应对患者各种抗拒点的话术
客户抗拒点的话术应对
客户抗拒点的话术应对方法:同步赏识力转移语言模式:是啊+重复其观点+分析产生原因+价值转移+延伸目的:和对方进入沟通频道,避免对抗1.我不需要产品(背后:我不感兴趣)话术应对:是啊,您一定不需要,现在市场上产品太多了,有些产品品质参差不齐,承诺的又得不到实现.象您这样有眼光的企业家肯定不需这些产品,同时您肯定需要能帮您带来效益,品质一流,价位又有优势,支持力度让您满意的产品,对吗?(下一步,我们产品价值塑造)2.我没钱话术应答:是啊,现在市场竞争激烈,企业的每一分钱都很重要,都要产生利润,不能盲目投资.基于这点,我们更要为您的投资负责,当您的投资能转为利润时,您肯定会投资对吗?我可以用10分钟向您简单的做一个投资分析…..3.我很忙,没空话术应答:是啊,您一定很忙,作为老板,每天要管理员工,操劳公司营运,客户开发及服务,象您这样为企业负责任的老板肯定缺少时间,同时您一定希望有一个能让企业高速运转,自己又很悠闲的方法,对吗?我可以向您介绍一下<海蟹计划>…4.老板不在话术应对:什么时候可能找到她?您肯定可以帮我安排一个最佳时机与他通话吧,那我们暂且定下会谈时间,然后迟些再确认,老板不同意的话也可以取消,好吗?或:您好,黄生来电,请王老板听电话或:让对方相信你曾经来电并被告知在当天再来电,赏识其接电话的.5.公司支持力度小是啊,您说的太对了,相对其他公司支持是小许多,公司把注意力放在打折赠送,让利上,我们X总说羊毛出在羊身上,我们并不这么做,我们X总拿出一大笔钱用来培训技术营销人员,张总您到底需要的是更多的赠品,还是需要提升企业经营水平?提高企业核心竞争力才是最大支持对吗?-----海蟹计划6.公司没有知名度是啊,我们的产品在??地方知名度的确没有在上海,东三省,江浙,内蒙,湖北,河南大,所以公司才派我这个重量级人物来拓展.7.已有合作商暂不考虑是啊,我可以理解你的情况,我们企业同您一样也有一些固定合作商,同时为了做的更好,也在选择更合适的合作商,您可以了解一下我们的产品,您肯定不介意我们成为您的后备合作商是吗?8.形象不够,产品不专业(品质不稳,售后不到位)您有这种想法我能理解,任何一个产品,形象不够,产品不专业那肯定是没有生命力的,象您这么负责的人也一定不会允许这样的产品卖给客人,而我们公司经营理念在这一点也和您是一样的,基于这点我们的包装…9.可否货到付款我可以理解您的这种想法,我们公司6年前也是这样做的,但随着公司的扩大,再不能仅仅只是和公司X总关系好或感觉不错就发货.公司启动了完善的财务体系,这也是与国际接轨必须要做的,我相信您也愿意同一个财务部制度规范,严谨的大公司做生意,对吗?10.产品(资料)留下,有意向给您电话话术:谢谢,我也非常想把产品留下,您肯定是为了对这次合作负责态度才会这么决定,基于这点,我们更要对您负责.您也知道产品使用方法及内在东西,厂家最清楚,为了让您更全面更清楚了解产品,做出正确判断,您肯定不介意我和产品一起留下,向您进一步提供咨询.11.你下次再来吧谢谢您能给我下次来的机会,我冒昧的问一下我下次来和这次来会有一个质的飞跃吗?下面红色字体为赠送的个人总结模板,不需要的朋友下载后可以编辑删除xx年电气工程师个人年终总结模板根据防止人身事故和电气误操作事故专项整治工作要求,我班针对现阶段安全生产工作的特点和重点,为进一步加强落实安全工作,特制定了防止人身事故和防电气误操作事故的(两防)实施细则。
销售话术中的抗拒处理技巧
销售话术中的抗拒处理技巧销售是商业领域中不可或缺的一环,而销售话术则是销售人员在与顾客进行沟通时非常重要的工具。
然而,在进行销售过程中,难免会遇到顾客的抗拒,这可能源于顾客的不了解或疑虑。
因此,销售人员需要掌握一些抗拒处理技巧,以克服顾客的抵触情绪,达成销售目标。
1. 倾听与理解在销售话术中,倾听和理解是非常关键的一步。
当顾客表达出抗拒情绪时,销售人员应该耐心倾听他们的疑虑和不满,并以友善和尊重的态度回应。
通过积极倾听,销售人员能够更好地理解顾客的需求和关切,进而针对性地提供解决方案。
2. 探究疑虑一旦销售人员意识到顾客的抗拒情绪,他们应该进一步探究疑虑的原因。
通过问问题和深入交流,销售人员能够获取更多的信息,进而更好地了解顾客的需求和担忧。
同时,这也有助于销售人员提供更具针对性的解决方案,以消除顾客的抵触情绪。
3. 提供实际案例一个强有力的方式是通过提供实际案例来解决顾客的抗拒。
销售人员可以分享顾客的成功故事,以及之前的客户是如何通过购买他们的产品或服务解决类似的问题。
这样一来,销售人员可以向顾客展示他们的产品或服务的实际效果,进而增加顾客的信任和接受度。
4. 展示价值和好处销售人员需要清楚地向顾客展示产品或服务的价值和好处。
顾客通常会关心他们是否能够从购买中获得真正的价值。
因此,销售人员应该强调产品或服务对顾客生活或业务的积极影响,如提高效率、节约成本等。
通过向顾客展示清晰的好处,销售人员可以打破他们的抗拒情绪,使他们更愿意购买。
5. 个性化解决方案每位顾客都是独一无二的,他们的需求和疑虑也是不同的。
因此,销售人员应该致力于提供个性化的解决方案。
通过仔细研究和了解顾客的需求,销售人员可以量身定制产品或服务,以满足他们的特定要求。
这样一来,顾客将更有可能接受销售人员的建议,并做出购买决策。
6. 跳过抗拒点有时,某些抗拒点可能比较难以克服,或者是由于顾客的个人背景或信仰等原因。
在这种情况下,销售人员可以选择暂时跳过抗拒点,将注意力转向其他的产品或服务特点,以及解决其他问题。
解决抗拒点的话述
美容师销售面对拒绝时的销售话术大集锦1、顾客说:“太贵了!”或“别家的产品便宜”等美容师话术一:“其实您可以算一算,可能一次性投资,您觉得比较贵,但要给您做4---5个月的售后服务一次平均下来也才二三十元钱;您在传统美容院随便包张月卡都是两三百元,用的是很大的罐装产品,针对性不强,也不够卫生。
