卓越销售力培训课件ppt
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卓越销售管理学员版课件
表现一致性
人们希望事物是可预期的。如果不知道会发生什么，就会萌生 不信任感。用你的核心价值观和信仰来指引你的行动。
兑现承诺
人们如果相信你是可靠的，就容易产生信任。
保守秘密
人们信任那些言行谨慎、值得信赖的人。
销售管理者的成功格言
确实认识自己 随时提醒自己 切实检讨自己 绝对发挥自己 笃实把握自己
本章总结
模块名称
营销战略规划 (卖什么、卖给谁)
销售进程管理 （怎么卖）
解决问题
（1）如何应用科学 的工具分析判断我 们现有市场选择是
否合理 （2）如何对未来市
场进行合理规划
分解销售动作，形 成企业个性化业务
手册 批量制造销售精英
比喻 拉队伍 分任务 练本事
上战场
为民众 得民心 保太平
主题内容 工具方法
建立销售团队
队销售 6，说破天，阶段性的结果仍然最重要。
先考虑生存再发展
销售管理的问题
1、因为工资、企业环境等多方面原因，好人招不来、能人留不住。 2、员工责任意识、职业化精神太差:状态懒散，懒于见客户；心态浮躁，工作
消极,借口太多诸事不责己而归罪于外；销售业绩不稳定。 3、企业遇到了暂时的困难，团队的抱怨情绪加重，销售动作鲁莽；推诿现象
业绩
招流 绩有培 聘程 效效训 选管 管激辅 拔理 理励导
销售经理的自我管理
我是如何看销售的(一)
营:战略。营造感觉，一个故事，一种文化， 一种承诺 营的核心在于定位与文化 营谈的是价值
销：技能。一种技巧，一种流程，一种制度， 一种服务， 销的核心在于目标与奖罚 销谈的是价格
我是如何看销售的(二)
销售管理者只有在 管理好自己的前提下,才 有可能去管理好他人!
卓越销售(PPT+25页)
求同型和求异型
求同型
– 看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产 品与他所熟悉的的事物之间的相似点
求异型
– 看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正 – 与此类客户沟通时，不要使用“绝对”“肯定、一
定、保证、不可能”等词对此种客户，应强调产品会给他们带来的好 处和利益
卓越销售行动力来源于——
第一次良好的客户拜访的开始
– 引起客户的兴趣 – 建立人际关系 – 了解客户目前的现状 – 提供样品及产品介绍 – 要求同意进一步的了解 – 要求客户参观
了解客户的购买模式
自我判定型和外界判定型
自我判定型（理智型） – 较固执，一旦做出决定后不会轻易改变 – 不喜欢备强迫推销，应使用具有商量性的语 言，客观的来介绍产品
逃避型
– 对此种客户，应强调产品会让他们避免或减 少那些痛苦
成本型和品质型
成本型
– 注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算
品质型
– 注重产品质量，认为便宜没好货
卓越销售行动力来源于——
接近客户的技巧
客户买的是什么？！ 打开客户的心房 明确您的目的，选择接近的方式
引发客户兴趣及建立好感
建立亲和力的技巧和方法
卓越销售
卓越的销售力是与生俱来的吗？ ……!
卓越销售人员的未来……？！
卓越销售行动力来源于——
强烈的自信心和良好的自我形象 强烈的企图心 高度的热诚和服务心 明确的目标和计划 对楼盘信息及配套的充分熟悉 专业的房产交易知识
……!
