卓越销售力培训课件PPT(共 51张)
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卓越销售力培训课件
2023-10-28CATALOGUE目录•销售概述•销售心理学基础•销售技巧与策略•销售流程与执行•销售团队建设与管理•案例分析与实践01销售概述销售的定义销售是指通过一系列的沟通、展示和说服客户，以实现产品或服务的购买的过程。
销售的重要性销售是商业成功的重要组成部分，它能够带来收入、市场份额和客户群体的增长。
销售的定义与重要性销售的挑战市场竞争激烈、客户需求多样化、销售人员技能参差不齐等，都给销售工作带来了很大的挑战。
销售的机遇随着经济的发展和消费者购买力的提升，销售行业面临着更多的机遇。
例如，新兴市场、互联网销售平台等都为销售人员提供了更多的销售机会。
销售的挑战与机遇销售的未来趋势个性化销售01随着消费者需求的多样化，个性化销售将成为未来销售工作的趋势。
销售人员需要根据客户的需求和偏好，提供个性化的产品和服务。
数字化销售02互联网和移动设备的普及，使得数字化销售成为未来销售工作的趋势。
销售人员可以利用数字化工具和平台，提高销售效率和质量。
社交化销售03社交媒体的发展，使得社交化销售成为未来销售工作的趋势。
销售人员可以通过社交媒体平台，与客户建立联系和互动，提高客户忠诚度和购买意愿。
02销售心理学基础了解客户的需求和痛点，培养正确的销售心态，从客户角度出发，提供真正有价值的解决方案。
客户需求的认知购买决策心理价格与价值认知研究客户的购买决策心理，熟悉购买决策流程，帮助客户完成购买决策。
分析客户对价格和价值的认知，提供物有所值的产品和服务，让客户感觉物超所值。
03客户购买行为心理0201培养积极、乐观、自信的心态，提高自我激励能力，克服销售障碍。
心态决定销售业绩坚信自己的产品和服务能够帮助客户解决问题，提高客户满意度。
建立销售信念学会有效管理情绪和压力，保持平和的心态，面对销售挑战。
情绪与压力管理销售人员心态与信念建立了解情感营销的原理和技巧，运用情感营销提高销售业绩。
销售中的情感影响力情感营销技巧培养良好的情感沟通技巧，倾听客户，理解客户需求，提高客户满意度。
销售培训精美PPT课件
巧等。
销售团队建设与管理
03
组建高效销售团队、设定销售目标、制定销售计划、实施销售
培训、进行销售评估与激励。
客户需求分析与定位
01
02
03
04
客户需求类型
显性需求和隐性需求、物质需 求和精神需求等。
客户需求分析方法
通过市场调研、客户访谈、问 卷调查等方式了解客户需求。
客户需求定位
根据客户需求分析结果，确定 目标客户群体，制定相应的销
建立客户档案
记录客户的购买历史、 偏好和需求，为客户提 供更加个性化的服务。
定期回访与关怀
定期对客户进行回访和关 怀，了解客户的最新需求 和反馈，及时解决问题。
激励客户推荐
通过推荐奖励计划等方 式，激励客户向亲朋好
友推荐产品或服务。
04
商务谈判与沟通技巧
商务谈判准备及策略制定
了解谈判对手
收集对方背景资料，分析对方 利益诉求和可能采取的策略。
产品定位与市场推广
产品定位
明确公司产品在市场中的定位，包括目标市场、目标客户群体和 市场需求等。
市场推广策略
制定有效的市场推广策略，如广告投放、公关活动、社交媒体营 销等，以提高产品知名度和市场占有率。
品牌建设与口碑传播
通过品牌建设和口碑传播，提升公司产品的品牌形象和知名度， 吸引更多潜在客户。
03
保持积极乐观的心态，面对困难和挫折时能够迅速调整，保持前进 的动力。
压力应对方法
学习有效的压力管理技巧，如呼吸练习、冥想和定期锻炼，以保持身 心健康。
时间管理、自律习惯养成和执行力提升
