卓越的销售技巧与店面管理专题讲座.pptx

顾客眼中的零售店：
消费者对一家零售店的期望调查 （IT行业）
•顾客喜爱人际关系较为密切的商店 •由于营业人员的笑容而改变购物心情 •站在购买者立场的顾问式服务会促成信赖 •对门可罗雀的店没有兴趣 •对商店的诚意很敏感 •商品说明要详细 •环境洁净的店面 •口碑好的店 •权威形象强的店
店面形象管理
•游戏声音是赶走客户最好的音乐 •古典音乐比流行歌曲更促进销售 •明快的钢琴曲能够带动销售 •声音不可过大，否则会导致客户不愿久留
店面形象管理
店面形象管理之软件要素
店Biblioteka Baidu整洁
•整理 •整顿 •清扫 •清洁
店面运营管理
店面运营管理的内容
• 销售运营管理 • 表报管理 • 会报管理
思考: 您是如何制定每个员工每月销售目标的？
终端营销新动向:
终端销售已经进入话术时代!!
案例:
• 长安汽车销售话术
总结:
• 我们应该用统一的话术进行销售 • 话术应包括:接待客户的话术,产品介
绍的话术,处理客户反对问题的话术, 争取成交的话术等.
我们的主要思路:
• 店面规范化 • 管理精细化 • 销售标准化 • 服务人性化
店面形象管理
店面销售运营管理
专卖店管理人员在销售营运管理方面的职责：
- 制定详细的店面月度销售计划
- 运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现店面销 售目标 - 保证合理的库存
店面销售运营管理
制定详细的店面月度销售计划
Step 1将全年的店面销售任务分解到月度
合理分解年度销售任务可以参考的依据: - 专卖店前一年度的销售状况分析
黑色字体表示日销售量为4台，共计10天
周一 周二 周三 周四 周五 周六 周日
12345 6 7 8 9 10 11 12 1月 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 1 2
销售预 热期
销售 旺期
2月 3 4 5 6 7 8 9
春节
休息
制定详细的店面月度销售计划
Step 3 将销售任务合理分配到店面每一个店员
需要注意的问题： - 店长自己承担的销售任务是多少？ - 销售旺期的时候是否需要临时促销员？ -销售旺期的人员排班计划？ -任务应该摊派还是主动承担？
店面销售运营管理
月度销售任务已经明确了，而且也分配到 每个员工了，现在店长需要做些什么？
- 新一年市场整体增长的预测和店面销售增长预测 - 具体竞争环境的变化 - 节假日的影响（如：春节） - 特别事件的影响（如：高考提前）
制定详细的店面月度销售计划
Step 2 将月度销售任务分解到每一周、每一天，并 红色字体表示日销售量为12台，共计8天
预测出销售旺期和销售高峰日 蓝色字体表示日销售量为6台，共计18天
-顾客进店时87%的人首先看右侧，所以应把主推机型、
促销机型放在右侧 - 样机陈列高度要适宜，高度在距地面80-150cm范围内 ，保证样机高度与消费者视线平齐 -开启样机，让样机富于生命，成为塑造形象的一个重要环 节 -不要把价格打在样机上
店面形象管理
店面形象管理之软件要素
宣传单
•不要让宣传单占据显眼的位置 •宣传单不应该远离对应的样机 •宣传单应保持平整、清洁 •应随时检查宣传单上是否留有联系方 式
销售是一门科学而非艺术!!!
终端营销新动向:
流程化的销售才有最高的成功率!
案例分享：
• BOSS专卖店的销售流程
案例:
• NISSAN专卖店的销售流程 • 玉石销售店的销售流程
启示：
• 一线销售中的多数工作其实是简单的动作重复做 • 在企业中，任何重复的动作都应该具有流程 • 提升销售绩效的起点就是建立和优化相关流程 • 内部总结和向标杆企业学习是建立流程的两大方法
成功实现销售的五个“P”
促销 Promotion
产品 Product
能够吸引顾客 购买的活动
适合市场需求的产 销售人员 品
Professional
地点 Place
价格 Price
顾客能够方便选 购
具有竞争力的价格
店面销售运营管理
运用合理的促销策略和其他辅助手段，实现 店面销售目标
- 布置店面，创造舒适、方便的购买环境 Place
店面形象为什么重要？
店面形象对于消费者的购买行为有非常重要的影响
– 消费者在购买商品过程中有“受到欢迎”的需求和“感觉 舒适”的需求
– 日本卖场营销研究所的研究表明：消费者计划好的购买行 为会受到销售现场各种因素如店内陈列，广告的功能的影 响而改变
– 在发达国家，72%的消费者购买决策取决于销售现场的各 种偶然因素
店面形象管理
店面形象管理之软件要素
POP
•POP上的颜色应该不少于2种，不多于3 种
•POP上不应该有涂改痕迹 •POP主要用来烘托重点，不宜过多 •及时清理过期POP •X展架、陈列箱等也属于售点广告，同 样对卖场生动化有帮助
店面形象管理
店面形象管理之软件要素
音乐
•背景音乐是用来留住客户的，不以店员喜好 为标准
消费者进店是迈向成功销售的第一步！
店面形象管理
店面形象包含哪些组成部分？
硬件要素
- 店面门头、灯箱、背板（背景墙）、展台
软件要素
- 样机、促销品、POP、灯光、音乐、店面整洁
店面形象管理
店面形象管理之硬件要素 店面门头（店招）、展头、背景墙等应 严格遵循公司的标准
塑造品牌形象，营造良好销售氛围！
Product- 找出适合当地消费者需求的机型 Promotion
- 制定促销政策和活动，并行而有效地实施 Price
- 给予店面人员相应的产品、销售技巧培训，制定相关的
卓越的销售技巧与店面管理
讲师：明志刚
2007年6月
明志刚
重庆大学副教授 实战派营销讲师 多家上市公司营销战略顾问
区域营销斜坡模型
品牌 广告 公关
店面 导购 产品
服务 管理
斜坡： ❖竞品抢夺； ❖ 顾客偏好； ❖ 新品加入； ❖ 内部管理等 导致销售下降 的因素
促销 展示
我们必须建立的重要理念:
店面形象管理
店面形象管理之硬件要素
注意事项——合理设计店面布局
•店面布局以方便顾客流动、使顾客更方便地接触产品为原则 •在设计店面布局时需注意人性化设施的安排，如：洽谈区 •注意黄金陈列位的布置
塑造品牌形象，营造良好销售氛围！
店面形象管理
店面形象管理之软件要素
样机陈列
- 满足顾客视觉、触觉的需要