卓越销售来源于——行动力
事先充分的准备
– 目标市场准备 – 准客户的准备 – 楼盘信息的准备
情绪同步
– 从对方的观点、立场看、听、感受、体会事 情（设身处地）
卓越项目销售技能提升实战训练PPT课件( 73页)
61
第一节：客户需求进度把握 5、通过客户内部关系把握客户需求
快速了解客户内部的政治 把握客户内部政治斗争的方向 思考：阶级斗争永远存在
62
第六讲：工程项目投标策略
63
1）工程项目信息把握 2）工程项目客户需求把握 3）工程投标方案设计 4）如何进行围标 5）工程项目公关策略 6）如何避免撞单 7）项目制管理的基本要求
32
3、不打无准备之仗：脚本结构分析
预估客户可能的疑问 预估客户接电话后的表现 客户拒绝接你电话的原因分析 客户现在所处的状况可能性分析 成交的几率分析 了解你的客户，熟悉客户近况
33
3、不打无准备之仗：脚本结构分析 无中生有 狐假虎威 反客为主 童子拜神 循序渐进
34
4、如何引导客户需求？ 有张有弛，步步推进 主线支线，纵横相连 主次分明，首尾呼应
59
2） 规避“四千三转”成交 四千： 千山万水、千言万语、千方百计、千辛万苦 三转：客户转、桌子转、女人转
现代社会的新时尚…… 健康与养生 休闲与学习 时尚与品味
60
第二节：缔结成交 3、如何通过客户相关产品成交
与工程其它产品捆绑销售 通过工程其它产品进行搭售 思考：如何与工程其它产品进行方案营销？ 4、如何通过竞争对手促进客户成交 思考：谁最了解你？
28
第三讲：如何与客户进行有效沟通
29
有效沟通的方法 做好时间管理 沟通脚本分析 如何引导客户需求 客户拜访时应注意的环节与对策
30
1、有效沟通的方法
有效沟通的前提——超强的亲和力 案例互动：你能做到自来熟吗？ 沟通的基本要素——善于表达 现场互动：如何从大米涨价谈到你的业务 销售沟通的基本原则——投其所好
42
1） 把握客户类型，强化信息的有效性； 如何到招标办备案资料 行业专家库与政府专家库的信息 政府招标办的程序 公开招标、邀标、议标的信息发布方式
第一节：客户需求进度把握 5、通过客户内部关系把握客户需求
快速了解客户内部的政治 把握客户内部政治斗争的方向 思考：阶级斗争永远存在
62
第六讲：工程项目投标策略
63
1）工程项目信息把握 2）工程项目客户需求把握 3）工程投标方案设计 4）如何进行围标 5）工程项目公关策略 6）如何避免撞单 7）项目制管理的基本要求
32
3、不打无准备之仗：脚本结构分析
预估客户可能的疑问 预估客户接电话后的表现 客户拒绝接你电话的原因分析 客户现在所处的状况可能性分析 成交的几率分析 了解你的客户，熟悉客户近况
33
3、不打无准备之仗：脚本结构分析 无中生有 狐假虎威 反客为主 童子拜神 循序渐进
34
4、如何引导客户需求？ 有张有弛，步步推进 主线支线，纵横相连 主次分明，首尾呼应
59
2） 规避“四千三转”成交 四千： 千山万水、千言万语、千方百计、千辛万苦 三转：客户转、桌子转、女人转
现代社会的新时尚…… 健康与养生 休闲与学习 时尚与品味
60
第二节：缔结成交 3、如何通过客户相关产品成交
与工程其它产品捆绑销售 通过工程其它产品进行搭售 思考：如何与工程其它产品进行方案营销？ 4、如何通过竞争对手促进客户成交 思考：谁最了解你？
28
第三讲：如何与客户进行有效沟通
29
有效沟通的方法 做好时间管理 沟通脚本分析 如何引导客户需求 客户拜访时应注意的环节与对策
30
1、有效沟通的方法
有效沟通的前提——超强的亲和力 案例互动：你能做到自来熟吗？ 沟通的基本要素——善于表达 现场互动：如何从大米涨价谈到你的业务 销售沟通的基本原则——投其所好
42
1） 把握客户类型，强化信息的有效性； 如何到招标办备案资料 行业专家库与政府专家库的信息 政府招标办的程序 公开招标、邀标、议标的信息发布方式
卓越销售力培训课件
2023-10-28CATALOGUE目录•销售概述•销售心理学基础•销售技巧与策略•销售流程与执行•销售团队建设与管理•案例分析与实践01销售概述销售的定义销售是指通过一系列的沟通、展示和说服客户，以实现产品或服务的购买的过程。
销售的重要性销售是商业成功的重要组成部分，它能够带来收入、市场份额和客户群体的增长。
销售的定义与重要性销售的挑战市场竞争激烈、客户需求多样化、销售人员技能参差不齐等，都给销售工作带来了很大的挑战。
销售的机遇随着经济的发展和消费者购买力的提升，销售行业面临着更多的机遇。
