商业银行服务管理和服务营销

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商业银行营销活动方案(四篇)

商业银行营销活动方案写在前面：商业银行是现代经济的重要组成部分，其在金融服务领域中扮演着至关重要的角色。

为了吸引更多的客户和提升品牌形象，商业银行需要开展创新的营销活动。

本文将围绕____年商业银行的营销活动方案展开讨论，希望能够为商业银行提供一些建议和想法。

一、市场分析在制定营销活动方案之前，首先需要进行全面的市场分析。

以下是一些值得关注的市场趋势和消费者行为变化：1.数字化转型：随着科技的快速发展，数字化转型已经成为商业银行不可回避的趋势。

越来越多的人开始使用手机银行、网上银行等数字化渠道进行银行业务操作。

因此，商业银行需要针对数字化客户进行相关产品和服务的推广。

2.个性化需求：现代消费者更注重个性化服务和个人需求的满足。

商业银行需要根据客户的不同需求，提供个性化的银行产品和定制化的服务。

3.社交化影响：社交媒体的流行使得人们更加受到社交化影响。

商业银行可以利用社交媒体平台进行品牌传播和推广活动。

4.环境保护和可持续发展：环境保护和可持续发展已经成为人们关注的重要议题。

商业银行可以通过与环保组织合作，开展相关的环保项目，并将这些信息融入到品牌形象中。

二、目标定位商业银行的目标定位是制定营销活动方案的基础。

以下是几个目标定位的示例：1.吸引年轻人群体：年轻人是银行的重要客户群体，因此需要针对他们的特点和需求进行相关推广活动。

可以通过与校园合作、推出优惠利率等方式来吸引年轻人的关注。

2.提升客户满意度：客户满意度是商业银行成功的关键指标之一。

可以通过改善客户体验、提供更精准的金融咨询等方式来提升客户满意度。

3.增加存款和贷款额度：商业银行的核心业务是存款和贷款，因此需要制定相关营销活动来增加存款和贷款额度。

可以通过推出利率优惠、提供灵活还款方式等方式来吸引客户进行存款和贷款。

三、营销活动策略基于市场分析和目标定位，商业银行可以制定以下几个营销活动策略：1.数字化推广活动：商业银行可以通过推出优惠的手机银行App、提供网上开户等方式来吸引更多的数字化客户。

商业银行的客户关系管理与营销技巧

商业银行的客户关系管理与营销技巧商业银行作为金融行业的重要组成部分，在日常运营中需要注重客户关系管理与营销技巧。

有效的客户关系管理与营销能够提升银行的竞争力、增强客户的忠诚度，并为银行业务的发展提供有力支持。

本文将从客户关系管理和营销技巧两个方面阐述商业银行的相关实践。

一、客户关系管理客户关系管理是商业银行与客户之间建立和维系良好关系的过程。

下面介绍一些商业银行在客户关系管理方面的常见做法：1. 客户分类：商业银行应根据客户的财务状况、需求和潜力等因素进行分类，将客户划分为不同的群体，制定相应的服务策略。