时间管理
制定合理的工作计划，优先处理重要且紧急的任 务，合理安排时间以提高工作效率。
卓越销售沟通技巧培训课程课件
在当今产品价格和产品本身技术含量等 都是差异极小的竞争市场上，销售员与
顾客的亲和关系如何是销
• 亲和感--产生情绪上的共鸣---你和我一样； • 接纳--产生同理心—你太了解我了
---反映式倾听—真诚地了解他们的感受，包括
字面上的意思或隐含于背后的意思。 以达成协调、一致或亲近的关系
• 能够接纳他人的人，也就具备了呼应他人的能力，也就具备了相当的亲 和力
步骤之四：了解顾客的问题、需求、渴望：
1、广泛的资料 ①现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变…… ④决策人是谁……⑤解决方案
2、产品或方案的资料 ① 你对产品的各项需求 ② 你的各项要求中最重要的一项是什么？ 第二项、第三项呢？
（因此得出顾客的“购买价值观”！）此为“测试成交”。
关键是彻底了解顾客的价值观， 然后再正确的提出解决方案
收集客户的资料：问而得
问的技巧：
先问简单的问题； 问容易回答的问题；
问：可以了解更多信息； 问：可以掌控沟通局面。
要问“是”的问题；
要从小“事”开始发问；
问约束性的问题（客户可以答的）
尽量不要问可能回答“否”的问题。
是什么决定了客户对你的忠诚？
• 顾客在做出购买和重复购买决定时， 大多数情况下都受到“关系”的影响。
——美管理学家《消费者驱动的公司》 同时调查发现在更换品牌的消费者中： 15%的消费者是因为他们“发现市场上有更好的产品”； 15%的消费者是因为他们“发现市场上有更便宜的产品”。 20%的消费者更换品牌是因为接触和所得到的关注太少。 50%消费者更换品牌是因为“所得到的关注质量太差”
可以直接问顾客的问题、需求、渴望
步骤之五：提出解决方案并塑造产品的价值 石头也能买出大价钱
卓越工作方法(销售).pptx
二、做事前，具备八种意识
目标意识
01
02 交货期意识.
成本意识
03
04 改善意识.
协调意识
05
06 客户意识
品质意识 07
08 人才培养意识
三、四种高效的工作方法
工作神器
01 02 03 04
SMART原则
适用于制定目标
SWOT分析
知己知彼，百战不殆
PDCA循环
持续优化
番茄工作法
专注做好每件事
01 目标管理的黄金法则
M3
某些日常工作 某些会议 某些好玩有趣活动 繁琐的工作 某些电话、信件
不重要
M2 M4
不紧急
一、做正确的事，正确的做事
有效处理文件的方式
➢ 立即处理-不要搁下来不采取行动。
➢ 阅读并保存-第一次阅读时，你该知道哪些是有用的资料， 将那些认为有必要保存的东西，收集起来。
➢ 阅读后丢弃-第二次阅读时，保存那些可能有用，但不是立 即需要的文件。如果你在两周内不看的话，就扔了吧。
拖延会让你倍感压力
五种最实用最简单的工作方法
一、做正确的事，正确的做事
五种最实用最简单的工作方法
1、搞清楚工作的目标和要求，可避免重复作业，减少错误的机会。 2、懂得拒绝别人，不让额外的要求扰乱自己的工作进度。 3、报告时要有自己的观点，只需少量的即可让上司感到满意。 4、当没有沟通的可能时，不要浪费时间想要改变。 5、关注工作本身，而不是业绩评定的名目，才能真正有好的表现。
➢ 文件档-收集资料，准备保存的地方，直到采取行动为止。
一、做正确的事，正确的做事
错误的工作方法
1、做事缺乏计划，杂乱无章的恶习 2、优柔寡断，唯唯诺诺 3、不会利用零碎的时间 4、毫无效率的工作 5、控制不住情绪
销售技巧打造卓越团队培训课件
销售技巧打造卓越团队培训课件1. 前言销售团队是企业中至关重要的组成部分，他们的销售技巧将直接影响企业业绩的达成。
