还有其 他人选
非常感谢您对我工作的肯定，未来的日子我也会一如既 往的为您提供最好的服务。对了，王先生，您以前曾说 过您常和您的朋友xxx一块打球，他现在怎么样？
您说小张呀，他最 近高升了，还喜得 贵子呢……
哦，看来他也是非常有能力的人！他现在是在什么单位？ 住南山，太太和他
无论如何,我总是感谢您,让我又多了一次成长的机会,因为陌生人决不会给 我这个机会的.
准客户开拓的方法1
---缘故开拓法
B:旧客户再访接触时话术
王姐您好,最近我参加了一个培训,学到了一套新的家庭风 险理财观念,个人觉得很受益,感觉非常好。在我众多的朋 友(客户)当中,就属您最有远见最能够接受新的讯息,好想 与您一起分享，希望您听听多一点讯息,听完后您会更清 楚明了现在保单的内容及保障。有机会你也可以跟朋友分 享,他们会觉得您挺专业的,如果您听完后觉得有何不妥之 处,我们可以一起研究修改,一直修到您满意为止。
转介绍开拓法 --三步骤拒绝处理法
步骤一：找出原因 步骤二：重拾认同肯定 步骤三：描述您如何工作的
客户开拓十大妙招
客户开拓十大妙招作为营销员，一定要养成客户开发的习惯，也就是要维持一定数量的准主顾名单，这些准客户就好象库存的商品，对零售业而言，库存如果无以为继，也就是关门大吉的时候。
同时，如果营销员准主顾的名单不够，寿险事业就会面临危机。
所以营销员要把开拓准主顾当成最重要的工作。
很多营销员会感到开拓客户比较困难，总是担心找不到客户，其实，客户不仅来自我们的亲友与朋友，还有他们所带来转介绍，此外，还有庞大的陌生客户群。
营销员每天只要用心积累，长期下来，一定会达成非常可观的客户量，在这里，我们提供一些简单操作性强的客户开拓方法，供营销员在开拓客户时参考。
第一招：助人为乐法操作方法：营销员每日坚持做一件好事去帮助他人（如搀扶老弱过街、让座老弱妇孺），助人之后需要掌握受助者的个人信息资料，例如电话或地址等，再进行跟进。
方法说明：“助人为快乐之本”，行善是一种美德，每个人都应心存行善之心，而如果能将行善、助人与销售工作结合，作为推销保险的诱因，当然可喜。
营销员可以以雷锋为榜样，每日去观察周围需要帮助的人，帮助他们，同时也积累人脉，需要多做一点的是，营销员可以留一下被助人的信息资料，不过，不一定要马上推荐保险，以免引起反感。
可以在认识且互相联络二至三个月后再向其介绍较为适合。
人与人交往都会按照“互惠”原则，你帮助了他人，他人也会在适当时候帮助你，因此，只要坚持去做好事，并保持与被助者的联系，客户群一定会迅速扩展。
第二招：名册搜集法操作方法：营销员可以透过各种管道取得旅行社、学员训练班、工商名录、同学录、公司职员名录等名单。
然后进行电话约访或面谈方法说明：物以类聚是人的本性，不管是比邻而居，或从事同一行业，或有同样需求，或是共同的爱好，这种与共同要素，兴趣，或目标的人互相结合的渴望，使得人们自然形成各种团体。
而营销员的挑战就是找出他们隶属于哪些团体。
营销员可以与在毫无头绪之下，收集各种名册名录，不失为开发客户的好方法，尤其是一些载明准客户详细个人资料的名册，更是很有利的开发工具。
准客户开拓的技巧
参加培训和学习
提供优质服务
不断学习行业知识和技能，提高自己的专业 素养，让潜在客户感受到专业能力。
为潜在客户提供优质的服务和专业的咨询建 议，让他们感受到专业能力和诚信。
03
建立联系与沟通
初次联系与自我介绍
寻找合适的时机
在初次联系客户时，要选择合适的时机，如节假日或周末，以减 少打扰和引起反感。
筛选出最有潜力的客户
根据需求和购买能力筛选
根据客户的需求和购买能力，筛选出最有潜力的客户， 制定针对性的销售计划和策略。
