新客户开拓技巧与方法(PPT课件)
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成功开拓七大方法PPT课件
销售技巧之
成功开拓七大方法
1
生活是千变万化的， 我们的寿险营销方式也是 千变万化的，这就要求我 们每一位寿险营销员要根 据不同时期的客户的不同 情况而不断地去寻找新的 成功展业方式
2
方法一：客户激励
我们在平时要求客户帮 助转介绍新的客户或者新的 增员时，有一些客户会有很 多顾虑，如果这个时候我们 不及时采用一些好的方法来 加以促成，就会失去一次机 会。
5
“可不可以告诉我您左右 和对门邻居的大名，让我也 可以为他们服务？”给客户 填充题，比要他们回答问题 容易多了。
6
方法三：让祖父母显爱心
当你了解到一个准客户家庭 里增添了一个新生命的时候，你 一定会想到赶紧给这个孩子做保 险。可是，你也必须明白，这位 准客户的责任加重了，对保险的 需求提高了；然而，为了应付新 增加的各项费用，他们可能没有 能力加买保单，经济上会更加困 窘。
3
如果你在平时的展业中遇到这 样的问题，不妨这样对客户说： “如果您不愿意提供介绍名单，您 等于剥夺了您的朋友得到良好服务 的机会(或者就业的机会)。”通常， 这样的说法可以得到品质比较优良 的客户转介绍名单。
4
方法二：送保单找转介
在我们去客户家送保险单的时候， 千万别一送了之，一定要抓住这绝佳 的机会，借机获得新的准客户。你可 以请客户介绍他最好的三个朋友给你， 他可能要想半天，而且这些朋友住的 地方不一定方便你去拜访；如果客户 住在小区，不妨从他的邻居开始
15
13
会后再用问卷追踪成效， 甚至拜访他们，看是否需要更 深入的个人财务、税务咨询服 务，只要回答“是”的人，就 是你最好的准客户。也可以在 座谈会上，把自己的名片分发 给与会者，以方便他们会后与 自己联系商谈买保险。
成功开拓七大方法
1
生活是千变万化的， 我们的寿险营销方式也是 千变万化的，这就要求我 们每一位寿险营销员要根 据不同时期的客户的不同 情况而不断地去寻找新的 成功展业方式
2
方法一：客户激励
我们在平时要求客户帮 助转介绍新的客户或者新的 增员时，有一些客户会有很 多顾虑，如果这个时候我们 不及时采用一些好的方法来 加以促成，就会失去一次机 会。
5
“可不可以告诉我您左右 和对门邻居的大名，让我也 可以为他们服务？”给客户 填充题，比要他们回答问题 容易多了。
6
方法三：让祖父母显爱心
当你了解到一个准客户家庭 里增添了一个新生命的时候，你 一定会想到赶紧给这个孩子做保 险。可是，你也必须明白，这位 准客户的责任加重了，对保险的 需求提高了；然而，为了应付新 增加的各项费用，他们可能没有 能力加买保单，经济上会更加困 窘。
3
如果你在平时的展业中遇到这 样的问题，不妨这样对客户说： “如果您不愿意提供介绍名单，您 等于剥夺了您的朋友得到良好服务 的机会(或者就业的机会)。”通常， 这样的说法可以得到品质比较优良 的客户转介绍名单。
4
方法二：送保单找转介
在我们去客户家送保险单的时候， 千万别一送了之，一定要抓住这绝佳 的机会，借机获得新的准客户。你可 以请客户介绍他最好的三个朋友给你， 他可能要想半天，而且这些朋友住的 地方不一定方便你去拜访；如果客户 住在小区，不妨从他的邻居开始
15
13
会后再用问卷追踪成效， 甚至拜访他们，看是否需要更 深入的个人财务、税务咨询服 务，只要回答“是”的人，就 是你最好的准客户。也可以在 座谈会上，把自己的名片分发 给与会者，以方便他们会后与 自己联系商谈买保险。
客户管理技巧培训PPT课件
客户管理和沟通方法
客户管理的沟通方式
PART 01
要制定有效倾听的策略：
鼓励他人说话； 反馈性归纳； 理解对方； 避免争论；
PART 02
要采用有效倾听沟通的方式。 沟通有许多种方式，概括起来， 主要有：走出去、请进来和利 用通信（通讯）工具三种。
走访客户 客户会议 利用通信、通讯工具与客户沟通 热情接待来访客户
