卓越销售(PPT+25页).pptx
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卓越销售(PPT+25页)
求同型和求异型
求同型
– 看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产 品与他所熟悉的的事物之间的相似点
求异型
– 看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正 – 与此类客户沟通时，不要使用“绝对”“肯定、一
定、保证、不可能”等词对此种客户，应强调产品会给他们带来的好 处和利益
卓越销售行动力来源于——
第一次良好的客户拜访的开始
– 引起客户的兴趣 – 建立人际关系 – 了解客户目前的现状 – 提供样品及产品介绍 – 要求同意进一步的了解 – 要求客户参观
了解客户的购买模式
自我判定型和外界判定型
自我判定型（理智型） – 较固执，一旦做出决定后不会轻易改变 – 不喜欢备强迫推销，应使用具有商量性的语 言，客观的来介绍产品
逃避型
– 对此种客户，应强调产品会让他们避免或减 少那些痛苦
成本型和品质型
成本型
– 注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算
品质型
– 注重产品质量，认为便宜没好货
卓越销售行动力来源于——
接近客户的技巧
客户买的是什么？！ 打开客户的心房 明确您的目的，选择接近的方式
引发客户兴趣及建立好感
建立亲和力的技巧和方法
卓越销售
卓越的销售力是与生俱来的吗？ ……!
卓越销售人员的未来……？！
卓越销售行动力来源于——
强烈的自信心和良好的自我形象 强烈的企图心 高度的热诚和服务心 明确的目标和计划 对楼盘信息及配套的充分熟悉 专业的房产交易知识
……!
卓越销售来源于——行动力
事先充分的准备
– 目标市场准备 – 准客户的准备 – 楼盘信息的准备
情绪同步
– 从对方的观点、立场看、听、感受、体会事 情（设身处地）
卓越销售管理讲义
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卓越销售管理讲义
导论
u 你是团队的CEO！ u 你是团队的火车头！ u 你是…………
u 测试：“你是一个怎样的主管？”
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卓越销售管理讲义
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导论
•我们会使用什么方法？
•图案中有多少正方形 ?
1x1 16 2x2 9 3x3 4 4x4 1
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卓越销售管理讲义
内容提要
u 导论 u 销售队伍的重要性 u 销售管理的R.A.C.模式
u 管理者的角色
u 有效的管理模式 u 销售平台 u 沟通交流分析 u 总结
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卓越销售管理讲义
管理者的定义
善用现有的局限资源，达 致今天的目标；
朝着明天的要求去发展现 有的资源，以达致明天的目标。
u 这是以为销售人员要达到他目标而 付出的销售活动。
u 我们必须衡量那些直接影响“客户 决定准则”的活动。
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卓越销售管理讲义
R.A.C.模式
活动的分析——方向
u 这是销售人员必须花费在不同销售 活动以达到目标的时间。
u 我们应该根据以下来衡量： 客户优先性 产品优先性 在销售过程中的主要任务
u 应该只衡量那些我们可以影响的准 则，而不是那些我们不能够影响的 私人因素。
u 衡量和发展销售人员的能力是一项 重要的任务。
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卓越销售管理讲义
目标销售管理
•分析过去的业绩（R)
•市场信息 •市场定位 •“祈祷”式管理
•产品 客户 利润/销售额 市场份额
•销售目标 (R’)
•分析过去的活动(A)
•30
卓越销售管理讲义
卓越销售管理讲义
导论
u 你是团队的CEO！ u 你是团队的火车头！ u 你是…………
u 测试：“你是一个怎样的主管？”
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卓越销售管理讲义
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导论
•我们会使用什么方法？
•图案中有多少正方形 ?
1x1 16 2x2 9 3x3 4 4x4 1
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卓越销售管理讲义
内容提要
u 导论 u 销售队伍的重要性 u 销售管理的R.A.C.模式
u 管理者的角色
u 有效的管理模式 u 销售平台 u 沟通交流分析 u 总结
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卓越销售管理讲义
管理者的定义
善用现有的局限资源，达 致今天的目标；
朝着明天的要求去发展现 有的资源，以达致明天的目标。
u 这是以为销售人员要达到他目标而 付出的销售活动。
u 我们必须衡量那些直接影响“客户 决定准则”的活动。
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卓越销售管理讲义
R.A.C.模式
活动的分析——方向
u 这是销售人员必须花费在不同销售 活动以达到目标的时间。
u 我们应该根据以下来衡量： 客户优先性 产品优先性 在销售过程中的主要任务
u 应该只衡量那些我们可以影响的准 则，而不是那些我们不能够影响的 私人因素。
u 衡量和发展销售人员的能力是一项 重要的任务。
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卓越销售管理讲义
目标销售管理
•分析过去的业绩（R)
•市场信息 •市场定位 •“祈祷”式管理
•产品 客户 利润/销售额 市场份额
•销售目标 (R’)
•分析过去的活动(A)
•30
卓越销售管理讲义
卓越工作方法(销售).pptx
二、做事前，具备八种意识
目标意识
01
02 交货期意识.