考虑客户的成长性
除了当前的需求和购买能力，还应考虑客户的成长性和 未来潜力，选择具有更大潜力的客户进行开拓和维护。
建立客户档案
对筛选出的准客户建立完善的客户档案，记录沟通细节 、需求信息、购买意向等，以便更好地跟踪和服务客户 。
对比竞争对手
了解竞争对手的产品和服务，并将其与自己的产品和服务进行对比，突出自己的优势和特 点。
促进成交与签订合同
消除客户的疑虑
在客户犹豫不决时，要主动询 问他们的疑虑和顾虑，并尽力 消除这些疑虑，如提供更多的
产品信息、解答疑问等。
给出合理的报价
根据客户的需求和预算，给出合 理的报价，并解释报价的构成和 理由，以获得客户的理解和认可 。
倾听客户的反馈
在了解客户需求的过程中，要认真倾听客户的 反馈和意见，并对客户的观点表示理解和认同 。
提出有针对性的建议
在了解客户需求后，要根据客户的需求和关注 点，提出有针对性的建议和解决方案，以增加 客户对产品的信任和购买意愿。
保持定期联系与沟通
定期跟进
01
在与客户建立联系后，要定期跟进客户的进展和需求变化，以
准客户开拓的技巧
三招教你开拓准客户
三招教你开拓准客户集团标准化小组：[VVOPPT-JOPP28-JPPTL98-LOPPNN]三招教你开拓准客户第一招：取得客户认同首先应取得转介绍人（客户）对转介绍性质的认可。
只有得到客户的认可，客户才会把朋友的近况及家庭情况告诉你，从而获得准客户的详细资料。
获得客户认同要做到两点：首先是要有责任感，笃守信誉，有责任心。
其次是能为客户提供优质满意的服务，只有以真诚服务打动客户的心，才会获得客户的认可，客户才会放心把这种服务介绍给朋友，把你推荐给朋友，自愿反馈朋友信息。
所以，在经营客户时，一定要重信誉，讲信用，以实际行动赢得客户信任，客户才乐意做转介绍。
当然也会遇到拒绝提供转介绍的客户，此时，营销员应该尽快找出客户拒绝的原因，打消客户的顾虑，解除客户的担忧，重拾认同肯定。
第二招：获得准客户资料得到客户的认可后，再聊客户的朋友，客户会把自己对朋友的了解以及情感告诉你，从而获得准客户的详细资料。
收集资料时，主要掌握准客户的姓名、年龄、家庭及单位地址和电话号码、教育背景及未来计划、目前收入和将来可能的最高收入。
同时还能获知准客户的兴趣，掌握准客户的情感与性格，为陌生拜访奠定基础。
有客户提供的资料，对准客户有了大致的了解和认识，轻松掌握准客户的生活详情，再有计划性地为准客户做准备，对症下药，整理出投保计划书，将更具说服力。
第三招：准确锁定客户根据自己掌握的资料，认真对准客户进行筛选，选择最具有可能性和最具有购买实力的准客户做拜访，锁定为主攻对象。
锁定客户后，选择恰当的拜访时间、拜访方式、拜访话题，精心为准客户设计投保计划。
虽然是陌生拜访，但对客户资料了如指掌，如吃了定心丸，介绍更得心应手，句句说到准客户心坎上。
再则是经朋友介绍来的，准客户不会拒你于千里之外，更不会为难你，甚至还会产生一种亲切感、信任感。
可以借助自己为客户提供的服务，用事实证明自己的信誉与能力。
赢得准客户认可时，再行介绍保险，灌输保险意识，如此双管齐下，作用更为明显，相信会事半功倍。
开拓准客户的办法探讨
开拓准客户的办法探讨一、市场研究在开拓准客户之前，企业需要进行市场研究，了解目标市场的特点、竞争情况和潜在需求。
通过市场研究，企业可以找到潜在客户的特征和需求，有针对性地开展销售活动，提高销售转化率。
优势：市场研究可以帮助企业更好地理解目标市场，从而制定更有效的销售策略。
此外，市场研究还可以避免盲目开展销售活动，节省资源和成本。
劣势：市场研究需要投入时间和资源，并且需要专业知识和技巧。
