《卓越销售》PPT课件
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卓越销售(PPT+25页)
求同型和求异型
求同型
– 看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产 品与他所熟悉的的事物之间的相似点
求异型
– 看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正 – 与此类客户沟通时，不要使用“绝对”“肯定、一
定、保证、不可能”等词对此种客户，应强调产品会给他们带来的好 处和利益
卓越销售行动力来源于——
第一次良好的客户拜访的开始
– 引起客户的兴趣 – 建立人际关系 – 了解客户目前的现状 – 提供样品及产品介绍 – 要求同意进一步的了解 – 要求客户参观
了解客户的购买模式
自我判定型和外界判定型
自我判定型（理智型） – 较固执，一旦做出决定后不会轻易改变 – 不喜欢备强迫推销，应使用具有商量性的语 言，客观的来介绍产品
逃避型
– 对此种客户，应强调产品会让他们避免或减 少那些痛苦
成本型和品质型
成本型
– 注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算
品质型
– 注重产品质量，认为便宜没好货
卓越销售行动力来源于——
接近客户的技巧
客户买的是什么？！ 打开客户的心房 明确您的目的，选择接近的方式
引发客户兴趣及建立好感
建立亲和力的技巧和方法
卓越销售
卓越的销售力是与生俱来的吗？ ……!
卓越销售人员的未来……？！
卓越销售行动力来源于——
强烈的自信心和良好的自我形象 强烈的企图心 高度的热诚和服务心 明确的目标和计划 对楼盘信息及配套的充分熟悉 专业的房产交易知识
……!
卓越销售来源于——行动力
事先充分的准备
– 目标市场准备 – 准客户的准备 – 楼盘信息的准备
情绪同步
– 从对方的观点、立场看、听、感受、体会事 情（设身处地）
卓越项目销售技能提升实战训练PPT课件( 73页)
61
第一节：客户需求进度把握 5、通过客户内部关系把握客户需求
快速了解客户内部的政治 把握客户内部政治斗争的方向 思考：阶级斗争永远存在
62
第六讲：工程项目投标策略
63
1）工程项目信息把握 2）工程项目客户需求把握 3）工程投标方案设计 4）如何进行围标 5）工程项目公关策略 6）如何避免撞单 7）项目制管理的基本要求
32
3、不打无准备之仗：脚本结构分析
预估客户可能的疑问 预估客户接电话后的表现 客户拒绝接你电话的原因分析 客户现在所处的状况可能性分析 成交的几率分析 了解你的客户，熟悉客户近况
33
3、不打无准备之仗：脚本结构分析 无中生有 狐假虎威 反客为主 童子拜神 循序渐进
34
4、如何引导客户需求？ 有张有弛，步步推进 主线支线，纵横相连 主次分明，首尾呼应
59
2） 规避“四千三转”成交 四千： 千山万水、千言万语、千方百计、千辛万苦 三转：客户转、桌子转、女人转
现代社会的新时尚…… 健康与养生 休闲与学习 时尚与品味
60
第二节：缔结成交 3、如何通过客户相关产品成交
与工程其它产品捆绑销售 通过工程其它产品进行搭售 思考：如何与工程其它产品进行方案营销？ 4、如何通过竞争对手促进客户成交 思考：谁最了解你？
28
第三讲：如何与客户进行有效沟通
29
有效沟通的方法 做好时间管理 沟通脚本分析 如何引导客户需求 客户拜访时应注意的环节与对策
30
1、有效沟通的方法