成本意识
03
04 改善意识.
协调意识
05
06 客户意识
品质意识 07
08 人才培养意识
三、四种高效的工作方法
工作神器
01 02 03 04
SMART原则
适用于制定目标
SWOT分析
知己知彼，百战不殆
PDCA循环
持续优化
番茄工作法
专注做好每件事
01 目标管理的黄金法则
M3
某些日常工作 某些会议 某些好玩有趣活动 繁琐的工作 某些电话、信件
不重要
M2 M4
不紧急
一、做正确的事，正确的做事
有效处理文件的方式
➢ 立即处理-不要搁下来不采取行动。
➢ 阅读并保存-第一次阅读时，你该知道哪些是有用的资料， 将那些认为有必要保存的东西，收集起来。
➢ 阅读后丢弃-第二次阅读时，保存那些可能有用，但不是立 即需要的文件。如果你在两周内不看的话，就扔了吧。
拖延会让你倍感压力
五种最实用最简单的工作方法
一、做正确的事，正确的做事
五种最实用最简单的工作方法
1、搞清楚工作的目标和要求，可避免重复作业，减少错误的机会。 2、懂得拒绝别人，不让额外的要求扰乱自己的工作进度。 3、报告时要有自己的观点，只需少量的即可让上司感到满意。 4、当没有沟通的可能时，不要浪费时间想要改变。 5、关注工作本身，而不是业绩评定的名目，才能真正有好的表现。
➢ 文件档-收集资料，准备保存的地方，直到采取行动为止。
一、做正确的事，正确的做事
错误的工作方法
1、做事缺乏计划，杂乱无章的恶习 2、优柔寡断，唯唯诺诺 3、不会利用零碎的时间 4、毫无效率的工作 5、控制不住情绪
《卓越销售管理》课件
销售管理对于企业的成功至关重要，它能够提高销售业绩、增强市场竞争力、提升客户 满意度和忠诚度，从而为企业创造更多的价值。
详细描述
有效的销售管理能够制定合理的销售计划和策略，指导销售团队的工作方向和重点，提 高销售业绩。同时，通过科学的销售管理，企业能够更好地掌握客户需求和市场变化， 及时调整销售策略，增强市场竞争力。另外，良好的销售管理能够提供更好的客户服务
客户分类
根据客户价值、购买行为等因素 将客户分类。
制定维护策略
针对不同类别的客户，制定不同的 维护策略。
定期维护
通过沟通、回访等方式，定期维护 客户关系。
客户忠诚度的提升与保持
提升客户忠诚度
通过提供优质的产品或服务，提 高客户的满意度和忠诚度。
保持客户忠诚度
持续关注客户需求，及时解决客 户问题，保持客户忠诚度。
02
销售团队建设与管理
销售团队的组建
总结词
组建高效的销售团队是实现销售目标的关键。
详细描述
在组建销售团队时，应考虑团队成员的技能、经验和性格，确保团队具备完成 销售任务的能力。同时，要明确团队成员的角色和职责，建立有效的沟通渠道 和协作机制。
销售人员的培训与激励
总结词
通过培训提升销售人员的专业素质，通过激励激发销售人员 的潜力。
谈判准备
了解谈判对手的基本情况、需求和底线，制 定谈判策略。
谈判策略
根据谈判对手的情况和目标，采用不同的谈 判策略，如软硬兼施、以退为进等。
谈判技巧
掌握有效的谈判技巧，如倾听、表达、让步 等，提高谈判效率。
谈判结果评估
评估谈判结果是否达到预期目标，总结经验 教训，提高谈判能力。
04
销售渠道管理
详细描述
有效的销售管理能够制定合理的销售计划和策略，指导销售团队的工作方向和重点，提 高销售业绩。同时，通过科学的销售管理，企业能够更好地掌握客户需求和市场变化， 及时调整销售策略，增强市场竞争力。另外，良好的销售管理能够提供更好的客户服务
客户分类
根据客户价值、购买行为等因素 将客户分类。
制定维护策略
针对不同类别的客户，制定不同的 维护策略。
定期维护
通过沟通、回访等方式，定期维护 客户关系。
客户忠诚度的提升与保持
提升客户忠诚度
通过提供优质的产品或服务，提 高客户的满意度和忠诚度。
