王唤明目标市场选择与客户细分
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你看到了什么
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王唤明目标市场选择与客户细分
说明什么？
– 看到什么取决于注意什么 – 听到什么取决于想听什么。
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王唤明目标市场选择与客户细分
说明什么？
• 培训效果，取决于你注意什么和想要听什么。
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王唤明目标市场选择与客户细分
如何有效学习？
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王唤明目标市场选择与客户细分
•
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• 潜力股
相信品牌的力量
王唤明目标市场选择与客户细分
一碗米饭引发的思考？
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王唤明目标市场选择与客户细分
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王唤明目标市场选择与客户细分
思考？
• 同一碗米饭，为什么价格会有那么大的差距呢 ？
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王唤明目标市场选择与客户细分
我的著作
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王唤明目标市场选择与客户细分
•培训目标
熟知市场机会的把握； 学会选择适合自己的目标市场; 对市场细分熟练掌握； 能够对客户进行有效细分。
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王唤明目标市场选择与客户细分
•培训环节与方法
• 环节： • 讲解体系----介绍工具----自我诊断----互动点评----现场答
–-如何有效学习呢? –-如何使培训效果显著有效呢?
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王唤明目标市场选择与客户细分
学习的三大过程
• 认为自己 • 能胜任
• 无意之中 的
• 胜任
• 通过不断实践
• 认识到自己 • 认识不到自己• 不能胜任 • 不能胜任
• 通过练习
• 通过有效的培训
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王唤明目标市场选择与客户细分
美国人员：“我是美国海军军舰舰长，我再说一次，改变你的航向
加拿大人员：“不，我再说一次，改变你的航向”
美国人员：“这是美国海军林肯号航空母舰，美国大西洋舰队第二 舰队，我们与三艘驱逐舰、三艘巡洋舰及多艘支援舰同行，我要求 改变拟订航向朝北15度。我再说一次，朝北15度，否则我们将采取 制措施以确保本舰队安全”
问
• 方法： • 理论介绍、方法指引、工具应用、案例剖析
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王唤明目标市场选择与客户细分
•培训内容
• 一、市场与市场机会 • 二、市场细分 • 三、目标市场选择 • 四、市场定位 • 五、客户细分
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王唤明目标市场选择与客户细分
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学习四“开”倡导
– 开心学习（快乐） – 开悟学习（觉悟） – 开窍学习（问题） – 开路学习（方法）
生产者市场细分依据
• 用户规模 • 产品的最终用途 • 工业者购买状况
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王唤明目标市场选择与客户细分
细分市场操作步骤
• 选定市场范围 • 形成细分市场 • 放弃较小或无利可图的细分市场 • 合并较小且与其他需求相似的细分市场 • 评估细分市场规模
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王唤明目标市场选择与客户细分
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王唤明目标市场选择与客户细分
把掌声献给优秀的你自己！
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王唤明目标市场选择与客户细分
一、市场与市场机会ห้องสมุดไป่ตู้
• 市场是指某种商品现实购买者与潜在购买者需 求的总和
• 市场三要素：购买能力、购买欲望、消费群体 规模
• 市场层面是由需求、目标、地点、时间、情景 、体验等组成 。
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王唤明目标市场选择与客户细分
目标市场策略
• 无差异性营销 • 密集性市场营销 • 差异性营销
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王唤明目标市场选择与客户细分
湘乾环保的目标市场选择
• 环保水处理设备 • 水处理范围非常广，涉及的领域非常多 • 目标市场选择：洗车、汽车检测类单位和场所 • 市场推广与运作的思路？
剖析：沁和健康
• 主要产品：养生茶 • 优势：纯草本植物、不含添加剂、不含糖 • 产品市场细分与定位？ • 产品市场运作体系：专卖、网络与电商、进药
店和商超、会所与酒店、、、、
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王唤明目标市场选择与客户细分
延伸：天方茶叶的运作
• 如何提升产品附加值？
• 赋予文化、包装、工艺与流程、、、、、
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学习的五个境界
•知
•悟
•做
•传
•得
道
到
到
道
到
•得道：成为习惯 •传道：与人分享 •做到：付诸实践 •悟到：领悟内涵 •知道：大致了解
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学习是防止人折旧的最好方法！
王唤明目标市场选择与客户细分
希望做到
• 将私语化为眼神和微笑 • 将铃声化作震动和心跳 • 不要尊重权威，一定要尊重知识 • 学以致用，将所学的结合企业进行深度分析
• 人口细分带来的启示？
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王唤明目标市场选择与客户细分
维度三：心理细分
• 社会阶层、生活方式、个性 • 心理细分的实务与案例？
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维度四：行为细分
• 时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、 忠诚程度、购买准备阶段、态度。
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王唤明目标市场选择与客户细分
加拿大人员：“这里是灯塔，喂...............”
