市场营销培训课程
市场营销培训课程课件：决胜巅峰--销售精英训练营
说服、影响
需求推动我们去找 价值拉着我们去买
价值塑造
逻辑结构
• 需求 • 优势 • 利益 • 证明
注意一
一、准备、再准备 二、客户参与 三、书面材料 四、故事
注意二
五、不经意地说出大客户或大对手 六、然后…… 七、热爱产品、热爱客户、与佣金无关。
演出开始了，小组竞卖
1、每人5分钟，轮流向小组内同学竞卖。
决胜巅峰
销售精英训练营
主讲：张伟奇
销售的认识
销售：
尽力使别人接受。
没有客户,你的价值 = 0 所以必须以客户的角度来经营自己的生意
学卖先学买
消费者是怎么购买的？
• 需求明确 • 信息收集 • 产品比较 • 购买承诺
购买的三个关键
• 需求 • 价值 • 信任
需求
• 有问题
信任
• 动机 • LIKE法则 • 利益
• 先有判断，再有理由 • 人脑就是电脑
• 一次=永远 • 一点=全部 •某个字眼=某种感受
• 成交是设计出来的 • 脚本+训练=结果
设计决定成交
•人的认同 •观念认同 •价值认同
志存高远 一开始就做对
谢谢！
博锐管理在线-企业管理培训课程：http://training.boraid
谢谢！
演出开始了，现场竞卖
2、每组一名优秀代表，5-8分钟/人，上台向全班同学竞卖。
问题？没有问题！
策略：
不理他 理一理 反问他
有效程序：
聆听 锁定
取得承诺
问为什么？
合理的解释
你会碰到的三种问题
• 误解 • 怀疑 • 缺点
练习
习惯性问题分析与处理。
市场营销课程表
日期 时间 8：00--9：30 第一天 9：30--10：00 上午 10：00--12：00 14：00--15：30 第一天 15：30--16：00 下午 16：00--18：00 8：00--9：30 第二天 9：30--10：00 上午 10：00--12：00 14：00--15：30 第二天 15：30--16：00 下午 16：00--18：00 8：00--9：30 第三天 9：30--10：00 上午 10：00--12：00 14：00--15：30 第三天 15：30--16：00 下午 16：00--18：00 8：00--9：30 第四天 9：30--10：00 上午 10：00--12：00 14：00--15：30 第四天 15：30--16：00 下午 16：00--18：00 开班仪式 休息 市场营销概论 评估市场--顾客 休息 评估市场--竞争对手 企业进行市场营销计划的目的 休息 市场营销的基本步骤 市场营销策划--产品系列，价格体系 休息 市场营销策划--分销渠道，促销方式 忠诚，责任胜于能力 休息 销售心理学概论 销售成功的秘决 休息 市场中大客户的寻找方法 大客户销售技巧 休息 大客户销售技巧 客户关系管理 休息 顾问式销售技巧 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 2 课程内容 课时 2 备注
8：00--9：30 第五天 9：30--10：00 上午 10：00--12：00 14：00--15：30 第五天 15：30--16：00 下午 16：00--18：00 8：00--9：30 第六天 9：30--10：00 上午 10：00--12：00 14：00--15：30 第六天 15：30--16：00 下午 16：00--18：00
SYB创业培训之市场营销培训课程
SYB创业培训之市场营销培训课程市场营销是每个创业者都应该掌握的重要技能之一。
在如今竞争激烈的商业环境中，只有有效地推广和销售产品或服务，才能使创业者在市场中站稳脚跟并实现持续增长。
因此，市场营销培训课程对于想要成功创业的人来说至关重要。
市场营销培训课程是一种培养创业者市场营销技能的教育活动。
通过这样的培训，创业者将学习如何通过市场调研、目标市场定位和市场推广等策略来增加销售额。