如果研究方法不当，可能会得出错误的结论，影响销售活动的效果。
二、营销活动开展营销活动是吸引准客户的重要手段之一、企业可以通过各种方式增加品牌曝光度，吸引潜在客户的注意力。
1.广告宣传通过媒体广告、户外广告和网络推广等方式，将企业品牌和产品信息传递给更多的潜在客户。
优势：广告宣传可以快速地传播信息，提高品牌知名度，吸引大量潜在客户。
劣势：广告宣传需要投入较大的资金，并且效果难以精确测量。
此外，广告宣传可能会面临竞争激烈的市场环境，难以获得客户的关注和认可。
2.参加展览会和商业活动通过参加行业的展览会和商业活动，企业可以与潜在客户进行面对面的交流，展示产品特点和优势。
优势：参展可以直接接触潜在客户，了解他们的需求，并建立起信任与合作的基础。
劣势：参展需要投入一定的成本，并且随着展览会数量的增加，展示效果可能会打折扣。
此外，展览会的竞争也很激烈，企业需要有独特的亮点才能吸引客户的兴趣。
三、网络营销随着互联网的发展，网络营销已成为开拓准客户的重要渠道之一、企业可以通过引擎优化(SEO)、引擎营销(SEM)、社交媒体营销等方式增加线上曝光度，并吸引准客户的注意力。
劣势：网络营销需要专业的知识和技能，并且需要不断跟进和更新。
此外，随着互联网的发展，网络竞争也日益激烈，企业需要不断创新和改进，以吸引客户。
四、口碑营销口碑营销是一种通过客户口口相传传播信息的方式，可以在慢慢赢得他们的信任和认可。
优势：口碑营销可以为企业带来长期的客户资源，并且成本较低。
准客户开拓方法
◆邮件发送法。通过E-mail联系，那些相关的、可能购买你们公司的产品和服务的准客户，也可以在邮件里放上你的产品宣传资料。
在准备销售之前，开拓准客户是最难的工作，特别是针对那些刚刚开始投入销售行业的新销售人员，更是如此。开拓准客户的方法有很多，比如去请教公司里那些比较资深的销售人员。下面提供几个方法供参考：
◆资料查询法。通过斧子销售区域的黄页，电话的黄页，还有透过我们的网页。去找你的准客户或潜在客户。
◆地毯式的拜访法。比方说到了某个区域，你逐一地支去访问，只要是跟你的产品和服务有关的就一家一家地去告诉他们你所从事的服务、你们公司所从事的服务、你是这个公司的业务代表......这就是地毯式的访问。
◆市场咨询法。可以通过一些广告或命题的设计，到区域里进行市场调查，由此来找到你的准客户。
◆竞争代替法。就是运用电话或邮件的宣传展示方式来让更多的人知道你的产品与你的竞争对手的产品有哪些差距。这种方式大部分都是通过一些销售展示宣传活动来战胜竞争对手。
◆个人观察法。通过一个销售人员的知觉，找到某个区域、层次、销售群内的潜在客户。
◆连锁式的介绍法。就是说你可以到社团去，一个个地向他们介绍自己所在公司的产品和服务内容，这叫做连锁式介绍。个非常有声望的人，找到你的准客户或潜在客户，就是影响办中心。
◆委托助手法。所谓委托就是通过你个人的关系、或你的朋友、亲戚，由他们来给你介绍哪些是你的准客户。
试一试改变准客户开拓
进入寿险营销的时间越久， 积累的客户量就越大， 要去见的客户也会越多， 挖掘准客户也越来越没有问题。
现 状？
以自己身边的自然市场为主， 亲戚、同学、朋友等人际关系 也用得差不多了， 不少伙伴面临“没有新客户” 的窘境。
原 因？
“准客户”的理解 许多伙伴对此的理解集中在即将 签新单的这些对象上，当身边的 人都已经签单了或者我们认定这 些人没有签单的希望时，就觉得 那些人暂不需要去拜访，从而影 响了拜访量。
集中火力攻击“友善”的客户，从而获得转介绍或销 售新机会，这无可厚非，也能出绩效。
