多种销售模式结合

多种销售模式结合，共塑业务新增长点

服务终端+数据库营销+会议营销

随着**在全国的代理加盟店的建立，并取得了优秀的业绩，如何为各加盟商塑造业务新增长点，是我们一直在考虑的问题。创新营销模式结合各种营销模式的精华，发挥营销最大化，保持利润延续、争取利润增长，成为一种可行方式。

我们在市场调查中经常会问代理商这样的问题：

今天接到了多少个咨询电话？

今天的终端一共销售了多少？是几个人买的？

购买者什么样的人？为什么来买？

其他没有买的人是什么原因买了竞争对手的产品？

……

为什么我们会问这些问题呢？

因为这些问题可以让我们知道我们的消费者在想什么。他们需要什么样的东西，我们在哪些方面做的还不够，需要改进。

我们给一个小孩一百元钱，他会认为是很多，同样我们给一个大学生一百元，那他可能就认为太少了，为什么呢？标准不同，参照不同。如何才能有统一的一个标准呢？操作传统渠道时，我们缺少规范化的统计，从而对消费行为缺乏理性认识，在操作市场时也经常会感觉到一个问题，那就是，我们做了广告，搞了促销，收集了好多消费者资源，在处理消费者资源上，没有取得突破。为此特提出服务终端+数据库营销+会议营销的营销组合模式。

数据库营销是现代营销观念的一种较理想的实现形式，它可以为我们提供多方面的参考。会议营销在产品机理说明，大额商品销售，后续客户开发维护方面具有较强优势。比较如下两个方面：

第一、附加价值方面。操作传统渠道时，我们告诉消费者你购买的我们的产

品是非常好的，你可以购买；而会议营销的企业则会告诉消费者，你购买了我们的产品之后不但可以享受到我们产品的各种好处，同时我们还可以提供好多种个性化的服务。传统渠道卖的是产品+初级服务，会议营销企业卖的是延伸服务+产品。为顾客深入开发消费能力奠定了基础。

第二、对于消费者资料的分析方面。传统渠道只是对于消费者购买的原因进行一个分析，反过来考虑如何在广告，促销方式上更加吸引消费者，让消费者形成二次消费；会议企业则会考虑到消费者的种种个人情况，如个人健康情况，爱好，职业，需要得到哪些方面的服务，会议企业更多的考虑是如何留住老顾客，从而开发新顾客，让顾客流失最小化。

从上面的分析我们可以看出，会议企业对于消费者的研究远比传统渠道操作者分析的多，我们探讨两者的结合，其实，在很大程度上就是要让两种操作形式的加盟店能够学习一下两者的长处，充分利用自身的优势，做好市场销售的基础工作，达到扩大市场销量的目的。

数据库营销是现代营销观念的一种较理想的实现形式，它可以为我们提供多方面的参考。

一、数据库能让我们更准确识别目标顾客的需求及其数量。

我们一直在说，我们的消费者在市场上有很多，那么具体有多少，他们有什么样的消费需求，通过数据库，我们可以发现我们想要知道的答案，知道答案了，接下来我们就知道应该如何做了。

二、数据库能让我们发现新的市场机会和搜集新产品、新服务的设想。

在数据库中，会有我们的回访医生或者是回访专家的回访记录，那好，充分利用这些记录，我们就可以为我们的顾客真正做到量身定做适合他个人的健康方案了。也就是说，我们可以更加准确的了解消费者的真正需要是什么，从而提供

给他最需要的服务。

三、数据库的运用能提高产品或服务到达最终消费者手中的效率。

通过数据库，我们了解到了消费者的终级需求，那我们就会努力去做一些工作，让工们的工作能更加适合消费者，当然对于消费者来说并不一定就是最好的，因为他选择的余地很大，至少我们可以直接面对面的和消费者沟通，不必通过终端或者其他中间商来实现我们的服务或产品和消费者见面的目的，从而达到我们的利益的统一。

四、数据库能帮我们发现有价值的准顾客和最有价值的顾客。

做会议的企业大家都知道我们需要一部分典型顾客或者说是典型病例，那在哪里找呢？在消费者资源少时，我们可以考虑凭个人的记忆力，但是多了就不好说了，在我们的数据库中找吧，这里有我们最需要的。

三、结合的风险性

任何一种新生事务，总有其风险的一面，对于两种形式的结合是不是也有一定的风险性呢？我们想肯定是有的，主要应该集中在执行力：

风险性二：只是一味的结合，没有形成真正的融合，具体操作时还是按照原来的工作要求去做，到头来，结合只是成了一种合并办公而没有形成真正意义上的结合。说到底也就是说执行力上的问题。

四、结合的形式探讨

既然存在着一定的风险性，那么就要在结合形式上进行一番讨论了，什么样的结合方式最有效，什么样的方式能让两种营销形式发挥出最大的优点。

其实，经过上面的分析，已经很明白的看到了两种营销方式存在的不足与误区，我们认为哪种形式的结合不是问题的实质，而主要的问题应该是优势发挥的最大化原则，所以在结合时一定要考虑到一个原则，那就是扬长避短，让优势最

大程度的发挥，最有效的结合方式应该是：

一、吸收会议操作中对于数据库客户管理方面的精华，做好传统渠道客户资

源的管理。

二、吸收会议操作中服务内容，做好消费者的服务。充分结合两者优势，做

好服务营销工作。我们认为，会议与传统渠道的结合就是服务营销的一

部分。

三、吸收传统渠道方式中方便顾客、强势终端的特点，做好阵地的宣传与包

装。

四、充分利用店面服务销售阵地作用。

五、充分利用品牌优势，增强可信度。

六、整合是根本。对于会议营销与传统渠道营销，二者只有充分吸收有利的

因素，才能实现真正的创新，只有借力发力，才能在营销形式的创新上

有所突破。

所以，传统渠道操作为主的企业在使用数据上是一项系统的工程，在目前数据库营销已经成为一种新的营销模式，为什么我们不学会拿来主义，借签一下其他营销方式的优点，把我们现在的工作做的更好一点，让我们的市场经理们创造出更大的销售量，睡的更舒服一点，不必再睡的那么晚，第二天还要为扩展市场一点点的份额而花尽心思，而忽视了本身已经积累了的资源呢？以及这些资源背后的市场呢？

结合方案

为形成样板市场带动其他加盟店，并为市场规模扩大，招商的顺利进行，特需进行各市场的资源自查，市场以往销量具体内容的摸底，从而选定市场进行操作试点。

建议如下：

一、选择市场操作中等、销量平稳、加盟商较配合的区域。

二、受支持加盟商需满足店内员工不得少于三名，及在资源自查后信息真实，

条数不得少于60条

三、员工经沟通有电话销售及上门服务意愿。

四、符合以上条件者，公司给予一定的费用支持，进行模式推广。