为了帮助销售团队提升销售能力，本课程将介绍一些重要的销售技巧和培养卓越团队的方法。
2. 销售技巧2.1 沟通技巧在销售过程中，良好的沟通技巧是至关重要的。
以下是一些提高沟通技巧的方法：•倾听：倾听客户需求，理解客户痛点，根据客户的话语和表情回应。
•提问：通过提问来深入了解客户需求，引导客户表达更多信息。
•语言表达能力：用简洁明了的语言表达想法，避免使用过多的行话和术语。
•非语言沟通：了解并运用非语言沟通，如肢体语言、面部表情等，增加与客户的共鸣。
2.2 建立信任建立信任是成功销售的关键。
以下是一些建立信任的技巧：•保持诚实和透明：在与客户交流时要始终保持诚实和透明，避免夸大产品或服务的优势。
•展示专业知识：通过展示自己的专业知识来增加客户对你的信任。
•提供价值：提供有价值的建议和内容，帮助客户解决问题，让客户感受到你的价值。
2.3 技巧性销售除了基本销售技巧外，还有一些技巧可以帮助你更好地销售产品或服务：•卖点突出：了解客户需求后，突出产品或服务的卖点，并与客户需求进行匹配。
•利用案例：通过分享成功案例来证明产品或服务的价值，增加客户的购买决心。
•报价策略：根据客户的需求和预算灵活定价，提供多样化的报价方案，增加成交概率。
3. 培养卓越团队3.1 定义明确的目标为了培养卓越的销售团队，需要先定义明确的目标。
以下是一些定义目标的要点：•具体和可测量：将目标描述具体和可测量，方便团队成员理解和评估。
•可实现性：确保目标是可实现的，避免设置过高或过低的目标。
3.2 提供培训和发展机会为了提高销售团队的能力和技巧，提供培训和发展机会至关重要。
以下是一些培训和发展的方法：•内部培训：安排内部培训课程，分享销售经验和技巧，提高团队整体水平。
•外部培训：组织团队参加外部销售培训，学习行业最佳实践和新的销售技巧。
卓越营销领袖培训班.pptx
示范：
大型说明会的内容和呈现方式
步骤1. 招募地点 简单并隆重 让出席者有被尊重的感觉 并让他们能够专心听您讲述
步骤2. 开场白 1.让出席者感到受尊重 2.让出席者精神松弛
步骤3. 步骤4. 步骤5. 步骤6. 步骤7.
自我介绍 了解对方 进入主题 剖析重点 调整对方的思路
步骤8. 一击就中 拿出保险成功的证明
领袖的宣言
我是一位投入的创造者 创造平衡的成功 遵守原则 把爱放在第一优先位置 做出贡献
预祝您快速、成功、有效的塑造 一个正确的领袖信念和思想
有了正确的信念和思想
才能轻松的采取行动
大量有效的提升
营销员的量
营销员的质
运作系统
主题（二）
爆发性的增员及扩大您的组织阵容
内容： 1.把一年当成两年用 2.卓越营销领袖的全年时间表 3.举办大型的招募活动 4.示范：大型说明会的内容和呈现方式 5.遴选：大量招募后的第一个培训 6.培训市场服务调查表技巧 7.只接纳有心、有能力的人
100——200个
200——300个 300个以上
迅速有效的培训课程 产品知识 多见客户 对症下药 自我突破 克服常见的反对问题 成交大保单的秘诀 实战经验分享 如何提升生产力——赚大钱 一系列的自我提升课程
步骤11. 加强理念
令对方感到人寿保险的伟大利益和意义
令对方成为：
准营销员
准客户
推荐人
我们为什么那么推崇人寿保险？ 因为我们深入的了解
主题（一） 精确的知道你要完成的结果
内容： 1.目标和结果的区别 2.您要的结果是什么? 3.如何达致您要的结果? 4.任何快速提升个人的领袖素质 5.领袖的使命——领袖的宣言
内容（1）
《卓越销售管理》课件
销售管理对于企业的成功至关重要，它能够提高销售业绩、增强市场竞争力、提升客户 满意度和忠诚度，从而为企业创造更多的价值。