保持客户忠诚度
持续关注客户需求，及时解决客 户问题，保持客户忠诚度。
02
销售团队建设与管理
销售团队的组建
总结词
组建高效的销售团队是实现销售目标的关键。
详细描述
在组建销售团队时，应考虑团队成员的技能、经验和性格，确保团队具备完成 销售任务的能力。同时，要明确团队成员的角色和职责，建立有效的沟通渠道 和协作机制。
销售人员的培训与激励
总结词
通过培训提升销售人员的专业素质，通过激励激发销售人员 的潜力。
谈判准备
了解谈判对手的基本情况、需求和底线，制 定谈判策略。
谈判策略
根据谈判对手的情况和目标，采用不同的谈 判策略，如软硬兼施、以退为进等。
谈判技巧
掌握有效的谈判技巧，如倾听、表达、让步 等，提高谈判效率。
谈判结果评估
评估谈判结果是否达到预期目标，总结经验 教训，提高谈判能力。
04
销售渠道管理
卓越的销售团队管理幻灯片PPT
109
〔2〕、评估的信息来源
1. 业务的量化分析
2. 客户的反响
3. 销售人员的工作情况
4. 拜访
5. 其他同事的评价Fra bibliotek110
〔3〕、业务量化分析
1. 销售量
2. 费用额
3. 指标完成率
4. 同期增长率
5. 投资回报率
6. 团队中的排名
7. 平均客户拜访数
8. 拜访时间占有率
9. 新客户增长率
10.KA占有率
销售行政
信用助理
（应收帐款管理）
32
3、定编
1. 前提：定岗------职位描述 2. 目的：人力资源本钱合理配置 3. 方法 4. 经历预测法 5. 财务预算法 6. 标杆分析法 7. 人力利润法 8. 劳力定额法〔市场较成熟时使用〕 9. 经济模型法
33
4、定员
谁来做适宜
知识
技能
经历
职业标准
特定区域内〕
可
控 内
• 优势-
部S
劣势-W
不
可
控
机会-O
外
部
威胁-T
69
〔3〕、内部资源分析
1. POL——效益概念
2. R——RETURN
3. O——ON
4最.小II— N的V—投ES入T，M获E得NT最大的利润
70
将资源用在“刀刃〞上
资金 时间 无形资产 实物
71
〔4〕、最容易丧失的资源— —时间
不同管理层所需要的相关管理技能
理论性技能 人际关系操作技能 技术性技能
高层管理 中层管理 基层管理
16
3、管理构造
4、销售经理要维护谁的利益？
19
〔2〕、评估的信息来源
1. 业务的量化分析
2. 客户的反响
3. 销售人员的工作情况
4. 拜访
5. 其他同事的评价Fra bibliotek110
〔3〕、业务量化分析
1. 销售量
2. 费用额
3. 指标完成率
4. 同期增长率
5. 投资回报率
6. 团队中的排名
7. 平均客户拜访数
8. 拜访时间占有率
9. 新客户增长率
10.KA占有率
销售行政
信用助理
（应收帐款管理）
32
3、定编
1. 前提：定岗------职位描述 2. 目的：人力资源本钱合理配置 3. 方法 4. 经历预测法 5. 财务预算法 6. 标杆分析法 7. 人力利润法 8. 劳力定额法〔市场较成熟时使用〕 9. 经济模型法
33
4、定员
谁来做适宜
知识
技能
经历
职业标准
特定区域内〕
可
控 内
• 优势-
部S
劣势-W
不
可
控
机会-O
外
部
威胁-T
69
〔3〕、内部资源分析
1. POL——效益概念
2. R——RETURN
3. O——ON
4最.小II— N的V—投ES入T，M获E得NT最大的利润
70
将资源用在“刀刃〞上
资金 时间 无形资产 实物
71
〔4〕、最容易丧失的资源— —时间
不同管理层所需要的相关管理技能
理论性技能 人际关系操作技能 技术性技能
高层管理 中层管理 基层管理
16
3、管理构造
4、销售经理要维护谁的利益？