例如，新兴市场、互联网销售平台等都为销售人员提供了更多的销售机会。
销售的挑战与机遇销售的未来趋势个性化销售01随着消费者需求的多样化，个性化销售将成为未来销售工作的趋势。
销售人员需要根据客户的需求和偏好，提供个性化的产品和服务。
数字化销售02互联网和移动设备的普及，使得数字化销售成为未来销售工作的趋势。
销售人员可以利用数字化工具和平台，提高销售效率和质量。
社交化销售03社交媒体的发展，使得社交化销售成为未来销售工作的趋势。
销售人员可以通过社交媒体平台，与客户建立联系和互动，提高客户忠诚度和购买意愿。
02销售心理学基础了解客户的需求和痛点，培养正确的销售心态，从客户角度出发，提供真正有价值的解决方案。
客户需求的认知购买决策心理价格与价值认知研究客户的购买决策心理，熟悉购买决策流程，帮助客户完成购买决策。
分析客户对价格和价值的认知，提供物有所值的产品和服务，让客户感觉物超所值。
03客户购买行为心理0201培养积极、乐观、自信的心态，提高自我激励能力，克服销售障碍。
心态决定销售业绩坚信自己的产品和服务能够帮助客户解决问题，提高客户满意度。
建立销售信念学会有效管理情绪和压力，保持平和的心态，面对销售挑战。
情绪与压力管理销售人员心态与信念建立了解情感营销的原理和技巧，运用情感营销提高销售业绩。
销售中的情感影响力情感营销技巧培养良好的情感沟通技巧，倾听客户，理解客户需求，提高客户满意度。
销售技巧-打造卓越团队培训课件(PPT 34页)
12
目录
一、营和销 二、做人 三、回顾 四、平台 五、产品 六、营销技巧 七、谈判 八、稳定 九、服务
13
五、产品
作为销售人员来讲，懂得产品的生产流程是 非常必要的，这是为什么呢？成功的销售员都 是他所在行业的专家，做好销售就一定要具备 专业的知识。
在谈业务当中如果客户提出来或者出现质量 问题时，要把生产流程和产品的特征说出来向 客户解释（如产品的颜色/管口偏差等等要用 这种方法来获得客户的理解），利用自己所具 备的专业知识来解答客户的疑惑。如果自己对 产品都不了解，怎么能让客户信服。熟练掌握 自己产品的知识，这样才能让客户信服。
14
目录
一、营和销 二、做人 三、回顾 四、平台 五、产品 六、营销技巧 七、谈判 八、稳定 九、服务
15
六、营销技巧
1、客户主动上门 我个人感觉凡是主动上门的客户成功率是 90%，而且利润空间也应该是可以的，关键是 要看你怎么去掌控对方的所有一切（了解对方 的一言一行，这也是需要一定的社会阅历）
9
目录
一、营和销 二、做人 三、回顾 四、平台 五、产品 六、营销技巧 七、谈判 八、稳定 九、服务
10
目录
一、营和销 二、做人 三、回顾 四、平台 五、产品 六、营销技巧 七、谈判 八、稳定 九、服务
11
四、平台
公司给我们提供了一个很好的平台，我们同 时也是公司发展的一个平台。公司这个平台给 了我们各种保障，而我们也要给公司回馈。用 我们的销售业绩来回报公司。
20
七、谈判
2、建立共识 成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。 把谈判变成老朋友之间的交谈，许多销售都建 立在友谊的基础上的。这与销售员本身的见识 和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多 大的知识，才有多大的格局。
目录
一、营和销 二、做人 三、回顾 四、平台 五、产品 六、营销技巧 七、谈判 八、稳定 九、服务
13
五、产品
作为销售人员来讲，懂得产品的生产流程是 非常必要的，这是为什么呢？成功的销售员都 是他所在行业的专家，做好销售就一定要具备 专业的知识。
在谈业务当中如果客户提出来或者出现质量 问题时，要把生产流程和产品的特征说出来向 客户解释（如产品的颜色/管口偏差等等要用 这种方法来获得客户的理解），利用自己所具 备的专业知识来解答客户的疑惑。如果自己对 产品都不了解，怎么能让客户信服。熟练掌握 自己产品的知识，这样才能让客户信服。
14
目录
一、营和销 二、做人 三、回顾 四、平台 五、产品 六、营销技巧 七、谈判 八、稳定 九、服务
15
六、营销技巧
1、客户主动上门 我个人感觉凡是主动上门的客户成功率是 90%，而且利润空间也应该是可以的，关键是 要看你怎么去掌控对方的所有一切（了解对方 的一言一行，这也是需要一定的社会阅历）
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目录