以下是市场营销培训课程的一些重要内容：1. 市场调研：市场调研是开展有效市场营销的关键步骤。
创业者需要了解潜在客户的需求、竞争对手的优势和劣势，以及市场趋势等信息。
该课程将教授如何进行市场调研，选择最合适的调研方法，并分析和解读调研结果。
2. 目标市场定位：针对特定的客户群体进行产品或服务定位是市场营销的核心。
在这个课程中，创业者将学习如何识别目标市场、定义客户画像，并根据目标市场的需求开发定制化的营销策略。
3. 品牌建设：良好的品牌形象可以提高产品或服务的竞争力。
市场营销培训课程将教授创业者如何建立和推广自己的品牌，包括品牌定位、品牌视觉识别和品牌传播策略等。
4. 营销渠道管理：选择合适的营销渠道对于产品或服务的销售至关重要。
创业者需要了解各种渠道的特点，如直销、分销、电子商务等，并学习如何有效管理和整合不同的渠道。
5. 销售技巧：市场营销过程中，销售技巧是非常重要的一环。
创业者需要学习市场开拓、客户沟通和销售谈判等技巧，以提高销售效果。
6. 传统和数字营销策略：市场营销培训课程还将介绍各种传统和数字营销策略，如广告、促销、社交媒体营销和搜索引擎优化等。
创业者将学习如何选择和使用这些策略，并根据实际情况进行组合和创新。
通过参加市场营销培训课程，创业者将能够掌握市场营销的基本知识和技能，并将其应用于自己的创业项目中。
这样的培训可以帮助创业者更好地了解市场和客户需求，制定更有效的营销策略，提高产品或服务的竞争力，实现长期的商业成功。
希望参加的培训课程或培训内容 市场营销
希望参加的培训课程或培训内容市场营销下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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市场营销培训课程 ppt课件
第七部分 整合营销传播
整合营销传播的定义 发展阶段 传播工具
实施方法
市场营销培训课程
整合营销传播的定义
整合营销传播即Integrated Marketing Communication，缩写为IMC
美国广告公司协会（American Association of Advertising Agencies,4As）是这 样给整合营销传播进行定义的：
心理因素
动机 反应 学习 态度信念
购买者
外部因素
内部因素
市场营销培训课程
参考团体的类型
接触型 参考团体
向往型 参考团体
成员资格型 参考团体
市场营销培训课程
家庭因素
• 家庭类型的变化 • 家庭规模 • 家庭结构
家庭生命周期：
单身 阶段
备婚 阶段
新婚 阶段
育婴 阶段 满巢1
育儿 阶段 满巢2
未分 阶段 满巢3
维护客户关系的工作步骤
客户关系管理阶段 找出目标客户
满足目标客户的需求 与目标客户形成持久的关系
关键的行动
界定目标市场； 争取目标客户
把客户价值转化为可付诸行动的客户利益； 推出符合客户选择情景的市场产品和服务
设计市场的情报信息； 从客户资讯中获取想法
市场营销培训课程
强生公司网络营销案例
市场营销培训课程
全部信息集 知晓信息集 考虑信息集 选择信息集 购买决策
A B C D E
A C D F G
A C
A
C
C
不购买
F
不选择
F
不考虑
G
不知晓
市场营销培训课程
消费者买后行为
买后 行为
市场营销培训课程PPT(共 44张)
求； 隐性市场需求——由于消费需求连带和替代的作用，处
于不明朗状态的增量需求。 如：汽车销售量和保有量上升导致汽车保险、汽车维修
业发展，这是显性机会。 但，与之同时，汽车的洗车服务则是隐性的。是个人自
理还是专业服务，是个体手工还是机器自动，是设 在城乡结合部还是加油站边上，这些都不太明朗。
0-2 市场机会分类
环境机会与公司机会 环境机会——因经济、技术、社会文化等
