销售技巧：销售员给出方案,供客户选择

销售技巧：销售员给出方案，供客户选择给出方案，供其选择在实际销售的成交阶段，如果销售人员能给客户留有一定的选择余地，给出方案，供其选择，那么，成交就显得自由一些，开放一些。

这就是我们所熟知的选择成交法。

选择成交法也叫限定成交法，是销售人员直接为客户提供一些购买选择方案，并要求客户立即购买产品的成交方法。

此方法是销售人员在假定成交的基础上，向客户提供成交决策比较方案，先假定成交，后选择成交，使客户无论做出何种选择，所导致的结局都是成交。

一、选择成交法的适用性在实际推销过程中，选择成交法具有明显的成交效果。

在客户尚在犹豫时，销售人员向客户提供两种或多种选择方案，可以促使客户从众多方案中决定一种。

例如，一位销售人员对他的客户说：“赵科长，您是要大包装的还是小包装的呢？您看，这些都是样品……”这位销售人员先假定成交，然后提供成交方案，把客户的选择范围限定于成交范围，先假定成交，后选择成交，这样就可以减轻客户的成交心理压力，又能够有效地促成交易。

在这种情况下，销售人员假定客户已经决定购买产品，问题在于选择产品包装的规格。

因此，无论这位科长做出什么样的选择，结果都是成交。

再如，一位销售人员对客户说：“肖经理，这批货货真价实，您看您是先要5吨、10吨还是20吨？”这位销售人员看准成交时机后，直接假定客户已经决定购买产品，向客户提供成交选择方案，促成交易。

在这种情况下，销售人员针对客户的购买动机和购买意向，使用选择成交法，把客户选择范围限定于购买数量，既有一定的成交力，又留有成交的选择余地。

因而，无论肖经理决定购买多少吨货，其结果都是成交。

二、选择成交法的优点和缺点运用选择成交法促成交易具有很多优点，其主要体现在以下几点：1．运用选择成交法可以提高效率。

给客户选择权只是一种有效的推销手段，销售人员可以利用这一手段来达到自己的特定目标，如约见和成交等等。

所以，只要销售人员能灵活运用选择成交法，就可以成功达成推销目标，提高推销效率。

2．运用选择成交法可以使销售人员掌握主动权。

向客户提供成交选择方案，把选择权给客户，从而转移客户的注意力，让客户自己做出购买决策，使客户无法全面拒绝成交选择方案。

客户在数量、规格、样式、颜色、送货、日期上选择，结果都是成交。

这无疑是把成交主动权留给了自己，而且还留有余地。

3．运用选择成交法有利于促成交易。

利用选择成交法，销售人员并不直接请求客户购买产品，而是间接提出了成交请求，间接促成交易。

销售人员避开成交本身的问题，直接提供具体的成交选择方案，这样就使得客户无法直接拒绝成交。

4．运用选择成交法，可以减轻客户心理压力，创造良好的成交气氛。

运用选择成交法似乎是把成交主动权交给了客户，而事实上是把成交选择权交给了客户，让客户在一定的成交范围内做出选择。

这样就可以让客户参与成交活动。

但是，选择成交法也有一定的缺点，其缺点主要体现在以下几点：1．运用选择成交法会分散或转移客户的注意力。

如果销售人员无法正确限定成交选择方案的有效范围，客户就可能利用成交选择权来转移成交重点，甚至拖延成交，或者干脆间接地拒绝成交，这样将对最后的成交造成非常不利的影响。

2．选择成交法运用不当，可能会浪费推销时间。

选择成交法的基本要求是销售人员向客户提供选择成交方案。

如果销售人员没有看准时机，没有适当地限定客户选择成交的范围，就会使客户滥用成交选择权，使销售人员失去成交主动权，浪费推销时间，错过成交。

3．滥用选择成交法可能会给客户造成巨大压力。

选择成交法的基础是假定成交，而销售人员的成交假定本身就带有一种成交压力。

如果销售人员看错了成交时机，盲目假定成交，盲目提供成交选择方案，就会使客户产生过高的成交压力，不利于进一步促成交易，甚至会使销售人员失去成交的机会。

4．选择成交法运用不当，会使客户失去购买信心，产生新的异议。

客户的购买信心是成交的基本保证，也是其做出购买决定的心理动力。

如果销售人员不针对客户的购买动机，没有限定一个好的成交方案，就会使客户感到无所适从，从而失去购买信心，阻碍成交。

三、运用选择成交法应注意的问题运用选择成交法时，销售人员应注意以下几点：1．运用选择成交法时，销售人员所提供的选择事项应让客户从中做出一种肯定的回答，而不要给客户拒绝的机会。