一、营和销 二、做人 三、回顾 四、平台 五、产品 六、营销技巧 七、谈判 八、稳定 九、服务
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目录
一、营和销 二、做人 三、回顾 四、平台 五、产品 六、营销技巧 七、谈判 八、稳定 九、服务
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四、平台
公司给我们提供了一个很好的平台，我们同 时也是公司发展的一个平台。公司这个平台给 了我们各种保障，而我们也要给公司回馈。用 我们的销售业绩来回报公司。
20
七、谈判
2、建立共识 成功的销售员总是能与他的客户有许多共识。 把谈判变成老朋友之间的交谈，许多销售都建 立在友谊的基础上的。这与销售员本身的见识 和知识分不开。有多大的见识和胆识，才有多 大的知识，才有多大的格局。
卓越销售——引发客户兴趣及建立好感ppt课件
杰出销售行动力来源于——
自我改善的第一步—认识本人
已开的窗户—本人能安然让他人知道的领域 隐蔽的窗户—本人刻意隐蔽，不让他人知道 盲目的窗户—他人能看清楚，本人却全然不知 黑暗的窗户—本人和他人都不知道的无认识领
域
一个人要生长，就需求扩展已
翻开的窗户，减少隐蔽的窗户，靠自我洞察开
发黑暗的窗户及经过他人的影响翻开盲目的窗
逃避型 对此种客户，应强调产品会让他们防止
或减少那些苦楚
本钱型和质量型
本钱型 注重本钱及价钱，喜欢杀价，精打细算
质量型 注重产质量量，以为廉价没好货
杰出销售行动力来源于——
接近客户的技巧
客户买的是什么？！ 翻开客户的心房 明确您的目的，选择接近的方式
引发客户兴趣及建立好感
建立亲和力的技巧和方法
客观的来引见产品
外界断定性 容易接受他人的意见：客户见证、媒体报道、
专家意见等对此类型客户的影响力较大 注重他的效力态度和亲和力的建立，购买产品
时，会思索到他人的需求
普通型和特定型
普通型 较不注重细节，引见产品时勿太罗嗦
特定型 做决议时小心谨慎，对产品的小细节比
较挑剔 压服次类型客户时，要提供应他们尽能
杰出销售
：t./ ；:；2
杰出的销售力是与生俱来的吗？ ……!
杰出销售人员的未来……？！杰出销售行动力来源于——
剧烈的自自信心和良好的自我笼统
剧烈的企图心
高度的热诚和效力心
明确的目的和方案
对产品的十足的自信心与知识
丰富的专业知识
……!
杰出销售行动力来源于——
事先充分的预备 目的市场预备 准客户的预备 产品预备
户，沿次途径即可认清本人，并改善本人！
《卓越销售管理》课件
销售管理对于企业的成功至关重要，它能够提高销售业绩、增强市场竞争力、提升客户 满意度和忠诚度，从而为企业创造更多的价值。
详细描述
有效的销售管理能够制定合理的销售计划和策略，指导销售团队的工作方向和重点，提 高销售业绩。同时，通过科学的销售管理，企业能够更好地掌握客户需求和市场变化， 及时调整销售策略，增强市场竞争力。另外，良好的销售管理能够提供更好的客户服务
客户分类
根据客户价值、购买行为等因素 将客户分类。
制定维护策略
针对不同类别的客户，制定不同的 维护策略。
定期维护
通过沟通、回访等方式，定期维护 客户关系。
客户忠诚度的提升与保持
提升客户忠诚度
通过提供优质的产品或服务，提 高客户的满意度和忠诚度。
保持客户忠诚度
持续关注客户需求，及时解决客 户问题，保持客户忠诚度。
02
销售团队建设与管理
销售团队的组建
总结词
组建高效的销售团队是实现销售目标的关键。
详细描述
在组建销售团队时，应考虑团队成员的技能、经验和性格，确保团队具备完成 销售任务的能力。同时，要明确团队成员的角色和职责，建立有效的沟通渠道 和协作机制。
销售人员的培训与激励
总结词
通过培训提升销售人员的专业素质，通过激励激发销售人员 的潜力。
谈判准备
了解谈判对手的基本情况、需求和底线，制 定谈判策略。
谈判策略
根据谈判对手的情况和目标，采用不同的谈 判策略，如软硬兼施、以退为进等。
谈判技巧
掌握有效的谈判技巧，如倾听、表达、让步 等，提高谈判效率。
谈判结果评估
评估谈判结果是否达到预期目标，总结经验 教训，提高谈判能力。
04
销售渠道管理
详细描述
有效的销售管理能够制定合理的销售计划和策略，指导销售团队的工作方向和重点，提 高销售业绩。同时，通过科学的销售管理，企业能够更好地掌握客户需求和市场变化， 及时调整销售策略，增强市场竞争力。另外，良好的销售管理能够提供更好的客户服务