环境的变化而产生的尚未满 足的消费需求。如转基因技 术、出国热等等。 公司机会——符合企业经营目标，便于发 挥竞争优势的环境机会才是 企业的市场机会。
0-2 市场机会分类
行业机会与边缘机会 行业机会——由某一行业、某种产品来满
总体机会与局部机会 环境机会中涉及不同的空间范围，形成了总 体机会与局部机会。 如全球气温升高和厄尔尼诺现象。 前者形成全球范围的某些产品、某些行业的 市场机会，如空调器。 后者则主要涉及南北半球的中纬度地区的局 部机会。 又如：休闲需求带来的市场机会是总体的， 旅游需求带来的市场机会是局部的。
0-2 市场机会分类
2-2 市场信息研究过程（续）
确定问题和研究目标 例：美国航空公司拟研究“在3万英尺高 空提供电话通讯服务” 数据：波音747飞机从东海岸到西海岸飞 行途中，每航次电话成本1000美元，每 次电话收费25美元，则每航次至少40人 通话才保本
2-2 市场信息研究过程（续）
确定问题和研究目标
“去探索你能够发现空中旅客所需的一切”？ “研究是否有足够多的乘客在飞行中愿意付足电话费， 而使公司能够保本提供这项服务”？ 美航的研究目标：“在飞行中提供电话服务会因日益增 加的偏好给美航创造利润，这项费用与公司可能作出 的其他投资相比是合算吗？ 问题：航空公司乘客在航行中通电话的原因？哪些乘客 喜欢在航行中通电话？有多少乘客可能打电话？价格 的影响？这一新服务增加多少乘客？这项服务的影响
《市场营销课程培训讲义与课件》
市场营销课程培训的课件和讲义，本课程将向您介绍市场营销的基础概念， 从市场营销的意义与价值，到整个营销战略的制定和培训人员的结构。您将 会学到市场调研、市场定位、电子商务等知识！
什么是市场营销
市场
群体，可以被看作一种有 共同需求的人口区域。
营销
是通过研究目标市场，了 解其需求并开展销售活动， 以将产品或服务引入市场 并获得商业利润。
市场营销
市场营销是企业为销售和宣传 他们的产品而采取的行动和策 略。
联系
电子商务和市场营销的结合， 优化了产品生命周期的管理， 使企业更好地掌握了客户的采 购行为和数量。
多元化市场营销策略的实施
1 一定要与顾客保持良好 2 采取不同的营销方式
的互动
通过组合和使用不同类型的
了解顾客的想法和意见，针
营销方法，无论是线上、还
市场定位与市场细分的重要性
市场定位
市场定位是一种对产品、服务或品牌在其所存在 的市场上与主要竞 争者相比的位置的表述。
市场细分
市场细分是指将市场分成各种小的具有相似需求 的细小部分，企业可针对各细分市场开发不同的 营销策略。
市场营销的4P理论——产品
设定产品目标
• 市场朝向 • 质量目标 • 生产成本目标 • 技术目标
市场营销的成功案例
Apple iPhone
发布新产品时通过具有争议性 的市场策略进行评估和评审， 营造一种“物以稀为贵”的收藏 同时激发市场需求。
Coca-Cola
Tesla Motors
制定了全球化的市场营销策略， 利用了全球有名的市场品牌形 象的特点，努力达成全球一致 性和认知性。
从品牌的奢侈度、环保理念等 方面入手，以新颖的销售方式、 及高性能、低污染的产品为优 势，成功扩大销售范围。
市场营销学培训课程
市场营销学培训课程简介市场营销学培训课程是一门针对市场营销领域的培训课程，旨在帮助学员了解市场营销的基本概念、原理和战略，并掌握市场营销的工具和技巧，从而提升其在市场营销领域的能力和竞争力。
本文将介绍市场营销学培训课程的内容、目标和教学方法，以及学员可以获得的收益和培训的重要性。
内容市场营销学培训课程通常包含以下内容：1.市场营销概述：介绍市场营销的基本概念和原理，包括市场营销的定义、特点和作用。
2.市场分析：讲解如何进行市场分析，包括市场调研和竞争分析，并掌握市场分析的工具和方法。
3.目标市场选择：教授如何识别和选择目标市场，找到适合产品或服务的潜在客户群体，并制定针对不同目标市场的营销策略。
4.市场定位和品牌策略：探讨如何确定产品或服务的市场定位，并制定相应的品牌策略，打造独特的品牌形象。
