卓越销售管理讲义
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卓越销售管理学员版课件
表现一致性
人们希望事物是可预期的。如果不知道会发生什么，就会萌生 不信任感。用你的核心价值观和信仰来指引你的行动。
兑现承诺
人们如果相信你是可靠的，就容易产生信任。
保守秘密
人们信任那些言行谨慎、值得信赖的人。
销售管理者的成功格言
确实认识自己 随时提醒自己 切实检讨自己 绝对发挥自己 笃实把握自己
本章总结
模块名称
营销战略规划 (卖什么、卖给谁)
销售进程管理 （怎么卖）
解决问题
（1）如何应用科学 的工具分析判断我 们现有市场选择是
否合理 （2）如何对未来市
场进行合理规划
分解销售动作，形 成企业个性化业务
手册 批量制造销售精英
比喻 拉队伍 分任务 练本事
上战场
为民众 得民心 保太平
主题内容 工具方法
建立销售团队
队销售 6，说破天，阶段性的结果仍然最重要。
先考虑生存再发展
销售管理的问题
1、因为工资、企业环境等多方面原因，好人招不来、能人留不住。 2、员工责任意识、职业化精神太差:状态懒散，懒于见客户；心态浮躁，工作
消极,借口太多诸事不责己而归罪于外；销售业绩不稳定。 3、企业遇到了暂时的困难，团队的抱怨情绪加重，销售动作鲁莽；推诿现象
业绩
招流 绩有培 聘程 效效训 选管 管激辅 拔理 理励导
销售经理的自我管理
我是如何看销售的(一)
营:战略。营造感觉，一个故事，一种文化， 一种承诺 营的核心在于定位与文化 营谈的是价值
销：技能。一种技巧，一种流程，一种制度， 一种服务， 销的核心在于目标与奖罚 销谈的是价格
我是如何看销售的(二)
销售管理者只有在 管理好自己的前提下,才 有可能去管理好他人!
卓越销售(PPT+25页)
求同型和求异型
求同型
– 看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产 品与他所熟悉的的事物之间的相似点
求异型
– 看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正 – 与此类客户沟通时，不要使用“绝对”“肯定、一
定、保证、不可能”等词对此种客户，应强调产品会给他们带来的好 处和利益
卓越销售行动力来源于——
第一次良好的客户拜访的开始
– 引起客户的兴趣 – 建立人际关系 – 了解客户目前的现状 – 提供样品及产品介绍 – 要求同意进一步的了解 – 要求客户参观
了解客户的购买模式
自我判定型和外界判定型
自我判定型（理智型） – 较固执，一旦做出决定后不会轻易改变 – 不喜欢备强迫推销，应使用具有商量性的语 言，客观的来介绍产品
逃避型
– 对此种客户，应强调产品会让他们避免或减 少那些痛苦
成本型和品质型
成本型
– 注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算
品质型
– 注重产品质量，认为便宜没好货
卓越销售行动力来源于——
接近客户的技巧
客户买的是什么？！ 打开客户的心房 明确您的目的，选择接近的方式
引发客户兴趣及建立好感
建立亲和力的技巧和方法
卓越销售
卓越的销售力是与生俱来的吗？ ……!
卓越销售人员的未来……？！
卓越销售行动力来源于——
强烈的自信心和良好的自我形象 强烈的企图心 高度的热诚和服务心 明确的目标和计划 对楼盘信息及配套的充分熟悉 专业的房产交易知识
……!
