可口可乐的分销渠道

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可口可乐的营销策略

独特瓶型营销品牌名称营销可口可乐的营销美国《商业周刊》杂志有人评论：“让全世界的人都和可口可乐”。

历任可口可乐的总裁们都把这句话视为圭臬，坚定不移地发展全球营销活动。

在这一过程中，不时地闪烁出营销智慧的光芒。

一、视觉营销1、品牌名称营销可口可乐采用了双C 的双生迭韵方式，音义双佳，易读易记，同时显示了饮料的功效和消费者的心理需求。

2、品牌标识营销专有红色、斯宾塞字体书写的白色英文商标、弧形瓶及波浪形飘带图案等基本元素，在红色背景中加入了暗红色的弧形线，增加了深色的深度和动感，并产生了多维的透视效果。

悠然的动跳之感，热情与喜庆气氛。

3、独特瓶销易拉罐、塑料瓶、纸包等二、公关营销提高商品销售量1、支持教育事业希望工程、中国青少年基金会、希望之乡、新中国第一代农村大学生 2、积极参与环保保护母亲和绿色工程，植树 3、政府公关可口可乐的饮料中除了原浆中的一种香料是美国公司独有的秘方外，其它所有的原料，包括原浆本身都是地道的中国货支持教育事业政府公关积极参与环保提供就业岗位、交税等、乘数效应中国经济效益增长迅速三、体育营销快准神1、利用体育促销⑴奥运会⑵世界杯2、赞助体育赛事⑴赞助奥运会⑵赞助世界杯足球赛⑶赞助本土体育赛事4、请体育明星做代言人请各自知名体育风云人物代言可口可乐主题为“运动、奔放、向上”四、联合营销联合营销：又名品牌联合，是指两个或两个以上的企业实体，在互惠互利的基础上，共同进行营销，最好一箭双雕。

五、忠诚营销可口可乐的分销管道一、分销管道含义：使产品或服务顺利地被使用或消费的一套相互依存的组织。

产品在其所有权转移过程中从生产领域进入消费领域的途径。

二、分类1、按产品流通环节多少①直接渠道（直销）：生产企业直接将产品销售给目标客户或消费者。

②间接渠道：生产企业通过中间环节将产品销售到终端客户或消费者手中。

2、同样①零级渠道：直销（M-C）②一级渠道：一个销售中间机构（M-R-C）③二级渠道：两个销售中间机构（M-W-R-C）④三级渠道：三个销售中间机构（M-W-J-R-C）⑤多级渠道：三个以上（M-W-J-R-……C）3、渠道各环节中使用的同类型中间商数量的多少①宽渠道：同类中间商数量多。

60食品饮料行业销售渠道模式

价格，更加细致的精耕市场，提高产品在市场中的绝对占有率水平。
•
事实上，可口可乐目前对于终端市场的直接控制能力的确已经获得了极大提高。
到2003年101渠道的总销量已经占批发渠道总销量的74% ，装瓶厂能够直接控制的销
量已经达到其全年总销量的50% 。
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可口可乐渠道控制
• 第一就是装瓶厂或者装瓶系统的内部控制。这是渠道控制最主要的角度，也是最全面的和唯一直接作用于渠道运作的角度。
交易客户的质量，只要成本允许就应当尽可能的直接服务终端客户；
•
2 . 可口可乐更加重视对于流程的管理，相反对于到底由谁拥有资产并不
关注；
•
3 . 可口可乐极度关注对于信息流的管理，并且非常重视对于信息系统的
建设；
•
4 . 可口可乐同时非常重视对于客户和中间商的培训，力图影响他们的观
点和看法，使得他们能够和可口可乐具有同样的文化，这样可口可乐才可以更加有效的推动其事业的发展。
食品饮料行业销售渠道模式
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第一种模式：直销式
直销适应于城市运作或公司力量能直接涉及的地区，销售力度大，对价格和物流的控制力强。以可口可乐和三株公司为代表。
优点：
渠道最短；反应最迅速；服务最及时；价格最稳定；促销最到位；控制最有效。
缺点：
局限于交通便利、消费集中的城市，会出现许多销售盲区，或人力、物力投入大，费用高，管理难度大。
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销售渠道模式案例
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可口可乐
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可口可乐公司中国营销渠道的发展概况
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发展阶段一

可口可乐产品分销渠道

二、可口可乐分销渠道的结构的特点
• 可口可乐公司是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存可口可乐公司是以间接渠道和宽渠道为主要形式，的多渠道组合。的多渠道组合。 • 1.间接渠道的优点：企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营间接渠道的优点：间接渠道的优点销经验，迅速将产品推向市场，销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益减少了企业所承担的市场风险，减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。缺点：由于企业不能直接接触用户，集中精力搞好生产。缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营缺乏足够的控制。销.缺乏足够的控制。缺乏足够的控制 • 2.密集型渠道结构特点：尽可能多地使用商店销售产品或服务。密集型渠道结构特点：尽可能多地使用商店销售产品或服务。密集型渠道结构特点密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，方便消费者购买。可口可乐公司的产品出现在百货公司、连锁超市、消费者购买。可口可乐公司的产品出现在百货公司、连锁超市、便利店、小商店等地方，总之，在任何地方人们只要想买饮料，便利店、小商店等地方，总之，在任何地方人们只要想买饮料，就能买到可口可乐的产品，这种十分密集的渠道策略，就能买到可口可乐的产品，这种十分密集的渠道策略，增强了可口可乐的竞争力，为可口可乐公司提供了广阔的市场覆盖面。口可乐的竞争力，为可口可乐公司提供了广阔的市场覆盖面。同时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱，时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理成本较高。较高。