5.产品开发和创新：介绍产品开发和创新的过程和方法，帮助学员理解产品的核心竞争力和价值，以及如何进行产品创新和改进。
6.市场推广和销售：讲解市场推广的基本原则和方法，包括广告、促销和公关等手段，并教授销售技巧和销售管理的知识。
7.顾客关系管理：教授如何建立和维护良好的顾客关系，提供优质的客户服务，以及解决客户投诉和问题的方法。
8.市场营销案例分析：通过分析实际的市场营销案例，帮助学员应用所学知识解决实际问题，并加深对市场营销的理解和认知。
目标市场营销学培训课程的目标是：1.培养学员对市场营销的基本概念和原理的理解，掌握市场营销的实际操作技能和工具。
2.培养学员的市场分析和策略制定能力，帮助其在市场竞争中把握机会，提高产品或服务的市场份额。
3.培养学员的团队合作和沟通能力，培养学员的创新思维和解决问题的能力，提升学员的领导能力和团队管理能力。
4.提高学员的市场意识和市场敏感性，使其能够及时应对市场变化和挑战。
教学方法市场营销学培训课程采用多种教学方法，包括：1.课堂讲授：通过讲授理论知识，向学员介绍市场营销的概念和原理。
市场营销主要课程
市场营销主要课程市场营销主要学习的课程：1、理论课程：管理学、战略管理、会计学、财务管理学、组织行为学、人力资源管理、市场营销学、创业学、公司治理、运营管理。
2、实践课程：充分可用的实验室、实践教育基地、实训基地、开发实验和实训课程β市场营销是一门普通高等学校本科专业，属于工商管理类专业，基本修业年限四年，授予管理学学士学位。
材用卜充：市场营销专业以满足俄客需求为出发点，探索企业如何满足市场需求，寻求经营之道与商业模式创新等市场规律。
专业培养适应现代市场经济需要，具有人文精神、科学素养和诚信品质，掌握管理学、经济学、市场营销学的基本理论方法和市场营销专业技能，具备创新创业思维和综合运用相关知识发现、分析和解决营销实际问题的能力的应用型、复合型专业人才.学生毕业后能在企、事业单位及政府部门从事市场营销与管理以及教学、科研方面工作，能够在营利性和非营利性机构从事市场调研、营销策划、广告策划、营销推广、销售管理之类的营销管理工作或进行自主创业。
市场营销专业学习课程有：管理学、微观经济学、宏观经济学、管理信息系统、统计学、运筹学、会计学、财务管理、市场营销、经济法、消费者行为学、消费心理学、国际市场营销、市场调查、基础会计、金融概论、企业销售策划、商业银行实务等课程。
包括思想政治理论课程、公共基础课程、学科基础课程、专业必修课程、专业选修课程和通选课程；实践教学课程体系包括实训课程、实习、社会实践及毕业论文（设计）。
市场营销专业核心课程：包括管理学、战略管理、会计学、财务管理学、组织行为学、人力资源管理、市场营销学、创业学、公司治理、运营管理等课程。
市场营销专业选修课程：可自主设置专业选修课程体系与学分修读要求，根据需要设置课程模块（课程组）供学生选择修读。
市场营销专业实习是指组织高年级学生在完成大部分专业课教学任务的基础上，进行实际操作练习，使学生了解各自领域管理活动的主要内容和基本规则，运用专业知识对现实问题进行综合性的研究，并试图提出解决方案。
市场营销类培训课程
市场营销类培训课程第一节：市场营销基础概念市场营销是现代企业中至关重要的一部分。
市场营销课程的第一节将介绍市场营销的基本概念和重要性。
1.1 市场营销的定义市场营销是企业通过研究市场需求，制定合适的产品和服务，并通过有效的推广和销售手段，满足顾客需求，实现企业利润最大化的过程。
1.2 市场营销的重要性市场营销对于企业的发展和成功至关重要。
它可以帮助企业了解顾客需求，提高产品和服务的竞争力，扩大市场份额，增加销售额和利润。
第二节：市场调研与分析市场调研与分析是市场营销的基础工作。
第二节课程将介绍市场调研的方法和技巧，以及如何进行市场分析。
2.1 市场调研的目的市场调研的目的是了解顾客需求、竞争对手和市场趋势，为企业制定市场营销策略提供依据。