卓越销售来源于——行动力
事先充分的准备
– 目标市场准备 – 准客户的准备 – 楼盘信息的准备
情绪同步
– 从对方的观点、立场看、听、感受、体会事 情（设身处地）
卓越销售力培训课件
2023-10-28CATALOGUE目录•销售概述•销售心理学基础•销售技巧与策略•销售流程与执行•销售团队建设与管理•案例分析与实践01销售概述销售的定义销售是指通过一系列的沟通、展示和说服客户，以实现产品或服务的购买的过程。
销售的重要性销售是商业成功的重要组成部分，它能够带来收入、市场份额和客户群体的增长。
销售的定义与重要性销售的挑战市场竞争激烈、客户需求多样化、销售人员技能参差不齐等，都给销售工作带来了很大的挑战。
销售的机遇随着经济的发展和消费者购买力的提升，销售行业面临着更多的机遇。
例如，新兴市场、互联网销售平台等都为销售人员提供了更多的销售机会。
销售的挑战与机遇销售的未来趋势个性化销售01随着消费者需求的多样化，个性化销售将成为未来销售工作的趋势。
销售人员需要根据客户的需求和偏好，提供个性化的产品和服务。
数字化销售02互联网和移动设备的普及，使得数字化销售成为未来销售工作的趋势。
销售人员可以利用数字化工具和平台，提高销售效率和质量。
社交化销售03社交媒体的发展，使得社交化销售成为未来销售工作的趋势。
销售人员可以通过社交媒体平台，与客户建立联系和互动，提高客户忠诚度和购买意愿。
02销售心理学基础了解客户的需求和痛点，培养正确的销售心态，从客户角度出发，提供真正有价值的解决方案。
客户需求的认知购买决策心理价格与价值认知研究客户的购买决策心理，熟悉购买决策流程，帮助客户完成购买决策。
分析客户对价格和价值的认知，提供物有所值的产品和服务，让客户感觉物超所值。
03客户购买行为心理0201培养积极、乐观、自信的心态，提高自我激励能力，克服销售障碍。
心态决定销售业绩坚信自己的产品和服务能够帮助客户解决问题，提高客户满意度。
建立销售信念学会有效管理情绪和压力，保持平和的心态，面对销售挑战。
情绪与压力管理销售人员心态与信念建立了解情感营销的原理和技巧，运用情感营销提高销售业绩。
销售中的情感影响力情感营销技巧培养良好的情感沟通技巧，倾听客户，理解客户需求，提高客户满意度。
卓越销售团队管理完整培训(P146)
销售业绩成本控制策略执行行政工作工作态度
3、绩效评估目的与作用---GAPS
能力
目标
评价
标准
自己
他人
现在
将来
4、绩效评估的误区
定势误差——经验定义首因误差——主观主义从众评估——从众现象光环效应 (晕轮效应)百分比现象自身对比误差
5、绩效评估的方法
等级评分法（？等级的划分如何确定）360度评分法（设计上客观，但操作上要考虑可行性）双向评估法（前提：客观沟通）评价中心法（综合素质）
第六讲.销售实施与销售评估
第七讲.销售人员的激励与表扬
第八讲.如何进行销售协访
第一讲 销售经理的角色与职责
一、销售团队在企业中的地位
企业最终目的:利润
1、新经济时代主要经济模式
2、新经济时代市场竞争手段
年代
主要市场竞争手段
-1950
数量（TQM有美国戴明发起，日本运用得最好）
销售代表
销售经理
首要任务
开发客户
开发销售团队
工作关系
通过自身
通过员工
角色
具体销售
教练、领队、管理
工作范围
拜访、销售、服务
决策、计划、组织、评估、控制
1、销售经理与销售员工作差别
2、企业的压力
企业
顾客
供应商
竞争者
分销商
替代者
3、销售经理的压力
压力
上级
下级
客户
竞争者
第二讲 销售团队的定岗、定编、
3、定编
前提：定岗------职位描述目的：人力资源成本合理配置方法经验预测法财务预算法标杆分析法人力利润法劳力定额法（市场较成熟时使用）经济模型法
4、定员
3、绩效评估目的与作用---GAPS
能力
目标
评价
标准
自己
他人
现在
将来
4、绩效评估的误区