开发新客户
潜在客户的拜访推销:
01
邮寄广告资料
05
邀请其参观展览会
02
登门拜访
03
邮寄新产品说明书
客户生日时送上（或邮寄）
06
小礼物 在特别的日子里，寄送庆
07
贺或慰问的信件
04
邮寄私人性质的信函
01
开发新客户
客户卡的管理:
PART 01
将每一位潜在客户的资料填入资料卡，同 时编号、分类、分级（如前文所述）
04
辅导客户
辅导客户
与广告、公关有关的支援
与销售活动相关的支援 经营管理相关的支援
指导店铺装潢、商 品陈列的改善
拟定并推动与促销 活动有关的活动
04
辅导客户
辅导客户
辅导客户要点
辅导、协助客户是厂家的重要活动之一，业 绩的成长离不开厂家与客户之间的精诚合作。 在协助客户时要注意几点
年度支援计划
达到理想效果的 必要的经费预算 具体办法
除了资金或物质方面的协助外，还要特别注重人事方 面（特别是经营、销售等技巧）的协助。
PART FIVE
05
售后服务
After-sale service
05
售后服务
维护
商品信誉
01
大客户开发技巧与流程PPT课件
(2)价值评估是对以下几方面作出评估：A)成交后所占份额大小;B)需 花费的时间、精力及费用预估;C)成交风险评估;D)成交对我司经营方面 的价值所在;E)客户付款风险评估;F)我方供货能力;G)技术难度评估。
11
(3) 整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类， 把主要资源时间投入于A级客户上。
A级：全力以赴，进入销售关键流程(设计开发程序); B级：控制投入时间，做好关系维护; C级：关注变化，做好关系维护，暂缓，观察; (4) 整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量，不 必进入下一阶段。 (5) 用于整体评估信息不足的，继续收集信息;收集完善后再进行价值 评估。
12
阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透)
3
一、什么是大客户？
大客户就是销量大、利润大、实力大、潜力大。
正所谓"吨位决定地位"，一个区域市场如果有两、三个 吨位大的大客户，就能保证这个区域市场的一定市场份额， 有了市场份额才可以实现公司产品的绝对的市场占领，大公 司追求的终极目标就是产品绝对的市场占领。
4
1、利润大：指的是批发商给公司带来的利润是最大的，
27
5、生意之外还是朋友：不能让客户认为只有需要时才和 他联系，在没有合作意向时一定还要随时联系，这样明 年就有可能成为我们的忠诚客户。 6、进一步了解您的客户：与客户成功建立长期合作关系 的关键是了解他们的业务，并了解他们的业务如何与您 提供的服务相结合。如您希望受到客户的欢迎与信任， 就应当进一步了解他们的具体情况，这就需要我们在业 务开发工作中进一步深入了解。
有多少客户、每天从你手上经过的客户又有多少个，你掌
握了他们所有的销售购买资料，把他们都编入你的关注名
11
(3) 整体评估后，根据价值大小、成交难度大小对目标客户进行分类， 把主要资源时间投入于A级客户上。
A级：全力以赴，进入销售关键流程(设计开发程序); B级：控制投入时间，做好关系维护; C级：关注变化，做好关系维护，暂缓，观察; (4) 整体评估价值较小或难度过大的，可考虑放弃或降低接触量，不 必进入下一阶段。 (5) 用于整体评估信息不足的，继续收集信息;收集完善后再进行价值 评估。
12
阶段四、关系建立(与关键决策人建立良好关系;影响力渗透)
3
一、什么是大客户？
大客户就是销量大、利润大、实力大、潜力大。
正所谓"吨位决定地位"，一个区域市场如果有两、三个 吨位大的大客户，就能保证这个区域市场的一定市场份额， 有了市场份额才可以实现公司产品的绝对的市场占领，大公 司追求的终极目标就是产品绝对的市场占领。
4
1、利润大：指的是批发商给公司带来的利润是最大的，
27