这有助于银行更好地了解客户，为客户提供个性化的产品和服务。

2. 数据分析：商业银行应加强对客户数据的收集与分析，通过客户行为、消费习惯等数据指标来了解客户需求，进而提供更加精准的服务。

数据分析也可以帮助银行预测客户未来的需求，以便提前做好准备。

3. 建立客户服务中心：商业银行可以成立专门的客户服务中心，提供全天候的服务。

客户可以通过电话、在线聊天或邮件等方式咨询问题、提出建议，银行需要积极回应，并及时解决客户的问题，增强客户的满意度。

4. 培养客户经理：商业银行应加强对客户经理的培训和管理，提升其专业素养和服务水平。

客户经理是银行与客户之间的桥梁，他们需要具备良好的沟通能力和金融知识，能够为客户提供全方位的金融解决方案。

二、营销技巧1. 定位目标市场：商业银行在进行营销活动时，应明确目标市场，并制定相应的营销策略。

通过市场调研和数据分析，了解目标市场的消费者需求和偏好，为客户提供符合其需求的金融产品和服务。

2. 制定差异化竞争策略：商业银行面临激烈的市场竞争，为了脱颖而出，需要制定差异化的营销策略。

可以通过创新金融产品、提升服务品质、借助科技手段等方式来与竞争对手区分开来，吸引更多客户。

3. 建立品牌形象：商业银行的品牌形象直接影响客户的选择和忠诚度。

银行应注重品牌塑造，以诚信、专业和安全为核心价值，通过广告宣传、社交媒体等手段塑造良好的品牌形象。

商业银行客户分层分级管理与关系营销

客户分层分级标准
根据客户资产规模、信用等级、业务贡献等指标，将客户分为不同层级和类别，如VIP客户、高价值客户、潜力客户等。
客户关系管理措施
针对不同层级的客户，制定不同的服务策略和产品推荐，如对VIP客户提供专属理财顾问、高价值客户提供定制化服务等。
某商业银行关系营销在客户分层分级管理中的应用
03
关系营销在客户分层分级管理中的应用
关系营销的概念与特点
概念
关系营销是一种以客户为中心的营销策略，旨在建立、维护和深化与客户的关系，通过满足客户需求和实现客户价值来实现企业价值。
特点
关系营销强调长期性、互动性、双向性和互惠性，注重建立和维护与客户的关系，而非仅仅追求短期销售。
关系营销在客户分层分级管理中的应用方式
客户分层分级管理旨在提高客户满意度和忠诚度，同时降低经营成本和风险。
客户分层分级管理的意义
01
提高客户满意度和忠诚度
通过对不同层次和级别的客户提供差异化的服务和营销策略，能够更
好地满足客户需求，提高客户满意度和忠诚度。
02
优化资源配置
通过对客户进行分层分级，商业银行可以更加清晰地了解各层次客户
的需求和风险承受能力，从而更加精准地配置资源，提高经营效率。
异化的服务。
客户行为
根据客户的交易频率、交易金额、偏好等行为数据，分析客户的活跃度和忠诚度，为不同行为的客户提供相应的产品和
服务。
客户风险
根据客户的信用评级、风险偏好、投资收益波动等风险指标，评估客户的投资风险，为不同风险的客户提供相应的风险
管理措施。
客户分层分级管理的方法
数据挖掘
利用大数据和人工智能技术，对客户数据进行深入分析，发现客户的特征和需求，为分层

商业银行客户分层分级管理与关系营销

商业银行客户分层分级管理与关系营销商业银行客户分层分级管理与关系营销是银行营销活动中的重要策略。

通过将客户按照不同的特征和需求进行分层分级，银行可以更好地了解客户的特点，并采取相应的营销手段，提供个性化的服务，从而提升客户满意度和忠诚度。

首先，商业银行可以将客户按照其价值和潜力进行分层分级。

通常情况下，客户可以分为高价值客户、中价值客户和低价值客户。

高价值客户指的是那些拥有较高存款、较高借贷额度、较高理财投资额的客户，其潜力巨大，是银行最优质的资源；中价值客户是指那些规模中等、发展潜力有限但对银行业务有一定需求的客户；低价值客户则是指那些规模较小、发展潜力较低的客户。

通过对不同层级客户进行区分，银行可以有针对性地为客户提供特定的产品和服务，提高客户满意度。

其次，商业银行可以根据客户的行为和偏好进行分层分级。

例如，可以通过客户在银行的活跃度、交易频率、使用渠道等方面的表现将客户分为活跃客户、潜在客户和沉睡客户。

活跃客户指的是那些经常使用银行产品和服务的客户，他们对银行有较高的忠诚度；潜在客户指的是那些尚未充分利用银行资源但有潜在需求的客户；沉睡客户则是指那些长时间未有交易活动的客户。

通过对客户行为和偏好的分析，银行可以提供个性化的服务，吸引并激活沉睡客户，同时维护和发展活跃客户。

最后，商业银行可以通过建立良好的客户关系进行关系营销。

银行与客户之间的关系是客户忠诚度的重要保证。

商业银行可以通过不同的渠道和方式与客户进行沟通和交流，如定期电话沟通、邮件营销、亲自拜访等，加深与客户的联系。

关系营销也包括在客户不同阶段提供不同的个性化服务，关心客户的生活和工作，提供更贴心的金融解决方案。

通过建立良好的客户关系，商业银行可以增强客户的满意度和忠诚度，达到客户持续发展的目标。

综上所述，商业银行客户分层分级管理与关系营销是银行营销的重要策略。

通过对客户进行细致的分析和分类，银行可以提供个性化的产品和服务，提升客户满意度和忠诚度。

商业银行营销概述

02
商业银行营销的核心策略
商业银行营销的核心策略
• 商业银行营销是指商业银行通过提供各种金融产品和服务，满足客户的需求，实现盈利目标的一系列经营活动。随着金融市场的竞争加剧，商业银行营销已成为银行发展的重要手段。
03
商业银行营销的渠道与方法
传统渠道
01
02
03
银行网点
银行网点是商业银行传统的营销渠道，提供面对面服务，满足客户咨询、办理业务等需求。
商业银行营销概述
汇报人： 2024-01-12
目录
• 商业银行营销的定义与特点 • 商业银行营销的核心策略 • 商业银行营销的渠道与方法 • 商业银行营销的挑战与解决方
案 • 商业银行营销案例分析
01
商业银行营销的定义与特点
商业银行营销的定义与特点
• 商业银行营销是指商业银行通过创造和交换金融产品与服务，满足客户的需求，实现银行利润最大化的过程。商业银行营销不仅包括产品和服务的设计、定价、促销和分销，还涉及到与客户的关系管理以及金融市场的调研与分析。
案例二：某银行的客户关系管理实践
总结词
客户关系管理是商业银行提升客户满意度和忠诚度的重要手段，某银行通过实施客户关系管理实践，实现了客户价值和业务效益的双重提升。
详细描述
某银行在客户关系管理实践中，注重客户信息的收集、整理和分析，通过建立客户档案、定期回访和关怀等措施，提高了客户满意度和忠诚度。同时，该银行还通过数据挖掘和智能分析，对高价值客户进行精准营销和服务，实现了客户价值和业务效益的双重提升。
电话银行
电话银行为客户提供7x24 小时的咨询和业务办理服务，是商业银行的重要服务渠道之一。
邮寄服务
商业银行通过邮寄账单、宣传资料等方式向客户传递产品和服务信息，增加客户黏性。

