新客户开发实战案例剖析

切入点是关键
• 古希腊学人阿基米德说过：“给我一个支点，我就能翘起地球。” 我们开发新客户也是需要一个点，这个点就是切入点，只要切入点我 们把握准，做起事来就事半功倍了。这就需要我们详细的了解潜在客 户的情况，对客户有个准确的定位，针对不同的客户采取不同的方法。
新客户开发的途径
开发成功
自己摸排
方法 得当
激将法
方法的选择
特征
喜欢贪小便宜、关健时候不表态,眼神顾左右 而言他、这个时候我们可略施恩惠,或用用美人 计或送点小礼品,或大撮一顿,一般来说都会凑 效的
诱惑法
特征
夫妻店 ，一般都要经过二人商议后才能定的。 但是往往两人商议后的想法就变了。这时要抓 住机会采取先抬后激的方法把合约签下来。就 算他后悔也得要保住面子打掉门牙往内吞的
新产品新客户就是我们面临的潜在客户 之前没有接触或使用过我们的产品，这些 客户对我们彼此都是陌生的。往往这类客 户要么是最容易或要么是最难开发的。 我 们会经常听大夫说这么句话：卖谁药不是 卖，合适就行。合适就是价格和售后服务； 价格就是利润，售后就是客情。
第三类：老客户新产品
老客户新产品是指现有在用的客户由于 内外因对我们的某些产品从来不感冒，即 使价格再合适也不用。我们通过搭配赠送 或是免费赠送能使这些客户使用这些品种， 也不逊于开发一个新客户。
激将法
特征
访客户的频率要高。熟话说一回生二回熟三回 四回是朋友。只要客户对你不是很反感，能够 接受你个人而又有需要产品的需求。那么先混 个脸熟。久而久之客户已成了朋友，自然就增 加了胜算的几率
窜门法
方法的选择
特征
这是个长线运作法,先交个朋友,隔山差五电话 联络感情，经过时送去小小礼品,给客户的小 孩子送些玩具，这种关系建产的客户一般稳定 性强,而且愿为你的产品卖力
Thank You！
肖伟波
新客户开发
新客户=“心”客户
前言
新客户开发是销售工作永恒的主题，我们销售人员 一定要像雷达一样，时时刻刻努力寻找潜在客户，并仿 效锥子精神，勇往直前，不成功，不罢休。 说实话，大道理我也讲不出来，今天我主要是通过 自己在会务组学习以及做县以来在开发新客户的过程中 所遇到的情况拿出来和大家分享一下 。其实很多情况我 在会务组学习的时候大家都遇到过，从你们的应对中我 受益匪浅；但我还是希望今天我说的能对各位同事在以 后的工作中有所帮助，就哪怕有一点点，我们离成功就 更近一点……
诱惑法
这次为了推广营养师，我在三河湖开了个微型的订货会，其中十 七个卫生室的所长我只认识五个，用货的有四家，而且还不熟，毕竟 就卖过一次货，还是会务组拉的单；在这种情况下要我自己组织的话 肯定组织不起来，于是我就请两个大夫吃饭，介绍了一下营养师的情 况，要求他们两个必须真实签单，承诺每成功签一个单，送货成功给 他们500元的费用，这两个大夫就答应了。订货会定在晚上，我五点 到的酒店，考虑到有个厂家中午刚给他们开了个订货会，大夫也喝了 不少酒，我们商量后定了一个十人桌的单间，从五点半他们两个就一 直打电话一直催到六点半，来了十四个大夫，我们十五个就挤在了一 个桌上，会中那两个大夫一直帮着说好话，最后十三个人填写了申请 表，九个人现场签单。后来我和大夫聊天的时候才知道中午的那场订 货会只有一个人签单。 虽然我的让利减少了利润少，但和我自己拉单相比较，我的利润 还是多了许多，这就是共赢的魅力。
以情动人
特征
专门对付老巨滑的一类的。客户打迷宗拳,你也 打迷宗拳。只要你要打得比他还漂亮,这样他才 服了你。你要拳在意先,事事想在客户前面对客 户可能的事都做一番预料。这样,你就会掌握主 动权。
诈法
特征
有些客户天生骨头﹡,和他做生意，不骂不成 才,不训不成交。主要特征是办事效率低,拖拖 拉拉,拖泥带水,从不爽快。
以情动人实例
• 以情动人需要我们了解客户的家庭情况：如家庭成员的年龄构成、 生日、喜事之类的，多多的参与其中，让他感觉到我们不仅仅是他的 合伙人还是亲戚朋友。 • 滨州那边孩子考上大学父母就会请亲戚朋友吃饭庆祝一下，我一 个开药店的客户孩子考上了大学，后来我听说了之后就买了个行李箱 送了过去，这次也定了个营养师。 • 以情动人这是个长线运作法, 通过这种关系建产的客户一般稳定 性强,而且愿为你的产品卖力。切记是不可表错情,或者过度,这样就会 适得其反,引起客户猜疑。
新客户的分类