2.2 市场调研的方法市场调研可以通过定性和定量研究方法来进行。
定性研究包括深度访谈、焦点小组讨论等，而定量研究则通过问卷调查、统计分析等手段来收集和分析数据。
2.3 市场分析的步骤市场分析包括市场规模、市场增长率、市场份额、竞争对手分析等。
通过市场分析，企业可以了解市场现状和趋势，为制定营销策略提供依据。
第三节：市场定位与目标市场选择市场定位和目标市场选择是市场营销中的关键环节。
第三节课程将介绍市场定位的概念和方法，以及如何选择合适的目标市场。
3.1 市场定位的定义市场定位是企业根据顾客需求和市场特点，确定产品或品牌在市场中的位置和差异化策略的过程。
3.2 市场定位的方法市场定位可以通过差异化定位、专注定位和整体定位等方法来实现。
差异化定位是企业通过特色和差异化的产品或服务来满足特定顾客群体的需求；专注定位是企业通过专注于某一细分市场来实现竞争优势；整体定位是企业通过提供全方位的产品和服务来满足不同顾客群体的需求。
3.3 目标市场选择的原则目标市场选择需要考虑市场规模、市场增长率、竞争对手、消费者行为等因素。
企业应选择具有潜力、可行性和竞争优势的目标市场。
第四节：市场营销策略与营销组合市场营销策略和营销组合是市场营销实施的核心。
市场营销都学什么课程
市场营销专业都学什么课程？主要课程：经济数学、经济学、管理学、统计学、市场营销、公共关系学、广告学、营销策划、商务谈判、推销学、消费心理学、市场调查与预测、基础会计、财务会计、财务管理、经济法、国际金融与贸易、计算机文化基础、C语言程序设计、数据库原理、网络技术、管理信息系统、电子商务、商务英语等。
市场营销专业是以企业产品的经营销售系统为研究对象，综合运用经济学、管理学、理财学、市场学、营销学、法学、社会学、工程学等学科的理论与方法，对企业营销系统进行分析、规划、设计和管理的一门学科。
本专业培养掌握现代管理学、市场营销学、信息技术的基本理论和基本技能，具有市场营销专业特长，具有较高的外语水平和熟练的计算机运用能力，具备良好的综合素质和职业道德，能在工商企业从事营销策划、商贸业务、经营管理的复合型高级专门人才。
版本一书名: 公共关系学公共关系学作者：沈永祥，洪霄：出版时间：2009-5-1: 46574开本：16开定价: 元内容简介公共关系已经成为现代社会组织的一项，也成为重要的组成部分，是组织主动适应和协调不断变化着的内部、外部环境的重要职能。
同时，公共关系通过形象和信息传播，成为渗透、目标突破、关系沟通和解决冲突的重要手段。
学习公共关系势在必行。
本书共分八章，深入浅出地介绍了公共关系的发展历史、原理、职能、公关机构、公关的对象、公关的模式、公关的、公关的传播、、公关的日常工作与专项工作、CIS 与公关、等。
本书融入了高等课程教学改革的最新思想，引入了工作任务，并引用大量的最新案例，进行较为清晰的分析，使学生能在比较轻松的中有所收获。
本书可供各专业使用，同时也可以供和从事公共关系工作的参考使用。
版本二基本信息作者：吕维霞编著出版社：出版时间：2009-10-1公共关系学[1]开本：16开印次： 1纸张：胶版纸I S B N ：44684包装：平装所属分类：图书>> 管理>> 市场/营销>> 公共关系（PR）定价：￥内容简介本书主要讲述了公共关系的基本原理和基本技能，包括：公共关系概述、公关组织与、公共关系传播理论、公共关系的原则和功能、客体公关、和技巧、公关的工作程序、的预防与处理、公关宣传活动等。
市场部培训课程
营销效果评估
收集反馈、分析数据、评 估活动效果，为后续活动 提供改进依据。
促销活动的策划与执行
促销活动的策划
确定促销目标、选择合适 的促销方式、制定促销方 案和预算。
促销活动的执行
选择合适的促销渠道、制 定促销计划、监控促销进 度、确保促销活动的有效 执行。
促销效果评估
