卓越销售力培训课件ppt
合集下载
相关主题
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
卓越销售力
你的参训目的是什么？
培训前准备
培训中参与
培训后吸收
It is like a finger pointing a way to the moon. Don't concentrate on the finger or you will miss all that heavenly glory.
原则：
找出解决办法中可以为客户创造价值的那些部分。
客户的兴趣范围
客
户 需
那些客户都未必意识到的价值
求
(
兴
相同的产品，我选择此家供
趣 范
应商的原因
围
)
对这项产品的基本要求是…
买了什么？功能？用处？
练习 - 兴趣分析
✓ 我买了什么 ________________________
_____________________
不安，气愤，开心…
Tips:
1. 别怕说错话，要关注说话人，而不是你的反馈. 2. 别怕卡壳，只要你有真诚的在倾听，就算只是重复对方的话，也不会尴尬。 3. 别怕冷场，有时候，尽在不言中就是最好的关注和反馈。
练习1：场景倾听
阅读后写下你的同理倾听反馈： – 你安排两个伙伴, Carlos and Jan, 去组织一场户外推广。Carlos说, “让Jan一
协助客户 了解改变 的迫切性
现状
问题逻辑架构
价值
目标
差 距
越
a
大
问问题 b 差距 c 迫
切
性
障碍
越 强
!
后果
练习 - 问题准备表
每一类型提供二个问题
✓ 现状问题 ________________________
✓ 目标问题 ________________________
✓ 障碍及后果问题 ________________________
源自文库
建立和谐 克服排斥感
原则：
很快谈论对方感兴趣的话题，以赢得客户的认同。
赢得注意 ：CARV
Compliment Asking a
question
Referral
Value
给客户一个真诚的赞美 问一个引起思考的问题 提及客户可能熟悉的人 让你的客户免费获益
基本销售模式:兴趣
前期准备
后期跟进
发掘兴趣 克服冷漠的心态
德 兼听则明。 --魏征（唐）
同理倾听：
Seek First to Understand, then to be Understood.
富有同理心的倾听技巧在于，以你之口总结谈话人的情绪：
对于 _______________ 你觉得 _________________.
话题，内容，言语间 的含义…
练习 - 以客户的角度看事情
什么是金宝贝的销售之道
兼顾三个价值 -客户价值 -社会价值 -商业价值
不断追求客户满意
获取
服务
+
寻找
认同
+
关照
+
转化
满意 会员
新会员
Leads
口碑 传播者
目标 客群
服务意识 & 专业知识
服务意识 销售 VS 顾问 VS 伙伴
专业知识 橙面书
基本销售模式
前期准备
后期跟进
________________________
_____________________
✓ 购买这项产品对我个人的价值意义（购买动机）
________________________
_____________________
如何以问题发掘兴趣
沟 通 策 略
搜集客户信息
锁定有效方案
协助客户 了解改变 的重要性
✓ 价值问题 ________________________
_____________________ _____________________ _____________________ _____________________
非有效聆听
给建议
问问题
乱解读
给评论
有效聆听
聽
内容倾听 7%
外观倾听 55% 情绪倾听 38%
个人干吧，我再也不想和她一起干活了，她总是出工不出力。” 你会怎么对Carlos说:
______________________________________ – Glen制定了一套教学管理流程用来控管课堂上的一个小问题，一位老师听过了这
些讲解后，摇着头说“又来了，去年就搞过一次，一点用也没有...” Glen会怎么说： _______________________________________ – 16岁的女儿被爸爸告知不要回来的这么晚，女儿说, “我的人生我做主！别管我！” 爸爸会怎么说: ________________________________________
✓ 我买的产品有何功能 / 用途（主要兴趣）
________________________
_____________________
✓ 我对这项产品的基本要求是（购买条件）
________________________
_____________________
✓ 相同的产品，我选择此家供应商的原因（其他考量）
--李小龙
此次培训的目的
Agenda
销售的本质 建立通用销售模式 了解具体销售技巧
热身练习 - 兴趣分析
✓ 我买了什么
________________________
_____________________
✓ 我买的产品有何功能 / 用途（主要兴趣）
________________________
To my mind, empathy is in itself a healing agent…because it releases, it confirms, it brings even the most frightened person into the human race, if a person is understood, her or she belongs.
_____________________
✓ 我对这项产品的基本要求是（购买条件）
________________________
_____________________
✓ 相同的产品，我选择此家供应商的原因（其他考量）
________________________
_____________________
✓ 购买这项产品对我个人的价值意义（购买动机）
________________________
_____________________
理性
感性
客观的考量：
-价格； -尺寸； -远近； -性能…
主观的感受：
-外观； -体验； -尊崇感； -人…
创造 客户 价值
请用一句话来描述销售的本质。
真诚的试图以他人的角度了解一切！
你的参训目的是什么？
培训前准备
培训中参与
培训后吸收
It is like a finger pointing a way to the moon. Don't concentrate on the finger or you will miss all that heavenly glory.