有效沟通的前提——超强的亲和力 案例互动：你能做到自来熟吗？ 沟通的基本要素——善于表达 现场互动：如何从大米涨价谈到你的业务 销售沟通的基本原则——投其所好
42
1） 把握客户类型，强化信息的有效性； 如何到招标办备案资料 行业专家库与政府专家库的信息 政府招标办的程序 公开招标、邀标、议标的信息发布方式
第一节：客户需求进度把握 5、通过客户内部关系把握客户需求
快速了解客户内部的政治 把握客户内部政治斗争的方向 思考：阶级斗争永远存在
62
第六讲：工程项目投标策略
63
1）工程项目信息把握 2）工程项目客户需求把握 3）工程投标方案设计 4）如何进行围标 5）工程项目公关策略 6）如何避免撞单 7）项目制管理的基本要求
32
3、不打无准备之仗：脚本结构分析
预估客户可能的疑问 预估客户接电话后的表现 客户拒绝接你电话的原因分析 客户现在所处的状况可能性分析 成交的几率分析 了解你的客户，熟悉客户近况
33
3、不打无准备之仗：脚本结构分析 无中生有 狐假虎威 反客为主 童子拜神 循序渐进
34
4、如何引导客户需求？ 有张有弛，步步推进 主线支线，纵横相连 主次分明，首尾呼应
59
2） 规避“四千三转”成交 四千： 千山万水、千言万语、千方百计、千辛万苦 三转：客户转、桌子转、女人转
现代社会的新时尚…… 健康与养生 休闲与学习 时尚与品味
60
第二节：缔结成交 3、如何通过客户相关产品成交
与工程其它产品捆绑销售 通过工程其它产品进行搭售 思考：如何与工程其它产品进行方案营销？ 4、如何通过竞争对手促进客户成交 思考：谁最了解你？
28
第三讲：如何与客户进行有效沟通
29
有效沟通的方法 做好时间管理 沟通脚本分析 如何引导客户需求 客户拜访时应注意的环节与对策
30
1、有效沟通的方法
有效沟通的前提——超强的亲和力 案例互动：你能做到自来熟吗？ 沟通的基本要素——善于表达 现场互动：如何从大米涨价谈到你的业务 销售沟通的基本原则——投其所好
42
1） 把握客户类型，强化信息的有效性； 如何到招标办备案资料 行业专家库与政府专家库的信息 政府招标办的程序 公开招标、邀标、议标的信息发布方式
卓越销售——引发客户兴趣及建立好感ppt课件
杰出销售行动力来源于——
自我改善的第一步—认识本人
已开的窗户—本人能安然让他人知道的领域 隐蔽的窗户—本人刻意隐蔽，不让他人知道 盲目的窗户—他人能看清楚，本人却全然不知 黑暗的窗户—本人和他人都不知道的无认识领
域
一个人要生长，就需求扩展已
翻开的窗户，减少隐蔽的窗户，靠自我洞察开
发黑暗的窗户及经过他人的影响翻开盲目的窗
逃避型 对此种客户，应强调产品会让他们防止
或减少那些苦楚
本钱型和质量型
本钱型 注重本钱及价钱，喜欢杀价，精打细算
质量型 注重产质量量，以为廉价没好货
杰出销售行动力来源于——
接近客户的技巧
客户买的是什么？！ 翻开客户的心房 明确您的目的，选择接近的方式
引发客户兴趣及建立好感
建立亲和力的技巧和方法
客观的来引见产品
外界断定性 容易接受他人的意见：客户见证、媒体报道、
专家意见等对此类型客户的影响力较大 注重他的效力态度和亲和力的建立，购买产品
时，会思索到他人的需求
普通型和特定型
普通型 较不注重细节，引见产品时勿太罗嗦
特定型 做决议时小心谨慎，对产品的小细节比
较挑剔 压服次类型客户时，要提供应他们尽能
杰出销售
：t./ ；:；2
杰出的销售力是与生俱来的吗？ ……!
杰出销售人员的未来……？！杰出销售行动力来源于——
剧烈的自自信心和良好的自我笼统
剧烈的企图心
高度的热诚和效力心
明确的目的和方案
对产品的十足的自信心与知识
丰富的专业知识
……!