针对商业银行营销服务的建议

商业银行营销建议一、加大宣传力度，开展渠道营销。

每天支行将最新理财产品的发行日期、预期收益、起存点等内容及时通过LED显示屏宣传，并在咨询台、公告栏设置理财专栏，由大堂经理及时向客户介绍，方便客户了解理财产品。

前台柜员在办理业务时，主***客户介绍宣传理财产品，提高客户对理财产品的认知度。

举办理财沙龙、客户座谈会等活动，加强与客户沟通，锁定目标客户，提高理财产品销售市场占有率和市场竞争力。

二、定位细分客户，实现差异营销。

充分利用各类专属产品，准确定位细分客户，面向财富客户主要营销专属产品，新兴市场客户主要以符合客户消费特征的高流动性理财产品，初次购买理财产品客户则主要营销低风险、稳收益的保本型理财产品。

抓住大客户闲散资金、代发工资客户积累资金等，有针对性组织产品的营销，在快速提高产品规模的同时，较好地提升了客户质量。

三、做好售后服务，提高客户满意度。

为使客户真切感受到个性化理财服务，以完善、周到的理财服务，树立专业理财的品牌形象为抓手，切实做好日常行为规范和客户走访维护工作。

建立客户理财产品档案，详细记录客户需求、销售台账，加强与客户的日常沟通，及时向客户通报理财产品的收益、到期时间，注重做好到期资金的回流引导和再次销售，防止资金流失，稳定了老客户，又拓展了新的客户资源。

四、强化风险防范工作，坚持依法合规经营。

做到理财产品销售和风险防范两手抓，在销售产品前对客户进行风险评估，针对不同期限、币种、收益情况、风险程度的理财产品，不进行夸大宣传，严格按规范操作业务层层抓好责任落实，确保安全稳健开展理财业务。

倚窗远眺，目光目光尽处必有一座山，那影影绰绰的黛绿色的影，是春天的颜色。

周遭流岚升腾，没露出那真实的面孔。

面对那流转的薄雾，我会幻想，那里有一个世外桃源。

在天阶夜色凉如水的夏夜，我会静静地，静静地，等待一场流星雨的来临…许下一个愿望，不乞求去实现，至少，曾经，有那么一刻，我那还未枯萎的，青春的，诗意的心，在我最美的年华里，同星空做了一次灵魂的交流…秋日里，阳光并不刺眼，天空是一碧如洗的蓝，点缀着飘逸的流云。

浅析我国商业银行服务营销策略

０引言
往以风险防范、任务到人等为由，柜面人员“ 按章办事，各扫门前雪” 使客户进入花旗开展业务成为一种身份的象征。这种营销策略使花，客户经理 “ 单打独斗，自为政 ” 不能针对客户的需求进行交叉营旗银行获得了成功。各，销，距离既让客户满意。３我国商业银行服务营销对策分析１２顾客忠诚度不高，．服务质量有待提升３１加大人才培养力度，．更新服务理念近年来，各家银行核心业务系统不断升级，业务权限上收、数据营销服务是全体银行员工的责任，而不仅仅是直接与客户接触
集中，风险控制起到了促进作用，由于缺乏服务客户的理念以的一线员工，对但是更不仅仅是客户服务部门员工的事情。因此要在全行范及管理滞后，出现了诸如延长客户退票时间等给客户带来不便的情围内树立优质服务意识，使服务领先的概念深入到员工的心中；要加况。营业大厅环境不断改善，为客户预备了座椅、沙发服务理念，逐步更新干部员工的
至还有鲜花和糖果，这些设施的时效性、但实用性等都有待加强，有服务理念，使大家都认识￣Ｎ．Ｊ务质量是最有效的竞争手段；要加大服些服务内容甚至却流于形式，有真正落实。诚然，没银行大楼是越盖务培ｇＴ作，高干部员ｚＮ务素质，发员工的服务自觉意识￣，ｉｌ提激ＤＥｇ越高，装修越来越好，服务项目也越来越多，但人们总能发现某个储务创新意识，使银行的服务能深入到客户心中，赢得客户的长期信赖蓄网点不是ＡＭ机不好用，是ＰＴ就ＯＳ机出了问题；不是大堂经理与支持，增强员工的归属感，提高顾客对银行的信任感、同感。认高层不在，就是窗口暂停服务。这些问题不同程度地影响了服务质量的提管理人员注重服务智能；管理人员注重服务知识；层员工注重中层基升，从而动摇客户对银行的忠诚。服务规范。智能用来创新，知识用来获得不同的解决方案，规范用于１缺少正确的市场细分，。３市场定位不明确提高执行效率。在营销机制上，我国商业银行普遍缺乏从长远角度来把握对市３２改进服务质量，升顾客忠诚度＿提场的分析、定位与控制，而是简单地跟随金融市场竞争的潮流被动零充分利用现有客户资源，造一切机会，切与客户的联系，创密注散地运用促销、创新等营销手段，乏对现实客户和潜在客户的需求意简化客户与银行的接触程序，便投诉和建议。根据客户的需要，缺方特点及变化趋势的系统分析。在工作中，客户经理经常是为完成销售有针对性地提供产品或服务，短员工与客户、理者与员工、理缩管管