我们的产品都是针对每个人的皮肤,专人专用的;看你需要改善那方面,价格有高有低,您也可以先做基础护理,感觉好的话再考虑它。
”美容师话术二:“*姐,这一套产品看起来确实很贵。
但是您仔细分析一下,其实每天只需要3块钱就可让您的肌肤享受一次全面的护理,这样您还会觉得贵吗?再说您老公每天抽包烟都不止30块钱啊,呵呵王姐要善待自己啊!美容师话术三:“不是有个词《好贵》吗?正是因为好才贵嘛!就是因为贵,才卖给你,因为贵的产品,质量相对会好,所以我把好的东西卖给好的朋友,这才是对你负责啊!。
”美容师话术四:“假如有一个产品没有效果,但是便宜,你愿意买吗?你肯定不愿意对不对?我帮你挑选的产品绝对符合你的肤质,它是纯天然的浓缩精华,你每天只要使用一点就可以了,很快就可以看到效果,这样算起来一点都不贵,而且即经济又划算!”美容师话术五:“这种产品是作全国连锁的,我们作为加盟商无法自行制定产品价格。
当然,对那些擅自更改产品价格的美容院来说,总公司会对他们采取相应的惩罚措施。
所以希望您体验一下我们做第一次接触的难处”(如果是相同品牌的产品)您说的这个情况确实是事实。
但是我们在消费产品的时候除了考虑产品的价格因素外,更多地还应考虑产品的品质以及它的售后服务,不是吗?”顾客肯定会回答是的。
这时候美容师可以继续引导顾客:“我们的产品既可以保证品质,同时又能为你提供最完善的售后服务。
您愿意购买这样的产品吗?其实,有时候我们只要多投资一点点,就能买到品质又好,双能让自己放心的产品,这样的机会怎么能够错过呢。
而且我相信,我们的售后服务一定会让您感到满意的。
应对顾客抗拒点专业话术课件
改进建议
根据反馈意见,指导老师给出改进 建议,帮助学员提高应对顾客抗拒 的能力。
自我反思
学员需要自我反思,总结经验教训 ,不断优化自己的应对策略和话术 。
REPORT
CATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
05
总结与提升
总结应对策略
总结常见顾客抗拒点
在销售过程中,顾客可能会提出各种抗拒点,销售员应总结这些 常见问题,以便更好地应对。
简洁明了
话术应简洁明了,避免过于复杂的表 述。
话术应简明扼要,直接切入主题,避 免使用过于晦涩难懂的词汇和复杂的 句式,让顾客能够快速理解并作出决 策。
亲和力
话术应具有亲和力,拉近与顾客的距离。
在话术中应使用友好、亲切的语言,尊重顾客的意见和感受,避免过于生硬和机 械化的表述,以建立良好的沟通氛围。
话术示例
先生/女士,我们的产品经过严 格的质量检测和用户反馈,性能 非常出色。如果您有任何疑问, 我可以为您现场演示,让您亲自
感受产品的性能。
应对策略
详细介绍产品的技术规格和用户 评价,提供试用或演示机会,打
消顾客的疑虑。
对售后服务疑虑
01
总结词
针对顾客对售后服务的担忧,提供完善的售后服务保障和承诺。
提供解决方案和保障
针对顾客的担忧,提供相应的解决方案和售后保障,增强顾客的信 任感。RPORTCATALOG
DATE
ANALYSIS
SUMMAR Y
02
话术设计原则
针对性
01
针对不同顾客的抗拒点,设计不 同的话术,以提高转化率。
02
针对顾客的疑虑、困惑、担忧等 抗拒点,设计专业、有针对性的 话术,以解决顾客的问题和疑虑 ,促进交易的达成。
销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口
销售技巧和话术之解决客户抗拒的十大借口话术一:"我要考虑一下"成交法当顾客说他要考虑一下时,我们该怎么说?销售员话术:××先生(小姐),你告诉我要考虑一下,该不会是只为了躲开我吧?(玩笑语气)可不可以让我了解一下,你要考虑一下的到底是什么呢?是产品品质,还是售后服务,还是我刚才到底漏讲了什么?××先生(小姐),老实说会不会因为钱的问题呢?话术二: "鲍威尔"成交法当顾客喜欢某个产品,但习惯拖延做出购买决定时,我们怎么办?推销员话术:美国国务卿鲍威尔说过,他说拖延一项决定比不做决定或做错误的决定,让美国损失更大。
现在我们讨论的不就是一项决定吗?假如你说"是",那会如何?假如你说"不是",没有任何事情会改变,明天将会跟今天一样。
假如你今天说"是",这是你即将得到的好处:1、……2、……3、…… 显然说好比说不好更有好处,你说是吗?话术三:"不景气"成交法当顾客谈到最近的市场不景气,可能导致他们不会做出购买决策时,你怎么办?销售员:××先生(小姐),多年前我学到一个人生的真理,成功者购买时别人都在抛售,当别人都在买进时他们却卖出。
最近很多人都谈到市场不景气,而在我们公司,我们决定不让不景气来困扰我们,你知道为什么吗?因为现在拥有财富的人,大部份都是在不景气的时候建立了他们事业的基础。
他们看到的是长期的机会,而不是短期的挑战。
所以他们做出购买决策而成功了。
当然他们也必须要做这样的决定。
××先生(小姐),你现在也有相同的机会做出相同的决定,你愿意吗?话术四:"不在预算内"成交法当顾客(决策人)以他们公司没有足够预算为借口,准备拖延成交或压价,你怎么办?推销员:××经理,我完全理解你所说的,一个管理完善的公司都必须仔细地编制预算。
应对顾客抗拒点专业话术
顾客说:我能买到比这个更便宜 的产品?
▪ A:外包装相同档次的产品很多,关键是它 的质量怎么样,服务到不到位?怎么样, 对我们的服务质量您还不放心。 B:所有的假货都比真货便宜,所以关键是 买得放不放心,我们的产品质量好,更关 键的是我们美容院的服务质量,产品便宜, 但是服务给您受罪,您肯定不希望这样, 对吗?
