销售卓越(SFE)项目介绍-updated
卓越销售运营方案策划书3篇
卓越销售运营方案策划书3篇篇一《卓越销售运营方案策划书》一、策划背景在当前竞争激烈的市场环境中，销售运营方案的策划对于企业的成功至关重要。
本策划书旨在提供一个全面、有效的销售运营方案，以帮助企业提升销售业绩，实现市场份额的增长。
二、目标设定1. 提高销售效率，增加销售额。
2. 拓展客户群体，提升客户满意度。
3. 优化销售渠道，降低销售成本。
4. 加强销售团队建设，提高团队销售能力。
三、方案内容1. 销售策略制定市场调研与分析，确定目标市场和客户群体。
制定差异化的销售策略，满足不同客户需求。
确定重点产品和服务，制定针对性的营销方案。
2. 销售渠道管理拓展线上线下销售渠道，提高销售覆盖范围。
优化渠道合作伙伴关系，共同推动销售增长。
加强渠道控制和管理，确保销售政策的执行。
3. 客户关系管理建立完善的客户关系管理系统，提高客户满意度。
制定客户忠诚度计划，促进客户重复购买和口碑传播。
定期进行客户回访，了解客户需求，提供个性化服务。
4. 销售团队培训与激励制定培训计划，提升销售团队的专业知识和销售技巧。
建立激励机制，激发销售团队的积极性和创造力。
5. 销售数据分析与决策建立销售数据分析体系，实时监控销售业绩和市场动态。
基于数据分析制定销售决策，优化销售策略和运营流程。
四、实施计划1. 第一阶段（时间：[具体时间]）完成市场调研和目标客户群体分析。
制定销售策略和渠道拓展计划。
组建销售团队，并进行培训。
2. 第二阶段（时间：[具体时间]）全面实施销售运营方案。
监控销售业绩和市场反馈，及时调整策略。
建立客户关系管理系统，提高客户满意度。
3. 第三阶段（时间：[具体时间]）持续优化销售运营方案。
评估销售团队绩效，进行激励和调整。
五、风险评估与应对1. 市场变化风险定期进行市场调研，及时调整销售策略。
建立风险预警机制，提前应对市场变化。
2. 竞争压力风险持续创新，提供差异化产品和服务。
加强品牌建设，提升企业竞争力。
3. 销售团队风险建立完善的培训和激励机制，提高团队稳定性。
sfe工作手册意义
sfe工作手册意义SFE（Sales Force Effectiveness）工作手册是一份对销售团队进行指导和培训的重要工具。
它的意义在于提供了一套标准化的方法和流程，帮助销售人员提高工作效率、增加销售额，并最终实现公司的销售目标。
首先，SFE工作手册为销售团队提供了明确的工作指导。
它详细描述了销售流程、销售技巧和最佳实践，帮助销售人员了解如何与客户建立联系、推动销售进程以及有效地解决问题。
通过遵循手册中的指导，销售人员能够更加自信地开展工作，并且能够更好地应对各种挑战。
其次，SFE工作手册还提供了培训和发展的机会。
手册中包含了各种培训材料、案例分析和实践活动，帮助销售人员不断学习和提升自己的技能。
通过不断学习和实践，他们可以更好地理解市场需求、产品特点以及客户心理，从而更好地满足客户需求并达成销售目标。
此外，SFE工作手册还可以促进团队合作和知识共享。
手册中的内容可以作为销售团队之间交流和讨论的基础，促进团队成员之间的合作和互动。
销售人员可以通过分享自己的经验和见解，帮助其他团队成员克服困难并取得更好的销售业绩。
这种知识共享和合作有助于提高整个销售团队的绩效，并且能够建立一个积极向上的工作氛围。
最后，SFE工作手册还可以帮助公司实现销售目标。
通过提供一套标准化的方法和流程，手册能够确保销售人员在工作中遵循公司制定的策略和目标。
这有助于提高销售效率、减少错误，并最终增加销售额。
同时，手册中还包含了一些衡量销售绩效的指标和评估方法，帮助公司及时发现问题并采取相应措施进行调整。
总之，SFE工作手册对于销售团队来说具有重要意义。
它不仅提供了明确的工作指导，还为销售人员提供了培训和发展机会，并促进了团队合作和知识共享。
最重要的是，它帮助公司实现销售目标，提高销售绩效。
因此，每个销售团队都应该重视并充分利用SFE工作手册。
医疗公司的sfe用户管理系统的项目描述
【医疗公司的SFE用户管理系统的项目描述】1. 项目简介医疗公司的SFE（Sales Force Effectiveness）用户管理系统是指为了提高销售人员效率和业绩管理而设计的一套信息管理系统。
该系统主要包括客户信息管理、销售进程管理、销售人员管理、销售计划管理等模块，旨在提高医药销售的精细化管理和数据化决策能力。
2. 客户信息管理医疗公司的SFE用户管理系统首先需要有完善的客户信息管理模块。
通过该模块，销售人员可以记录客户的基本信息、需求信息、购买历史等，实现对客户全生命周期的管理。
系统也需要具备对客户信息进行分类和分析的功能，以便销售人员可以有针对性地开展销售活动。
3. 销售进程管理除了客户信息管理之外，SFE用户管理系统还需要涵盖销售进程管理。
这个模块可以帮助销售人员了解客户的购买行为、销售进展、销售机会等，有助于销售团队制定更加精准的销售策略，并对销售进程进行跟踪和分析，以实现业绩的持续增长。