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王唤明目标市场选择与客户细分
• 找对人 • 说对话 • 定准位
启示
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王唤明目标市场选择与客户细分
四、市场定位
• 产品定位 • 企业定位 • 竞争定位 • 消费者定位
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王唤明目标市场选择与客户细分
不同的选择导致不同的结局
3年过后。第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里 塞满了雪茄，大喊道：“给我火，给我火！”原来
他忘了要火了。接着出来的是法国人。只见他手里
抱着一个小孩子，美丽女子手里牵着一个小孩子，
肚子里还怀着第三个小孩子。最后出来的是犹太人 ，他紧紧握住监狱长的手说：“这3年我每天与外 界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了 200%。为了表示感谢，我要送你一两劳斯莱斯！ ”这个故事告诉我们，什么样的选择决定什么样的 生活。
王唤明-目标市场选择与 客户细分
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2020/11/22
王唤明目标市场选择与客户细分
•讲师介绍
•兆富顾问公司咨询培训专家 •安徽财经大学工商管理学院副教授 •著有《区域市场营销》、《新基业长 青》、《销售管理》《营销策划》、 《顾客价值与营销创新》、《营销案 例与实务》等著作 •多家企业营销管理顾问 •多家机构签约讲师 •多家媒体专栏作者和特约撰稿人 •咨询和培训的企业两百余家
户，企业通过对他们提供产品或服务而获利 • 个人市场：客户定制
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细分维度
• 维度一：地理细分 • 国家、地区、城市、农村、气候、地形
• 你的产品按地理细分了吗？
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维度二：人口细分
• 年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、 家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教 、社会阶层
模型、S-C-P模型、行业参与者模型等。 • 竞争及竞争者分析 ：主要涉及行业/市场定
位、竞争性市场营销战略分析 • 市场需求及消费者市场分析
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王唤明目标市场选择与客户细分
市场机会的分析工具——内部
• 企业内部环境分析 SWOT矩阵分析、核心能力 分析 、平衡计分卡
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王唤明目标市场选择与客户细分
知己知彼，知天知地
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王唤明目标市场选择与客户细分
把握市场机会
• 利用现实市场机会 • 预测未来市场机会 • 创造全新市场机会
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王唤明目标市场选择与客户细分
•市场机会的识别与把握
• •显在的市场机会
•填补法
•前兆型市场机会
•追随法
•突发型市场机会
•捕捉法
•诱发型市场机会
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王唤明目标市场选择与客户细分
讨论
• 洗发水的市场细分？ • 性别、特征、年龄、阶层、、、、
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王唤明目标市场选择与客户细分
目标市场的选择 选择比努力更重要！
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王唤明目标市场选择与客户细分
•选择性迷茫
n长得帅的挣钱少 n挣钱多的不顾家 n顾家的没出息 n有出息的不浪漫 n会浪漫的靠不住 n靠得住的是窝囊废！
产品的市场细分
• 按客户类型？ • 按市场区域？ • 按客户规模？ • 按产品用途？ • ？？？
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王唤明目标市场选择与客户细分
剖析：超帆机械
• 主要产品：耕整机、木炭机 • 市场选择：本省市场、全国市场、国际市场 • 客户选择：各级农机公司等分销客户、终端大
客户
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王唤明目标市场选择与客户细分
三、目标市场的选择
• 客户的选择 • 市场类型的选择 • 模式的选择 • 策略的选择 • 人员的选择 •?