顾客说:我不善于当场做决定。
▪ A:我也是不善于当场做决定的人,不过, 我们已经花了很多时间在上面了,感觉还 不错,怎么样,我们接着来。 B: 这就是会做人的聪明之处,冲动容易出 错,不过,我认为您今天做的决定并不冲 动,这套产品真的很适合您,您就不要犹 豫了!
顾客说:我想同我老公商量下。
▪ A:我认为您老公不能决定您是否使用这套产品, 他只能告诉你这种产品的价格是否合理,因为您 了解这套产品,他不了解这套产品也不了解您的 皮肤。现在关键是您喜欢不喜欢这个产品。 B: 看得出来你们夫妻之间的关系是很好的,每 一次你都这么尊重他,我想,就这一次不打关照, 你老公也不会怪罪你吧!(这样吧,您告诉我, 您老公的电话号码,我打电话给您请示一下好 吗?)
顾客说:我是在替别人看看。
▪ A:让您来看,那是对您的信任,说明您一定是在 美容方面有研究,您刚刚也看过产品了,请您给 我们产品和服务提下宝贵意见,您决得我们的产 品怎么样? B:太好了,我们这里有很多顾客都是朋友介绍过 来的,你已经看过了我们的产品,了解我们的服 务,您认为我们能让您满意吗?
顾客说:这里的品种太少,我不 喜欢这个。
顾客说:我买不起。
▪ A: 您会买不起,开玩笑吧,我想还是对我 不信任吧! B: 噢,到底是怎么回事,是您今天带的钱 不够,还是有钱舍不得?或者您可以先缴 一部分定金。
顾客说:你不要给我压力好不好?
如何解除销售过程中客户心里十大抗拒【销售话术总结】
巧妙解除顾客的十大抗拒点抗拒之一:价格太高有哪些方法可以解决价格太高的抗拒?第一个方法,比较法。
人家嫌贵你一定要让他说得具体一点,因为贵是一种什么,是一种感觉,今天100块的东西算贵还是算便宜?有些人说太贵了,有些人说太便宜了,为什么?那是因为他的参照物不同,10块钱可以买到的东西,干嘛花100块买当然太贵了。
你是拿10块来比,10块钱的东西是劣质品,今天同样的东西在名牌店里面是1000快的,而今天我才卖100块,感觉怎么样?很便宜。
为什么便宜或贵有两种不同的参照物,就有两种不同的感觉呢?人的心就是这样子的,同样一块石头,有的人感觉非常大,而有的人感觉一点都不大,为什么?感觉大的人,是拿它和一块很小的石头放一起说的,感觉小的人,是拿它和一块比它打得多的石头放一起说的。
事实上,价格贵和便宜也是比出来的,所以第一题要怎么解?要说您是拿我们的价格与什么比较的呢?你只要问他这一句,你是拿我们跟什么比,问得好,你就可以知道怎么接着他答出来的答案去分析为什么你比他贵的原因了,而且也是用问的。
为什么的这套教材的目的本身不是一个教学而是一个工具,你只需要在任何时候大量地吸收我这里的问句,每天早上看一个小时再去做销售,也许你销售的时候,问句的能力就变得特别的好。
第二个方法,考虑价值。
价格是应该考虑,但你是否认为价值也同样重要呢?请让我向你讲一讲我们产品的价值。
你先肯定对方的价格是应该考虑,那价值是否也同样重要,让我来向你讲一讲我们产品的价值好吗?打算支付。
他说太贵了,你马上反问你打算支付多少?第三个方法,价格正是理由。
他说太贵了,你说这个价格恰好是你应该购买这个产品最大的理由。
他说为什么?你说其实你对这个价格的关心是完全合理的,因为它为什么高价,我们要来看看高价背后代表什么。
于是你把对方的角度从看到价格高调到看到了价格高的背面代表品质高。
第四个方法,节省了相当多的钱。
我听你说过你一定要保证你所买的产品是划算的是吗?是啊。
客户抗拒时的克服话术
客户抗拒时的克服话术客户抗拒是商业交流中常见的现象。
当我们作为销售人员或客户服务代表面对抗拒时,如何应对并克服这种抵触心理是一个重要的技巧。
本文将讨论一些在与客户进行沟通时,克服抗拒的有效话术。
1. 倾听和理解首先,当客户表达抗拒时,我们应该以倾听和理解的态度来回应。
客户通常有各种各样的原因导致抗拒,例如不信任、不知情或担忧等。
了解客户的立场,并对其问题和意见表达出关注和理解是重要的。
2. 问开放性问题通过提出开放性问题,我们可以进一步了解客户的需求和担忧。
开放性问题可以促使客户详细地描述他们的问题,并帮助我们找到更好的解决方案。
例如,我们可以问:“您对我们的产品有什么顾虑吗?”或者“您认为我们的服务有什么需要改进的地方吗?”3. 强调利益和价值在克服抗拒时,我们应该强调产品或服务的价值和利益。
客户通常会抗拒因为他们没有看到购买产品或接受服务的必要性。
通过突出产品或服务的优势和好处,我们可以在客户的心中建立起理由,使他们更愿意接受我们的建议。
4. 提供可靠的证据提供可靠的证据可以有效地帮助我们克服客户的抗拒。
客户在做决策时,通常会依赖于事实和数据。
如果我们能够提供相关的研究结果、案例研究或客户成功故事,我们可以为客户提供充足的证据,使他们更有信心并接受我们的建议。
5. 个性化沟通每个客户都有自己的需求和偏好。
为了有效地克服抗拒,我们应该根据客户的个性进行个性化沟通。
了解客户的背景、兴趣和价值观,可以帮助我们找到更合适的话题和方法与其沟通,从而更好地解决客户的抗拒心理。
6. 提供替代选择有时客户的抗拒是因为他们对我们的建议持有不同的看法或意见。
为了克服这种抗拒,我们可以提供替代的选择。
通过提供不同的解决方案或服务选项,我们可以满足客户的需求,并找到一个双方都能接受的妥协点。
7. 寻求客户的建议与客户沟通时,我们可以积极地向他们寻求建议和意见。
这样做可以给客户一种被重视和被听取的感觉,并使他们更愿意配合。
说明会现场前后抗拒点全部话术(1)