4. 销售人员管理在SFE用户管理系统中，销售人员的管理也是至关重要的一环。
系统需要对销售人员的工作任务、拜访客户记录、绩效评估等进行全面的管理，以便管理者可以对销售团队的工作情况进行及时、准确地了解，并给予相应的指导和奖惩。
5. 销售计划管理SFE用户管理系统还需要包括销售计划管理模块。
该模块可以帮助销售团队制定合理的销售计划，并对销售计划进行执行情况的跟踪和评估，以保证销售目标的实现，提高销售效率和业绩水平。
总结回顾医疗公司的SFE用户管理系统是一个能够全面管理医药销售业务的信息系统，它包括客户信息管理、销售进程管理、销售人员管理和销售计划管理等多个模块，旨在提高销售团队的工作效率和业绩管理能力。
个人观点和理解对于医疗公司来说，拥有一套完善的SFE用户管理系统将成为提升销售业绩和管理效率的有力工具。
通过系统化地管理客户信息、销售进程、销售人员和销售计划，医疗公司可以更加精准地洞察市场需求，优化销售策略，从而实现持续增长和可持续发展。
SFE 销售有效性管理
SFE：令销售队伍如虎添翼在欧、美、日的制药企业中，对销售队伍有效性管理系统（ＳａｌｅｓＦｏｒｃｅＥｆｆｅｃｔｉｖｅｎｅｓｓ，英文缩写为ＳＦＥ）的应用已非常广泛。
但在国内，对这一管理理念的实践仅限于为数不多的跨国药企里。
５月１９日，在上海举办的首届登卓中国论坛上，与会的７０余位中外制药企业代表专门研讨了医药行业如何运用ＳＦＥ来促进企业成功拓展市场的问题，并取得了不少共识。
有效的销售队伍管理是全面客户关系管理的基础登卓公司国际业务部副总裁Ｊｅａｎ－ＰａｕｌＭｏｄｄｅ先生首先向大家介绍了跨国制药公司在全球医药市场营销领域的新观点和新动向。
他指出，传统意义上的营销，制药公司认为只要增加销售代表，就可增加销售额，比如美国的跨国制药公司通常拥有几千甚至上万名医药代表。
但是，随着竞争的加剧，越来越多的制药公司开始接受只有好的客户才能带来高营业额的观点，开始注重建立密切的客情关系。
这就需要借助现代化的计算机技术所带来的新管理手段才能实现，而ＳＦＥ是实现全面客户关系管理（ＣＲＭ）的基础。
２００３年，以提供ＳＦＥ为核心业务、专注服务于医药行业的登卓公司在５７个国家的销售额共达３．２１亿美元，为１１．５万名医药销售代表提供了ＳＦＥ服务，占据全球医药行业ＳＦＥ服务市场３７％的份额，是该领域中的知名公司之一。
Ｍｏｄｄｅ先生认为，中国的医药企业可学习跨国药企的经验，实现跨越式发展。
他在回顾了登卓公司为全球跨国制药公司提供的一些具体的解决方案和服务后说：“相比其他成熟的市场，中国药企大都缺乏有关客户和销售额的完善的信息反馈系统，更加依靠销售队伍所起的连接企业和客户的桥梁作用。
中国的制药企业应该从提高现有销售队伍的有效性着手，建立客户信息数据库，区分客户的价值，开展有针对性的推广活动，有效地管理销售过程，以便在现有的人力条件下，提高销售额，增强竞争力。
”作为此次会议的主持人，Ｍｏｄｄｅ先生就举办此次会议的目的作了说明：“作为医药行业ＳＦＥ管理系统的领导者，登卓公司每年都会在全球各地举办类似的论坛，与大家分享我们在为各地医药企业服务中的经验。
卓越系列销售管理系统使用说明书
卓越系列销售管理系统使用说明书打开光盘,双击sｅtuｐ.eｘe文件,根据提示安装软件程序(建议安装到除C盘以外的其它盘)，插上随光盘的USＢ接口加密狗。
在桌面双击软件图标,录入公司信息,点击“确定”进入登录界面,点击“确定"进入软件主界面，如下图所示：文件：打开文件下拉列表,权限管理(设置关联业务员,打开权限管理左下角可以增加新用户,右击默认管理员选择修改可以给管理员设置一个密码,设置默认关联业务员)，如下图：备份数据库（可以把数据经常备份、以防丢失）、公司信息、清除数据（清除所有数据)、保留基本数据(根据需要清除业务数据,保留基本信息)、登陆、升级数据库。
软件左上角开始客户管理(客户基本信息)、库存查询（库存)、库存报警、销售汇总（销售报表）、应收应付查询(财产明细)、收支管理(统计财务查询）、系统锁定（可以更换用户登陆)软件左边是进货入库、库存管理、销售管理、统计报表、财务管理、基本信息.POS销售：打开ＰOS销售,把光标放到“条形码”处,条形码可以用扫描枪扫入也可以手动输入，“整单折扣”是一张单所有商品的折扣,F10可以设置小票打印格式，如下图一、基本信息：1、员工信息：打开“员工信息”,在左上角有“添加”、“删除”、“修改”、“查找”（可以输入员工的姓名,编号等查找）、“单独发短信”、“群发短信”（需要接入硬件短信猫）,右击显示列业务员信息可以隐藏选择中列、修改布局、修改显示列，如下图所示：单击“添加”按钮输入员工的基本信息，添加完成后点击“确定”，如下图:2、供货商信息:打开供货商信息,供货商信息可以导出,可以方便查看,如下图:单击左上角的“添加”按钮输入供货商的基本信息，“期初应收”是供货商应该给公司的金额，“期初应付”是公司应该付给供货商的金额，在以后的进货中金额会自动生成,如果只有单个供货商可以把供货商设为默认,如图所示：3、仓库信息：打开仓库信息,单击左上角的“添加”按钮输入仓库的基本信息,如果只有单个仓库可以把仓库设为默认。