商业银行大客户营销与服务

商业银行大客户营销与服务随着社会经济的发展，商业银行作为金融体系的核心机构，在经济活动中扮演着重要的角色。

其中，大客户是商业银行业务中一个重要的群体，他们通常拥有巨额的财富和资产，并对金融机构的服务和产品有更高的需求和要求。

因此，商业银行需要专门的大客户营销策略和服务体系，以满足这部分客户的需求并提升客户满意度。

一、大客户营销的重要性大客户通常是商业银行的重要收入来源，他们的财富规模和资金实力往往远超一般个人或小微企业客户。

通过建立与大客户的战略合作关系，商业银行可以实现长期稳定的收入增长。

同时，大客户的贡献也可以提升商业银行的品牌形象和市场竞争力。

二、大客户营销策略1.了解客户需求：商业银行需要通过深入了解大客户的资产状况、投资偏好、风险承受能力等方面的信息，为其提供量身定制的金融产品和服务。

2.建立信任关系：大客户对金融机构提出较高的信任要求，因此，商业银行需要通过积极主动的沟通和个性化的服务来提升客户的信任感，建立稳定的合作关系。

3.专业化团队：商业银行应当组建专门的大客户服务团队，提供高效、专业的金融服务。

这些团队需要具备丰富的金融知识和专业素养，能够提供全面、准确的金融咨询与建议。

4.定制化产品：针对大客户的特殊需求，商业银行可以开发定制化的金融产品，满足客户的个性化投资、理财和融资需求。

5.优质的服务体验：商业银行应当通过提供高质量的服务来提升客户的体验感受。

这包括便捷的服务渠道、快速高效的办理流程、个性化的服务内容等。

三、大客户服务体系1.定制化金融方案：商业银行应根据大客户的需求和资产状况，提供符合其风险偏好和资产配置的专业化投融资方案。

2.专属财富管理：商业银行可以为大客户提供专属的财富管理服务，包括财富规划、资产配置、风险管理等方面的咨询与指导。

3.金融顾问服务：商业银行可以提供专业的金融顾问服务，为大客户提供财务规划、投资咨询、贷款审核等方面的支持。

4.优先通道和特权待遇：为了提升大客户的满意度，商业银行应提供优先通道和特权待遇，包括VIP客户服务、贵宾室、尊享金融盛宴等特殊权益。

商业银行对公客户全面营销服务体系建设

浅谈商业银行对公客户全面营销服务体系建设随着商业银行数量的增加和金融市场的不断改革，各大商业银行面临着前所未有的激烈竞争和强烈冲击，使其更加珍惜客户资源.在加快步伐营销客户“走进来”后，如何更大限度的挖掘客户的深层潜力，增加客户对银行的利润贡献度，使得客户真正“留下来”成为商业银行营销工作的最终目的.而全面营销服务体系的建设对于商业银行来说非常重要，这需要商业银行在全面了解客户的基础上，针对客户的不同特点和不同层级多维度的诠释客户状态和客户价值.一、营销服务体系建设的基础—全面了解客户全面了解客户对于经营性网点来说较为容易，因为经营性网点的对公客户较少，客户业务发生较为集中，人均维护客户数量较少；对于较大的支行级、市行级和省行级机构来说较为困难，因为客户数量较多，客户层级较为复杂，人均维护客户数量较多。

因此需要商业银行建立标准的客户信息库，为营销工作奠定基础。

1.为了保证客户的全面营销，首先需要了解客户的基础情况，包括客户的经营范围、经营地址和行业属性等；其次了解客户在银行的现有业务情况，包括客户在银行的主要业务特征、存款情况和贷款情况；最后是分析客户在我行的金融需求，包括客户的自身发展方向和未来发展的银行产品需求。