杰出销售行动力来源于——
事先充分的预备 目的市场预备 准客户的预备 产品预备
户，沿次途径即可认清本人，并改善本人！
卓越销售管理讲义
销售管理的R.A.C.模式
管理者的角色 有效的管理模式 销售平台 沟通交流分析 总结
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影响绩效的因素
小组讨论：业务员的不同绩效受到 的外来影响因素有哪些？（公司外 部；公司内部）
小组讨论：业务员的不同绩效受到 业务员自身影响的因素有哪些？
对主管的忠诚度
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销售队伍的重要性
业务员是营销主管成功的关键！ 对业务员的有效管理是主管成功的关键！ 销售队伍的管理必须“因材施教”，有
针 对性地辅导！
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内容提要
导论 销售队伍的重要性
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R.A.C.模式
能力 C Competence
知识
外部因素
数量 技巧
行
方向 态度
动
天份 A
质量
Action
业 绩 R
Result
内部因素 资料下载大全
R.A.C.模式
绩效的分析（案例研讨） 活动的分析（案例研讨） 能力的分析（案例研讨）
经理的角色
领袖
专家
20 / 80
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关于领导权的观点
所谓“管理人”、“领袖”、“统领”等字 眼只是一些毫不出奇的称号。重要的是如何 实际的撮合一群员工去创造一番业绩。其成 功要素包括激励、沟通及领导风格等。
管理人之绩效可以从两个角度观看：长期性 及短期性。短期绩效乃有关利润、销售量、 成本等方面；而长期绩效则偏重于致力改善 现有资源，以期能满足未来的业务需求。
“压力”式管理
销售活动计划(A’)
“目标”式管理
评估知识与技能(C)
个人发展计划(C’)
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目标销售管理
管理者的角色 有效的管理模式 销售平台 沟通交流分析 总结
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影响绩效的因素
小组讨论：业务员的不同绩效受到 的外来影响因素有哪些？（公司外 部；公司内部）
小组讨论：业务员的不同绩效受到 业务员自身影响的因素有哪些？
对主管的忠诚度
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销售队伍的重要性
业务员是营销主管成功的关键！ 对业务员的有效管理是主管成功的关键！ 销售队伍的管理必须“因材施教”，有
针 对性地辅导！
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内容提要
导论 销售队伍的重要性
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R.A.C.模式
能力 C Competence
知识
外部因素
数量 技巧
行
方向 态度
动
天份 A
质量
Action
业 绩 R
Result
内部因素 资料下载大全
R.A.C.模式
绩效的分析（案例研讨） 活动的分析（案例研讨） 能力的分析（案例研讨）
经理的角色
领袖
专家
20 / 80
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关于领导权的观点
所谓“管理人”、“领袖”、“统领”等字 眼只是一些毫不出奇的称号。重要的是如何 实际的撮合一群员工去创造一番业绩。其成 功要素包括激励、沟通及领导风格等。
管理人之绩效可以从两个角度观看：长期性 及短期性。短期绩效乃有关利润、销售量、 成本等方面；而长期绩效则偏重于致力改善 现有资源，以期能满足未来的业务需求。