客户分类
根据客户价值、购买行为等因素 将客户分类。
制定维护策略
针对不同类别的客户，制定不同的 维护策略。
定期维护
通过沟通、回访等方式，定期维护 客户关系。
客户忠诚度的提升与保持
提升客户忠诚度
通过提供优质的产品或服务，提 高客户的满意度和忠诚度。
保持客户忠诚度
持续关注客户需求，及时解决客 户问题，保持客户忠诚度。
02
销售团队建设与管理
销售团队的组建
总结词
组建高效的销售团队是实现销售目标的关键。
详细描述
在组建销售团队时，应考虑团队成员的技能、经验和性格，确保团队具备完成 销售任务的能力。同时，要明确团队成员的角色和职责，建立有效的沟通渠道 和协作机制。
销售人员的培训与激励
总结词
通过培训提升销售人员的专业素质，通过激励激发销售人员 的潜力。
谈判准备
了解谈判对手的基本情况、需求和底线，制 定谈判策略。
谈判策略
根据谈判对手的情况和目标，采用不同的谈 判策略，如软硬兼施、以退为进等。
谈判技巧
掌握有效的谈判技巧，如倾听、表达、让步 等，提高谈判效率。
谈判结果评估
评估谈判结果是否达到预期目标，总结经验 教训，提高谈判能力。
04
销售渠道管理
卓越推销员应具备的思想及行动力PPT课件
六、比别人努力十倍的方法
1．每年读200本书（含杂志）。 2．把人人当客户，迅速提高推销能力。 3．拿一根铁棒，每天磨100下，磨十年。
2023/12/31
七、励志篇
1.立大志，做小事。 2.小成靠智，大成靠德。 3.要讲合力，要谦虚、谦和、谦让。 4.不断提高耐力和毅力。 5.不断提高学历和实践力。 6.做“全人”，不做“半人”，文理贯通 。
请推销员站在老板的角度考虑问题，一切都是你的资源，任何 人都可能改变你的命运，尤其是本部门的人一定会改变你的命运， 善待每个人，你生命中的真命天子就在你的身边，决不在遥远的天 边！因为你的能量不够，你只有能力影响你身边的人，要万分珍惜
你身边人!
2023/12/31
四、做事的态度和方法
4. 心态2：做好“中间人” 销售员就是酒瓶的橡胶垫
2023/12/31
三、卓越推销员应具备的素质
3.专注、执着
➢ 偏执狂容易成功！ ➢ 对事业像宗教般虔诚的人容易成功！ ➢ 做“加分”事情的人容易成功！
2023/12/31
四、做事的态度和方法
1. 方法：怎样“完整地做一件事情” ？
能否认真地把一件事情做完是一个人
能否取得成功的重要标志。 及时反馈
卓越推销员具备的思想及行 动力
有奖问答
公安局长在路边同一位老人谈话，这时跑 过来一个小孩，急促地对公安局长说：“你爸 爸和我爸爸吵起来了！”老人问：“这孩子是 你什么人？”公安局长说“是我儿子。”
请问： 这两个吵架的人和公安局长是什么关系？
2023/12/31
主要内容
1. 市场竞争的激烈程度 2. 初学者的心态 3. 卓越推销员应具备的素质基本功 4. 做事的态度和方法 1. 5. 如何把握销售机会 2. 6 . 比别人努力十倍的方法 7. 励志篇 8. 结束语
卓越销售培训(推荐pdf222).ppt
零售价格、消费者买得起 合适的品牌包装组合
铺货率、零售网络的发展、买得起 质量
金鹃营销管理咨询公司
次要
重要
37
成功销售代表定义：
一个成功的销售代表不仅注意 销量，而且通过为客户提供专业、 优质的销售服务，与客户建立良好 的客情关系，并利用每一个机会来 开发新客户，提高产品铺货率，努 力为公司创造利润。
部
协商产品改进计划
部
确定月度生产计划
生
产
部
协商顾客投诉情况处理和
产品质量改进计划
2020/7/1
金鹃营销管理咨询公司
28
口子市场部组织架构图
营销总公司
销售部
市场部
后勤保障部
市调信息 品牌或产品线管理 市场监委会 广告促销管理
2020/7/1
金鹃营销管理咨询公司
29
市场部各组主要职能简述
市调信息：整体或分产品的市场调查或市 调公司的协助调查，收集市场运作中自身 的和竞争性信息做详细分析，形成科学、 价值的文本成果或信息资料，建立完善的 情报系统和信息处理系统
以适当的频率拜访销售网中的客户
多和客户沟通，宣传公司产品政策，以 及政策与销售/铺货/产品可见度之间的关 系
在销售区域里，以正确的操作保持/提高
公司产品的市场份额
2020/7/1
金鹃营销管理咨询公司
40
销售代表的职责（续）
达成每月的销售目标 将月计划分解到每周/每个客户/每个品种 将公司的运作计划告诉客户，使其相信与 公司合作的利益，争取客户的支持与配合 把工作技能用在产品陈列、库存管理及对 特殊促销的建议上 分析本公司和竞争对手的促销 执行和评估公司的促销计划