定势误差——经验定义首因误差——主观主义从众评估——从众现象光环效应 (晕轮效应)百分比现象自身对比误差
5、绩效评估的方法
等级评分法（？等级的划分如何确定）360度评分法（设计上客观，但操作上要考虑可行性）双向评估法（前提：客观沟通）评价中心法（综合素质）
第六讲.销售实施与销售评估
第七讲.销售人员的激励与表扬
第八讲.如何进行销售协访
第一讲 销售经理的角色与职责
一、销售团队在企业中的地位
企业最终目的:利润
1、新经济时代主要经济模式
2、新经济时代市场竞争手段
年代
主要市场竞争手段
-1950
数量（TQM有美国戴明发起，日本运用得最好）
销售代表
销售经理
首要任务
开发客户
开发销售团队
工作关系
通过自身
通过员工
角色
具体销售
教练、领队、管理
工作范围
拜访、销售、服务
决策、计划、组织、评估、控制
1、销售经理与销售员工作差别
2、企业的压力
企业
顾客
供应商
竞争者
分销商
替代者
3、销售经理的压力
压力
上级
下级
客户
竞争者
第二讲 销售团队的定岗、定编、
3、定编
前提：定岗------职位描述目的：人力资源成本合理配置方法经验预测法财务预算法标杆分析法人力利润法劳力定额法（市场较成熟时使用）经济模型法
4、定员
卓越的销售课件
一般型和特定型
一般型较不注重细节，介绍产品时勿太罗嗦特定型做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑剔说服次类型客户时，要提供给他们尽可能详细的信息，介绍产品时，越详细越好
求同型和求异型
求同型看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产品与他所熟悉的的事物之间的相似点求异型看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正与此类客户沟通时，不要使用“绝对”“肯定、一定、保证、不可能”等词汇
建立亲和力的技巧和方法
语言文字同步惯用语、口头禅、流行语文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型合一架构法我很了解（理解）……同时……我很感谢（尊重）……同时……我很同意（赞同）……同时……(不用“但是”、“就是”、“可是”)
卓越销售行动力来源于——
掌握进入主题的时机 已把自己成功销售出去的时候！ 客户对您已撤出警戒心理！
追求型和逃避型
追求型对此种客户，应强调产品会给他们带来的好处和利益逃避型对此种客户，应强调产品会让他们避免或减少那些痛苦
成本型和品质型
成本型注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算品质型注重产品质量，认为便宜没好货
卓越销售行动力来源于——
接近客户的技巧客户买的是什么？！打开客户的心房明确您的目的，选择接近的方式
卓越销售行动力来源于——
第一次良好的客户拜访的开始引起客户的兴趣建立人际关系了解客户目前的现状提供样品及产品介绍要求同意进一步的了解要求客户参观
了解客户的购买模式
自我判定型和外界判定型
自我判定型（理智型）较固执，一旦做出决定后不会轻易改变不喜欢备强迫推销，应使用具有商量性的语言，客观的来介绍产品外界判定性容易接受别人的意见：客户见证、媒体报道、专家意见等对此类型客户的影响力较大注重你的服务态度和亲和力的建立，购买产品时，会考虑到他人的需求
《卓越销售管理》课件
销售管理对于企业的成功至关重要，它能够提高销售业绩、增强市场竞争力、提升客户 满意度和忠诚度，从而为企业创造更多的价值。
详细描述
有效的销售管理能够制定合理的销售计划和策略，指导销售团队的工作方向和重点，提 高销售业绩。同时，通过科学的销售管理，企业能够更好地掌握客户需求和市场变化， 及时调整销售策略，增强市场竞争力。另外，良好的销售管理能够提供更好的客户服务
客户分类
