全国04月自学考试03293现代谈判学历年真题
全国2016年10月自学考试03293现代谈判学试题答案
全国2016年10月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1．“是什么原因促使您决定用我方的产品代替原来的产品呢？”，这一发问的作用是（A）9-308A．探测意向B．传递信息C．定向引导D．获取信息2．“主次分明”、“夹叙夹议”、“客观公正”、“灵活应变”、“通俗明了”等属于（C）9-316A．谈判中的应答技巧B．谈判中的发问技巧C．谈判中的陈述技巧D．谈判中的辩说技巧3．在谈判逻辑中的“真实”一词所包含的多种含义里占有重要地位的是（B）10-356A．正确、公平B．合理、合意C．恰当、合情D．为双方所承认4．对内科医生称“医生”，对外科医生称“先生”的是（D）11-386A．美国人B．法国人C．德国人D．英国人5．属于交谈中“礼遇忌”的是（A）11-388A．纠缠不止、随意插话B．目视远处、频频看表C．批评尊长、非议宗教D．争吵辱骂、出言不逊6．信息交流、思想沟通、利益互换是（B）1-10A．谈判活动所要达到的基本目标的有效途径B．谈判的互动性特点涉及到的三个层面C．谈判学的主要研究内容与范围D．谈判实践的主要构成要素7．“谈判是解决争议的手段、谈判是平息争端的途径、谈判是调整利益的方法、谈判是发展经济的桥梁、谈判是改善环境的措施”说的是（C）1-14A．谈判具有的基本特征B．谈判所要解决的问题C．谈判具有的重要作用D．谈判揭示的一般规律8．“对谈判活动具有决策权并承担谈判后果，但不亲自出面谈判的人员”被称为（D）2-36A．谈判客体B．行为主体C．谈判人员D．谈判主体9．“谈判活动需要解决的问题或谈判涉及的具体内容”称为（A）2-36A．谈判议题B．谈判主体C．谈判媒介D．谈判目的10．对任何谈判行为的探讨和研究，都必须（B）2-37A．以目的和媒介为对象B．以主体和客体为对象C．以原则和方式为对象D．以程序和阶段为对象11．“金无足赤、人无完人”，“尺有所短，寸有所长”，这种说法从谈判人员个体素质角度体现的道德修养是（C）4-100A．法纪严明B．坦承守信C．作风民主D．勇于奉献12．属于谈判人员文化基础学科知识的是（D）4-102A．法律学、经济学、社会学B．文化学、民俗学、信息学C．市场学、营销学、策划学D．计算机、马克思主义基础理论13．谈判人员应具备的特殊能力是（D）4-103A．观察、记忆和联想B．注意、想象和判断C．思考、抽象和概括D．表达、分析和转换14．决策与策划的区别在于（A）4-105A．策划的关键是“谋”，决策的关键是“断”B．策划是决策的前提C．决策是使策划得以实施的中间环节D．策划是决策的基础15．不属于谈判学探讨谈判人员气质性格主要目的和意义的是（C）4-106A．组建优势互补的谈判群体B．扬长避短，加强自身的修养C．确定竞争意识，制定责任制度D．根据对手特点“对症下药”16．美国谈判学会会长尼尔伦伯格认为：“谈判是包括一切协商、交涉的包罗万象的体系，是需要掌握相应理论、方法和技巧的一门艺术”，这说明培养和提高谈判人员能力的途径是（B）4-108A．正视现实、充满信心B．提高认识，热爱职业C．循序渐进，驾驭知识D．理论指导，勤奋实践17．对“需要”性质的正确表述是（A）5-121A．对象性、周期性、条件性B．原发性、潜伏性、实践性C．主动性、因果性、目的性D．持久性、外显性、合理性18．“以己之心度他人之腹”的方式掩饰内心冲突的心理行为被称为（B）5-135A．反向B．投射C．移置D．文饰19．“阵地谈判决策的实际需要，运用专门的科学方法，对初步整理过的信息资料进行比较、估量、计算等加工过程”被称为（D）7-225A．信息分类B．信息审核C．信息筛选D．信息分析20．如果有了某种原因，就一定出现某种问题，如果没有某种原因，则不一定不出现某种问题，这种原因是（C）7-206A．直接原因B．间接原因C．充分原因D．必要原因二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分）在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。
自考《现代谈判学》基础练习题库及答案
自考《现代谈判学》基础练习题库及答案试题1一、名词解释1、类比法：是根据两类事物某些相似或相同的性质，从而推出另一性质也相似或相同。
2、归谬法：是首先假定某种观点为真，然后由其推出荒谬的结论，从而实现反驳这种观点的目的。
3、反证法：是通过反驳对方的观点，来确立自己观点的一种方法。
4、条件法：是根据条件与结果之间的逻辑关系，应用“如果P，那么Q”或“只有P，才Q”的结构形式表明观点或意见的方法。
5、诡辩：是指那些故意违反逻辑规律、违反推理规则或论证规则。
错误的论证方法。
6、语境：即语言环境或言语环境，是指语言交际过程中选择语言符号表达某种特定意义时所依赖的前言后语、上文下文以及与此相关的各种主观环境因素。
7、言实相悖：是指由于对事实的陈述语事实的本身相矛盾而出现的错误。
8、虚拟原因：就是把本来不具有因果关系的两件事硬拉到一起，强加以因果关系。
二、选择题1、正名法即明确概念的方法。
2、正名法可分为：定义法、划分法、概括法、限制法四种。
3、喻证法包括类比法和比喻法。