可口可乐的分销渠道

可口可乐的22种渠道1、传统食品零售渠道如食品店、食品商场、副食品商场、菜市场等。

2、超级市场渠道包括独立超级市场、连锁超级市场、酒店和商场内的超级市场、批发式超级市场、自选商场、仓储式超级市场等。

3、平价商场渠道经营方式与超级市场基本相，但区别在于经营规模较大，而毛利更低。

平价商场通过大客流量、高销售额来获得利润，因此在饮料经营中往往采用鼓励整箱购买、价格更低的策略。

4、食杂店渠道通常设在居民区内，利用民居或临时性建筑和售货亭来经营食品、饮料、烟酒、调味品等生活必须品，如便利店、便民店、烟杂店、小卖部等。

这些渠道分布面广、营业时间较长。

5、百货商店渠道即以经营多种日用工业品为主的综合性零售商店。

内部除设有食品超市、食品柜台外，多附设快餐厅、休息冷饮厅、咖啡厅或冷食柜台。

6、购物及服务渠道即以经营非饮料类商品为主的各类专业及服务行业，经常须带经营饮料。

7、餐馆酒楼渠道即各种档次饭店、餐馆、酒楼、包括咖啡亭、酒吧、冷饮店等8、快餐渠道快餐店往往价格较低，客流量大，用餐时间较短，销量较大。

9、街道摊贩渠道即没有固定房屋、在街道边临时占地设摊、设备相对简陋、出售食品和烟酒的摊点，主要面向行人提供产品和服务，以即饮为主要消费方式。

10、工矿企事业渠道即工矿企事业单位为解决职工工作中饮料、工休时的防暑降温以及节假日饮料发放等问题，采用公款订货的方式向职工提供饮料。

11、办公机构渠道即由各企业办事处、团体、机关等办公机构公款购买，用来招待客人或在节假日发放给职工。

12、部队军营渠道即由军队后勤部供应，以解决官兵日常生活、训练及军队请客、节假日联欢之需，一般还附设小卖部了，经营食品，饮料、日常生活用品等，主要向部队官兵及其家属销售。

13、大专院校渠道即大专院校等住宿制教育场所内的小卖部、食堂、咖啡冷饮店，主要面向在校学生和教师提供学习，生活等方面的饮料和食品服务。

14、中小学校渠道指设立在小学、中学、职业高中以及私立中、小学校等非住宿制学校内的小卖部，主要向在校学生提供课余时的饮料和食品服务（有些学校提供课余时的饮料和食品服务，有些学校提供学生上午加餐、午餐服务，同时提供饮料）。

关于可口可乐和百事可乐的渠道分析报告

关于可口可乐和百事可乐的渠道分析报告可口可乐和百事可乐是全球两大著名的碳酸饮料品牌。

它们在全球市场竞争激烈，渠道分析对于它们的市场策略具有重要的指导意义。

一、渠道结构可口可乐和百事可乐的渠道结构主要分为生产商、分销商和零售商三个环节。

生产商指的是两大品牌的生产工厂，由他们进行产品的生产和包装。

分销商负责将产品从生产商处购买后分销到各个销售点。

零售商则是最后一环，负责销售产品给最终消费者。

二、渠道模式可口可乐和百事可乐采用的渠道模式主要有批发渠道模式和直销渠道模式。

1.批发渠道模式：可口可乐和百事可乐利用大型批发商和经销商作为中间环节，将产品提供给零售商。

批发商负责从生产商处购买大量产品，并根据市场需求和销售情况进行库存管理和配送。

通过批发商，可口可乐和百事可乐可以将产品迅速送达到各地，确保产品的供应和销售量。

此外，大型批发商可以利用其庞大的销售网络和广泛的销售渠道，提高产品的覆盖率和销售效率。

2.直销渠道模式：除了利用批发商和经销商，可口可乐和百事可乐还通过直销渠道和大型连锁超市等零售商直接合作，将产品直接提供给最终消费者。

通过与零售商的直接合作，可口可乐和百事可乐可以更好地控制产品的陈列位置、促销活动和销售策略，提高产品的品牌知名度和销售额。

三、渠道策略可口可乐和百事可乐在渠道策略上有以下几点共同之处：1.广泛渠道覆盖：两大品牌在全球范围内建立了庞大的销售网络和渠道体系，包括超市、便利店、餐饮等各类销售点。