根据客户价值、购买行为等因素 将客户分类。
制定维护策略
针对不同类别的客户，制定不同的 维护策略。
定期维护
通过沟通、回访等方式，定期维护 客户关系。
客户忠诚度的提升与保持
提升客户忠诚度
通过提供优质的产品或服务，提 高客户的满意度和忠诚度。
保持客户忠诚度
持续关注客户需求，及时解决客 户问题，保持客户忠诚度。
02
销售团队建设与管理
销售团队的组建
总结词
组建高效的销售团队是实现销售目标的关键。
详细描述
在组建销售团队时，应考虑团队成员的技能、经验和性格，确保团队具备完成 销售任务的能力。同时，要明确团队成员的角色和职责，建立有效的沟通渠道 和协作机制。
销售人员的培训与激励
总结词
通过培训提升销售人员的专业素质，通过激励激发销售人员 的潜力。
谈判准备
了解谈判对手的基本情况、需求和底线，制 定谈判策略。
谈判策略
根据谈判对手的情况和目标，采用不同的谈 判策略，如软硬兼施、以退为进等。
谈判技巧
掌握有效的谈判技巧，如倾听、表达、让步 等，提高谈判效率。
谈判结果评估
评估谈判结果是否达到预期目标，总结经验 教训，提高谈判能力。
04
销售渠道管理
详细描述
有效的销售管理能够制定合理的销售计划和策略，指导销售团队的工作方向和重点，提 高销售业绩。同时，通过科学的销售管理，企业能够更好地掌握客户需求和市场变化， 及时调整销售策略，增强市场竞争力。另外，良好的销售管理能够提供更好的客户服务
客户分类
根据客户价值、购买行为等因素 将客户分类。
制定维护策略
针对不同类别的客户，制定不同的 维护策略。
定期维护
通过沟通、回访等方式，定期维护 客户关系。
客户忠诚度的提升与保持
提升客户忠诚度
通过提供优质的产品或服务，提 高客户的满意度和忠诚度。
保持客户忠诚度
持续关注客户需求，及时解决客 户问题，保持客户忠诚度。
02
销售团队建设与管理
销售团队的组建
总结词
组建高效的销售团队是实现销售目标的关键。
详细描述
在组建销售团队时，应考虑团队成员的技能、经验和性格，确保团队具备完成 销售任务的能力。同时，要明确团队成员的角色和职责，建立有效的沟通渠道 和协作机制。
销售人员的培训与激励
总结词
通过培训提升销售人员的专业素质，通过激励激发销售人员 的潜力。
谈判准备
了解谈判对手的基本情况、需求和底线，制 定谈判策略。
谈判策略
根据谈判对手的情况和目标，采用不同的谈 判策略，如软硬兼施、以退为进等。
谈判技巧
掌握有效的谈判技巧，如倾听、表达、让步 等，提高谈判效率。
谈判结果评估
评估谈判结果是否达到预期目标，总结经验 教训，提高谈判能力。
04
销售渠道管理
卓越销售管理(完美销售宝典巨献)
这是以为销售人员要达到他目标而 付出的销售活动。
我们必须衡量那些直接影响“客户 决定准则”的活动。
R.A.C.模式
活动的分析——方向
这是销售人员必须花费在不同销售 活动以达到目标的时间。
我们应该根据以下来衡量： 客户优先性 产品优先性 在销售过程中的主要任务
R.A.C.模式
活动的分析——质量
这是一位销售员把他的活动转变成 为绩效的能力。
把这些目标贯彻实行； 定下一个发展计划； 跟进。
内容提要
导论 销售队伍的重要性 销售管理的R.A.C.模式
管理者的角色
有效的管理模式 销售平台 沟通交流分析 总结
管理者的定义
善用现有的局限资源，达 致今天的目标；
卓越销售管理
内容提要
导论 销售队伍的重要性 销售管理的R.A.C.模式 管理者的角色 有效的管理模式 销售平台 沟通交流分析 总结
内容提要
导论
销售队伍的重要性 销售管理的R.A.C.模式 管理者的角色 有效的管理模式 销售平台 沟通交流分析 总结
导论
你是团队的CEO！ 你是团队的火车头！ 你是…………
15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。2021年8月上午8时43分21.8.1608:43August 16, 2021