4、对比法是对具有相同特点的两个事物进行对照，以说明他们之间存在差距的方法。
5、区别法是通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法。
6、归谬法是首先假定某种观点为真，然后由其推出荒谬的结论，从而实现反驳这种观点的目的。
7、例证法是通过事实作为论据，从事实论据中归纳出结论，从而确立自己的观点，并反驳对方的观点。
8、反证法是通过反驳对方的观点，来确立自己观点的一种方法。
9、二难法也叫双重假定，是指话题重包含着可供选择的两种假定，但两种假定的结果都使人感到为难。
10、偷换概念是指用相似而不相同的概念代替原先使用过的概念。
11、“立”就是证明，这需要运用恰当的论证方法，组织好真实、充分的论据(各种依据)，雄辩有力地证明自己目标的“真实型”或正确性：“破”就是反驳，也要运用有效的方式、翔实的依据，去揭示对方在目标。
依据以及方法上的“虚假性”或荒谬性。
全国2010年4月自考现代谈判学试题及答案03293
2010年4月高等教育自学考试全国统一命题考试现代谈判学试题和答案课程代码：03293一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.中国自古就有“三寸之舌，强于百万之师的说法”，此说法指的是（B ）1-14A.谈判是解决争议的手段B.谈判是平息争端的途径C.谈判是调整利益的方法D.谈判是改善环境的措施2.在工具书中，《现代汉语词典》把“谈判”定义为（ C ）1-6A.谈判是政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段B.谈判是现代国际关系中解决争端时经常使用的方法之一，即在国家发生争端时，由争端当事国通过相互接触来说明彼此的意图并在交换意见后谋求双方所争执的问题达成协议C.谈判是有关方面对有待解决的重大问题进行会谈D.谈判“乃双方就其关系事件互相商谈而决定之也。
今国际法之所谓谈判，专指国家之间外交上之交涉而言。
”3.在谈判的基本要素构成中，谈判的行为主体是（ D ）2-36A.单位B.领导C.主管D.谈判人员4.坚持正义原则主要适用于（ A ）2-44A.政治、军事谈判B.各种类型、各个层次的谈判C.经济谈判D.科技谈判5.承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判是（ C ）3-63A.承揽定做谈判B.融资租赁谈判C.建设工程谈判D.货物买卖谈判6.技术开发谈判、技术转让谈判、技术咨询谈判与技术服务谈判属于（ B ）3-77A.经贸谈判的类型B.科技谈判的类型C.政治谈判的类型D.军事谈判的类型7.“金无足赤，人无完人，尺有所短，寸有所长”的说法在谈判人员的道德修养中可以归结为（ D ）4-100A.立场坚定B.坦诚守信C.勇于奉献D.作风民主8.应用语言表现思想或情感的能力是指谈判人员应具备的（ C ）4-104A.交际能力B.推断能力C.表达能力D.决策能力9.采取“以己之心度他人之腹”的方式掩饰内心冲突的心理行为在心理防御对行为的影响中属于（ B ）5-135A.移置对行为的影响B.投射对行为的影响C.文饰对行为的影响D.反向对行为的影响lO.福尔摩斯曾经说过：“单个人的行为是一个无法解答的谜，但是，一旦置身于群体之中，他就成了一个确定的常数。
03293现代谈判学
03293现代谈判学第一章商务谈判概述( 我自己整理的)第一节商务谈判的含义及特征一、商务谈判的含义谈判是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见的行为和过程。
商务谈判是指经济组织在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。
二、商务谈判的特征1.以经济利益为目的2.以价格作为谈判的核心3.讲求谈判的经济效益三、商务谈判的构成要素1.谈判主体2.谈判客体3.谈判目的4.谈判行为5.谈判环境6.谈判结果第二节商务谈判的内容与种类一、商务谈判的内容1.合同之内的谈判1)价格（金额）的谈判2)交易条件的谈判3)合同条款的谈判2.合同之外的谈判1)谈判时间的谈判2)谈判地点的谈判3)谈判议程的谈判4)其他事宜的谈判二、商务谈判的种类1.按照参加谈判的利益分类（双边谈判和多边谈判两种）2.按照参加谈判的人数规模分类（个体谈判和集体谈判）3.按照谈判进行的地点分类（主场谈判、客场谈判和中立地谈判）4.按照谈判各方所采取的态度与方针分类（软型谈判、硬型谈判和价值型谈判）5.按照商务谈判的具体内容分类1)合同条款的谈判2）货物买卖谈判3）技术买卖谈判4）劳务合作谈判5）“三来一补”谈判 6）租赁业务谈判还有工程承包业务洽谈、合资合作业务洽谈、资金筹措业务洽谈、外汇业务洽谈、房地产业务洽谈等第三节商务谈判的基本原则与成功模式一、商务谈判的基本原则1.客观真诚的原则2.平等互惠的原则3.求同存异的原则4.公平竞争的原则5.讲求效益的原则二、商务谈判的成功模式1.制定洽谈计划2.建立洽谈关系3.达成洽谈协议4.履行洽谈协议5.维持良好关系第二章商务谈判准备第一节谈判人员的组合一、组织谈判小组的原则1.依据项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容2.依据项目的重要程度组织谈判小组3.依据对手的特点配备谈判人员二、谈判人员的素质要求（一个合格的谈判人员必须具备的）1.在思想品德方面，必须遵纪守法，廉洁奉公，维护国家、谈判小组及公司的利益。