详细描述
有效的销售管理能够制定合理的销售计划和策略，指导销售团队的工作方向和重点，提 高销售业绩。同时，通过科学的销售管理，企业能够更好地掌握客户需求和市场变化， 及时调整销售策略，增强市场竞争力。另外，良好的销售管理能够提供更好的客户服务
客户分类
根据客户价值、购买行为等因素 将客户分类。
制定维护策略
针对不同类别的客户，制定不同的 维护策略。
定期维护
通过沟通、回访等方式，定期维护 客户关系。
客户忠诚度的提升与保持
提升客户忠诚度
通过提供优质的产品或服务，提 高客户的满意度和忠诚度。
保持客户忠诚度
持续关注客户需求，及时解决客 户问题，保持客户忠诚度。
02
销售团队建设与管理
销售团队的组建
总结词
组建高效的销售团队是实现销售目标的关键。
详细描述
在组建销售团队时，应考虑团队成员的技能、经验和性格，确保团队具备完成 销售任务的能力。同时，要明确团队成员的角色和职责，建立有效的沟通渠道 和协作机制。
销售人员的培训与激励
总结词
通过培训提升销售人员的专业素质，通过激励激发销售人员 的潜力。
谈判准备
了解谈判对手的基本情况、需求和底线，制 定谈判策略。
谈判策略
根据谈判对手的情况和目标，采用不同的谈 判策略，如软硬兼施、以退为进等。
谈判技巧
掌握有效的谈判技巧，如倾听、表达、让步 等，提高谈判效率。
谈判结果评估
评估谈判结果是否达到预期目标，总结经验 教训，提高谈判能力。
04
销售渠道管理
详细描述
有效的销售管理能够制定合理的销售计划和策略，指导销售团队的工作方向和重点，提 高销售业绩。同时，通过科学的销售管理，企业能够更好地掌握客户需求和市场变化， 及时调整销售策略，增强市场竞争力。另外，良好的销售管理能够提供更好的客户服务
客户分类
根据客户价值、购买行为等因素 将客户分类。
制定维护策略
针对不同类别的客户，制定不同的 维护策略。
定期维护
通过沟通、回访等方式，定期维护 客户关系。
客户忠诚度的提升与保持
提升客户忠诚度
通过提供优质的产品或服务，提 高客户的满意度和忠诚度。
保持客户忠诚度
持续关注客户需求，及时解决客 户问题，保持客户忠诚度。
02
销售团队建设与管理
销售团队的组建
总结词
组建高效的销售团队是实现销售目标的关键。
详细描述
在组建销售团队时，应考虑团队成员的技能、经验和性格，确保团队具备完成 销售任务的能力。同时，要明确团队成员的角色和职责，建立有效的沟通渠道 和协作机制。
销售人员的培训与激励
总结词
通过培训提升销售人员的专业素质，通过激励激发销售人员 的潜力。
谈判准备
了解谈判对手的基本情况、需求和底线，制 定谈判策略。
谈判策略
根据谈判对手的情况和目标，采用不同的谈 判策略，如软硬兼施、以退为进等。
谈判技巧
掌握有效的谈判技巧，如倾听、表达、让步 等，提高谈判效率。
谈判结果评估
评估谈判结果是否达到预期目标，总结经验 教训，提高谈判能力。
04
销售渠道管理
卓越推销员应具备的思想及行动力PPT课件
六、比别人努力十倍的方法
1．每年读200本书（含杂志）。 2．把人人当客户，迅速提高推销能力。 3．拿一根铁棒，每天磨100下，磨十年。
2023/12/31
七、励志篇
1.立大志，做小事。 2.小成靠智，大成靠德。 3.要讲合力，要谦虚、谦和、谦让。 4.不断提高耐力和毅力。 5.不断提高学历和实践力。 6.做“全人”，不做“半人”，文理贯通 。
请推销员站在老板的角度考虑问题，一切都是你的资源，任何 人都可能改变你的命运，尤其是本部门的人一定会改变你的命运， 善待每个人，你生命中的真命天子就在你的身边，决不在遥远的天 边！因为你的能量不够，你只有能力影响你身边的人，要万分珍惜
你身边人!