16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021年8月16日星期一8时43分9秒08:43:0916 August 2021
17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。上午8时43分9秒上午8时43分08:43:0921.8.16
13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。21.8.1621.8.1608:43:0908:43:09August 16, 2021
我们必须衡量那些直接影响“客户 决定准则”的活动。
R.A.C.模式
活动的分析——方向
这是销售人员必须花费在不同销售 活动以达到目标的时间。
我们应该根据以下来衡量： 客户优先性 产品优先性 在销售过程中的主要任务
R.A.C.模式
活动的分析——质量
这是一位销售员把他的活动转变成 为绩效的能力。
把这些目标贯彻实行； 定下一个发展计划； 跟进。
内容提要
导论 销售队伍的重要性 销售管理的R.A.C.模式
管理者的角色
有效的管理模式 销售平台 沟通交流分析 总结
管理者的定义
善用现有的局限资源，达 致今天的目标；
卓越销售管理
内容提要
导论 销售队伍的重要性 销售管理的R.A.C.模式 管理者的角色 有效的管理模式 销售平台 沟通交流分析 总结
内容提要
导论
销售队伍的重要性 销售管理的R.A.C.模式 管理者的角色 有效的管理模式 销售平台 沟通交流分析 总结
导论
你是团队的CEO！ 你是团队的火车头！ 你是…………
15、我就像一个厨师，喜欢品尝食物。如果不好吃，我就不要它。2021年8月上午8时43分21.8.1608:43August 16, 2021
16、我总是站在顾客的角度看待即将推出的产品或服务，因为我就是顾客。2021年8月16日星期一8时43分9秒08:43:0916 August 2021
17、利人为利已的根基，市场营销上老是为自己着想，而不顾及到他人，他人也不会顾及你。上午8时43分9秒上午8时43分08:43:0921.8.16
13、He who seize the right moment, is the right man.谁把握机遇，谁就心想事成。21.8.1621.8.1608:43:0908:43:09August 16, 2021
《卓越销售管理》课件
销售团队的建立和管理
1
团队的角色和分工
根据销售目标和业务需求，合理组合销售团队，明确各成员的角色和职责。
2
团队成员的招聘和选拔
通过招聘、选拔等途径找到符合要求的销售人才，提高销售团队的整体素质。
3
团队的激励和奖励
采取激励和奖励机制，提高销售人员的积极性和归属感。
销售业绩的评估和管理
销售绩效指标和测量方法
销售管理的核心原则
不断提高销售能力，创造客户价 值，实现双赢。
销售管理的基础
销售类型和销售流程
了解不同销售类型的特点和 适用场景，建立清晰的销售 流程。
销售目标和销售预测
制定合理的销售目标和计划， 利用数据和模型进行销售预 测。
销售人员的职责和培训
明确销售人员的角色和目标， 提供针对性的培训和支持。
根据销售目标和业务特点，制定 合理的绩效指标和测量方法。
分析销售数据和趋势
通过数据分析和挖掘，了解销售 趋势和客户需求，调整销售策略 和销售计划。
制定销售策略和调整销售 计划
考虑市场环境和内外部因素，制 定长期和短期销售策略，并及时 调整销售计划。
客户关系管理
1 客户分类和维护
根据客户价值和需求，分类管理客户，建立良好的客户关系。
2 客户需求的分析和掌握
通过调研和交流，了解客户需求和反馈，提供定制化的产品和服务。
3 客户关系的升级和发展
通过客户关系管理，提高客户满意度，开拓新客户，培养高价值力