但是，为了永续经营，为了扩大客户源，业务伙伴还 是要打破“舒适空间”，加强对较“冷淡”客户的拜访， 在拜访中寻找机会。在很多高手所签下的保单中，有不 少客户一开始都拒绝得很厉害。
人往往都是在碰壁后才知道改变。
我们要勇于尝试，突破固有的习惯和观念。
指点二：以服务为着眼点 －－寻找客户越来越容易
寿险营销是经营“人”的事业，业务员与客 户的关系是销售的重要因素，而和客户之间 的关系是靠我们自己经营的！ 试问一个一年多未联系的老同学向你借钱， 你对他的感觉还不是很好，会借给他吗？ 只要能建立起良好的关系，取得客户的信任， 再销售新单或者转介绍就不成问题。
听听高手的指点
准客户的开拓该如何突破？
指点一：以业绩为着眼点 －－寻找客户会越来越难
之所以感觉到准客户越来越少由于是许多业务 伙伴本身对于客户的经营是以业绩为着眼点。 在每日的拜访中，所定下的拜访对象就是那些 能出业绩的客户。 对于已购买保险或者对保险拒绝相当厉害的人， 因为没能短期内产生业绩，很少甚至从不把他们 列为拜访对象。 这是一种短期的行为，导致我们每做下一单就 少了一个准客户，少了一个拜访对象，如此经营， 日久准客户量就逐渐“枯萎”，寻找客户工作自 然越来越难。
面对不同的保险准客户+有效开拓四大技巧
面对不同的保险准客户有效开拓四大技巧【编者按】保险营销员每天面对不同思想、不同性格、不同脾气和爱好的客户，应该采取怎样更有效的办法走进客户、与不同的客户更加有效的沟通呢？对此，沃保网小编精心整合的关于面对四类准客户的开拓技巧，希望对您有所启迪!一、性格开朗健谈型客户在保险营销市场上我们不乏遇到这样的问题，当我们走到客户家中，每当提到一个话题，客户就会滔滔不绝，引经据典，侃侃而谈。
这类客户多数是知识丰富、思维敏捷、有一定社会经验和阅历的行业能人，对于这类客户，营销员在万不得已的情况下尽量不要打断客户的讲话，待他讲话结束，然后用赞美的话语夸奖客户，让其在极度自信的感觉中和营销员接触。
然后，再用借梯上楼的方法推介保险，通过谈话和多方了解，告诉其保险的重要性，客户一般情况下不会当场拒绝。
笔者在对中国人寿山东省菏泽分公司100名营销员的调查中发现，70%的大单客户，是在营销员听到客户对其他问题的交谈后，认真总结分析、反复推敲后，找准突破口，选准着力点，用赞美方法营销一举成功的。
二、只听不说慢热型客户保险营销员面对只听不说慢热型客户要抓住四个亮点：一是政策的推动点;二是保险公司的闪光点，比如可以是营销员所在公司的经营实力，这个闪光点也是打开客户相信公司的绿色通道;三是产品的推动点，即针对客户需求，讲出保险产品与同类金融产品相比的亮点，能够吸引住客户的特色之处;四是客户的需求点，不论客户的表情和性格怎样，只要能找到客户的需求点、产品适销的渗透点，对保险深入细致的了解后，顽石也能炼成金。
三、利益至上型客户其实，对利益至上型的客户是最好经营的，营销员在实施公关前，掌握好公关的切入点、保障类型的需求点，营销中根据客户家中的人员结构、个人的爱好适当送些纪念品，做到每次到客户家中不空手，次次客户都能得到自己喜爱的东西，客户在思想上自然会认可营销员。
在产品推介中，要把产品利益最大化讲清楚，说明购买保险产品的安全性、保障的功能性。
开发客户的方法与技巧有哪些
开发客户的方法与技巧有哪些开发客户的方法与技巧有哪些1、争取认清自己开发新产品的能力，扬长避短，做产品销售需要过硬的能力，需要方方面面的交际能力和理财能力。
2、时刻注意自己的谈吐，修养，素质和仪容仪表，在做产品销售时首先要和陌生客户打交道，客户留下的第一印象非常重要。
3、在众多陌生客户当中，作为一个成功的产品的销售人士，一定要对这些陌生客户认真分析，认真理清，理清楚哪些是目标客户。