说明会现场客户抗拒点一、没时间1.(笑)很多企业家都会说没时间,我好奇的问一下,我们忙来忙去是否还是为了把企业办得更好?我听说过这样一句话:用同样的方法做同样的事只能产生同样的结果,如果要想改变我们的结果(每天依然这么忙),我们必须做些改变,我们通过学习就是为了让我们每天工作更有效率,花更少的时间做更多的事,我想“磨刀不误砍柴功”这个道理大家都懂,今天您就是做一个非常明智的决定,让您以后有更充分的时间享受您的工作和生活。
您说不是吗?2.(笑)作为一位优秀的企业家,我真为您的工作热情感到骄傲,您的工作和生活如此充实,每天有做不完的事,其实我们都知道“时间是重要性的安排”,您觉得提升企业整体的管理能力重不重要?如果我们学习一些方法可以让我们的办事效率更高,企业效益更好,您该不会反对吧?而我们投资在学习上的时间就是帮助我们更好的提高效益的,所以我们优先安排您不会反对吧?3.是的,我非常能体会您的感受,我们学习就是为了提升公司管理水平,从而增加企业盈利,您说不是吗?换句话说,我们投资学习就是学习如何赚更多的钱,您该不会说连多赚点钱的时间也挤不出来吧(您该不会说有多赚钱的机会您都不愿投资时间吧)?我想没有谁会跟钱过不去吧?(笑)4.……5.这样您抓紧时间把表格填了,即抓住了多赚钱的机会,又立刻得到优惠,您的签名真是一字千金啊!(递上纸笔)二、不需要/没兴趣当您说不需要时,我看您说得那么艰难,因为我知道您不是跟我说不,您是对您的企业未来发展说不,所以您很矛盾,为什么不给自己企业发展都拓宽些空间呢?您知道您有多少个竞争对手希望您说出这个“不”吗?投资学习对企业家来说,就象我们普通人用手机一样,已经成为我们企业发展必不可少的工具了。
当人们对一个事物说不需要时,通常有两个原因:1、真的不需要 2、对他不了解,今天您能够来到现场,首先说明非常想要了解这方面的信息、工具和方法,您能坚持听课到现在说明这些课程对您也是有用的,那肯定是我没跟您讲清楚,您看如果您要来投资学习班您最关心什么?(针对问题具体解决)真的吗?(瞪大眼睛,很惊奇的样子)在我服务的众多企业里面还没有说不需要哦!那我可否好奇的问一下,从提升贵公司的角度出发,您能告诉您自己真正需要什么吗?(笑)您真会开玩笑,如果您没兴趣(不需要,)您今天就不会来了,肯定是您还不够了解,这样我跟您再介绍一下,假如您投资目前最担心什么?3 考虑考虑(笑)作为老总做事深思熟虑是一种优良品质,同时在机会面前果断决策也是企业家的优秀才能之一,您目前还要考虑什么呢?我希望提供更多的信息供您决策,我们一起做个有益于您的决定吧,我们退一步讲:投资对您来说最大的损失是什么?可以给您带来的巨大收益又是什么呢?可能是1:100、甚至是1:1000的一种投资回报,其实您平时事业中遇到1:2的投资回报您也早就决定投入了,所以您该为您的这笔投资感到很兴奋,让我们一起分享这种快乐吧。
客户抗拒应对的应急话术
客户抗拒应对的应急话术在商业交流中,处理客户抗拒是一项重要的任务。
客户可能出于各种原因对某个产品或服务存在心理上的障碍,这时候,作为销售人员要能够运用合适的应急话术来化解客户的抗拒情绪,促使交流进一步推进。
本文将为大家介绍一些应急话术,帮助销售人员更好地应对客户抗拒。
首先,当客户表达对产品或服务的犹豫时,我们要展示我们的理解和共鸣。
我们可以使用以下话术:1. “我完全理解您对于这个决定的犹豫。
我们的产品确实需要认真考虑,毕竟您的利益是至关重要的。
”2. “我理解您对这个决策的重要性产生了疑虑。
我非常愿意聆听您的顾虑,然后提供适合的解决方案。
”这样的表达可以让客户感受到被尊重和理解,从而降低抗拒情绪,增加信任。
其次,我们可以根据客户的具体顾虑,提供合适的解释和解决方案。
以下是一些常见的客户抗拒情况及相应的应急话术:1. 价格过高的抗拒客户可能会抱怨产品价格过高,这时候我们可以使用以下话术:- “是的,我们的产品价格确实比市场上一些产品高。
但是,我们的产品具有独特的特性和高品质的保证,这将为您带来更高的效益和长期的价值。
”- “我完全理解您对于价格的担忧。
我们可以协商一下,看看是否可以提供一些定制的优惠。
”2. 竞争对手产品的抗拒客户可能会表示对竞争对手产品更感兴趣,这时候我们可以使用以下话术:- “我理解您对竞争对手产品的兴趣。
但是,相比之下,我们的产品有独特的优势和创新的功能,这将使您的业务更加高效和成功。
”- “我们可以提供一个试用期,让您亲自体验一下我们的产品与竞争对手产品之间的差异。
”3. 对服务质量的抗拒客户可能会对服务质量表示疑虑,这时候我们可以使用以下话术:- “我理解您对服务质量的担忧。
我们公司一直以来都非常注重客户体验和服务质量,我们有一个专门的团队来确保您得到最好的服务。
”- “我们可以提供一些客户的成功案例,让您更好地了解我们的服务质量和客户满意度。
”最后,当客户仍然持续抗拒时,我们要保持耐心和友好,并提供更多的信息来解除客户的顾虑。
应对患者各种抗拒点的话术
1、病人问多长时间能够治愈,为什么?通常,病人问到多长时间能够治愈,那么,可以这样理解,就是这个病人已经完全信任自已的病情,或者她(他)早已知道自已的病情,只是被此病症折磨的时间够长了,或许在别的地方已经花了很多钱了,或许是这个人从来没有治疗过,只是对这种病症过于恐惧。
所以,我们医生在遇见类似这种病人时,一般可以以以上情况推断,对治疗过的病人,如:"你这个病也不是很严重,一般3—5天也就差不多了,我们采用的办法是,治疗两天后进行复查,两天后我们根据治疗情况,就可以断定具体治愈时间了。