03293现代谈判复习资料
第一章商务谈判概述1、谈判：指人们为了协调彼此间的关系，满足各自需求，通过协商达到意见一致的行为和过程。
简言之，谈判是人们为改变相互关系而交换意见，为取得一致而相互磋商的行为和过程。
2、商务谈判：指经济组织在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。
3、商务谈判特征3点：1)以经济利益为目的2)以价格作为谈判的核心3)讲求谈判的经济效益4、商务谈判的构成要素6点：1)谈判主体2)谈判客体3)谈判目的4)谈判行为5)谈判环境6)谈判结果5、合同之内谈判的内容： 3点1)价格（金额）的谈判2)交易条件的谈判3)合同条款的谈判6、合同之外谈判的内容 4点1)谈判时间的谈判2)谈判地点的谈判3)谈判议程的谈判4)其他事宜的谈判7、商务谈判的种类：1)按参加谈判的利益主体分类：双边谈判和多边谈判。
2)按参加谈判的人数规模分类：个体谈判和集体谈判。
3)按谈判进行的地点分类：主场谈判、客场谈判、中立地谈判。
4)按谈判各方所采取的态度与方针分类：软型谈判、硬型谈判、价值型谈判。
5)按商务谈判的具体内容分类：①合同条款的谈判②货物买卖谈判③技术买卖谈判④劳务合作谈判⑤三来一补谈判⑥租赁业务谈判1)看今后有无与对方维持业务关系的必要2)看该笔交易的重要程度3)看双方谈判实力的对比情况4)看双方的谈判艺术与技巧。
5)看谈判成本是否受限制6)看谈判人员的个性特征与谈判风格。
9、双边谈判：指只有两个利益主体参加的谈判。
多边谈判：指有两个以上利益主体参加的谈判。
个体谈判：指双方各出一人参加的谈判，即一对一的谈判。
集体谈判：指谈判各方都以多人参加的谈判。
主场谈判：指谈判在参与谈判的某一方所在地区或国家进行。
客场谈判：指以宾客的身份参与谈判的。
中立地谈判：指在谈判双方所在国家或地区以外的其他地点进行的谈判，谈判各方均无主宾之分。
10、商务谈判的基本原则：5点1)客观真诚的原则2)平等互惠的原则3)求同存异的原则4)公平竞争的原则5)讲求效益的原则11、商务谈判的成功模式有五个部分组成：1)制定洽谈计划2)建立洽谈关系3)达成洽谈协议4)履行洽谈协议5)维持良好关系第二章商务谈判准备1、组织谈判小组的原则1)依据项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容2)依据项目的重要程度组织谈判小组3)依据对手的特点配备谈判人员2、谈判人员的素质要求1)在思想品德方面，必须遵纪守法，廉洁奉公，维护国家、谈判小组及公司的利益。
全国2011年07月自学考试03293《现代谈判学》历年真题
全国2011年7月自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有—个是符合题目要求的，请将其代码填写栅的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1．把谈判界定为“政治斗争的一种和平形式，策略灵活性的一种斗争手段”的工具书是（ B ）1-6A．《现代汉语词典》B．《简明政治辞典》C．《世界知识辞典》D．台湾版《中文大辞典》2．谈判活动需要解决的问题是（ B ）2-36A．谈判主体B．谈判客体C．谈判媒介D．谈判目的3．下列属于谈判行为主体的是（ D ）2-36A．单位B．领导C．主管D．谈判人员4．原则式谈判强调谈判的重点是（ C ）2-42A．区别B．选择C．利益D．标准5．经贸谈判的主要内容是（ C ）3-55A．实现等价交换B．达成交易C．调节买和卖之间的关系D．调节社会关系6．在经贸谈判的类型中，融资租赁谈判属于（ A ）3-69A．多边统筹型谈判B．多边单一型谈判C．双边统筹型谈判D．双边单一型谈判7．谈判人员应该掌握的谈判基础理论知识是（ B ）4-102A．制定谈判计划、确定谈判议程B．谈判的决策过程和方法、谈判策略与技巧C．起草谈判文书、安排相关活动D．主持召开会议，处理日常事务8．“根据17至18世纪的外交规范，—个完善无缺的谈判家，应该心智机敏，而且具有无限的耐性；能巧言掩饰，但不欺诈行骗；能取信于民，而不轻信他人；能谦恭节制，但又刚毅果断；能施展魅力，而不为他人所惑；能拥巨富藏娇妻，而不为钱财女色所动”。
这段话出自（ C ）4-107A．杰勒德·I·尼尔伦伯格《谈判的艺术》一书B．C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森《谈判技巧》一书C．弗雷德·查尔斯·艾克尔《国家如何进行谈判》一书D．克里斯托夫·杜邦《谈判的行为、理论与应用》一书9．在实施激励的问题上，应当遵循的三原则是（ C ）5-148A．主动性原则、因果性原则、目的性原则B．对象性原则、实践性原则、原发性原则C．针对的原则、结合的原则、强化的原则D．服务的原则、动态的原则、特长的原则10．美国成立专门的谈判研究机构及全国性的谈判学会是在（ C ）6-155A．20世纪40年代中期B．20世纪50年代中期C．20世纪60年代初期D．20世纪70年代初期11．提出“循环逻辑谈判法则”的学者是（ D ）6-188A．