分析销售数据、收集客户 反馈、评估促销效果，为 后续促销活动提供改进依 据。
定期团队建设活动
组织定期的团队建设活动，增进团队成员之 间的了解和信任。
及时解决冲突和问题
及时发现和解决团队内部存在的冲突和问题， 确保团队和谐高效运转。
04
市场部实战演练
营销活动的策划与执行
01
02
03
营销活动的策划
明确目标市场、制定营销 策略、确定预算和时间表。
营销活动的执行
组织资源、协调各部门、 监控进度、确保活动的顺 利进行。
培训成果应用
引导学员将培训内容应用到日常工作中，通过实 践不断完善和巩固所学知识，形成长效机制。
培训成果推广
将成功的培训经验和案例在市场部内部进行分享 和推广，促进团队整体素质的提升。
THANKS
感谢观看
线上营销活动的策划与执行
线上营销活动的策划
确定目标受众、制定线上营销策略、 选择合适的平台和工具。
线上营销活动的执行
线上营销效果评估
分析线上数据、评估线上营销活动的 效果，为后续线上营销活动提供改进 依据。
制作宣传素材、发布内容、推广活动、 监控线上活动效果。
危机公关的应对与处理
危机识别与预防
建立危机预警机制、及时发现潜 在危机、制定应对策略。
市场调研与分析
市场营销岗位培训课程表
销售代表～系统课程
提供同样的资源，为什么有的销售代表订单源源不断，有的销售代表却一直无法拿下订单？ 如何才能赢得客户青睐？ 如何才能提高成交量？ 一起跟随销售代表系统班的实战销售专家，研习系统销售技巧与策略，让您成为销售达人， 轻松拿取大客户销售 四、谈判技巧 五、沟通技巧
装备销售素质 掌握电话营销 做好出差准备 做好陌生拜访 处理客户异议 洞察客户心理 搭建行销系统 配备销售工具 成为销售精英 掌握顾问销售 搞定大客户 做好客户谈判 懂得沟通艺术
《影响力销售员必备的心态与素质》 《快速提升电话营销技巧》 《如何做销售出差准备》 《怎样陌拜才能绝对成交》 《客户异议处理技能提升》 《破解客户心理与销售规律》 《秒杀目标客户的行销方案》 《销售高手必备八大功力》 《成为销售精英的秘诀》 《顾问式实战销售策略全分解》 《大客户攻关：布局与破局》 《谈判的逆商心法技巧》 《与不同性格人沟通的窍门》
市场营销岗位市场调研与营销策略实践课程培训
了解行业趋势、竞争对手、客户需求 等关键因素，为制定营销策略提供基 础数据。
目标市场选择与定位
01
02
03
市场细分
根据客户需求、购买行为 等特征，将市场划分为不 同的细分市场。
目标市场选择
评估各细分市场的潜力、 竞争状况等因素，选择适 合公司发展的目标市场。
市场定位
在目标市场中，明确公司 的产品或服务定位，塑造 独特的品牌形象。
明确公司的定价目标，如获取市 场份额、提高利润率等。
定价方法
根据产品成本、市场需求和竞争 状况等因素，选择合适的定价方 法，如成本导向定价、需求导向
定价和竞争导向定价等。
价格策略调整
根据市场反馈和竞争状况，及时 调整价格策略，以保持竞争优势
和实现营销目标。
03
品牌建设与推广实践
品牌定位与传播途径
公关活动策划与执行
公关活动策划
围绕品牌定位和目标受众需求，策划具有新闻价值和传播力的公关活动。
活动执行
确保公关活动的顺利进行，包括场地布置、媒体邀请、现场管理等。
线上线下整合营销传播
线上营销
利用互联网和社交媒体等线上渠道，进行品牌宣传和推广，吸引 目标受众关注。
线下营销
通过线下活动、展会、促销等手段，增强品牌与目标受众的互动和 体验，提升品牌影响力。
产品策略制定
产品组合策略
根据公司资源和市场需求 ，制定产品线的宽度、深 度和关联度等产品组合策 略。
新产品开发策略
关注行业创新和市场趋势 ，积极开发新产品，满足 客户需求。
产品生命周期管理
针对不同生命周期阶段的 产品，制定相应的营销策 略，如引入期、成长期、 成熟期和衰退期等。
制药行业销售与市场推广培训ppt课程
制药行业将积极拥抱数字化与智能化 转型，提高研发效率、降低生产成本 、优化销售模式等。
