视觉营销74417

视觉营销---美容养生会所营销新模式

张仁丰

在许多人的眼里，美容行业是暴利行业。殊不知，美容行业内有三分之一的店亏损，三分之一的店微利，盈利较好的也只有三分之一。

高利润行业为何搞到如此地步？原因固然是多方面的。但有一点是不可否认的，就是营销模式存在缺陷---严重忽视视觉营销。

笔者下这个结论不是空穴来风。几年来，我巡察全国各地美容养生会所，视觉营销做得好的没有几家。即使是做得比较好的，也是在某一点或某几点上，不够系统，达不到专业的程度。这个问题的存在不能怪我们的老板和经理们。因为自从1989年中国诞生第一家美容院起，我们主要的销售方法是“说”，我们习惯的方法也是“说”，于是我们整了好多的话术让美容师背，我们在销售中也主要是依赖这个“说”。还有一个是问顾客的感觉，比如：“姐，舒服吗？”；“你感觉怎么样啊”等等。其实说这些都是对的。问题在于，我们仅仅只靠说是远远不够的，而且这已是造成美容院销售力低下，许多美容院效益

不好的一个重要原因。为什么这样说呢？因为“说”是诉诸于顾客的“听觉”，手法是诉诸于顾客的“触觉”，它们都是感觉的种类。而感觉有五种：视觉、听觉、触觉、味觉、嗅觉等。在这五种感觉形态中，视觉占支配地位。研究表明，人的各种感觉器官从客观现实接受的信息有85%是从眼睛输入的。人体活动75％——90％靠眼睛主导。营销界有一个著名的“7秒定律”，客户会在7秒内决定是否有购买意愿；而在这短短7秒内色彩决定了67%。

•美国摩根财团的创始人摩根，原先并不富有，夫妻二人靠卖蛋维持生计。但身高体壮的摩根卖蛋远不及瘦小的妻子。后来他终于弄明了原委。原来他用手掌托着蛋叫卖时，由于手掌太大，眼睛的视觉误差导致人们感到鸡蛋太小，不愿买。找到了原因，他立即改变了卖蛋的方式：把蛋放在一个浅而小的托盘里，销售情况果然好转。摩根并不因此满足。眼睛的视觉误差既然能影响销售，那经营的学问就更大了，从而激发了他对心理学、经营学、管理学等等的研究和探讨，终于创建了摩根财团。

而日本东京的一个咖啡店老板则利用人的视觉对颜色产生的误差，减少了咖啡用量，增加了利润。他

给30多位朋友每人4杯浓度完全相同的咖啡，但盛咖啡的杯子的颜色则分别为咖啡色、红色、青色和黄色。结果朋友们对完全相同的咖啡评价则不同：认为青色杯子中的咖啡“太淡”；黄色杯子中的咖啡“不浓，正好”；咖啡色杯子以及红色杯子中的“太浓”，而且认为红色杯子中的咖啡“太浓”的占90％。于是老板依据此结果，将其店中的杯子一律改为红色，既大大减少了咖啡用量，又给顾客留下极好的印象。结果顾客越来越多，生意随之更加红火。

从以上事例可以看出，视觉对人的消费行为具有决定性的影响力，对于提升销售业绩，提高经济效益有巨大的作用。这种作用主要是通过因为视觉的形象具有吸引注意力、唤起想象、导致联想、加深印象、易于记忆、引起感情共鸣等功能。

说到这里，该明白了，我们在销售中，都是在“说”上做文章，都是诉诸于顾客的听觉和触觉，而把最重要的、起决定作用的“视觉”忽视了。

所以，美容院要改变销售力低下，盈利能力不高的现状，关键是改变和创新销售模式，即建立视觉营销模式，让占支配地位的视觉发挥应有的作用。

既然称之为视觉营销模式，它就是一个方法体系，一个完整构架，是任何美容院都可以遵循使用的。我认为，这个方法体系或构架应该包括下列方面:

一，美容院视觉营销理念

•二，美容院视觉营销原理

•三，美容院视觉营销方法

•１，店址与店面形象视觉方法运用

•２，店内分区管理视觉方法运用

•３，产品陈列展示视觉方法运用

•４，店内氛围营造视觉方法运用

•５，视觉营销与常规营销方法的结合

•６，美容院视觉营销服务流程

•７，常见会议视觉营销方法（招商会、沙龙会、专家坐诊、公益报告会，展览会等）

以上也是我开发讲授的《美容养生会所视觉营销模式》课的大纲。有兴趣可联系：张仁丰，