销售卓越(SFE)项目介绍-updated

由远到近的路程表
总部
周五
周四
周三
周二
周一
第4周
第3周
第2周
第1周
8
客户拜访步骤
进店后： 进店后：
• 打招呼 • 做陈列（3D的要求） 做陈列（3D的要求 的要求） • 收集信息 • 利用访销对话稿与客户交 谈 • 确定下次拜访时间
准备： 准备：
•客户资料 客户资料 •行程路线 •行程路线 •访问目的（访销对话稿） 访问目的（ 访问目的 访销对话稿）
客户拜访后
回顾和总结： 回顾和总结：
•信息分析 信息分析 •谈稿恰当 谈稿恰当 •文件参考 文件参考 •……
9
零售支持代表/销售代表的一天 零售支持代表 销售代表的一天
准备
路途
拜访客户
路途
拜访客户
路途
中饭
拜访客户
路途
拜访客户
路途
拜访客户
路途
回顾和总结
10
经销商对零售店管理的三项活动之二
活动2 活动2：店铺陈列
店面陈列是指在零售店内通过产品、相关广告宣传品、 店面陈列是指在零售店内通过产品、相关广告宣传品、设备及 场地的布置，配合作物生长病虫草害的防治项目的陈列。 场地的布置，配合作物生长病虫草害的防治项目的陈列。
关键点
陈列位置
体现拜耳对农友的关注
将陈列转化成销售
配合应季销售项目
• • • • •
店前— 店前—主题突出 店四周— 店四周—形象鲜明 店货架— 店货架—黄金线 店特色— 店特色—创新 提供诊断的设备
1
理 念
拜耳作物科学（中国）崇尚-拜耳作物科学（中国）崇尚--
V.I.P.-V.I.P.--合作创造价值 --合作创造价值
与合作伙伴建立良好的合作关系，协助他们克服困难， 与合作伙伴建立良好的合作关系，协助他们克服困难，进一步达到双赢 互惠的目的。 互惠的目的。
合作伙伴间 的关系
拜耳作物科学的经营之道是与关键经销商(BKD)和关键零售商(BKR)建立 拜耳作物科学的经营之道是与关键经销商(BKD)和关键零售商(BKR)建立 (BKD)和关键零售商(BKR) 密切的合作伙伴关系。三方共同服务于唯一的客户－农民（农友）。 密切的合作伙伴关系。三方共同服务于唯一的客户－农民（农友）。
对象分类
分类方法： 分类方法： 根据客户成长与客户潜能关系的抛物线来划分， 根据客户成长与客户潜能关系的抛物线来划分，将目标客户分为重 要客户（ 类客户）、一般客户（ 类客户）、基础客户（ 类客户）； ）、一般客户 ）、基础客户 要客户（A类客户）、一般客户（B类客户）、基础客户（C类客户）； 其中B类客户所占的比例最大（一般为A 20%， 60%、 20%）。 其中B类客户所占的比例最大（一般为A - 20%，B- 60%、C-20%）。
起到推动并改进项目的作用 应对SFE项目的进展情况做出承诺 应对SFE项目的进展情况做出承诺 SFE
须严格按照承诺认真执行SFE项目 须严格按照承诺认真执行SFE项目 SFE
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关键绩效指标
陈列的效果： 3D成绩为衡量标准 陈列的效果：以3D成绩为衡量标准 零售店及时、正确地将BCS交谈中的信息传达到农友 零售店及时、正确地将BCS交谈中的信息传达到农友 BCS 模范以外的零售店开始模仿 农友忠诚度的提高 销售量的增加
• • • • •
S（方案） 方案） 工具） T（工具） 心态） A（心态） R（任务） 任务） 技巧） S（技巧）
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关键成功因素
领导需身先士卒 建立模范小组 定期检查与观 做出承诺 纪律的要求
员工参与到SFE项目中， SFE项目中 领导要带领 员工参与到SFE项目中，并辅导员工的工作 模范小组的建立是为SFE项目提供实践经验 模范小组的建立是为SFE项目提供实践经验 SFE
合作伙伴 分工
关键经销商（BKD）和关键零售商（BKR）、拜耳作物科学在共同为农 关键经销商（BKD）和关键零售商（BKR）、拜耳作物科学在共同为农 ）、 民服务的过程中，三者之间的角色要互补，职责要明确。 民服务的过程中，三者之间的角色要互补，职责要明确。拜耳作物科 学要配合关键经销商和关键零售商的工作， 学要配合关键经销商和关键零售商的工作，彼此合作获得更大的共同 利益，在使农民真正受益的同时，也实现自身的卓越销售目标。 利益，在使农民真正受益的同时，也实现自身的卓越销售目标。 2
关键点
以交流的方 式进行沟通
交谈是增进 关系的桥梁
对话稿可由 10个基本句子组成 个基本句子组成
运用销售 STARS 技巧
•访销对话应该是 访销对话应该是 双方有效地进行 交谈， 交谈，而不是一 方单谈
•通过好的交谈稿可以促 通过好的交谈稿可以促 进做事的成功率并帮助 为人的可靠性
•提前设计特定的访销对 提前设计特定的访销对 话稿， 话稿，以取得最佳的拜 访效果 •谈话的内容应配合应季 谈话的内容应配合应季 销售项目而进行
零售店分类 A + 现在销售量 + 预计销售量 + 增长能力
B + -
C + +
5
零售店拜访计划
客户类别 A B C 零售支持代表 次/周 次/周 次/周 销售代表 次/周 次/周 次/周 省销售经理 次/周 次/周 次/周 大区经理 次/周 次/周 次/周
零售店拜访次数
A