学习有效的沟通技巧和说服理论，提高交际能力和影响力。
2
价格谈判和促销技巧
掌握巧妙的价格谈判和促销技巧，提高销售转化率和客户满意度。
3
关键客户管理和销售项目管理
卓越销售管理80页全
市场销售因素
6 S 业务员
1 产品
P
5 S 服务
2 价格 P
4
3
P 渠道 市场 P
市场销售因素
最重要的因素是哪个？
——Sales（业务员）！
销售员的角色
一位销售员的启用在于他能为 带来明确的增值效应，这包括：
维护公司形象 增加新客户 维持老客户 落实服务的需要 驾驭市场的专业性 为主管带来组织利益 为主管的成功创造价值
这是以为销售人员要达到他目标而 付出的销售活动。
我们必须衡量那些直接影响“客户 决定准则”的活动。
R.A.C.模式
活动的分析——方向
这是销售人员必须花费在不同销售 活动以达到目标的时间。
我们应该根据以下来衡量： 客户优先性 产品优先性 在销售过程中的主要任务
R.A.C.模式
活动的分析——质量
这是一位销售员把他的活动转变成 为绩效的能力。
业务员的类型
意愿
高意愿 低技能
低意愿 低技能
高意愿 高技能 t2 t1
t3 t4 低意愿 高技能
技能
销售队伍的重要性
建立良好的团队氛围 直接影响绩效的达成 增加经营团队的回报 提升销售员对公司、
对主管的忠诚度
销售队伍的重要性
业务员是营销主管成功的关键！ 对业务员的有效管理是主管成功的关键！ 销售队伍的管理必须“因材施教”，有
“四E”领导素质
Energy ——— 精力 Energize —— 激发活力 Edge ———— 锐气 Execution —— 执行力
。 每个领导者必须知道自己该干什
么。 每个领导者不仅要干好今天，还
我们会用不同的比率方式或共同拜 访时来衡量活动的质量。
卓越的销售管理
2 价格 P
4
3
P 渠道 市场 P
市场销售因素
最重要的因素是哪个？
——Sales（业务员）！
销售员的角色
一位销售员的启用在于他能为公司 带来明确的增值效应，这包括：
维护企业形象 增加新客户 维持老客户 落实服务的需要 驾驭市场的专业性 为主管带来组织利益 为主管的成功创造价值
业务员的类型
提问题（开放式）：以收集资料，寻找其需求点！
Acceptance 确定问题所在，并理解、认同其观点，以建立同理心！
Proof
提出解决方案、并例证方案的好处。
Acceptance 使其接受、肯定我们的方案，并取得具体承诺 。
内容提要
导论 销售队伍的重要性 销售管理的R.A.C.模式 管理者的角色 有效的管理模式 销售平台 沟通交流分析
沟通交流分析
总结
高效率的沟通
沟通——发出和收集有意义的信息。 目的——取得一致的行动和反应。
高效率的沟通10步骤
接收反应
构想
组织信息
发出反应
选定传媒
选定传媒
发出讯息
组织反应
构想
分析讯息（思想）
沟通的陷阱
1. 思想
a. 成见 b. 知识 c. 动机
2. 构成
a. 智商 b. 个人估计，档次 c. 逻辑理论
能力 C Competence
知识
数量
技巧
行
态度 动
方向
A
天份
质量
Action
外部因素
业 绩 R
Result
内部因素
R.A.C.模式
绩效的分析
现况分析（目前情况）和动向分析（将 来去向）。
相关主题
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卓越销售管理讲义
导论
u 你是团队的CEO！ u 你是团队的火车头！ u 你是…………
u 测试：“你是一个怎样的主管？”
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卓越销售管理讲义
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导论
•我们会使用什么方法？
•图案中有多少正方形 ?