英国的比尔·斯科特B．美国的D·L卡洛斯C．英国谈判学家P·D·V·马什D．美国的约翰·温克勒12．古人云“学莫便乎近其人”，“三人行，必有我师焉”，在获得信息的途径中可以归为（ B ）7-216A．从公开性质的信息载体、新闻媒介中获取信息B．从交流交谈、从师等人际交往活动中获取信息C．从上级的指示、通报、下级的汇报、反映中获取信息D．从各种有关的专题活动，如各种展销会中获取信息13．请指出1945年国共重庆谈判的总目标（ A ）7-236A．保证国内和平，实施民主政治，巩固国内团结B．巩固国内团结C．实施民主政治D．保证国内和平14．破解以战取胜的方法措施不包括．．．（ D ）8-282A．阻止进攻B．控制局势C．针锋相对D．改变环境15．投石问路的陈述属于（ A ）8-273A．探询性辩说B．劝导性辩说C．解惑性辩说D．拒绝性辩说16．心理学家逊伯特·莫拉宾通过一系列的实验得出的结论是，对于一条信息的传递效果，其中体态语言的作用占（ C ）9-301A．7％B．38％C．55％D．65％17．逻辑证明是从属或服务于（ B ）10-355A．经验证明的中间环节B．实践证明的中间环节C．直觉证明的中间环节D．灵感证明的中间环节18．通过反驳对方的观点来确立自己观点的方法，在谈判常用的逻辑方法中属于（ B ）10-339 A．归谬法B．反证法C．淘汰法D．条件法19．在谈判实践中，常常违反契约规定的是（ C ）11-365A．美国人B．日本人C．葡萄牙人D．荷兰人20．日本人最重要的见面礼节是（ D ）11-391A．下跪B．拥抱C．亲吻D．鞠躬二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
全国2015年10月自学考试03293《现代谈判学》历年真题及答案
2015年10月高等教育自学考试全国统一命题考试现代谈判学试卷(课程代码03293)本试卷共4页，满分l00分，考试时间l50分钟。
考生答题注意事项：1．本卷所有试题必须在答题卡上作答。
答在试卷上无效，试卷空白处和背面均可作草稿纸。
2．第一部分为选择题。
必须对应试卷上的题号使用2B铅笔将“答题卡”的相应代码涂黑。
3．第二部分为非选择题。
必须注明大、小题号，使用0．5毫米黑色字迹签字笔作答。
4．合理安排答题空间，超出答题区域无效。
第一部分选择题一、单项选择题(本大题共20小题，每小题l分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。
未涂、错涂或多涂均无分。
1．对谈判进行评价最主要的方面是A．经济利益 B．信誉 C．稳定的交易关系 D．拥有信息2．既理性又富有人情味的谈判类型是A．让步式谈判 B．软式谈判 C．原则式谈判 D．立场式谈判3．法律人员主要负责谈判的内容是A．夺馈 B．合同权利与义务的平衡C．产品性能 D．风险划分4。
开局阶段奠定谈判成功基础的关键是A．良好的谈判气氛 B．合理的报价 C．反复磋商 D．确定谈判目标5．符合谈判让步的一般原则是A．应作同等让步 B．让步幅度要大 C．让步节奏要快 D．应得到相应回报6．在谈判风格上，“轻视法律，重视履约”是A．英国人的谈判风格 B．法国人的谈判风格C．日本人的谈判风格 D．美国人的谈判风格7．谈判的两种含义是指A．谈判理论和谈判实践 B．谈判实践和谈判科学C．谈判理论和谈判艺术 D．谈判科学和谈判技巧8．当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判是指A．技术秘密转让谈判 B．技术咨询谈判C．技术开发谈判 D．技术服务谈判9．在讲法语的地区只有在举行葬礼时才使用而不宜送人的花是A．荷花 B．菊花 C．玫瑰花 D．荣莉花10．认为“如果各方直接参与谈判的人数超过l2人，可认为是大型谈判；人数在4～l2人之间，可认为是中型谈判；4人以下则视为是小型谈判”的是A．英国谈判学家马什B．美国谈判学家约翰·温克勒C．美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格D．英国谈判专家比尔·斯科特1l．谈判的实质是A．冲突 B．协作 C．竞争 D．既协作又竞争12．“贵方如果违约是应该承担责任的，对不对?”，这种商务谈判的发问类型属于A．核实型发问 B．选择型发问 C．预设型发问 D．诱导型发问13．与谈判主体和谈判内容相关并且可能会对谈判发生影响的各种客观条件被称作A．竞争 B．预测 C．环境 D．反馈14．谈判中的互动必须建立在A．信息交流的基础上 B．思想沟通的基础上C．利益互换的基础上 D．相互尊重的基础上15．主要解决安全需要的军事谈判和政治谈判产生于A．原始社会晚期 B．奴隶社会中后期C．封建社会中后期 D．资本主义社会初期16．谈判成功的首要条件是A．真诚 B．利益 C．选择 D．标准17．谈判人员应该具备的最基本的能力是A．表达能力 B．交际能力 C．决策能力 D．推断能力18．只有谈判的标的物主要是软件时，才能称之为A．租赁谈判 B．承揽谈判 C．建设工程谈判 D．科技谈判19．根据语言风格有声语言可以区分为A．介绍语言、称呼语言、寒暄语言B．口头语言、书面语言、体态语言C．社交语言、外交语言、法律语言、文学语言、军事语言D．标识语言、辅助语言、攀谈语言、赞美语言20．我国的谈判理论研究始于20世纪80年代末期，在已出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判是谈判双方(各方)观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动”的学者是 A．田志华 B．李明新 C．牟传琳 D．李湘军二、多项选择题 (本大题共5小题，每小题2分，共l0分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题卡”的相应代码涂黑。