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王唤明目标市场选择与客户细分
目标市场选择标准
• 一定的发展规模与潜力 • 市场细分结构的吸引力（五力模型） • 符合企业目标和能力
王唤明目标市场选择与客户细分
时尚领袖
•“防风雨”（ Weatherproof）服 装公司2010年1月 22日在纽约时代广 场第七大道安装了 一个巨大的广告牌 ——奥巴马游览中 国长城的照片
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•诱导法
王唤明目标市场选择与客户细分
寻找与把握市场机会的方法
• 填补法： • －差量填补、功能填补、结构填补； • 追随法： • －梯度追随、时尚追随、关联追随； • 诱导法： • －开发产品、营造概念、转变观念。
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王唤明目标市场选择与客户细分
切记
• 抓住显在机会，捕捉潜在机会 • 抓住主导机会，推测关联机会 • 正视均等机会，重视非等机会 • 透视热点机会，审视冰点机会 • 锁定实态机会，跟踪动态机会 • 预捕前兆机会，抓住突发机会
身边的市场机会
• 即将到来的中秋节？ • 高校市场？ • 高温带来的机会？
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新一轮改革带来的机会
• 国产车 • 科技革新 • 战略新兴产业 • 传统产业的升级
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准确把握市场机会的前提条件
• 随时掌握市场信息情报资料； • 拥有适当的资源和竞争实力； • 具有高度的进取心和敏感性。
美国海军林肯号航母舰队与加拿大灯塔的对
这是发生在1995年10月，加拿大纽芬兰海岸管理局人员与美国海军 船的真实无线电通话抄本，美国海军总部在1995年10月10日首次公 布通话记录。
加拿大人员：“请改变你的航向朝南15度以避免碰撞”
美国人员：“建议你改变你的航向朝北15度以避免碰撞”
加拿大人员：“不，你必须改变你的航向15度朝南以避免碰撞”
定位步骤
• 识别潜在竞争优势 • 核心竞争优势定位 • 战略制定
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王唤明目标市场选择与客户细分
定位原则
• 根据产品特点定位 • 根据使用场所与用途定位 • 根据顾客得到的利益定位 • 根据使用者类型定位
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王唤明目标市场选择与客户细分
案例剖析
• 王老吉的定位？ • 六个核桃的定位？
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王唤明目标市场选择与客户细分
讨论
• 耐克与阿迪达斯目标市场选择的差异？ • 作为您的公司，您认为如何选择目标市场？
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王唤明目标市场选择与客户细分
乌鸦喝水的启示
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王唤明目标市场选择与客户细分
•如何快速的 •到达目的地？
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王唤明目标市场选择与客户细分
思考： 6块钱能喝几灌可乐 ？
“假设2元钱可以买一罐可乐，两个空罐可以换一 罐可乐，如果有6元钱，你最多能喝几罐可乐 ？”
引发：资源整合？
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二、市场细分：层次
• 大众市场：众多客户各种各样的需求和欲望都 用同样的产品来满足
• 细分市场：具有不同独特需求和欲望的客户群 • 利基市场：一小部分拥有独特需求和欲望的客
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市场机会
市场机会是由消费者尚未满足的需要所形成的， 对企业经营发展相对有利的时机与条件。
业务调整的前提：市场机会的发现和储存。
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市场机会的分析工具——外部
• 宏观经济分析(PEST) • 行业的分析：产品生命周期模型、五力分析
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市场机会给我们的启示
• 发现新需求，开发新产品，开拓新市场，创造 新概念，创造新机遇，切割新空间！
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王唤明目标市场选择与客户细分
案例实务
• 家用保管箱的开发 • 特仑苏奶的开发 • 莫斯利安酸奶的开发（4个月常温保质）
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你看到了什么
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说明什么？
– 看到什么取决于注意什么 – 听到什么取决于想听什么。
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说明什么？
• 培训效果，取决于你注意什么和想要听什么。
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王唤明目标市场选择与客户细分
如何有效学习？
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王唤明目标市场选择与客户细分
•
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• 潜力股
相信品牌的力量
王唤明目标市场选择与客户细分
一碗米饭引发的思考？
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王唤明目标市场选择与客户细分
思考？
• 同一碗米饭，为什么价格会有那么大的差距呢 ？
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王唤明目标市场选择与客户细分
我的著作
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王唤明目标市场选择与客户细分
•培训目标
熟知市场机会的把握； 学会选择适合自己的目标市场; 对市场细分熟练掌握； 能够对客户进行有效细分。
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王唤明目标市场选择与客户细分
•培训环节与方法
• 环节： • 讲解体系----介绍工具----自我诊断----互动点评----现场答
–-如何有效学习呢? –-如何使培训效果显著有效呢?