19
《卓越销售管理》学员版课件
销售管理2012
案例:某食品的选才标准
项目 优秀集中度
项目 优秀集中度
年龄 20-26 80%
婚姻 未婚
92%
性别 男 性 95%
肤色 偏黑
73%
文化 中专/高中 最高组 长相 朴实简单 75%
专业 非营销/食品 85% 外向 好动
外出72%
经验 无行业经验 82% 好强 竞争兴奋度高 68%
籍贯 镇村户口 76% 眼神 专注/响应度快 63%
是什么促使你…… 那是什么时候发生的
行动（A）
你设计上做了什么 请详细描述你采取
销售管理2012
T-问想法 * A-问行动 * R-问结果
销售管理2012
搜集行为事例STAR
情况任务（S/T）=为什么发生？
去年二月，销售队伍组织结构发生了变化以后，我的目 标医院及目标医生发生了很大的变化----，
行动（A）=怎样做的？作出了什么实际行动？ “我首先将我的目标医院的各科室及处方医生、科室主 任名单拿到，然后通过各种途径了解了他们情况，制定 了针对性的拜访计划，然后逐个拜访----“
品牌
规范性 竞争对手 替代品
市场
自营 渠道
模式
销售管理2012
第1模块
成功销售管理者的角色定位
销售管理2012
影响心态的主要因素
经验
认知
压力
心态
是非观
销售管理2012
心理学研究证明：早期生活经 历，特别是原生家庭对塑造人的个 性，影响人格成长、人际关系、管 理情绪的能力，有着深远的影响， 有时甚至会决定个人的一生幸福。
找到人“材”，培养 人“财”，留住人"
才"， 建立优质销售环境，
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已把自己成功销售出去的时候！ 客户对您已撤出警戒心理！
卓越销售行动力来源于——
适时的探询与事实调查
– 是什么？！ – 为什么？！ – 向谁？！ – 如何做？！
卓越销售行动力来源于——
良好的与客户沟通的技巧
– 开放式的询问 – 封闭式的询问 – 积极的倾听
卓越销售行动力来源于——
找出产生异议的真正原因
外界判定性 – 容易接受别人的意见：客户见证、媒体报道、 专家意见等对此类型客户的影响力较大 – 注重你的服务态度和亲和力的建立，购买产 品时，会考虑到他人的需求
一般型和特定型
一般型
– 较不注重细节，介绍产品时勿太罗嗦
特定型
– 做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑 剔
– 说服次类型客户时，要提供给他们尽可能详 细的信息，介绍产品时，越详细越好
建立亲和力的技巧和方法
语言文字同步
– 惯用语、口头禅、流行语 – 文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型
合一架构法
– 我很了解（理解）……同时…… – 我很感谢（尊重）……同时…… – 我很同意（赞同）……同时…… – (不用“但是”、“就是”、“可是”)
卓越销售行动力来源于——
掌握进入主题的时机
卓越销售行动力来源于——
第一次良好的客户拜访的开始
– 引起客户的兴趣 – 建立人际关系 – 了解客户目前的现状 – 提供样品及产品介绍 – 要求同意进一步的了解 – 要求客户参观
了解客户的购买模式
自我判定型和外界判定型
自我判定型（理智型） – 较固执，一旦做出决定后不会轻易改变 – 不喜欢备强迫推销，应使用具有商量性的语 言，客观的来介绍产品
卓越销售
卓越的销售力是与生俱来的吗？ ……!
卓越销售人员的未来……？！
卓越销售行动力来源于——
强烈的自信心和良好的自我形象 强烈的企图心 高度的热诚和服务心 明确的目标和计划 对楼盘信息及配套的充分熟悉 专业的房产交易知识
……!