2013年4月全国高等教育自学考试现代谈判学真题
2013年4月全国高等教育自学考试现代谈判学真题请考生按规定用笔将所有试题的答案涂、写在答题纸上。
选择题部分注意事项：1. 答题前，考生务必将自己的考试课程名称、姓名、准考证号用黑色字迹的签字笔或钢笔填写在答题纸规定的位置上。
2. 每小题选出答案后，用2B铅笔把答题纸上对应题目的答案标号涂黑。
如需改动，用橡皮擦干净后，再选涂其他答案标号。
不能答在试题卷上。
一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸”相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1．谈判实践具有悠久的历史，是一种普遍的A．社会现象B．政治现象C．经济现象D．文化现象2．“一人之辩，重于九鼎之宝；三寸之舌，强于百万之师。
”对于古代谈判具有的特点来说，最贴切的概括是A．谈判是统治者的专利 B．个人的作用至关重要C．谈判的议题比较简单 D．相互欺骗是常见手法3．谈判成功的基础是A．存在尚未满足的需求 B．满足需要C．信息交流、思想沟通 D．通过与对方的合作使自己的需要得到满足4．美国著名谈判专家荷伯·科恩说：“现实世界是一张巨大的谈判桌，每个人都有可能成为谈判者。
”这句话涉及到的谈判范围问题是从以下哪个角度来说明的？A．谈判实践的发展历史 B．谈判实践的应用领域C．谈判实践的重要作用 D．谈判实践经验的科学总结5．一提起谈判人们多半会不由自主地想到那些衣冠楚楚、风度翩翩、大权在手的统治阶级代表，想到那些潇洒自若、唇枪舌剑、较智斗力的外交场面，总觉得谈判是少数显赫人物才能胜任的了不起的大事。
属于人们对谈判实践的认识存在着的四点误解中的A．误认为谈判实践没有独立性 B．误认为谈判实践没有理论性C．误认为谈判实践没有规律性 D．误认为谈判实践没有普遍性6．谈判的遵规守法原则主要适用于A．政治谈判B．军事谈判C．民间事务谈判D．经济和科技谈判7．软式谈判即A．从属式谈判B．温和式谈判C．立场式谈判D．独立式谈判8．根据正规的大型谈判五阶段划分说，谈判的主体阶段是A．谈判准备阶段B．谈判开局阶段C．交流探测阶段D．磋商交锋阶段9．涉及内容最多、应用范围最广、出现频率最高、最具有普遍性、一般性特点的经济谈判是A．货物运输谈判B．货物保管谈判C．货物买卖谈判D．建设工程谈判10．在谈判中，活泼好动、善于结交、灵活敏捷的谈判者属于A．多血质型B．粘液质型C．胆汁质型D．抑郁质型11．价格条款谈判的承担者是A．法律人员 B．商务人员C．财务人员 D．技术人员12．在人的全部需要结构中，最重要、最强烈的需要被称为A．优势需要 B．自我实现的需要C．社交的需要 D．尊重的需要13．谈判技巧理论的代表人物及其著作是A．英国的比尔·斯科特，《贸易洽谈技巧》B．美国的约翰·温克勒，《谈判技巧》C．英国谈判学家马什，《合同谈判手册》D．美国的D·L·卡洛斯，《谈判的游戏》14．原则谈判法发挥作用的过程可以分为A．分析、计划、磋商B．个别立场上讨价还价、把人与问题分开、就共同利益设计解决方案C．谈判准备阶段、实质性谈判阶段、谈判结束阶段D．确定谈判人员、通过谈判议题、提出谈判方案15．“失之毫厘，谬以千里”违反了信息搜集整理的A．时效性原则 B．准确性原则C．目的性原则 D．系统性原则16．谈判开局阶段最常用的话题是A．业务话题 B．技术话题C．中性话题 D．交易话题17．罗斯福当选总统前，曾在美国海军中担任要职。
2023年自考公共课考试：国际商务谈判历年真题汇编(共92题)
2023年自考公共课考试：国际商务谈判历年真题汇编（共92题）1、国际商务谈判的基本程序一般包括（多选题）A. 准备阶段B. 开局阶段C. 正式谈判阶段D. 僵局阶段E. 签约阶段试题答案：A,B,C,E2、依据谈判信息载体的不同，可将信息分为（多选题）A. 实物信息B. 语言信息C. 文字信息D. 市场信息E. 声像信息试题答案：A,B,C,E3、以下有关互惠式让步的说法中，正确的是（单选题）A. 又称交叉式让步B. 适用于纵向谈判C. 常用于摆脱谈判僵局D. 要求谈判者思路开阔试题答案：D4、以下有关互惠式让步的说法中，正确的是（单选题）A. 又称交叉式让步B. 适用于纵向谈判C. 常用于摆脱谈判僵局D. 要求谈判者思路开阔试题答案：D5、国际商务谈判的基本程序一般包括（多选题）A. 准备阶段B. 开局阶段C. 正式谈判阶段D. 僵局阶段E. 签约阶段试题答案：A,B,C,E6、谈判者的一般心理特征主要表现为（多选题）A. 个性B. 情绪C. 态度D. 印象E. 知觉试题答案：A,B,C,D,E7、利用保险市场和信贷担保工具避险不包括（单选题）A. 