小米市场营销案例分析

营销执行和控制
活动二 活动主题： “2016春季摄影 大赛：挑战小米5官方样片” 活动内容：有奖征集摄影爱 好者挑战小米5官方样片，借 此宣传小米5的摄像功能，融 合多项先进科技的后置相机， 1600万4轴光学防抖功能。 活动地点：新浪微博 活动时间：2016年4月19日2016年5月19日
营销执行和控制
1.占领2000元内的智能手机市场，尽 需求定价法和竞争导向定价法 可能多的占领市场份额 相结合 2. 对竞争者（小米、锤子、一加）的 施压 3.优势集中整合，降低了成本
魅族
营销策略
4P分析法 1.产品策略 2.定价策略 3.渠道策略 4.促销策略
营销策略
1.产品策略
1.定位：小米手机的产品理念是“为发烧而生”, 目标人群是“手机发烧友”，产品的卖点与亮点是 高配低价。 2.采用“发烧”用户参与模式，通过论坛等直 观交流方式收集用户建议，驱动小米成为最令用户 满意的手机。 3.硬件配置超越同价位手机配置 4.外包装：简约环保，可承受重压，抗摔。
小米公司首创了用互联网模式开发手机操作系统、60万 发烧友参与开发改进的模式。
2015年中国市场智能手机销量排行榜，小米以6860万台 排名第一。
公司介绍
小米的LOGO是一个“MI”形，是 Mobile Internet的缩写，代表小米是一家移动 互联网公司；其次是 mission impossible， 小米要完成不能完成的任务，用小米和 步枪征服世界。
谢谢！
钟路: 查找资料 祝慧红:查找资料 李蕊： 查找资料、PPT制作
1.产品质量的可行度，安全度 2.线上交易时回复的时效性 3.售后服务的完善度 4.建立消费者反馈系统
4.举办活动的控制
1.做好充足的准备 2.财务费用的监控 3.网上交易的安全性和可行性
营销执行和控制
5、企业风险的控制
市场风险及监控措施
1.提供延伸物流服务 2.建立物流配送体系
1.物流配送及监控措施 经营管理分析及监控措施 1.建立健全严格的质量管理体系 2.协调好物流管理和供应链管理
6.周边产物：对于周边产物的研发，小米周边商场自成一派。
SWOT分析
劣势（Weaknesses）
1.技术创新限制：缺乏自有的技术与生产能力，在终端机的制 造环节上，也没有具备完善的研发、采购与生产能力。没有太 多的原始创新，更多的是集成和整合创新。
2.销售渠道覆盖能力有限：由于网购人群以一线城市为主，其 线上销售模式难以对二、三线城市全面覆盖。
小米手机市场营销案例分析
小组成员：钟路 祝慧红 李蕊 指导老师ห้องสมุดไป่ตู้陈险峰
公司介绍
1.品牌简介
小米公司（全称北京小米科技有限责任公司）正式成立 于2010年4月9日。
由前Google、微软、金山等公司的顶尖高手组建，是一 家专注于高端智能手机自主研发的移动互联网公司。 小米公司旗下三大核心业务：小米手机、MIUI、米聊。 “为发烧而生”是小米的产品理念，定位于中低端市场。
SWOT分析
威胁（Threats）
1.竞争激烈：在移动终端领域，苹果、三星占据高端市场， 联想、中兴、华为等国内厂商则与运营商联手推出千元级 智能手机，竞争相当激烈。 2.自主产权不高：在各顶级供应商的支持下，国产手机小米也 显现出了自主产权不高的一个缺陷，这无疑使小米手机的未来 发展的一个重大威胁。 3.资金断裂：成本高，利润少，企业支撑吃力。 4.供货吃紧：缺乏产业合作保障。处于供不应求的情况，每次 公开预售都会爆满。
营销控制
1.产品质量的控制 2.服务质量的控制 3.促销方案的控制 4.举办活动的控制 5.企业风险的控制
营销执行和控制
1、产品质量的控制
配置的科技含量 系统的安全性
3、促销方案的控制
促销是针对于不同的时期及不 同客户对象的，要具体问题具 体分析，对不同对象的促销方 案采取相应的促销监控策略。
2、服务质量的控制
营销战略
三、市场定位（P）
1.产品差别化策略 “低价高配”是小米区别于其他手机的特点，每一代 最新的产品售价均为1999元，但其性能数据于国际顶 尖产品相差无几。 小米还开发了基于Android 的 MIUI操作系统，是其他几个相似品牌所没有的。 2.服务差别化策略 小米向目标市场提供竞争者没有的优质服务。 提供包修包换包退的“三包服务”； 全部商品采用凡客诚品如风达的配送体系进行配送， 全国到达； 开设小米手机论坛、MIUI论坛、米聊论坛为客户提供 服务。
同类产品对比
——小米和魅族的对比分析
1.外观对比
在外观设计方面确奉 行“没有设计就是最 好的设计”的理念， 使得其手机粗犷了一 些。
而魅族公司则被打上了工匠精神、 有格调、文艺范的标签，产品给 人以精细化的美感。黄金比例屏 幕分辨率、极高的屏占比、金属 侧边框、屏幕窄边框、完美的熄 屏效果等都使其成为了国产手机 中难得的精品。
营销策略
4.促销策略