“压力”式管理
销售活动计划(A’)
“目标”式管理
评估知识与技能(C)
个人发展计划(C’)
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目标销售管理
《卓越销售管理》课件
销售管理对于企业的成功至关重要，它能够提高销售业绩、增强市场竞争力、提升客户 满意度和忠诚度，从而为企业创造更多的价值。
详细描述
有效的销售管理能够制定合理的销售计划和策略，指导销售团队的工作方向和重点，提 高销售业绩。同时，通过科学的销售管理，企业能够更好地掌握客户需求和市场变化， 及时调整销售策略，增强市场竞争力。另外，良好的销售管理能够提供更好的客户服务
客户分类
根据客户价值、购买行为等因素 将客户分类。
制定维护策略
针对不同类别的客户，制定不同的 维护策略。
定期维护
通过沟通、回访等方式，定期维护 客户关系。
客户忠诚度的提升与保持
提升客户忠诚度
通过提供优质的产品或服务，提 高客户的满意度和忠诚度。
保持客户忠诚度
持续关注客户需求，及时解决客 户问题，保持客户忠诚度。
02
销售团队建设与管理
销售团队的组建
总结词
组建高效的销售团队是实现销售目标的关键。
详细描述
在组建销售团队时，应考虑团队成员的技能、经验和性格，确保团队具备完成 销售任务的能力。同时，要明确团队成员的角色和职责，建立有效的沟通渠道 和协作机制。
销售人员的培训与激励
总结词
通过培训提升销售人员的专业素质，通过激励激发销售人员 的潜力。
谈判准备
了解谈判对手的基本情况、需求和底线，制 定谈判策略。
谈判策略
根据谈判对手的情况和目标，采用不同的谈 判策略，如软硬兼施、以退为进等。
谈判技巧
掌握有效的谈判技巧，如倾听、表达、让步 等，提高谈判效率。
谈判结果评估
评估谈判结果是否达到预期目标，总结经验 教训，提高谈判能力。
04
销售渠道管理
详细描述
有效的销售管理能够制定合理的销售计划和策略，指导销售团队的工作方向和重点，提 高销售业绩。同时，通过科学的销售管理，企业能够更好地掌握客户需求和市场变化， 及时调整销售策略，增强市场竞争力。另外，良好的销售管理能够提供更好的客户服务
客户分类
根据客户价值、购买行为等因素 将客户分类。
制定维护策略
针对不同类别的客户，制定不同的 维护策略。
定期维护
通过沟通、回访等方式，定期维护 客户关系。
客户忠诚度的提升与保持
提升客户忠诚度
通过提供优质的产品或服务，提 高客户的满意度和忠诚度。
保持客户忠诚度
持续关注客户需求，及时解决客 户问题，保持客户忠诚度。
02
销售团队建设与管理
销售团队的组建
总结词
组建高效的销售团队是实现销售目标的关键。
详细描述
在组建销售团队时，应考虑团队成员的技能、经验和性格，确保团队具备完成 销售任务的能力。同时，要明确团队成员的角色和职责，建立有效的沟通渠道 和协作机制。
销售人员的培训与激励
总结词
通过培训提升销售人员的专业素质，通过激励激发销售人员 的潜力。
谈判准备
了解谈判对手的基本情况、需求和底线，制 定谈判策略。
谈判策略
根据谈判对手的情况和目标，采用不同的谈 判策略，如软硬兼施、以退为进等。
谈判技巧
掌握有效的谈判技巧，如倾听、表达、让步 等，提高谈判效率。
谈判结果评估
评估谈判结果是否达到预期目标，总结经验 教训，提高谈判能力。
04
销售渠道管理
卓越销售培训(推荐pdf222).ppt
零售价格、消费者买得起 合适的品牌包装组合
铺货率、零售网络的发展、买得起 质量
金鹃营销管理咨询公司
次要
重要
37
成功销售代表定义：
一个成功的销售代表不仅注意 销量，而且通过为客户提供专业、 优质的销售服务，与客户建立良好 的客情关系，并利用每一个机会来 开发新客户，提高产品铺货率，努 力为公司创造利润。
部
协商产品改进计划
部
确定月度生产计划
生
产
部
协商顾客投诉情况处理和
产品质量改进计划
2020/7/1
金鹃营销管理咨询公司
28
口子市场部组织架构图
营销总公司
销售部
市场部
后勤保障部
市调信息 品牌或产品线管理 市场监委会 广告促销管理