1x1 16 2x2 9 3x3 4 4x4 1
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卓越销售管理讲义
内容提要
u 导论 u 销售队伍的重要性 u 销售管理的R.A.C.模式
u 管理者的角色
u 有效的管理模式 u 销售平台 u 沟通交流分析 u 总结
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卓越销售管理讲义
管理者的定义
善用现有的局限资源，达 致今天的目标；
朝着明天的要求去发展现 有的资源，以达致明天的目标。
u 这是以为销售人员要达到他目标而 付出的销售活动。
u 我们必须衡量那些直接影响“客户 决定准则”的活动。
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卓越销售管理讲义
R.A.C.模式
活动的分析——方向
u 这是销售人员必须花费在不同销售 活动以达到目标的时间。
u 我们应该根据以下来衡量： 客户优先性 产品优先性 在销售过程中的主要任务
u 应该只衡量那些我们可以影响的准 则，而不是那些我们不能够影响的 私人因素。
u 衡量和发展销售人员的能力是一项 重要的任务。
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卓越销售管理讲义
目标销售管理
•分析过去的业绩（R)
•市场信息 •市场定位 •“祈祷”式管理
•产品 客户 利润/销售额 市场份额
•销售目标 (R’)
•分析过去的活动(A)
•30
卓越销售管理讲义
导论
•市场 •策略
•黑盒子 •销售
•市场 •业绩
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在销售活动中，谁去做？做什么？ 为什么？如何做？做了多少？
卓越销售管理讲义
内容提要
u 导论
u 销售队伍的重要性
u 销售管理的R.A.C.模式 u 管理者的角色 u 有效的管理模式 u 销售平台 u 沟通交流分析 u 总结
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卓越销售管理讲义
R.A.C.模式
活动的分析——质量
u 这是一位销售员把他的活动转变成 为绩效的能力。
u 我们会用不同的比率方式或共同拜 访时来衡量活动的质量。
u 销售员在与客户面对面时其活动的 质量。
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卓越销售管理讲义
R.A.C.模式
能力的分析
u 四项能力的主要因素影响销售努力： 知识、技巧、天份、态度。
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•技能
卓越销售管理讲义
销售队伍的重要性
建立良好的团队氛围 直接影响绩效的达成 增加经营团队的回报 提升销售员对公司、
对主管的忠诚度
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卓越销售管理讲义
销售队伍的重要性
u 业务员是营销主管成功的关键！
u 对业务员的有效管理是主管成功的关键！
u 销售队伍的管理必须“因材施教”，有 针
•“压力”式管理
•评估知识与技能(C)
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•“目标”式管理
•销售活动计划 (A’)
•个人发展计划(C’)
卓越销售管理讲义
目标销售管理
详细步骤
u 定下需要争取成绩的目标（客户优先性、 产品优先性）；
u 分析所建立的活动以达到这些目标（数量、 方向、质量的行动计划）；
u 把这些目标贯彻实行； u 定下一个发展计划； u 跟进。
u 小组讨论：业务员的不同绩效受到 业务员自身影响的因素有哪些？
PPT文档演模板
卓越销售管理讲义
PPT文档演模板
R.A.C.模式
•能力 C •Competence
•知识
•技
巧 •行
•态 动 度 •A
•天 份
•数量 •方向 •质量
•Actio
n
•外部因素
•业 绩 •R
•Resul t
•内部因素
卓越销售管理讲义
•带来明确的增值效应，这包括：
u 维护公司形象
u 增加新客户
u 维持老客户
u 落实服务的需要
u 驾驭市场的专业性
u 为主管带来组织利益
u 为主管的成功创造价值
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卓越销售管理讲义
业务员的类型
•意愿
•高意愿 •低技能
•低意愿 •低技能
•高意愿 •高技能 •t2 •t1
•t3 •t4 •低意愿 •高技能
PPT文档演模板
卓越销售管理讲义
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市场销售因素
•6 •S •业务员
•1 •产品
•P
•5
•2
•S •服 务
•价 •P 格
•4 •3
•P •渠道 •市场 •P
卓越销售管理讲义
市场销售因素
•最重要的因素是哪个？
•——Sales（业务员）！
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卓越销售管理讲义
销售员的角色
•一位销售员的启用在于他能为太 保
卓越销售管理讲义
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2020/11/13
卓越销售管理讲义
内容提要
u 导论 u 销售队伍的重要性 u 销售管理的R.A.C.模式 u 管理者的角色 u 有效的管理模式 u 销售平台 u 沟通交流分析 u 总结
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卓越销售管理讲义
内容提要
u 导论
u 销售队伍的重要性 u 销售管理的R.A.C.模式 u 管理者的角色 u 有效的管理模式 u 销售平台 u 沟通交流分析 u 总结
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卓越销售管理讲义
管理者的定义
•追踪
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•培育开发
•计划
•管理者
•管控
•组织
卓越销售管理讲义
经理的角色
专家——一个靠自己去做 业绩的管理者。
u 只分析销售额是“危险”的。
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卓越销售管理讲义
R考虑因素： 数量、方向、质量。
u 记住：今天的成果是来自以前的活动。 u 因为绩效是活动的成果，所以我们应该
对活动和绩效一样重视。
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R.A.C.模式
活动的分析——数量
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对性地辅导！
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内容提要
u 导论
u 销售队伍的重要性
u 销售管理的R.A.C.模式
u 管理者的角色
u 有效的管理模式
u 销售平台
u 沟通交流分析
u 总结
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卓越销售管理讲义
影响绩效的因素
u 小组讨论：业务员的不同绩效受到 的外来影响因素有哪些？（公司外 部；公司内部）
R.A.C.模式
u 绩效的分析（案例研讨） u 活动的分析（案例研讨） u 能力的分析（案例研讨）
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R.A.C.模式
绩效的分析
u 现况分析（目前情况）和动向分析（将 来去向）。
u 准则必须基于销售政策而定，并让销售 员清楚了解。
u 需要一套统一的准则。
u 利用相关的工具来监控绩效，使者她能 配合销售政策。
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导论
u 你是团队的CEO！ u 你是团队的火车头！ u 你是…………
u 测试：“你是一个怎样的主管？”
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导论
•我们会使用什么方法？
•图案中有多少正方形 ?
