直销团队管理模式PPT课件

营销 企划
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直销员管理
01
日常 管理
02
片区化推进 及管理办法 制定
早夕会 活动量
建议：
营销推动 农村地区以乡镇为片区单位；
城镇地区以社区或街道为片区单位； 后期可延伸至偏远农村地区
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直销员管理
03
基本法 制定
04
积分制度 制定及推动
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系统培训
每2月1期
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支持二 人员配备
（一）移动公司需配备人员 1、总部联络人1人（建议由宁波市场部中挑选 人员） 2、数据人员 3、各县区直销中心配备直销中心主任（建议 人员从经验丰富的客户经理中挑选）各1人。 4、各县区直销中心配备组织训练师（可由销 售公司招聘组建）各1人。
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直销组织构架与人员组成
精细管理 不到位
非现场管理模式造成极大的惰性，并且对团队活动量 管控比较薄弱
人才缺乏 缺乏有经验的直销管理人才
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二、销售管理公司经营理念
经营理念：每一个直销员都是一个移动直销店 打造团队标准：高绩效、高收入、高忠诚度
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经营思路--人力发展决定市场地位
杰克.韦尔奇：一切问题的本质应该追溯根源。
好的直销人才是决定市场成功的关键因素之一。“人海战术” 可以在短期内迅速占领市场，长期经营会导致脱落率提升，留 不住人‘降低品牌的美誉度。
业绩提升
销售人力
基础管理
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销售管理公司的优势
长期性 合作、团队经营
传承性
易管理、易复制
稳固性 长效、稳定、高留存
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销售管理公司经营思路
1023元
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成功因素
重视性 移动各阶层领导的重视
独立性 资源、培训、运营等等方面的独立持续性操作
优势性
从绩效、营销、成本等方面展示直销 机制本身的优势
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近五个月直销数据对比
呈 现 逐 渐 降 低 趋 势
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面临挑战
水土流失
团队选材不够严谨，缺乏晋升考核机制，团队增员 积极性不高
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2013年目标（宁波市场）
注：其它业务除外，除去前期筹备，今年时间只剩半年。
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2013年月度目标细分
注：其它业务除外，除去前期筹备，今年时间只剩半年。
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移动公司提供的支持
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支持一 移动公司内部对直销团队有统一认识
1、移动领导层（包括区县领导）对直销中心重视 2、移动领导层（包括区县领导）对直销中心投入和支持
• 1、团队发展路线和选材理念 • 2、直销管理体系 • 3、完善的基本法保证
直销骨干、组 训人才招募
前6个月
扩军运动 搭建团队框架
人力发展 夯实架构
后6个月
团队发展路径
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精细运作 提高产能 提升留存
后期运作
经营思路--前期人力发展三步骤
选材工程
首期宁波地区招募100名优秀直销骨干，通 过专业的培训，将其培养成销售组长。 时间限制：前2个月内。
– 对当地移动市场进行分析和诊断 – 与销售公司研讨制定当地直销计划和策略 – 进行阶段性经营分析、总结 – 指导直销活动策划、落实 – 指导团队激励及各项会议活动开展 – 直销团队日常管理指导
宁波移动市公司市场部
区县分公司市场部
区县直销中心 直销组长
主任 组训 后台支撑
见 见 正 正试 习 习 式 式用 直 直 直 直直 销 销 销 销销 员 员 员 员员
（一）市公司市场部：全面统筹人财物资源
调配，确立经营战略，制定产品、直销政策等市场 直销策略，对直销业务员拥有直接考核任免权。
（二）区县分公司、直销中心、组训：
稳固份额
激烈的 市场竞
争
业务员队伍市场开 拓现状转变的需要
市场开拓
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腾讯微信 YY通话
一、直销数据展示
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台州市去年直销数据
2012总人力—888人
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2012台州总业务量
2012年总业务量962440户
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2012—放号
2012年放号目标量200000户
扩军运动 夯实基础
完善直销小组架构，打造1+3的小组架构。 目标在两个月内完成人力从100增长至300 人以上。 时间：后2个月内。
通过基础管理及业务拉升，消化新增人力 ，达到夯实基础的目的，进一步做好人力 留存。 时间：前六个月。
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选材理念--骨干人员基本轮廓
通过对台州地区优秀片区小组主管的分析，团队骨干人员的基 本轮廓：
直销骨干人群的基本特征： 1、28周岁--45周岁，女性已婚已育为佳 2、中等学历（高中-大专） 3、当地人员 4、有过营销管理经验者
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直销运作管理体系
日常 管理
会议经营 人员管理 活动量管理
培训计划制定 培训计划实施 培训结果分析
系统 培训
营销 管理
营销策划 政策研究与分析 营销推动 市场调研与分析 市场类会议的计 业务分析与企划 划、组织与执行
，总放号273761户，完成
137%
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2012—宽带
2012年总宽带量49970户
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2012—预缴
2012年总预缴量221592户
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2012—两网
2012年总两网量318274户
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2012—直销员酬金变化
人均收入
3467元
1月
12月
5
打造专业化 营销队伍
提升产能 2 提高留存率
优胜劣汰 4 晋升及考核
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3
激发团队 增员动力
做大组织自己当老板
组织架构图
高级主管
主管
主管
主管
直辖组
业
业
业业
业Hale Waihona Puke Baidu
业业
业
业
业
业
务
务
务务
务
务务
务
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员
员
员员
员
员员
员
员
员
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基本法优势：展业模式、利益模式、管理模式
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• 宁节奏波、2方0案13年目标及月度细分
宁波移动直销策划
直销团队管理模式
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目录CONTENTS
组建背景 1、某市移动直销数据展示 2、经营理念及思路 3、运作模式及动作 4、整体目标及细分 5、移动公司提供的支持 6、合作方式
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直销组建背景
从新开发客户到 稳定客户指标调 整的需要
内部考核
未来持续稳固市 场份额的需要
转正班
每月1期
新人班
1季度1期
技能提升班
1季度1期 主管
巡讲
培训
调研
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每月1期
创新机制 保驾护航 ——基本法
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创新机制 保驾护航
完善的基本法
基
基本管理制度
本
法
代理人的待遇
目
代理人的考核（积分制度）
录 附则
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基本法的五大优势
统一规范、统一标准 1
有效控制 人力成本