% 频率（次/周） 时间（分） 20 4/4 60
3
经销商对零售店管理的三项活动之一
活动1 活动1：定期拜访
定期拜访是指销售人员按照一定的周期、频率、 定期拜访是指销售人员按照一定的周期、频率、方式等开展对目标客户 的拜访工作。它是销售人员最主要的工作形式，也是其最主要的工作内容 的拜访工作。它是销售人员最主要的工作形式， 关键点
拜访对象
对象分类
拜访路程表
拜访步骤
• 拜访的对象是指 销售人员确定要拜 访的目标客户 • 因此要列出所有 零售店的名称
• 将目标客户按照 客户成长与客户潜 能关系分类， 能关系分类，对不 同类别的客户采取 不同的拜访方式， 不同的拜访方式， 有助于销售人员调 整拜访内容， 整拜访内容，节约 服务成本， 服务成本，提高拜 访的效率。 访的效率。 • 见P5
销售卓越（SFE）项目介绍 销售卓越（SFE）
Sales Force Excellence Project
成功的销售人员/ 成功的销售人员/团队并不一定是掌握最 多销售技能的人员/团队， 多销售技能的人员/团队，但一定是具有良好 工作习惯的人员/团队。然而， 工作习惯的人员/团队。然而，要培养一种良 好地销售习惯却非常艰难， 好地销售习惯却非常艰难， 需要花费很长的 实践时间， 实践时间，并且在习惯形成的过程中需要克服 许多外界的诱惑，必须付出刻苦的努力！！！ 许多外界的诱惑，必须付出刻苦的努力！！！
• 围绕作物生长的病虫草 害的防治需求来帮助农友， 害的防治需求来帮助农友， 吸引农友的注意
• 应尽量鼓励农友参与， 应尽量鼓励农友参与， 方便农友看到、 方便农友看到、接触到产 品
• 应季销售项目是指根据作 物不同的生长周期， 物不同的生长周期，配合作 物生长病虫草害的防治项目。 物生长病虫草害的防治项目。 • 产品在陈列时与应季用药 的需求相一致； 的需求相一致；配合防治项 目进行产品陈列会使陈列具 更吸引力。 更吸引力。
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经销商对零售店管理的三项活动之三
活动3 活动3：访销对话
访销对话是指销售人员在拜访客户的过程中，与客户交流的对话。 访销对话是指销售人员在拜访客户的过程中，与客户交流的对话。在拜 访客户时，访销对话是否有效是成功销售的决定因素。 访客户时，访销对话是否有效是成功销售的决定因素。这就需要销售人 员在拜访前仔细做准备，并在拜访后马上做评估，以提高有效性。 员在拜访前仔细做准备，并在拜访后马上做评估，以提高有效性。
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合作伙伴分工
最
• 仓储 • 物流 • 财务
终 实 现 四
• 定期拜访 • 店面陈列 • 访销对话
BKD 拜耳关键分销商
合作关系
者 的 利 益 最
BKR 拜耳关键零售商
• 提供作物诊断服务 • 与经销商的协调 • 与农友的良好关系
大 化
BKG 拜耳关键农民
• 试范田 • 农民会 • 发展拜耳模范农友
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SFE项目成绩 SFE项目成绩
销售业绩
策略业绩
目标完成
趋势把握
销售增长
关键进步
领先地位
新的高度
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结 论
SFE
原理原理-V.I.P.
SOP
日常工作效 率的提高
规范 纪律 执行 过程 管理 销售
日常工作
指导
项目运用
审核
工作业绩
T90 DMM CAR OJT ECU
能力
16
谢
谢！
THANK YOU
B
6Fra Baidu bibliotek 2/4 30
C
20 1/4 15
6
拜访路线图
例如: 例如:
总部 ◆
▲
● ●
请将门店编码、 请将门店编码、拜访 次序与行走方向标注 在地图上（手绘， 在地图上（手绘，每 家店所在的街道及旁 边的街道) 边的街道
▲
◆
▲ ▲ ▲
◆ ◆
●
▲
图例： 图例： ●A类店 ▲B类店
◆C类店 要根据实际路线绘制出拜访路线图 7
• 路程表是指按照工作要求对客 • 步骤应定下来成为规矩， 步骤应定下来成为规矩， 户进行分类后， 户进行分类后，在周期内拜访客 不能是偶尔发生的 户工作的路程计划。 户工作的路程计划。 • 线路的实际操作性越强，表 线路的实际操作性越强， • 保持定期是拜访的关键 明线路规划的质量就越高 • 零售支持代表/销售代表进 零售支持代表/ • 路程表应配合零售店需求:路 路程表应配合零售店需求: 店后要有规律的按照以下工 程表的规划需要考虑客户的重要 作程序工作： 作程序工作： 程度差异，使用不同的拜访频率， 程度差异，使用不同的拜访频率， 找到对每个零售店适合的拜访时 间 打招呼1）打招呼-－获得最大的注意 • 按照从远到近的原则设计每条2）做陈列（3D的要求）-－看得到、 做陈列（3D的要求 的要求） 看得到、 线路 找得到、买得到； 找得到、买得到；保持品牌差别 • 见后图 收集信息- 了解农友需求； 3）收集信息-－了解农友需求；本公 司产品信息；竞争对手产品信息… 司产品信息；竞争对手产品信息… 4）利用对话稿进行交谈 4 5）确定下次拜访的时间