2020/7/1
金鹃营销管理咨询公司
29
市场部各组主要职能简述
市调信息：整体或分产品的市场调查或市 调公司的协助调查，收集市场运作中自身 的和竞争性信息做详细分析，形成科学、 价值的文本成果或信息资料，建立完善的 情报系统和信息处理系统
以适当的频率拜访销售网中的客户
多和客户沟通，宣传公司产品政策，以 及政策与销售/铺货/产品可见度之间的关 系
在销售区域里，以正确的操作保持/提高
公司产品的市场份额
2020/7/1
金鹃营销管理咨询公司
40
销售代表的职责（续）
达成每月的销售目标 将月计划分解到每周/每个客户/每个品种 将公司的运作计划告诉客户，使其相信与 公司合作的利益，争取客户的支持与配合 把工作技能用在产品陈列、库存管理及对 特殊促销的建议上 分析本公司和竞争对手的促销 执行和评估公司的促销计划
通路策划 与管理
铺货率、零售网络的发展、买得起 质量
金鹃营销管理咨询公司
次要
重要
37
成功销售代表定义：
一个成功的销售代表不仅注意 销量，而且通过为客户提供专业、 优质的销售服务，与客户建立良好 的客情关系，并利用每一个机会来 开发新客户，提高产品铺货率，努 力为公司创造利润。
部
协商产品改进计划
部
确定月度生产计划
生
产
部
协商顾客投诉情况处理和
产品质量改进计划
2020/7/1
金鹃营销管理咨询公司
28
口子市场部组织架构图
营销总公司
销售部
市场部
后勤保障部
市调信息 品牌或产品线管理 市场监委会 广告促销管理
2020/7/1
金鹃营销管理咨询公司
29
市场部各组主要职能简述
市调信息：整体或分产品的市场调查或市 调公司的协助调查，收集市场运作中自身 的和竞争性信息做详细分析，形成科学、 价值的文本成果或信息资料，建立完善的 情报系统和信息处理系统
以适当的频率拜访销售网中的客户
多和客户沟通，宣传公司产品政策，以 及政策与销售/铺货/产品可见度之间的关 系
在销售区域里，以正确的操作保持/提高
公司产品的市场份额
2020/7/1
金鹃营销管理咨询公司
40
销售代表的职责（续）
达成每月的销售目标 将月计划分解到每周/每个客户/每个品种 将公司的运作计划告诉客户，使其相信与 公司合作的利益，争取客户的支持与配合 把工作技能用在产品陈列、库存管理及对 特殊促销的建议上 分析本公司和竞争对手的促销 执行和评估公司的促销计划
通路策划 与管理
《卓越销售管理》学员版课件
销售管理2012
案例:某食品的选才标准
项目 优秀集中度
项目 优秀集中度
年龄 20-26 80%
婚姻 未婚
92%
性别 男 性 95%
肤色 偏黑
73%
文化 中专/高中 最高组 长相 朴实简单 75%
专业 非营销/食品 85% 外向 好动
外出72%
经验 无行业经验 82% 好强 竞争兴奋度高 68%
籍贯 镇村户口 76% 眼神 专注/响应度快 63%
是什么促使你…… 那是什么时候发生的
行动（A）
你设计上做了什么 请详细描述你采取
销售管理2012
T-问想法 * A-问行动 * R-问结果
销售管理2012
搜集行为事例STAR
情况任务（S/T）=为什么发生？
去年二月，销售队伍组织结构发生了变化以后，我的目 标医院及目标医生发生了很大的变化----，
行动（A）=怎样做的？作出了什么实际行动？ “我首先将我的目标医院的各科室及处方医生、科室主 任名单拿到，然后通过各种途径了解了他们情况，制定 了针对性的拜访计划，然后逐个拜访----“
品牌
规范性 竞争对手 替代品
市场
自营 渠道
模式
销售管理2012
第1模块
成功销售管理者的角色定位
销售管理2012
影响心态的主要因素
经验
认知
压力
心态
是非观
销售管理2012
心理学研究证明：早期生活经 历，特别是原生家庭对塑造人的个 性，影响人格成长、人际关系、管 理情绪的能力，有着深远的影响， 有时甚至会决定个人的一生幸福。
找到人“材”，培养 人“财”，留住人"
才"， 建立优质销售环境，
卓越销售技巧ppt90
这将会给你带来...
是以
你取得...
是以...
了局...
导致...
换种说法...
使你可以或许...