5、生意之外还是朋友：不能让客户认为只有需要时才和 他联系，在没有合作意向时一定还要随时联系，这样明 年就有可能成为我们的忠诚客户。 6、进一步了解您的客户：与客户成功建立长期合作关系 的关键是了解他们的业务，并了解他们的业务如何与您 提供的服务相结合。如您希望受到客户的欢迎与信任， 就应当进一步了解他们的具体情况，这就需要我们在业 务开发工作中进一步深入了解。
有多少客户、每天从你手上经过的客户又有多少个，你掌
握了他们所有的销售购买资料，把他们都编入你的关注名
客户拓展方法ppt课件
33
陌拜法
陌生拜访法是指客户经理直接向不认识 的人介绍和推销银行产品 熟练掌握陌拜法，终将受人膜拜！
34
受到挫折后 是否对自己 产生了疑问
扩大主顾 开拓范围
陌生拜访的意义
意志力 心志的磨练
了解市场 收集信息
35
陌生拜访的优缺点
优点： 拜访量大 锻炼胆识
缺点： 成功率低 极易受挫
36
陌拜法的技巧
19
缘
故
易接近，易获得客户咨讯
法
接
信任度高
触
客
成功的概率较高，不容易受打击
户
的
累积销售的经验
优
势
20
担心赚亲友的钱 怕被拒绝 丢面子
缘 故 法 接 触 客 户 的 劣 势
21
缘故市场的经营技巧
你的缘故是别人 的陌生，别把你 销售生涯的第一 笔存款送给别人
22
缘故市场经营的关键
缘故市场陌生化
变有缘有故为—— 无缘无故
13
没有客户资源如何拓展客户？
海纳百川，有容乃大！
为天下人，当交天下友！
14
客户拓展的方法
缘故开拓法 直冲开拓法
转介绍开拓法
咨询开拓法 信函开拓法 社团开拓法
随机开拓法
陌生拜访法
资料收集法
电话网络开拓法
目标市场开拓法
15
缘故法
所谓缘故法，就是从与自己有缘分与故交的人 际关系中去找目标，通过熟悉的人来营销，即 你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即 休闲、旅游的伙伴)等人群进行营销。
8
潜在客户应具备的条件
个人潜在客户——有经济实力、易接近、有融资
需求 机构潜在客户——有经济实力、有融资需求 ，
陌拜法
陌生拜访法是指客户经理直接向不认识 的人介绍和推销银行产品 熟练掌握陌拜法，终将受人膜拜！
34
受到挫折后 是否对自己 产生了疑问
扩大主顾 开拓范围
陌生拜访的意义
意志力 心志的磨练
了解市场 收集信息
35
陌生拜访的优缺点
优点： 拜访量大 锻炼胆识
缺点： 成功率低 极易受挫
36
陌拜法的技巧
19
缘
故
易接近，易获得客户咨讯
法
接
信任度高
触
客
成功的概率较高，不容易受打击
户
的
累积销售的经验
优
势
20
担心赚亲友的钱 怕被拒绝 丢面子
缘 故 法 接 触 客 户 的 劣 势
21
缘故市场的经营技巧
你的缘故是别人 的陌生，别把你 销售生涯的第一 笔存款送给别人
22
缘故市场经营的关键
缘故市场陌生化
变有缘有故为—— 无缘无故
13
没有客户资源如何拓展客户？
海纳百川，有容乃大！
为天下人，当交天下友！
14
客户拓展的方法
缘故开拓法 直冲开拓法
转介绍开拓法
咨询开拓法 信函开拓法 社团开拓法
随机开拓法
陌生拜访法
资料收集法
电话网络开拓法
目标市场开拓法
15
缘故法
所谓缘故法，就是从与自己有缘分与故交的人 际关系中去找目标，通过熟悉的人来营销，即 你的亲戚、朋友、乡亲、同学、同事、同好(即 休闲、旅游的伙伴)等人群进行营销。
8
潜在客户应具备的条件
个人潜在客户——有经济实力、易接近、有融资
需求 机构潜在客户——有经济实力、有融资需求 ，
《客户沟通技巧》PPT课件
精选PPT
14
沟通的方法——信函沟通
二、注意事项
•初见面后要迅速写致谢卡。
•信函发出数日后，要致电客户，询问信 件是否收到，同时加深在客户心中的印 象。
•信件最好附上自己的名片。
•字迹要工整，用公司的正规信纸书写。
精选PPT
15
沟通的方法——电话沟通
一、电话沟通适用的情况
1、书信沟通之后致电客户表示感谢，加深印象。 2、预约。
