卓越销售管理讲义

PPT文档演模板
对性地辅导！
卓越销售管理讲义
内容提要
u 导论
u 销售队伍的重要性
u 销售管理的R.A.C.模式
u 管理者的角色
u 有效的管理模式
u 销售平台
u 沟通交流分析
u 总结
PPT文档演模板
卓越销售管理讲义
影响绩效的因素
u 小组讨论：业务员的不同绩效受到 的外来影响因素有哪些？（公司外 部；公司内部）
R.A.C.模式
u 绩效的分析（案例研讨） u 活动的分析（案例研讨） u 能力的分析（案例研讨）
PPT文档演模板
卓越销售管理讲义
R.A.C.模式
绩效的分析
u 现况分析（目前情况）和动向分析（将 来去向）。
u 准则必须基源自文库销售政策而定，并让销售 员清楚了解。
u 需要一套统一的准则。
u 利用相关的工具来监控绩效，使者她能 配合销售政策。
u 小组讨论：业务员的不同绩效受到 业务员自身影响的因素有哪些？
PPT文档演模板
卓越销售管理讲义
PPT文档演模板
R.A.C.模式
•能力 C •Competence
•知识
•技
巧 •行
•态 动 度 •A
•天 份
•数量 •方向 •质量
•Actio
n
•外部因素
•业 绩 •R
•Resul t
•内部因素
卓越销售管理讲义
PPT文档演模板
•技能
卓越销售管理讲义
销售队伍的重要性
建立良好的团队氛围 直接影响绩效的达成 增加经营团队的回报 提升销售员对公司、
对主管的忠诚度
PPT文档演模板
卓越销售管理讲义
销售队伍的重要性
u 业务员是营销主管成功的关键！
u 对业务员的有效管理是主管成功的关键！
u 销售队伍的管理必须“因材施教”，有 针
u 只分析销售额是“危险”的。
PPT文档演模板
卓越销售管理讲义
R.A.C.模式
活动的分析
u 当我们衡量活动时共有三个考虑因素： 数量、方向、质量。
u 记住：今天的成果是来自以前的活动。 u 因为绩效是活动的成果，所以我们应该
对活动和绩效一样重视。
PPT文档演模板
卓越销售管理讲义
R.A.C.模式
活动的分析——数量
PPT文档演模板
卓越销售管理讲义
R.A.C.模式
活动的分析——质量
u 这是一位销售员把他的活动转变成 为绩效的能力。
u 我们会用不同的比率方式或共同拜 访时来衡量活动的质量。
u 销售员在与客户面对面时其活动的 质量。
PPT文档演模板
卓越销售管理讲义
R.A.C.模式
能力的分析
u 四项能力的主要因素影响销售努力： 知识、技巧、天份、态度。
PPT文档演模板
卓越销售管理讲义
管理者的定义
•追踪
PPT文档演模板
•培育开发
•计划
•管理者
•管控
•组织
卓越销售管理讲义
经理的角色
专家——一个靠自己去做 业绩的管理者。
•“压力”式管理
•评估知识与技能(C)
PPT文档演模板
•“目标”式管理
•销售活动计划 (A’)
•个人发展计划(C’)
卓越销售管理讲义
目标销售管理
详细步骤
u 定下需要争取成绩的目标（客户优先性、 产品优先性）；
u 分析所建立的活动以达到这些目标（数量、 方向、质量的行动计划）；
u 把这些目标贯彻实行； u 定下一个发展计划； u 跟进。
u 应该只衡量那些我们可以影响的准 则，而不是那些我们不能够影响的 私人因素。
u 衡量和发展销售人员的能力是一项 重要的任务。
PPT文档演模板
卓越销售管理讲义
目标销售管理
•分析过去的业绩（R)
•市场信息 •市场定位 •“祈祷”式管理
•产品 客户 利润/销售额 市场份额
•销售目标 (R’)
•分析过去的活动(A)
PPT文档演模板
卓越销售管理讲义
内容提要
u 导论 u 销售队伍的重要性 u 销售管理的R.A.C.模式
u 管理者的角色
u 有效的管理模式 u 销售平台 u 沟通交流分析 u 总结
PPT文档演模板
卓越销售管理讲义
管理者的定义
善用现有的局限资源，达 致今天的目标；
朝着明天的要求去发展现 有的资源，以达致明天的目标。
PPT文档演模板
卓越销售管理讲义
PPT文档演模板
市场销售因素
•6 •S •业务员
•1 •产品
•P
•5
•2
•S •服 务
•价 •P 格
•4 •3
•P •渠道 •市场 •P
卓越销售管理讲义
市场销售因素
•最重要的因素是哪个？
•——Sales（业务员）！
PPT文档演模板
卓越销售管理讲义
销售员的角色
•一位销售员的启用在于他能为太 保
卓越销售管理讲义
PPT文档演模板
2020/11/13
卓越销售管理讲义
内容提要
u 导论 u 销售队伍的重要性 u 销售管理的R.A.C.模式 u 管理者的角色 u 有效的管理模式 u 销售平台 u 沟通交流分析 u 总结
PPT文档演模板
卓越销售管理讲义
内容提要
u 导论
u 销售队伍的重要性 u 销售管理的R.A.C.模式 u 管理者的角色 u 有效的管理模式 u 销售平台 u 沟通交流分析 u 总结
u 这是以为销售人员要达到他目标而 付出的销售活动。
u 我们必须衡量那些直接影响“客户 决定准则”的活动。
PPT文档演模板
卓越销售管理讲义
R.A.C.模式
活动的分析——方向
u 这是销售人员必须花费在不同销售 活动以达到目标的时间。
u 我们应该根据以下来衡量： 客户优先性 产品优先性 在销售过程中的主要任务
PPT文档演模板
卓越销售管理讲义
导论
u 你是团队的CEO！ u 你是团队的火车头！ u 你是…………
u 测试：“你是一个怎样的主管？”
PPT文档演模板
卓越销售管理讲义
PPT文档演模板
导论
•我们会使用什么方法？
•图案中有多少正方形 ?
1x1 16 2x2 9 3x3 4 4x4 1
•带来明确的增值效应，这包括：
u 维护公司形象
u 增加新客户
u 维持老客户
u 落实服务的需要
u 驾驭市场的专业性
u 为主管带来组织利益
u 为主管的成功创造价值
PPT文档演模板
卓越销售管理讲义
业务员的类型
•意愿
•高意愿 •低技能
•低意愿 •低技能
•高意愿 •高技能 •t2 •t1
•t3 •t4 •低意愿 •高技能
•30
卓越销售管理讲义
导论
•市场 •策略
•黑盒子 •销售
•市场 •业绩
PPT文档演模板
在销售活动中，谁去做？做什么？ 为什么？如何做？做了多少？
卓越销售管理讲义
内容提要
u 导论
u 销售队伍的重要性
u 销售管理的R.A.C.模式 u 管理者的角色 u 有效的管理模式 u 销售平台 u 沟通交流分析 u 总结