别
的…
Benefits 优点:客户从产品的特点及优势中取得
的优点 例如： 没出缺货 增加发卖 产生更多利润
F -因为:雀巢咖啡的市场据有率已超越 了 80％；
A-是以:它已为广漠年夜消费者所承受，
B-换句话来讲,上海的大年夜局部商铺 都在发卖雀巢咖啡。
常常拜访
寒喧 提出上次拜访 (需求) 搜检有何改变. 上次这里我们对XX已告 竣共识，如今仍是如许 吧? 搜检 是/不是. 假如不是, 扣问改变 改变的主要水平假设何 ? 假如十分主要，就要当 即应付 假如不主要, 克制并继 续
假如是，进入“同意进 展易”
• 凝听的妙技:
• 专注的凝听；理解及体味顾 客的言辞；不插嘴不到场本身 的不雅点；总结信息
策略驱动源 忠实度
效力
3.2.2认定需求-客户有哪些需求
Identifying Needs
基本需求 利润
第二需求 增加 降低 销量 成本
策略驱动源
购买 忠诚度
效率
抓住 争取
现
新
改 物善感有客购受顾对的顾品客项
E订 低DI货 成/本降供行应动链 减少 浪费 条件改进
对的 促销 价格 活动
增加
在不影响
•
1. 为什么我们总想多讲些话， 多谈一些呢？ 2. 为什么要多听一些，多听一
Listening Skills: 凝听妙技 :
L ook, look interested
体现出乐趣
I dentify issues
确认问题地点
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
卓越销售
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1
卓越的销售力是与生俱来的吗？ ……!
卓越销售人员的未来……？！
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2
卓越销售行动力来源于——
强烈的自信心和良好的自我形象 强烈的企图心 高度的热诚和服务心 明确的目标和计划 对产品的十足的信心与知识 丰富的专业知识
……!
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3
卓越销售行动力来源于——
外界判定性
– 容易接受别人的意见：客户见证、媒体报道、 专家意见等对此类型客户的影响力较大
– 注重你的服务态度和亲和力的建立，购买产 品时，会考虑到他人的需求
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8
一般型和特定型
一般型
– 较不注重细节，介绍产品时勿太罗嗦
特定型
– 做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑 剔
– 说服次类型客户时，要提供给他们尽可能详 细的信息，介绍产品时，越详细越好
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23
销售人员的心态
企图心不够强烈
– 痛苦不够深
再坚持一下 大象的故事
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24
谢谢大家！
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25
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9
求同型和求异型
求同型
– 看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产 品与他所熟悉的的事物之间的相似点
求异型
– 看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正 – 与此类客户沟通时，不要使用“绝对”“肯定、一
定、保证、不可能”等词汇
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10
追求型和逃避型
追求型
– 对此种客户，应强调产品会给他们带来的好 处和利益
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5
卓越销售行动力来源于——
第一次良好的客户拜访的开始
– 引起客户的兴趣 – 建立人际关系 – 了解客户目前的现状 – 提供样品及产品介绍 – 要求同意进一步的了解 – 要求客户参观
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了解客户的购买模式
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7
自我判定型和外界判定型
自我判定型（理智型） – 较固执，一旦做出决定后不会轻易改变 – 不喜欢备强迫推销，应使用具有商量性的语 言，客观的来介绍产品
逃避型
– 对此种客户，应强调产品会让他们避免或减 少那些痛苦
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11
成本型和品质型
成本型
– 注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算