2023/12/31
四、做事的态度和方法
4. 心态2：做好“中间人” 销售员就是酒瓶的橡胶垫
2023/12/31
三、卓越推销员应具备的素质
3.专注、执着
➢ 偏执狂容易成功！ ➢ 对事业像宗教般虔诚的人容易成功！ ➢ 做“加分”事情的人容易成功！
2023/12/31
四、做事的态度和方法
1. 方法：怎样“完整地做一件事情” ？
能否认真地把一件事情做完是一个人
能否取得成功的重要标志。 及时反馈
卓越推销员具备的思想及行 动力
有奖问答
公安局长在路边同一位老人谈话，这时跑 过来一个小孩，急促地对公安局长说：“你爸 爸和我爸爸吵起来了！”老人问：“这孩子是 你什么人？”公安局长说“是我儿子。”
请问： 这两个吵架的人和公安局长是什么关系？
2023/12/31
主要内容
1. 市场竞争的激烈程度 2. 初学者的心态 3. 卓越推销员应具备的素质基本功 4. 做事的态度和方法 1. 5. 如何把握销售机会 2. 6 . 比别人努力十倍的方法 7. 励志篇 8. 结束语
卓越销售团队心态训练营——“赢”在执行力PPT课件
6 6
团队的四种汉语诠释
成就每一个人（应）更多（在）一起 每一个人（在）一起（会）更多成就 成就更多（因）每一个人（在）一起
更多（在）一起（会）成就每一个人
9 9
团队的另一种汉语解释
团பைடு நூலகம்——团聚人才
队 ——带队之人
定义：团聚人才向着一个目标行进的集体。
销售团队——向着共同的目标行进、互相支持绝不放弃 的一个利益集体。
本课分享
30 30
青蛙现象
将一只青蛙放在大锅里，里头加水再用小火慢慢加热，青蛙虽然 可以感觉外界温度慢 慢变化，却因惰性和没有立即往外跳的迫切动力， 最后被热水煮熟而不自知。
企业竞 争环境的改变大多是渐热式的，如果管理者与员工对环境 的变化没有疼痛的感觉，企 业最后就会像这只青蛙一样，被煮熟、淘 汰了仍不知道。
本课分享
31 31
螃蟹文化
钓过螃蟹的人或许都知道，篓子中放了一群螃蟹，不必盖上盖子， 螃蟹是爬不出去的，因为只要有一只想往上爬，其它螃蟹便会纷纷攀 附在它的身上，结果是把它拉下 来，最后没有一只能够出去。
——销售人员责任感训练
27 27
不负责任的思维和行为由来
1）从小母亲的教育方法；（责任的转移） 2）聪明不等于走捷径；（我以为、找理由、偷懒） 3）是非观念标准的双重性；（两面派的形成） 4）习惯性责怪别人（把自己的正确建立在别人错误上）
怎样培养团队成员的责任心？
经典录影片播放（海尔）
马步的体验—痛苦自己成全团队
28 28
人性的弱点
行为受限
思维受限
囚
怀疑观望
关于破窗理论、青蛙原理、螃蟹文化和鸟笼逻辑的企业团队管理启示
29 29
破窗理论
团队的四种汉语诠释
成就每一个人（应）更多（在）一起 每一个人（在）一起（会）更多成就 成就更多（因）每一个人（在）一起
更多（在）一起（会）成就每一个人
9 9
团队的另一种汉语解释
团பைடு நூலகம்——团聚人才
队 ——带队之人
定义：团聚人才向着一个目标行进的集体。
销售团队——向着共同的目标行进、互相支持绝不放弃 的一个利益集体。
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30 30
青蛙现象
将一只青蛙放在大锅里，里头加水再用小火慢慢加热，青蛙虽然 可以感觉外界温度慢 慢变化，却因惰性和没有立即往外跳的迫切动力， 最后被热水煮熟而不自知。
企业竞 争环境的改变大多是渐热式的，如果管理者与员工对环境 的变化没有疼痛的感觉，企 业最后就会像这只青蛙一样，被煮熟、淘 汰了仍不知道。
本课分享
31 31
螃蟹文化
钓过螃蟹的人或许都知道，篓子中放了一群螃蟹，不必盖上盖子， 螃蟹是爬不出去的，因为只要有一只想往上爬，其它螃蟹便会纷纷攀 附在它的身上，结果是把它拉下 来，最后没有一只能够出去。
——销售人员责任感训练
27 27