卓越销售来源于——行动力
事先充分的准备
– 目标市场准备 – 准客户的准备 – 楼盘信息的准备
卓越销售行动力来源于——
自我改善的第一步—认识自己
– 已开的窗户—自己能坦然让别人知道的领域 – 隐蔽的窗户—自己刻意隐蔽，不让别人知道 – 盲目的窗户—别人能看清楚，自己却全然不知 – 黑暗的窗户—自己和别人都不知道的无意识领域
一个人要成长，就需要扩大已打开的窗户，缩小 隐蔽的窗户，靠自我洞察开发黑暗的窗户及通过别人 的影响打开盲目的窗户，沿次途径即可认清自己，并 改善自己！
卓越销售来源于——行动力
良好的准备结果
–您的穿着打扮、态度等，能让客户接受，并 赢得专业形象；
–心理上对自己的专业能力充满自信和自豪； –确信客户接见您时能获得那些利益； –知道如何最有效率的拜访您的销售区域、准
客户及规划您的拜访目的，让你充分的运用 珍贵的时间资源； –能迅速掌握与客户对话的内容并能及时地回 应客户的询问；
求同型和求异型
求同型
– 看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产 品与他所熟悉的的事物之间的相似点
求异型
– 看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正 – 与此类客户沟通时，不要使用“绝对”“肯定、一
定、保证、不可能”等词汇
追求型和逃避型
追求型
– 对此种客户，应强调产品会给他们带来的好 处和利益
逃避型
– 对此种客户Hale Waihona Puke 应强调产品会让他们避免或减 少那些痛苦
成本型和品质型
成本型
– 注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算
品质型
– 注重产品质量，认为便宜没好货
卓越销售行动力来源于——
接近客户的技巧
客户买的是什么？！ 打开客户的心房 明确您的目的，选择接近的方式
引发客户兴趣及建立好感
建立亲和力的技巧和方法
情绪同步
– 从对方的观点、立场看、听、感受、体会事 情（设身处地）
语调和速度同步
– 对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同 的语速及语调
建立亲和力的技巧和方法
生理状态同步——镜面映现法
若采取座姿，应注意
– 不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚 恳）
– 最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安 全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）
10、人的志向通常和他们的能力成正比例。10:37:2410:37:2410:3712/15/2020 10:37:24 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.12.1510:37:2410:37Dec-2015-Dec-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:37:2410:37:2410:37Tuesday, December 15, 2020 13、志不立，天下无可成之事。20.12.1520.12.1510:37:2410:37:24December 15, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other fam ous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
– 原因在客户 – 原因在自己
卓越销售行动力来源于——
知道什么时候该提出缔结
– 当您的客户觉得他有能力支付时 – 当您的客户与您的看法一致时 – 当您的客户呈现出一些正面的动作，如请人给您添加茶水、
面带笑容、气氛轻松时 – 当您的客户说出“喜欢”“的确能解决我这个困扰”时 – 当您的客户关注的问题，得到圆满解决时 – 当您的客户询问售后服务事宜时 – 当您的客户询问货款支付方式时 – 当您的客户询问您目前已使用的客户时 – 当您的客户提出的重要异议别处理时 – 当您的客户同意您的建议书时 – 当您感觉客户对您有信心时 – 当您的客户听了您的说明，觉得有自信时 – 当您的客户同意您总结产品利益时
销售人员的心态
企图心不够强烈
– 痛苦不够深
再坚持一下 大象的故事
谢谢大家！
9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。2 0.12.1520.12.15Tuesday, December 15, 2020
卓越销售行动力来源于——
适时的探询与事实调查
– 是什么？！ – 为什么？！ – 向谁？！ – 如何做？！
卓越销售行动力来源于——
良好的与客户沟通的技巧
– 开放式的询问 – 封闭式的询问 – 积极的倾听
卓越销售行动力来源于——
找出产生异议的真正原因
外界判定性 – 容易接受别人的意见：客户见证、媒体报道、 专家意见等对此类型客户的影响力较大 – 注重你的服务态度和亲和力的建立，购买产 品时，会考虑到他人的需求
一般型和特定型
一般型
– 较不注重细节，介绍产品时勿太罗嗦
特定型
– 做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑 剔
– 说服次类型客户时，要提供给他们尽可能详 细的信息，介绍产品时，越详细越好
建立亲和力的技巧和方法
语言文字同步
– 惯用语、口头禅、流行语 – 文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型
合一架构法
– 我很了解（理解）……同时…… – 我很感谢（尊重）……同时…… – 我很同意（赞同）……同时…… – (不用“但是”、“就是”、“可是”)
卓越销售行动力来源于——
掌握进入主题的时机
卓越销售行动力来源于——
第一次良好的客户拜访的开始
– 引起客户的兴趣 – 建立人际关系 – 了解客户目前的现状 – 提供样品及产品介绍 – 要求同意进一步的了解 – 要求客户参观
了解客户的购买模式
自我判定型和外界判定型
自我判定型（理智型） – 较固执，一旦做出决定后不会轻易改变 – 不喜欢备强迫推销，应使用具有商量性的语 言，客观的来介绍产品
卓越销售
卓越的销售力是与生俱来的吗？ ……!