SFA销售自动化系统介绍
SFA销售自动化系统介绍销售自动化系统介绍一、概述销售自动化系统（Sales Force Automation，简称SFA）是一种利用信息技术来支持和优化销售流程的软件系统。
它可以帮助企业提高销售效率、增加销售额，并提升客户满意度。
本文将详细介绍SFA系统的功能特点、优势以及应用案例。
二、功能特点1. 客户管理：SFA系统可以帮助企业建立完整的客户数据库，包括客户基本信息、购买记录、联系人等。
通过集中管理客户信息，销售人员可以更好地了解客户需求，提供个性化的服务。
2. 销售机会管理：SFA系统可以帮助销售人员跟踪和管理销售机会，包括潜在客户、销售阶段、销售预测等。
通过及时更新销售机会信息，销售团队可以更好地协作，提高销售成功率。
3. 销售活动管理：SFA系统可以帮助销售人员规划和执行销售活动，包括拜访客户、电话销售、邮件营销等。
通过系统化的销售活动管理，企业可以提高销售人员的工作效率，减少沟通成本。
4. 销售报表分析：SFA系统可以生成各种销售报表，包括销售额、销售趋势、销售人员绩效等。
通过对销售数据的分析，企业可以及时发现问题，制定相应的销售策略，提高销售业绩。
5. 移动办公：SFA系统可以支持移动设备的使用，销售人员可以随时随地查看客户信息、更新销售机会等。
通过移动办公，销售人员可以更加灵活地开展工作，提高工作效率。
1. 提高销售效率：SFA系统可以自动化销售流程，减少繁琐的手工操作，提高销售人员的工作效率。
销售人员可以更多地专注于销售活动，提高销售成功率。
2. 提升客户满意度：SFA系统可以帮助销售人员更好地了解客户需求，提供个性化的服务。
通过及时响应客户需求，企业可以提升客户满意度，增加客户忠诚度。
3. 加强销售团队协作：SFA系统可以实现销售数据的共享和协作，销售团队可以更好地协同工作。
销售人员可以随时查看销售团队的工作进展，提高团队协作效率。
4. 提高销售预测准确性：SFA系统可以帮助企业进行销售预测，通过对销售机会和销售趋势的分析，预测未来的销售情况。
sfe的工作职责
sfe的工作职责摘要：一、前言二、sfe 的含义三、sfe 的工作职责1.负责产品线的日常运营2.对接客户需求，提供解决方案3.参与产品设计，优化产品功能4.分析市场趋势，制定产品策略5.协同跨部门合作，推动项目进度6.收集并整理客户反馈，持续改进产品7.对产品进行宣传推广，提高产品知名度8.定期汇报产品运营情况，为公司决策提供依据四、sfe 的职业发展五、总结正文：一、前言随着市场竞争的日益激烈，越来越多的企业开始重视产品管理，sfe （Sales Force Effectiveness）作为一种提高销售团队效率的方法，逐渐成为企业关注的焦点。
本文将详细介绍sfe 的工作职责，帮助大家更好地了解这一职位。
二、sfe 的含义sfe，即销售力量效能，是指通过优化销售团队的组织结构、人员配置、培训和激励等手段，提高销售团队的工作效率和业绩。
简单来说，sfe 的工作就是通过各种方法提升销售团队的业绩。
三、sfe 的工作职责1.负责产品线的日常运营sfe 需要确保产品线的正常运作，包括生产、库存、物流等方面，以满足市场需求。
2.对接客户需求，提供解决方案与客户保持密切联系，了解客户需求，并根据客户需求提供相应的产品解决方案。
3.参与产品设计，优化产品功能与产品设计团队合作，根据市场需求和客户反馈，提出产品改进建议，以提升产品性能。
4.分析市场趋势，制定产品策略通过分析市场数据，洞察市场趋势，制定适应市场发展的产品策略。
5.协同跨部门合作，推动项目进度与公司内其他部门紧密合作，确保项目按计划进行，并达成共同目标。
6.收集并整理客户反馈，持续改进产品收集客户对产品的意见和建议，整理后反馈给产品设计团队，以便持续改进产品。
7.对产品进行宣传推广，提高产品知名度通过线上线下活动，宣传推广产品，提高产品在目标市场的知名度和影响力。
8.定期汇报产品运营情况，为公司决策提供依据定期向上级领导汇报产品运营情况，为公司制定未来战略提供数据支持。
sfe的工作职责
sfe的工作职责
（实用版）
目录
1.SFE 的定义和背景
2.SFE 的工作职责概述
3.SFE 的具体工作职责
3.1 销售支持
3.2 产品知识培训
3.3 市场推广
3.4 客户关系管理
3.5 数据分析和报告
正文
SFE，即 Sales Force Effectiveness，中文意为销售团队效能，是一种关注提高销售团队绩效和效率的管理方法。
SFE 旨在通过优化销售团队的组织结构、工作流程和技能水平，从而提升企业的销售业绩和市场份额。
SFE 的工作职责主要包括以下几个方面：
1.销售支持：SFE 需要为销售团队提供必要的支持，包括销售策略制定、销售工具提供、销售技能培训等。