1x1 16 2x2 9 3x3 4 4x4 1
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卓越销售管理讲义
内容提要
u 导论 u 销售队伍的重要性 u 销售管理的R.A.C.模式
u 管理者的角色
u 有效的管理模式 u 销售平台 u 沟通交流分析 u 总结
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卓越销售管理讲义
管理者的定义
善用现有的局限资源，达 致今天的目标；
朝着明天的要求去发展现 有的资源，以达致明天的目标。
u 这是以为销售人员要达到他目标而 付出的销售活动。
u 我们必须衡量那些直接影响“客户 决定准则”的活动。
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R.A.C.模式
活动的分析——方向
u 这是销售人员必须花费在不同销售 活动以达到目标的时间。
u 我们应该根据以下来衡量： 客户优先性 产品优先性 在销售过程中的主要任务
u 应该只衡量那些我们可以影响的准 则，而不是那些我们不能够影响的 私人因素。
u 衡量和发展销售人员的能力是一项 重要的任务。
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目标销售管理
•分析过去的业绩（R)
•市场信息 •市场定位 •“祈祷”式管理
•产品 客户 利润/销售额 市场份额
•销售目标 (R’)
•分析过去的活动(A)
•30
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导论
•市场 •策略
•黑盒子 •销售
•市场 •业绩
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在销售活动中，谁去做？做什么？ 为什么？如何做？做了多少？
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内容提要
u 导论
u 销售队伍的重要性
u 销售管理的R.A.C.模式 u 管理者的角色 u 有效的管理模式 u 销售平台 u 沟通交流分析 u 总结
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卓越销售管理讲义
R.A.C.模式
活动的分析——质量
u 这是一位销售员把他的活动转变成 为绩效的能力。
u 我们会用不同的比率方式或共同拜 访时来衡量活动的质量。
u 销售员在与客户面对面时其活动的 质量。
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R.A.C.模式
能力的分析
u 四项能力的主要因素影响销售努力： 知识、技巧、天份、态度。
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•技能
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销售队伍的重要性
建立良好的团队氛围 直接影响绩效的达成 增加经营团队的回报 提升销售员对公司、
对主管的忠诚度
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销售队伍的重要性
u 业务员是营销主管成功的关键！
u 对业务员的有效管理是主管成功的关键！
u 销售队伍的管理必须“因材施教”，有 针
•“压力”式管理
•评估知识与技能(C)
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•“目标”式管理
•销售活动计划 (A’)
•个人发展计划(C’)
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目标销售管理
详细步骤
u 定下需要争取成绩的目标（客户优先性、 产品优先性）；
u 分析所建立的活动以达到这些目标（数量、 方向、质量的行动计划）；
u 把这些目标贯彻实行； u 定下一个发展计划； u 跟进。
u 小组讨论：业务员的不同绩效受到 业务员自身影响的因素有哪些？
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R.A.C.模式
•能力 C •Competence
•知识
•技
巧 •行
•态 动 度 •A
•天 份
•数量 •方向 •质量
•Actio
n
•外部因素
•业 绩 •R
•Resul t
•内部因素
卓越销售管理讲义
•带来明确的增值效应，这包括：
u 维护公司形象
u 增加新客户
u 维持老客户
u 落实服务的需要
u 驾驭市场的专业性
u 为主管带来组织利益
u 为主管的成功创造价值
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卓越销售管理讲义
业务员的类型
•意愿
•高意愿 •低技能
•低意愿 •低技能
•高意愿 •高技能 •t2 •t1
•t3 •t4 •低意愿 •高技能
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市场销售因素
•6 •S •业务员
•1 •产品
•P
•5
•2
•S •服 务
•价 •P 格
•4 •3
•P •渠道 •市场 •P
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市场销售因素
•最重要的因素是哪个？
•——Sales（业务员）！
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销售员的角色
•一位销售员的启用在于他能为太 保
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内容提要
u 导论 u 销售队伍的重要性 u 销售管理的R.A.C.模式 u 管理者的角色 u 有效的管理模式 u 销售平台 u 沟通交流分析 u 总结
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内容提要
u 导论
u 销售队伍的重要性 u 销售管理的R.A.C.模式 u 管理者的角色 u 有效的管理模式 u 销售平台 u 沟通交流分析 u 总结
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管理者的定义
•追踪
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•培育开发
•计划
•管理者
•管控
•组织
卓越销售管理讲义
经理的角色
专家——一个靠自己去做 业绩的管理者。
u 只分析销售额是“危险”的。
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R考虑因素： 数量、方向、质量。
u 记住：今天的成果是来自以前的活动。 u 因为绩效是活动的成果，所以我们应该
对活动和绩效一样重视。
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活动的分析——数量
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对性地辅导！
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u 销售队伍的重要性
u 销售管理的R.A.C.模式
u 管理者的角色
u 有效的管理模式
u 销售平台
u 沟通交流分析
u 总结
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影响绩效的因素
u 小组讨论：业务员的不同绩效受到 的外来影响因素有哪些？（公司外 部；公司内部）
R.A.C.模式
u 绩效的分析（案例研讨） u 活动的分析（案例研讨） u 能力的分析（案例研讨）
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绩效的分析
u 现况分析（目前情况）和动向分析（将 来去向）。
u 准则必须基于销售政策而定，并让销售 员清楚了解。
u 需要一套统一的准则。
u 利用相关的工具来监控绩效，使者她能 配合销售政策。