这种广泛的渠道覆盖确保了产品的销售渠道畅通，满足了消费者对产品的需求。

2.深入市场推广：可口可乐和百事可乐在市场推广方面非常重视品牌形象的建立和产品的宣传。

两大品牌通过在电视、广播、报纸等媒体上投放大量广告，以及赞助体育赛事和明星代言人等方式来提高产品的知名度和美誉度。

3.定期促销活动：可口可乐和百事可乐经常推出各类促销活动，如满减、赠品和打折等，以吸引消费者购买产品。

这些促销活动不仅可以提高销售额，而且可以增强消费者对产品的购买力和忠诚度。

可口可乐销售和物流模式

可口可乐在中国有三大合作伙伴：嘉里集团，太古集团和中粮集团，拥有分布在全国不同区域的装瓶厂共25家。

加上即将投产的长沙和长春两个装瓶厂，以及今年刚刚签下的湛江、兰州和重庆三个装瓶厂，可口可乐在中国的装瓶厂总数将很快达到30个。

从地图上来看，其在中国的布局，算是基本完成了。

合作伙伴不同，运作模式却基本相同。

一年一度的可口可乐系统年会上，大家都会坐在一起。

不仅仅是年会上，平时几家的关系就很紧密。

因为对于不同的区域，不同的饮料产品，销售量也不同。

而生产达不到经济规模，成本就会增加。

所以三家之间常常互为代加工一些产品。

当然，分工也很明确，除了经营各自工厂的生产，三家合作伙伴还要负责每个装瓶厂所处地区的销售工作。

可口可乐在每个区域会有相应的销售中心，装瓶厂就选择建在中心城市。

分布在不同区域的厂家所灌装的产品只能在各自划分区域内销售，比如广州厂负责广东省销售，杭州厂负责浙江省，严格禁止跨区销售。

这正是可口可乐建立销售运作模式的前提条件。

在这个条件下，销售和物流分成了“销售中心”及“销售中心外”两种运作模式，占到总销量40%以上的销售中心城市，由装瓶厂直接负责销售。

虽然可口可乐的物流全部交由第三方物流公司来做，但在这些城市，公司还是保留了少数的自备车辆，为需要个性化服务的客户提供服务。

比如对游乐中心、家乐福这样的大卖场、或特别高档的酒店的配送，都由销售中心的装瓶厂直接送运，对库存等方面也亲自管理，这种针对大客户终端的直销方式，大大提高了可口可乐的市场反应能力。

而属于销售中心外围的周边地区，则由分公司负责。

这种营销和物流配送紧密联合在一起，被可口可乐称作“101模式”。

贴近终端: 与其他公司一样，可口可乐的销售环节曾经也是通过一级批发商到二级批发商，再到终端客户。

虽然那时公司也有业务代表随时保持与客户的沟通，但毕竟力度不够，很多情况下是将货发给一级批发商，就不再过问。

在这种传统营销模式下，基本上是批发商自己寻找下线客户，拉来订单后向厂家要货，可口可乐只负责生产，却不清楚货物究竟被卖到哪个区域，市场分布情况如何。

可口可乐分销渠道分析

可口可乐公司为了对市场的全面覆盖，总体上采取直控终端的渠道模式，实现密集分销，可口可乐公司作为一个大型的跨国消费品公司，其渠道结构无疑也是一个复杂的结合体，总的来说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道分销模式。可口可乐的渠道模式也从区域精耕到渠道精耕的重要变化，同时可口可乐公司也将市场渠道划分为22种之多，但也可以将可口可乐的渠道系统归纳分为4个部分：批发渠道、KA渠道、101渠道和直销。
其二，调节了可口可乐品种及数量的差异（分装和分集）。在分销渠道之中，可口可乐公司并没有仅仅使用单一渠道策略，而是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道分销模式，可口可乐这种做法无疑就避免了中间商的垄断与控制，更加有利于扩大市场覆盖率。同时多种渠道策略齐头并进调节各区域可口可乐产品的平衡，也能够确保中间商能稳定的分集产品，避免经销商垄断。
可口可乐在中国如此成功说明了什么？业内很多人士认为是渠道的平衡。
自可口可乐公司二十世纪七十年代进入中国二十多年来，一直在渠道方面探寻自己的本土化开拓方式：从一九七九年重返中国时只进入的高档饭店渠道，到一步步将玻璃瓶可口可乐进入街头巷尾，到后来的批发集贸市场的全面流通，到现在的所有学校、饭馆、公园、机关团体、机场、车站，甚至到美容院、修车铺……可口可乐公司让业务员和渠道系统深渗到每个角落的策略，让其产品真正的达到无处不在。到现在，可口可乐产品在中国有些城市已经达到铺货率高于100%！因为有些点并不是销售其产品的售点，而这些地方恰恰又在销售可口可乐的系列产品！
可口可乐实施区域精耕是在2000年到2004年期间，在那个时段实施区域精耕是合理的。但是随着经济的发展，渠道终端业态也不断的进化。出现了很多超大型的终端业态。比如以家乐福、沃尔玛为代表的外资大型超市进入中国并在中国内地各大城市跑马圈地，以万佳、新一佳、华联为代表的内资大型超市和连锁便利店也纷纷崛起，他们逐渐构成了中国大城市居民购物消费的主流场所；面积在200—1000平米的中小超市在中国内地的中小城市和一些经济发达的乡镇地区遍地开花，他们也正在成为本地居民消费购物的主流场所；还比如餐饮渠道的崛起，等等。此时，区域精耕已经难以适应时代发展的需要，正由于区域精耕已经难以适应市场形势和竞争局势的发展，可口可乐适时的对渠道模式做出了调整，由区域精耕进化到渠道精耕。