通路策划 与管理
铺货率、零售网络的发展、买得起 质量
金鹃营销管理咨询公司
次要
重要
37
成功销售代表定义：
一个成功的销售代表不仅注意 销量，而且通过为客户提供专业、 优质的销售服务，与客户建立良好 的客情关系，并利用每一个机会来 开发新客户，提高产品铺货率，努 力为公司创造利润。
部
协商产品改进计划
部
确定月度生产计划
生
产
部
协商顾客投诉情况处理和
产品质量改进计划
2020/7/1
金鹃营销管理咨询公司
28
口子市场部组织架构图
营销总公司
销售部
市场部
后勤保障部
市调信息 品牌或产品线管理 市场监委会 广告促销管理
2020/7/1
金鹃营销管理咨询公司
29
市场部各组主要职能简述
市调信息：整体或分产品的市场调查或市 调公司的协助调查，收集市场运作中自身 的和竞争性信息做详细分析，形成科学、 价值的文本成果或信息资料，建立完善的 情报系统和信息处理系统
以适当的频率拜访销售网中的客户
多和客户沟通，宣传公司产品政策，以 及政策与销售/铺货/产品可见度之间的关 系
在销售区域里，以正确的操作保持/提高
公司产品的市场份额
2020/7/1
金鹃营销管理咨询公司
40
销售代表的职责（续）
达成每月的销售目标 将月计划分解到每周/每个客户/每个品种 将公司的运作计划告诉客户，使其相信与 公司合作的利益，争取客户的支持与配合 把工作技能用在产品陈列、库存管理及对 特殊促销的建议上 分析本公司和竞争对手的促销 执行和评估公司的促销计划
通路策划 与管理
卓越销售技巧ppt90
这将会给你带来...
是以
你取得...
是以...
了局...
导致...
换种说法...
使你可以或许...
别
的…
Benefits 优点:客户从产品的特点及优势中取得
的优点 例如： 没出缺货 增加发卖 产生更多利润
F -因为:雀巢咖啡的市场据有率已超越 了 80％；
A-是以:它已为广漠年夜消费者所承受，
B-换句话来讲,上海的大年夜局部商铺 都在发卖雀巢咖啡。
常常拜访
寒喧 提出上次拜访 (需求) 搜检有何改变. 上次这里我们对XX已告 竣共识，如今仍是如许 吧? 搜检 是/不是. 假如不是, 扣问改变 改变的主要水平假设何 ? 假如十分主要，就要当 即应付 假如不主要, 克制并继 续
假如是，进入“同意进 展易”
• 凝听的妙技:
• 专注的凝听；理解及体味顾 客的言辞；不插嘴不到场本身 的不雅点；总结信息
策略驱动源 忠实度
效力
3.2.2认定需求-客户有哪些需求
Identifying Needs
基本需求 利润
第二需求 增加 降低 销量 成本
策略驱动源
购买 忠诚度
效率
抓住 争取
现
新
改 物善感有客购受顾对的顾品客项
E订 低DI货 成/本降供行应动链 减少 浪费 条件改进
对的 促销 价格 活动
增加
在不影响
•
1. 为什么我们总想多讲些话， 多谈一些呢？ 2. 为什么要多听一些，多听一
Listening Skills: 凝听妙技 :
L ook, look interested
体现出乐趣
I dentify issues
确认问题地点
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
个人干吧，我再也不想和她一起干活了，她总是出工不出力。” 你会怎么对Carlos说:
______________________________________ – Glen制定了一套教学管理流程用来控管课堂上的一个小问题，一位老师听过了这
些讲解后，摇着头说“又来了，去年就搞过一次，一点用也没有...” Glen会怎么说： _______________________________________ – 16岁的女儿被爸爸告知不要回来的这么晚，女儿说, “我的人生我做主！别管我！” 爸爸会怎么说: ________________________________________
原则：
找出解决办法中可以为客户创造价值的那些部分。
客户的兴趣范围
客
户 需
那些客户都未必意识到的价值
求
(
兴
相同的产品，我选择此家供
趣 范
应商的原因
围
)
对这项产品的基本要求是…
买了什么？功能？用处？
练习 - 兴趣分析
✓ 我买了什么 ________________________
_____________________
_____________________
✓ 我对这项产品的基本要求是（购买条件）
