新员工入职培训之医药销售技巧培训

03、拜访过程技巧
开场白技巧
热情式：抒发内心的喜悦，拉近彼此的距离。
e.g. ⑴X主任，听说您上个月出国旅游了，今天见到您真开心！ ⑵X医生，您终于恢复健康了，真是可喜可贺！您以后要多注意休息，别再因劳成疾了！
请求式：表达热切的渴望，获得推销的机会。
e.g. X主任，拜托您给我两分钟的时间，允许我介绍一下我们新进院的抗生素......
05、客情内容分享
按性格爱好划分：
• 外向好交友的：聚餐、唱K、泡吧 • 内向爱安静的：送他（她）喜欢的小说、散文、杂志、CD、红酒、工艺品… • 爱面子又虚荣：大礼包、鲜花、美容卡 • 顾家又务实的：大米、食用油、土特产 • 年老且体虚的：五谷杂粮、红枣核桃、孙子孙女喜欢的文具、玩具
现在有些客户都被销售惯坏了，燕翅鲍想吃就有，茅台五粮液顿顿都喝，中华大熊猫塞满柜子，逢年过节 购物卡成摞。这个时候，你如果再想送什么东西给客户，还真是会出现“你想送，人家还不想要”的情况。 当给自己“惠”的人太多，而且“惠”的内容和形式也差不多的时候，客户就不会认为这是“惠”，当然
① 保持谦虚有礼的态度，感谢医生给予交谈时间，并约定改日再次拜访； ② 找出失败原因，确保在下次拜访中予以客服，使之转变为机会； 产品知识问题——事先温习，加强准备，熟悉产品。 销售技巧问题——相互探讨，稍加演练，弥补欠缺。 竞争品种问题——咨询采购，对比列表，提供佐证。
③ 投其所好（送富有心意的礼物）
与医生集中讨论某一点
希望回至此次谈话主题
聆听的总结技巧
03、拜访过程技巧
聆听形式：听他们说出来的 听他们不想说出来的 听他们想说但表达不出来的 Ps：客户需要的不是一堵无反应的墙，而是一座有回声的山。你若能 在不与客户观点相悖的情况下适时发表你对事物的独特见解，或者点出 不曾被察觉的微妙之处，他们将你视为知己。 意义：通过积极聆听，让医生充分表达他们的见解，适时鼓励；设身处 地了解他们关注的要点，及时支持；肯定医生的建议，表示尊重；那么 他们将会把与你的每一次沟通当作愉悦并有价值的心灵旅行。
H----how （如何拜访）
02、拜访前准备
☆ 掌握正确的拜访策略：5W1H
W----what （干什么） W----who （拜访谁）
W----why （为什么）
W----when （什么时候）
W----where（在哪儿）
H----how （如何拜访）
02、拜访前准备
W----what （干什么 ） 准备相关资料 ①产品资料：药品宣传彩页、最新研究文献 ②个人资料：名片、窝心小礼品
寻找“话题”：其实是由”观察”、“提问”和“聆听”组成的三部曲。 首先，善“观察”：进门前，通过观察客户的表情来推测其心情；进门后，通过观察客户的肢体动作、说话方式以及携带
的个人物品来推测其性格、生活习惯与兴趣爱好；
其次，会“提问”：经过之前的观察，我们要做到在合适的气氛中制造相应的话题。
比如：问候客户时，他们的表情松弛或者略带笑意，我们可以问：“都说人逢喜事精神爽，您看起来心情不错，是遇到高兴事 了吧？不知道我有没有与您分享的荣幸？”如果他们的神色凝重或者略显疲惫，我们可以问：“最近工作量太大了吧？您看起 来气色欠佳，要注意休息，有什么事情我可以为您代劳的，您尽可以告诉我。”
③顺应场合更需要，令客户看到你的重视和品位。
PART THREE
03
拜访过程技巧
03、拜访过程技巧
观察技巧
四周环境：包括医院位置、市场环境、附近交通、门诊大楼和住院大楼的分布、诊疗室的数目及布置。 患者情况：就诊人数和住院床位数、患者的病种、患者的性别、患者的年龄结构、患者的经济状况 医生兴趣：比如案头摆放的刊物、桌面玻璃板下压着的照片、墙壁上悬挂的海报和窗台上栽种的植物。
02、拜访前准备
W----when （什么时候） 找准空闲时间 ①门诊客户：坐诊时接待完患者2分钟后的休息间隙（上午十点半左右，下午四点左右），
中午或者傍晚下班出诊室前的时段......
②病房客户：早访（早上七点至八点），夜访（下午六点至九点）， 查完房后（上午十点至十二点）
W----where
赞美式：促使医生心情愉悦，营造轻松的交流氛围。
e.g.⑴X主任，您好！我前些时候看到一篇关于您在抗震救灾中舍己救人的专题报道，我深受感动， 您实在是太伟大了！
⑵X医生，您好！我注意到您在诊治病人过程中的专注和耐心，让病人对战胜病魔充满信心，
您真了不起！
好奇式：制造共同话题，引起与客户的共鸣。
e.g.⑴X医生，您也喜欢水仙花啊？看这花开得多可爱，想必您花了不少心思。 ⑵X医生，您也喜欢GD吗？打算26日去看bigbang的演唱会吗？
解义
当你想核对自己是否明白医生的谈 话 当你想向医生表示你已经明白他的 意思 当你希望医生细想他说过的话
摘要的目的
摘要的运用时机
摘要的方法
摘要
组织医生给你的资料
从上一个话题引申到下一个话题
谈话内容很多，涉及范围很广
希望转至下一个已经谈过的话题
可以说：“1是...,2是...,3是...”