可口可乐的分销渠道

6、对大型消费品企业而言，要尽量避免大户操作。即使有大户存在，也要用长远发展策略与其沟通，避免大户的短期操作行为和短视行径。
Thank You!
特别鸣谢：
陶丹董珍刘丹王涛
Par t2.
(2)制定渠道方案
产品的特性：可口可乐公司生产的产品，单价低；
市场因素：由于可口可乐公司采取的是无差异市场划分，所以其
消费效用价值高属于消
市场容量大但消费者
费者频繁购买品；自然生命周期长；体积小体重轻；技术服务低；市场生命周期长。
制定渠
每次购买数量少；市场区域范围大顾客比较分散；市场规模大发展趋势更大。
可口可乐公司是一个大型的跨国快速消费品公司以间接渠道和宽渠道为主要形式多级渠道并存的多渠道组可口可乐分销渠道的构成可口可乐分销渠道的构成瓶装厂可口可乐公司经营部零售商瓶装厂瓶装厂经销商经营部零售商经营部经营部零售商零售商零售商零售商瓶装厂可口可乐公司经营部零售商瓶装厂瓶装厂经销商经营部零售商经营部经营部零售商零售商零售商零售商瓶装厂可口可乐公司经营部零售商瓶装厂瓶装厂经销商批发商零售商批发商经营部零售商零售商零售商零售商瓶装厂可口可乐公司零售商瓶装厂瓶装厂经销商零售商经营部零售商零售商零售商零售商传统食品零售渠道超级市场渠道平价商场渠道食杂店渠道百货商店渠道购物及服务渠道餐馆酒楼渠道快餐渠道街道摊贩渠道工矿企事业渠道分销渠道的类型1顾客满意评价
（三）分销渠道预售制管理：
(1)有序地开发客户：由业务代表定期、按区域、按线路拜访客户（零售客户和经销商客户），先订货后送货。
(2)有序地建立销售渠道：分区划定线路，划分销售区域。 (3)有序地管理业务代表：一个销售区域一位区域经理或
主任，每一条销售线路一位业务代表和一位驾驶员。

跨国可口可乐案例分析

可口可乐：本土化思维跨国公司助营销案例分析
小组成员：刘小慧、杨倩、黄晓煊、林艳华
CБайду номын сангаасNTENTS
03 成果分析 04 案例总结
01 分销策略 02 营销渠道
Availability （买得到）
Affordability （买得起）分销策略： 3A原则 Acceptability THINKING ABOUT 3A 01 （乐意买）
道
终端销售调查报告
数据
举例
广告与体育气息结合：
体育营销：
广告
广告与文化、传统结合：
广告映像：
广告
成果分析
RESULTS ANALYSIS
03
营销战略的成功
第一
可口可乐“中国营销”的进程可以用“因地制宜”四个字来形容
第二
品牌价值蕴藏的巨大潜力
结构化之后再论断
第三
可口可乐初进中国的时候投入渠道建设的经费较大，而且还有广告、促销方式的投入
第四
优秀的企业制度建设和文化传统是其长盛不衰的重要保证
案例总结
CASE SUM UP
04
案例总结
--可口可乐的营销做法是跨国营销中的经典案例。 --我们能得到以下成功的结论：
第一：
善打 “本土化”牌
第二：
坚持不懈的渠道建设
第三：
将全球的标准与先进的经营方式带入中国
第四：
本土化营销思维的应用
在中国，本土化思维的营销同样运用到市场推广中，这首先表现在分销策略上。
市场规划营销渠道
可口可乐公司经过充分的市场规划，才决定进入哪个 “点”，并要求在设厂的地方一定要有足够的辐射力，能迅速占领周边市场。

可口可乐分销渠道分析剖析

可口可乐渠道分析一、可口可乐的分销渠道分析：可口可乐公司作为全球最大的饮料公司，也是全球软饮料销售市场的领袖和先锋，在全世界共有200多个国家或地区的消费者可以在当地以较低的价格享用这个公司所提供的饮料，其中包括世界五大著名软饮料的其中四中：可口可乐、健怡可口可乐、芬达及雪碧。

与此同时在中国，可口可乐也连续成为中国最著名的商标之一，据有关调查的数据显示，将近90%以上的中国消费者知道可口可乐这个名称，并且连续十多年被有关权威机构评为“最受欢迎的饮料”。