此外，SFE 还需要跟踪销售团队的工作进度，确保销售目标的达成。
2.产品知识培训：SFE 需要对销售团队进行产品知识培训，确保销售人员能够准确地向客户传达产品优势和特点。
这有助于提高销售团队的专业素养，提升客户满意度。
3.市场推广：SFE 需要协助销售团队制定市场推广策略，通过线上线
下的活动，扩大企业品牌知名度和影响力。
同时，SFE 还需负责评估市场推广活动的效果，不断优化推广方案。
4.客户关系管理：SFE 要确保销售团队正确处理与客户的关系，包括定期与客户沟通，收集客户需求和反馈，及时解决客户问题等。
这有助于维护企业与客户之间的良好关系，提高客户忠诚度。
5.数据分析和报告：SFE 需要收集和分析销售团队的工作数据，包括销售业绩、客户满意度、市场推广效果等。
通过对数据的深入分析，SFE 可以发现销售团队存在的问题和不足，并撰写报告，为团队改进提供指导建议。
销售卓越 SFE 项目介绍 updated
拜访对象
• 拜访的对象是指 销售人员确定要拜 访的目标客户 • 因此要列出所有 零售店的名称
对象分类
• 将目标客户按照 客户成长与客户潜 能关系分类，对不 同类别的客户采取 不同的拜访方式， 有助于销售人员调 整拜访内容，节约 服务成本，提高拜 访的效率。
• 见P5
拜访路程表
拜访步骤
• 路程表是指按照工作要求对客
• 定期拜访 • 店面陈列
实 现 四
合作关系
• 访销对话
者
的
BKR
利
拜耳关键零售商
益
• 提供作物诊断服务 • 与经销商的协调
最
• 与农友的良好关系
பைடு நூலகம்
大
BKG
化
拜耳关键农民
• 试范田 • 农民会 • 发展拜耳模范农友
3
经销商对零售店管理的三项活动之一
活动1：定期拜访
定期拜访是指销售人员按照一定的周期、频率、方式等开展对目标客户 的拜访工作。它是销售人员最主要的工作形式，也是其最主要的工作内容
13
关键绩效指标
陈列的效果：以3D成绩为衡量标准 零售店及时、正确地将BCS交谈中的信息传达到农友 模范以外的零售店开始模仿 农友忠诚度的提高 销售量的增加
14
SFE项目成绩
销售业绩
目标完成 销售增长 领先地位
策略业绩
趋势把握 关键进步 新的高度
15
结论
SFE
原理-V.I.P.
1
理念
拜耳作物科学（中国）崇尚--
V.I.P.--合作创造价值
与合作伙伴建立良好的合作关系，协助他们克服困难，进一步达到双赢 互惠的目的。
合作伙伴间 的关系
SFA销售自动化系统介绍
SFA销售自动化系统介绍销售自动化系统（Sales Force Automation，简称SFA）是一种通过计算机技术和软件应用来提高销售效率和销售管理的工具。
它可以帮助企业实现销售流程的自动化、销售数据的整合和分析、销售人员的任务管理和跟进等功能。
本文将详细介绍SFA销售自动化系统的功能和优势，以及它对企业销售业绩提升的重要作用。
一、功能介绍1. 销售流程管理：SFA系统可以帮助企业建立完善的销售流程，并将整个销售过程进行标准化和自动化管理。
包括线索获取、销售机会管理、客户关系管理、合同管理、订单处理等环节，帮助销售团队高效地开展工作。
2. 销售数据整合与分析：SFA系统可以将各个销售环节产生的数据进行整合，形成全面的销售数据报表和分析，为企业决策提供可靠的依据。
通过对销售数据的分析，企业可以了解销售趋势、产品热销情况、客户偏好等信息，从而制定更有效的销售策略。
3. 销售人员任务管理：SFA系统可以帮助销售团队进行任务分配、跟进和反馈。
销售人员可以通过系统查看自己的销售任务、客户信息、销售进展等，及时掌握销售情况，提高工作效率和销售业绩。
4. 销售预测和管控：SFA系统可以基于历史销售数据和市场趋势进行销售预测，帮助企业制定合理的销售目标和计划。
同时，它还可以对销售团队的工作进行监控和评估，及时发现问题并采取措施进行调整，提高销售绩效。
二、优势介绍1. 提高销售效率：SFA系统的自动化功能可以减少销售人员的繁琐操作，节省时间和精力。
销售人员可以更专注于销售活动，提高销售效率和业绩。
2. 提升销售管理水平：SFA系统可以实时监控销售情况，及时掌握销售数据和销售团队的工作进展。
管理人员可以通过系统进行销售业绩分析和团队绩效评估，及时发现问题并采取措施解决，提升销售管理水平。
3. 加强客户关系管理：SFA系统可以帮助企业建立完整的客户信息数据库，包括客户基本信息、购买历史、偏好等。
销售人员可以通过系统了解客户需求，提供个性化的销售服务，增强客户黏性和忠诚度。
瑞泰推出适合医药企业的SFE销售效能管理解决方案
瑞泰推出适合医药企业的SFE销售效能管理解决方案第一篇：瑞泰推出适合医药企业的SFE销售效能管理解决方案瑞泰推出适合医药企业的SFE销售效能管理解决方案瑞泰采用微软CRM的技术，结合医药行业SFE的管理需求，开发出了面向医药行业的SFE解决方案。
ＳＦＥ（Sales Force Effective），意思是提高销售管理和市场活动的效率；也称为BE（Business Excellence）。