不负责任的思维和行为由来
1）从小母亲的教育方法；（责任的转移） 2）聪明不等于走捷径；（我以为、找理由、偷懒） 3）是非观念标准的双重性；（两面派的形成） 4）习惯性责怪别人（把自己的正确建立在别人错误上）
怎样培养团队成员的责任心？
经典录影片播放（海尔）
马步的体验—痛苦自己成全团队
28 28
人性的弱点
行为受限
思维受限
囚
怀疑观望
关于破窗理论、青蛙原理、螃蟹文化和鸟笼逻辑的企业团队管理启示
29 29
破窗理论
卓越销售培训(推荐pdf222).ppt
零售价格、消费者买得起 合适的品牌包装组合
铺货率、零售网络的发展、买得起 质量
金鹃营销管理咨询公司
次要
重要
37
成功销售代表定义：
一个成功的销售代表不仅注意 销量，而且通过为客户提供专业、 优质的销售服务，与客户建立良好 的客情关系，并利用每一个机会来 开发新客户，提高产品铺货率，努 力为公司创造利润。
部
协商产品改进计划
部
确定月度生产计划
生
产
部
协商顾客投诉情况处理和
产品质量改进计划
2020/7/1
金鹃营销管理咨询公司
28
口子市场部组织架构图
营销总公司
销售部
市场部
后勤保障部
市调信息 品牌或产品线管理 市场监委会 广告促销管理
2020/7/1
金鹃营销管理咨询公司
29
市场部各组主要职能简述
市调信息：整体或分产品的市场调查或市 调公司的协助调查，收集市场运作中自身 的和竞争性信息做详细分析，形成科学、 价值的文本成果或信息资料，建立完善的 情报系统和信息处理系统
以适当的频率拜访销售网中的客户
多和客户沟通，宣传公司产品政策，以 及政策与销售/铺货/产品可见度之间的关 系
在销售区域里，以正确的操作保持/提高
公司产品的市场份额
2020/7/1
金鹃营销管理咨询公司
40
销售代表的职责（续）
达成每月的销售目标 将月计划分解到每周/每个客户/每个品种 将公司的运作计划告诉客户，使其相信与 公司合作的利益，争取客户的支持与配合 把工作技能用在产品陈列、库存管理及对 特殊促销的建议上 分析本公司和竞争对手的促销 执行和评估公司的促销计划
通路策划 与管理
铺货率、零售网络的发展、买得起 质量
金鹃营销管理咨询公司
次要
重要
37
成功销售代表定义：
一个成功的销售代表不仅注意 销量，而且通过为客户提供专业、 优质的销售服务，与客户建立良好 的客情关系，并利用每一个机会来 开发新客户，提高产品铺货率，努 力为公司创造利润。
部
协商产品改进计划
部
确定月度生产计划
生
产
部
协商顾客投诉情况处理和
产品质量改进计划
2020/7/1
金鹃营销管理咨询公司
28
口子市场部组织架构图
营销总公司
销售部
市场部
后勤保障部
市调信息 品牌或产品线管理 市场监委会 广告促销管理
2020/7/1
金鹃营销管理咨询公司
29
市场部各组主要职能简述
市调信息：整体或分产品的市场调查或市 调公司的协助调查，收集市场运作中自身 的和竞争性信息做详细分析，形成科学、 价值的文本成果或信息资料，建立完善的 情报系统和信息处理系统
以适当的频率拜访销售网中的客户
多和客户沟通，宣传公司产品政策，以 及政策与销售/铺货/产品可见度之间的关 系
在销售区域里，以正确的操作保持/提高
公司产品的市场份额
2020/7/1
金鹃营销管理咨询公司
40
销售代表的职责（续）
达成每月的销售目标 将月计划分解到每周/每个客户/每个品种 将公司的运作计划告诉客户，使其相信与 公司合作的利益，争取客户的支持与配合 把工作技能用在产品陈列、库存管理及对 特殊促销的建议上 分析本公司和竞争对手的促销 执行和评估公司的促销计划
通路策划 与管理
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协助客户 了解改变 的迫切性
现状
问题逻辑架构
价值
目标
差 距
越
a
大
问问题 b 差距 c 迫
切
性
障碍
越 强
!