2.在了解客户全面信息后，将信息进行合理化分析和细致化整理成为系统化管理客户的关键环节，这需要商业银行的信科部门进行系统支持，将庞大、复杂的客户信息有序、有效的进行维护，建立对公客户综合信息系统，该系统主要包括客户基本信息模块、客户存款情况模块、客户开办产品情况模块、客户日常维护情况模块、客户开户情况和在各行的市场份额变化情况模块、客户业务需求模块，其中部分模块的信息可通过和现有银行系统进行系统链接，批量自动生成部分模块信息，例如客户基本信息模块、客户存款情况模块、客户开办产品情况模块、客户开户情况和在各行的市场份额变化情况模块，而部分模块需要营销人员通过前台业务反馈和主动与客户沟通等方式进行信息采集并手工录入客户营销系统中，从而形成营销人员的日常客户信息维护工作，为其营销工作奠定了扎实的信息基础。

商业银行服务营销策略

商业银行服务营销策略商业银行是金融服务行业中的重要组成部分，为个人和企业客户提供各种金融服务。

为了在激烈的市场竞争中脱颖而出，商业银行需要制定有效的服务营销策略。

首先，商业银行可以通过建立强大的品牌形象来吸引潜在客户。

在市场中，有很多竞争对手，消费者对于哪家银行更可靠和有信用更有信心是非常重要的。

因此，商业银行应该投入大量精力和资源来建立自己的品牌形象，包括通过广告宣传、赞助活动和社交媒体等渠道，将自己定位为有信用、稳定和可信赖的金融机构。

其次，商业银行应该实施差异化的产品和服务策略。

在金融服务领域，产品和服务可以相对标准化。

然而，为了吸引更多的客户，商业银行应该推出具有差异化特点的产品和服务。

例如，为了满足不同客户的需求，可以推出个性化的金融产品，例如个人理财产品或企业贷款产品。

此外，商业银行还可以提供增值服务，例如金融咨询、财务规划和专业理财建议，以满足客户更高层次的需求。

此外，商业银行可以通过提供优质的客户服务来赢得客户的忠诚度。

在当今的竞争环境中，客户体验和满意度至关重要。

商业银行应该培养员工良好的服务态度和专业素质，并提供快速、准确和高效的服务。

可以在银行的网站或手机应用程序上提供方便的在线银行服务，例如查询余额、转账和支付账单。

此外，在分行或营业部设置专门的客户服务人员，可以解答客户的疑问和提供更具体的帮助。

最后，商业银行还可以利用数字营销和数据分析来推广和提高服务。

通过数字营销渠道，例如搜索引擎优化、社交媒体宣传和电子邮件市场营销，商业银行可以更广泛地推广自己的产品和服务。

此外，商业银行还可以利用数据分析技术，例如数据挖掘和机器学习，来深入了解客户需求和行为，并基于这些数据做出更明智和有效的营销决策。

总之，商业银行如何制定有效的服务营销策略对于其在市场中的竞争地位至关重要。

通过建立强大的品牌形象、差异化的产品和服务、优质的客户服务以及数字营销和数据分析的运用，商业银行可以在市场中赢得更多的客户，并实现持续增长。

商业银行服务营销的策略

商业银行服务营销的策略
商业银行服务营销的策略,主要包括以下几方面：
1. 定位策略：商业银行需要明确自己的目标客户群体，及其需求和偏好，然后根据这些信息确定自己的定位策略。

例如，商业银行可以定位为面向小微企业的银行，提供专门的金融产品和服务；或者定位为高净值客户的银行，提供定制化的投资和理财服务。

2. 产品策略：商业银行需要根据目标客户的需求开发适合的金融产品和服务。

例如，商业银行可以推出创新的贷款产品，为小微企业提供更便利和灵活的融资服务；或者推出个性化的理财产品，满足高净值客户的投资需求。

3. 客户关系管理策略：商业银行需要通过建立和维护良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度。

例如，商业银行可以通过定期与目标客户进行交流，了解他们的需求和反馈，并及时提供个性化的服务和解决方案；或者通过营销活动和礼品赠送等方式，增强客户的参与感和归属感。

4. 渠道策略：商业银行需要选择合适的渠道来与客户进行互动和交流。

例如，商业银行可以通过电子银行渠道提供在线开户、转账和查询等服务，满足客户的便利性需求；或者通过手机银行、微信银行等移动渠道提供更加个性化和便捷的服务。

5. 市场推广策略：商业银行需要通过市场推广来宣传自己的产品和服务，吸引目标客户的关注和兴趣。

例如，商业银行可以
通过广告、促销活动和公关活动等方式，提升品牌知名度和形象；或者与合作伙伴进行联合营销，扩大市场覆盖和销售渠道。

总之，商业银行服务营销的策略是根据目标客户的需求和市场环境，通过定位、产品、客户关系管理、渠道和市场推广等方面的策略，提供满足客户需求的金融产品和服务，增强客户满意度和忠诚度，并实现持续的业务增长。