________________________
_____________________
✓ 相同的产品，我选择此家供应商的原因（其他考量）
________________________
_____________________
建立和谐 克服排斥感
原则：
很快谈论对方感兴趣的话题，以赢得客户的认同。
赢得注意 ：CARV
Compliment Asking a
question
Referral
Value
给客户一个真诚的赞美 问一个引起思考的问题 提及客户可能熟悉的人 让你的客户免费获益
基本销售模式:兴趣
前期准备
后期跟进
发掘兴趣 克服冷漠的心态
协助客户 了解改变 的迫切性
现状
问题逻辑架构
价值
目标
差 距
越
a
大
问问题 b 差距 c 迫
切
性
障碍
越 强
!
后果
练习 - 问题准备表
每一类型提供二个问题
✓ 现状问题 ________________________
✓ 目标问题 ________________________
✓ 障碍及后果问题 ________________________
✓ 购买这项产品对我个人的价值意义（购买动机）
________________________
_____________________
理性
感性
客观的考量：
-价格； -尺寸； -远近； -性能…
主观的感受：
-外观； -体验； -尊崇感； -人…
创造 客户 价值
请用一句话来描述销售的本质。
真诚的试图以他人的角度了解一切！
✓ 我买的产品有何功能 / 用途（主要兴趣）
________________________
_____________________
✓ 我对这项产品的基本要求是（购买条件）
________________________
_____________________
✓ 相同的产品，我选择此家供应商的原因（其他考量）
练习 - 以客户的角度看事情
什么是金宝贝的销售之道
兼顾三个价值 -客户价值 -社会价值 -商业价值
不断追求客户满意
获取
服务
+
寻找
认同
+
关照
+
转化
满意 会员
新会员
Leads
口碑 传播者
目标 客群
服务意识 & 专业知识
服务意识 销售 VS 顾问 VS 伙伴
专业知识 橙面书
基本销售模式
前期准备
后期跟进
德 兼听则明。 --魏征（唐）
同理倾听：
Seek First to Understand, then to be Understood.
富有同理心的倾听技巧在于，以你之口总结谈话人的情绪：
对于 _______________ 你觉得 _________________.
话题，内容，言语间 的含义…
--李小龙
此次培训的目的
Agenda
销售的本质 建立通用销售模式 了解具体销售技巧
热身练习 - 兴趣分析
✓ 我买了什么
________________________
_____________________
✓ 我买的产品有何功能 / 用途（主要兴趣）
________________________
To my mind, empathy is in itself a healing agent…because it releases, it confirms, it brings even the most frightened person into the human race, if a person is understood, her or she belongs.
不安，气愤，开心…
Tips:
1. 别怕说错话，要关注说话人，而不是你的反馈. 2. 别怕卡壳，只要你有真诚的在倾听，就算只是重复对方的话，也不会尴尬。 3. 别怕冷场，有时候，尽在不言中就是最好的关注和反馈。
练习1：场景倾听
阅读后写下你的同理倾听反馈： – 你安排两个伙伴, Carlos and Jan, 去组织一场户外推广。Carlos说, “让Jan一
卓越销售力
你的参训目的是什么？
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
培训前准备
培训中参与
培训后吸收
It is like a finger pointing a way to the moon. Don't concentrate on the finger or you will miss all that heavenly glory.