后果
练习 - 问题准备表
每一类型提供二个问题
现状问题 ________________________
目标问题 ________________________
障碍及后果问题 ________________________
价值问题 ________________________
_____________________ _____________________ _____________________ _____________________
非有效聆听
给建议
问问题
乱解读
给评论
有效聆听
聽
内容倾听 7%
外观倾听 55% 情绪倾听 38%
个人干吧，我再也不想和她一起干活了，她总是出工不出力。” 你会怎么对Carlos说:
______________________________________ – Glen制定了一套教学管理流程用来控管课堂上的一个小问题，一位老师听过了这
些讲解后，摇着头说“又来了，去年就搞过一次，一点用也没有...” Glen会怎么说： _______________________________________ – 16岁的女儿被爸爸告知不要回来的这么晚，女儿说, “我的人生我做主！别管我！” 爸爸会怎么说: ________________________________________
To my mind, empathy is in itself a healing agent…because it releases, it confirms, it brings even the most frightened person into the human race, if a person is understood, her or she belongs.
_____________________
我对这项产品的基本要求是（购买条件）
________________________
_____________________
相同的产品，我选择此家供应商的原因（其他考量）
________________________
_____________________
练习 - 以客户的角度看事情
什么是金宝贝的销售之道
兼顾三个价值 -客户价值 -社会价值 -商业价值
不断追求客户满意
获取
服务
+
寻找
认同
+
关照
+
转化
满意 会员
新会员
Leads
口碑 传播者
目标 客群
服务意识 & 专业知识
服务意识 销售 VS 顾问 VS 伙伴
专业知识 橙面书
基本销售模式
前期准备
后期跟进
建立和谐 克服排斥感
原则：
很快谈论对方感兴趣的话题，以赢得客户的认同。
赢得注意 ：CARV
Compliment
给客户一个真诚的赞美
Asking a question 问一个引起思考的问题
Referral
提及客户可能熟悉的人
Value
让你的客户免费获益
基本销售模式:兴趣
前期准备
后期跟进
发掘兴趣 克服冷漠的心态
卓越销售力
你的参训目的是什么？
培训前准备
培训中参与
培训后吸收
It is like a finger pointing a way to the moon. Don't concentrate on the finger or you will miss all that heavenly glory.
德 兼听则明。 --魏征（唐）
同理倾听：
Seek First to Understand, then to be Understood.
富有同理心的倾听技巧在于，以你之口总结谈话人的情绪：
对于 _______________ 你觉得 _________________.
话题，内容，言语间 的含义…
原则：
找出解决办法中可以为客户创造价值的那些部分。
客户的兴趣范围
客
户 需
那些客户都未必意识到的价值
求
(
兴
相同的产品，我选择此家供
趣 范
应商的原因
围
)
对这项产品的基本要求是…
买了什么？功能？用处？
练习 - 兴趣分析
我买了什么 ________________________
_____________________
购买这项产品对我个人的价值意义（购买动机）
________________________
_____________________
理性
感性
客观的考量：
-价格； -尺寸； -远近； -性能…
主观的感受：
-外观； -体验； -尊崇感； -人…
创造 客户 价值
请用一句话来描述销售的本质。
真诚的试图以他人的角度了解一切！
不安，气愤，开心…
Tips:
1. 别怕说错话，要关注说话人，而不是你的反馈. 2. 别怕卡壳，只要你有真诚的在倾听，就算只是重复对方的话，也不会尴尬。 3. 别怕冷场，有时候，尽在不言中就是最好的关注和反馈。
练习1：场景倾听
阅读后写下你的同理倾听反馈： – 你安排两个伙伴, Carlos and Jan, 去组织一场户外推广。Carlos说, “让Jan一
________________________
_____________________
购买这项产品对我个人的价值意义（购买动机）
________________________
________Βιβλιοθήκη ____________如何以问题发掘兴趣
沟 通 策 略
搜集客户信息
锁定有效方案
协助客户 了解改变 的重要性
--李小龙
此次培训的目的
Agenda
销售的本质 建立通用销售模式 了解具体销售技巧
热身练习 - 兴趣分析
我买了什么
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我买的产品有何功能 / 用途（主要兴趣）
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我买的产品有何功能 / 用途（主要兴趣）
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我对这项产品的基本要求是（购买条件）
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相同的产品，我选择此家供应商的原因（其他考量）