4、真诚的与目标客户谈判，合情合理给目标客户一定的利益，帮助目标客户解决一些力所能及的困难，与目标客户建立感情基础。
客户营销方法介绍1、精准筛选大客户。
对于每个企业的大客户是不同的，因此要想有针对性地搞定大客户，首先要对整个行业的客户进行精准的筛选，然后才能够花费更多的时间来研究大客户的需求。
2、了解大客户需求。
在确定大客户群体之后，就应该对大客户的需求进入深入的调研和记录，只有对他们的需求深入了解，才是企业成功谈单的前提3、牢固客户关系。
只有好的客户关系，才能够真正让客户选择和你在合作，也愿意花时间来听你介绍产品，只有关系到位，大客户才能够轻松搞定。
4、做好产品服务。
如果客户一旦和你成单，那么你就需要通过更多、更好的产品服务，来维护你与大客户之间的长久关系，只有这样你们才能够有源源不断地生意来往。
5、提高自身专业度。
只有让客户觉得你是一个有能力、成熟稳定的人，才能够时刻与客户保持合作的关系，只有不断地提高自身地专业度，才能够真正打动你的客户。
6、大客户是一个企业得以快速、稳定发展的保障，如果能够保证大客户的数量，也会减轻企业的全面业绩压力，但是要想搞定大客户，还需要从长计议、用心对待。
开发潜在客户1、根据自身的产品或服务的性质特点寻找潜在客户。
不能漫无目的地去寻找客户，要选择能用得上你的产品或服务的人群。
2、注重老客户的维护。
老客户比新客户更加重要，不要因为对新客户的开拓而忽略了对老客户的服务。
3、从身边的亲戚、朋友、同学人际关系中挖掘。
客户开拓能力
直接通信法 业务咨询法 老保户开发法 社交法
二、影响力中心
1、条件： 信任我们，相信保险；身居高 位或在某方面深受人们的信赖， 交际广泛具有权威性大多已买 了保险，且有助人的热心肠。
2、来源： 亲戚、朋友；保护档案中的人， 如银行家、企业经理、律师、 教师、小工头、财务人员、家 庭主妇。总之你生命中的“贵 人”。
建立准主顾群的示范话术
接近： 1、引起兴趣—“您好！李先生， 我今天来拜访您，并不是要和您谈 人寿保险的问题。” 2、称赞对方—“而是想借助您的 眼光和判断力以协助我。” 3、取得合作—“只要您力所能及， 一定乐意帮助我吧？
说明
“李先生，我为了在事业上 的成 功，必须拜访许多与您相 同身份的地位的人，而这些人 经常与您联系。” “目前，我并不想您能提供 想买保险的名单，我只想让您 知道，我真心想拜访的对象 。”
一、挖掘准保户的方法与技巧
（一）准保户群建立法
1、建立准保户群的意义 2、寻找准保户群的方法 3、应注意的问题
意义：介绍准主顾
介绍增员
方法： 不同的对象不同的说辞 原则： 突破自己的心理障碍 大胆、无畏和保持热情 提出具体问题帮助他将思路 集中在被介绍人的身上
应注意的问题：
遭介绍人拒绝时 被介绍人询问时 与被介绍人接触时 随时告诉介绍人拜访结果并 表示感谢
3、结交方法 人是请感的动物，经常性的拜 访！
三、挖掘准主顾的其他途径 公共情报资料 各种社会群体组织 家长会 排队等待时 美容、健身时 就餐时买东西时 。。。。。。
保险生活化，生活保险化
你就像一座灵敏度极高的雷 达， 必须随时处于一种备战状 态中！ 我 想寻找的对象是：N岁至 N岁之间 。” 婚姻状况—“最好是已婚。” 经济状况—“他的年收入至少在 N万元以上。”
准客户开拓技巧
突破 可能 发生 的障 碍必 须掌 握和 熟悉 的观 念与 技巧
三、陌生拜访法：直接寻找素不相