在有客户电话号码的情况下，拜访之前最好致 电对方进行预约，或询问老板一般什么时候在店内 ，便于合理安排时间并表示礼貌，避免到店后老板 不在而浪费时间。但是，电话预约也要掌握一定的 技巧，因为有的时候，在第一次拜访之前给客户打 电话比较容易遭到拒绝。因此，在确定见面时间时 ，最好多用二选一的封闭式提问方法。
同时，我也深信，我们的相识，也一定会给您带去快乐和幸运！
真诚期待着能够一睹芳容！！
最后，祝您身体健康，家庭幸福，生意兴隆！！！
精选PPT您的朋友：*** 2005年 月
11
沟通的方法——信函沟通
二、注意事项
书信要简单易懂 l 语言要真挚，具有一定的感染力 • 文章不可冗长乏味，句子要简短，抓住重点。
精选PPT
16
沟通的方法——电话沟通
电话沟通举例
精选PPT
17
沟通的方法——电话沟通
一、电话沟通的注意事项
1．明确的报出公司名称及自己的名字。语调活泼， 语尾也须清晰，这很重要。
2．在电话中也要保持笑容。 3．姿势是心理的表现。姿势正确，声音自然开朗。
有人在打电话时，向对方致意时会面带笑容， 姿势会改变声音。向对方致意的姿势，可以传达你 的感谢之心。
精选PPT
市场开拓客户的重要性(ppt 87页)
四大买者
为什么人们不愿意
没有需要
没有信心
没有资金
没有紧迫感
复杂销售是下列不同情况的组合
▪涉及到不只一个买者 ▪你所销售的东西很难明了地解释和说明 ▪人们理解你所销售的东西很困难
▪需要用很长的时间来介绍你解决问题的 办法
决定销售的四种买者
销售层次、水 平的决定人。
经济买者
通常只有一个人
决定销售的四种买者
电话约访技巧与注意事项
确定对方方便讲话 唯一目的是争取面谈时间 另一主要目的是筛选客户 边说边带着微笑 在提出五次请求之前千万不要轻易放弃 最后确定时间、地点并感谢
有魅力的声音
技巧与注意事项
• 语调要热情明朗。 • 咬字要清晰，段落分明。 • 说话速度快慢适中。 • 善用停顿，不要喋喋不休。 • 音量合宜，言词声调要配合 • 表情，面带微笑。 • 措词要高雅不含乎，发音正确。
大家回去可以思考这样一个问题：
●你打算在这个行业做多久？ 或你想利用现在拥有的环境得到什么？
积极的态度：
●任何事情都有两面性，也就是好与坏，美与丑。好的美的 吸引更多更好更美的人和事。坏和丑也一样，你愿意怎样选 择呢？
●面对客户的拒绝：把每一次拒绝当成是你个人成长的机 会。把痛苦变成快乐。
●把拒绝当成是不够发解，把每一次拒绝当成再一次拜访 的理由。
通过客户资料分析确定：
客户需求分析
采取何种销售方式——
感性销售 理性销售
“感性”销售
良好的印象 共同的兴趣 善于聆听 会提问题 赞美技巧
销售面谈
赞美时最大的障碍
• 不好意思开口 • 不知如何赞美 • 话术生硬，不得体 • 脸部表情不充分
赞美的要领
舍弃无谓的自尊心 赞美对方引以为傲之处 让客户觉得不是恭维话 不懂之处不妨趁机请教 立刻找到可赞美的题材
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
外贸业务如何跟进客户和分享跟客户技巧课件PPT
打电话或发邮件 “7”指七天后再与顾客联系
不要冷热不均，或忽冷忽热 。
2、 一定要为自己每次跟进寻找一个好的借口。
3、 要耐心，有长久性。
总则：持之以恒，坚持不懈，空谈误国，实干兴邦
13SAMPLEDea Nhomakorabea xx Sorry to trobule you. Several days no news from you have you got
二Be、st r向eg下ard跟s.进——（你的部1门）成员客户根本就不想用你的产品或者已经购 二Be、st r向eg下ard跟s.进——买你的部了门成同员 类产品，这类客户不会由于你积极的跟
3、钱的问题，做生意的都是为了赚钱，你让出点利润空间，达到共赢是做生意的最起码的条件。
进就会要你的产品或者和你合作。 Good morning !
Many thanks and best regards.