可口可乐在中国如此成功说明了什么？业内很多人士认为是渠道的平衡。

自可口可乐公司二十世纪七十年代进入中国二十多年来，一直在渠道方面探寻自己的本土化开拓方式：从一九七九年重返中国时只进入的高档饭店渠道，到一步步将玻璃瓶可口可乐进入街头巷尾，到后来的批发集贸市场的全面流通，到现在的所有学校、饭馆、公园、机关团体、机场、车站，甚至到美容院、修车铺……可口可乐公司让业务员和渠道系统深渗到每个角落的策略，让其产品真正的达到无处不在。

到现在，可口可乐产品在中国有些城市已经达到铺货率高于100%！因为有些点并不是销售其产品的售点，而这些地方恰恰又在销售可口可乐的系列产品！可口可乐公司为了对市场的全面覆盖，总体上采取直控终端的渠道模式，实现密集分销，可口可乐公司作为一个大型的跨国消费品公司，其渠道结构无疑也是一个复杂的结合体，总的来说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道分销模式。

可口可乐的渠道模式也从区域精耕到渠道精耕的重要变化，同时可口可乐公司也将市场渠道划分为22种之多，但也可以将可口可乐的渠道系统归纳分为4个部分：批发渠道、KA渠道、101渠道和直销。

所谓区域精耕，就是把中国市场划分成很多各个不同的局部区域，在这个区域内实施直控终端的模式。

而直控终端，说的通俗一点，就是企业直接对终端的销售、管理的干预与控制，从而省略了中间一些不必要的渠道流通环节，通过强化对终端的掌控力度，加强对终端的管理，来达到销售最大化的最终目的。

可口可乐分销渠道运作的分析

可口可乐分销渠道运作分析专业:姓名:学号:指导教师:时间:年月日可口可乐分销渠道运作的分析可口可乐成功关键因素分析之----渠道因素可口可乐公司仅仅靠其一支碳酸类饮料产品就能成为世界第一品牌，首推的是其品牌推广能力和本土化策略的运用。

而在中国的成功，除在品牌运作方面成功之外，渠道运作的本土化，适应中国市场的具体情况，进行渠道的针对性操作，是品牌落地、市场畅通、客户满意、销量达成的重要武器。

可口可乐公司在中国渠道取胜的法宝是什么？大家公认，是渠道之间的平衡。

一、对各渠道系统的合同平衡进行详细阐述直营渠道系统针对的基本上是售点，直接面对消费者。

由于有业务员对它们进行直接服务，还能依据实际情况实施个性化的策略，所以，冲击或被其它渠道客户冲击均不太可能，它们也能从个性化服务中获得自己的利益。

1、批发系统在可口可乐中国公司业务系统，没有大批、小批、二批、特约经销商、分销商这些繁杂而又无效的客户之分，统称作批发商。

在奖励政策和具体运作中，也全部是一视同仁。

这些批发商的合同除销量目标不同之外，绝无二致。

它们共同在一个合同版本之下操作同一个市场。

这一点，可口可乐系统可能与许多企业不同，关键点在于可口可乐公司会帮助客户去做市场，帮助他们管理自己的业务，并通过培训使其与可口可乐公司一起成长，而不是把他们扶持成经销商，市场费用交其掌握，由其开发市场，企业自己只是在坐收销售收入。

2、KA（Key Account）系统可口可乐业务系统将KA系统细分为大卖场、连锁超市和便利超市三类。

即使同一个KA客户同时包含了以上三种业态，也将会有三份不同的合同书呈奉到它们的手上。

由于KA系统属于现代渠道，并且较多KA客户在国际市场上已经是可口可乐系统的长期合作客户，所以，公司还专门设立谈判经理进行此类国际大客户的合同谈判。

以使合作更加紧密和符合国际合作惯例。

这种设置在许多将KA当作主渠道的企业还没有。

也算是可口可乐系统的高人一筹之处吧！在KA系统，生动化要求已经占据公司平衡渠道体系的主要因素，这也是可口可乐公司以消费者为中心，提供个性化服务的体现，是脱离渠道竞争的最好办法。

