卓越销售管理-学员版课件.ppt

营:战略。营造感觉，一个故事，一种文化， 一种承诺 营的核心在于定位与文化 营谈的是价值
销：技能。一种技巧，一种流程，一种制度， 一种服务， 销的核心在于目标与奖罚 销谈的是价格
销售管理2012
我是如何看销售的(二)
1,销售很难，管理销售团队更难，并且无标准经验参照 2,精明的业务员一般不出好业绩, 匹配最重要 3, 业绩好的销售经理忠诚度差，因为企业从来不忠诚于他
2、员工责任意识、职业化精神太差:状态懒散，懒于见客户；心态浮躁，工作 消极,借口太多诸事不责己而归罪于外；销售业绩不稳定。
3、企业遇到了暂时的困难，团队的抱怨情绪加重，销售动作鲁莽；推诿现象 加剧。优秀销售人员跳槽频繁，带走客户；团队建设难呀！
4、因为历史原因，企业内部人事关系复杂，存在“鸡肋”成员；处理绩效差 的员工难呀！
销售管理2012
销售组织的问题
考核错位 — 应直接上级考核下级 员工匹配 — 员工匹配过高或过低 组织匹配 — 组织结构与业务不匹配 文化虚假 — 企业文化与高层表率有问题 方法不当 — 方法分析与操作有问题 动机本质 — 没有责任体系和信任机制
上下不一 — 高层、中层、基层角色错位 沟通不畅 — 缺乏有效的信息系统 支持不力 — 职能价值链-支持价值链的不协调
们，企业把精英视为工具，没有业务的业务员为负担
4,绝大多数企业没有销售经理与销售总监，只有业务员与 大业务员
5，销售势必从推销式销售过渡到行为式销售，过渡到团 队销售
6，说破天，阶段性的结果仍然最重要。 先考虑生存再发展
销售管理2012
销售管理的问题
1、因为工资、企业环境等多方面原因，好人招不来、能人留不住。
销售渠道建设与客户开发管理。 财务管理、防止呆帐对策、帐款回收
业务性工作
制定各种规章制度 公司非业务部门的沟通协作
流程性工作
销售管理2012
西门子老总对中国经理的15条忠告
第一条：要直率，清楚地讲出问题的所在，然后让我们共同解决这个问题； 第二条：要清晰，系统全面地了解问题 第三条：要做决定，要勇于冒险，不做决定是最大的错误 第四条：要有自信，中国人是聪明的、能干的 第五条：要有工作的纪律，不要同时希望做好20件事情，要把一件事情做好 第六条；要有团队精神，做大事需要我们共同的努力 第七条：以结果为导向 第八条：我们要想认同自己家庭一样认同自己的公司 第九条：要有勇气说不 第十点：我们不知道一件事情，我们一定要去问，别人是乐于帮助我们的 第十一条：明确自己的工作职责 第十二条：接受上司的批评 第十三条：要主动不要被动 第十四条：找到与同事和协工作的方式 第十五条：信任别人
销售管理2012
课程在营销管理中的定位
营销决策层
品牌，产品，广告，通路，定价
营销管理层
角色定位、目标、薪酬、招募、 流程管理、培训、激励、考核
营销执行层
礼仪，客户开发，维护，谈判，回款
销售管理2012
业绩
招流 绩有培 聘程 效效训 选管 管激辅 拔理 理励导
销售经理的自我管理
销售管理2012
我是如何看销售的(一)
销售管理2012
比喻 看地图 插红旗 谋战略 定方案
作训集
主题内容 市场机会分析
选择目标市场
营销策略选择 营销方案设计
高效复制的销售 动作分解
工具方法
印章分析：环境、 客户、竞争对手、 自身
STP：细分市场、目 标市场选择、定位
核心策略选择 竞争策略选择 客户策略选择
营销方案组合屋
寻找价值客户 了解客户需求 挖掘客户痛苦 阐述客户利益 处理反对意见 果断成交客户
销售管理2012
业绩因果图
产品
人员
公司
质量
态度
付款
销
价格
知识
交货
售
新颖度
技能
流程执行
业
绩
知名度 美誉度 忠诚度
品牌
规范性 竞争对手 Байду номын сангаас代品
市场
自营 渠道
模式
销售管理2012
第1模块
成功销售管理者的角色定位
销售管理2012
影响心态的主要因素
❖经验
认知
❖压力
心态
❖是非观
销售管理2012
心理学研究证明：早期生活经 历，特别是原生家庭对塑造人的个 性，影响人格成长、人际关系、管 理情绪的能力，有着深远的影响， 有时甚至会决定个人的一生幸福。
销售管理2012
销售经理的问题
1、虽有工作目标，但缺乏目标控制，不善于、不习惯做计 划、救火现象普遍
2、喜欢抓业务工作，面对问题等、靠、要思想严重 3、责任心强，习惯依靠个人努力去完成任务，事无巨细， 不善于授权
4、销售经理危机感淡薄，不能为长远利益着想 5、销售经理认为对人的管理是人事部门的事，不善于招聘、 选拔、培训、发展激励等人力资源管理工作,不善于建立有 效的工作团队。
分任务
销售目标制定
目标分解/计划 目标分解 销售计划
练本事
实战训练
销售训练的三大领域 匹配组织的训练方案 实战训练三大方法
上战场
达成业绩目标
激励菜单 PK文化 销售日常管理 销售会议经营 销售报表系统
为民众
顾客导向的服务价值链
建立顾客导向 的服务体系
MOT——关键时刻 服务管理八大策略
得民心
客户终身价值 实现
客户关系管理 （持久卖、永久
卖）
销售风险防范 （安全卖）
建立标准化客户服务 体系
提升客户忠诚度
建立客户分级管理标 准
实现客户终身价值最 大化
实现销售过程风险与 价值平衡，确保销售
过程的安全
销售管理2012
购买行为分析
购买动机：顾客为何购买? 购买时机：顾客在什么时候购买? 购买主体：哪些顾客在购买? 购买对象：顾客购买那些产品? 购买地点：顾客在哪里购买? 购买方式：顾客用什么方法购买？
模块名称
营销战略规划 (卖什么、卖给谁)
销售进程管理 （怎么卖）
解决问题
（1）如何应用科学 的工具分析判断我 们现有市场选择是
否合理 （2）如何对未来市
场进行合理规划
分解销售动作，形 成企业个性化业务
手册 批量制造销售精英
比喻
主题内容
销售管理2012
拉队伍 建立销售团队
工具方法
销售组织模式 招聘规划与实施
客户档案价值树 客户分级管理原理 客户管理金三角 客户终身价值计划
保太平
赊销价值与风险评估
识别风险，有 效防范
应收账款的回收策略 客户信用度测评与应用9
模块名称
解决问题
销售平台激活 （谁来卖）
找到人“材”，培养 人“财”，留住人"
才"， 建立优质销售环境，
激活团队，实现业绩 倍增
客户服务管理 （重复卖）
销售管理2012
销售管理者的角色
业务骨干
销售计划者 组织者
销售经理
客户的计量 管理专家
销售技术专 家
团队的教练
销售管理2012
销售经理的职责
市场分析、销售预测 确定销售目标和计划 确定销售政策、组织运作模式
技术性工作
选择、招募优质的销售人员
培训下属技能、调配最佳岗位 日常部门管理工作
设计人员的薪资方案、激励方案。 销售业绩的考察与评估