18 xxxx
Dear xx I hope you are doing good. Have you got any new orders? pls keep me
posted if yes, i will send you our updated price for your review. Best regards. xxxx
3、钱的问题，做生意的都是为了赚钱，你让出点利润空间，达 到共赢是做生意的最起码的条件。
4、和他交朋友，反正是要让他信任你，这样一些事情就会好办 多了。
11
1、 有兴趣购买的客户： 对此类客户应加速处理。 2、 考虑、犹豫的客户： 对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产
Our products and quotation had updated .Would u pls check our new quotation with new items in attachments? If have any questions, pls contact me freely.
不要冷热不均，或忽冷忽热 。
2、 一定要为自己每次跟进寻找一个好的借口。
3、 要耐心，有长久性。
总则：持之以恒，坚持不懈，空谈误国，实干兴邦
13SAMPLEDea Nhomakorabea xx Sorry to trobule you. Several days no news from you have you got
二Be、st r向eg下ard跟s.进——（你的部1门）成员客户根本就不想用你的产品或者已经购 二Be、st r向eg下ard跟s.进——买你的部了门成同员 类产品，这类客户不会由于你积极的跟
3、钱的问题，做生意的都是为了赚钱，你让出点利润空间，达到共赢是做生意的最起码的条件。
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18 xxxx
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3、钱的问题，做生意的都是为了赚钱，你让出点利润空间，达 到共赢是做生意的最起码的条件。
4、和他交朋友，反正是要让他信任你，这样一些事情就会好办 多了。
11
1、 有兴趣购买的客户： 对此类客户应加速处理。 2、 考虑、犹豫的客户： 对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产
Our products and quotation had updated .Would u pls check our new quotation with new items in attachments? If have any questions, pls contact me freely.
开发新客户的渠道ppt课件
方式 • 1)搜集名片 • 2)直接洽谈
注意事项及方法 • 1)心态调整 • 2)技巧
可编辑ppt
6
连坐法
• 人脉 父母，亲戚，朋友，同 学等
• 工作上的朋友 • 和居住环境有关的朋友 • 学校时的朋友 • 趣味相同的朋友 • 社会活动关系的朋友 • 与交流有关的朋友 • 日常接触到的人 • 和自己在同一社区的朋友
可编辑ppt
7
开发新客户的渠道—连坐法
注意事项——运用“关系网”
• 1）结识你可能认识的所有人 • 2）让你所结识的人了解你的工作 • 3）真诚热情的帮助他人
可编辑ppt
8
开发新客户的渠道—连坐法
注意事项——调查内容 • 公司运转情况，结构，老板喜好（比较熟悉
可以用第三点） • 所在行业前三名企业和竞争对手情况 • 与他们公司联系的其它公司运转情况（找到
可编辑ppt
1
寻找新客户的重要意义
•
无论对于新销售人员,还是工作时间较长,
工作经验较丰富的老销售人员,拥有一定规模和数
量的客户资源都是十分重要的.
•
“巧妇难为无米之炊”，不管哪一行业的
推销员都有其共通性,即以准客户的多寡来决定业
绩的好坏．
•
开发客户应该是一个持续的过程，也就是
说销售人员应该随时随地挖掘潜在客户，而不应
ppt精选版11方法1任何场合一定要给对方面子2强调其良好的社会关系见多识广3常在下属面前称赞其为人能力4真诚的关心和感谢ppt精选版12养成收集积累的习惯5网站行业网站7不同成员名册商会会员俱乐部成员ktv酒吧等8陌陌qq微信无论好友还是群组有意向的人员可以加为好友长期维护或者直接销售ppt精选版13对资料的来源进行分析确认资料与信息的可靠性部分客户的及时性ppt精选版142企业情况
注意事项及方法 • 1)心态调整 • 2)技巧
可编辑ppt
6
连坐法
• 人脉 父母，亲戚，朋友，同 学等
• 工作上的朋友 • 和居住环境有关的朋友 • 学校时的朋友 • 趣味相同的朋友 • 社会活动关系的朋友 • 与交流有关的朋友 • 日常接触到的人 • 和自己在同一社区的朋友
可编辑ppt
7
开发新客户的渠道—连坐法
注意事项——运用“关系网”
• 1）结识你可能认识的所有人 • 2）让你所结识的人了解你的工作 • 3）真诚热情的帮助他人
可编辑ppt
8
开发新客户的渠道—连坐法
注意事项——调查内容 • 公司运转情况，结构，老板喜好（比较熟悉
可以用第三点） • 所在行业前三名企业和竞争对手情况 • 与他们公司联系的其它公司运转情况（找到
可编辑ppt
1
寻找新客户的重要意义
•
无论对于新销售人员,还是工作时间较长,
工作经验较丰富的老销售人员,拥有一定规模和数
量的客户资源都是十分重要的.