ＳＦＥ的基本观点包括：基于对客户的了解进行目标客户定位分析、管理各种日常推广活动、衡量最终的产出以及将活动与结果挂钩等。
从理论上来说，是提高销售队伍的效率，更好地确认目标客户，改善销售队伍中低产出人员的业绩，来有效的提高总的销售额。
制药业的SFE是什么？流向数据的高效采集，目标客户的精细化管理。
随着医药行业正步入精细化营销时代，SFE已经成为大部分在华外资医药企业的实践，不少大型国内医药企业也纷纷准备尝试进行SFE管理，以期能够通过对营运效率的提升而推动公司业绩发展。
由于这个部门介于Sales、Marketing、Finance、IT等部门之间，因此要整合公司IT资源、市场数据资源、销售分析资源等内外的各种资源，这就需要借助现代化的计算机技术所带来的新管理手段才能实现，而CRM就是增强医药企业SFE管理能力的优秀的解决方案。
目前，瑞泰就是基于在微软CRM为核心技术来实现于医药企业SFE管理的优秀公司之一。
作为CRM医药行业中优秀方案服务商。
公司的CRM解决方案已经在国内一些医药企业例如中一药业、白云山药业等知名医药企业中得到了成功应用。
在回顾过去瑞泰为国内医药公司提供的一些具体的解决方案和服务的经验来看，相比其他成熟的市场，国内的药企大都缺乏有关客户和销售额的完善的信息反馈系统，更加依靠销售队伍所起的连接企业和客户的桥梁作用。
而中国的医药企业应该从提高现有销售队伍的有效性着手，建立客户信息数据库，区分客户的价值，开展有针对性的推广活动，有效地管理销售过程，以便在现有的人力条件下，提高销售额，增强竞争力。
销售队伍效力（Sales_Force_Effectiveness）
驱动赢利性增长，从“改进销售队伍效力”开始SFE ：提升销售业绩和获得赢利性增长的新路径制药企业应当如何做才能快速促进销售增长，获得较高的投入产出回报（ROI）呢？制药企业实现赢利性销售增长的机会在于：改变以往“大规模销售队伍驱动和大数量客户促销”的模式，果断采用“改进销售队伍效力”的模式（Improving Sales Force Effectiveness）－－“通过针对性地为恰当的客户提供恰当的产品/服务，给予销售队伍以更有效的工具及销售方法、更好的时间利用和更高的销售技能来提高生产力，从而优化销售投入，扩大销售产出，增加利润回报”销售队伍效力（Sales Force Effectiveness）也即“销售队伍的效率和效能”，它是一项涉及“企业制定完市场策略后，销售队伍如何实现最佳销售业绩？”的管理实践活动，最大化销售队伍的效率和生产力，其焦点在于“建立一支高绩效的销售队伍”。
以七和咨询的经验，一支高绩效的销售团队应当具备以下方面的成功要素（见图示一）：最大化销售队伍的效率和效能，可以使企业通过一些局部的管理改进就能快速创造巨大价值，这种变化并不一定需要增加销售人员数量和投入大量资金，通常只需数月便可卓有成效。
在可以预知的将来，“改进销售队伍效力”将成为企业销售管理者面对的首要挑战。
制药企业如何系统地改进销售队伍的效力？由于影响企业“销售队伍效力”差距的因素不仅可能存在于企业内部（战略及战术、人员、流程及基础架构），也可能存在企业外部（市场竞争、客户需求变化等），所以，制药企业在改进销售队伍的效力时，我们建议采用以下5个系统性的关键步骤：步骤一：诊断和确认销售队伍效力改进的潜在机会点•企业组建跨部门联合项目团队（销售、市场、HR/ 销售培训、客户服务、IT），沿“销售队伍效力金字塔”（见图示二）的三个层面（客户战略层面、销售组织结构与流程层面、支持工具层面）逐一评估销售队伍在每一个层面运行的情况，以及三个层面彼此之间协调一致的情况；•研究制药行业的最佳销售实践，将公司当前的销售能力与领先竞争企业进行基准比照；•综合评价公司当前销售队伍的绩效状况、分析存在的差距及问题原因；•确定销售队伍效力改进的潜在机会点。
医药企业的SFE与销售管理
核心理念4
Right Message
Right People
Right Customer
Right Frepuency
正确的人
宏观 －公司战略金字塔，如：
Right People
V.M.KOA/KPI,产品线优先排序，销售目标和资源分配……
－组织架构 销售团队：医院/零售/商业/分销/KA SFE 其他支持部门：MKT 环境氛围 微观
Right Customer
客户重要性排序
高
产品支持度
低
4
a a4 b4
3
a3 b3
2
a2 b2
1
a1 b1
处 方 潜 力
b
c
d 低
c4
d4
c3
c3
c2
c2
c1
c1
好的客户分类标准应具备以下特征 避免主观
保持简单的特性
可区分医生类型 适用于各区域特定情况
代表不需询问太多的问题
能整合观察，资料分析，访谈等各种标准 有创造性的
Customer(%)
优选客户流程
Right Customer
客 户 画 像
客户分类 KDM/KU KOL/Inf/o.