预付款担保B. 投标保证书C. 向保险公司投保D. 向保险专家咨询试题答案：D8、下列各国中，采用英美法系处理国际商务谈判纠纷的是（单选题）A. 荷兰B. 瑞士C. 法国D. 中国试题答案：C9、日本人的谈判风格是（单选题）A. 豪放热心B. 浪漫随意C. 沉默寡言D. 直接刻板试题答案：C10、下列有关国际商务谈判的说法中，不正确的是（单选题）A. 按国际惯例办事B. 以价格为谈判核心C. 影响谈判的因素有限D. 以经济利益为主要目标试题答案：C11、商务谈判人员的最佳年龄一般在（单选题）A. 20～45岁B. 25～55岁C. 30～55岁D. 40～60岁试题答案：C12、作为一种处理谈判僵局的方法，适当拖延答复适用予（多选题）A. 对方提出的反对意见不能做出满意答复时B. 反驳对方意见缺乏足够的证据时C. 即刻回复会使己方陷入被动时D. 对方的反对意见明显偏离议题时E. 对方的反对意见随谈判的深入会逐渐削弱时试题答案：A,B,C,D,E13、下列有关涉外仲裁协议的说法中，正确的是（单选题）A. 不能继续向法院上诉B. 不能临时设置仲裁庭C. 不能在第三国仲裁D. 不能自由选用仲裁规则试题答案：A14、商务谈判人员的最佳年龄一般在（单选题）A. 20～45岁B. 25～55岁C. 30～55岁D. 40～60岁试题答案：C15、在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是（单选题）A. 美国C. 法国D. 阿拉伯试题答案：D16、下列各项中，不属于人员风险的是（单选题）A. 质量风险B. 技术风险C. 素质风险D. 沟通风险试题答案：A17、与关系型对手谈判的禁忌不包括（单选题）A. 不屈服于他的压力B. 不主动进攻C. 对他让步过多D. 对他的热情掉以轻心试题答案：A18、在划分谈判类别时，与租赁谈判并列的是（单选题）A. 主动谈判B. 投资谈判C. 口头谈判D. 软式谈判试题答案：B19、谈判中，强调“一时多用”的是（单选题）A. 瑞士人C. 德国人D. 北美人试题答案：B20、由于中国与俄罗斯建立了战略伙伴关系，中俄贸易谈判逐年增多。
月现代谈判学试题及标准答案.
年月现代谈判学试题及答案.————————————————————————————————作者：————————————————————————————————日期：全国2010年7月高等教育自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.“婚姻是一个历史悠久的谈判主题”的说法出现在（ A ）A.美国谈判协会会长尼尔伦伯格著的《谈判的艺术》一书中B.美国《哈佛谈判学》丛书中C.法国谈判学者克斯托夫·杜邦著的《谈判的行为理论与应用》一书中D.英国学者P·D·V马什著的《合同谈判手册》一书中2.美国著名谈判咨询顾问C·威恩·巴罗和格莱恩·P·艾森在合著的《谈判技巧》一书中对谈判的界定是（ B ）A.谈判是指有关各方为了自身的目的，在一项涉及各方利益的事务中进行磋商并通过调整各自提出的条件，最终达成一项各方较为满意的协议这样一个不断协调的过程B.谈判是一种双方致力于说服对方接受其要求时所运用的一种交换意见的技能。
其最终目的就是要达成一项对双方都有利的协议C.谈判是你从别人那里取得你所需要的东西的基本手段，你或许与对方有共同利益，或许遭到对方的反对，谈判是为达成某种协议而进行的交往D.谈判是使两个或数个角色处于面对面位置上的一项活动，各角色因持有分歧而相互对立，但他们彼此又相互依存3.在谈判的基本方式中，可以将谈判的关键概括为区别、利益、选择、标准四个基本点的是（ D ）A.软式谈判B.硬式谈判C.电函式谈判D.原则式谈判4.将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式是（ C ）A.从属式谈判B.纵向谈判C.横向谈判D.独立式谈判5.当事人就解决特定技术和为此支付报酬的问题而进行的谈判是（ A ）A.技术服务谈判B.技术开发谈判C.技术转让谈判D.技术咨询谈判6.下列属于经贸谈判类型的是（ B ）A.联合国及其他国际政治组织主持的关于制定国际法、解决人权的谈判B.居间谈判、行纪谈判、委托谈判等C.技术咨询谈判、技术开发谈判和技术服务谈判等7.王充曾经说过：“智能之事，不学不成，不问不知。
高等教育自学考试经济类模拟题2020年(369)_真题-无答案
高等教育自学考试经济类模拟题2020年(369)
(总分100,考试时间150分钟)
一、名词解释题
1. 1.报价：
2. 2.价格解释：
3. 3.假性分歧：
4. 4.谈判的僵局：
5. 5.互惠式谈判：
6. 6.澄清式发问：
7. 7.认同：
二、简答题
8. 8.制定国际商务谈判策略的主要步骤。
9. 9.陈述时的要求。
10. 10.阻止对方进攻的策略。
11. 11.谈判中形成僵局的原因。
12. 12.谈判者在面临僵局和处理僵局时，要注意的问题。
13. 13.要做到对事不对人，应遵循的原则。
14. 14.交锋中的技巧。
15. 15.商务谈判中发问的类型。
16. 16.提问的时机选择原则。
17. 17.在谈判中一般不应提出的问题：
18. 18.眼睛的动作及所传达的信息。
19. 19.说服顽固者的技巧。
三、论述题