•
“巧妇难为无米之炊”，不管哪一行业的
推销员都有其共通性,即以准客户的多寡来决定业
绩的好坏．
•
开发客户应该是一个持续的过程，也就是
说销售人员应该随时随地挖掘潜在客户，而不应
ppt精选版11方法1任何场合一定要给对方面子2强调其良好的社会关系见多识广3常在下属面前称赞其为人能力4真诚的关心和感谢ppt精选版12养成收集积累的习惯5网站行业网站7不同成员名册商会会员俱乐部成员ktv酒吧等8陌陌qq微信无论好友还是群组有意向的人员可以加为好友长期维护或者直接销售ppt精选版13对资料的来源进行分析确认资料与信息的可靠性部分客户的及时性ppt精选版142企业情况
客户接待与沟通技巧ppt课件(共23张PPT)
3、把一切都弄明白后想各种理由，挖空心思想让 对方接受自己的见解和说法。
通常客户表现为没有什么我不知道的，其实是 一知半解甚至不懂装懂。
客户各类性格解析
来访的客户如果较多，应按顺序接待。
2、寻求击败对方的满足感；
在接待客户的时候，尽量站在客户的角度去想，换位思考，为客户着想。
勇于承担责任，如果的确是显我摆们的型问客题，户我们绝不回避，真诚地向客户表达歉意；
学会适当的让步和妥协 在与不同类型的客户沟通时，需要把握相应的处理技巧，有的放矢，不卑不亢。
4、接待要点： 勇于承担责任，如果的确是我们的问题，我们绝不回避，真诚地向客户表达歉意； 主动接触客户，不逃避事实，能让客户的戒备心理减轻； 不要急于跟客户争论是非，主要的是解决问题；
一定要弄清楚客户到底是需要我们做什么；明确我们能够做什么，管理好客户的期望和情绪；
这类客户不爱说话，但对自己的事情都很有主见，不为他人的言语所左右，颇有心计，做事也非常细心。
这类客户不爱说话，但对自己的事情都很有主见，不为他人的言语所特左右别，喜颇欢有心炫计耀，自做事己也的非常财细富心，。喜欢得到
特别喜欢炫耀自己的财富，喜欢得到别人的恭维。
别人的恭维。
跟客户进行沟通时，一定要站在客户的角度考虑问题，提供解决方案，才能得到客户的信任。
跟客户进行沟通时，一定要站在客户的角度考虑问题，提供解决方案，才能得到客户的信任。
客户各类性格解析
沉默型客户； 忠厚型客户；
狂妄型客户；
精明型客户； 显摆型客户； 狡诈型客户。
客户各类性格解析
沉默型客户
如何应对沉默型客户
客户心理分析
这类客户不爱说话，但对自己 的事情都很有主见，不为他人的言 语所左右，颇有心计，做事也非常 细心。
通常客户表现为没有什么我不知道的，其实是 一知半解甚至不懂装懂。
客户各类性格解析
来访的客户如果较多，应按顺序接待。
2、寻求击败对方的满足感；
在接待客户的时候，尽量站在客户的角度去想，换位思考，为客户着想。
勇于承担责任，如果的确是显我摆们的型问客题，户我们绝不回避，真诚地向客户表达歉意；
学会适当的让步和妥协 在与不同类型的客户沟通时，需要把握相应的处理技巧，有的放矢，不卑不亢。
4、接待要点： 勇于承担责任，如果的确是我们的问题，我们绝不回避，真诚地向客户表达歉意； 主动接触客户，不逃避事实，能让客户的戒备心理减轻； 不要急于跟客户争论是非，主要的是解决问题；
一定要弄清楚客户到底是需要我们做什么；明确我们能够做什么，管理好客户的期望和情绪；
这类客户不爱说话，但对自己的事情都很有主见，不为他人的言语所左右，颇有心计，做事也非常细心。
这类客户不爱说话，但对自己的事情都很有主见，不为他人的言语所特左右别，喜颇欢有心炫计耀，自做事己也的非常财细富心，。喜欢得到
特别喜欢炫耀自己的财富，喜欢得到别人的恭维。
别人的恭维。
跟客户进行沟通时，一定要站在客户的角度考虑问题，提供解决方案，才能得到客户的信任。
跟客户进行沟通时，一定要站在客户的角度考虑问题，提供解决方案，才能得到客户的信任。