对没有治疗过的患者,如:根据你目前的病情来看,不是非常乐观,不过,要尽快治愈,需要你的配合,比如说要搞好卫生、要忌口、要坚持治疗等等,如果快的话,一般3-5天也就好了,最多,也就在3-7天左右就差不多了。
"2、病人问一个疗程得花多少钱为什么这么贵?我们坚决不对病人讲疗程,只做一些简单的解释,如:"你的这个病,看得不是很严重,其实已经形成上行感染,如果治疗不得当或不及时治疗,很容易引起合并症,不过不用担心,根据你现在的情况来看,只要规范治疗,大概3-7天也就治好了,这得看你对我们治疗及药品的吸收能力了。
(如果病人问要花多少钱,那么回答是:我们要根据你的病症,先进行两天的综合治疗,然后还要进行复查,根据你的复查情况来定,一般3—7天也就差不多了,为了身体健康,花几百元钱也是值得的),病人要反应为什么这么贵回答如:你患的是XX病,是感染了XXX细菌,不是普通的病症,一般的药物对XXX菌的效果是不理想得,我给你选用的是专科药品,价位肯定是会高一点,其实现在的人,健康意识都比较强,都比较珍惜自已的身体,都想自已的病快快好,所以,来我们医院的病人,大都是自已选择要用好药的,因为普通药物,一个疗效不佳、另一个疗程太长,一般的人是没有时间天天打针吃药的。
"3、病人问为什么药店里买不到这种药?病人要反应为什么药店里没有这种药,应该说这对我们医生来说,是个好事。
解除抗拒的话术
轻松有效解除对方的抗拒解除顾客抗拒要注意:1、用心倾听;2、耐心解答;3、不要打断对方说话;4、很多观点要先赞同;(价值观歪曲者可以直接反驳)5、学会听潜台词;(对方说话的真诚度)主要抗拒点回答:1、没有时间。
(分析说话真实性)答:@姐,其实我也理解你,我们大家都很忙,但是我们忙的目的赚钱而不是忙的本身,忙要有效果才行啊。
就算你离开店子2天,您店上也不会损失几万块钱吧。
X姐,就是;我知道大多美容院老板都比较忙,很多事都亲力亲为;也蛮不容易的。
但我发现每位老板忙的事情都不一样,其实老板最应该忙的是做决策和用人,难道不是吗?(“没有美容师啊”)其实每个美容院都缺美容师,但真正缺的并不是美容师,是如何让美容师既能赚到钱,又能学到东西,然后快乐的工作。
(我还想呢)就是啊,(你只是再想,而没有行动。
您看成功者都是行动者!而成功者也是行动者中的20%。
所以您一定要开始行动哦)既让想那就过来啊,这次研讨会就告诉您答案。
2、不需要(潜意识不了解)答:呵呵,@姐,那咱们家的美容院应该做得非常棒是吧?恭喜你了,但是@姐,其实我们有些时候可以走出来多看看,多了解了解,你不知道,有很多美容院,一个月十多二十万的业绩他们也要出来学习的。
X姐,您现在觉得不需要是因为你没有真正走进上邦的课堂,(当您没有尝试到网络/手机/软件/学习带给我们的好处时,您肯定认为自己不需要,但今天有几个人能离得开网络/手机/软件/学习呢?)有很多学员开始都和你有一样的想法,当他们打开了自己的学习之门,实现了快乐、轻松的赚钱时,他们现在都成了学习专业户。
只要上邦有课都一定要过来学习。
因为他们从学习中找到了快乐,同时觉得这些务实的课程真正能帮到自己提升格局、业绩。
3、学太多,没有用。
答:啊X姐,我还是第一次听到有人说学习没用,首先我暂且同意你的观点。
我觉得应该是有两个很关键的原因:1是因为参加了某些不是很务实的课程;2是因为某些人参加学习没回去使用,而不是课程的本身;不是越高深的就越好,适合自己的课程才是最好的,你说是吗?所以学习是非常有用的,而且是至关重要的。
解除抗拒的十大话术
十大抗拒点回答话术解除抗拒的六大原则:1、认真聆听2、重复对方的问题或障碍3、要用肯定的回答方式4、要区隔对方所说的疑虑5、要用简单有力的语言澄清课程价值6、不断的给对方信心常见的十大抗拒点:1、我一天接到几十个电话,你们做培训的真烦?A、是的、王总,我很理解,企业家是各行业被高度关注的群体,所有一天接到很多类似的电话;同时我也想请教一下,王总,您为什么接到培训电话会烦呢?因为未来企业的竞争就是企业学习力的竞争,您认同吗?B、我很理解你的心情,因为你没有了解清楚,心里肯定有点烦;你了解清楚后,如果感觉对你企业有帮助,那时的心情可能就不一样!我建议:你先了解清楚,再决定要不要,那样对你也是很负责的。
因为现在竞争压力非常大,有一次让企业进步的机会确实很不容易!王总,是吗?(看客户如何回答)C、抓住机会继续2、没时间A、案例式回应:选择式回应:是的,王总,作为企业掌舵人,每天有很多重要事情去处理,您说没时间我很理解,但同时,我想理解,您说没时间,是没时间了解课程还是没时间上课呢?案例式回应:是的,我能理解。
曾经广州的赵总跟您一样,我打了18通电话给他,他每一次都说很忙没时间,第19通的时候,他下定决心要来了解一下我们的课程,您知道吗?之后的电话,他没有说过一次没时间,甚至提前预约时间回来复训,他三个月的利润提升就有40%,我相信,赵总能做到,您也一定可以!是的,王总,我能理解您的时间之宝贵!同时,我想说,我们每个人的时间应该不完全花在企业经营管理上,因为经营企业只是我们生命旅程中工作生活的一部分,我们应该在企业内部打造一套科学完善的管理系统,让系统去运作企业,从而让我们有更多的时间去陪陪家人,做自己想做的事,您说是吗?B、故事式回应:是的,我能理解,我在刚接触这个课程的时候,有80%的人都说没时间,我也是很怀疑的,难道课程真的不好吗?但是当我看到在课程当中,每一个企业家充满疑惑的走进课堂,三天的时间,又充满自信的走回企业,并且,在后续回访服务的过程中,捷报频传的时候,更加坚定了我的信念,当这些企业家在课堂上对我们业务员鞠躬感谢的时候,更加坚定了我的选择,王总,您可以一直这样来拒绝我,但是你真真切切的损失了一个可以令企业正规化发展的机会。