20. 20.要成功地进行报价。
谈判人员必须遵守的原则。
21. 21.入题技巧。
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全国2011年4月自学考试现代谈判学试题课程代码：03293一、单项选择题(本大题共20小题，每小题1分，共20分)在每小题列出的四个备选项中只有—个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.我国的谈判理论研究始于20世纪80年代末期，在已出版的著作与读物中把谈判界定为“谈判双方(各方)观点互换、情感互动、利益互惠的人际交往活动”的学者是( A )1-7A.田志华B.李明新C.牟传琳D.李湘军2.满足需求是谈判的( C )1-12A.基础B.目标C.本质D.手段3.多用于价格谈判的方式是( C )2-40A.温和式谈判B.立场式谈判C.独立式谈判D.从属式谈判4.在经贸谈判中，双方地位平等是指双方( D )3-55A.在实力上的平等B.在经济利益上的平等C.在级别上的平等D.在法律上的平等5.在经贸谈判的类型中，涉及内容最多，应用范围最广，出现频率最高，最具有普遍性、一般性特点的经济谈判是( D )3-58A.供用电谈判B.借款谈判C.融资租赁谈判D.货物买卖谈判6.“金无足赤，人无完人”。
这句俗语用在谈判人员的个体素质上指的是谈判人员在道德修养方面应该做到( C )4-100A.坦诚守信B.法纪严明C.作风民主D.廉洁正直7.“理论指导，勤奋实践”在谈判人员的能力培养中属于( A )4-109A.培养和提高能力的途径B.培养和提高能力的原则C.培养和提高能力的关键D.培养和提高能力的目标8.在激励过程理论中，美国心理学家弗鲁姆在1964年出版的《工作与激励》一书中提出了( B )5-145 A.需要层次论 B.期望理论C.目标理论D.强化理论9.“墙毁于其隙，木毁于其节”这句话用于谈判班子的人员构成中主要是指( A )4-119A.代理人安排的合理性B.谈判班子的人员安排的理想性C.谈判班子的内部管理的重要性D.谈判人员的相互配合的重要性10.首先探讨谈判理论问题的国家是( C )6-155A.英国B.法国C.美国D.日本11.斯科特认为，采取谋求一致的谈判方法应当从( B )6-187A.设计完善的谈判计划开始B.创造良好的谈判气氛开始C.制定明确的谈判方针开始D.拥有饱满的谈判热情开始12.下列关于中国古代成功决策案例表述正确的是( C )7-195A.楚悼王“远交近攻”的决策B.秦昭王的“从善如流”的决策C.孙权采纳的“孙刘两家联合抗曹”的决策D.唐太宗的“明法审令”的决策l3.对信息分析工作最基本的要求是( D )7-229A.宏观与微观相结合B.静态与动态相结合C.当前与长远相结合D.定性与定量相结合14.以正面的对抗的强制行为作用于对方，以期实现我方意愿的谈判谋略是( D )8-255A.常规式谋略B.利导式谋略C.迂回式谋略D.冲激式谋略15.下列属于制造僵局策略技巧的是( B )8-280A.提供方案B.进退有度C.齐头并进D.咄咄逼人16.应用探询性辩说应掌握的技巧是( A )9-319A.投石探路与欲擒故纵B.导之以理与动之以情C.感之以诚与诱之以利D.借物喻理与援引惯例17.“直道好跑马，曲径可通幽”在倾听口语的技巧中，指的是倾听者必须( D )9-300A.保持全神贯注B.乐于积极参与C.熟谙于排除干扰D.善于揣摩推测18.在构建谈判方案的证明框架时，必须遵循的规则是( A )10-349A.逻辑证明B.猜测C.经验判断D.直觉判断19.通过强调两种事物之间的差别，以表示拒绝的方法，在谈判常用的逻辑方法中属于( C )10-337 A.喻证法 B.对比法C.区别法D.正名法20.愿意采用纵向谈判方式的是( C )11-364A.中国人B.法国人C.美国人D.阿拉伯人二、多项选择题(本大题共5小题，每小题2分，共10分)在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
21.谈判基本要素的构成包括( ABCD )2-36A.主体B.客体C.媒介D.目的E.结果22.谈判人员的能力结构包括( ABCDE )4-103A.交际能力B.表达能力C.推断能力D.应变能力E.决策能力23.原则谈判理论的代表人物有( ABC )6-166A.哈佛大学谈判中心主任雷法B.哈佛大学法学院教授罗杰·费希尔C.哈佛大学法学院教授威廉·尤瑞D.美国谈判学会会长杰勒德·I·尼尔伦伯格E.美国布朗戴斯大学的阿伯拉罕·H·马斯洛教授24.将发现问题作为谈判决策的思维起点基于的理由是( BCD )7-201A.现实情况与理想目标之间存在或大或小的某些差距B.问题是谈判决策行为的起始原因C.问题制约着决策程序的其他步骤D.问题决定着谈判决策的复杂程度E.问题为审定方案限定参照标准25.蒋春堂主编归纳的外国人认为中国人在谈判中表现出来的特点是( ABCD )11-382A.自尊心强，爱面子，历史感强B.谈判时政策性原则性强，灵活性差C.谨慎多疑，条件苛刻，善于讨价还价D.重友情，讲义气，热情好客E.善用拖延成本三、名词解释(本大题共5小题，每小题3分，共15分)26.谈判实践1-3答:谈判实践是人们出于某种欲望、需求，彼此阐述自我意愿，协调相互关系，为取得一致、达到各自目的所进行的语言交流活动。