原则：
找出解决办法中可以为客户创造价值的那些部分。
客户的兴趣范围
客
户 需
那些客户都未必意识到的价值
求
(
兴
相同的产品，我选择此家供
趣 范
应商的原因
围
)
对这项产品的基本要求是…
买了什么？功能？用处？
练习 - 兴趣分析
✓ 我买了什么 ________________________
_____________________
不安，气愤，开心…
Tips:
1. 别怕说错话，要关注说话人，而不是你的反馈. 2. 别怕卡壳，只要你有真诚的在倾听，就算只是重复对方的话，也不会尴尬。 3. 别怕冷场，有时候，尽在不言中就是最好的关注和反馈。
练习1：场景倾听
阅读后写下你的同理倾听反馈： – 你安排两个伙伴, Carlos and Jan, 去组织一场户外推广。Carlos说, “让Jan一
协助客户 了解改变 的迫切性
现状
问题逻辑架构
价值
目标
差 距
越
a
大
问问题 b 差距 c 迫
切
性
障碍
越 强
!
后果
练习 - 问题准备表
每一类型提供二个问题
✓ 现状问题 ________________________
✓ 目标问题 ________________________
✓ 障碍及后果问题 ________________________
源自文库
建立和谐 克服排斥感
原则：
很快谈论对方感兴趣的话题，以赢得客户的认同。
赢得注意 ：CARV
Compliment Asking a
question
Referral
Value
给客户一个真诚的赞美 问一个引起思考的问题 提及客户可能熟悉的人 让你的客户免费获益
基本销售模式:兴趣
前期准备
后期跟进
发掘兴趣 克服冷漠的心态
德 兼听则明。 --魏征（唐）
同理倾听：
Seek First to Understand, then to be Understood.
富有同理心的倾听技巧在于，以你之口总结谈话人的情绪：
对于 _______________ 你觉得 _________________.
话题，内容，言语间 的含义…
练习 - 以客户的角度看事情
什么是金宝贝的销售之道
兼顾三个价值 -客户价值 -社会价值 -商业价值
不断追求客户满意
获取
服务
+
寻找
认同
+
关照
+
转化
满意 会员
新会员
Leads
口碑 传播者
目标 客群
服务意识 & 专业知识
服务意识 销售 VS 顾问 VS 伙伴
专业知识 橙面书
基本销售模式
前期准备
后期跟进
________________________
_____________________
✓ 购买这项产品对我个人的价值意义（购买动机）
________________________
_____________________
如何以问题发掘兴趣
沟 通 策 略
搜集客户信息
锁定有效方案
协助客户 了解改变 的重要性
✓ 价值问题 ________________________
_____________________ _____________________ _____________________ _____________________
非有效聆听
给建议
问问题
乱解读
给评论
有效聆听
聽
内容倾听 7%
外观倾听 55% 情绪倾听 38%
个人干吧，我再也不想和她一起干活了，她总是出工不出力。” 你会怎么对Carlos说:
______________________________________ – Glen制定了一套教学管理流程用来控管课堂上的一个小问题，一位老师听过了这
些讲解后，摇着头说“又来了，去年就搞过一次，一点用也没有...” Glen会怎么说： _______________________________________ – 16岁的女儿被爸爸告知不要回来的这么晚，女儿说, “我的人生我做主！别管我！” 爸爸会怎么说: ________________________________________
✓ 我买的产品有何功能 / 用途（主要兴趣）
________________________
_____________________
✓ 我对这项产品的基本要求是（购买条件）
________________________
_____________________
✓ 相同的产品，我选择此家供应商的原因（其他考量）
--李小龙
此次培训的目的
Agenda
销售的本质 建立通用销售模式 了解具体销售技巧
热身练习 - 兴趣分析
✓ 我买了什么
________________________
_____________________
✓ 我买的产品有何功能 / 用途（主要兴趣）
________________________
To my mind, empathy is in itself a healing agent…because it releases, it confirms, it brings even the most frightened person into the human race, if a person is understood, her or she belongs.
_____________________
✓ 我对这项产品的基本要求是（购买条件）
________________________
_____________________
✓ 相同的产品，我选择此家供应商的原因（其他考量）
________________________
_____________________
✓ 购买这项产品对我个人的价值意义（购买动机）
________________________
_____________________
理性
感性
客观的考量：
-价格； -尺寸； -远近； -性能…
主观的感受：
-外观； -体验； -尊崇感； -人…
创造 客户 价值
请用一句话来描述销售的本质。
真诚的试图以他人的角度了解一切！