潜力分级 （ a-d ） 支持分级 （ 1-4 ）
重要性 排序
Segmentation vs Priority
Right Customer
处方医生信息
序号 医院 1 2 3 4 5 6 …… …… 合计 沈阳四 院 专业 白内 障 医生 张三 处方潜 力 220 潜力等级 （a-d） a b c d 产品支持度 （1－4） 4 3 2 1
Do right things 市场
sfe的工作职责
sfe的工作职责SFE的工作职责SFE，即销售前端工程师（Sales Front End Engineer）是一种负责销售和技术之间桥梁的职位。
他们的主要职责是确保销售团队能够顺利推广和销售公司的产品和解决方案。
在这篇文章中，我们将探讨SFE的工作职责以及他们在销售过程中的重要性。
SFE负责与销售团队密切合作，理解和分析客户需求，并将其传达给技术团队。
他们需要与客户进行沟通，了解他们的具体业务需求以及他们所面临的挑战。
通过与客户的交流，SFE能够更好地理解客户的需求，并为销售团队提供有针对性的解决方案。
SFE在销售过程中起到了重要的支持作用。
他们负责制定和提供关于产品和解决方案的技术演示和培训。
这些演示和培训不仅能够帮助销售团队更好地了解产品的功能和优势，还能够使销售团队更有信心地向客户推介产品。
SFE还负责解答销售团队和客户的技术问题，并提供技术支持，确保销售过程顺利进行。
除了与销售团队的合作外，SFE还需要与技术团队保持密切的沟通与协作。
他们需要向技术团队传达客户的需求，并与技术团队一起制定和优化解决方案。
通过与技术团队的合作，SFE能够确保提供给客户的产品和解决方案符合其需求，并能够满足技术要求。
除了与销售和技术团队的合作外，SFE还需要保持对市场趋势和竞争对手的了解。
他们需要不断更新自己的知识和技能，以便能够更好地理解客户需求，并为销售团队提供更好的支持。
此外，SFE还需要参与销售活动和展会，与客户进行面对面的交流，以建立良好的客户关系，并推动销售工作的顺利进行。
SFE还需要对销售过程进行数据分析和报告撰写。
他们需要收集和整理销售数据，并分析销售结果和趋势。
通过对销售数据的分析，SFE能够发现市场机会和潜在问题，并提出相应的改进建议。
此外，SFE还需要撰写销售报告，向管理层和团队成员汇报销售情况和工作进展。
SFE在销售过程中扮演了重要的角色。
他们负责理解客户需求，提供技术支持，与销售和技术团队合作，保持对市场趋势的了解，并进行数据分析和报告撰写。
SFA销售自动化系统介绍
SFA销售自动化系统介绍销售自动化系统（Sales Force Automation，简称SFA）是一种基于信息技术的销售管理工具，旨在匡助企业提高销售效率、优化销售流程和增强销售团队的协作能力。
本文将详细介绍SFA销售自动化系统的定义、功能、优势和应用场景。
一、定义SFA销售自动化系统是一套软件工具和流程，通过集成销售、客户关系管理（CRM）和业务智能等功能，实现销售过程的自动化和优化。
它涵盖了销售团队的日常工作，包括销售线索管理、客户管理、销售机会跟进、报价和合同管理、销售预测、销售目标设定等。
二、功能1. 销售线索管理：SFA系统可以匡助销售团队有效管理和跟进潜在客户信息，包括线索来源、联系人信息、沟通记录等，以提高销售机会的转化率。
2. 客户管理：通过SFA系统，销售人员可以全面了解客户的需求、历史交易记录和偏好，从而更好地为客户提供个性化的销售服务。
3. 销售机会跟进：SFA系统可以追踪销售机会的发展情况，包括跟进记录、下一步行动计划等，以确保销售团队及时响应和处理各个销售机会。
4. 报价和合同管理：SFA系统可以匡助销售团队快速生成报价单和合同，并进行电子签名和审批流程管理，提高销售交易的效率和准确性。
5. 销售预测：通过对历史销售数据和市场趋势的分析，SFA系统可以匡助企业进行销售预测，提供决策支持和销售目标设定。
6. 销售目标设定：SFA系统可以根据企业的销售策略和业绩目标，为销售团队设定个人和团队的销售目标，并实时跟踪和评估销售绩效。
三、优势1. 提高销售效率：SFA系统可以自动化销售流程，减少手工操作和重复性工作，节省销售人员的时间和精力，提高销售效率。
2. 优化销售流程：SFA系统可以规范销售流程和规则，确保销售活动的一致性和可追溯性，减少错误和遗漏，提高销售质量。
3. 增强销售团队协作能力：SFA系统可以实现销售团队的信息共享和协作，促进团队合作和知识共享，提高整个销售团队的协作能力。
《卓越DMS系统_整车销售》_操作手册范本
下载可编辑卓越汽车销售管理系统操作手册XX市卓越软件技术研究所20XX11月内容提要本书对《卓越DMS系统—整车销售》进行了系统全面的介绍。
全书共分十七章,分别是"系统介绍"、"系统安装"、"系统设置"、"操作快速入门"、"客户管理"、"销售管理"、"财务管理"、"仓储管理"、"广告促销"、"信息管理"、"二手车管理"、"报表"、"基础设置"、"系统管理"、"高级功能"、"附录"、"练习题"。
本书内容详实,图文并茂,可阅读性强。
"系统介绍"、"系统安装"、"系统设置"供用户了解本系统的开发背景及主要功能,并在此基础上了解如何安装及设置系统；"操作快速入门"以最核心的业务流程为主线,介绍了系统主要的业务流程及其操作步骤；客户管理"、"销售管理"、"财务管理"、"仓储管理"、"广告促销"、"信息管理"、"二手车管理"、"报表"、"基础设置"、"系统管理"等章节以分模块的形式全面介绍系统的详尽功能以及具体的操作方法；"高级功能"介绍了系统中具有相当特色的功能；"附录"介绍了与系统配套使用的硬件的安装、作用以及给经销商带来的效益；"练习题"供操作人员认真学习本书之后对内容掌握的检测。