商业银行服务营销现状及对策

个新客户的成本远大于维护一个老客户的成本，这
将使得银行经营成本不断上升。另一方面，近年来，家银行核心业务系统不断各升级，业务权限上收、数据集中，对风险控制起到了促
服务提供的即时性与顾客要求的差异性对一线员工
的服务应变能力提出了挑战。比如，客会因不太了顾
解ＡＭ机的使用方法而在操作中遇到取款卡被吞没Ｔ
全里主窒垫：型垒塑
Ｑ
现代金融２１０２年第９总第３５期５期 ‘
等麻烦，从而放弃使用ＡＴ机，Ｍ但又对排队取款颇感
不便，导致对银行服务的不满。因此，银行员工与顾客的随时沟通显得尤为重要，服务质量的管理应延伸到服务过程中对顾客行为的管理。
质量标准上客观、公正；要建立监管制度，完善监管机构，并确定各机构的职责，在监管过程中做到各负其责，量防止人际关系的影响，尽努力做到公正、公平。（）三强化内部营销管理，设计高效率的营销服务
在营销机制上，国商业银行普遍缺乏从长远角我度来把握对市场的分析、定位与控制，而是简单地跟随金融市场竞争的潮流被动零散地运用促销、创新等营销手段，缺乏对现实客户和潜在客户的需求特点及变化趋势的系统分析。客户经理经常是为完成销售业绩，网点或支行为了完成任务，而不去细分产品和细
同程度地影响了银行服务质量的提升，从而动摇客户对银行的忠诚。

中国商业银行服务营销分析

的深度。把员工看作是自己的 “ 客户” ，满足
二、商业银行服务营销方面的问题
（一）服务意识欠缺。近年来，银行上调利率、服务项目收费标对客户反映不好，工作绩效差的员工要给予惩罚，如警准、信用卡滞纳金翻倍、房贷月供增加未告知客户，导致客户信用的职位提升，告、罚款，甚至开除等。唯此才能充分调动员工的积极陛，发挥其最出现问题的现象屡见不鲜，而问题产生的原因是银行没有履行及时大潜能来为企业尽心尽力。通知客户利率Ｅ调等消息的义务，反映出银行的服务意识欠佳，没有意识到通知客户相关信息是银行本应提供的服务，是银行的责任。（二）服务质量不高。银行的一般柜台无法查询客户的基本信随着经济的发展，工商企业的业务经营环境日益复杂化，银行间息，电话银行也无法查询，可见银行内部查询系统不够完善，电话银的业务竞争也日益剧烈化。银行由于涉及面广、信息比较灵通，特行服务项目不够全面，不管银行是否出于信息安全Ｉ生因素考虑，还是别是计算机、网络、智能终端在银行业务中的广泛应用，使其具备其他原因，客户不能便捷的查询相关信息，是银行服务质量不高的表了为客户提供决捷信息服务的条件。在强烈的业务竞争权力下，各现。同时，有些服务过分流于形式，没有注重实质。虽然银行大楼越商业银行也不断开拓服务领域，开拓新的业务领域。在现代经济生盖越高，装修越来越气派，服务项目也越来越繁多，但人们总能发现活中，金融服务己成为商业银行的重要职能。因此，服务营销对于银某个银行营业网点不是ＡＴＭ机不好用，就是Ｐ０ｓ机出了问题；不是行业的发展起着越来越关键的作用。各商业银行只有不断强化服大堂经理不在，就是窗口暂停服务，这些问题不同程度地影响了银行务意识，完善服务体系，提高员工的专业素质，才能在留住老客户的服务质量的提升，从而动摇了客户对银行的忠诚度。基础上挖掘新的客户，为银行输入源源不断的血液。固（三）员工素质有待改善。尽管现在各家银行在提高服务质量方面，都把员工素质作为一项重要考虑因素，但是目前对于员工素质的参考文献：提高还是仅停留在了表象。如穿衣整洁、态度温和、礼貌接待客【１】王朝晖，罗新星．智力资本与不同类型创新的关系研究［Ｊ】．华户等，而银行员工的内在素质，如专业知识、技能并没有显著提高。东经济管理，２Ｏ１ｏ（ｏ１）例如，假设银行工作人员无法解释存折上不知名的进出帐金额，便会【２】蒋建武．基于不同理论基础的战略人力资源管理与组织绩效直接给客户留下工作人员专业素质能力不高的印象。关系研究：比较与展望［Ｊ】．科学学与科学技术管理，２００７（１１）【ｊ】潘文燕．战略人力资源管理终结离职危机【Ｊ】．金融经

提升我国商业银行服务营销能力

2012年第7期总第217期Foreign Economic Relations ＆Trade【金融市场】浅析提升我国商业银行服务营销能力丁锡锋（建行湖南省分行，湖南长沙410005）［摘要］当前我国商业银行的经营环境、经营方式和竞争格局发生着巨大的变化，要想在激烈的竞争中争夺客户、抢占市场，必须转变传统的经营理念，把服务营销提到战略高度。