识的人做面谈，可以是随机的、顺路的拜 访，也可以是选择自己有兴趣的单位或个 人作拜访。 陌生拜访的优点是快速提升自己的业务技 巧，更能有效磨练自己的销售心态，尤其 是强化处理拒绝问题的能力。陌生拜访的 劣势是业务员会受到很多拒绝，而且它的 成交率相对较低，使业务员容易产生挫折 感。所以，在采用这种方法时，业务员不 应抱有太高期望，而应是把它当作是对自 己能力测试，反而可能有意外收获。
人，而且人员相对稳定的企事业单位作展业基 地，并定人定点定时进行服务和销售活动，进 行职团开 拓。 职团开拓的优点是比较容易进行多方面、多层次的销 售行为，有较强的参与力和购买力，产生良好的连锁 效应。需要注意的是职团一旦选定就必须花时间，派 专人长期驻守，不能心猿意马。
六、DM信函开拓法：制作经过特别
训练时效：
☺ 1、角色对练：20小时 ☺ 2、市场实战3个月； ☺ 3、实战期内目标100个准客户；
准 主 顾 应 具 备 的 五 大 条 件
பைடு நூலகம்
1、有经济能力。找一个现在或将来负 担不起保费的人，只能让的推销工作 徒劳无益。 2、有决定权力。要求一个在家中或企 业里说话不管用的人作购买决定，只 会让我们多绕几个圈子。 3、有寿险需求。你不要为一个极其抵 触寿险的或自认家财万贯足以承担一 切风险的人花太多时间。 4、身心健康。健康状况不能通过核保 或品行恶劣有不良企图的人我们都应 及时放弃。 5、容易接近联络。如果没有特殊的关 系，你通常不要指望与国家政要、巨 贾大腕去约谈，而远在外省的亲人， 也是不便拜访的。
销 售 类
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2.大数原则（霰弹枪大鸟）与学习效应
建立品牌知名度 信心建立 成交
学习效应
• 不要有先入为主的对客户进行分类和营销， 应当从市场中尽可能接触多的客户积累营 销经验。
资产量大 假象 开发困难 注重品牌 成本高昂 大企业客户
资产量小
开发容易
实际
大企业客户
注重佣金
成本低廉
• 所以，只有接触到足够多的客户，通过学 习客户心理，总结出营销技巧，才能够适 当地对客户进行分类，采取合适的营销方 法。
缘故法
陌生拜访
转介绍
会所、咖啡厅、商场； 4S店、高档酒店、户外展业派发宣传单、招 聘会、献血车、居委会、庙会、 展销会、 休闲广场、古玩店、 航空港、菜市场、其他证券公司附件的书报亭 商会、行业协会、 户外活动俱乐部（登山、篮球等）、 城市义工 组织、大学、高校、学校、期货公司、投资报告会、购房团、 瑜伽等兴趣爱好班、校友会老乡会、联谊会、 业主会、农家乐 郊游、鹊桥会、 公园交友、招聘会 电话营销
1. 新人快速开发准客户的事前准备技巧 2. 准客户开发方法之展业技巧 3. 新人接触客户要领 4. 开场白的方式与话术 5. 有效提问与倾听技巧 6. 掌握客户的需求分析与判断
7. 异议的产生及处理方式
8. 达成协议与后续服务技巧
证券公司营销人员以客户为中心的准客户开发流程 与技巧
6 5
共同实施
Agenda-5
准客户开拓的技巧
设计课时：3HR
课程目标
1.认识准客户开拓的意义 2.掌握证券准客户开发渠道方法 3.掌握以客户为中心的准客户开发 流程与技巧
第一部分：认识准客户 开拓的意义
1.准客户开拓对新进营销人员的重要性 2.漏斗原理与学习效应
1.准客户开拓对新进营销人员的重要性
• 准客户是销售人员的宝贵资产。 • 准客户的数量与质量决定了销售工作的成 败 • 有效商机率X成交率=业务量
居民社区
商业区
5.有效提问
通过提问显性化客户需求
事实发现性问题 感觉发现性问题 开放性问题 反馈性问题
引导性问题
30
用心倾听
听
用口去听
聽
用耳朵听；用眼睛看 用心聆听
倾听的技巧
• 学会倾听