第三类 第二类 第一类
新产品新客户 老产品老客户 老客户新需求
第一类：老产品老客户
老产品老客户就是之前接触过或使用过 我们现有的产品，之后由于各种原因就停 止使用了；像这样的客户肯定是存在问题 的，我们只有经过详细的了解之后找到症 结所在，我们才有可能把他再次开发成我 们的新客户。
第二类：新产品新客户
结束语
新客户开发是销售工作的主题。在有限的区域内， 业绩的增长需要客户数量的支撑，这就需要我们不断的去 拜访客户，用心的了解客户，孜孜不倦的跟踪客户，直至 完成新客户的开发；开发新客户绝不是一帆风顺，会遇到 很多困难，只要我们有积极的心态、自信的心态、敬业的 心态、坚持不懈的任性，成功是必然的。 新客户开发其实也是我们人生的一种博弈，只要我们 用心去做，也会其乐无穷！
新客户开发的前期准备
1
心态 知己2ຫໍສະໝຸດ 积极的心态、自信的心态、敬 业的心态
熟悉公司、产品及相关政策，产品 所能给客户带来的切实利益，做到 双赢
3
知彼
突破口
4
客户的年龄、销量、市场范围、 资金实力、喜好、同类产品等
准确定位客户的切入点（影响 力的大夫、极具吸引力的政策、 方式）
态度决定一切
一个积极的心态、自信的心态、敬业的心态是成功的关键。 其实我不适合做销售，因为我性格内向；但我从进来会务组的第一天， 我时刻告诉自己，我可以放弃这份工作，但我不能被淘汰，所以在会务组的 时候我用积极的心态去面对每一天，此时不搏更待何时；用自信的心态去面 对每一个大夫，相信自己一定会签单；用敬业的心态去争取更高的销量，证 明自己。最后我没有被淘汰。 做了县以后，我的心态有点微妙的变化，自己下市场的时候看到诊所也 不想进，犹豫犹豫就过去了；私下的我也和我一块接县的兄弟探讨过这个问 题，我们都不想自己去拉单，可能是心里没底，怕失败。所以一个月没有销 量。后来拉营养师，感觉没人要所以也没当回事就没理会，后来由于杨片区 的不断的崔，我就随意的给四五个客户发了条信息，没想到有个客户打电话 过来咨询，第二天我就过去给这个客户讲了讲，没想到客户就签单了；这件 事对我触动很大，在会务组的时候我就能有个积极的心态，信息的心态、敬 业的心态，到了自己的市场我有什么资格不积极不敬业。第二天我就直接找 了个上次要了十盒货，送货的时候还训我一顿的客户，结果也签单成功，就 这样我每天坚持拜访三四个客户，平均每天能拉两个营养师。 所以我们的态度决定一切！
品牌效应
客户介绍
同行介绍
途径的选择
一般找有影响力的 现有客户，让他们 呆着我们去 寻找哪些做的比较 的厂家，借助他们 的渠道销售我们的 产品
自己 摸排
客户 介绍
同行 介绍
品牌 效应
自己寻找客 户自己开发
多接触同行的朋友， 主要是和我们没有 产品冲突
新客户开发的方法
窜门法
诈法
以情动人法
方法
训牛法
诱惑法
训牛法
窜门法实例
• 我有一个客户，门诊的位置比较好，人口集中，生意 不错。第一次我和张桂涛去拉的单，最后没要。后来我自 己带着礼品去的，就给他递了份单子和名片，让他知道我 是干什么的，了解一下我们的产品，聊了会就走啦；一个 月的时间内我没事就带着礼品去，去了三四次吧，我们之 前聊产品到现在聊家常，有他年轻时候的往事，家庭生活 亲戚朋友什么的，就这样熟悉了起来，第一次签单就是公 共营养师。 • 很多客户尤其是大客户需要们连续的追踪才能签单， 毕竟我们也是需要经历他们考验的。
训牛法实例
• • 有些客户天生骨头﹡,和他做生意，不骂不成才,不训不成交。 我和陵县经理仝兴省仝经理在会务组拉单的时候就遇到这个情况。 应该是在郓城拉单的时候 遇到一个合作医疗的大夫,看了政策和产品 目录后，问这问那的,怕这怕那的，聊了一个小时后说不要, 实在忍无 可忍,仝经理在一边训大夫，说什么千年的狐狸玩什么聊斋之类的，我 就在一边给大夫说好话，这样一来二去的，大夫就爽快的签单了，走 的时候还嘻嘻哈哈的送我们到大门口。 • 这种方法需要把握好度，需要两人默契的配合。
知己知彼，百战不殆
知己就是要我们熟知公司的情况、产品知识、与同类产品的比较 等；我们的政策能给客户带来什么切实的利益，如何才能做到双赢。 知己才能取己之长。 知彼不仅要求尽可能多的了解客户的信息：如年龄、家庭情况、 市场范围、资金实力、喜好；还要求我们了解竞争对手的信息：如价 格、政策、运作方式等。知彼才能攻彼之短。