________________________
_____________________
✓ 购买这项产品对我个人的价值意义（购买动机）
________________________
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如何以问题发掘兴趣
沟 通 策 略
搜集客户信息
锁定有效方案
协助客户 了解改变 的重要性
✓ 价值问题 ________________________
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非有效聆听
给建议
问问题
乱解读
给评论
有效聆听
聽
内容倾听 7%
外观倾听 55% 情绪倾听 38%
______________________________________ – Glen制定了一套教学管理流程用来控管课堂上的一个小问题，一位老师听过了这
些讲解后，摇着头说“又来了，去年就搞过一次，一点用也没有...” Glen会怎么说： _______________________________________ – 16岁的女儿被爸爸告知不要回来的这么晚，女儿说, “我的人生我做主！别管我！” 爸爸会怎么说: ________________________________________
原则：
找出解决办法中可以为客户创造价值的那些部分。
客户的兴趣范围
客
户 需
那些客户都未必意识到的价值
求
(
兴
相同的产品，我选择此家供
趣 范
应商的原因
围
)
对这项产品的基本要求是…
买了什么？功能？用处？
练习 - 兴趣分析
✓ 我买了什么 ________________________
_____________________
_____________________
✓ 我对这项产品的基本要求是（购买条件）
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✓ 相同的产品，我选择此家供应商的原因（其他考量）
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建立和谐 克服排斥感
原则：
很快谈论对方感兴趣的话题，以赢得客户的认同。
赢得注意 ：CARV
Compliment Asking a
question
Referral
Value
给客户一个真诚的赞美 问一个引起思考的问题 提及客户可能熟悉的人 让你的客户免费获益
基本销售模式:兴趣
前期准备
后期跟进
发掘兴趣 克服冷漠的心态
协助客户 了解改变 的迫切性
现状
问题逻辑架构
价值
目标
差 距
越
a
大
问问题 b 差距 c 迫
切
性
障碍
越 强
!
后果
练习 - 问题准备表
每一类型提供二个问题
✓ 现状问题 ________________________
✓ 目标问题 ________________________
✓ 障碍及后果问题 ________________________
✓ 购买这项产品对我个人的价值意义（购买动机）
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理性
感性
客观的考量：
-价格； -尺寸； -远近； -性能…
主观的感受：
-外观； -体验； -尊崇感； -人…
创造 客户 价值
请用一句话来描述销售的本质。
真诚的试图以他人的角度了解一切！
✓ 我买的产品有何功能 / 用途（主要兴趣）
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✓ 我对这项产品的基本要求是（购买条件）
________________________
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✓ 相同的产品，我选择此家供应商的原因（其他考量）
练习 - 以客户的角度看事情
什么是金宝贝的销售之道
兼顾三个价值 -客户价值 -社会价值 -商业价值
不断追求客户满意
获取
服务
+
寻找
认同
+
关照
+
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满意 会员
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口碑 传播者
目标 客群
服务意识 & 专业知识
服务意识 销售 VS 顾问 VS 伙伴
专业知识 橙面书
基本销售模式
前期准备
后期跟进
德 兼听则明。 --魏征（唐）
同理倾听：
Seek First to Understand, then to be Understood.
富有同理心的倾听技巧在于，以你之口总结谈话人的情绪：
对于 _______________ 你觉得 _________________.
话题，内容，言语间 的含义…
--李小龙
此次培训的目的
Agenda
销售的本质 建立通用销售模式 了解具体销售技巧
热身练习 - 兴趣分析
✓ 我买了什么
________________________
_____________________
✓ 我买的产品有何功能 / 用途（主要兴趣）
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To my mind, empathy is in itself a healing agent…because it releases, it confirms, it brings even the most frightened person into the human race, if a person is understood, her or she belongs.
不安，气愤，开心…
Tips:
1. 别怕说错话，要关注说话人，而不是你的反馈. 2. 别怕卡壳，只要你有真诚的在倾听，就算只是重复对方的话，也不会尴尬。 3. 别怕冷场，有时候，尽在不言中就是最好的关注和反馈。
练习1：场景倾听
阅读后写下你的同理倾听反馈： – 你安排两个伙伴, Carlos and Jan, 去组织一场户外推广。Carlos说, “让Jan一
卓越销售力
你的参训目的是什么？
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
培训前准备
培训中参与
培训后吸收
It is like a finger pointing a way to the moon. Don't concentrate on the finger or you will miss all that heavenly glory.
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✓ 购买这项产品对我个人的价值意义（购买动机）
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如何以问题发掘兴趣
沟 通 策 略
搜集客户信息
锁定有效方案
协助客户 了解改变 的重要性
✓ 价值问题 ________________________
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非有效聆听
给建议
问问题
乱解读
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有效聆听
聽
内容倾听 7%
外观倾听 55% 情绪倾听 38%