可口可乐公司营销策略分析

可口可乐公司营销组合策略摘要：本文从产品组合策略、价格策略、分销渠道策略三个方面来分析可口可乐公司的营销组合策略，以供读者思考借鉴。

关键词：可口可乐；营销组合；价格策略；渠道策略；1978年可口可乐重返中国，至今已在中国投资达11亿美元。

经过十几年的发展，可口可乐公司已经在中国建立了42家罐装饮料厂，形成了辐射全国的生产基地和销售网，年销售额近百亿元。

可口可乐公司能在中国取得如此大的成功与其市场营销策略密切相关，以下本文就从三个方面分析可口可乐公司的营销组合策略。

一．产品组合策略产品组合是指某一企业生产或者销售的全部产品大类、产品项目的组合。

企业如何根据市场需要和自身能力，决定生产哪些产品，并明确它们之间的配合关系，对企业的发展起着至关重要的作用。

因此想要成为一个成功企业，就要重视产品组合决策。

产品组合的广度、长度、深度、和相关性：广度又称宽度，是指企业所拥有的产品线的数量，产品线越多，说明企业的产品组合就越宽。

可口可乐公司销售的饮料主要包括可口可乐为商标的碳酸饮料产品；饮用水系列产品；有咖啡因和维他命的功能性饮料；果汁喝含乳饮料等四类，说明可口可乐公司的宽度为4。

长度是指企业所有产品线所包含的所有产品项目的总和。

深度是指每一条产品线中所包含的花色、品种、规格、款式的产品的数量。

如可口可乐公司中芬达又包含多种口味——葡萄味、苹果味、香橙味、青柠味等，这就说明深度为4。

可口可乐公司生产碳酸饮料和非碳酸饮料，相关性大，有利于发挥企业在饮料界的经营能力，发挥连带优势，提高企业的声誉。

可口可乐公司将其基本的策略概括为六条，分别为以可口可乐为首，加速碳酸饮料的增长；选择性地扩大饮料品牌系列，以促进利益的增长；与装瓶伙伴共同提高产品体系的盈利率和生产率；以创新精神待客，以求共同增长；把资金投放于各市场中最具潜的领域；在各方面提升效能和经济效益。

总的来说，可口可乐在中国的经营策略为单一化经营，产品的组合类型是市场专业型。

可口可的案例分析

品牌学可口可乐获得成功的案例分析学院：XXXX专业：XXXXX班级：XXXXX姓名：XXX可口可乐的案例分析一、公司背景1886年5月8日，在美国亚特兰大的一间实验室里，药剂师约翰·S·彭伯顿试制出一种糖浆，他和助手给这种糖浆起名叫可口可乐（Coca cola）。

1888年，一位名叫阿萨·G·坎德勒的年轻人看到了可口可乐作为饮料的市场前景，遂购买了可口可乐的股份，掌握了全部生产销售权，并于1892年成立了可口可乐公司，坎德勒被称为可口可乐之父。

1923年，罗伯特·伍德鲁夫接任公司总裁，他的目标是使可口可乐走向全球。

同时加强质量管理，改进和加强了可口可乐在全球的广告宣传和促销活动。

在伍德鲁夫的苦心经营下，可口可乐在全球得到推广，最终成为世界最有价值的品牌。

二、产品定位很难相信一个可乐的品牌可以这样永葆青春。

对于现在我们这些追求变化的年轻人，对于一个就那个味的饮料，何以让我们还要讨钱喝百年都一个味的可乐。

我想，我们可能已经超出了为了解渴才去喝可口可乐，而是可口可乐的精神在刺激着我们去购买它。

正是因为可口可乐的品牌定位，让它屹立于众多的饮料品牌中而不倒。

在可口可乐处于初级的发展阶段，需要更多的人去品尝到可口可乐，请喝可口可乐成为其活动的主题，它主要是从产品的功能层面去宣传，解渴、好味道、清凉……如：新鲜美味满意就是可口可乐；口渴时的享受等。

二三十年代，随着可口可乐产品被更多的人接受和认知，广告语的宣传越发趋于感性，在功能性的诉求基础之上，增添了更多的内容和含义，如欢乐、友谊等等。

如：充满友谊的生活，幸福的象征等，但这个时期仍是一个产品推广阶段，真正品牌地位还未完全建立起来。

二战结束后是美国经济高速发展的时期，也是可口可乐的快速成长期，美国在世界各地推行其民主思想和生活方式的同时，可口可乐和麦当劳等则成为美国文化的重要组成部分。

可口可乐在世界各地建立工厂，参与重大体育赛事，进行多种形式的广告宣传和促销活动，可口可乐在知名度和各地市场的占有率得以巨大提升，品牌价值节节攀升。

分销渠道第十三组可口可乐分销渠道分析课件

设立谈判经理进行此类国际大客户的合同谈判。以使合作
更加紧密和符合国际合作惯例。这种设置在许多将KA当
作主渠道的企业还没有。也算是可口可乐系统的高人一筹
之处吧！在KA系统，生动化要求已经占据公司平衡渠道
体系的主要因素，这也是可口可乐公司以消费者为中心，
提供个性化服务的体现，是脱离渠道竞争的最好办法。很
点，并积极主动地对市场渠道进行管理和调节。市场渠道成员经营产品均是商业行为，他们不会觉得市场秩序的良好真的对他们会有多么的重要。如果破坏市场或不顾市场规则操作能让他们短期获利，他们会持续不断地去扰乱市场秩序。他们经销企业的产品最终目的是为了获利。企业不要想得太天真，依靠客户的力量来管理市场。整治市场秩序、规范市场只能靠企业自己！ • 2、要避免渠道之间的竞争和窜货，就必须杜绝名渠道之间的“阶级差别”，尽量让多渠道运作变成同一平台，同台演戏，各施其职。当然，在同一“阶级”上可能有“阶层”差别，但这种“阶层”差别必须在深入研究后再酌情实施，不可随意行事。
款有序运转，使可口可乐系列产品随处可见。
缺点
• 获得信息迟缓
• 对营销缺乏足够的控制。
• 容易导致市场混乱
• 渠道管理成本较高。
•分销渠道第十三组可口可乐分销渠道分析
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四、可口可乐分销渠道运作给我们的启示
• 1、加强市场管理决定渠道命运 • 他们也不会主动地去管理好市场，企业一定要认识到这一
• 六、对大型消费品企业而言，要尽量避免大户操作。即使有大户存在，也要用长远发展策略与其沟通，避免大户的短期操作行为和短视行径。
•分销渠道第十三组可口可乐分销渠道分析
• 3、直营渠道系统 • 虽然直营的渠道较多，但可口可乐业务系统还是能对其经过多年摸索