个性化治疗
基因测序等技术的发展将推动个性化 治疗的发展，为患者提供量身定制的 治疗方案。
02
产品策略与定位
产品线规划及优化建议
梳理现有产品线
对现有产品进行全面梳理，明确 各产品的市场定位、销售表现及
盈利状况。
市场需求分析
传统渠道优化策略探讨
渠道梳理与优化
分析现有渠道，识别低效环节，提出优化建议，提高渠道效率。
终端拓展策略
探讨如何拓展医院、药店等终端市场，提高产品覆盖面。
学术推广与品牌建设
通过学术会议、研讨会等方式，提高产品知名度和品牌影响力。
电商平台合作与运营技巧分享
电商平台选择与合作
分析主流电商平台特点，选择适合企业的合作平台。
客户洞察
深入了解目标客户的需求、偏好和消费习惯，以 便更好地满足其需求。
差异化竞争优势构建
竞品分析
对竞争对手的产品、价格、渠道、促销等方面进行深入分析，了 解其竞争优势和劣势。
差异化定位
根据竞品分析结果，挖掘自身产品的独特卖点，制定差异化定位策 略。
竞争优势构建
通过技术创新、品质提升、服务优化等手段，构建自身产品的竞争 优势。
3
经销商管理策略
探讨如何建立稳定的经销商关系，实现双方共赢 。
客户关系维护技巧
客户信息管理
建立完善的客户档案，记录客户需求、意见反馈等信息。
定期回访与关怀
制定回访计划，定期与客户保持联系，传递关怀与问候。
处理客户投诉与纠纷
建立客户投诉处理机制，及时响应并解决客户投诉与纠纷 ，提高客户满意度。
04
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社会营销观念
企业承担相应 的社会责任， 保持企业利益 与社会利益的
一致性。
以顾客需要为中心，以市场需求为导向
推销观念与营销观念的主要区别
出发点 中心
手段
目的
企业 产品 推销与促销 通过扩大市场来创造利润
(a) 推销观念
目标市场 顾客需求 营销组合 通过满足需求来创造利润
C
B 低质量
目标市场定位策略
填补 策略
企业将产品定位在目标市场的空缺 部分；
并存 策略
企业将产品定位在竞争者市场附近， 服务于相近的顾客群体；
取代 策略
同竞争对手争夺同一目标市场，并 力图赶走竞争对手。
市场定位三部曲
把握目标市场 主要需求
影响购买行为的因素
文化因素
文化 亚文化 社会阶层
社会因素
参考团体 家庭
角色地位
个人因素
年龄 性别 职业 教育 生活方式
心理因素
动机 反应 学习 态度信念
购买者
外部因素
内部因素
参考团体的类型
接触型 参考团体
向往型 参考团体
成员资格型 参考团体
家庭因素
? 家庭类型的变化 ? 家庭规模 ? 家庭结构
市场营销的核心概念
? 定义：市场营销是个人或团体通过创造、提供出售，并同他人交换产品 和价值以满足其需要和欲望的一种社会活动和管理过程。
需要、 欲望和 需求
产品 （商品、
服务与 创意）
价值、 成本和 满意
交换 和交易
关系 和网络
市场
营销者 与顾客
市场营销的发展过程
萌芽期
20世纪初 至20年代
成形期
参与购买决策的角色
影响者
发起者 购买决策
使用者
决策者
购买者
购买行为的类型
购买 决策 风险
对产品的熟悉程度
低
高
复杂性
选择性
高
购买行为
购买行为
低
简单性 购买行为
习惯性 购买行为
购买决策阶段
引发 需求
收集 信息
评价 选择
决策 购买
买后 感觉 行为
信息收集过程
全部信息集 知晓信息集 考虑信息集 选择信息集 购买决策
目录
第一部分：市场营销概论 第二部分：消费者购买行为分析 第三部分：市场细分与目标市场 第四部分：市场竞争策略 第五部分：营销组合、产品、价格、渠道（略） 第六部分：客户营销管理（CRM) 第七部分：整合营销传播 第八部分：如何撰写营销传播案
第一部分 市场营销概论
市场营销基础概念 宏观营销和微观营销 企业经营观念的变化 全方位营销
A B C D E
A C D F G
A C
A
C
C 不购买