客户交流的2/8原则 ——倾听（80％）、回答（15％）、提问 （5％）。
• 倾听技巧
姿势：身体稍稍向前倾，保持警觉的身体姿势，不可使后背靠住椅背。 耳： 认真听客户讲的话，尤其是客户没有说出来的话。 头脑：思考客户为什么这么说，或为什么不这么说。 眼睛：保持与客户的视线接触。 头： 经常的点头，表示对客户的同意，鼓励客户多说。 手： 适当地做笔记，表示你在意客户的讲话，也为以后作出对客户说 话内容的回忆做准备。 口： 经常提问，确认自己理解的成果，引导客户多表示自己的情况， 控制交流进程，保持交流不偏离主题。
•1、打开潜在客户的“心防”
主观型潜在客户 防卫型潜在客户
•2、销售产品前，先销售自己 •3、面对潜在客户的的话术
间接法 赞美法（详见下表）
类 别
你的话术 •您今天的事业这么成功，跟您当初的选择有很大关系，能不能请教一下， 当初促使您下决心从事这个行业（下决心创业）的原因是什么？ • 起初的时候遇到过什么困难吗？ • 您认为自己的事业从什么时候开始步入正轨的？ • 您工作中最大的乐趣是什么？
优势 方便快捷，成本低廉 劣势 成功率低 客户特点 保守谨慎，参次不齐
电子商务
网络营销
电 子 商 务
优势 客户群广，方便交流，时间灵活性强
论坛
劣势 成功率低
特点 保守谨慎，参次不齐
利益交换
优势 有达到双赢的肯能性，有效商机较高 劣势 成功率较低 特点 有求有报，专业性较强
第三部分：证券人员以客户为中心的 准客户开发流程与技巧
6.区分客户需求类型 隐藏性需求
客户间接提出的需求 或分析客户提供的相 关信息判断可能存在 的需求 。
明显性需求
客户直接提出的需求或 从客户提供的相关信息 中明确判断的需求。
客户不知道需要什么或无法 从客户提供的信息中判断其 需求 。Fra bibliotek不明确需求
33
需求及时确认的技巧
2
梳理客户需 求并排序
澄清客户重要 需求
4
3 2 1
事前准备 确认需求 阐述观点 处理异议
达成协议
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1.开发准客户的事前准备
•一、新人快速开发准客户方法之： 收集客户名单
1 2 3 4 5 6 同族——自己的直系亲属和亲戚 同乡——自己的家乡关系 同事——曾经共同共事过的人 同学——中学，大学同学和各个培训班同学 同好——有共同爱好和兴趣聚集一起的人 同居——同在一个社区和街道的人
说明公司优势，介绍相应投资产品的特色卖点及通用 卖点，销售自己能提供给客户的个性化服务等，留下 联系信息，跟踪服务。
Y
开户 送客 满意后如果已是开户时机，就抓紧开户，如果还没有 介绍完用户需要的理财服务，可以返回继续介绍，尽 量先把服务做好，建立口碑，与客户维持良好关系。
3.接触客户要领
一根香肠如果一口吃不了，就一口一口地吃！
•
• • • •
开场白的话术
地点/环境 你的开场白
您好，我是世纪证券的客户经理，我叫XXX，有什么 能帮到您的吗？ 银 行 （客户在看K线时）先生，你好！最近买了哪些股票？ 情况怎么样？……最近我们公司看好XX股票…… 先生/小姐，您好！想不想了解基金和股票？ 您好，我叫XXX，是世纪证券客户经理。 先生/小姐，您好！想不想了解基金和股票？ 送您一份资料。（发公司的有关资料给他看）谢谢！
补 充
4.开场白的方式