品质型
– 注重产品质量，认为便宜没好货
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卓越销售行动力来源于——
接近客户的技巧
客户买的是什么？！ 打开客户的心房 明确您的目的，选择接近的方式
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– 当您的客户同意您总结产品利益时
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卓越销售行动力来源于——
自我改善的第一步—认识自己
– 已开的窗户—自己能坦然让别人知道的领域 – 隐蔽的窗户—自己刻意隐蔽，不让别人知道 – 盲目的窗户—别人能看清楚，自己却全然不知 – 黑暗的窗户—自己和别人都不知道的无意识领域
一个人要成长，就需要扩大已打开的窗户，缩小 隐蔽的窗户，靠自我洞察开发黑暗的窗户及通过别人 的影响打开盲目的窗户，沿次途径即可认清自己，并 改善自己！
– 最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安 全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）
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建立亲和力的技巧和方法
语言文字同步
– 惯用语、口头禅、流行语 – 文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型
合一架构法
– 我很了解（理解）……同时…… – 我很感谢（尊重）……同时…… – 我很同意（赞同）……同时…… – (不用“但是”、“就是”、“可是”)
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17
卓越销售行动力来源于——
掌握进入主题的时机
已把自己成功销售出去的时候！ 客户对您已撤出警戒心理！
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18
卓越销售行动力来源于——
适时的探询与事实调查
– 是什么？！ – 为什么？！ – 向谁？！ – 如何做？！
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19
卓越销售行动力来源于——
良好的与客户沟通的技巧
事先充分的准备
– 目标市场准备 – 准客户的准备 – 产品准备 – 计划准备
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4
卓越销售行动力来源于——
良好的准备结果
–您的穿着打扮、态度等，能让客户接受，并 赢得专业形象；
–心理上对销售工作充满自信和自豪； –确信客户接见您时能获得那些利益； –知道如何最有效率的拜访您的销售区域、准
客户及规划您的拜访目的，让你充分的运用 珍贵的时间资源； –能迅速掌握与客户对话的内容并能及时地回 应客户的询问；
13
引发客户兴趣及建立好感
精选PPT
14
建立亲和力的技、感受、体会事 情（设身处地）
语调和速度同步
– 对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同 的语速及语调
精选PPT
15
建立亲和力的技巧和方法
生理状态同步——镜面映现法
若采取座姿，应注意
– 不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚 恳）
– 开放式的询问
– 封闭式的询问
– 积极的倾听
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20
卓越销售行动力来源于——
找出产生异议的真正原因
– 原因在客户 – 原因在自己
精选PPT
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卓越销售行动力来源于——
知道什么时候该提出缔结
– 当您的客户觉得他有能力支付时
– 当您的客户与您的看法一致时
– 当您的客户呈现出一些正面的动作，如请人给您添加茶水、 面带笑容、气氛轻松时
– 当您的客户说出“喜欢”“的确能解决我这个困扰”时
– 当您的客户关注的问题，得到圆满解决时
– 当您的客户询问售后服务事宜时
– 当您的客户询问货款支付方式时
– 当您的客户询问您目前已使用的客户时
– 当您的客户提出的重要异议别处理时
– 当您的客户同意您的建议书时
– 当您感觉客户对您有信心时
– 当您的客户听了您的说明，觉得有自信时
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1
卓越的销售力是与生俱来的吗？ ……!
卓越销售人员的未来……？！
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卓越销售行动力来源于——
强烈的自信心和良好的自我形象 强烈的企图心 高度的热诚和服务心 明确的目标和计划 对产品的十足的信心与知识 丰富的专业知识
……!