F
不选择
F
不考虑
G
不知晓
消费者买后行为
买后 行为
满意
宣传 不宣传
诉之公众
不满意
采取行动
不采取行动
个人行为
媒介披露 诉之法律 机构投诉 要求退换 抵制购买 告诫他人
第三部分 市场细分与目标市场
目标市场营销三部曲 市场细分 目标市场
市场定位
目标市场营销三部曲（STP战略）
20世纪 20年代 至40年代
成熟期
20世纪 50年代
以后
企业经营观念的变化
生产观念
产品观念
主要关心提 高劳动效率 和降低生产
成本。
主要依靠提 高产品质量 和性能来赢 得市场。
推销观念
强调积极的 市场推销活 动，把顾客 放在被动的
地位。
以企业资源为中心，以企业需求为导向
企业经营观念的变化
营销观念
年龄 性别 收入 教育 家庭 信仰
心理因素
生活方式 个性特征
行为因素
购买时机 购买频率 利益诉求 使用状况 品牌忠实
市场细分方法
确定细分变量 初级细分 二级细分 三级细分
有效细分的原则
? 可区分原则 —— 市场差异明显； ? 可进入原则 —— 企业资源吻合； ? 可盈利原则 —— 经营有利可图。
(b) 营销观念
从4P到4C
Product 产品 Pricing 定价 Placing 分销 Promotioning
促销
Customer 顾客
Cost 成本
Convinience 便利
Communication 沟通
市场营销观念的基本特征
1、企业的经营以消费者的需求满足为中心； 2、企业注重于长远的发展和战略目标的实现； 3、企业通过各种营销策略的组合来实现自己的目标。
M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 M1 M2 M3 P1 P2 P3
市场集中化 产品专业化 市场专业化 选择专业化 完全市场覆盖
目标市场营销策略
无差异营销策略
市场营销组合
子市场1 子市场2 子市场3
差异性营销策略
市场营销组合A 市场营销组合B 市场营销组合C
市场营销所包括的内容
? 市场需求调查与分析； ? 市场细分； ? 目标市场的确定（市场定位）； ? 营销组合４Ｐ（产品与服务的开发；包装与定价；品牌管理；分销渠道；广
告与人员销售；营业推广)； ? 售后服务与顾客跟进
第二部分 消费者购买行为分析
影响购买行为的因素 购买动机
消费者的学习方式
购买决策 消费者买后行为
市场细分
Segmenting
目标市场 选择
Targeting
市场定位
Positioning
市场细分的概念
? 市场细分是根据消费者的消费需求和购买习惯的差异，将整体市场划分 为由需求大致类同的消费群体所组成的子市场群。
市场细分的依据（细分变量）
地理因素
行政区划 经济形态 自然环境 气候条件
人文因素
子市场1 子市场2 子市场3
集中营销策略
市场营销组合B
子市场1 子市场2 子市场3
市场定位
? 本公司形象及所提供的价值的行为，使目标市场顾客能理解和正确认识 到本公司有别于其他竞争者的特征，具体地说，是在目标顾客心目中为 本公司及其产品塑造特定的形象、赋予一定的特征。
低价格
高质量 F
A
D
E
高价格
产品（需求）/ 市场 矩阵
高档 产品 （需求） 中档
低档
少年
市场 中青年
老年
目标市场的概念
? 企业在细分市场的基础上，根据自身资源优势所选择的主要为之服务的 那部分特定的顾客群体。
影响目标市场策略选择的因素
竞争者战略
公司资源
市场特征
影响目标市场策 略选择的因素
生命周期阶段
产品特征
目标市场覆盖策略选择
家庭生命周期：
单身 阶段
备婚 阶段
新婚 阶段
育婴 阶段 满巢1
育儿 阶段 满巢2
未分 阶段 满巢3
已分 阶段 空巢
鳏寡 阶段
购买动机
本能需要 情 动机
感知
? 感知是人的内外因素共同作用的过程，取决于： 1、外界的刺激； 2、人们的反应。
? 人的感知是有选择的： 1、选择性注意； 2、选择性理解； 3、选择性记忆。