• • • • 称赞——不同的客户，采用不同的赞美。如：注重形象的女性， 赞美她的外表。 诉诸自我(得意)——介绍公司的优惠促销期活动，客户多数不愿 错过…… 引发好奇心——介绍公司最近的热点或卖点，如第8期《永不套 牢法》投资讲座…… 演出/表演——找话题与客户交谈，通过表情、眼神、语气等引 起客户关注。 引证——开电脑看行情，列举之前的成功案例，说明我们的推荐 能帮助客户赚钱。 惊异的叙述——用惊叹诧异的语气夸赞客户，得到客户的认同。 发问——通过请教、提问题的方式，了解客户及其需求。 提供服务——先主动提供服务，博取客户的信任与好感。 建议创意——先认同客户博取好感，然后提出独特见解或建议， 让人感觉专业权威。
开发准客户的事前准备
• 二、约访客户前的准备
1.拜访面谈前的准备 2.电话约访前的准备
拜访预约技巧
1 确定预约的基本要素（时间、地点、内容 ） 2 演练好电话预约技巧 3 客户拒绝时的应对方案 注：打电话的目的是为了见面! 4 确定上门拜访的时间和地点
电话预约的技巧
• 1.和客户共同玩的这场数字游戏，其规律就是有所得也有 所失，而绝不是因为你参与才有了失败，因此宁肯累己脑 也不要分己心。 • 2.完善准备电话预约的说词，尽力使其清晰，简洁，印象 深刻，一环扣一环，并事先准备对付各种人各种拒绝的方 案，使之成为自己成功的招数。
异议的处理方式
• 站在客户角度，以真情对待 • 赞美认同客户观点，取得客户信任 • 用反问法收集资料 • 强化购买点，去除疑惑 • 话术—— “是的……但是” （间接否定法） “请问您是对我介绍的股票不满意、不相信我本人， 还是因为别的原因？” （询问法，为了打探出客户拒绝 的真正理由） 以实例打动客户，去除疑惑点。（举例法） 转移注意力，以投资利益吸引客户。（转移法） “那可能是……”来否定客户的观点。（否定法）
活动组织 电话营销
电子商务
利益交换
网络营销、论坛、QQ
房地产中介、 工厂、 股票软件公司、 反营销（商场购物后反营销 销售人员）、 直销公司（安利）、保险合作
地铁口 社区 银行 驾校
渠道
信用卡驻点合作 网吧连锁店（美容超市）
信用卡驻点合作
公司大楼下
批发市场
教育机构
社会服务机构
医疗机构
缘故法 1、亲戚 2、朋友 3、老师 4、转介绍
• 3.电话预约的目的，是引起客户和你面谈的兴趣，而绝不 是滔滔不绝地介绍公司和产品。
面对拒绝，把握时机
• • • • • 拒绝只是客户习惯性的反射动作。 通过拒绝可以了解客户的真正想法。 对拒绝问题的处理就是导入促成的最好时机。 借拒绝的时机，给客户留下深刻印象。 借拒绝的时机，增加客户参与感。
对事业成功者
对长者 对行家/老股民
对家庭主妇
• 您能不能给刚进入社会的年轻人一点忠告和建议？ • 请问您对证券经纪人这个行业怎么看？给我一些忠告和建议，好吗？
• 李大姐，王姐（介绍人）对您烧菜的手艺赞不绝口，能不能告诉我一点 秘诀，让我也有机会在家人和朋友面前露一手！ 1. 灵活应对，见什么人说什么话。 2. 老年人容易孤独，多关心，多关怀。如老人较注重健康，可投其所好进 行交谈。 3. 老股民比较丰富的技巧，所以要多请教他，千万不能装前辈。
优势 1.信任度高 2.促成的速度快
劣势 1.有效客户数 2.见效慢
客户特点 1.比较单一 2.开发受限制
陌生拜访
优势 客户资源广泛
客户劣势 成功率低资源广泛
客户特点 参次不齐针对性不强
商会 行业协会 购房团 公园交友
活动组织
城市义工组织 瑜伽等兴趣爱好班
校友会老乡会
鹊桥会
招聘 业主会
电话营销
选择您的一个典型客户，列出可能的 准成交行动
8.达成准成交信号
客户的达成信号 表情信号
动作信号 动作信号 语言信号 客户紧锁的双眉分 开、客户的眼神、 客户频频点头、端 脸部表情变得很认 真等……
详样品、细看说明
客户询问使用方法、 售后服务、竞争对 手的产品及交货条 件、市场评价…… 书、用手触及订 单……