1.电视广告：2014年春节联欢晚会，投放1分钟“我们的时代”广告 2.微博：定期开展微博抽奖活动 3.论坛：通过小米社区和论坛将“米粉”进行整合，交流小米手机使用心得，发布各 类小米手机的信息， 举办各类活动，从而提升用户的 粘性，培养大批的小米手机忠实用户。 4.降价：老产品为新产品铺路 5.高调的发布会 6.事件营销：“我是手机控”、“小米手机青春版”、“工程机先发” 7.饥饿营销：限量抢购 8.E-mail营销：建立完善的客户系统，每隔一段时间向用户发送新闻邮件， 通过一些实际利益让用户把邮件转发给好友，只要满足某些条件，该用户就能获得 小米公司提供的奖品或一些其他东西。
3.售后保障：售后终端保障不足，服务系统不够健全。
4.品牌价值低：企业的品牌意识还不是很强烈，品牌宣传不够到 位。
5.信誉缺乏：作为后起之秀，在市场份额、占有率上明显不足， 良好的口碑在大众心中还没有建立。
SWOT分析
机会（Opportunities）
1.市场优势：中国智能手机市场需求巨大。 2.移动互联网发展：未来移动终端的发展巨大。 3.消费者观念转变：当手机成为一种娱乐方式，消费者也开始 追求更加时尚、简约实用、性价比高手机，小米手机正是迎合 了这些要求。
2.国产优势：MIUI更加适合中国人的使用，其中很多细节都是符 合我们使用习惯的。
3.高配低价：小米早早找到2000元左右的主流价位，适应毛利率 15%的生存，在这个价位把配置做到最高。对比市场同类产品， 具有绝对优势。 4.销售渠道：采用线上销售方式，没有实体店，省掉 渠道成本和市场成本。
5.营销方式：采用门户网站、饥饿营销、微博营销、媒体炒作等 各种方式。
同类产品对比
2.市场对比
小米
魅族
市场份额
衍生产品 实体店
起步早，份额大
多而杂 无，神秘性高
转型晚，份额小
专注 有
同类产品对比
3.定价对比 小米
定价因素差异 定价策略差异 1. 企业走高端智能手机自主研发的目 渗透定价策略；心理定价策略 标使得定价不会太低 2. 只采取官网售卖的方式，直接面对 最终消费者 3. 小米总裁雷军作为忠实的“果粉”， 对于苹果的模仿从未间断 4.强劲的硬件配置，增加了成本
营销战略
二、目标市场（T）
70后以上 生活压力大， 生活节俭， 更愿意消费 使用的产品；
80后 生活压力相 对较小，乐 于享受，追 求时尚；
90后 求学阶段， 不具备购买 力<除大学 生以外>
从而对我国手机消费 市场有了一个初步的 了解。并确定将其产 品目标市场定位于后 80后和90后，特别 是当代的大学生和白 领。
另外，小米的LOGO倒过来是一个心字， 少一个点，意味着小米要让我们的用户 省一点心。
SWOT分析
优势（Strengths）
机会（Opportunities）
S W O T
劣势（Weaknesses）
威胁（Threats）
SWOT分析
优势（Strengths）
1.优秀的技术与管理团队：由前 Google、微软、金山等公司的 顶尖高手组建。
2.竞争对手分析及监控系统
增加企业的核心竞争力 注重产品的创新
注重品牌价值提升 （1）.提升小米形象，注重产品的外观设计与用户体验 （2）.加强企业文化打造 （3）.不断提高企业知名度和美誉度 建立网络沟通渠道，进一步加强与用户沟通 开发和管理手游，增加发展空间 重视售后服务，提高顾客忠实度
营销执行和控制
活动一 活动主题：“小米闯线下：米粉节国 美苏宁专区和米粉们一起high！” 活动内容：米粉节期间到专区购买小 米4c或小米note即送原装贴膜保护套， 米粉节期间小米5、小米4s、红米 note3、红米3等热销机型现货销售 宣传方式：通过邮件发布消息给已经 注册的用户，并告之转发邮件达到一 定条件可以增加抽奖机会;并在各大网 站上发布网络广告;和合作网站合作， 使他们配合此次活动。让这次活动得 到大范围的传播，使更多人参加。 活动时间：2016年3月31日——4月6 日
营销策略
2.定价策略
竞争导向定价法:高配和软硬一体，以 及手机配件和免费软件,比市场上类似 产品价位低。 心理定价策略：尾数定价法，1999元 小米手机的战略优势——最低廉的高 端智能手机。 渗透定价
心理定价
捆绑定价
限时超低
营销策略
3.渠道策略
在线销售: 采用网络直销的线上销售渠道。 以网络作为载体进行B2C电子商务销售 方式。开设小米官网为企业提供销售渠道同时具有调查、服务、咨询一体的 特点； 在线销售减少了中间环节对利润的削减，直接降低了产品价格。 物流：小米的配送业务，采用凡客的物流配送体系。 网站服务优势：小米公司建立了自己的官方网站，包括帮助中心、服务支持、小米 之家等体系。 合作营销：例如与中国联通达成协议，出售合约机，预存话费送手机和购机入网送 话费。
营销战略
——STP分析法
Segmenting Targeting Positioning
市场细分
目标市场 产品定位
营销战略
一、市场细分（S）
第一层次：人口因素 1.年龄层适合18~25岁的年轻人购买 2.性别方面，小米的发烧级性能更适合男性购买 3.不满2000的价格对于收入不是太低的群体都可以 接受 第二层次：消费心理 1.小米是国内先发布的手机之一，对国内市场有亲 和力 2.小米以“为发烧而生”的口号打入市场，以娱 乐功能吸引年轻人 3.以抑制性消费引发购买者欲望 第三层次：消费方式 1.性价比高，各收入层次的消费者都容易接受