可口可乐分销渠道

四、可口可乐公司（中国）分销渠道策略的问题及对策分析从20世纪90年代末到现在是可口可乐公司开发中国市场的重要转折阶段，作为世界顶级跨国企业的可口可乐公司，在中国市场的分销渠道策略应当说是比较成功的，其成功主要取决于它对分销渠道的系统开发，但是在这一过程中也出现了许多不令人满意的地方，特别是2006年百事可乐的市场价值首次超过可口可乐，更使得可口可乐不得不仔细审视它的分销渠道策略。

（一）可口可乐市场分销渠道系统的特点可口可乐公司是一个大型的跨国快速消费品公司，因此，其营销渠道结构是一个非常复杂的结合体。

概括的说，它是以间接渠道和宽渠道为主要形式，多级渠道并存的多渠道组合。

1.间接渠道的优点：企业可以利用其他组织机构的分销渠道和营销经验，迅速将产品推向市场，在短时间内取得良好的经济效益减少了企业所承担的市场风险，对资金的使用有一定的安全性企业不必设置专门机构或专门人员，可以节省人力、物力和财力，集中精力搞好生产。

缺点：由于企业不能直接接触用户，因此获得信息迟缓，而且由于企业不是独立地进行渠道管理，因而对营销.缺乏足够的控制。

2.密集型渠道结构特点：密集性分销的特点是尽可能多地使用商店销售产品或服务。

密集型分销渠道能扩大产品的市场覆盖面，网点的密度高，方便消费者购买。

可口可乐公司的产品出现在百货公司、连锁超市、便利店、小商店等地方，总之，在任何地方人们只要想买饮料，就能买到可口可乐的产品，这种十分密集的渠道策略，增强了可口可乐的竞争力，为可口可乐公司提供了广阔的市场覆盖面。