上述定义包含着谈判实践的基本含义：第一，谈判活动必须在两个或两个以上的参与者之间进行，参与谈判的总是具体的人。
第二，谈判活动的参与者之间存在着某种观点、立场、利益方面的分歧或冲突。
第三，参与谈判活动的目的是缩小或消除分歧，缓和或解决冲突，建立或改善关系，也就是为了满足需求。
第四，谈判实践是一种普遍存在的人类交往活动，主要凭借语言交流来实现。
27.横向谈判2-39答：横向谈判是指将确定的各项议题综合起来，齐头并进、循环往复地讨论每一项议题的谈判方式。
这种方式适用于所谈条款的内容属于并列式的互相联系的几个问题。
28.谋略8-251答：谋略是指为了实现某种目标而设计、制定或采用的计谋。
一般来说，为了实现总体目标的谋略具有全局性和战略性，可以称之为战略性谋略；为了实现具体目标的谋略则具有局部性和战术性，可以称之为战术性谋略。
本书将战略性谋略叫做谋略，而将战术性谋略称为策略。
29.陈述9-315答：陈述是指就自己的立场、观点、意见、方案等问题所进行的主动性阐述。
谈判活动中陈述的目的是为了表明自己一方对各种问题的基本看法，以便使对方了解。
陈述与应答有所不同，陈述是自己决定内容并且主动进行，较多地使用陈述句式；应答是对方决定内容并且被动进行，可以使用多种句式。
谈判中的陈述也是传递信息、沟通情感、促进合作的一种重要方法。
30.类比法7-229答：类比法是将两类不同性质的信息加以比较从而推测出它们的相同点。
四、简答题（本大题共5小题，每小题5分，共25分)31.简述谈判学的研究对象。
1-17答：谈判学的研究对象主要包括四部分内容：介绍谈判的基本常识，揭示谈判的一般规律，探讨策略技巧的应用，借鉴成果、总结经验。
（1）介绍谈判的基本常识任何一项课题的研究都必须以客观存在为基础并继承前人的研究成果。
人们在长期的谈判实践申，经过不断地积累、总结，形成了一系列定型的常识。
这些常识对谈判活动起着制约和规范作用，也是进行谈判学研究必须具备的基础知识。
（2）揭示谈判的一般规律本部分主要探讨谈判的基本理论问题。
历史和逻辑的统一是建立理论体系的基本要求，谈判具有悠久的历史，涉及的领域非常广泛，我们通过对谈判历史的考察和分析可以从中发现谈判活动的一系列共性，即谈判活动的规律性。
（3）探讨策略技巧的应用谈判是一种复杂多变的活动，也是一个艰难曲折的过程，任何成功的谈判都需要理论指导，都必须遵循谈判的特点和规律，同时也需要谈判人员的灵活机智。
在这个意义上来说，谈判又是参与人员智慧的较量，是各种能力的综合运用。
这些智慧和能力在具体的谈判过程中表现为策略和技巧的应用。
（4）借鉴成果、总结经验美国作为经济发达国家，纷繁复杂的谈判活动促使其首先探讨谈判的理论问题。
从20世纪50年代起，一批具有谈判经验并掌握相关知识的专家、学者和律师投身于谈判理论的探索和研究。
60年代初期成立了专门的谈判研究机构及全国性的谈判学会，研究的内容涉及到谈判的诸多方面。
到20世纪60年代中后期便初步形成了具有实用价值的谈判理论体系。
此后，西方国家有多种研究谈判理论的著述相继问世。
从20世纪80年代开始，我国翻译出版西方国家的谈判读物。
西方国家的谈判理论、谈判策略、谈判方法、谈判技巧对我国谈判理论的研究和谈判活动的开展产生过重要影响，并且这种影响仍将继续发挥作用。
针对这种背景，我们认为谈判理论体系的构建与完善需要借鉴西方国家的研究成果。
32.简述建设工程谈判的特殊性。
3-63答：建设工程谈判是指承包方与发包方就完成工程建设任务和支付价款等问题而进行的谈判。
建设工程也叫做基本建设工程承包或基本建设工程承揽。
建设工程谈判与一般的承揽谈判比较具有以下特殊性：（1）建设工程谈判的主体是发包方和承包方，且双方均为法人。
根据《建筑法》和《建设工程勘察设计合同条例》的有关规定，建设工程合同的建设人即发包人，只能是经过有关部门批准的建设工程单位；承建人作为承包人（包括总承包的单位和分包单位），也只能是具有从事勘察、设计、建筑、安装施工资格的法人。
公民个人既不能成为发包人，也不能成为承包人。
（2）建设工程谈判的标的是基本建设工程。
即主要作为基本建设工程的各类建筑物、地下设施、附属设施的建统，以及对路线、管道、设备进行的安装建设。
为完成一般工程建设项目而进行的谈判，如个人为建造住房而与其他公民或建筑队进行的谈判，不属于建设工程谈判，而应属于承揽谈判。
（3）国家对建设工程谈判实行严格的管理。
由于建设工程的标的物为不动产，工程建设对国家和社会生活的各方面影响较大，所以，国家对建设工程谈判以及合同的订立、履行方面，都具有严格的干预措施。
（4）建设工程谈判需要采用招标投标方式进行。
建设工程的招标投标活动，应当依照有关法律的规定公开、公平、公正进行。
33.简述个体意识对行为的影响的主要表现。
5-130个体意识对行为的影响主要表现在以下三个方面：一、个体意识影响行为选择个体意识支配下的行为选择，可分为行为方向的选择和行为方式的选择。
1、个体的行为方向主要通过认识活动来实现。
认识活动包括科学反映和价值定向。
科学反映立足于客体，是个体力求如实把握客体知识的认识过程。
经过科学反映过程，谈判人员认识到自己的“角色”，并且意识到自身的需要，产生行为的动机。
价值定向是在科学反映的同时，从满足自身需要的角度出发对活动意义的评价，是个体对满足自身需要的对象之间的特定关系的认识。