客户各类性格解析
沉默型客户； 忠厚型客户；
狂妄型客户；
精明型客户； 显摆型客户； 狡诈型客户。
客户各类性格解析
沉默型客户
如何应对沉默型客户
客户心理分析
这类客户不爱说话，但对自己 的事情都很有主见，不为他人的言 语所左右，颇有心计，做事也非常 细心。
如何让客户为你转介绍培训课件
首先，建立自己的转介绍名单数据库，先决定现有的 保户中哪些人是您最满意的位客户，并把他们的名字写下 来。之后，在每位客户的名字旁预留三个空格，希望在不 久的将来，这些客户每人推荐三个名单，那么，你手上就 友个转介绍名单了。这个工作看似简单，实则不易，也许 你连三十个名单都拿不到，但千万别气馁，就算你手上仅 有少数的转介绍名单，仍可善加利用，使业绩成长，重点 在于你愿意开始设立目标，踏出第一步。 另外，写下您最 满意的位优质客户平均每人的保障范围，集中火力在优质 客户身上，而不是漫无目的对客户一视同仁。 把你列出的 位转介绍人的名单放在你看得见的地方，例如：贴在书桌 旁的墙上、放在每日都会翻阅的日志上等等，久而久之， 想办法完成每人介绍三位准客户的目标就会进入你的潜意 识，进而一一实现。
其次，计算你从每位客户身上所得到的利润 财 务顾问必须计算每年从每位客户身上所得到的利润 有多少，但计算每位客户的利润要将一些成本去除， 例如日常单证费用、感情联系费用、人力成本等等。 一旦你知道你每笔业务的收入和可赚取的利润为多 少后，便可规划必要的营销预算和活动，以增进您 和客户之间的互动关系。
客户为自己进行客户介绍，其原因可能是害 怕丢面子，可能是因为怕开口遭受拒绝，也 可能担心这个动作会给客户带来麻烦等等， 反正表现在实际中就是对已有的客户绝口不 提转介绍的事情。
其实对这样的销售人员说，如果你正在 这样做，你就走进了误区，这个误区的关键 就是我们用我们的想法代替了客户的想法，
、如果你的服务令客户满意，客户会期 望把他的朋友也介绍给你服务，这不光会给 你带来好处，也会给客户带来荣誉(对原有客 户进行良好服务是客户转介绍的关键基础， 如果这一点你得还不好，转介绍就暂时别提 ，提了对你绝对是拒绝，你此时最重要的工 作就是通过服务让客户对你认可和信任)。
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6.赫 鲁 晓 夫 因 退一 步成就 了自己 ，卡耐 基因退 一步获 得友谊 ，由此 可见， 退一步 不但给 他人留 下一片 天地， 同时也 给自己 留下了 更宽阔 的天地 。退一 步不仅 表现了 对他人 一份爱 ，更表 现了自 己对自 己的爱 ，这种 爱已经 超出了 人与人 的界限 ，于社 会每一 个角落 中显示 着它的 力量。
新客户开拓技巧与方法
寻找潜在客户的方法 新客户开发步骤 开发过程关系的攻关及异议处理
一 寻找潜在客户的方法
How,where,benefit？
how?
利用现有行业圈子的资源
where,How to do it 1.在大客户处，多结识像你一样的业务员
2.现有客户推荐
Benefit
1.可以很快的获取潜在客户的生产规模，付款信誉，架构以及内部的 利益关系等等,例子，万利达，锐骐！
2.现有客户拓展
1).现有客户经理级别，介绍一般为经理级别，圈子内的一般会帮 忙， 达到以点带面的效果！
2).大客户合作企业的挖掘，信誉高Fra bibliotekHow
圈子外新行业的调研查找
where，How to do it
1.在工业区内搜索 2.网络搜索，电话拜访 3.参加展会
工业区，网络搜索后，如何打开初次拜访？
4.课 外 文 言 文 阅读 问题设 计有三 种类型 即词语 解释题 、句子 翻译题 和内容 理解题 。对于 不同的 题目则 采用不 同的解 题方法 .