【干货】韩政：SFE与销售管理
【⼲货】韩政：SFE与销售管理SFE是总经理、销售总监、市场总监的外脑，是决策层⼿⽿眼的延伸，帮助决策层更加敏锐的接收第⼀线的信息，进⾏分析和处理。
6⽉3⽇，讲师韩政做客思齐圈，详细为会员现场解说SFE与销售管理系统、以及SFE如何将理念、⼯具运⽤于⽇常销售管理的实践⼲货。
以下为本次讲座的纪要SFE背后的含义极为重要，很多公司都有SFE部门，不同的公司对于SFE的定位是不同的。
在公司资源发达的情况下，SFE怎样寻求更⾼效的回报？横坐标代表客户⽐例，纵坐标代表销售的回报！“⼆⼋定律”：通常⼀个企业80%的利润来⾃它20%的项⽬；这个80/20定律被⼀再推⽽⼴之，20%的⼈⼿⾥掌握着80%的财富。
20%的客户带来20%的回报率，优选20%的客户则会带来80%的客户。
如何进⾏客户的优选？客户分三⼤类：1、KOL-关键意见领袖，学术有影响⼒；2、KDM-关键决策者；3、KU医⽣的潜⼒我们能不能改变？销售团队的⼯作是提升医⽣的产品接纳度，⽽甚少能改变他们的潜⼒。
如何进⾏潜⼒等级划分？举例：将潜⼒等级划分为A-D，50盒以下是D，C是51-100盒，B是100-200盒，A是200盒以上。
16宫格将所有的医⽣进⾏精细的潜⼒层级划分，从A-C类（⾄⾼到低）。
⼴义的SFE包括4个“R”，推动主导是：right people，来获得更⼤的销售回报。
⼀线推⼴活动有拜访、信息传递、辅导记录等，通常⽬前很多SFE的⼯作由CRM系统进⾏管理，会设定KPI来衡量。
⼀张图表能清晰地概括体现3个”R”,监控进度。
SFE销售与管理总结：1、实施ＳＦＥ需要⾃上⽽下去推⾏，顶层设计系统⼯程，细节影响精度2、SFE和FLM的素养决定实施⽔准3、培训服从SFE⼤局，内容凸显4R（仅为韩政个⼈观点，不代表任何⼈和机构的看法。
进⼊直播可了解讲座详细视频内容）。
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拜访路程表
拜访步骤
• 拜访的对象是指 销售人员确定要拜 访的目标客户 • 因此要列出所有 零售店的名称
• 将目标客户按照 客户成长与客户潜 能关系分类， 能关系分类，对不 同类别的客户采取 不同的拜访方式， 不同的拜访方式， 有助于销售人员调 整拜访内容， 整拜访内容，节约 服务成本， 服务成本，提高拜 访的效率。 访的效率。 • 见P5
客户拜访后
回顾和总结： 回顾和总结：
•信息分析 信息分析 •谈稿恰当 谈稿恰当 •文件参考 文件参考 •……
9
零售支持代表/销售代表的一天 零售支持代表 销售代表的一天
准备
路途
拜访客户
路途
拜访客户
路途
中饭
拜访客户
路途
拜访客户
路途
拜访客户
路途
回顾和总结
10
经销商对零售店管理的三项活动之二
活动2 活动2：店铺陈列
合作伙伴分工
最
• 仓储 • 物流 • 财务
终 实 现 四
• 定期拜访 • 店面陈列 • 访销对话
BKD 拜耳关键分销商
合作关系
者 的 利 益 最
BKR 拜耳关键零售商
• 提供作物诊断服务 • 与经销商的协调 • 与农友的良好关系
大 化
BKG 拜耳关键农民
• 试范田 • 农民会 • 发展拜耳模范农友
14
SFE项目成绩 SFE项目成绩
销售业绩
策略业绩
目标完成
趋势把握
销售增长
关键进步
领先地位
新的高度
15
结 论
SFE
原理原理-V.I.P.
SOP
日常工作效 率的提高
规范 纪律 执行 过程 管理 销售
日常工作
指导
项目运用
审核
工作业绩
T90 DMM CAR OJT ECU
能力
16
谢
谢！
THANK YOU
• • • • •
S（方案） 方案） 工具） T（工具） 心态） A（心态） R（任务） 任务） 技巧） S（技巧）
12
关键成功因素ຫໍສະໝຸດ 领导需身先士卒 建立模范小组 定期检查与观 做出承诺 纪律的要求
员工参与到SFE项目中， SFE项目中 领导要带领 员工参与到SFE项目中，并辅导员工的工作 模范小组的建立是为SFE项目提供实践经验 模范小组的建立是为SFE项目提供实践经验 SFE
对象分类
分类方法： 分类方法： 根据客户成长与客户潜能关系的抛物线来划分， 根据客户成长与客户潜能关系的抛物线来划分，将目标客户分为重 要客户（ 类客户）、一般客户（ 类客户）、基础客户（ 类客户）； ）、一般客户 ）、基础客户 要客户（A类客户）、一般客户（B类客户）、基础客户（C类客户）； 其中B类客户所占的比例最大（一般为A 20%， 60%、 20%）。 其中B类客户所占的比例最大（一般为A - 20%，B- 60%、C-20%）。
B
60 2/4 30
C
20 1/4 15
6
拜访路线图
例如: 例如:
总部 ◆
▲
● ●
请将门店编码、 请将门店编码、拜访 次序与行走方向标注 在地图上（手绘， 在地图上（手绘，每 家店所在的街道及旁 边的街道) 边的街道
▲
◆
▲ ▲ ▲
◆ ◆
●
▲
图例： 图例： ●A类店 ▲B类店
◆C类店 要根据实际路线绘制出拜访路线图 7
起到推动并改进项目的作用 应对SFE项目的进展情况做出承诺 应对SFE项目的进展情况做出承诺 SFE
须严格按照承诺认真执行SFE项目 须严格按照承诺认真执行SFE项目 SFE
13
关键绩效指标
陈列的效果： 3D成绩为衡量标准 陈列的效果：以3D成绩为衡量标准 零售店及时、正确地将BCS交谈中的信息传达到农友 零售店及时、正确地将BCS交谈中的信息传达到农友 BCS 模范以外的零售店开始模仿 农友忠诚度的提高 销售量的增加