克服客户抗拒的八大话术技巧
克服客户抗拒的八大话术技巧在销售工作中,经常会遇到客户对某个产品或服务抱有抗拒心理的情况。
这种客户抗拒的表现有时候是直接拒绝,有时候是犹豫不决或疑虑重重。
作为销售人员,我们需要具备克服客户抗拒的能力,以争取更多的销售机会。
下面将介绍克服客户抗拒的八大话术技巧,希望对销售人员有所帮助。
1. 听取客户意见当客户表达出抗拒的声音时,我们首先应该保持耐心,倾听客户所言。
客户抗拒的原因可能是由于对产品了解不足、价格过高、功能不符合需求等多种原因。
通过倾听客户的意见,我们可以了解到客户的真实需求以及对产品的疑虑,有针对性地进行解释和回应。
2. 理解客户痛点在销售过程中,我们需要深入挖掘客户的需求和痛点。
了解客户的真正需求,并展示产品或服务如何解决客户所面临的问题,能够增加客户对产品的认可度,减少抗拒情绪的产生。
3. 提供证据支持客户抗拒的一个重要原因是缺乏对产品或服务的信任感。
为了克服这种抗拒,我们可以通过提供证据来支持产品或服务的优势和价值。
这些证据可以是过往客户的满意度反馈、产品的案例分析、使用的技术指标等。
通过客观的数据和事实来证明产品的可信度,能够有效地减轻客户的抗拒情绪。
4. 引用成功案例通过引用成功案例,我们可以向客户展示类似的情况下产品或服务的良好表现,以此来增加客户对产品的信心。
成功案例的力量是巨大的,因为它们具有实际性和可靠性,能够为客户提供一种更加直观的感受。
5. 制造紧迫感客户抗拒的一个常见原因是拖延时间。
我们可以通过制造紧迫感来促使客户尽快做出决策,以便克服抗拒。
例如,可以提供限时优惠,或者强调产品的优势和价值只有在特定时间内才能享受到。
6. 运用情感说辞人们购买产品或服务往往是由于情感因素的影响。
我们可以运用情感说辞,唤起客户的共鸣,从而减少对产品的抗拒。
比如,让客户想象拥有产品后的好处,或者通过真实的故事和情感化的语言打动客户的内心。
7. 帮助客户消除疑虑客户抗拒的一个常见表现是疑虑重重。
1-4解除抗拒点促单话术
解除抗拒点促单话术拒绝理由,不清晰话术1、阿姨,您为什么不买呢?话术2、阿姨,我什么地方做错了吗?话术3、您真的不关心您的健康了吗?话术4、您是今天不买还是永远不买?话术5、您不买一定有原因的,能直接告诉我吗?拒绝理由,家庭等条件不允许话术1、您觉得还有比健康更重要的吗?话术2、病来如山倒,疾病是不跟您讲条件的。
(讲几个相关的案例)话术3、我能帮到您什么吗?(除了钱以外什么都可以)话术4、您这么有智慧,一定能想到解决办法的,对吗?拒绝理由,我目前不需要话术1、(很惊奇的语气)我觉得很意外,您觉得您什么时候才需要呢?话术2、是什么原因导致您现在不需要呢?话术3、您觉得谁需要呢?话术4、为什么那些比您还健康的人都在服用呢?话术5、我能理解您现在的想法,每一位这样说的叔叔阿姨到最后都成为我们的铁杆顾客,效果说明一切。
话术6、我是不是哪里没说清楚?话术7、您或许不需要,但您的身体需要啊!拒绝理由,服用过,有不愉快的经历话术1、(同情的语气)听起来您好像对我们的产品有过不愉快的经历,能跟我说说吗?话术2、您会因为一次喝水噎着了就永远不喝水吗?话术3、您拒绝继续服用最根本的原因是什么?话术4、我和他们是不同的,相信我们一定做的更好。
拒绝理由,让我考虑考虑话术1、(惊奇的语气)这是小事一桩,有什么好考虑的呢?话术2、您具体要考虑多长时间呢?话术3、您好好考虑一下,我※※※再打电话\\家访(约好具体时间)话术4、您不相信我吗?攻单话术1、您真的觉得贵?这就对了,价高代表品质高。
攻单话术2、您想不想省钱呢?阿姨,最好的省钱方法就是一次买对。
攻单话术3、阿姨,您希望是什么样的价格呢?市场上还有许多价格低,品质一般的产品,您会要吗?攻单话术4、您是拿什么产品跟我们比的呢?(略带开玩笑的口气)攻单话术5、阿姨,您想不想赚钱呢?(您身体好了,是不是可以多拿几年国家的退休金呢?)攻单话术6、您确定价格是您唯一关注的?难道它比产品带给您的价值更重要?攻单话术7、您知道“便宜无好货,好货不便宜”吗?攻单话术8、(装做不理解的心情)阿姨,您怎么会这么想呢?像您这样身份的人怎么会听不明白呢?攻单话术9、阿姨,如果我给您配上最优惠的政策呢,您还嫌贵吗?攻单话术10、您愿意多花点钱买高品质的呢,还是愿意少花点钱买效果得不到保证的呢?阿姨吗,这可是吃的东西。
顾客十大借口的话术
• 顾客:-是(他想糊弄你,是想把你打发你, 尽量配合你)
• 销售员:-这样说,该不会是想躲开我吧?
• 顾客:-不是,不是,你千万不要这样想。
• 销售员:-那我就放心了(表明你就不走 了)!既然你有兴趣,你又会很认真的做 出你的最后决定,我又是这方面的专家, 为什么我们不一起考虑呢。你一想到什么 问题,我马上就答复你,这样够公平了吧!
借口之二:太贵了
• 贵 是全世界所有顾客都会说的问题, • 贵 是全世界每一个顾客的口头禅。
借口之二:太贵了
• 1. 价值法 • 我们要让价值大于价格就可以成交。 • 价值是顾客长期得到的巨大的利益, • 价格是顾客眼前短期所投资的金额。 • 你要让顾客长期的利益足够大,达到短期
的价格。
借口之二:太贵了
• 销售员:顾客先生,我很高兴你能这样的关注价 格,因为那正是我们公司最吸引人的优点,你会 不会同意?