5.首 先 ， 能 够 读懂 文章， 理清文 章的思 路，把 握文章 层次之 间的关 系，并 且能够 概括出 文章各 个层次 的含义 。其次 ，能够 抓住文 章的关 键语句 ，概括 文章的 要点， 把握文 章的主 旨。在 答题之 前我们 要结合 注释， 疏通文 意，读 懂语段 。
寻找现有圈子是否有认识该公司的人 直接打前台电话--难点？
搜索网络上公司出现的总经理，总裁等信息，打到前台转接 直接尊重前台方式打电话
挖掘潜在客户后处理：
判断客户是不是值得去开发和培养，开发一个客户用的精力是同等的， 我们只能取优而弃劣，谁叫我们的业绩是于销售额来评定不是于客户 量来评定呢。
第一步骤：专业取信客户
1、拜访前的调研。 调研哪些资料？
2、拜访客户前的准备。 准备哪些？
（1）.调研内容： 调研与客户相关的一切信息，包含产品信息，领 导层情况，以及对手情况等！
（2）.拜访前准备 a.资料准备 b.仪容准备 c.心理准备
3、与客户洽谈时，如何时刻彰显自己的专业水平？
人都是有血有肉的感情动物，客户也是如此，有些客户表面可能
很冷漠，你一次两次三次拜访他都不合作，但是或许你再坚持一下就
能成功，客
我们不光要感动客户，更重要的要善于行动，善于为客户着想
综合来说，我们要用心成就客户，开客户就像打降龙十八掌，组合起 来才是威力无穷。
如何回答异议 像国产的便宜，所以国产质量不好？ 各位如何应对？
7.阳 光 总 在 风 雨后 ，不管 失败还 是痛苦 ，我们 如果能 快乐地 笑一笑 ，高歌 生活多 么好， 蓝天白 云多么 美，那 我们就 会获得 微笑的 幸福， 甚至能 拥有金 灿灿的 硕果。 朋友， 为了生 活更加 美好， 快快亮 出你的 笑容吧 ！
8.社 会 性 是 人 的本 质属性 。社会 参与， 重在强 调能处 理好自 我与社 会的关 系，养 成现代 公民所 必须遵 守和履 行的道 德准则 和行为 规范， 增强社 会责任 感，提 升创新 精神和 实践能 力，促 进个人 价值实 现，推 动社会 发展进 步，发 展成为 有理想 信念、 敢于担 当的人 。
包括自己公司的介绍、公司产品的介绍、公司产品的特点、竞争对手 产品的特点、行业的分析、给客户的价格政策、供货方式、结帐方式 等等，要很熟练的说出，不能吞吞吐吐
第二步骤：利益打动客户，态度感染客户
costdown,交货解决，采购开发新供应商任务等等！ 自信，对产品，对自己自信
第三步骤：情感感动客户，行动说服客户
2.可 以 根 据 上 句或 下句推 导提醒 。内容 提示的 默写， 可先在 头脑中 默背有 关内容 ，选取 与提示 相对应 的内容 默写。 如果默 写的内 容印象 不深， 可先记 得几个 字默写 几个字 ，暂时 放过， 后面记 起来了 再默写 。
3.一 般 而 言 ， 课外 文言文 阅读文 段都会 给出标 题。同 学们要 留意并 仔细分 析文段 的标题 。因为 大部分 标题本 身就概 括了文 言文的 主要内 容。理 解题目 可以帮 助自己 理解材 料的内 容，从 而正确 答题。
解决方法：先认同再反问
认同 分析 转移 举证 反问
关系全面性，时间管理要合理 关系持续性，拜访客户密度管理 牢记艰苦奋斗的公司文化，用心做客户
谢谢
1.从 以 往 的 选 文看 ，高考 虽说回 避社会 的焦点 和热点 问题， 但倡导 并弘扬 真善美 是永恒 的时代 主题， 结合当 前反腐 倡廉和 社会舆 论看， 对忠臣 廉吏的 价值判 断依然 会影响 高考文 言文的 选文。
1、 乐 学 善 学 重点是 能正确 认识和 理解学 习的价 值，具 有积极 的学习 态度和 浓厚的 学习兴 趣;能 养成良 好的学 习习惯 ，掌握 适合自 身的学 习方法 ;能自主 学习， 具有终 身学习 的意识 和能力 等。