深入分析我国商业银行营销服务能力存在的不足，结合4R 服务营销模式的比较优势，提出我国商业服务营销能力提升的策略。

［关键词］商业银行；服务营销；提升［中图分类号］F832.2［文献标识码］B ［文章编号］2095－3283（2012）07－0113－03作者简介：丁锡锋（1976－），金融学专业硕士研究生，建行湖南省分行资金结算与会计管理部，研究方向：商业银行经营与管理。

一、引言银行的服务营销是指银行以金融市场为导向，以客户为中心，通过金融产品和金融服务满足客户的需求并实现银行利润最大化的活动。

随着外资银行的进一步扩展，国内银行营业网点的增多，金融同业之间的竞争更加激烈，国内商业银行应有效应用服务营销理论来提升自身服务营销层次，从而缩短与外资银行的差距，提升竞争优势。

二、我国商业银行服务营销存在的问题1.服务营销理念滞后。

与国外商业银行相比，我国商业银行服务营销并未践行“以顾客需求为中心”的现代营销理念，仍停留于“以产品为中心”的阶段，没有真正建立营销服务的队伍，对营销服务人员的激励约束机制也只停留于表面，从而导致营销服务人员积极性、主动性和创造性不高，专业技能和营销技能不能满足客户需要，影响了客户良好体验的培养，阻碍了银行业务的发展。

2.产品同质化现象严重。

国内银行绝大部分创新型金融产品是在借鉴国外银行金融产品的基础上开发的，虽然在很大程度上节约了开发成本，提高了开发效率，但是也导致国内商业银行的金融产品相似度高，缺乏个性和特色，难以形成自己的品牌，从而容易引起同业之间的恶性价格竞争，压缩了各自的利润空间，制约了自身的发展。

浅析商业银行的服务营销

金融机构．行营销就是服务营销。高服务质量是银行服务营销的关键，此结合我国银行服务现状提出几点建议。银提为
【键词Ｊ商业银行；服务营销；优质服务关从市场营销的角度看，服务是指企业在市场营销活动过程中，以劳务的形式向用户提供有价值的活动，使顾客得到利益和满足而银行作为企业，只有以市场为导向，不断满足消费者的需求，才能在日益激烈的市场竞争和买方市场下赢得顾客，获取竞争优势，本文就商业银行的服务营销进行简要分析。１银行营销是一种服务营销务，支持性服务。１银行的核心服务是银行提供给顾，客的核心利益，也是银行得以存在的原因，基本上包括吸收存款，提供贷款等
产的。
５银行服务营销是两极营销。根据格鲁诺斯提出的服务包模型，服务作为一种产品被认为是个包裹或有形或无形服务的集合，一起来构成服务这个总产品，银行的服务已基本上可分为二个层次，即核心服务，便利性服
所有权的转移，只是使用权的暂时转移。至于金融产品，如信用卡这一载体虽然发生了所有权的转移，但是它并不是顾客所需要的，顾客所需要的是银行的服务，如存款、贷款等。因此银行营销是一种服务营销，而不属于普通的消费品，工业品营销范畴。美国服务市场营销学专家格鲁诺斯（ＨＩＴＡＯＲＯ）结了服务产ＣＲＳＩＮＧＲＮＯＳ总品的基本特征，与银行实际情况相结合，对银行服务的特征分析如下：１银行服务是非实体的。．

商业银行营销管理规定

商业银行营销管理规定第一章总则第一条目的为了规范商业银行的营销行为，保护消费者权益，提高金融服务质量和效率，促进银行业健康发展，根据《中华人民共和国银行业监督管理法》、《中华人民共和国商业银行法》等法律法规，制定本规定。

