销售素质提升与卓越客户管理

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积极树上长好果
乐观 责任
信心
坚强
幽 幽默
诚实
拼搏
荣誉 果敢 热情
1，确定目标 2，去做害怕做的事 3，提高自我价值 4，宽恕包容别人 5，坚持不懈，直到成功
理解 勇气
6，永远乐观向上，期待 最好的
7，充满爱心 8，塑造成功的个性，建
立良好的人际关系
消除破坏性批评 对自己负责
反自我验证
2021/2/7
当
中有4%的事情是完全不能控制的
2021/2/7
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去做害怕的事情
2·清楚地认识到：没有人一生从 不失败
3·认清失败的本质 4·去做是克服“害怕”的唯一良方，
再没有别的捷径
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宽恕包容别人
宽恕别人，实质就是宽恕自己
不责人小过 不揭人隐私 不念人旧恶
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坚持不懈，直到成功
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消除破坏性批评
☆ 对别人 多表扬少批评 批评对事不对人 对未来不对过去，解决问题而非追究问题 永远不要打击别人的自我价值 ☆对自己 对破坏性批评识别并有准备，不受其影响 反省自己也要对事不对人
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自己拥有的一切完全接受 要坚守诚诺 全力以赴把事情做好 不找借口，有推卸责任
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积极的：乐观 进步 向上 消极的：悲观 失望 灰暗
为什么一百个人想到过， 却只有一个人能成功？
再好的时机也有人赔钱 再坏的时机也有人赚钱 再好的事业也有人失败 再坏的事业也有人成功
——蔡万春
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人之初，性本善；性相近，习相远。
自悲 虚荣 侥幸 愤怒
施踏 牢骚 虚伪
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职业经理人的素质要求
设计你的职业生涯发展之路 积极心态面对工作 责任心与上进心 执行力 增强在逆境中承受压力的能力 双营思维
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第一： 设计你的职业生涯发展之路
同样的起点，不同的终点
目标
与众不同
手段
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资源
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随企业一同成长
行业——企业 老板 导师 榜样
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五种能力
1．清楚判断要达到何种目标的能力 2．全神贯注，调动一切手段达到目标的能力 3．不怕挫折，不断寻找成功方法的能力 4．明知别人曾尝试失败了，还要坚持下去的
能力 5．深信肯定有解决办法，只要坚持下去一定
能找到方法的能力。
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做害怕的事情
1．调查研究表明 √人们担忧的事情40%从末发生过 √30%的忧生虑发生在过去，是无法改变的 √12%的忧虑出于别人的批评，是多余的 √10%的忧虑是些琐碎的事情 √只有8%的忧虑可列入“合理”范围，而8%
决不放弃 决不，决不放弃 决不，决不，决不放弃
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第三：责任心与上进心
责任心定义（数量与质量） SPR 三种人 夹缝中的工作
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第四：执行力
战略决策与战略执行 精神动力 计划与执行 如何才能保证执行力
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第五： 增强在逆境中承受压力的能力
销售素质提升与卓越客户管理
开原天蔚来饲料有限公司
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主讲人：白钢
1
专业销售训练之路
良好的管理
完美的技巧 正确的程序 合适的客户
积极的心态
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专业销售训练之一
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良好的管理 完美的技巧 正确的程序 合适的客户
积极的心态
3
销售难关
出次拜访 Hello Call 开发新客户 处理异议 要求成交 懒散 自我设限
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专业销售训练之二
★
良好的管理
完美的技巧
正确的程序
Hale Waihona Puke Baidu合适的客户
积积极极的的心心态态
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区域管理基础
生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 文化与社会营销观念
营销就是好人在卖好东西！
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什么是 市场营销？
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市场营销的基本流程
选择目标市场
市场机会分析 市场细分
选择目标市场
竟争分析
消费行为分析
目标市场策略及定位
营销组合（4P）
USP FAB
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市场营销的基本概念
从客户需求出发
比竟争对手做得好（竟争销售）
选择的方式可以获利（USP）
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利益
B
功能
A 优势 F
特点
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市场管理的三种方式
产品系列管理方式 渠道管理方式 区域管理方式
EQ—积极主动 AQ—承受压力
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第六：双赢思维
什么是双赢？
持续成熟模式
双赢的前提——正直（信守承诺）、成 熟（刺激与反应之间）、富足心态（强 者）
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发展积极的心态 行动带来快乐
你要求，你得到 你寻找，你发现； 你敲门，门为你开。 ——马太福音七章七节
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微观市场营销与区域管理
微观市场营销，每个客户都是一个独特 的市场，满足特定人的特定需求。
区域管理：根据目标区域的潜力设定目 标，分配资源。
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区域管理
人：招聘、培训、考核、激励 财：预算、费用、报告 物：公司财产、促销礼品 事：区域信息、营销活动、行动计划、
冷漠
缺乏目标 害怕失败 害怕被拒绝 埋怨与责怪
胆小
失望
埋怨 否定现实 做事半途而废 对未来悲观 空想幻想，好高骛远
破坏性批评
害怕承担责任
消极论断批评别人， 验正自我
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消极心态阻碍成功
丧失机会 使希望破灭 限制潜能发挥 消耗掉90%的精力 失道寡助 不能充分享受人生
2021/2/7
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什么是成功？
人生三味“富、贵、雅” 三十岁的时候 追求你所爱的，爱你所得到的 得到你所想的：在过程中付出辛苦 同样付出的情况下，你得到的更多
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职业化的工作态度与行为
管理的三个不放过 积极主动，有责任心 对事不对人，理性与情感 对职业忠诚 程序化处理问题，重视细节 结果稳定可预测
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明确：
你要知道自己想去哪？
你要知道如何能到那里！
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第二：积极心态面对工作
关切 影响
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☆
心态是人情绪和意志的控制塔， 心态决定了行为的方向和质量
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心态：积极的和消极的
人与人之间只有很小的差别，但这种差别 却往往造成了人生结果的巨大差异：很小的 差别就是人生的态度是积极的还是消极的， 巨大的差异就是结果的成功和失败。