同时密集型分销渠道存在缺点是容易导致市场混乱，渠道管理成本较高。

（二）可口可乐市场分销渠道系统的发展压力1、全球化和本土化的压力。

可口可乐公司是全球最大的饮料公司，又是全球软饮料销售市场的领袖和先锋，独自拥有世界最著名五大软饮料品牌中的四个：可口可乐、健怡可乐、芬达及雪碧。

与其全球发展策略一致，可口可乐公司在中国的发展策略同样是“本土化”战略。

可口可乐101销售模式全套资料

可口可乐101销售模式全套资料可口可乐公司是世界著名的饮料企业，采用的销售模式受到了广泛关注和学习。

本文将介绍可口可乐101销售模式的全套资料，包括销售策略、渠道分销、市场推广等方面内容。

一、销售策略可口可乐101销售模式的成功离不开其明确的销售策略。

首先，可口可乐公司注重全球市场的开拓，以确保产品在全球范围内得到广泛销售。

其次，公司采用差异化定位策略，根据不同地区的文化背景和消费习惯，进行产品包装和定价的调整，以满足不同消费者的需求。

此外，可口可乐公司注重品牌形象的塑造，通过广告、赞助等方式提升品牌知名度，增加消费者对产品的认可度和信任感。

二、渠道分销可口可乐101销售模式的核心之一是其广泛的渠道分销网络。

公司通过与各地的零售商、超市、便利店等建立合作关系，将产品迅速送达消费者手中。

此外，可口可乐还注重建立与餐饮企业的合作，将产品引入餐厅、酒店等场所，以增加销售渠道的多样性。

公司还通过在线渠道开拓电子商务市场，为消费者提供更便捷的购买途径。

三、市场推广在市场推广方面，可口可乐101销售模式采用了多种策略。

首先，公司通过电视广告、户外广告等传统媒体广告渠道，向消费者展示产品的特点和优势，刺激购买欲望。

其次，可口可乐注重线下宣传活动，如举办促销活动、赞助体育赛事等，吸引消费者的关注和参与。

此外，公司还积极利用社交媒体平台，与消费者进行互动，增加品牌的曝光度和用户黏性。

四、售后服务可口可乐公司的销售模式不仅关注产品的销售，还注重售后服务。

公司建立了完善的客户服务体系，通过电话、电子邮件等渠道，及时解答消费者的疑问和问题。

公司还鼓励消费者提供产品反馈和建议，以进一步改进产品质量和服务水平。

通过良好的售后服务，可口可乐增强了消费者的忠诚度，使其成为长期稳定的消费者群体。

总结：可口可乐101销售模式全套资料包括销售策略、渠道分销、市场推广和售后服务等方面的内容。

公司通过明确的销售策略，差异化定位和品牌形象塑造，成功打造了世界著名品牌。

一些分销渠道案例

一些分销渠道案例案例一：亚马逊的全球分销网络亚马逊是全球最大的电子商务公司之一，拥有广泛的全球分销网络。

该公司通过建立分销中心和仓库，以满足不同地区的需求，并通过物流网络实现产品的全球分销。

亚马逊的全球分销网络使其能够将产品直接送达客户的门口，提供更快捷、便利的购物体验。

亚马逊的分销渠道案例可以以其在中国市场的扩张为例。

亚马逊首先通过与中国的合作伙伴建立合作关系，获得了更多的品牌和产品资源。

随后，亚马逊在中国设立了分销中心和仓库，将产品从供应商那里购买，并储存在当地的仓库中。

通过亚马逊的优势物流网络，这些产品可以快速到达中国的不同地区。

亚马逊还为分销商和零售商提供了一个在线平台，使其能够在亚马逊上销售自己的产品。

这为分销商提供了一个更广阔的销售渠道，增加了他们的销售额。

同时，亚马逊也通过自身的品牌和优秀的客户体验吸引了大量消费者，促进了销售的增长。

案例二：苹果公司的零售店分销苹果公司是全球知名的科技公司，其通过自己的零售店分销渠道实现了全球产品的分销。

苹果在全球建立了数百家零售店，覆盖了许多国家和地区，为消费者提供了直接购买苹果产品的便利。

此外，苹果还通过在零售店中销售其他产品和配件来扩大其销售渠道。

苹果的零售店除了销售苹果的产品之外，还销售一些与苹果产品兼容的配件和其他品牌的产品。

这些配件和产品的销售提高了苹果零售店的销售额，并吸引了更多消费者的关注。

案例三：可口可乐的分销渠道合作可口可乐是全球最大的碳酸饮料制造商，其业务覆盖了全球许多国家和地区。

可口可乐通过与各个地区的分销商合作，实现了产品的分销。

这些分销商负责将可口可乐的产品推向市场，并负责销售和分销相关的活动。

可口可乐的分销渠道合作案例可以以与饮料批发商的合作为例。

可口可乐与各个地区的饮料批发商建立了合作关系，通过它们的销售网络将产品分销到零售店和超市等渠道。

这些批发商负责在地区内销售并配送可口可乐的产品，以满足消费者的需求。

为了保持良好的销售业绩，可口可乐与分销商进行了广泛的合作。

可口可乐市场情报分析

一、可口可乐公司介绍（一）企业背景可口可乐公司(Coca-Cola Company)成立于1892年，总部设在美国乔亚州亚特兰大，是全球最大的饮料公司，可口可乐在200个国家拥有160种饮料品牌，包括汽水、运动饮料、乳类饮品、果汁、茶和咖啡，亦是全球最大的果汁饮料经销商(包括Minute Maid品牌)，在美国排名第一的可口可乐为其取得超过40%的市场占有率，而雪碧(Sprite)则是成长最快的饮料，其它品牌包括伯克(Barq)的root beer(沙士)，水果国度(Fruitopia)以及大浪(Surge)。

可口可乐公司是全世界最大的饮料公司,也是软饮料销售市场的领袖和先锋,透过全球最大的分销系统,畅销世界超过200个国家及地区,每日饮用量达10亿杯,占全世界软饮料市场的48%,其品牌价值已超过700亿美元,是世界第一品牌。

可口可乐是1885美国乔治来州的潘伯顿医生（Dr.JohnS.Pemberton），在地窖中把碳酸水加苏打水搅在一块，成为一深色的糖浆。

他的合伙人罗宾逊（FrankM,Robinson）从糖浆的两种成分，激发出命名的灵感，于是有史以来最成功的软性饮料可口可乐就此诞生了。

1886可口可乐在亚特兰大的药房首卖。

早在20世纪初“可口可乐”已在亚洲面世，首先在菲律宾生产，并运来中国出售，在上海等城市销售。

1927年“可口可乐”在上海及天津设厂生产，稍后更在青岛及广州生产。

可口可乐公司一贯重视广告宣传，其进入中国市场也不例外，每年都投入几千万元进行宣传。

但是，可口可乐的广告宣传和品牌定位都是有严格限制的，以往都是由亚特兰大总部统一控制和规划。

中国的消费者看到的总是可口可乐那鲜红的颜色和充满活力的造型，可口可乐以最典型化的美国风格和美国个性来打动中国消费者。

随着中国民族饮料品牌的蓬勃发展，可口可乐的市场营销策略在近几年发生了显著的变化。

近几年其在中国推出的电视广告，选择在中国拍摄，请中国广告公司设计，邀请中国演员拍广告。

可口可乐的分销渠道

可口可乐的营销策略

60食品饮料行业销售渠道模式

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