第二条适用范围本规定适用于在中华人民共和国境内依法设立并取得银行业监督管理机构许可的商业银行。

第三条营销管理原则1. 合法合规：商业银行开展营销活动应遵守相关法律法规，不得违反国家金融政策和监管要求。

2. 诚实守信：商业银行应真实、准确、完整地提供金融产品和服务信息，不得进行虚假或误导性宣传。

3. 客户至上：商业银行应尊重客户意愿，充分揭示风险，保障客户知情权和选择权。

4. 公平公正：商业银行应公平对待所有客户，不得歧视或者偏袒特定客户。

5. 风险可控：商业银行应建立健全风险管理制度，确保营销活动不会引发系统性风险。

第二章营销组织与管理第四条营销组织架构商业银行应设立专门的营销管理部门，负责全行的营销规划、策略制定、资源配置和营销活动管理。

第五条营销团队建设商业银行应建立专业化的营销团队，加强营销人员的培训和考核，确保营销人员具备必要的专业知识、服务意识和法律观念。

第六条营销策略管理商业银行应根据市场状况、客户需求和自身优势，制定切实可行的营销策略，并定期评估和调整。

第三章营销行为规范第七条产品和服务信息商业银行在营销活动中提供的产品和服务信息应真实、准确、完整，不得夸大或进行虚假宣传。

第八条客户权益保护商业银行应尊重客户的意愿，不得强迫或诱导客户购买金融产品和服务。

充分揭示产品和服务风险，确保客户能够充分了解和评估风险。

第九条隐私保护商业银行应严格保护客户的个人信息，不得泄露或未经授权使用客户信息。

第十条促销活动和礼品商业银行开展促销活动时，应遵守相关法律法规，不得提供违法或者违规的礼品、奖品。

第四章风险管理第十一条风险评估商业银行在开展新的营销活动前，应进行风险评估，确保营销活动不会引发系统性风险。

商业银行对公业务营销策略及服务方案

商业银行对公业务营销策略及服务方案随着我国经济的飞速发展，商业银行的对公业务已经成为银行业务的重要组成部分。

因此，商业银行需要制定正确的营销策略和服务方案，实现对公业务的可持续发展。

本文将从策略方面和服务方面两个方面分析商业银行对公业务的营销策略和服务方案。

一、营销策略1. 定位策略商业银行的对公业务定位需要明确，主要针对哪些类型的客户，目标客户在哪些行业。

同时，不同的客户需要不同的服务，保证客户的需求得到满足。

2. 精准定位商业银行需要根据客户的数据分析，精准定位目标客户，通过数据分析可以清楚的了解目标客户的需求，从而制定更加针对性的营销策略和服务方案。

3. 网络营销随着互联网的普及，商业银行需要充分利用网络推广对公业务。

利用多种渠道，例如企业网站、微信公众号、社交网络等互联网渠道进行宣传和营销。

更好地将银行服务推向公众视野。

4. 个性化营销针对不同行业、企业特别是中小企业的不同需求制定不同的方案，通过个性化的营销策略和定制化的对公服务来满足不同企业需求。

5. 开展合作商业银行需要积极与行业组织、政府部门等建立合作关系，扩大宣传渠道，提高品牌知名度。

与行业组织建立紧密联系可以更加深入了解目标客户的需求，从而制定更加精细的营销策略和服务方案。

二、服务方案1. 银企直连与企业开展银企直连服务，帮助企业实现自动化财务管理，提升企业财务效率，提高企业客户忠诚度。

2. 智能化服务商业银行需要不断引进智能化技术，例如人脸识别、语音识别等技术，提升对公业务服务的智能化水平。

为企业客户提供更加快捷、便利的服务。

3. 金融顾问服务商业银行可以通过建立专门的金融顾问团队，为企业客户提供金融咨询、投资等服务。

使企业客户得到更加系统、专业的金融服务，提升企业客户忠诚度。

4. 优惠活动商业银行可以针对不同的客户群体开展不同的营销活动，例如信用卡优惠、贷款优惠、手续费优惠等活动。

通过优惠活动，吸引更多的企业客户，提高对公业务的业务量和占有率。

提升我国商业银行服务营销能力

深入分析我国商业银行营销服务能力存在的不足，结合4R 服务营销模式的比较优势，提出我国商业服务营销能力提升的策略。

一、引言银行的服务营销是指银行以金融市场为导向，以客户为中心，通过金融产品和金融服务满足客户的需求并实现银行利润最大化的活动。

二、我国商业银行服务营销存在的问题1.服务营销理念滞后。

2.产品同质化现象严重。

浅析提升我国商业银行服务营销能力

２２第期总２期０年７第１１７
【金融市场】
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浅析提升我国商业银行服务营销能力
丁锡锋
（建行湖南省分行，湖南长沙４００）１０５
［摘
要］当前我国商业银行的经营环境、营方式和竞争格局发生着巨大的变化，想在激烈的竞争经要
行经营与管理。
１３１
对外圣
ｖｎｎｅ、ｅｉｅ）营销沟通（ｏｕｉｔｎ，ｅｃｍｍｎｃｉ）银行建立以客户需ａｏ
求为导向的服务营销模式，注重了解客户的金融服务需求、客户愿意为满足需求支付的服务成本、客户使用所需
中争夺客户、占市场，抢必须转变传统的经营理念，把服务营销提到战略高度。深入分析我国商业银行营销服务能力存在的不足，结合４Ｒ服务营销模式的比较优势，出我国商业服务营销能力提升的策略。提
［关键词］商业银行；务营销；服提升
代营销理念，停留于 “ 仍以产品为中心” 阶段，的没有真正建立营销服务的队伍，对营销服务人员的激励约束机
制也只停留于表面，从而导致营销服务人员积极性、主动
享，这不仅导致银行营销、服务和管理成本的上升，造还成优秀客户资源的流失。５．营销体系不健全。国内商业银行岗位分布不科学，人均、网均劳动生产率不高，分高素质人才在改革部中严重流失。同时，在组织机构设置中，国内商业银行很少专门设立营销管理部门来负责营销服务的市场定位，以及负责新产品的设计、发与推广等工作。在营销的开