3
经销商对零售店管理的三项活动之一
活动1 活动1：定期拜访
定期拜访是指销售人员按照一定的周期、频率、 定期拜访是指销售人员按照一定的周期、频率、方式等开展对目标客户 的拜访工作。它是销售人员最主要的工作形式，也是其最主要的工作内容 的拜访工作。它是销售人员最主要的工作形式， 关键点
拜访对象
对象分类
合作伙伴 分工
关键经销商（BKD）和关键零售商（BKR）、拜耳作物科学在共同为农 关键经销商（BKD）和关键零售商（BKR）、拜耳作物科学在共同为农 ）、 民服务的过程中，三者之间的角色要互补，职责要明确。 民服务的过程中，三者之间的角色要互补，职责要明确。拜耳作物科 学要配合关键经销商和关键零售商的工作， 学要配合关键经销商和关键零售商的工作，彼此合作获得更大的共同 利益，在使农民真正受益的同时，也实现自身的卓越销售目标。 利益，在使农民真正受益的同时，也实现自身的卓越销售目标。 2
• 围绕作物生长的病虫草 害的防治需求来帮助农友， 害的防治需求来帮助农友， 吸引农友的注意
• 应尽量鼓励农友参与， 应尽量鼓励农友参与， 方便农友看到、 方便农友看到、接触到产 品
• 应季销售项目是指根据作 物不同的生长周期， 物不同的生长周期，配合作 物生长病虫草害的防治项目。 物生长病虫草害的防治项目。 • 产品在陈列时与应季用药 的需求相一致； 的需求相一致；配合防治项 目进行产品陈列会使陈列具 更吸引力。 更吸引力。
销售卓越（SFE）项目介绍 销售卓越（SFE）
Sales Force Excellence Project
成功的销售人员/ 成功的销售人员/团队并不一定是掌握最 多销售技能的人员/团队， 多销售技能的人员/团队，但一定是具有良好 工作习惯的人员/团队。然而， 工作习惯的人员/团队。然而，要培养一种良 好地销售习惯却非常艰难， 好地销售习惯却非常艰难， 需要花费很长的 实践时间， 实践时间，并且在习惯形成的过程中需要克服 许多外界的诱惑，必须付出刻苦的努力！！！ 许多外界的诱惑，必须付出刻苦的努力！！！
17
1
理 念
拜耳作物科学（中国）崇尚-拜耳作物科学（中国）崇尚--
V.I.P.-V.I.P.--合作创造价值 --合作创造价值
与合作伙伴建立良好的合作关系，协助他们克服困难， 与合作伙伴建立良好的合作关系，协助他们克服困难，进一步达到双赢 互惠的目的。 互惠的目的。
合作伙伴间 的关系
拜耳作物科学的经营之道是与关键经销商(BKD)和关键零售商(BKR)建立 拜耳作物科学的经营之道是与关键经销商(BKD)和关键零售商(BKR)建立 (BKD)和关键零售商(BKR) 密切的合作伙伴关系。三方共同服务于唯一的客户－农民（农友）。 密切的合作伙伴关系。三方共同服务于唯一的客户－农民（农友）。
• 路程表是指按照工作要求对客 • 步骤应定下来成为规矩， 步骤应定下来成为规矩， 户进行分类后， 户进行分类后，在周期内拜访客 不能是偶尔发生的 户工作的路程计划。 户工作的路程计划。 • 线路的实际操作性越强，表 线路的实际操作性越强， • 保持定期是拜访的关键 明线路规划的质量就越高 • 零售支持代表/销售代表进 零售支持代表/ • 路程表应配合零售店需求:路 路程表应配合零售店需求: 店后要有规律的按照以下工 程表的规划需要考虑客户的重要 作程序工作： 作程序工作： 程度差异，使用不同的拜访频率， 程度差异，使用不同的拜访频率， 找到对每个零售店适合的拜访时 间 打招呼1）打招呼-－获得最大的注意 • 按照从远到近的原则设计每条2）做陈列（3D的要求）-－看得到、 做陈列（3D的要求 的要求） 看得到、 线路 找得到、买得到； 找得到、买得到；保持品牌差别 • 见后图 收集信息- 了解农友需求； 3）收集信息-－了解农友需求；本公 司产品信息；竞争对手产品信息… 司产品信息；竞争对手产品信息… 4）利用对话稿进行交谈 4 5）确定下次拜访的时间
零售店分类 A + 现在销售量 + 预计销售量 + 增长能力
B + -
C + +
5
零售店拜访计划
客户类别 A B C 零售支持代表 次/周 次/周 次/周 销售代表 次/周 次/周 次/周 省销售经理 次/周 次/周 次/周 大区经理 次/周 次/周 次/周
零售店拜访次数
A
% 频率（次/周） 时间（分） 20 4/4 60
由远到近的路程表
总部
周五
周四
周三
周二
周一
第4周
第3周
第2周
第1周
8
客户拜访步骤
进店后： 进店后：
• 打招呼 • 做陈列（3D的要求） 做陈列（3D的要求 的要求） • 收集信息 • 利用访销对话稿与客户交 谈 • 确定下次拜访时间
准备： 准备：
•客户资料 客户资料 •行程路线 •行程路线 •访问目的（访销对话稿） 访问目的（ 访问目的 访销对话稿）
店面陈列是指在零售店内通过产品、相关广告宣传品、 店面陈列是指在零售店内通过产品、相关广告宣传品、设备及 场地的布置，配合作物生长病虫草害的防治项目的陈列。 场地的布置，配合作物生长病虫草害的防治项目的陈列。
关键点
陈列位置
体现拜耳对农友的关注
将陈列转化成销售
配合应季销售项目
• • • • •
店前— 店前—主题突出 店四周— 店四周—形象鲜明 店货架— 店货架—黄金线 店特色— 店特色—创新 提供诊断的设备
关键点
以交流的方 式进行沟通
交谈是增进 关系的桥梁
对话稿可由 10个基本句子组成 个基本句子组成
运用销售 STARS 技巧
•访销对话应该是 访销对话应该是 双方有效地进行 交谈， 交谈，而不是一 方单谈
•通过好的交谈稿可以促 通过好的交谈稿可以促 进做事的成功率并帮助 为人的可靠性