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3
卓越销售行动力来源于——
外界判定性
– 容易接受别人的意见：客户见证、媒体报道、 专家意见等对此类型客户的影响力较大
– 注重你的服务态度和亲和力的建立，购买产 品时，会考虑到他人的需求
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8
一般型和特定型
一般型
– 较不注重细节，介绍产品时勿太罗嗦
特定型
– 做决定时小心谨慎，对产品的小细节比较挑 剔
– 说服次类型客户时，要提供给他们尽可能详 细的信息，介绍产品时，越详细越好
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销售人员的心态
企图心不够强烈
– 痛苦不够深
再坚持一下 大象的故事
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谢谢大家！
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求同型和求异型
求同型
– 看相同点，介绍产品时，应强调所提供的产 品与他所熟悉的的事物之间的相似点
求异型
– 看差异点，逆反心理较强。说服策略：负负得正 – 与此类客户沟通时，不要使用“绝对”“肯定、一
定、保证、不可能”等词汇
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追求型和逃避型
追求型
– 对此种客户，应强调产品会给他们带来的好 处和利益
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5
卓越销售行动力来源于——
第一次良好的客户拜访的开始
– 引起客户的兴趣 – 建立人际关系 – 了解客户目前的现状 – 提供样品及产品介绍 – 要求同意进一步的了解 – 要求客户参观
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了解客户的购买模式
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自我判定型和外界判定型
自我判定型（理智型） – 较固执，一旦做出决定后不会轻易改变 – 不喜欢备强迫推销，应使用具有商量性的语 言，客观的来介绍产品
逃避型
– 对此种客户，应强调产品会让他们避免或减 少那些痛苦
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成本型和品质型
成本型
– 注重成本及价格，喜欢杀价，精打细算
品质型
– 注重产品质量，认为便宜没好货
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卓越销售行动力来源于——
接近客户的技巧
客户买的是什么？！ 打开客户的心房 明确您的目的，选择接近的方式
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– 当您的客户同意您总结产品利益时
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卓越销售行动力来源于——
自我改善的第一步—认识自己
– 已开的窗户—自己能坦然让别人知道的领域 – 隐蔽的窗户—自己刻意隐蔽，不让别人知道 – 盲目的窗户—别人能看清楚，自己却全然不知 – 黑暗的窗户—自己和别人都不知道的无意识领域
一个人要成长，就需要扩大已打开的窗户，缩小 隐蔽的窗户，靠自我洞察开发黑暗的窗户及通过别人 的影响打开盲目的窗户，沿次途径即可认清自己，并 改善自己！
– 最佳位置：坐在客户左手边（让客户感到安 全、舒适），勿隔桌对望（有对立感）
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建立亲和力的技巧和方法
语言文字同步
– 惯用语、口头禅、流行语 – 文字表象系统：视觉型、听觉型、感觉型
合一架构法
– 我很了解（理解）……同时…… – 我很感谢（尊重）……同时…… – 我很同意（赞同）……同时…… – (不用“但是”、“就是”、“可是”)
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卓越销售行动力来源于——
掌握进入主题的时机
已把自己成功销售出去的时候！ 客户对您已撤出警戒心理！
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卓越销售行动力来源于——
适时的探询与事实调查
– 是什么？！ – 为什么？！ – 向谁？！ – 如何做？！
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卓越销售行动力来源于——
良好的与客户沟通的技巧
事先充分的准备
– 目标市场准备 – 准客户的准备 – 产品准备 – 计划准备
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卓越销售行动力来源于——
良好的准备结果
–您的穿着打扮、态度等，能让客户接受，并 赢得专业形象；
–心理上对销售工作充满自信和自豪； –确信客户接见您时能获得那些利益； –知道如何最有效率的拜访您的销售区域、准
客户及规划您的拜访目的，让你充分的运用 珍贵的时间资源； –能迅速掌握与客户对话的内容并能及时地回 应客户的询问；
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引发客户兴趣及建立好感
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建立亲和力的技、感受、体会事 情（设身处地）
语调和速度同步
– 对视觉型、听觉型、感觉型的人要使用不同 的语速及语调
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建立亲和力的技巧和方法
生理状态同步——镜面映现法
若采取座姿，应注意
– 不要用双手抱胸（有距离感，不真诚，不诚 恳）
– 开放式的询问
– 封闭式的询问
– 积极的倾听
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卓越销售行动力来源于——
找出产生异议的真正原因
– 原因在客户 – 原因在自己
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卓越销售行动力来源于——
知道什么时候该提出缔结
– 当您的客户觉得他有能力支付时
– 当您的客户与您的看法一致时
– 当您的客户呈现出一些正面的动作，如请人给您添加茶水、 面带笑容、气氛轻松时
– 当您的客户说出“喜欢”“的确能解决我这个困扰”时
– 当您的客户关注的问题，得到圆满解决时
– 当您的客户询问售后服务事宜时
– 当您的客户询问货款支付方式时
– 当您的客户询问您目前已使用的客户时
– 当您的客户提出的重要异议别处理时
– 当您的客户同意您的建议书时
– 当您感觉客户对您有信心时
– 当您的客户听了您的说明，觉得有自信时