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王唤明目标市场选择与客户细分
学习的三大过程
• 认为自己 • 能胜任
• 无意之中 的
• 胜任
• 通过不断实践
• 认识到自己 • 认识不到自己• 不能胜任 • 不能胜任
• 通过练习
• 通过有效的培训
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王唤明目标市场选择与客户细分
美国人员：“我是美国海军军舰舰长，我再说一次，改变你的航向
加拿大人员：“不，我再说一次，改变你的航向”
美国人员：“这是美国海军林肯号航空母舰，美国大西洋舰队第二 舰队，我们与三艘驱逐舰、三艘巡洋舰及多艘支援舰同行，我要求 改变拟订航向朝北15度。我再说一次，朝北15度，否则我们将采取 制措施以确保本舰队安全”
问
• 方法： • 理论介绍、方法指引、工具应用、案例剖析
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王唤明目标市场选择与客户细分
•培训内容
• 一、市场与市场机会 • 二、市场细分 • 三、目标市场选择 • 四、市场定位 • 五、客户细分
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学习四“开”倡导
– 开心学习（快乐） – 开悟学习（觉悟） – 开窍学习（问题） – 开路学习（方法）
生产者市场细分依据
• 用户规模 • 产品的最终用途 • 工业者购买状况
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王唤明目标市场选择与客户细分
细分市场操作步骤
• 选定市场范围 • 形成细分市场 • 放弃较小或无利可图的细分市场 • 合并较小且与其他需求相似的细分市场 • 评估细分市场规模
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王唤明目标市场选择与客户细分
把掌声献给优秀的你自己！
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王唤明目标市场选择与客户细分
一、市场与市场机会ห้องสมุดไป่ตู้
• 市场是指某种商品现实购买者与潜在购买者需 求的总和
• 市场三要素：购买能力、购买欲望、消费群体 规模
• 市场层面是由需求、目标、地点、时间、情景 、体验等组成 。
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王唤明目标市场选择与客户细分
目标市场策略
• 无差异性营销 • 密集性市场营销 • 差异性营销
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王唤明目标市场选择与客户细分
湘乾环保的目标市场选择
• 环保水处理设备 • 水处理范围非常广，涉及的领域非常多 • 目标市场选择：洗车、汽车检测类单位和场所 • 市场推广与运作的思路？
剖析：沁和健康
• 主要产品：养生茶 • 优势：纯草本植物、不含添加剂、不含糖 • 产品市场细分与定位？ • 产品市场运作体系：专卖、网络与电商、进药
店和商超、会所与酒店、、、、
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王唤明目标市场选择与客户细分
延伸：天方茶叶的运作
• 如何提升产品附加值？
• 赋予文化、包装、工艺与流程、、、、、
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学习的五个境界
•知
•悟
•做
•传
•得
道
到
到
道
到
•得道：成为习惯 •传道：与人分享 •做到：付诸实践 •悟到：领悟内涵 •知道：大致了解
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学习是防止人折旧的最好方法！
王唤明目标市场选择与客户细分
希望做到
• 将私语化为眼神和微笑 • 将铃声化作震动和心跳 • 不要尊重权威，一定要尊重知识 • 学以致用，将所学的结合企业进行深度分析
• 人口细分带来的启示？
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王唤明目标市场选择与客户细分
维度三：心理细分
• 社会阶层、生活方式、个性 • 心理细分的实务与案例？
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维度四：行为细分
• 时机、追求利益、使用者地位、产品使用率、 忠诚程度、购买准备阶段、态度。
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加拿大人员：“这里是灯塔，喂...............”
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王唤明目标市场选择与客户细分
• 找对人 • 说对话 • 定准位
启示
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四、市场定位
• 产品定位 • 企业定位 • 竞争定位 • 消费者定位
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王唤明目标市场选择与客户细分
不同的选择导致不同的结局
3年过后。第一个冲出来的是美国人，嘴里鼻孔里 塞满了雪茄，大喊道：“给我火，给我火！”原来
他忘了要火了。接着出来的是法国人。只见他手里
抱着一个小孩子，美丽女子手里牵着一个小孩子，
肚子里还怀着第三个小孩子。最后出来的是犹太人 ，他紧紧握住监狱长的手说：“这3年我每天与外 界联系，我的生意不但没有停顿，反而增长了 200%。为了表示感谢，我要送你一两劳斯莱斯！ ”这个故事告诉我们，什么样的选择决定什么样的 生活。
王唤明-目标市场选择与 客户细分
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2020/11/22
王唤明目标市场选择与客户细分
•讲师介绍
•兆富顾问公司咨询培训专家 •安徽财经大学工商管理学院副教授 •著有《区域市场营销》、《新基业长 青》、《销售管理》《营销策划》、 《顾客价值与营销创新》、《营销案 例与实务》等著作 •多家企业营销管理顾问 •多家机构签约讲师 •多家媒体专栏作者和特约撰稿人 •咨询和培训的企业两百余家
户，企业通过对他们提供产品或服务而获利 • 个人市场：客户定制
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细分维度
• 维度一：地理细分 • 国家、地区、城市、农村、气候、地形
• 你的产品按地理细分了吗？
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维度二：人口细分
• 年龄、性别、职业、收入、教育、家庭人口、 家庭类型、家庭生命周期、国籍、民族、宗教 、社会阶层
模型、S-C-P模型、行业参与者模型等。 • 竞争及竞争者分析 ：主要涉及行业/市场定
位、竞争性市场营销战略分析 • 市场需求及消费者市场分析
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市场机会的分析工具——内部
• 企业内部环境分析 SWOT矩阵分析、核心能力 分析 、平衡计分卡
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知己知彼，知天知地
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把握市场机会
• 利用现实市场机会 • 预测未来市场机会 • 创造全新市场机会
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•市场机会的识别与把握
• •显在的市场机会
•填补法
•前兆型市场机会
•追随法
•突发型市场机会
•捕捉法
•诱发型市场机会
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讨论
• 洗发水的市场细分？ • 性别、特征、年龄、阶层、、、、
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目标市场的选择 选择比努力更重要！
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•选择性迷茫
n长得帅的挣钱少 n挣钱多的不顾家 n顾家的没出息 n有出息的不浪漫 n会浪漫的靠不住 n靠得住的是窝囊废！
产品的市场细分
• 按客户类型？ • 按市场区域？ • 按客户规模？ • 按产品用途？ • ？？？
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剖析：超帆机械
• 主要产品：耕整机、木炭机 • 市场选择：本省市场、全国市场、国际市场 • 客户选择：各级农机公司等分销客户、终端大
客户
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三、目标市场的选择
• 客户的选择 • 市场类型的选择 • 模式的选择 • 策略的选择 • 人员的选择 •?