总结医生谈话要点
积极的肢体语言； 适时的谈话内容反馈； 引起客户的共鸣。
03、拜访过程技巧
解义的目的 解义的运用时机 你觉得医生的意思不是特别明 朗时 确定明白医生的意思并希望激 发或维持谈话兴趣 你觉得医生的话不是合适，希 望他重新思考并表达 反问“您的意思是...？" 予以肯定回答，点头，微笑 解义的方法 通常使用封闭式询问技巧
穿着朴素，当家过日子型：
可以买一些麦当劳，肯德基或者必胜客的餐券给她们，还有就是超市购物卡或者电影票。 她们基本上围着小孩转，这些券可以提供家庭聚会的机会。 切忌给她们一些高档品，因为她们很精明，在她们的心目中，就是要买性价比高的东西。 所以，实惠是她们的价值观。高档品她们不常用，给她们浪费，而且达不到送礼的效果。
分
类：
开放式 探询
有无明确的目的性
封闭式 探询
03、拜访过程技巧
开放式探询
您通常首选什么护胃药治疗胃溃疡？
封闭式探询
您一般使用二代受体拮抗剂还是质子泵抑制 剂来抑制胃酸达到护胃的疗效？ 您的皮肤病患者服用左西替利嗪是不是起效 快，没有副作用？
您怎样评价左西替利嗪的抗过敏疗效？ 下周一我到哪儿拜访您比较合适？
确定他们不排斥你的拜访，我们再寻求多个切入点来提问，就客户感兴趣的话题进行发散拓展。
比如：你可以夸赞男客户的一块手表，也可以夸赞女客户的一条项链，进而询问物品的相关信息，若客户说是自己买的，你可 以赞赏他们的好品位，聊一些关于这个品牌的发展背景以及设计理念甚至涉及
06、聊天话题寻找
当代流行文化；如果客户说是家人或者朋友送 的，在你艳羡之情流露的情况下，他们或许会 告诉你收到礼物的那天是一个美好的纪念日， 甚至能让你从中了解到他们的朋友圈或者爱人 和孩子的相关情况；
也不可能给你回报了。甚至有些客户会觉得接受了你的“惠”就是给了你最大的“惠”——收你的礼那是给
你面子。所以，销售在送礼的时候不仅要讲新意，更要讲寻找
06、聊天话题寻找
关于聊天，归根到底不过是围绕某个“话题”进而展开“讨论”的过程，所以为了更好地与客户进行有效的聊天。 “话题”是重中之重，“讨论”却也不可忽略。
W----who （拜访谁） 了解客户信息 ①基本信息：如姓名、科室、职称、电话、门诊量/病床数、竞品用量 ②性格特征：热情奔放的健谈型 or 冷漠谨慎的寡言型 ③爱好忌讳：兴趣话题与敏感话题
W----why （为什么 ） 拟定销售故事 如：对客户某篇论文的喜爱，对客户医术的钦佩，自身初入职场的辛酸......
医生的非口头语言：视觉讯号（姿势、动作、面部表情）听觉讯号（语速、语调、语气）
意义：发掘到市场的潜力，推算出药品的销量，捕捉到客户的信息，把握住合作的契机！
03、拜访过程技巧
开场白技巧
开门见山式：直接向医生表明来意，目的性很明确。
e.g. X医生，您好！我是X公司的，今天来是向您推荐我们公司护胃的口服药XX。
医药销售技巧培训
临床事业部
01
02
03
04
05
06
PART ONE
01
概述
01、概述
☆ 医学信息沟通专员
• 定义：受过医、药学专门教育，具有一定临床理论知识及实际经验的医药专业人员，经过市场营销知识及 促销技能的培训，从事药品推广、宣传工作的市场促销人员。 • 定位：① 企业与医生之间的载体； ③ 产品使用的专业指导： ② 公司产品形象的使者； ④ 企业组织中成功的细胞。
②具有较严谨的科学态度；
③在药品消费中起主导作用。
☆ 成功公式：
performance=（knowledge+skill）×professional dedication
知识 市场 产品 公司 技巧 沟通 敬业精神 耐心
销售
自我管理
恒心
决心
PART TWO
02
拜访前准备
02、拜访前准备
• 医生的购买过程：
• 拜访的预期结果：
识别出医生对某种治疗方法的顾虑； 识别出医生对产品的顾虑；
消除医生的顾虑；
得到医生的承诺。
02、拜访前准备
☆ 掌握正确的拜访策略：5W1H
W----what （干什么） W----who （拜访谁）
W----why （为什么）
W----when （什么时候）
W----where（在哪儿）
04、拜访后期跟进
☆ 跟进的宗旨：
A. 维系医生的满意度：
不间断、高频率的拜访； 坚持以诚为本，以礼待人；
寻求公司资源的支持；
维持高质量的优化服务。 B. 建立最佳合作关系：
是你销售业绩的发电站；