2．销售人员向客户提出选择时，尽量避免向客户提出太多的方案，最好就是两项方案，最多不要超过三项，否则不能够达到尽快成交的目的。

3．在客户面临选择时，销售人员要当好客户的参谋与顾问，如讲解各种方案的优劣与资金预算，讲解购买数量与运输费用的关系等。

专家点拨运用选择成交法的关键在于，销售人员要能正确分析和确定客户的真正需要，并提出适当的选择方案。

只有提出与客户需要相符的选择方案，才有助于客户购买，有利于成交。

运用选择成交法时，销售人员给出的选择方案不宜过多，否则，会使客户拿不定主意。

如果客户拿不定主意，选择成交法促成交易就很容易就失败了。

销售技巧：巧用激将法完成交易激将法取得成交机会我们常说：“请将不如激将”，在推销洽谈的成交阶段，销售人员若能巧妙地运用激将法，一定能收到积极的效果，取得更多的成交机会。

这就是我们熟知的激将成交法。

激将成交法，就是销售人员运用适当的语言技巧巧妙地刺激客户，但又不太伤害客户的自尊心，使客户在逆反心理作用下完成交易活动的成交方法。

一、激将成交法的适用性在成交阶段，当客户的自尊心受到自我压抑，或者由于遭遇挫折、犯了错误或其他种种原因而产生自卑感，运用其他成交方法不能使其振作起来时，销售人员可以考虑用激将法刺激客户，从而使其自尊心、自信心激发起来。

例如，一位女士在挑选一套化妆品时，对某种牌子的化妆品较为中意，但又犹豫不决，这时，销售人员可以适时说一句：“要不征求一下您先生的意见再做决定吧？”这位女士一般会回答：“我自己可以做主，这事不用和他商量。

”又如，某单位一位部门经理很想购买一台当前最新式的电脑，但又担心上司批评，所以交易一直谈不成。

与其洽谈的销售人员多次告诉他：“486型电脑早就过时了……”但凭他口沫横飞，这位部门经理一样不为所动。

经过再三考虑，这位销售人员决定用激将法好好刺激该部门经理一下，他想，也许该经理会为了保全面子把害怕上司批评这回事抛到脑后。

于是，这位销售人员走进部门经理的办公室，用力拍他的486型电脑，并且大声说：“T型福特，这叫T型福特。

”“什么叫T型福特？”这位经理问销售人员。

“T型福特轿车是福特公司当年风靡一时的名车，不过早就过时了，就像这台486型电脑。

现在谁还用这种古董？实在是太落伍了！” 激将法果然产生了神奇的效果。

两天后，该部门经理购买了当前最一流的电脑设备。

激将成交法是与那些感情容易激动的客户成交的最佳方法。

该法是很冒险的成交方法，仅适用于特殊的客户，不可广泛使用。

二、激将成交法的优点和缺点激将成交法具有很多优点，其主要体现在以下几个方面：1．激将成交方法利用了客户的自尊心，只要运用得当，往往能促使客户马上购买。

2．在推销中，如果销售人员能够合理正确地利用激将法，就会迫使那些不愿讲实情的客户将其底细透露出来。

通过采用激将法，往往有利于实现我方的谈判目标。

这种以“激”代“请”的做法，常常能迫使对方把我方要了解的情况讲明，从而获得更多的信息。

3．销售人员合理运用激将成交法，可以减少客户异议，缩短整个成交阶段的时间。

4．如果对象选择合适，更易于完成成交工作合理的激将，不但不会伤害对方的自尊心，还会在购买中满足对方的自尊心。

但是，由于激将成交法的特殊性，其也有一定的局限，其局限主要体现在以下两点：1．在运用激将成交时，会因时机、语言、方式等的微小变化而导致客户的不满、愤怒，以致危及整个推销工作的进行，所以使用时须谨慎。

2．运用激将成交法时，销售人员如果激错了对象，反而会置自己于死地，或使事情向更坏的方向发展，反而不利于成交。

三、运用激将成交法应注意的问题运用激将成交法时，销售人员应注意以下几个问题：1．运用激将成交法时，销售人员一定要根据不同的交谈对象，采用不同的激将方法，这样才能收到满意的效果，达到顺利成交的目的。

2．在运用激将成交法时，销售人员要注意不能逼迫客户。

销售人员不应该向客户提出这样的问题：“您下定决心了吗？”“您是买还是不买？”尽管已经看到产品的好处和购买的利益，仍有不少客户受自尊心的驱使，不愿意就此放弃原有立场，如果推销一方要这些客户马上回答上述那些问题，客户必然感到难堪，导致成交困难。

3．运用激将成交法要有分寸。

做事一定要注意火候，过犹不及。

掌握好分寸就是要求销售人员不能使用不痛不痒的语言，言辞也不要过于尖刻。

4．运用激将成交法要抓住时机。

这就要求销售人员出言不宜过早，也不宜过迟，否则会变成“马后炮”，再用激将法。

专家点拨运用激将成交法时，销售人员可考虑以下三种激将方法：第一，直激法。

这种激将法就是销售人员面对面、直截了当地贬低、刺激、羞辱对方，以达到使他“跳起来”的目的。

第二，暗激法。

利用暗激法时，销售人员可以有意识地褒扬第三方，暗中贬低对方，激发他产生压倒、超过第三方的欲望。

第三，导激法。

导激法就是在刺激客户的时候做到“激中有导”，用明确或诱导性的语言把对方的热情激发起来，把别人在其他方面的优点引导到另一方面。