• 顾客:为什么? • 销售员:一件产品的真正价值是它能为你做什么,
而不是你要为它付多少钱。这才是产品有价值的 地方。如果你在沙漠里,走了两公里,你快渴死 了,一瓶水可值一百万,因为它让你重获了你走 回家的所需要的力气,。
我们都知道一分价钱一分货,其实最好的产 品往往也是最便宜的,因为第一次就把东西买对 了,您说是吗?为什么要买那种勉强过得去的产 品呢?如果长期使用的话,好东西的产品成本是 比较低的。
借口之二:太贵了
• 4.分解法 • 找出贵多少:计算此产品的使用的年份 • 算出平均每年的价格:所得的数字除以52 • 算出每周的价格:若是办公室使用的话就除
的损失是什么。换句话说,让顾客买你的 产品可以得到长期很大 的价值,而不买你 的产品长期会付出更大的代价。
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1、病人问多长时间能够治愈,为什么?通常,病人问到多长时间能够治愈,那么,可以这样理解,就是这个病人已经完全信任自已的病情,或者她(他)早已知道自已的病情,只是被此病症折磨的时间够长了,或许在别的地方已经花了很多钱了,或许是这个人从来没有治疗过,只是对这种病症过于恐惧。
所以,我们医生在遇见类似这种病人时,一般可以以以上情况推断,对治疗过的病人,如:"你这个病也不是很严重,一般3—5天也就差不多了,我们采用的办法是,治疗两天后进行复查,两天后我们根据治疗情况,就可以断定具体治愈时间了。
对没有治疗过的患者,如:根据你目前的病情来看,不是非常乐观,不过,要尽快治愈,需要你的配合,比如说要搞好卫生、要忌口、要坚持治疗等等,如果快的话,一般3-5天也就好了,最多,也就在3-7天左右就差不多了。
"2、病人问一个疗程得花多少钱?为什么这么贵?我们坚决不对病人讲疗程,只做一些简单的解释,如:"你的这个病,看得不是很严重,其实已经形成上行感染,如果治疗不得当或不及时治疗,很容易引起合并症,不过不用担心,根据你现在的情况来看,只要规范治疗,大概3-7天也就治好了,这得看你对我们治疗及药品的吸收能力了。
(如果病人问要花多少钱,那么回答是:我们要根据你的病症,先进行两天的综合治疗,然后还要进行复查,根据你的复查情况来定,一般3—7天也就差不多了,为了身体健康,花几百元钱也是值得的),病人要反应为什么这么贵?回答如:你患的是XX病,是感染了XXX细菌,不是普通的病症,一般的药物对XXX菌的效果是不理想得,我给你选用的是专科药品,价位肯定是会高一点,其实现在的人,健康意识都比较强,都比较珍惜自已的身体,都想自已的病快快好,所以,来我们医院的病人,大都是自已选择要用好药的,因为普通药物,一个疗效不佳、另一个疗程太长,一般的人是没有时间天天打针吃药的。
"3、病人问为什么药店里买不到这种药?病人要反应为什么药店里没有这种药,应该说这对我们医生来说,是个好事。
回答如:我们医院长年与国外多个医院合作,有医疗技术合作和药品器械合作,所以我们医院采用的药品都是与国际同步的,其实,国外的医疗发展比我们这里要快得多,所以,就算是药店,也未必能够跟得上。
4、病人问为什么药店里的药和你院一样,而价格便宜得多?药店的药品肯定比任何一家医院都要便宜,因为医院的所有收费标准都是根据物价局规定的,不能高,也不能低。
而药店的规定就是不超过国家规定标准,什么价位都可以卖,但是也有一个缺陷,药店买药固然便宜,但不安全,一个要防假药,另一个最主要的是在药店买药,就脱离了医生的保护,比如说:治疗了两三天以后发现效果不好,药品产生了过敏现象等,药店处理不了这些问题的,那么在医院,医生可以根据你的用药情况进行药量加减、替换,并对你的治疗情况进行监督、复查,制定确切的治疗疗程。
同时,根据治疗情况,确定患者的病症是否痊愈。
我们都知道,现在的人,自我健康意识都强,只要不贪小便宜,最好还是在医院治病,配合医生治疗。
5、如果病人带得钱不够,如何处理?如遇到病人带得钱不够,只要不超过50元,医院应该给医生部份权利,可以让病人欠帐。
当然这中间我们也可以增加一个让病人相信的过程。
如:你先稍等片刻,我请示一下我院领导,看能不能让你先欠着。
(医生必须有绝对把握此病人能回来复诊,并在收费单上签字)6、病人问包不包治好?你要怎样回答?我们的宗旨是决不能对病人下“决定性的承诺”。
这样的病人,一般来说都比较难缠。
我的回答是:"你听说过有看病包好的吗?就算我们可以给你包好,你会相信吗?在医疗法规上,如果我这样做了,那我就犯法了,我可担当不起啊!所以就算能治好,我们也不会下这样的承诺。
其实你的病情并不是非常严重得,应该是不用很长时间就可以好的。
"我们采用的方法是:先根据你的病症治疗两天,然后进行复查,看恢复情况,再针对性做治疗方案。
不会花很多钱,也不会花费很多时间。
在这里我唯一能给你保证的一点就是,你的病只要配合我们医生,规范治疗,不用很多时间,肯定能治愈的。
7、为什么有的病人疗程长,有的短?病人疗程的长短,其实要根据病人的种类来分,比如说病人的病症不同,病人说我们医院的药贵,病人的经济情况不允许,病人的时间不允许,当然,不管是任何一个理由,我们首先肯定是要留住病人。
先进行两天的治疗后再做工作。
致于有一部份病人无端流失,是我们在以往的工作做的不够细致,这一点我们一定要加强。
8、当病人治疗几天后,打电话或来门诊反馈疗效不满意时,该什么办?当病人治疗几天后,发现疗效不佳,首先我们要对患者进行一次新的复查。
根据复查结果,如真的效果不好。
回答如:“首先,我会及时找出原因,你目前只是症状缓解较慢,根据复查结果显示,还是有效果的,你以前是否用过大量的抗生素类药品,如果用的多,会对药品产生一定的耐药性”。