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目标市场选择标准
• 一定的发展规模与潜力 • 市场细分结构的吸引力（五力模型） • 符合企业目标和能力
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时尚领袖
•“防风雨”（ Weatherproof）服 装公司2010年1月 22日在纽约时代广 场第七大道安装了 一个巨大的广告牌 ——奥巴马游览中 国长城的照片
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•诱导法
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寻找与把握市场机会的方法
• 填补法： • －差量填补、功能填补、结构填补； • 追随法： • －梯度追随、时尚追随、关联追随； • 诱导法： • －开发产品、营造概念、转变观念。
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切记
• 抓住显在机会，捕捉潜在机会 • 抓住主导机会，推测关联机会 • 正视均等机会，重视非等机会 • 透视热点机会，审视冰点机会 • 锁定实态机会，跟踪动态机会 • 预捕前兆机会，抓住突发机会
身边的市场机会
• 即将到来的中秋节？ • 高校市场？ • 高温带来的机会？
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新一轮改革带来的机会
• 国产车 • 科技革新 • 战略新兴产业 • 传统产业的升级
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准确把握市场机会的前提条件
• 随时掌握市场信息情报资料； • 拥有适当的资源和竞争实力； • 具有高度的进取心和敏感性。
美国海军林肯号航母舰队与加拿大灯塔的对
这是发生在1995年10月，加拿大纽芬兰海岸管理局人员与美国海军 船的真实无线电通话抄本，美国海军总部在1995年10月10日首次公 布通话记录。
加拿大人员：“请改变你的航向朝南15度以避免碰撞”
美国人员：“建议你改变你的航向朝北15度以避免碰撞”
加拿大人员：“不，你必须改变你的航向15度朝南以避免碰撞”
定位步骤
• 识别潜在竞争优势 • 核心竞争优势定位 • 战略制定
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定位原则
• 根据产品特点定位 • 根据使用场所与用途定位 • 根据顾客得到的利益定位 • 根据使用者类型定位
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案例剖析
• 王老吉的定位？ • 六个核桃的定位？
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讨论
• 耐克与阿迪达斯目标市场选择的差异？ • 作为您的公司，您认为如何选择目标市场？
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乌鸦喝水的启示
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•如何快速的 •到达目的地？
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思考： 6块钱能喝几灌可乐 ？
“假设2元钱可以买一罐可乐，两个空罐可以换一 罐可乐，如果有6元钱，你最多能喝几罐可乐 ？”
引发：资源整合？
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二、市场细分：层次
• 大众市场：众多客户各种各样的需求和欲望都 用同样的产品来满足
• 细分市场：具有不同独特需求和欲望的客户群 • 利基市场：一小部分拥有独特需求和欲望的客
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市场机会
市场机会是由消费者尚未满足的需要所形成的， 对企业经营发展相对有利的时机与条件。
业务调整的前提：市场机会的发现和储存。
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市场机会的分析工具——外部
• 宏观经济分析(PEST) • 行业的分析：产品生命周期模型、五力分析
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市场机会给我们的启示
• 发现新需求，开发新产品，开拓新市场，创造 新概念，创造新机遇，切割新空间！
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案例实务
• 家用保管箱的开发 • 特仑苏奶的开发 • 莫斯利安酸奶的开发（4个月常温保质）
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