收入增长管理

举例---GT渠道
正确的包装
即时饮用: 300ML、330ML、500ML含汽饮料/420ML、450ML、480ML非含 汽/550ML水
家庭饮用:
1.25L、2L含汽饮料/1.25L非含汽
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举例---GT渠道
正确的价格
提供物美价优的产品,会为厂家带来意想不到的利润.
300MLPET—2元 330MLCAN---2元/瓶 500ML—3元/瓶 1.25L---5元/瓶 2L---6元/瓶 420ML—3元/瓶 480ML—2.5元/瓶 450ML—4元/瓶 550ML水—1元/瓶
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驱动和发展有利润的场合
1、驱动现有的或新的能够驱动销量和收入及品牌资 产增加的饮用场合 2、将战略锚在饮用场合，通过定制售点成功图象来有力地响应消 费者/购物者洞察 3、总的来说，“跟着消费者的花费走”
－等等
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细分的OBPPC建设
为正确的细分客户提供 正确的品牌 正确的价格 正确的包装 满足多种购物场合
…通过更好理解,预测和 回应购物者的需求,提供 在店内的合理的品牌,包 装,价格的组合,从而提 高系统利润
OBPPC
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系统价值文化
> POS---具体到售点的OBPPC，激活方案 > 持续不断的改进—系统持续创造价值的基础 > RED
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收入/利润目标统一 RGM
组合 投资 价格
品牌 渠道 零售价格 细分/场合 创新 TCCC/装瓶厂一致性
基础工作—建立信任并确保双赢
6、建立价值创造文化 7、全系统收入和价值一致性分享 8、细分执行的不断改善
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收入增长管理要素
★收入地图 ★细分的OBPPC建设 ★驱动有利润的饮用场合
★系统价值文化
★收入/利润的统一
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收入地图内容
－消费者细分 －消费者需求陈述
－饮用场合
－品类细分 －客户细分 －购物者使命 －行业动态
收入增长管理
RGM
刘群 2011.8.5日
RGM的经济学定义
通过不断地预测每个消费者/购物 者的购物行为来高效地分配资源, 以实现经济财富的最大化
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我们的目标是
1、增加营业收入； 2、创造期望的投资回报； 3、增长消费
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RGM
不是 • 一种新技术 •一个新学科 •一个一次性的 项目 是 • 一种文化 •一种战略 •承诺 •系统的能力 •根本的转变
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RGM理想境界
利润 >收入 >销量
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收入增长管理的主要原则
→专注于消费者 →以购买者为目标 →与客户结成同盟 →全系统的启动
举例---GT渠道
细分客户场合
消费者购买产品的目的?(解渴—即时饮用 / 储备---家庭饮用 )
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举例---GT渠道
正确的品牌
消费者购买某种产品的选择?(质量\产品形象\价值体现\口味\价格)
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条款 促销及展示 销售费用 固定费用 设备
净价结构 服务成本折扣 递增折扣 零售价格
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RGM--策略—创造消费者及购买者价值
1、收入地图 2、创造有盈利的场合/开发有盈利的场合 3、细分的OBPPC结构
市场行动—执行以创造和捕捉价值
4、与客户一起创造并捕捉价值 5、每个售点针对性的行动