如果患者说没有,那么,回答是:“每个人都有着不同的个体差异,好比同样两个人感冒了,有的人不用吃药,也能抗过去、有的人吃点药也就好了、有的人要打好几天针才能好,这就是个人的身体体质不同,对药物的吸收情况不同,你不用着急,耐心治疗,过两天,症状就会明显下去的。
如这时病人问,那要是过两天症状还下不去,那该什么办?回答是:“一般是不会的,如果还是效果不好的话,我们可以给你做一个药敏试验,然后再针对性治疗。
9、为什么有些病人治疗效果较差?如何解释?病人治疗效果较差,大都是病人故意编造的。
其实有很多病人,有效果他也是说没什么效果的,可以这么解释:病人有一定的耐药性、(另外可根据第8条对病人做解释。
)10.如何对病人进行心里治疗?对病人做心理治疗,一般针对的是一些农村女性,或对生活比较悲观的病人,要做好心理治疗。
首先我们要了解病人的具体情况,就是要贴近病人,同情病人,尽可能的争取得到病人的信任。
一旦病人信任我们以后,我们要根据病人的实际情况对他进行开导,让他保持乐观情绪,不悲观、不厌世,对生活充满希望,让他了解健康与快乐才是他的所需。
11.如何劝服病人坚持治疗?劝病人坚持治疗,要根据不同的病人情况而定,一般来说,我们会采用一种办法,让病人自动坚持疗程。
也可以根据我们一贯采用的,如:我们先给病人制订两天的治疗,第三天进行复查,给病人信心,让他坚持治疗。
同时,一旦第三天病人接受治疗,我们要继续采用该方法,告诉他:他的病情大概在三天后效果就会很明显,但还要进行一次复查,以便确定是否痊愈,到了第六天复查的时侯,我们会告诉病人他的病症基本上已经好了,只是根据化验结果的情况来看,还有散在的细菌存在,需巩固两天。
我们要采用连环的办法来坚持病人的疗程。
12.病人问这是不是私人医院?该如何回答?回答是:我们医院是市卫生局直属下的医疗机构,很多医生都是从内地聘请过来的。
医生上岗前都是通过专家专门培训后才上岗的。
13.如果病人说家庭经济条件真的很困难,无法接受系统化、规范化治疗时,该如何处理?如果病人的经济条件真的很差,我们又想留住病人。
医生在了解后,可以向院领导申请,给病人打一定的折扣。
当然我们的语气要适当:请你先不要着急,我请示一下院领导,看能不能给你多打点折。
一旦能够成功,病人肯定会很感激医生的,那么,在这个时侯,我们就有绝对把握留住病人了。
14.有些病人第一天完全接受治疗,第二天却不来了,为什么?我们该如何避免这种现象,让病人绝对遵守医嘱,坚持预定疗程治疗?这些现象可以这样分析,病人对我院的治疗不信任,病人到外面自已买药去了。
一般来说,病人第一天做了治疗,我们要在第一天采用一些药店绝对买不到的药品,以减少病人到药店买药的可能性,再一个是在第一天的治疗当中,比如:采用阴道微波,治疗后上一油沙条,要求患者不能取掉,需到第二天来医院取出。
当然,这些并不是主要的手法,主要应该是在第一天治疗的过程中做到让病人绝对信任,起码让病人第二天会来复查,我们也可以以复查为患者第二、第三天再来的理由。
15.在门诊量相应多的前提下,我们该怎样尽量去完成领导给定计划。
即每月预定营业额?门诊量多时,我们作为医生,也最高兴。
领导给定的工作计划,我们当然要尽量去完成。
当然,至于如何完成,我想应该是:首先根据领导的工作要求,所安排的工作技巧来开展工作,门诊量多,最怕的就是前一个两个病人来不看,因为那会带动一大帮的患者走掉,所以,我的方法是留住第一、第二个病号,尽量将处方开小,让病人接受,以便使其它患者受到感染。
16.对于你的患者,你是怎样给他制订疗程,一般为几天?给患者制定疗程,首先我们并不给患者说明具体疗程,只安排了前两天的治疗。
当然,在第一天,我们会告诉病人说,你的这些症状,治疗两三天后,症状就会有明显改善,到第三天,我们会给病人再复查一次,以确保完全治愈。
打完三天后,我们要根据复查情况,告诉患者:你的病已经基本痊愈了,不过,根据复查结果情况来看,说还有部分散在病菌存在,因此,你需要巩固,也就是说,你还需要再打两天针,再吃点口服药巩固。
我们对病人制订的疗程一般为7天。
(对特殊病例如:尖锐湿疣等性病病例,治疗方案及疗程要特殊对待)17.当门诊量减少时,营业额也随之下降,你将如何处理眼前困境?我们要及时反应科室病人量的情况,与院领导进行商讨对策,找出问题所在并尽快解决。
18.对于医院的药品品种、价格、产地及其他收费项目的价位,你有什么看法?对于医院药品,首先我们要求品种要适当,要有不同价位的药品供我们随意选择使用。
由于各种病人承受能力不同,我们要求每一类别的药品都需要有高、中、低价位,同时,必须是药店及其它医院没有的。
其它的收费项目,我认为可将部分常见的收费费用降到比其它医院低。
19.你是怎样与医院的医技及其它科室配合的?在科室合作方面,我们要求院领导经常组织我们与其它科室开单独交流会议,我们要耐心与他们配合。
同时,希望医院能够协调其它科室同事的心理。
20.为创造效益,你认为我们医院的整体医疗队伍,应以何为中心?为什么?我认为,我们医院的医疗队伍应以各科室医生为中心,因为医院所有科室都是围绕医生,如果医生留不住病号,开不出单子,所有科室只能是“英雄无用武之地”,所以,所有各科室都要积极配合医生,围绕着医生而开展工作,因此,在这里我要求给医生更多权力,有权力组织其它科室更好配合医生。
例如:院领导开会指出,除工作制度以外,其它科室工作人员必须服从医生的工作安排。
当然只能限在本科室范围内的工作安排,如:医生可以要求化验科、B超室工作人员怎样配合等。
二:如何判断病人的支付能力作为医生,要做到医术和艺术的结合,准确地判断病人的支付能力是医生的基本功,只有准确地判断了病人的支付能力,才能既保证疗效,又能保证病人满意度以及公司的经济效益。
如何判断病人的支付能力?1、从他填写病历开始,观察他拿笔写字的流畅度,分析他写在病历上的单位名称,住家地址。