卓越销售人员的未来……？！
卓越销售行动力来源于——
强烈的自信心和良好的自我形象 强烈的企图心 高度的热诚和服务心 明确的目标和计划 对楼盘信息及配套的充分熟悉 专业的房产交易知识
……!
卓越销售来源于——行动力
事先充分的准备
– 目标市场准备 – 准客户的准备 – 楼盘信息的准备
卓越销售行动力来源于——
自我改善的第一步—认识自己
– 已开的窗户—自己能坦然让别人知道的领域 – 隐蔽的窗户—自己刻意隐蔽，不让别人知道 – 盲目的窗户—别人能看清楚，自己却全然不知 – 黑暗的窗户—自己和别人都不知道的无意识领域
一个人要成长，就需要扩大已打开的窗户，缩小 隐蔽的窗户，靠自我洞察开发黑暗的窗户及通过别人 的影响打开盲目的窗户，沿次途径即可认清自己，并 改善自己！
卓越销售来源于——行动力
良好的准备结果
–您的穿着打扮、态度等，能让客户接受，并 赢得专业形象；
–心理上对自己的专业能力充满自信和自豪； –确信客户接见您时能获得那些利益； –知道如何最有效率的拜访您的销售区域、准
客户及规划您的拜访目的，让你充分的运用 珍贵的时间资源； –能迅速掌握与客户对话的内容并能及时地回 应客户的询问；
求同型和求异型
求同型
– 看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产 品与他所熟悉的的事物之间的相似点
求异型
– 看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正 – 与此类客户沟通时，不要使用“绝对”“肯定、一
定、保证、不可能”等词汇
追求型和逃避型
追求型
– 对此种客户，应强调产品会给他们带来的好 处和利益
逃避型
– 对此种客户Hale Waihona Puke 应强调产品会让他们避免或减 少那些痛苦
成本型和品质型
成本型
– 注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算
品质型
– 注重产品质量，认为便宜没好货
卓越销售行动力来源于——
接近客户的技巧
客户买的是什么？！ 打开客户的心房 明确您的目的，选择接近的方式
引发客户兴趣及建立好感
建立亲和力的技巧和方法
情绪同步
– 从对方的观点、立场看、听、感受、体会事 情（设身处地）
语调和速度同步
– 对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同 的语速及语调
建立亲和力的技巧和方法
生理状态同步——镜面映现法
若采取座姿，应注意
– 不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚 恳）
– 最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安 全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）
10、人的志向通常和他们的能力成正比例。10:37:2410:37:2410:3712/15/2020 10:37:24 AM 11、夫学须志也，才须学也，非学无以广才，非志无以成学。20.12.1510:37:2410:37Dec-2015-Dec-20 12、越是无能的人，越喜欢挑剔别人的错儿。10:37:2410:37:2410:37Tuesday, December 15, 2020 13、志不立，天下无可成之事。20.12.1520.12.1510:37:2410:37:24December 15, 2020
• 14、Thank you very much for taking me with you on that splendid outing to London. It was the first time that I had seen the Tower or any of the other fam ous sights. If I'd gone alone, I couldn't have seen nearly as much, because I wouldn't have known my way about.
– 原因在客户 – 原因在自己
卓越销售行动力来源于——
知道什么时候该提出缔结
– 当您的客户觉得他有能力支付时 – 当您的客户与您的看法一致时 – 当您的客户呈现出一些正面的动作，如请人给您添加茶水、
面带笑容、气氛轻松时 – 当您的客户说出“喜欢”“的确能解决我这个困扰”时 – 当您的客户关注的问题，得到圆满解决时 – 当您的客户询问售后服务事宜时 – 当您的客户询问货款支付方式时 – 当您的客户询问您目前已使用的客户时 – 当您的客户提出的重要异议别处理时 – 当您的客户同意您的建议书时 – 当您感觉客户对您有信心时 – 当您的客户听了您的说明，觉得有自信时 – 当您的客户同意您总结产品利益时
销售人员的心态
企图心不够强烈
– 痛苦不够深
再坚持一下 大象的故事
谢谢大家！
9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。2 0.12.1520.12.15Tuesday, December 15, 2020